張瑞敏講：在互聯網社會所有企業(yè)都必須加互聯網。加上互聯網你可以得到無限的資源,，但脫離互聯網你可能什么都不是,。

在目前的互聯網環(huán)境下,，品牌商的分銷渠道數字化改造是必須要首先完成的一個動作。分銷渠道的數字化改造對品牌商來講將會帶來：顯著提升分銷效率,、提升渠道的覆蓋能力,、提升渠道的掌控能力、提升營銷資源的投放效率,、顯著降低渠道成本等一系列重要價值,。總體講,，渠道的數字化改造,，將會幫助企業(yè)顯著提升渠道營銷能力。

目前一些品牌企業(yè)已經圍繞分銷渠道的數字化改造開始行動,。最近在和有關專家,、朋友交流時，大家分析：預計19年,，將會有更多的企業(yè)步入渠道數字化改造的行列,。未來三年左右時間將會基本完成行業(yè)的渠道數字化改造。

渠道數字化是一項全新的模式創(chuàng)新,。目前看,，還沒有成熟的案例可以模仿。因此,，大家對渠道數字化的認識存在很大的差異,。目前，也有一些創(chuàng)新模式圍繞渠道數字化在做行業(yè)服務,。但調研了一些創(chuàng)新模式后,，感覺還是存在一些缺陷和問題。

根據我近兩年對快消品B2B行業(yè)的調研,，對快消品行業(yè)分銷渠道數字化變革的研究,，品牌商的分銷渠道數字化改造要避免以下問題。

----勿“舍近求遠”

企業(yè)的數字化變革是一項比較復雜的系統(tǒng)工程,。整個分銷渠道的數字化改造也是一項需要逐步完善的改造過程,。

整體的渠道數字化改造需要由簡單到復雜，由發(fā)揮基本價值到逐步完善,，由實現直接的營銷價值到逐步挖掘更大的的營銷功能,，需要一個循序漸進的工程。

整體的渠道數字化改造應該分三步走：

首先一步,，把數字化定義為一個分銷工具,，一個提升分銷效率的工具。這是當前對所有企業(yè)都迫切需要的，需要用新的效率工具提升分銷效率,。

其實數字化也應該首先在解決分銷效率方面發(fā)揮出重要價值,。當前，企業(yè)需要用這種工具的定位,，立足目前企業(yè)的市場體系,，首先組織經銷商、企業(yè)的業(yè)務團隊,，用這個新工具改變分銷效率。

最近,，看到康師傅與零售通合作以后的有關信息：據康師傅武昌經銷商透露,，2017年，他將傳統(tǒng)生意接入數字化工具后,，從過去銷售時間只有8小時到現在整整24小時,，并且將過去沒有覆蓋或者忽略的“邊角”小店，也實現了下單,。與此同時,，現在銷售統(tǒng)計也變得更加全面、清晰,，很多繁瑣的日常管理也變得輕松,，讓他有更多精力和時間用在銷售上，極大提升了康師傅新品推廣成功率,。僅在去年6月,，他的銷售生意就增長了7倍。

這個合作,，就是定位幫助經銷商換新工具,，用新的工具提升效率。

第二步,，挖掘營銷的潛力,。在整體把訂貨遷移到手機一端后，然后再研究如何用這種線上的方式,，借助這種連接的手段,，把營銷的效率進一步的挖掘出來。

第三部,，再去研究如何提升整體內部,、外部的渠道協(xié)同，提升更大的渠道效率,。

整體的渠道數字化改造,，需要循序漸進。千萬不能一上來就瞄準的是大數據,、精準營銷等等一些概念性的東西,。首先的目標應該是用新工具實現多賣貨,。

----勿“托付他人”

關于渠道數字化改造，很多企業(yè)都在想走一條“捷徑”,，也就是期望借助第三方平臺完成企業(yè)的渠道數字化改造,，我認為這個想法可能是不現實的。

渠道數字化改造一定需要企業(yè)獨立完成,，是把你現在傳統(tǒng)線下分銷體系,，完成數字化改造，并且用數字化應對目前渠道環(huán)節(jié)發(fā)生的新變化,。

為什么要做分銷渠道環(huán)節(jié)的數字化改造,？我認為主要有兩點：一是數字化渠道能帶來新的分銷效率，譬如就像上面武昌經銷商講的,，最簡單直接的就是訂單由八小時變成了二十四小時,。二是渠道在發(fā)生變化。我最近在講的觀點是：渠道變成了多元化,。高峻峻博士的觀點是：渠道由單渠道,、多渠道、跨渠道,，現在需要進入全渠道時期,。其實觀點基本一致。也就是渠道變成了多元化,，渠道變成了來自于更多線上,、線下，2B,、2C端的全渠道,。也就是渠道變得復雜了。如何適應,？只能實現數字化改造,。

所以，渠道的數字化改造一定需要企業(yè)獨立完成,。和B2B平臺的合作,，不是數字化改造。未來的零售通,、新通路可能會是你非常重要的分銷渠道之一,。但是你與零售通的合作需要需要用你的數字化去對接他的數字化。

再是特別需要清醒的是：給B2B供貨不是企業(yè)的數字化改造,。那是兩回事,。

渠道數字化改造沒有可以借助第三方平臺完成的“捷徑”。

----嚴防可能發(fā)生的“庫存災難”

從目前看，未來的分銷體系是：多平臺覆蓋同一市場,。也就是打破原來經銷商做市場的單一客戶模式,。目前基本已經是這樣的一種體系了。目前可能只有紅牛除外,。

我的分析,，未來針對B端市場的分銷平臺，每個城市至少十家以上,。

這個模式從市場的角度對品牌商是非常重要的,。原來只有一家經銷商在幫你賣貨，現在變成了多家平臺在幫你賣貨,。

但是,，務必需要警惕的問題是：庫存問題。也就是原來在同一市場是經銷商一套庫存在服務市場,。但是，如果現在變成了十個平臺在覆蓋市場,，需要十套庫存去服務這個市場的話,，可能就會有大問題了。并且,，這十個平臺都是單獨的交付體系的話,，可能也會發(fā)生一些問題。

目前,，一些品牌已經在這方面發(fā)生比較嚴重的問題了,。

解決的辦法最好是品牌商要把訂單與交付分開，也就是把商流與物流分開,，還是用一套庫存去服務一個市場,。主要借助這些第三方平臺去做訂單，但是,，交付體系需要企業(yè)單獨構建,。

----避開偽技術的“坑”

數字化轉型的核心就是用技術改變效率,，用技術變革模式,、流程。但是目前看技術特別是目前的互聯網信息技術是大多快消品企業(yè)的短板,。

從一定角度來講,，企業(yè)要想完成數字化轉型,，首先要把自己變成一家技術性的企業(yè)，也就是自己具備較強的信息技術開發(fā)能力,。目前看從傳統(tǒng)企業(yè)轉型數字化企業(yè),，蘇寧做到了，他目前有幾千人的技術開發(fā)團隊。但大多品牌企業(yè)技術力量都比較薄弱,。只能借助第三方力量,。

目前圍繞品牌企業(yè)數字化轉型服務的軟件企業(yè)和產品很多。但是基于滿足大多企業(yè)的個性化需求特點的產品非常少,。目前,。我看到的大多品牌企業(yè)的市場體系、渠道模式都是不一樣的,，都是一種個性化的表現,。目前的現實是：懂技術的不懂行業(yè)，有需求的不懂技術,。

當前特別需要企業(yè)注意的是一些服務公共需求的軟件模式,，譬如有些SAAS模式，可能很難解決企業(yè)的個性化需求,。

比較認同高博士的一個觀點：數字化轉型需要靠技術驅動,，前提需要企業(yè)老板基本掌握技術驅動變革的技術邏輯。老板如果不懂技術,，很難設計出一個合理的轉型模式,。老板也不能用不懂技術推脫自己的責任。老板需要非常清晰的理解技術,，在理解和懂的基礎上推動企業(yè)數字化轉型,。

 

整體的數字化轉型，一定是一個模式變革,、流程變革,、組織變革的過程，推動變革的基礎是技術,。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

 

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