本次分享特別邀請(qǐng)北京超市發(fā)董事長李燕川先生,。

李燕川：

大伙都說2018年是寒冬,，今年的冬天比以往來得更早一些,，更寒冷,，前幾天北京的溫度已經(jīng)降到了零下十幾度,。但是在這種寒冬下,，我們?cè)谏虡I(yè)上是有機(jī)會(huì)的,。2018年超市發(fā)做了一些動(dòng)作,，整體的經(jīng)營狀況還是不錯(cuò)的。

（一）

18年總結(jié)這么幾個(gè)詞：

業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，存量升級(jí)：也就是我們所說的改造店,，調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，更符合于我們的目標(biāo)顧客群,。再是科技賦能也就是用科技含量來帶動(dòng)銷售,。還有一個(gè)就是精準(zhǔn)扶貧,，因?yàn)槲覀兪莻�(gè)國有企業(yè)，要擔(dān)負(fù)起社會(huì)責(zé)任,。

采取了這些行動(dòng),，2018年我們的銷售增長6.2%左右。毛利上升兩位數(shù),。

----調(diào)整存量升級(jí),。我們今年提出來了千店千面，要打造有溫度的零售商,。主要改造了學(xué)院路店,、雙榆樹店、玉泉路店,、天熙店,、天通苑西區(qū)店等等，我們這些店一個(gè)每個(gè)店商圈都不太一樣,，我們按照不同商圈,，按照不同顧客群來做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，非常有效果,。

比如說學(xué)院路店,，原來面積2400，我們現(xiàn)在面積2100,，拿出了300平方米,，做了一個(gè)羅森便利店一百平米，還拿出了一塊做了賽百味和一個(gè)快樂茶吧,，有120平米左右做了一個(gè)公共的小書吧和公共休息區(qū),，300多平米是24小時(shí)營業(yè)的，里邊的2100平方米,，是一個(gè)純超市,。

但這個(gè)超市因?yàn)樵谠盒Ｖ車�有八個(gè)院校包含著它，年輕人比較多,，所以打造的是時(shí)尚+科技的店鋪定位,，符合年輕人。

商品結(jié)構(gòu)向年輕人靠攏,，一些時(shí)尚的比如說旅行帶的水壺,，一人份或兩人份的小電飯鍋。我們的果菜是切好了榨了汁了,，或者切好果杯等,，像山藥、土豆是去了皮切成絲兒的,，符合年輕人回家熱一下或者炒一下就可以自己拌點(diǎn)沙拉等等,。

這個(gè)店里頭有九個(gè)自助的服務(wù),，自助的收銀、自助的稱重,、自助的洗衣、自人臉識(shí)別的存包柜,、自助飲料機(jī),、自助照證、自助回收手機(jī),、自助回收塑料瓶等,。

調(diào)整后，2100平方米現(xiàn)在日均銷售50萬左右,，毛利率已經(jīng)過了20了,。

我們?cè)谟袢�路店打造叫京范兒超市，現(xiàn)在大伙看店比較多,，越來越漂亮,，店越來越時(shí)尚，越來越未來,，但都沒有區(qū)域特色,。所以在玉泉路打造店的時(shí)候，打造了京范兒超市,。

什么叫京范兒,？就是店鋪的環(huán)境非常像老北京的一些東西，我們?cè)谘b修里頭做了窗簾,、窗花,、鳥籠、窗格,，用這樣的一些裝飾,，還引進(jìn)了像玉石原，同仁堂,、稻香村等這些老字號(hào),。并且還引進(jìn)了大概有800多平米的餐飲。因?yàn)楸本┖屯獾夭灰粯�,，在超市里頭不能做餐飲,，所以我們都在收銀臺(tái)外頭。引進(jìn)了一些老北京的,，比如像文宇奶酪,，像包子、炒肝等這樣老北京愛吃的,。因?yàn)橹車�的這些老人以老北京人為主,。這個(gè)店的經(jīng)營面積大概是將近4000平米,，調(diào)整后的銷售額在45萬到50萬左右。

雙榆樹店,，我們打造的是家的溫度,，因?yàn)檫@個(gè)店的密度非常大，大家知道雙榆樹店是我們?nèi)珖�零售行業(yè)的坪效王,，因?yàn)樗�效率效益非常��,，去年這4200平方米賣了三億一千五。

這個(gè)店在改造的過程中體現(xiàn)這種溫暖,，因?yàn)樗�服�?wù)的顧客群是30到50歲的女性,，上有老下有小，在這個(gè)店里我們保留了大概不到200平方米的老年服裝,。我們還用了180平方米做了美國樂高的玩具,，這個(gè)玩具是我們自營的，買的還不錯(cuò),，一天大概有1萬多塊錢,。

我們重點(diǎn)是圍繞中年女性的吃的主體：我們把生鮮調(diào)到了二樓，因?yàn)樯�鮮想擴(kuò)大,，一樓沒有地方了,，就調(diào)到了二樓，把生鮮擴(kuò)展了,，引進(jìn)了一些高品質(zhì)的像三文魚現(xiàn)場(chǎng)切片等,。調(diào)整后現(xiàn)在這個(gè)店的銷售額大概一天70萬左右。

我們針對(duì)老百姓需要,，打造便民服務(wù),。比如說洗衣擦鞋，修理手機(jī)等等這些,，我們把這種低頻剛需和高頻剛需的商品結(jié)合在一起,。打造了海淀社區(qū)商業(yè)e中心。

我們跟羅森合作,，17年8月份簽約,，用一年多一點(diǎn)的時(shí)間，開出了20個(gè)羅森店,。我們?cè)诹_森便利店的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸,。

比如說在四道口除了羅森，我們還組合了一個(gè)書吧,，還組合了貢茶,、鮮花，形成了一個(gè)小300平方米的一個(gè)24小時(shí)的店鋪,。羅森和書吧全部都是二十四小時(shí)營業(yè),。后來把這個(gè)書我們又跟海淀圖書城合作,，變成了一個(gè)24小時(shí)的共享書吧，給它起了個(gè)名字叫超書吧,，150平方米,，讓老百姓免費(fèi)在里頭閱讀，不是為了賣書,，是閱讀,。我們已經(jīng)開了三個(gè)像四道口和學(xué)院路在羅森的后邊都有這樣的一個(gè)圖書的地方。

羅森店我們開的速度也是比較快,，但是我們可能跟有些企業(yè)不太一樣，有些企業(yè)可能今年開了幾百個(gè)店,，我的原則是：這個(gè)地方適合我就開,，不適合我就不開。我是一定要算過這賬來,，開店的成本一定要算的,，而不是說我們?yōu)榱碎_店而開店。

我們今年還開了六個(gè)超市,，按照自己的業(yè)態(tài)去走,，周圍的顧客群是什么，調(diào)整開什么樣的店,。每個(gè)店的周圍在1.5到2公里,，要測(cè)算出主顧客群是誰，這個(gè)店要開城市生活超市還是生鮮超市,？都要把顧客的畫像確定下來再去做,。

我覺得這個(gè)年代是不允許做錯(cuò)了，做錯(cuò)了這個(gè)企業(yè)就毀了,。

（二）

大家都在說18年寒冷,，19年會(huì)更寒冬，其實(shí)我們也感覺到了,，也體會(huì)到了,。

現(xiàn)在遇到了投資者的信心遇冷，市場(chǎng)緊縮,，尤其我們跟一些企業(yè)在聊天的時(shí)候,，大家都提到了，能夠平穩(wěn)度過就行,，能不趴下就好,，所以對(duì)19年的信心不是太足。

但是我個(gè)人覺得19年寒冷是肯定存在的,，不會(huì)比18年更好過,，但是這里是有機(jī)會(huì)的,，并不是說一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒有的。

在這種悲觀的情況下,，對(duì)自己認(rèn)識(shí)不夠清楚,，比如說你到底什么重要？是開店的規(guī)模重要,，還是盈利能力重要,，還是現(xiàn)金流重要，因?yàn)楹芏嗳瞬惶�重視現(xiàn)金流,。

我認(rèn)為現(xiàn)金流是第一要?jiǎng)?wù)的,，你必須要跑通盈利模式。說實(shí)話,，我們沒有一個(gè)企業(yè)像馬云爸爸那么有錢,，所以人家可以跑、可以虧,，或者可以虧到多少年都沒有問題,，但是我們一般的企業(yè)是不行的。就算投資者給你投一年,、兩年,、三年、四年還見不到盈利的情況怎么辦,？這些資本就不會(huì)等你的,。所以我覺得還是盈利重要，包括你的現(xiàn)金流是最重要的,。

我們現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)必須不得不面對(duì)真正的寒冬了,，這也是需要我們正好靜下心來好好思考一下我們的定位。

在12年13年的時(shí)候,，我們跟線上打仗的時(shí)候,，大伙很慌亂，不知道怎么辦,，很迷茫,，現(xiàn)在又趕上這個(gè)狀態(tài)，這不是跟線上,，而是跟我們自己,、跟我們現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，希望大家能夠冷靜下來,，考慮一下我們現(xiàn)在該做什么,，是不是應(yīng)該把自己的企業(yè)梳理一下了。

哪些是你的強(qiáng)項(xiàng)，哪些是你的短板,，你的強(qiáng)項(xiàng)怎么發(fā)展,，你的短板怎么縮到更小,？19年不會(huì)是狂熱炒概念的風(fēng)格了,。

19年光炒概念肯定不行了，現(xiàn)在風(fēng)投也是一邊凍的瑟瑟發(fā)抖也不是想投哪就投哪,，也不會(huì)是給便利店玩命的扔,，往無人店里頭玩命不計(jì)成本的往里扔，這一定也會(huì)在邊上得看一下了,。所以19年要很清楚的認(rèn)識(shí)這個(gè)環(huán)境,。

19年，一定要清晰的明白零售的本質(zhì)到底是什么,？說商品,、服務(wù)、顧客沒錯(cuò),，你做了嗎,？我們現(xiàn)在對(duì)顧客群到底把像畫好了嗎,？這是不是你的主客群,？你要服務(wù)的顧客，這些顧客的需求到底是什么,？在商品上需要什么樣,？環(huán)境上需要什么樣？我們的氛圍上需要什么樣,？動(dòng)線是需要什么樣,？我們是不是真的分析清楚了，服務(wù)需要什么,？需要什么樣的精準(zhǔn)營銷,？我們真的把顧客研究透了么，所以我覺得19年我們可以靜下心來去研究這樣的一些東西,。

再一個(gè)就是技術(shù)的應(yīng)用,。這兩年我們可以看到，不管歐美,、日本都沒有中國使用新技術(shù),、步子快，這就是中國特色,。所以中國這兩年技術(shù)的推進(jìn)很快,，我們需要考慮跟一些公司去進(jìn)行溝通，進(jìn)行合作？我覺得尤其像跨行業(yè)的數(shù)據(jù)整合交互,，這是大勢(shì)所趨,。

因?yàn)橛脭?shù)據(jù)，你才能真的了解到你的顧客是誰,，是什么樣的顧客群,，需要什么樣的商品，需要什么樣的環(huán)境等等,。

包括我們自己現(xiàn)在后臺(tái)的大量數(shù)據(jù)在那躺著睡大覺,。誰去分析都知道我們一年一天有30萬的客流，有30萬的交易量,，這些顧客誰分析了,？我們真的能分析透了嗎？

我要說寒冬來不一定是壞事,，能夠讓我們企業(yè)冷靜下來,。

如果這個(gè)冬天你過不去，那你就死掉了,，那你還迎來什么春天呢,？所以在這個(gè)時(shí)候，要有蟄伏心態(tài),，要有靜下心來,，這樣才行。

 

 

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人