本次分享,，特邀易商樂(lè)商業(yè)智能管理系統(tǒng)CEO文衛(wèi)軍先生

文衛(wèi)軍：

很高興能夠受邀給大家來(lái)分享智慧商業(yè)零售終端的變革,。

首先自我介紹一下，我是易商樂(lè)科技的創(chuàng)始人文衛(wèi)軍,，原來(lái)有做15年的服裝品牌和連鎖,。12年開(kāi)始做易商樂(lè)這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)初的想法是希望能打造一套為實(shí)體零售企業(yè)提供商務(wù)電子化的解決方案,。

我今天主要跟大家分享三個(gè)主題：

（一）

易商樂(lè)目前服務(wù)的全國(guó)2萬(wàn)多家終端的實(shí)體零售店鋪,，主要為實(shí)體店提供一個(gè)線上線下的解決方案,，以及幫助實(shí)體店實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù),、業(yè)務(wù)以及線上線下的融合,。

現(xiàn)在市場(chǎng)的環(huán)境下，很多實(shí)體零售,、包括傳統(tǒng)的電商企業(yè),，都面臨了諸多的問(wèn)題和困難，也遇到了一些瓶頸,，都在嘗試著用各種的方法去解決店的業(yè)績(jī)提升,、消費(fèi)者的觸達(dá)等等的問(wèn)題。

12年,、14年開(kāi)始的O to O,，再到全渠道，再到現(xiàn)在非�,；鸨�的新零��,，微信的智慧零售，以及京東的無(wú)界零售,。零售對(duì)于我來(lái)看,，在不同的市場(chǎng)下，我們利用的技術(shù)和工具有所不同,。

我們?cè)瓉?lái)全國(guó)有500多家終端店，我一直在想,，如何去幫助每一家實(shí)體店實(shí)現(xiàn)商務(wù)電子化,。對(duì)于我們實(shí)體店的企業(yè)來(lái)講，到店的客戶如何沉淀,？如何提高到店購(gòu)買過(guò)的客戶的復(fù)購(gòu),，是我們每一個(gè)企業(yè)所面臨的。

我會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于零售店的店主來(lái)講,，他們可能對(duì)把軟件的管理,，他的需求是比較弱的，而他們真正想要的是如何快速的沉淀VIP,，如何快速的去提升店鋪的業(yè)績(jī),？

實(shí)體店，我覺(jué)得所有的企業(yè)目前所面臨的問(wèn)題都不是在于管理上,，而是在于營(yíng)銷上,。而我們?cè)谑褂眠@些軟件的過(guò)程當(dāng)中，可能更好的去解決我們的數(shù)據(jù)化管理的問(wèn)題,。如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營(yíng)銷,？如何方便和我們的客戶鏈接和如何跟客戶建立互動(dòng),，大家都在探討。

我們主要就是幫助零售店把進(jìn)銷存以及結(jié)合微信小程序,，幫助實(shí)體店實(shí)現(xiàn)同一套數(shù)據(jù),，在門店的管理以及在線上商城的統(tǒng)一性。

在整個(gè)實(shí)踐的過(guò)程中,，得到了不錯(cuò)的經(jīng)驗(yàn),。

對(duì)于一個(gè)時(shí)代來(lái)講，一個(gè)成功的企業(yè),，它一定會(huì)具備這個(gè)時(shí)代的特點(diǎn),。像我們現(xiàn)在新零售時(shí)代，對(duì)于我們實(shí)體店鋪,，它應(yīng)該具備的特點(diǎn)是什么,？

我跟我們的團(tuán)隊(duì)一直在探討，對(duì)于一個(gè)新零售,，它應(yīng)該具備：本地化,、在線化、社群化,、工具化,、線上線下一體化，只有做到這幾點(diǎn),，我們做新零售,，可以清楚我們新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里？

包括原來(lái)有非常多的品牌在嘗試做O to O的轉(zhuǎn)型,，O to O升級(jí)到現(xiàn)在的新零售和全渠道,，我覺(jué)得有一些企業(yè)在嘗試的過(guò)程當(dāng)中，其實(shí)是沒(méi)有理清楚,，新零售是屬于總部的新零售還是門店終端的新零售,？O to O是以總部為主來(lái)做，還是以臨時(shí)實(shí)體店鋪為主來(lái)做,。

我很多朋友或者是我們的客戶,，他們以前在嘗試的就是打造一個(gè)屬于總部的商城，然后由下面的合作客戶把線下的流量導(dǎo)到商城上面來(lái),。

其實(shí)這是一廂情愿,，特別對(duì)于一些加盟型企業(yè)，非直營(yíng)的企業(yè),，他們都不樂(lè)意去把客戶引到線上來(lái),。因?yàn)槟鞘悄憧偛康纳坛牵�他們害怕有一天不合作��,，我的客戶全部�?huì)變成是你的客戶,。

同樣我們直營(yíng)體系在推動(dòng)這個(gè)模式的時(shí)候,，也會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很大的問(wèn)題，前期大家在推動(dòng)的時(shí)候還有一些信心,，越往后面推,，終端門店的配合熱情是大減的。其實(shí)站在我們?nèi)诵缘慕嵌葋?lái)出發(fā),，誰(shuí)都不樂(lè)意,，即使哪怕就是直營(yíng)體系，我是下面某一家分店的店長(zhǎng)或者店員,，我也不樂(lè)意,，我的業(yè)績(jī)下降了，全部跑到總部去了,，我的提成,、我的績(jī)效看不到。

因?yàn)槲覀內(nèi)说谋拘跃驮谟谖乙�看得到的�?shù)據(jù),，我要觸摸到的數(shù)據(jù),。

同樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，我們之所以成為門店的�,？�,，一定是店鋪要么給我?guī)��?lái)了便利，要么是我認(rèn)可店長(zhǎng)或者店員,，我習(xí)慣了在這里購(gòu)買,。如果你讓我突然之間跑到總部的商城去購(gòu)買，他會(huì)隔了一層距離,，就好比我們?nèi)ワ埖瓿燥埖臅r(shí)候,，叫人點(diǎn)菜，其實(shí)誰(shuí)點(diǎn)都一樣,，但我們喜歡叫經(jīng)常幫我點(diǎn)菜的服務(wù)員幫我點(diǎn)菜。

這就是我們?nèi)诵�,，有信賴感是擺在第一位的,。

基于這些，我們?cè)诖蛟爝@套體系的時(shí)候,，就會(huì)思考,，有強(qiáng)大的終端才會(huì)有強(qiáng)大的總部。對(duì)于一個(gè)總部來(lái)講,，最有價(jià)值的其實(shí)是我們的終端門店,，它的盈利狀況以及門店的數(shù)據(jù)。

而對(duì)于一個(gè)實(shí)體店鋪來(lái)講,，最有價(jià)值的不是他的貨品,，也不是他的導(dǎo)購(gòu),，真正最有價(jià)值和能為他創(chuàng)造價(jià)值的是它活躍的會(huì)員和會(huì)員的復(fù)購(gòu)頻率。所有的這一切,，我們都是圍繞著如何提升單店的運(yùn)營(yíng)效率給到我這個(gè)店鋪客人更好的購(gòu)物體驗(yàn),。

所以我們說(shuō)新零售的主戰(zhàn)場(chǎng)應(yīng)該是在我們終端的實(shí)體店。

對(duì)于我們門店和總部如何能做到去中心化,，以門店為中心,，門店就是平臺(tái)，我們?nèi)ベx能我們的終端門店,，我們的組織架構(gòu)也好,，管理也好，還是運(yùn)營(yíng)思路上面,，都要做一些改變,，才能更好的去落地新零售，給我們企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)和價(jià)值,，同時(shí)也能夠更好地去服務(wù)我們終端的每一個(gè)消費(fèi)者,。

必須從原來(lái)總部集權(quán)，到依據(jù)我們合作的客戶或者是我們的店鋪,，依據(jù)我們合作的政策,，權(quán)力下放，從原來(lái)去管理終端,，到我們?nèi)ベx能終端,、去幫助爭(zhēng)端，從原來(lái)的數(shù)據(jù)化管理變成數(shù)字化運(yùn)營(yíng),，公司變成是一個(gè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái),，由我們的門店，作為我們的一個(gè)手腳,，去更好的服務(wù)客戶,。讓我們客戶既能夠做到有信賴感，又做到能夠到家,，隨時(shí)隨地購(gòu)買到我們店鋪的商品,。

新零售我對(duì)它的理解，就是360度去滿足我們顧客的購(gòu)買需求,。

（二）

如何實(shí)現(xiàn)快速的增長(zhǎng),，是我們圍繞著每一家終端店鋪去思考的，也是易商樂(lè)開(kāi)發(fā)軟件和設(shè)計(jì)這個(gè)軟件的核心價(jià)值,。我希望能給到我們的每一個(gè)小店,，都有一個(gè)自動(dòng)賺錢的機(jī)器，去全面的解決我們實(shí)體店鋪他的拓客,、鎖客和留客問(wèn)題,。

在方便顧客購(gòu)買的同時(shí),，也要解決每一個(gè)店鋪的曝光、轉(zhuǎn)化,，復(fù)購(gòu),、裂變。

我們?cè)谧稣�套體系的過(guò)程當(dāng)中,，打造了一個(gè)實(shí)體店鋪增長(zhǎng)的五步曲：

第一步就是如何做拉新和留存,。

第二步如何做。

第三步是為顧客提供更便捷的交易,。

第四步持續(xù)的購(gòu)買和持續(xù)的復(fù)購(gòu),。

第五部客人持續(xù)復(fù)購(gòu)以后，它對(duì)我們的店鋪服務(wù),、產(chǎn)品是非常認(rèn)同的,。我們?cè)偻ㄟ^(guò)我們的工具來(lái)刺激它，成為我們的推廣大使,，幫助我們來(lái)做裂變和傳播,。

最終要實(shí)現(xiàn)的是門店的線上線下引流，把來(lái)過(guò)店鋪的客人全部能把它鎖住,，留下來(lái),，進(jìn)行精準(zhǔn)的會(huì)員營(yíng)銷，再通過(guò)我們的小程序以及我們的社群來(lái)進(jìn)行傳播和裂變,，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)門店的線上線下經(jīng)營(yíng),，打破門店的時(shí)間、空間,，每一個(gè)店都能做到24小時(shí)不打烊,。

而實(shí)現(xiàn)這個(gè)的前提：一個(gè)就是線下的進(jìn)、銷,、存管理,，一個(gè)是在線營(yíng)銷的小程序商城，所有我們跟其他產(chǎn)品的不同是我們把整個(gè)的商品,、會(huì)員,、活動(dòng)、庫(kù)存,、服務(wù)等等全部都打通了，一套體系解決店的管理問(wèn)題以及營(yíng)銷問(wèn)題,。

（三）

重點(diǎn)分享一下實(shí)體企業(yè)增長(zhǎng)的五部曲,。

第一步就是要做到拉新、留存,。

現(xiàn)在易商樂(lè)的用戶,，他都會(huì)有一個(gè)自帶的線上小程序商城,，通過(guò)掃碼來(lái)領(lǐng)取會(huì)員卡。

而且在掃碼填寫手機(jī)號(hào)的過(guò)程當(dāng)中,，我們的用戶還可以根據(jù)它的利潤(rùn)以及它的客單價(jià)來(lái)設(shè)定首次減免的金額,。做到掃碼自助領(lǐng)取會(huì)員卡，然后購(gòu)物享受什么樣的會(huì)員折扣,，以及首次買單減多少,。

會(huì)員的沉淀率，能比原來(lái)最起碼提高到200%,。到店的客人百分之50以上,，都可以去掃一下這個(gè)碼。掃了碼你不買,，但是這個(gè)會(huì)員的余額是已經(jīng)給到你了,。這就是給客戶有一個(gè)掃碼的理由。

掃碼我們的VIP手機(jī)上,，就會(huì)有一個(gè)店鋪的電子會(huì)員卡,，而這個(gè)商城就是專屬于門店的。在這個(gè)里面我們的客戶可以跟我們的店員進(jìn)行互動(dòng)購(gòu)買,，每一家店都能做到既能到店,，還能到家。當(dāng)我們的客戶留存下來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買以后,，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)去分析他的消費(fèi)喜好,，以及他為我店鋪的貢獻(xiàn)價(jià)值是多少？店員也好,，店主也好,，能夠很清晰的看到每一個(gè)vip給他帶來(lái)了多少的具體的利潤(rùn)。

在維護(hù)vip的時(shí)候,，他們的智慧比我們總部會(huì)更強(qiáng),，它會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)兀�一個(gè)客人半年給我貢獻(xiàn)了7000多的毛利潤(rùn),。當(dāng)會(huì)員生日的時(shí)候,，我們就絕對(duì)不會(huì)是一條簡(jiǎn)單的短信問(wèn)候了，有可能會(huì)為她買個(gè)包包,，或者是送個(gè)蛋糕,。

通過(guò)這樣對(duì)數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)和提升，店能夠很清晰的去維護(hù)好每一個(gè)顧客,，當(dāng)客戶每一次的購(gòu)買金額可能會(huì)比較高,，但是他購(gòu)買給我造帶來(lái)的利潤(rùn)是不高的，說(shuō)明這個(gè)客戶是喜歡在我們有折扣的時(shí)候，它才能進(jìn)行購(gòu)買,。當(dāng)我們有新品的時(shí)候,，就沒(méi)必要去通知到我們的客戶。如果說(shuō)客戶購(gòu)買的平均折扣是非常高的,，當(dāng)我們有新品的時(shí)候,，我們可以針對(duì)性的去通知到我們的客人。

第二步,，客戶掃完碼以后,，我們要讓他有一個(gè)購(gòu)買的理由。我們會(huì)有一些大轉(zhuǎn)盤,，滿減滿送裂變紅包限時(shí)特賣,，包括我們現(xiàn)在市場(chǎng)上比較流行的拼團(tuán)、砍價(jià)等等這樣的裂變活動(dòng)來(lái)放到我們的商城里面,，給客戶有一個(gè)購(gòu)買的理由,。

基于這一點(diǎn)，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們每一個(gè)店鋪的數(shù)字化經(jīng)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)它與會(huì)員的在線購(gòu)買和實(shí)時(shí)互動(dòng),。同時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買以后又沉淀了我們的消費(fèi)數(shù)據(jù)和我們顧客的購(gòu)買力以及顧客的喜好，顧客的價(jià)值變現(xiàn),。有了這兩個(gè)數(shù)據(jù),，就形成我們門店的一個(gè)小數(shù)據(jù)，通過(guò)顧客的購(gòu)買喜好,，再來(lái)做我們的精準(zhǔn)推送以及我們的智能推薦,，新品的提醒，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的精準(zhǔn)營(yíng)銷和促使我們的顧客重復(fù)產(chǎn)生購(gòu)買,，再來(lái)倒逼到我們數(shù)據(jù)沉淀,，去方便總部來(lái)做供應(yīng)鏈的協(xié)同，從而來(lái)形成總部的大數(shù)據(jù),。

當(dāng)我們收集到海量的用戶數(shù)據(jù)以后,，我們就可以去把我們的商品進(jìn)行數(shù)字化，針對(duì)用戶去提供他們需要的和喜好的商品,。通過(guò)我們經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的沉淀,，以及貨品在終端的表現(xiàn)，去指導(dǎo)門店來(lái)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)展一些促銷活動(dòng),。

也能實(shí)現(xiàn)我們活動(dòng)的數(shù)字化,。當(dāng)我們活動(dòng)數(shù)字化的時(shí)候，它可以形成常態(tài),，變成我們運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化,，因?yàn)槲覀円荒甑幕顒?dòng),，一年的季節(jié)，一年的節(jié)假日它是統(tǒng)一的,。所以未來(lái)對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)來(lái)講，運(yùn)營(yíng)從比較復(fù)雜的事情變得非常簡(jiǎn)單,，因?yàn)槲覀兠恳荒甑臄?shù)據(jù)都可以作為第二年的參考,。能夠通過(guò)店鋪的數(shù)據(jù)分析，去把握這個(gè)店鋪他應(yīng)該的產(chǎn)品供應(yīng)以及營(yíng)銷策略,，以及是否要在這個(gè)區(qū)域增加新的店鋪,，或者擴(kuò)大我現(xiàn)有店鋪的面積，通過(guò)數(shù)據(jù)就可以來(lái)大大提高我們的效率,。

（四）

最后再分享一下前幾天我們做的一場(chǎng)驗(yàn)證和一個(gè)案例,。

上個(gè)月的29號(hào)有一個(gè)內(nèi)衣的品牌店，是我們重點(diǎn)想用一個(gè)大的品牌來(lái)做的一個(gè)案例,。在開(kāi)業(yè)的當(dāng)天,，一個(gè)三十平方的店鋪，在沒(méi)有老會(huì)員的基礎(chǔ)上,，一個(gè)新店當(dāng)天沉淀的VIP,，激活的會(huì)員人數(shù)就達(dá)到了888個(gè)人。

產(chǎn)生了購(gòu)買的vip達(dá)到了462個(gè)人,，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)銷售將近11萬(wàn),，銷售商品數(shù)量達(dá)到了1500多件，因?yàn)樗�是做女性�?nèi)衣,，客單價(jià)平均達(dá)到了238元,。商城當(dāng)天產(chǎn)生的瀏覽量有9832人次，當(dāng)天線上產(chǎn)生的訂單有23000多,。

同樣當(dāng)天店鋪也收集到了120個(gè)分銷商,，120個(gè)推廣大使，為他貢獻(xiàn)了500多個(gè)在線的會(huì)員,。

我們只是做了一個(gè)比較簡(jiǎn)單的動(dòng)作,，第一個(gè)就是掃碼領(lǐng)取會(huì)員卡，領(lǐng)完會(huì)員卡就可以享受會(huì)員折扣,，享受完折扣以后送30塊錢的紅包,，送完紅包，每一個(gè)進(jìn)店的會(huì)員都可以享受兩次大轉(zhuǎn)盤的抽獎(jiǎng),，有機(jī)會(huì)抽到一個(gè)iPhone,。

抽完獎(jiǎng)你覺(jué)得不夠，只有兩次,，你可以邀請(qǐng)身邊的朋友,。邀請(qǐng)一個(gè)贈(zèng)送一次，所以當(dāng)天我們一個(gè)大轉(zhuǎn)盤，在沒(méi)有花太多資金的情況下,，主要是以送積分,，送現(xiàn)金券為主�,？偣灿�390多個(gè)人參加了我們的大轉(zhuǎn)盤的活動(dòng),。

第三個(gè)我們做了會(huì)員的裂變，在店鋪里面有會(huì)員推廣大使的招募,。當(dāng)天設(shè)置了在一天時(shí)間內(nèi),，能夠拉來(lái)更多粉絲的人，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一千塊,。當(dāng)天到晚上11點(diǎn)多的時(shí)候是非常瘋狂的,。

有最厲害的一個(gè)人，拉了99個(gè)VIP進(jìn)來(lái),，而且還產(chǎn)生了購(gòu)買,，因?yàn)樗�分銷的金額是跟他有關(guān)聯(lián)的。

通過(guò)這么小的一個(gè)嘗試,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)以門店為主,，我們給他們工具、給他們思路,，他是能玩出不一樣的效果來(lái)的,，比我們?cè)陔娚唐脚_(tái)上面一家新店開(kāi)業(yè)達(dá)到的效果要強(qiáng)非常多，因?yàn)閷?shí)體店的客戶會(huì)有很深的信賴感,，到店了以后基本上每個(gè)人都會(huì)掃,，掃完以后，我們的導(dǎo)購(gòu)告訴他如何操作,，他們大部分都會(huì)去轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,，然后通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈在獲取更多的VIP的裂變。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人