據(jù)有關行業(yè)媒體報道：康師傅在2018年末對渠道通路利潤政策做出了重大調整：把經銷商在康師傅方便面上的經營毛利由每箱2.5元,，調整到4.5元,，直接增加了2元,，增幅達到80%。 

我認為這個調整非常重要,。一方面對行業(yè)來講,，品牌商需要根據(jù)目前的市場環(huán)境的變化，根據(jù)渠道商這幾年發(fā)生的經營變化,，實時修正渠道利益關系,。同時，實時調整經銷商的經營利潤,，對提升品牌的市場競爭力必將產生非常重要的作用,。更重要的是，品牌商需要面對新環(huán)境,，用新模式改變通路效率,，推動營銷變革。

（一）品牌商需要保持合理的渠道商利潤,。

長期以來，一線品牌在渠道環(huán)節(jié)的利潤空間整體偏低,。許多一線品牌在渠道環(huán)節(jié),，經銷商的毛利也就在5個點左右。目前看很難支撐經銷商的正常發(fā)展,。

這幾年走訪了很多的經銷商企業(yè),。普遍的反映是做一線品牌壓力較大。

目前在經銷商企業(yè)中,，普遍面臨人力成本,、倉配成本的不斷上升。據(jù)有關第三方機構調查,，17年對比五年前,，經銷商企業(yè)的用人成本上升了30—50%，倉配成本上升了20—30%,。很多經銷商特別是經營一線品牌的經銷商面臨比較大的成本壓力,、業(yè)績壓力。

目前從行業(yè)的平均成本看,，人工成本大約在2%左右,，倉配成本在2—3%左右，如果再加上財務成本及其他成本,，經銷商的經營成本大約在7—8%左右,。

 目前受限的毛利空間和不斷上升的企業(yè)成本已經阻礙了經銷商的發(fā)展,。在渠道環(huán)節(jié)必須要有一個合理的利潤空間，才能確保行業(yè)的健康發(fā)展,。

這次康師傅大幅提升渠道通路利潤,，能在當前的市場環(huán)境下，高度關注經銷商通路企業(yè)利益,，是非常積極的一種市場變現(xiàn),。也是在行業(yè)帶了一個好頭。

在當前整體的市場壓力環(huán)境下,，品牌商需要關注渠道商的利益,，需要根據(jù)經銷商面臨的比較嚴峻的成本上升問題，給予經銷商足夠的支撐成本上升的經營利潤空間,。只有這樣才能實現(xiàn)品牌商與經銷商的共贏,。

（二）市場環(huán)境的變化，需要品牌商從品牌力,、渠道力共同發(fā)力,，推動通路效率提升。

從13年出現(xiàn)拐點,，六年時間整體快消品行業(yè)持續(xù)在下行通道,。

面對市場環(huán)境發(fā)生的變化，需要品牌商從品牌一端和渠道一端實時做出相應變革調整,，共同發(fā)力推動企業(yè)的深度變革,，重塑企業(yè)的市場形象，以此推動通路效率的提升,。從這幾年觀察康師傅,，在不斷變革創(chuàng)新。

在產品一端,，用打造航天品質重塑品牌形象,。從去年以來，康師傅把自己的品牌重構,，與中國的航天事業(yè)做緊密結合,。特別是以“航天精神中華行”為契機，走出一條重構品牌內涵,、重構品牌價值,、重構品牌使命的新的營銷模式。 

在當前社會高度關注食品安全的大環(huán)境下,，企業(yè)以實際行動打造完整,、領先的食品安全體系，賦予品牌新的食品安全內涵及社會責任內涵,。當前的中國消費者認知當中,，航天品質是最可以放心的一套品質系統(tǒng),。品牌真正能夠在消費者心智當中，構建起航天品質的定位,，形成對航天品質的信賴,，會使品牌文化提升到一個新的高度。

最新推出了高端產品康師傅Express速達面館,。運用創(chuàng)新的低溫真空滾揉鎖鮮技術,，將面食味道“原汁原味”濃縮到肉塊包、蔬菜包和湯料包之中,，不斷推動產品的創(chuàng)新升級,。發(fā)揮了在行業(yè)中的創(chuàng)新引領作用。

通過一系列以航天為主題活動,，改變企業(yè)過往的品牌形象,，構建新的：有民族責任、有航天品質保證,、借助新媒體傳播,，形成品質、時尚,、具有活力的康師傅品牌新形象,。

在渠道一端，積極探討新的渠道模式創(chuàng)新,。2018年11月2日,，康師傅控股與阿里巴巴零售通達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，旗下五大事業(yè)部（康師傅飲品,、康師傅方便面、百事可樂,、康師傅食品,、星巴克即飲咖啡產品）將整體接入零售通。 

一方面康師傅利用阿里巴巴零售通的優(yōu)勢,，推動經銷商借助零售通平臺,，有效提升品牌下沉效率，進一步擴大經銷商在線下零售小店的市場覆蓋能力,。另一方面康師傅借助零售通的技術優(yōu)勢,，全面開啟線下經銷商體系渠道數(shù)字化變革，通過門店數(shù)字化,、供應鏈數(shù)字化,、營銷數(shù)字化、決策數(shù)字化等為傳統(tǒng)線下經銷商渠道接入數(shù)字化技術手段,，帶領經銷商進入數(shù)字化時代,，實現(xiàn)渠道變革,，提升通路效率。

從這兩個方面都是在進一步提升康師傅的品牌力和渠道力,，推動整體的市場發(fā)展,，提升經銷商的市場競爭力。

從調研經銷商的情況看,，經銷商對康師傅做出的這一系列調整非常認同,。特別是對樹立新的品牌形象，大幅提升經銷商利潤空間高度認可,。

（三）品牌商的營銷重點要逐步向渠道一端轉移

當前已經進入整體的行業(yè)轉型時期,。轉型時期關鍵是要推動企業(yè)的營銷創(chuàng)新。品牌商需要創(chuàng)新,，零售商需要創(chuàng)新,，同時更要大力推動渠道商的創(chuàng)新。

目前,，整體的市場營銷由大眾時代,，在逐步轉向以互聯(lián)網傳播為標志的小眾營銷時代。特別是以小媒體傳播,、社群化營銷成為新的營銷力量,。

也或者講，整體的市場營銷由以往的完全品牌商主導,，變成了品牌商,、渠道商、零售商合作創(chuàng)新的新營銷體系,。品牌商如何整合遍布全國的經銷商資源,、終端零售商資源，發(fā)揮他們在當前互聯(lián)網環(huán)境下,，小眾,、社群方向營銷變革中的價值，成為營銷變革的重要方向,。未來的互聯(lián)網營銷,，經銷商、零售商的小眾傳播價值,、社群營銷模式將會為品牌商發(fā)揮越來越重要的營銷價值,。 

以康師傅為例，截至2018年三季度,，公司在全國有100個倉,、3萬多家經銷商、13萬家以上的直營零售商。這是非常有價值的新營銷資源,。如何有效整合這些資源,，挖掘他們在新營銷轉換過程中，小眾傳播,、社群營銷的重要價值就成為當前品牌商需要高度重視的核心,。

首先要關注他們的利益，要結合當前經銷商面對的實際成本問題,，調整合理的利益分配關系,。

其次要創(chuàng)新更多的新營銷模式。特別是要打造更多有價值的品牌IP,，推動品牌的營銷傳播,。譬如康師傅融合航天主題概念的品牌推廣活動，在打造品牌的超級IP屬性,。

再是要構建更加緊密的供應鏈關系,。當前是轉型時期。轉型時期需要品牌商如何帶領經銷商一起轉型,。譬如用新的渠道模式,、技術手段推動渠道變革。

所以在當前的轉型時期,，變革時代,，需要品牌商有更多擔當，更加關注渠道商的轉型,。能有更多的品牌商像康師傅一樣,。

筆者鮑躍忠微信bc7180