新的市場環(huán)境,，店長必須要具備新的能力。

市場在變,、消費在變,，零售企業(yè)的做店理念,、模式、手段都必須要變,。你還是用二十年前的理念,、手段，做陳列,、搞清潔,、帶團隊這樣的店長已經(jīng)不能適應當前的零售市場環(huán)境。

店長還需要特別看清的是：目前的新環(huán)境,、新技術,、新手段給店長帶來了更多提升業(yè)績、推動門店更好發(fā)展的新機會,。關鍵需要店長要看清環(huán)境,，變革理念，善于抓住新機遇,。

店長還需要清醒的是：當前是變革的時代,，企業(yè)需要變，門店也需要變,，店長的能力也需要變,。只有變才會有出路，才會有未來,。

企業(yè)必須要積極鼓勵店長創(chuàng)新,。企業(yè)要建立有利于店長創(chuàng)新的新機制，把有關的創(chuàng)新納入對店長的考核激勵,。

19年,，零售店長需要具備以下六大新能力。

--創(chuàng)新場景的能力：

當前是商品極大豐富的時代,，當前是零售店極其充裕的時代,，當前也是特別需要零售店打破千店一面格式化零售形式，走向千店千面的時代,。

目前零售店需要盡快由傳統(tǒng)的做店理念走向場景化的零售模式,。因為傳統(tǒng)以商品為中心的門店商品布居方式、商品陳列及管理方式已經(jīng)不能有效激發(fā)消費者的購買,。因為在目前,，不能再單純靠商品激發(fā)消費者。

在目前，格式化的零售店模式對消費者來講已經(jīng)全然沒有新意,，必須要打破千店一面的格式化零售模式,，實現(xiàn)千店千面。門店要突破以往在消費者心理中的傳統(tǒng)定式,，才有對消費者產生新的影響,。

對消費者來講，他需求的不是“商品”,，他需求的是一種生活方式,。消費者到店購買的目的就是為了解決他在某一方面的生活需求。因此當前的門店變化,，需要盡快由以往的按商品布局的做店方式,，重構一種新的場景化的零售模式。

場景化零售就是以目標消費者生活場景為主體的做店方式,。核心就是以創(chuàng)造這種場景化的體驗感,，激發(fā)消費者的購買。

場景零售是一種全新的做店方式,。目前的很多零售企業(yè),，特別是一些創(chuàng)新模式都在嘗試這種新模式。

做好場景化零售必須要以店長為主體,，需要店長以更豐富性的體驗方式,，做出更貼近消費者生活，更具生活特征的門店,。場景化門店是未來零售店變革的主要方向,。

店長必須要重新轉換新的做店理念、模式,，重新學習,、掌握做好場景化門店的能力。

19年,，門店在場景化方面做出相關嘗試,，一定會帶來較好的業(yè)績匯報。

--做全渠道的能力

當前一些零售企業(yè)開始在逐步重視全渠道方式,，主要通過對接第三方平臺開展到家模式,。

到家零售模式是一項全新的零售創(chuàng)新，需要店長要深刻認識到家零售未來的發(fā)展趨勢,，增強對開展全渠道到家模式的認知,，積極大膽創(chuàng)新全渠道新模式。

到家模式未來一段時間一定會成為零售店非常主要的零售方式之一,。最近看到冠超市林總的分析,，他認為未來的門店，到家至少占比要達到20%以上，有的門店應該達到50%以上,。我比較認同林總的觀點,。到家零售未來必將是非常重要的零售形式，未來的門店模式必將是到店+到家,。

所以，作為店長來講,，你只會做到店,，不會做到家那就不能是一個合格的店長了。未來的店長,，必須具備到店+到家雙重能力,。

零售店做到家不只是對接第三方平臺，而是需要企業(yè),、店長一起去全力創(chuàng)新摸索的新模式,。

零售店做到家，沒有成熟模式可以照搬,，所有企業(yè)都在摸索,。

到家與到店是完全不同的兩種零售形式。特別是做好到家零售模式需要轉換新的零售理念,。

做好到家模式,，店長需要具備以下新能力：

經(jīng)營顧客的能力：到家模式的重點是做顧客經(jīng)營。如何獲客,、如何轉化,、如何激活、如何提升顧客價值,。這些能力是以往店長所不具備的,。

商品運營能力：包括選品、推廣,、詳情頁等,。線上商品的組織不同于線下，需要具備場景化的屬性,，需要用爆品打造市場,，更需要針對目標消費者的有效推廣。

物流交付能力：物流體驗是做好到家模式的核心,。如何結合到家需求,，能夠實現(xiàn)快速接單、快速揀貨,、快速配送,。物流、交付更是店長一門新的學問。

當然,，做好到家更需要店長去努力的創(chuàng)新,。在創(chuàng)新中企業(yè)才能找到更好的到家商業(yè)模式。我的觀察,，很多企業(yè)目前在做到家當中存在的問題主要是門店,、店長不適應的問題。

19年,，店長應該對到家定個年度目標,，先實現(xiàn)林總分析的20%的目標。

到家零售對門店更多帶來的是增量市場,。店長一定要重視,，好好做。

--做社群的能力

社群已經(jīng)成為門店重要的營銷工具,，店長一定要好好用好社群工具,。

這幾年走市場的機會，我加入了多家企業(yè)的門店顧客群,。但總的群感覺做的好的不多,，很多門店群基本是死群，很多門店的群就是發(fā)發(fā)廣告,，發(fā)發(fā)商品信息,。

還有的企業(yè)、有的店長雖然在做群,，但是根本不重視,。就是放給一般人員在做。群缺乏一些基本的玩法,。我曾看到在中秋當天,，一家門店竟然在群里推幾毛錢一斤的胡蘿卜。而盒馬的群里在推大龍蝦,、三文魚,。

特別是從18年社群零售模式爆發(fā)以來，群的零售價值已經(jīng)被越來越多的企業(yè),、店長所感知到,。最近看到的有關報道，有的社群零售模式,，一個團長一個月可以用社群做出10--30萬的業(yè)績,。這個是非常不得了的。

群確實是非常有價值的,。特別對門店來講,，將會帶來更加重要的價值,。簡單講可以幫助門店解決目標顧客信任，可以實時與目標顧客交互,，實時處理顧客問題,，實時傳播相關信息都將帶來重要價值。

對門店來講,，重點要把群的價值放在解決顧客信任一端,，通過社群鏈接、增強顧客信任,，為門店導流,。

同時目前如何用好群都在探索之中，如何指導門店的所有人員做好社群營銷更需要店長要做更多的探討,。

群已經(jīng)非常有價值了，店長必須要具備作群營銷的能力,，并且還要具備指導門店全體人員做好社群營銷的能力,。

19年，做好群,，會對門店產生非常重要的業(yè)績貢獻,。

--做傳播的能力

店長的主要職責就是營銷。做好營銷的核心手段就是傳播,。

以往的傳播門店主要依靠傳統(tǒng)模式,，廣告、海報等傳統(tǒng)手段,。

面對新的移動化傳播方式,，店長需要轉換新的傳播能力，學會新的傳播方式,。

當前的零售環(huán)境,，傳統(tǒng)傳播方式已經(jīng)失效。現(xiàn)在的傳播需要盡快轉移動化的手機一端,。

一是需要組織好微信,、微博的傳播：一個店從幾個人到幾百人甚至上千人，微信傳播將會產生非常重要的影響,。微信的傳播不能只是逼著員工發(fā)廣告,，發(fā)商品信息。現(xiàn)在微信的傳播邏輯也在發(fā)生變化,，隨著越來越多的人朋友圈人越來越多,，加入的群越來越多，對很多人來講已經(jīng)是信息泛濫,。簡單粗暴的信息傳播會被屏蔽,。要想辦法生產更有價值的傳播內容,，才會產生更好地傳播效果。

二是做好公眾號傳播：公眾號可以產生找到用戶,、建立鏈接,、產生影響的重要作用。門店要重視做好公眾號,。在我關注的有關行業(yè)企業(yè)當中,，很對企業(yè)、門店的公眾號做的非常好,，很多的閱讀達到幾萬甚至是10萬+,，也就是說門店通過公眾號可以鏈接到10萬+的顧客，可以有效影響到10萬+的顧客,。并且從閱讀留言看,，很多的公眾號有非常好的顧客互動。

店長必須要學會做公眾號,，通過公眾號做好門店的傳播,。

三是做好小視頻：視頻是當前環(huán)境下門店傳播的重要方式。視頻傳播對門店的營銷價值非常之大,，他比以往的海報效果要強百倍,。

店長要結合門店實際，規(guī)劃出一套完整的小視頻傳播體系,，如何結合各個小視頻平臺的傳播優(yōu)勢,，發(fā)揮出不同的傳播效果。要設計好不同的傳播內容體系,，針對不同的目標顧客,、不同的門店場景用不同的內容去激發(fā)顧客。

19年,，店長一定要組織門店“抖”起來,。

--做IP的能力

以往門店的IP主要是以具有震撼感的超級商品陳列。最近看朋友圈,，特別是已經(jīng)臨近春節(jié),，很多企業(yè)還是這樣的傳播方式。

但是在目前環(huán)境下,，在目前消費群體認知特征下,，在當前的商品極大豐富的市場環(huán)境下，當前能夠有效觸動消費者的不是商品,，特別是能夠產生傳播價值的,，是IP。

當然IP是一個非常專業(yè)的概念,。對店長來講,，認知這個概念,，就是你要知道，現(xiàn)在通過商品陳列去影響顧客的作用在逐步弱化,，消費者更喜歡一些新的概念,、形象去打動，消費者更喜歡一些有趣的,、好玩的東西,。

再簡單的理解，IP就是想辦法讓你的來店顧客主動拍照發(fā)朋友圈的創(chuàng)意,。如果達到顧客進店,，主動拍照發(fā)朋友圈那就達到了非常強的IP效果。

當然,，目前還有不少的零售店還在“禁止拍照”,。這是絕對錯誤的了。

所以店長要改變以往的思維,，轉換新的IP創(chuàng)意思維,。最近火了的“配齊”就是一個非常成功的IP傳播。

IP創(chuàng)意可以結合門店的實際,，結合目標顧客的不同,，大膽創(chuàng)意,。只要能夠達到創(chuàng)意傳播效果就行,，標準就是“霸屏”。

誰的店能“霸屏”,，誰的機會就大,。如果你的店與目標消費者的“手機”沒有關系，那就危險了,。

19年,，店長要鼓勵門店的員工，大家一起開動腦筋,，完全可以創(chuàng)意出更多富有傳播效果的IP,。

--做小程序的能力

數(shù)字化時代，店長需要具備數(shù)字化的營銷管理,、管理能力,。

數(shù)字化時代的門店需要具備五大特征：顧客在線、商品在線,、交易在線,、營銷在線、組織在線,。

當然,，零售企業(yè)的數(shù)字化變革是一項系統(tǒng)化的工程,。但是店長可以結合目前的有關數(shù)字化工具，積極嘗試用技術,、數(shù)字化驅動門店發(fā)展,、業(yè)績提升的新營銷能力。

當前,，小程序對實現(xiàn)門店的數(shù)字化變革是一個非常重要的工具,。小程序的價值可以實現(xiàn)顧客鏈接，可以打通商品與顧客,、營銷的數(shù)字化鏈接,，并且還以其使用的便利性，適合門店更多的營銷,、管理場景,。

小程序需要和門店的經(jīng)營管理、營銷管理,、組織管理緊密結合,。小程序需要緊密結合店長、門店的實際工作需求,。目前需要店長深入研究小程序的基本邏輯,，結合自己的實際管理需要，能夠更加發(fā)揮好用小程序這樣的連接工具提升的管理,、經(jīng)營,、營銷效率。

未來的門店管理將會逐步走向數(shù)字化,。店長要轉變觀念,，由傳統(tǒng)思維、傳統(tǒng)觀念,、傳統(tǒng)手段逐步走向數(shù)字化思維,、數(shù)字化手段管好門店。

總之,，19年店長不能再按照傳統(tǒng)思維,、手段去經(jīng)營、管理門店,。要趕快轉換新能力,。新能力帶來的機會很多，帶來的業(yè)績提升空間很大,。

筆者鮑躍忠微信bc7180