19年，對連鎖零售企業(yè)來講確實(shí)面臨諸多挑戰(zhàn),。

從宏觀層面看：19年中國經(jīng)濟(jì)增長不會好于18年,。整體的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還在轉(zhuǎn)型摸索之中,。19年企業(yè)的調(diào)整力度會加大,。并且從資本市場的情況看,，股市低迷,、投資謹(jǐn)慎,。整體社會商品零售總額預(yù)計(jì)將在10%以內(nèi)運(yùn)行,。

從行業(yè)情況看：預(yù)計(jì)行業(yè)繼續(xù)呈現(xiàn)“冰火”兩重天的格局,。一方面?zhèn)鹘y(tǒng)企業(yè)、傳統(tǒng)業(yè)態(tài)將繼續(xù)面臨比較大的發(fā)展壓力,，甚至繼續(xù)行業(yè)洗牌的格局,。一方面還將繼續(xù)呈現(xiàn)新零售創(chuàng)新發(fā)展的活躍局面。但是創(chuàng)新會更加回歸理性,。同時(shí),，線下企業(yè)的創(chuàng)新變革會更加活躍。

當(dāng)前是整個(gè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期,，也是整個(gè)零售行業(yè)大變革時(shí)期,。企業(yè)制定19年的發(fā)展戰(zhàn)略必須要以變革的思維，創(chuàng)新的思維推動企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展,。

美國零售業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略家喬·韋曼說：當(dāng)前,，零售業(yè)迎來了重生的良機(jī)。最先適應(yīng)環(huán)境和最具創(chuàng)新活力的企業(yè)不僅能夠生存,，還能獲得更加蓬勃的發(fā)展,。但有一點(diǎn)需要銘記：無論線上、實(shí)體還是混合的數(shù)字化解決方案,，只有在創(chuàng)造了獨(dú)特的客戶價(jià)值,，讓競爭差異化,，并和零售商整體商業(yè)戰(zhàn)略一致的情況下，才能帶來改變,。

19年,，企業(yè)既要看清當(dāng)前的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境面臨的問題，更需要關(guān)注目前面臨的行業(yè)轉(zhuǎn)型這個(gè)更加重要的課題,。

轉(zhuǎn)型一定會為企業(yè)帶來新的發(fā)展機(jī)遇,，邁入更加蓬勃發(fā)展的新時(shí)期。就像二十年前,，凡是轉(zhuǎn)型了現(xiàn)代連鎖新業(yè)態(tài)的零售企業(yè)都獲得了一輪的大發(fā)展,。

但是轉(zhuǎn)型是要用新的理念、模式,、方法,，打破傳統(tǒng)的理念、模式,、方法,。轉(zhuǎn)型就是革命。只有打破舊模式才能帶來新機(jī)遇,。

19年,，企業(yè)需要在以下方面探討轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，抓住轉(zhuǎn)型創(chuàng)新帶來的新機(jī)遇：

--抓住數(shù)字化轉(zhuǎn)型新機(jī)遇

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是本輪連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型面臨的一次最大的歷史性機(jī)遇,。

認(rèn)識數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，就像上一次的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型，也就是企業(yè)用計(jì)算機(jī)信息化管理手段替代以往傳統(tǒng)管理模式,。如果企業(yè)沒有完成信息化轉(zhuǎn)型,，靠傳統(tǒng)手段不可能有今天的發(fā)展。

上一輪的企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型,，改變的不只是企業(yè)效率,，更是企業(yè)流程和運(yùn)行模式的重構(gòu)。

為什么要轉(zhuǎn)型數(shù)字化,？就是當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，創(chuàng)造了一個(gè)新的網(wǎng)絡(luò)化的社會環(huán)境。在這樣的網(wǎng)絡(luò)化社會環(huán)境下,，整個(gè)社會逐步變成了一種在線化的生活方式,。中國的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)近十億，平均周在線時(shí)間達(dá)到44個(gè)小時(shí)以上,。

在線化帶來的是什么,？徹底改變了傳統(tǒng)的社會效率。這已經(jīng)是我們每一個(gè)國人充分感受到的。即將到來的5G時(shí)代,，不僅是人的在線,，還將實(shí)現(xiàn)幾十億級的設(shè)備在線。不僅是人與人的在線鏈接,，還將實(shí)現(xiàn)人與物的實(shí)時(shí)在線鏈接,。

企業(yè)的信息化與數(shù)字化的根本區(qū)別是什么？就是在線化,。在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，所有企業(yè)必須要借助數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)企業(yè)的在線化。

作為連鎖連鎖零售企業(yè)來講通過數(shù)字化實(shí)現(xiàn)在線化,，重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)四個(gè)在線（四個(gè)方面的數(shù)字化）：顧客在線,、商品在線、營銷在線,、組織在線,。

面對數(shù)字化社會，所有企業(yè)都必須要完成數(shù)字化改造,。這是適應(yīng)當(dāng)前社會環(huán)境的需要,，否則就會被環(huán)境所淘汰。再是企業(yè)只有完成數(shù)字化改造才會帶來更進(jìn)一步的效率提升,。

19年,，連鎖零售企業(yè)需要盡快展開企業(yè)的數(shù)字化改造行動。通過數(shù)字化改造把企業(yè)經(jīng)營管理所有動作推向在線化,。

--抓住挖掘顧客價(jià)值經(jīng)營理念轉(zhuǎn)型新機(jī)遇

當(dāng)前零售企業(yè)的經(jīng)營理念需要盡快做出一次大的調(diào)整：由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客,。

不能泛泛的講以顧客為中心，現(xiàn)在需要實(shí)實(shí)在在的去經(jīng)營顧客,。

為什么要調(diào)整經(jīng)營理念？流量見頂了,。線下早已見頂了,，線上也已經(jīng)見頂了。并且從目前的中國人口變化下降趨勢看,，未來的流量越來越少了,。但是，中產(chǎn)階層的崛起,，已經(jīng)有一批人成為更具消費(fèi)潛力的人,。同時(shí)，目前商品極大豐富的時(shí)代,，僅靠商品去影響顧客越來越難,。更重要的是，以往沒有在線化，沒有數(shù)字化鏈接企業(yè)無法經(jīng)營顧客,，目前有了這種數(shù)字化的鏈接手段,，完全可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確經(jīng)營顧客。

所以,，基于以上四個(gè)方面的重大變化,，企業(yè)必須要調(diào)整經(jīng)營理念。

當(dāng)前,，零售企業(yè)面對的主要問題是來客數(shù)的急劇下滑,，家樂福五年時(shí)間流量減少了50%。面對如此嚴(yán)重的問題,，如果不趕快找到一條有效應(yīng)對策略是不行的,。

解決這一問題，建立顧客鏈接是手段,，最主要的是理念要變,，就是由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客。

必須要明確：永遠(yuǎn)是顧客為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,，不是商品,。商品只是企業(yè)有效經(jīng)營顧客的一種主要手段。

現(xiàn)實(shí)來看,，零售企業(yè)的顧客價(jià)值（顧客對企業(yè)的貢獻(xiàn)）太低了,。大體估算很多企業(yè)年度顧客貢獻(xiàn)平均不足千元。

未來衡量零售企業(yè)經(jīng)營能力的主要指標(biāo)應(yīng)該是：企業(yè)的價(jià)值顧客有多少,，顧客價(jià)值有多高,。不是看坪效，需要看人效,。

同時(shí),，顧客價(jià)值代表的是顧客信任，顧客依賴,。

目前電商好一點(diǎn),，京東會員可以做到近4000元，盒馬可以做到7000元,。

企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營顧客的新理念是一次重大的變革,，必將給企業(yè)帶來非常關(guān)鍵的歷史性發(fā)展機(jī)遇。

企業(yè)轉(zhuǎn)型需要企業(yè)整體模式的變革,，特別是企業(yè)理念,、組織、經(jīng)營體系的全面變革,。

--抓住全渠道發(fā)展的新機(jī)遇：

最近和一個(gè)專家聊天,，他的一個(gè)觀點(diǎn)很重要：顧客在哪里，企業(yè)的資源必須要配置到那里！

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，顧客已經(jīng)在線了,，企業(yè)必須要把主要的經(jīng)營資源配置在網(wǎng)絡(luò)上。

關(guān)于全渠道很多零售企業(yè)在開始嘗試：大多是在借助第三方平臺做,，有的企業(yè)在積極全面應(yīng)對,，有的企業(yè)在有選擇的做，有的企業(yè)在預(yù)防著做,，害怕被第三方平臺控制,。

出現(xiàn)這些情況大多是企業(yè)對全渠道的認(rèn)識還需要進(jìn)一步深化。

連鎖協(xié)會裴亮?xí)�長的觀點(diǎn)是：未來五年,，零售企業(yè)到家占比要達(dá)到20%,。冠超市林永強(qiáng)總的分析：一般的店要達(dá)到20%，有的店要達(dá)到50%以上,。

這里面關(guān)鍵是要看到：未來的零售,，到家必然是非常重要的構(gòu)成部分。即便是20%也是非常重要的一部分,。未來一個(gè)完整的零售模式,，必然是到店+到家。

到家能帶來什么,？從顧客一端講,，這種購買的便利性太強(qiáng)了。從企業(yè)一端來講,，用見福便利店張利總的觀點(diǎn)：可以幫助企業(yè)一是把商圈做大,，二是把品類做寬。所以到家成為非常重要的零售構(gòu)成從各個(gè)方面來講意義都不一般,。

企業(yè)只要是把認(rèn)識問題解決了,，怎么做就好說了。

我的觀點(diǎn)：做全渠道要從兩個(gè)方面去認(rèn)識：全渠道獲客,，全渠道交易,。重點(diǎn)是全渠道獲客，企業(yè)需要用這種全渠道手段,，用在線化的方式建立與目標(biāo)顧客的鏈接，用實(shí)時(shí)連接的方式去激活顧客,。

所以,，做全渠道，不只是開了個(gè)線上店,，不只是對接了第三方平臺就是全渠道了,，需要建立起一套全渠道的經(jīng)營體系。這套體系是以經(jīng)營顧客為重點(diǎn)。

做全渠道是需要企業(yè)首先完成自己的數(shù)字化經(jīng)營體系改造,，完成企業(yè)的商品體系,、運(yùn)營體系改造，完成企業(yè)營銷體系,、組織體系改造,，特別是要完成基于到店+到家變革之后門店功能的改造。

當(dāng)前零售企業(yè)需要結(jié)合數(shù)字化改造,，結(jié)合全渠道調(diào)整,，對企業(yè)的整體經(jīng)營體系進(jìn)行全面變革。用目前的以到店為主的體系做全渠道存在很多問題,。

對接第三方平臺的核心是要借助第三方平臺獲客,。因?yàn)槊恳患移脚_都覆蓋了不同的用戶體系。不應(yīng)該有選擇,，更不應(yīng)該防,，但是確實(shí)需要講合作策略。其實(shí),，每一家平臺與零售企業(yè)的合作也在摸索之中,。

--抓住B端市場發(fā)展機(jī)遇

長期以來，零售企業(yè)定位就是只做面對消費(fèi)者的市場,，不太關(guān)注B端市場,。

但是目前來看B端市場在很多領(lǐng)域已經(jīng)成為非常大的市場，譬如小店,、餐飲,、企業(yè)消費(fèi)等。

面對B端市場,，零售企業(yè)有先天的優(yōu)勢,，特別是在品牌優(yōu)勢、供應(yīng)鏈優(yōu)勢方面,，都是得天獨(dú)厚的,。同時(shí)零售企業(yè)切入B端市場，對企業(yè)整體的發(fā)展將會帶來重要的幫助,。

目前,，永輝、家家悅等企業(yè)開始布局B端市場,，特別是永輝的彩食鮮已經(jīng)完成了十幾個(gè)城市的布局,。

19年，有條件的零售企業(yè)要關(guān)注B2B市場,。

--抓住轉(zhuǎn)換新營銷的機(jī)遇：

當(dāng)前是營銷轉(zhuǎn)換時(shí)期,。傳統(tǒng)零售營銷手段在逐步失靈,，企業(yè)需要盡快轉(zhuǎn)換新營銷手段。特別要關(guān)注：

轉(zhuǎn)換場景化營銷模式：現(xiàn)在,，這么多的零售店,，這么多的商品，還是靠商品去打動顧客越來越困難,。

顧客購買的目的是解決生活需求,。所以零售企業(yè)需要盡快由按商品品類、商品品牌劃分,，以經(jīng)營商品為主的經(jīng)營模式,，轉(zhuǎn)換到以提供目標(biāo)顧客生活解決方案為表現(xiàn)的場景化零售營銷模式上來。

轉(zhuǎn)換場景化的主要目的是用場景化的表現(xiàn)去有效激發(fā)消費(fèi)者的購買,。

門店布局要轉(zhuǎn)換場景化,，企業(yè)的營銷訴求點(diǎn)要轉(zhuǎn)換場景化。特別是企業(yè)在做全渠道過程中,，必須要貫穿場景化的營銷思維,。

場景化一定會為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長。

轉(zhuǎn)換新的傳播方式：營銷的重心就是傳播,。傳統(tǒng)的廣告,、海報(bào)傳播手段在逐步失靈，新的基于移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式成為最有效的營銷傳播方式,。同時(shí),，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)社會，傳播的理念也在發(fā)生變化,，逐步由企業(yè)主導(dǎo)的傳播,，變成個(gè)體之間的社群化傳播方式。目前,，KOL,、朋友的傳播影響大于企業(yè)的傳播影響力。

企業(yè)要趕快轉(zhuǎn)換新營銷傳播方式,。成本低,、效果好。

特別是要用好微信傳播,。結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，建立起一套基于朋友圈、公眾號的新傳播體系,。要用好抖音等小視頻傳播手段,。

目前看到很多創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)通過這些新傳播手段取得了非常好的營銷效果。

轉(zhuǎn)換社群零售的方式：當(dāng)前以微信生態(tài)為主體構(gòu)建的社群社交平臺,，為零售企業(yè)改變營銷效率帶來極大的便利,。

零售的首要前提是與顧客要有信任。社群的方式是可以幫助企業(yè)建立起與顧客之間的信任關(guān)系,。社群可以交互,，可以快速處理顧客反饋問題，社群可以實(shí)時(shí)推送有關(guān)信息,。當(dāng)然,，社群可以賣貨。

目前很多企業(yè)都在做社群,，但是做的特別好的不多,。企業(yè)要把社群營銷上升到企業(yè)戰(zhàn)略層面，要結(jié)合企業(yè)實(shí)際深入研究,，進(jìn)一步發(fā)揮好社群營銷的重要價(jià)值,。

--抓住轉(zhuǎn)換合伙人制的新機(jī)遇：

零售是靠人才能做好的事業(yè)。即便是換一些無人手段,、無人模式還是要靠人,。

零售企業(yè)成本的三座大山：人力、房租,、水電,。其中人力成本是大頭。

所以,，如何激活員工潛力,，如何有效挖掘員工潛能，如何保持成本與效益的匹配,，始終是零售企業(yè)管理的難點(diǎn),。

特別是在目前的用人環(huán)境下，企業(yè)需要不斷創(chuàng)新一些新的用人模式,，既能不斷推進(jìn)企業(yè)的業(yè)績提升,，推動企業(yè)健康發(fā)展，還能有效激勵(lì)發(fā)揮好員工潛能,。

當(dāng)前是行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)期,。轉(zhuǎn)型時(shí)期，企業(yè)需要更用力打造激發(fā)員工創(chuàng)新的企業(yè)環(huán)境,，企業(yè)要打破以往束縛員工能力發(fā)展的條條框框,。

員工及各級管理者如果只是打工者的定位確實(shí)存在較大的管理難點(diǎn)。

目前很多企業(yè)在創(chuàng)新合伙人制,。相對來講,，合伙人制度比較適合零售企業(yè)，因?yàn)榱闶鄣拿恳粋�(gè)單元可以相對成獨(dú)立的經(jīng)營單元,。

但是,，合伙人制關(guān)鍵還是選對人,，找出有能力的員工。再是推行合伙人制需要與企業(yè)的整體轉(zhuǎn)型相適應(yīng),。如果企業(yè)其他的經(jīng)營方面不變革,，還是走傳統(tǒng)路子，合伙人模式也難解決根本問題,。

總之,，19年企業(yè)面對很多復(fù)雜問題。但是轉(zhuǎn)型時(shí)期,，企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展,。抓住新機(jī)遇，推動企業(yè)進(jìn)入新一輪蓬勃發(fā)展,。

筆者鮑躍忠微信bc7180