18年末我走訪了河北頓潔企業(yè),。頓潔原是一家批發(fā)型經(jīng)銷商,。這幾年企業(yè)轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營模式,、管理方式實(shí)現(xiàn)了跨越式轉(zhuǎn)型,。

企業(yè)轉(zhuǎn)型為貿(mào)易型服務(wù)商,，用B2B方式,，19年的目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)河北市場的覆蓋,；

企業(yè)轉(zhuǎn)型為平臺化企業(yè)，不斷吸引各方人才,，成為創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的孵化平臺,；

幾百名業(yè)務(wù)人員，多為女性,，不發(fā)基本工資，但工作積極性很高,；

頓潔企業(yè)是一家非常有模式特點(diǎn),、管理特點(diǎn)、機(jī)制特點(diǎn)的新型經(jīng)銷商企業(yè),。

本次分享,，特別邀請河北頓潔企業(yè)創(chuàng)始人強(qiáng)會濤先生。

強(qiáng)會濤：

大家晚上好,。很高興來鮑老師論壇分享和交流,，也給大家拜個晚年，祝愿2019大家有個好的收獲,。

（一）

我是河北頓潔供應(yīng)鏈創(chuàng)始人強(qiáng)會濤,，我是從97年開始創(chuàng)立九九日化，當(dāng)時也是從幾十家到幾百家的門店開始配送,。因?yàn)榕渌涂�,，品質(zhì)好、有保障,，也贏得了不少的口碑,，規(guī)模也越來越大。

到了2008年,，積累足夠多的客群及網(wǎng)點(diǎn)后,，開始o(jì)em頓潔牌消殺類百貨日化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一個縣一個縣的跑，招經(jīng)銷商,，推廣產(chǎn)品,，也建立了經(jīng)銷商的體系，覆蓋了山東,、河南和河北三個省,。管理過超過200位區(qū)縣的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年銷售額也超過了2000萬,。

2001年把原九九日化更名為河北頓潔,，開始接一些品牌的代理權(quán)，增加了休閑食品,、百貨,，少量的特色酒水飲料新品等。SKU也不斷的增加,。

接下來后來我們重點(diǎn)的就放到了中小超門店上,，因?yàn)?/span>做小店優(yōu)勢：沒有賬期，網(wǎng)點(diǎn)也多,，但是面臨的是客情,、鋪貨、動銷,、維護(hù)等等問題,。當(dāng)時市場人員業(yè)務(wù)員不是那么多，公司我們一直在變,，求發(fā)展不停的增加業(yè)務(wù)員,。

我從2015年開始大力招聘業(yè)務(wù)員，當(dāng)時招聘業(yè)務(wù)員不好招,，人員不穩(wěn)定,，有諸多問題，畢竟這個活也比較辛苦,，想了各種辦法,，比如把業(yè)務(wù)員改成招聘理貨員，而且我們就近安排工作,，女士優(yōu)先,，由原來的老業(yè)務(wù)的招聘新業(yè)務(wù)，然后再帶新業(yè)務(wù),、培訓(xùn)新業(yè)務(wù),。

老業(yè)務(wù)不停的開發(fā)新門店，開發(fā)好后就交給新業(yè)務(wù)來維護(hù),。女性業(yè)務(wù)員比較穩(wěn)定,，沒有結(jié)婚也干不了這個活,，因?yàn)樗�不穩(wěn)定。結(jié)婚后的女性也比較有生活的壓力,，賺錢欲望也比較高,，也可以拉近客戶的關(guān)系。

最重要是他工作就在他家的附近,，以他家為點(diǎn),，在周邊畫個圓圈，然后讓他開發(fā)和維護(hù)終端,，每天在釘釘上打卡,。然后到了每個周六了，就回總部培訓(xùn)他新的產(chǎn)品知識,，培訓(xùn)一些店面管理經(jīng)驗(yàn),，同時把這周的獎金發(fā)放，解決一下上周的問題,，同時在公布一下下周的任務(wù),，溝通一下，交流一下等等,。

2017年之前我們一直是訪單的形式,，每天業(yè)務(wù)員拜訪和維護(hù)門店10到20家，到門店拿訂單,，推銷新品以及做陳列,。當(dāng)拿到訂單后，他先拍照,，拍照片發(fā)給微機(jī)室，然后微機(jī)室再打票給庫房,，我們庫房分揀,，然后再讓物流配送。

最高峰的時候,，我們微機(jī)室都達(dá)到14個人,，業(yè)務(wù)員、理貨員團(tuán)隊(duì)也不斷的壯大,，包括現(xiàn)在從平臺上下單,，我們也是比較注重線下服務(wù)能力，包括小店的客群維護(hù),，新品推廣也是我們頓潔的特點(diǎn),。

2017年我們就開始醞釀升級，本身我們有足夠大的線下流量,，有倉,、有人,、有車，有足夠多的代理商品,，甚至我們也有自己的終端門店--頓潔超市,。比起其他的互聯(lián)網(wǎng)公司做B to B來說平臺優(yōu)勢太多了。

他們是從線上走到線下,，我們是從線下走到線上,，自帶流量，于是我們就很愉快地和中科商軟合作,，而且動作很快的上線erp,。當(dāng)然我們頓潔的快速，也得益于我們的團(tuán)隊(duì),，公司內(nèi)部在2017年開始了合伙人制度,，耕者有田，勞者有股,，人人都是創(chuàng)業(yè)者,。

在公司，市場團(tuán)隊(duì)我們按商品利潤來提成,，利潤達(dá)到30個點(diǎn)以上的,，我們就給他提成十個點(diǎn)。名牌商品的毛利點(diǎn),，不到十個點(diǎn),，我們就不給提成。

倉檢配這一塊一共四個點(diǎn),，倉占一個點(diǎn),、檢貨一個點(diǎn)，配送這塊占兩個點(diǎn),。我們一個分揀人員一天揀貨量是1.5萬~2萬之間,，提成也就是150到200之間。我們庫房里邊99%是拆零的,。

配送全部是司機(jī)自己買車,，然后他自己的油、自己的保險,、自己保養(yǎng),。他們每天送2萬左右的貨，他們每天就能提400元左右,。

各個事業(yè)部我們也是拿事業(yè)部盈利這塊分紅,，所以我們也聚集了很多優(yōu)秀的人。

公司經(jīng)過轉(zhuǎn)型,，不單單是業(yè)務(wù)的升級,，也是公司內(nèi)部的優(yōu)化,，包括企業(yè)文化、組織架構(gòu),，還有股權(quán)規(guī)劃,、戰(zhàn)略規(guī)劃等等，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)也是越來越成熟,。我們現(xiàn)在有原順豐優(yōu)選河北區(qū)負(fù)責(zé)人王建南,，目前主要負(fù)責(zé)我們社群項(xiàng)目，還有原本土最大的便利店連鎖企業(yè)八年的總部開發(fā)總監(jiān),、門店督導(dǎo)郭飛,，專門負(fù)責(zé)我們便利店的運(yùn)營。還有劉小明,，有十年的中超營采及品類管理經(jīng)驗(yàn),，還有谷艷紅本土b、c類渠道拓展經(jīng)驗(yàn),，以及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)等等,，有中高層38人的團(tuán)隊(duì)。

每個團(tuán)隊(duì)我們都能夠自轉(zhuǎn),，有團(tuán)隊(duì)也有事業(yè),，我們大家緊緊捏成一股繩，反正就是分工,、分錢,，大家都聚到一起一塊干一件事，一切圍繞客戶為中心,，服務(wù)終端,、服務(wù)廠方。

（二）

我們頓潔雖然作了平臺化業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型,，但是我更多的定義平臺只是一個互聯(lián)網(wǎng)工具,。首先是一個降本增效的工具，其次是擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,，讓生意做得更大的工具。線下理貨員團(tuán)隊(duì)扎根本土區(qū)域,，才是我們市場的核心競爭力,。也請我們廣大的經(jīng)銷商伙伴們正確地看待平臺化轉(zhuǎn)型這件事，根據(jù)你自身的情況來轉(zhuǎn)型,，不要盲目,，也不追隨。

當(dāng)然這是我們頓潔自轉(zhuǎn)型以來的經(jīng)驗(yàn)分享,，也是我們和其他互聯(lián)網(wǎng)公司B2B平臺的區(qū)別,，也有別于其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商,。如果沒有線下服務(wù)人員，沒辦法來維護(hù)市場和開拓新品,，也沒有辦法賦能經(jīng)銷商,、賦能門店。比如我們最近剛剛開通的直配功能,，原有經(jīng)銷商入駐我們平臺,，商品上架，我們通過線下的業(yè)務(wù)員,、理貨員到訪各個門店來推廣下單,。

經(jīng)銷商在原有區(qū)域覆蓋了300家門店，而我們在他配送的區(qū)域內(nèi)有700家門店,，我們就可以幫助他,，讓他的配送力度更大，滲透率更深,。我們的平臺就是他的平臺,，我們的業(yè)務(wù)員都是他的業(yè)務(wù)員，門店老板商品就更全了,，價格也明了,，促銷也勤了，經(jīng)銷商也敢接新品,，也不用發(fā)愁招聘業(yè)務(wù)員了,。

同時我們根據(jù)經(jīng)銷商的配送范圍以及代理權(quán)的區(qū)域給它設(shè)定訂單區(qū)域，在哪個區(qū)域的門店能在線上看見產(chǎn)品了,。真正的賦能經(jīng)銷商,、二批商，讓他們開源節(jié)流,，優(yōu)勢互補(bǔ),，生意做得更大。

他們很多之前都是微信,、電話,，門店給他們報單，現(xiàn)在直接一臺電腦打印機(jī)直接出票,、分揀,，配送到店。

廠商在我們平臺就更有意思了,。我們線上的方式有兩種,，第一是通過蝌蝌精選，特別是新品,，我們可以做新品推廣和增量,。我們專門有個社群事業(yè)部,，廠商來了，新品直接上蝌蝌精選,。

在蝌蝌精選,，社區(qū)便利店老板把居民拉到一個微信群，新品在小程序上上線,，活動的直達(dá)消費(fèi)者,，一個小區(qū)居民直接看到產(chǎn)品的詳情，產(chǎn)品的軟文,、圖片,、視頻，在微信群直接可以看到,，消費(fèi)者對品牌和產(chǎn)品認(rèn)知直接有了體驗(yàn),，門店老板也高興。新品一波促銷,，老板不用進(jìn)貨也可以賺錢,。賣過一波之后，消費(fèi)者回購就會找門店老板,，老板沒辦法,，就從我們批發(fā)平臺進(jìn)貨。

再是通過我們的to B平臺,，線上推廣促銷,，再結(jié)合我們線下的兩大部門，一個是突擊隊(duì),，一個是理貨員團(tuán)隊(duì),，突擊隊(duì)重點(diǎn)做新品，有20人的團(tuán)隊(duì),，每天開車帶著新品,，服務(wù)80多名理貨員團(tuán)隊(duì)，80名理貨員團(tuán)隊(duì),，每個人負(fù)責(zé)50到100家門店,，每天拜訪不低于15家門店。

我們還有個門店社群體系,。每個理貨員都有一個店老板的微信群,，我們的客服人員都在群里邊，我們的新品在這個群里也發(fā)布新品政策,。

（三）

我們頓潔是海陸空作戰(zhàn)，海就是指社群就微信群,。陸就是線下理貨員,，空就是我們的to B平臺,，在頓潔都全部聯(lián)動起來，幫助品牌廠商快速建立通路,�,；顒又边_(dá)店面，產(chǎn)品認(rèn)知直達(dá)消費(fèi)者,，很多同行來我們頓潔參觀交流,，說我們團(tuán)隊(duì)有活力，特別是我們前線業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì),。

其實(shí)很簡單,，第一我們很務(wù)實(shí)，快消品行業(yè)很辛苦,，玩不得虛的,。不論是新零售還是老零售，還是什么玩法,，就是賣貨,。怎么把貨賣給合適的人，把品牌給推動起來,。我們的人也很簡單,，一個產(chǎn)品來了，多少個利潤點(diǎn),，多少任務(wù),，多少時間完成，每一個理貨員都有自己服務(wù)的門店和客群,，跟著公司也穩(wěn)定,、還賺錢。

我們公司新員工來了保底三個月,，三個月積累了客群,，拓展了門店，然后老員工帶著新的,，老員工當(dāng)老師一樣,，每天帶著他，也有家的感覺,，有溫暖,，不停的接新品。新品推下去后,，我們定期搞搞活動,，做做陳列，做做促銷，人員這塊也是不停的裂變,。

包括今年我們年初就開始大力宣傳,，我們理貨員轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈招聘，也讓我們門店老板轉(zhuǎn)發(fā)招聘圖片和信息,，發(fā)到他的朋友圈,。反正就是整個城市的小店老板都在幫我們轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，都在幫我們招聘理貨員,，介紹理貨員入職,。

新團(tuán)隊(duì)的投入，再把原來的區(qū)域重新做一遍,，精耕細(xì)作,。

還有培訓(xùn)，時代在進(jìn)步,，在頓潔,，理貨員不單單能賺到錢，還能學(xué)到不少實(shí)用的專業(yè)知識,。我們定期的產(chǎn)品培訓(xùn),，便利店運(yùn)營的培訓(xùn)，陳列定位選品等等,，讓他們充實(shí)起來,。

市場也在變，消費(fèi)者也在變,，廠家也在變,。如果我們企業(yè)不變，員工不變,，不去追求和探索,，我們可能就會被淘汰。我們頓潔唯一不變的就是不停的在變,。開會,、討論、培訓(xùn),，我們都是在不停地解決問題,，而且是馬上執(zhí)行，馬上落地,。

（四）

我們經(jīng)過2018年上半年探索期,，下半年我們所有的模式已經(jīng)形成。

公司主要做三塊：第一,，為廠家服務(wù),，幫助廠家快速建立渠道,。第二，為經(jīng)銷商服務(wù),，開拓市場,，優(yōu)勢互補(bǔ)，開源節(jié)流,。第三，幫助門店賦能,，增收增創(chuàng),。2019我們要加大代理廠方產(chǎn)品的力度，把我們商品優(yōu)勢進(jìn)一步提升,。

我們非常歡迎優(yōu)秀的廠商來我們頓潔合作,，我們有足夠多的線下理貨員團(tuán)隊(duì)，他們也非常喜歡廠方的產(chǎn)品,，因?yàn)閺S方的產(chǎn)品利潤高,，給理貨員提成就高。所以說我們的理貨員非常愿意賣新品,，不愿意賣名牌,，因?yàn)槊�牌沒有提成。

目前,，我們的頓潔B2B平臺已經(jīng)服務(wù)超過6000多家終端門店,，我們在全市有超過2萬平的倉儲，每天有60輛車的配送能力,，我們頓潔只會實(shí)干,，我們也非常歡迎經(jīng)銷商朋友頓潔交流合作。我們的采銷團(tuán)隊(duì)很成熟,，由我們精挑細(xì)選的廠方產(chǎn)品,，也有城市合伙人項(xiàng)目，我們有成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)和你分享,。

再次感謝鮑老師提供這個平臺和大家交流探討,。

謝謝大家。