(本文是九悅Malltel首席創(chuàng)始人陳珉瑛先生在鮑躍忠新零售論壇上的分享)

今天非常高興和大家分享我們九悅Malltel在商業(yè)變化環(huán)境中關(guān)于商業(yè)新業(yè)態(tài)的觀察、實(shí)踐和思考。今天分享的內(nèi)容主要有三個(gè)方面,。第一個(gè)部分是模式,。就是在不確定變化的商業(yè)環(huán)境中,，如何構(gòu)建商業(yè)新業(yè)態(tài)的商業(yè)模式,。第二個(gè)部分就是商業(yè)新業(yè)態(tài)的初心,、能力和方法,。第三個(gè)部分是研究,。研究趨勢(shì)、研究用戶,、研究我們自己,。

一、商業(yè)新業(yè)態(tài)商業(yè)模式的設(shè)計(jì),。

 在討論商業(yè)模式之前,，我們必須理清一個(gè)事實(shí)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)是一個(gè)戰(zhàn)略行為,，而不是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)行為,。為什么這么說？因?yàn)樵谖覀兙艕?/font>Malltel業(yè)態(tài)出現(xiàn)之后,，很多人也在學(xué)習(xí),，在模仿我們的免費(fèi)模式。我一直就告訴他們,，有句廣告語(yǔ)怎么說,，叫你們模仿得了我的臉，模仿不了我的面,。你們模仿得了我們的戰(zhàn)術(shù),，模仿不了我們的戰(zhàn)略；你們模仿得了我們的結(jié)果,，模仿不了我們的能力

(一)什么是商業(yè)模式,。

由北京大學(xué)匯豐商學(xué)院的教授魏偉和清華大學(xué)商業(yè)模式研究中心主任朱武祥教授創(chuàng)建的魏朱商業(yè)模式理論把商業(yè)模式定義為利益相關(guān)者的交易機(jī)構(gòu)，即多個(gè)利益相關(guān)者,，各自用所擁有的資源能力投進(jìn)來,，形成一個(gè)交易佶構(gòu),，構(gòu)建了一個(gè)包含定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、盈利模式,、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),、企業(yè)價(jià)值等商業(yè)模式六要素模型,。

 第一定位。企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方,，即交易方式,。

 第二業(yè)務(wù)系統(tǒng)。企業(yè)所選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部和外部的利益相關(guān)者,。

第三盈利模式,。以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)，以及相應(yīng)的收支方式,。

第四關(guān)鍵的資源能力,。支撐交易結(jié)構(gòu)背后的重要的資源和能力。

第五現(xiàn)金流結(jié)構(gòu),。以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu),，以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)。

第六企業(yè)價(jià)值,。未來凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn),，對(duì)于上市公司而言，它直接表現(xiàn)為股票的市值,。

(二)商業(yè)模式有什么哪些好處,？

 商業(yè)模式特別是我們創(chuàng)業(yè)企業(yè)都在找VC 、PE,，而且努力希望融資價(jià)值最大化,，在企業(yè)融資方面有很多好處。

1,、商業(yè)模式可以讓原本融不到錢的企業(yè)可以融到錢,。

2、商業(yè)模式可以讓原本融資股價(jià)低的企業(yè)以比較高的股份來融資,，減少股權(quán)稀釋,。

3、商業(yè)模式讓原本需要股權(quán)融資的企業(yè)不再需要股權(quán)融資,。

商業(yè)模式的好處通俗的表達(dá),；就是同樣的事情我的做法和你不一樣。好的商業(yè)模式是事半功倍。再好一點(diǎn)的商業(yè)模式是四兩撥千金,，更好一點(diǎn)的商業(yè)模式可以空手套白狼,。再好一點(diǎn)的商業(yè)模式是四兩撥千斤,，更好一點(diǎn)的商業(yè)模式可以空手套白狼,。當(dāng)然了我們很多的時(shí)候因?yàn)楣袒�的思維，常常把空手套白狼理解成是一個(gè)貶義詞,，說是“空手套白狼”,，其實(shí)不是空手，只是因?yàn)槟銢]有看到,。我的觀察維度跟你的不一樣,。我看到的資源與你不一樣，我擁有的能力和專業(yè)與你不一樣,。

事實(shí)上我們大家會(huì)發(fā)現(xiàn),，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代大多數(shù)的創(chuàng)新都是現(xiàn)有事物的重構(gòu)。毛主席講過：“我們不單要善于破壞一個(gè)舊世界,，我們還將善于建設(shè)一個(gè)新世界,。”《我儂詞》有一句是這樣說的：

把一塊泥,，

捻成一個(gè)你,，

塑上一個(gè)我。

將咱兩個(gè)一起打破,，

用水調(diào)和,，

在捻一個(gè)你，

再捏一個(gè)我,。

我們從互聯(lián)網(wǎng)公司這些新企業(yè),、新物種，比如說蘋果,、支付寶,、滴滴、特斯拉,、微信等等公司看到,，并不是他們做了全新的東西，而是把現(xiàn)有的事物做了重新的組合而獲得了新的機(jī)會(huì),。關(guān)鍵是你能否改變固有的思維習(xí)慣,，運(yùn)用現(xiàn)有的資源去做一些重組創(chuàng)新，打破一個(gè)你,，打破一個(gè)我,，用水調(diào)和，再捻一個(gè)你，再捻一個(gè)我,。

（三）商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)的生態(tài)性,。

戰(zhàn)略大師邁克爾.波特的五力模型是一個(gè)經(jīng)典鐫永的模型，它時(shí)刻閃耀著戰(zhàn)略智慧的光芒,，他認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競(jìng)爭(zhēng)規(guī)模和程度的五種力量,。這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力，以及現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策,。這五種力量分別為同行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力,，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力，替代品的競(jìng)爭(zhēng)能力,，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力,。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局類的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者是顯性的，而潛在競(jìng)爭(zhēng)者可替代競(jìng)爭(zhēng)者是隱性的,。雖然你不定義,，雖然你看不見，但他們時(shí)時(shí)刻刻就在你的周遭,，就在你的身邊,。當(dāng)他們一旦出現(xiàn)的時(shí)候，便驚呼把他們稱之為跨界者,、打劫者,、顛覆者，搞的自己很無(wú)辜,，搞的別人很侵略,。

事實(shí)上我一直是反對(duì)跨界只之說的，世界上哪有什么跨界可說,，世間本無(wú)界何來跨界,？有很多人把我們九悅Malltel定義為酒店業(yè)和零售業(yè)的打劫者和顛覆者，我便告訴他們九悅Malltel是“酒店免費(fèi)睡,，商業(yè)免費(fèi)購(gòu)”商業(yè)新業(yè)態(tài)的創(chuàng)業(yè)者和奠基者,，是生態(tài)商業(yè)的建設(shè)者。

（四）商業(yè)模式中的盈利模式,。

九悅Malltel一直注重商業(yè)模式當(dāng)中的盈利模式,。商業(yè)模式中的盈利模式就是怎樣獲取收益，怎樣分配收益,。我們盈利模式不只是說你怎么能夠掙錢,，也還要考慮到所有利益相關(guān)者的利益。但我們大部分企業(yè)的盈利模式只想到如何賺錢,、掙錢,，而沒有考慮到盈利模式的系統(tǒng)性,、關(guān)聯(lián)性和生態(tài)性。

通過我們九悅Malltel的實(shí)踐,，事實(shí)上一個(gè)完整的盈利模式包含三個(gè)部分,，即省錢、賺錢和分錢,。

  1,、省錢模式=成本模式。節(jié)省成本,，控制成本,，把成本控制在恰當(dāng)?shù)乃���,，低于同行,，低于�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在成本端降低成本,。在成本端省的錢就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利,，我們稱之為成本盈利。這是一個(gè)如何省錢的盈利模式,。關(guān)于兩句話,，第一句話是魯迅說的：時(shí)間就像海綿里的水，只要你愿意擠總還是有的,。第二句話是我曾經(jīng)服務(wù)過的一家企業(yè),，浙江富得寶家具有限公司董事長(zhǎng)林潘武先生說的：干毛巾也可以拎出水來。這二句話什么意思呢,？只要你在這方面久久力功,，你總能夠獲得一個(gè)科學(xué)的、恰當(dāng)?shù)某杀舅�平�?/span>

   2,、賺錢模式=效率模式,。我們要優(yōu)化組織、優(yōu)化流程,、優(yōu)化管理,，自我賦能、自帶動(dòng)能,，自助勢(shì)能,，充分發(fā)揮人的潛能和主觀能動(dòng)性，充分利用新技術(shù)解放生產(chǎn)力,，充分構(gòu)建先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系釋放效率,，實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)和對(duì)手平均效率的超出效率，實(shí)現(xiàn)超越行業(yè)和對(duì)手平均利潤(rùn)的超出利潤(rùn),，我們稱之為效率盈利,。這是一個(gè)如何賺錢的盈利模式。

   3、分錢模式=分配模式,，一個(gè)盈利模式的設(shè)計(jì),。是模式所有參與者在創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，都能夠獲得價(jià)值,、分享價(jià)值,，這樣的盈利模式才能夠成立，這樣的商業(yè)模式才可以得到持續(xù),。分好錢是為了更好,、更持久、更循環(huán)的實(shí)現(xiàn)盈利,，我們稱之為價(jià)值盈利,。這是一個(gè)如何分錢的盈利模式。

對(duì)應(yīng)到我們的企業(yè)發(fā)展,，這三方面的盈利模式又是企業(yè)進(jìn)程不同三個(gè)階段必須關(guān)注的重點(diǎn),。一個(gè)是企業(yè)的初創(chuàng)階段，也是企業(yè)的生存階段,，重點(diǎn)解決如何省錢的問題,，如何降低成本，省錢可以使企業(yè)活的更久,，而不是大把花錢,、拚死燒錢。第二是企業(yè)的成長(zhǎng)階段段,，重點(diǎn)解決如何賺錢的問題,，如何增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，提高效率,，賺錢可以使企業(yè)活得更壯,。第三在企業(yè)發(fā)展階段重點(diǎn)在于解決如何分錢的問題，解決價(jià)值分配的問題,，使價(jià)值分配科學(xué)化,、持續(xù)化，生態(tài)化,，分錢可以使我們企業(yè)活得更好,。九悅Malltel在這方面是如何分錢的？

  九悅Malltel是一家年輕的創(chuàng)業(yè)企業(yè),，也是一家商業(yè)創(chuàng)新企業(yè),，更是一家無(wú)中生有的創(chuàng)造企業(yè)。這個(gè)和我們習(xí)總書記在剛剛結(jié)束的兩會(huì)上作出的創(chuàng)業(yè),、創(chuàng)新,、創(chuàng)造的“三創(chuàng)”指示是一致的,。我們同時(shí)把省錢、賺錢,、分錢進(jìn)行了一個(gè)很好的設(shè)計(jì)與融合,，在省錢的時(shí)候想著如何賺錢，在賺錢的時(shí)候想著如何分錢,，那么我們是如何做到分錢的,？

九悅Malltel的商業(yè)業(yè)態(tài)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配參與者主要涉及到六個(gè)方面，即消費(fèi)者,、員工,、供應(yīng)商、物業(yè)商,、投資人和政府,。

1、消費(fèi)者的價(jià)值分配,。

①模式價(jià)值,。酒店免費(fèi)睡,，商品免費(fèi)購(gòu),。在同行當(dāng)中，消費(fèi)者你享受不到九悅Malltel提供給你的價(jià)值,；

 ②產(chǎn)品價(jià)值,。其他不說，我們1.0版的住宿房間,，最小的一百平米,，最大的288平米。這個(gè)是酒店行業(yè)沒有那家同行能夠提供我們這樣的空間產(chǎn)品,，而售價(jià)我們和同類的酒店產(chǎn)品的房?jī)r(jià)是一致的,。

 ③體驗(yàn)價(jià)值。我們的購(gòu)物環(huán)境是24小時(shí)的私享沉浸式的全體驗(yàn),，請(qǐng)問我們的零售同行哪家可以做到,？

2、員工的價(jià)值分配,。

①勞動(dòng)者價(jià)值分配,。九悅Malltel所有的員工都是勞動(dòng)者，我們讓勞動(dòng)者成為企業(yè)的主人,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)的性質(zhì)叫全民所有制和集體所有制。那么現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代只有國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)兩個(gè)類別,。但我想如果要界定我們九悅Malltel的企業(yè)性質(zhì),，他既不是國(guó)有的性質(zhì),，也不是民營(yíng)的性質(zhì)，有點(diǎn)像華為一樣,，是一個(gè)集體所有,。九悅Malltel也在積極的參與國(guó)有企業(yè)的混改，也在引進(jìn)國(guó)有資本參與九悅Malltel的混改,，九悅Malltel更應(yīng)該是一個(gè)混合所有制企業(yè),。九悅Malltel在股東層面有六個(gè)層級(jí)，分別是首席創(chuàng)始人,，創(chuàng)始人,、聯(lián)合創(chuàng)始人，創(chuàng)始合伙人,、合伙人和持股人,。在九悅Malltel的員工每一個(gè)人都是持股人，不管是保安大哥還是保潔大姐都持有股份,，那怕只持有200股的股份也必須持有,。

②創(chuàng)業(yè)者的價(jià)值分配。九悅Malltel這個(gè)平臺(tái),，我們必須為創(chuàng)業(yè)者賦能,，九悅Malltel所有員工的合作關(guān)系，都是伙伴關(guān)系,、內(nèi)部市場(chǎng)關(guān)系,、生態(tài)創(chuàng)業(yè)關(guān)系。

假設(shè)我們現(xiàn)在開一個(gè)專賣店,，那么現(xiàn)行的開店方式要支付店鋪的房租,、裝修、采購(gòu)產(chǎn)品,，加上水,、電、人員工資等等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。假設(shè)開一個(gè)專賣店的費(fèi)用是100萬(wàn),，把費(fèi)用用途平均分為房租、裝修,、產(chǎn)品,、運(yùn)營(yíng)四個(gè)部分。假定每塊費(fèi)用為25萬(wàn)元,，因?yàn)?00萬(wàn)開店的費(fèi)用門檻,，就把很多有愿望的創(chuàng)業(yè)者、開店者擋在門外,。那么我們九悅Malltel是怎么做到的呢,？我們對(duì)開店者（創(chuàng)業(yè)者,、合作者）不要房租，不要裝修,，房租和裝修由九悅Malltel來承擔(dān),。產(chǎn)品要么利用九悅Malltel的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，幫助開店者（創(chuàng)業(yè)者,、合作者）和品牌,、產(chǎn)品廠家談判，獲得價(jià)格,、服務(wù)及后續(xù)的一系列優(yōu)惠條件,。要么在九悅Malltel指導(dǎo)參與鼓勵(lì)下，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的研發(fā)孵化與生產(chǎn),，開店者（創(chuàng)業(yè)者,、合作者）僅承擔(dān)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)成本。如果盈利九悅Malltel和開店者（創(chuàng)業(yè)者,、合作者）按照商定好的比例分配,。如果虧損，九悅Malltel承擔(dān)房租和裝修,，創(chuàng)業(yè)者承擔(dān)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)虧損,。通過這樣的機(jī)制設(shè)計(jì)，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn),，我們傳統(tǒng)的企業(yè)是給員工發(fā)錢,，是和員工分錢。那么現(xiàn)在的情形是九悅Malltel和員工一起創(chuàng)造價(jià)值,，員工再向企業(yè)分錢。和員工一起創(chuàng)造價(jià)值,，員工在向企業(yè)分錢,。這兩點(diǎn)請(qǐng)問我們哪家企業(yè)可以做到讓員工全員持股，讓員工真正的當(dāng)家作主人,？那么家零售企業(yè)不要租金,，不要裝修和員工共創(chuàng)、共享,，成為利益共同體,、命運(yùn)共同體。

3,、供應(yīng)商的價(jià)值分配,。

①經(jīng)過九悅Malltel考察、培植,、管理,、審核合格的供應(yīng)商在品類供應(yīng)商當(dāng)中是唯一的,。唯一意味著什么？在九悅Malltel的平臺(tái)體系里,，您是沒有同行的,，沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，意味著你持有大把持續(xù)的規(guī)模訂單,。

②成為九悅Malltel的供應(yīng)商,，你沒有什么店慶費(fèi)、促銷費(fèi),、廣告費(fèi),、進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi),、堆頭費(fèi)等等多如牛毛的費(fèi)用,。

③成為九悅Malltel供應(yīng)鏈當(dāng)中的供應(yīng)商，您的產(chǎn)品會(huì)融入到九悅Malltel的每一個(gè)空間,，每一個(gè)時(shí)段,，會(huì)放大輻射到規(guī)模市場(chǎng)的生態(tài)終端。

4,、物業(yè)商的價(jià)值分配,。

  大家都知道我們從物業(yè)商拿到的物業(yè)都是免費(fèi)的，都是10到15年的免費(fèi)使用權(quán),，看起來好像物業(yè)商一無(wú)所獲,，但物業(yè)商得到的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是免費(fèi)這么簡(jiǎn)單。我們所獲得免費(fèi)的物業(yè)性質(zhì)都不太一樣,，都是存量資產(chǎn),、困境資產(chǎn)和不良資產(chǎn)。但這些說法都是我們一個(gè)比較委婉的說法,。那么真正的狀態(tài)是什么,？所謂的存量資產(chǎn)就是多余的、過剩的資產(chǎn),。所謂的困境資產(chǎn)就是爛尾樓,，是垃圾資產(chǎn)。所謂不良資產(chǎn)就是虧損資產(chǎn),，有的虧損只剩下最后一條底褲了,。那么這些資產(chǎn)我們有業(yè)態(tài)、有能力,、有方法把它經(jīng)營(yíng)好,，讓他起死回生，重新煥發(fā)青春,。

①解決了物業(yè)商的虧損問題,。九悅Malltel在物業(yè)方面有一句經(jīng)典名言：叫經(jīng)營(yíng)虧損由九悅Malltel承擔(dān),，經(jīng)營(yíng)盈利根據(jù)雙方商議好的比例一起分享。

 ②解決了物業(yè)方的融資問題,。假定一個(gè)經(jīng)營(yíng)收益很好的物業(yè)項(xiàng)目,，他可以獲得項(xiàng)目?jī)r(jià)值等值或者超值的融資額。一個(gè)經(jīng)營(yíng)收益一般的物業(yè)項(xiàng)目,，它只可以獲得項(xiàng)目?jī)r(jià)值的八折,、五折以至更低價(jià)值的融資額。而一個(gè)經(jīng)營(yíng)虧損的物業(yè)項(xiàng)目,，它就很難獲得正常的項(xiàng)目融資,。九悅Malltel很好的幫助物業(yè)商解決了項(xiàng)目融資的問題。

 ③解決了物業(yè)商的經(jīng)營(yíng)收益問題,。九悅Malltel經(jīng)營(yíng)前物業(yè)方的項(xiàng)目是虧損的,。九悅Malltel經(jīng)營(yíng)后不僅解決了它的虧損問題，而且還和他分享盈利部分的經(jīng)營(yíng)收益,。

④解決了物業(yè)商的物業(yè)增值問題,。經(jīng)營(yíng)好的物業(yè)項(xiàng)目在出售資產(chǎn)時(shí)可以獲得超出資產(chǎn)價(jià)值之外更多的經(jīng)營(yíng)收益溢價(jià)。

  5,、投資者的價(jià)值分配,。

  九悅Malltel與投資者的協(xié)議中價(jià)值部分一般有三個(gè)部分。第一個(gè)是資本價(jià)值收益,，既對(duì)投資者的保底收益,。第二個(gè)是項(xiàng)目保證收益及條款規(guī)定的分配協(xié)議，我們也可以把它稱之為對(duì)賭協(xié)議,，在完不成規(guī)定的保證收益的時(shí)候,，把九悅Malltel相關(guān)的股份和其他的利益來進(jìn)行彌補(bǔ)。第三個(gè)是溢出收益,，超出規(guī)定價(jià)值部分的收益,。

   6、政府的價(jià)值分配,。

給政府的價(jià)值，那就更多了,，我們一般企業(yè)還沒有關(guān)注到這一塊,，但它真的是一個(gè)巨大的潛性價(jià)值。在九悅Malltel這邊體現(xiàn)四個(gè)部分,。

①為當(dāng)?shù)氐恼�府增加稅��,，增加了一個(gè)財(cái)政收入。

②增加了就業(yè),，帶動(dòng)了更多的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收,。

③促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、增加了GDP。

④提高項(xiàng)目所在地的區(qū)域影響力和知名度,。好像阿里之與杭州一樣,，茅臺(tái)之于貴州一樣，這樣一個(gè)對(duì)當(dāng)?shù)貛�來�?jīng)濟(jì)的影響和知名度,。

二,、商業(yè)新業(yè)態(tài)的初心、能力和方法,。

我們很多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)都失敗了,，或者說絕大多數(shù)的企業(yè)都失敗了，成功的企業(yè)廖若晨星,，活著的企業(yè)也可以用困難重重來形容,。通過我們的觀察和了解，主要原因有兩條：一條可以說是被很多資本玩壞,、燒死的,。另外一個(gè)原因是被我們創(chuàng)業(yè)者自己嗨死或作死的。

今年的正月初八,，宿遷市創(chuàng)業(yè)家高峰論壇邀請(qǐng)我去做一個(gè)主旨演講,，我以一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的身份分享了我的一個(gè)創(chuàng)業(yè)感悟。

我們做事情相當(dāng)于開車創(chuàng)業(yè)相當(dāng)于造車,。我是一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人出身的職業(yè)創(chuàng)業(yè)者,，我干過20多個(gè)行業(yè)，做過多家企業(yè)副總裁以上的高級(jí)管理人員,。從操作企業(yè)項(xiàng)目的角度來看,，我可以說是一個(gè)老司機(jī)了，會(huì)開各種品牌,，各種型號(hào)各種各樣的汽車,、拖拉機(jī)、客車,、卡車,，但自從創(chuàng)業(yè)九悅Malltel，那就像賈躍亭造車一樣,，何其難,。一步一個(gè)坑，一步一把淚,。如果說開車是一個(gè)操作系統(tǒng),，那么造車就是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。造車何其難,，造車何其苦,，絕對(duì)不是沒有造過車的人可以想象的，絕對(duì)不是會(huì)開車的人任何人都可以造車的,。而我們的大部分創(chuàng)業(yè)者,，可以說絕大部分的創(chuàng)業(yè)者車沒看過，車都沒坐過,，連車都沒開過,，就一上來開始造車，而且造的不是東風(fēng)牌的拖拉機(jī),，而是波音777,、小鷹號(hào)航母，此結(jié)果可想而知,。這種失敗是必然的,，如果成功純屬偶然。

那么我們創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè),，無(wú)論是開車也好,，還是造車，初心,、能力,、方法一個(gè)都不能少。

(一)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)初心,。

我們做企業(yè),，特別是創(chuàng)業(yè)，必須保持一顆初心,，很多的時(shí)候不是為自己堅(jiān)守,，而是為事業(yè)在堅(jiān)守！做企業(yè)的初心是遵循一種規(guī)律,，在企業(yè)盈利創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí),，更多的為社會(huì)、為用戶,、為員工創(chuàng)造價(jià)值,。真正的企業(yè)風(fēng)應(yīng)該是暖男風(fēng)，是我們現(xiàn)在天氣三月里的春風(fēng),。

關(guān)于創(chuàng)業(yè)做企業(yè),，出發(fā)點(diǎn)走偏的典型的案例很多，違法違規(guī)的也很多,，但違法違規(guī)的不在我今天和大家討論的范疇，今天我想和大家討論兩個(gè)案例，一個(gè)是我們的共享單車,，一個(gè)是我們零售業(yè)的無(wú)人貨架,。

共享單車現(xiàn)在一地雞毛，無(wú)法收?qǐng)�,。中�?guó)好不容易從自行車王國(guó)轉(zhuǎn)向自行車大國(guó),，再走回自行車大國(guó)這種回頭路可能性極小。共享單車在資本逐利的驅(qū)動(dòng)下,，沖擊商業(yè)邏輯,，違背商業(yè)邏輯，撞擊人性底線,，違反公共管理規(guī)則,，上演了一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代皇帝的新裝的丑事。

什么投資邏輯,，什么投資工具,？把共享單車這批投資機(jī)構(gòu)和投資人的節(jié)操碎了一遍。你說投資共享單車的這批人傻,？你說創(chuàng)業(yè)共享單車的這批人笨,？那根本不是。他們是壞了良心往前走,，睜著眼睛說瞎話,，根本沒有什么初心，談何初心,？

我們?cè)僬f說無(wú)人零售,。事實(shí)上我一直看好無(wú)人零售這個(gè)賽道，但無(wú)人零售它僅僅只是我們大零售市場(chǎng)的一個(gè)利基市場(chǎng),，是多種零售形式當(dāng)中的一種形式,，是零售大家庭中的一個(gè)小弟弟和補(bǔ)充。整體行業(yè)規(guī)模我的預(yù)測(cè)十年內(nèi)它不會(huì)超過千億元,。然而就是這樣的一個(gè)狹窄賽道,，一下子涌來了千軍萬(wàn)馬，這些涌入者把自己當(dāng)做英雄,，幻想自己可以戰(zhàn)勝一切,，但大部分都成了不折不扣的曇花。

失敗的原因有二個(gè)：一個(gè)是不看環(huán)境,，不看趨勢(shì),，不懂競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果都是煞羽而歸,，剩下的也是殺敵八百,，自損五百,，整的遍體鱗傷，一地雞毛,，這是無(wú)人零售的一個(gè)失敗的原因之一,。無(wú)人零售失敗的第二個(gè)原因是什么？急功近利,，把一步一個(gè)腳印的經(jīng)營(yíng)工作變成了一場(chǎng)轟轟烈烈的商業(yè)運(yùn)動(dòng),，無(wú)論是他們的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，還是場(chǎng)景營(yíng)造,、用戶體驗(yàn)都一塌糊涂,。用戶智商本身就很高，憑什么聽你這幫弱智的騙子忽悠,？

（二）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)能力,。

我想主要我們來討論一下商業(yè)生態(tài)企業(yè)的這么一個(gè)創(chuàng)新能力。我做任何事情都喜歡尋求探究事物背后的邏輯,，這種習(xí)慣,，也延續(xù)到了我在九悅Malltel的創(chuàng)業(yè)上。和一個(gè)人交流,，我特別在意他經(jīng)過什么專業(yè)的學(xué)習(xí),，讀過什么書，做過什么事,，和什么樣的人一起做過事,。然后研判他說的話和他要做的事情與他的能力是否匹配。孫子說爺爺是老氣橫秋,，爺爺說孫子的話是裝萌賣嫩,，英雄出少年有，那是事物的特殊性,。英雄出青年,、出中年，不僅是有,，而且是大大的有,，這是一個(gè)事物的普遍性。不能以事物的特殊性掩蓋事物的普遍性,，也不能以事物的普遍性否定事物的特殊性,！

我們九悅Malltel的供應(yīng)鏈管理方法是在全球電壓電氣巨頭施耐德的供應(yīng)鏈管理方法基礎(chǔ)上演化而來。我本人和過去工作過的企業(yè),，曾全員接受過施耐德的供應(yīng)鏈管理體系全員培訓(xùn)和學(xué)習(xí),。經(jīng)過施耐德集團(tuán)18個(gè)月的培訓(xùn)、輔導(dǎo),、改進(jìn),、審核,，最終成為施耐德集團(tuán)全球唯一的綠色包裝供應(yīng)商。

我們九悅Malltel供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)包含供應(yīng)商考察,、供應(yīng)商培植,、供應(yīng)商審核、供應(yīng)商維護(hù)四大部分14個(gè)環(huán)節(jié),，276個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。我過去工作過的企業(yè)都做過施耐德和家樂福的包裝供應(yīng)商,，我發(fā)現(xiàn)兩家企業(yè)的供應(yīng)鏈管理方法完全不同,。施耐德集團(tuán)采用的是考察制、培植管理制,，苛刻的審核制和持續(xù)維護(hù)制的方法,。而家樂福企業(yè)采用的供應(yīng)鏈管理方法是考察制與備案制。只要是出具企業(yè)產(chǎn)品合格檢驗(yàn)報(bào)告的企業(yè)大都可以成為家樂福的供應(yīng)商,。但向施耐德各種合格檢驗(yàn)報(bào)告是剛性的,，這只是表象，他會(huì)關(guān)注到供應(yīng)商企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面,，他關(guān)注到供應(yīng)商企業(yè)員工操作技能的熟練程度和操作等級(jí),，以此測(cè)算企業(yè)的產(chǎn)能和勞動(dòng)效率，并評(píng)價(jià)企業(yè)在行業(yè)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力,。他還關(guān)注到企業(yè)交流的語(yǔ)言種類和定單發(fā)布及傳遞方式這些細(xì)節(jié),，成為施耐德的綠色供應(yīng)商，必須具備八種語(yǔ)言交流水平,，這樣才能適應(yīng)它分布在全球不同地區(qū)國(guó)家語(yǔ)言業(yè)務(wù)交流的需要,，否則你無(wú)法用所在地區(qū)工廠的國(guó)家語(yǔ)言交流，該國(guó)家語(yǔ)言地區(qū)的工廠訂單就不會(huì)交付給你這個(gè)沒有掌握語(yǔ)言溝通能力的供應(yīng)商來完成,。

我們?yōu)槭裁匆�采用施耐德的供�?yīng)鏈模式,？

在創(chuàng)業(yè)九悅Malltel以后，我考察了很多零售企業(yè)的供應(yīng)鏈模式,，發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)包括很多知名零售企業(yè)的供應(yīng)鏈管理都是粗放的,，很多企業(yè)的供應(yīng)鏈體系是嚴(yán)重缺失的。在出租,、聯(lián)營(yíng),、租金模式下，他們根本就沒有供應(yīng)鏈,，而把供應(yīng)鏈交友品牌商,、經(jīng)銷商各自為政，各吹各的號(hào),，各彈各的調(diào),，以至整個(gè)供應(yīng)鏈體制非�,；靵y，效率非常低下,。在商業(yè)零售企業(yè)中商品多子多孫是普遍的現(xiàn)象,，產(chǎn)品sku規(guī)模龐大，最多的企業(yè)高達(dá)4萬(wàn)種以上,，這真是一個(gè)驚人龐大的數(shù)字,，但這絕對(duì)不是一個(gè)效率和效益成比例的正面典型，我們發(fā)現(xiàn)這些龐大數(shù)量的商品都是同質(zhì)化的重復(fù),。

九悅Malltel作為一個(gè)創(chuàng)新企業(yè),，第一根本沒有實(shí)力建立那么龐大的sku陣營(yíng)，第二根本沒有時(shí)間做出這么多數(shù)量的sku,。第三,，我們研究發(fā)現(xiàn)用戶根本需要不了那么多的商品。呈現(xiàn)的多,，用戶就買的多,，這是一個(gè)行業(yè)自欺欺人的謬論。很多企業(yè)的品效,、坪效特別差,，把成立排面當(dāng)貨架，把店鋪當(dāng)倉(cāng)庫(kù),，低效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就是罪魁禍?zhǔn)�,。依�?jù)市場(chǎng)與用戶需求，依據(jù)我們的客觀和現(xiàn)實(shí),，我們發(fā)現(xiàn)用戶真的不是需要很多,，真的不是需要全部，他們購(gòu)買的,，僅僅是他們需要的商品,，他們購(gòu)買的僅僅是他們喜歡的商品，其他的根本與他們沒有半毛錢的關(guān)系,。

這種泛濫的多,，對(duì)企業(yè)是一種災(zāi)難，對(duì)用戶更是一種災(zāi)難,。為此我們推出了滴灌商業(yè)方法,，即用戶需要的，并能夠給企業(yè)帶來價(jià)值的,，帶來效益的商品,，才能夠進(jìn)入我們的供應(yīng)鏈體系。所有商品必須符合精致,、精細(xì),、精益的三件原則,。

精致。在產(chǎn)品合格,、安全得以保證的前提下,，及商品、品質(zhì),、品位,、個(gè)性必須滿足用戶需求。

精細(xì),。所有的商品必須滿足與相關(guān)聯(lián)商品的生態(tài)融合與互補(bǔ),。

精益。所有的商品必須保證在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)銷售結(jié)束,，并產(chǎn)生效益。

三精原則是我們九悅Malltel供應(yīng)鏈的底線原則,，目前我們的sku已經(jīng)控制在3000個(gè)以內(nèi),，未來只會(huì)減少，不許增加,。采取總量衡定原則,，在總體3000個(gè)sku的數(shù)量?jī)?nèi)，有出才能有進(jìn),，有死才能有生,。

(三)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)方法。

地上本來沒有路,，但只要走總能走出路,，做事不是沒方法，但只要做總能找到方法,，找到好方法,。

九悅Malltel是從用戶需求開始研究、挖掘,、引導(dǎo)用戶需求,，從買的角度而不是從賣的角度入手建立自己的需求鏈系統(tǒng)，從滿足需求角度出發(fā)建立供應(yīng)鏈,。在構(gòu)建新型需求鏈供應(yīng)鏈的過程中,，我們發(fā)現(xiàn)背后需要很強(qiáng)的能力，當(dāng)你建立好你的需求鏈和供應(yīng)鏈之后,，你的強(qiáng)大的能力也就形成了,，這就是我們九悅Malltel所說的能力鏈。以九悅Malltel集成家具業(yè)務(wù)板塊為例,，來說說我們供應(yīng)鏈,、需求鏈,、能力鏈融合形成的方法。

在我們一個(gè)可以住宿的九悅Malltel建設(shè)過程當(dāng)中,，為了達(dá)到可以住宿的這樣一個(gè)商業(yè)目的,，我們要建一個(gè)酒店。建好一個(gè)酒店,，我們需要采購(gòu)各種材料用品,，我們需要設(shè)計(jì)酒店、土建酒店,，裝修,、房間安裝家具、嵌入軟裝,、安裝各種衛(wèi)浴用具,、安裝燈具等等，進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)造,。

一個(gè)酒店建成了,，我們的供應(yīng)鏈就形成了，我們的能力就形成了,。但是對(duì)傳統(tǒng)的酒店來說,，一個(gè)酒店建成營(yíng)業(yè)之日之時(shí)，這樣的供應(yīng)鏈和能力鏈的任務(wù)也就完成了,，使命就終止了,，這樣耗費(fèi)若干財(cái)力、能力,、智力,、心力的供應(yīng)鏈能力、能力鏈也就徹底的擱置了,。這些能力鏈在酒店業(yè)務(wù)板塊成為了終點(diǎn),，但對(duì)九悅Malltel集成家具業(yè)務(wù)來說才是一個(gè)起點(diǎn)。大家發(fā)現(xiàn)Malltel供應(yīng)鏈能力對(duì)應(yīng)集成家居的需求鏈業(yè)務(wù)元素一個(gè)也不少,。我們利用集成家居業(yè)務(wù)復(fù)活了酒店已經(jīng)死亡的供應(yīng)鏈和能力鏈,，我們把這種供應(yīng)鏈、能力鏈資源平移到集成家居業(yè)務(wù),，成為集成家居業(yè)務(wù)的起點(diǎn),。

三、用心研究,，用心實(shí)踐,。

(一)研究趨勢(shì)。

羅永浩作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)人物是可圈可點(diǎn)的，創(chuàng)業(yè)精神也是可敬可佩的,。但作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)的案例很值得回顧,、復(fù)盤，有很多值得警示和借鑒的地方,。前幾天微博上說羅永浩這個(gè)人命不好,，做手機(jī)，手機(jī)行業(yè)萎縮了,，做空氣凈化器那年天氣特別好,，這不剛剛開始開始做電子煙，整個(gè)行業(yè)都上了315了,！

大家看表象上看起來羅先生的命真的不好,，就是一個(gè)倒霉催的，喝水塞牙,，放屁砸腳這么一個(gè)主,。我的觀點(diǎn)不是命不好，戰(zhàn)術(shù)的聰明,、精明做小事還行,，戰(zhàn)略的弱智和愚蠢做大事必?cái)。�缺失�?duì)環(huán)境和趨勢(shì)的感知和洞悉是徹頭徹尾的戰(zhàn)略殘疾,。

我們所有人都脫離不了我們賴以生存的環(huán)境，我們所有人都脫離不了和我們有著千絲萬(wàn)縷聯(lián)系的人群,，在一個(gè)高度開放的全球一體化系統(tǒng)中,，我們所有的人所有的企業(yè)都無(wú)法獨(dú)善其身。

做一個(gè)成功的人,，做一個(gè)成功的企業(yè),，都應(yīng)該依勢(shì)而行，趁勢(shì)而上,，順勢(shì)而下,。我感覺目前以及未來中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)有三個(gè)明顯的趨勢(shì)。

第一個(gè)趨勢(shì),。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)普及,、消費(fèi)升級(jí)、消費(fèi)分級(jí)并存的時(shí)代,。

第二個(gè)趨勢(shì),。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)將迎來“一老一小”的井噴時(shí)代，老的是指老年消費(fèi)市場(chǎng),，小的是指幼兒消費(fèi)市場(chǎng),。這個(gè)判斷不僅源于我們的觀察和實(shí)踐，也源于行業(yè)的共同判斷和若干行家專家的認(rèn)知,。這一次兩會(huì)上李克強(qiáng)總理還特地提到了“一老一小”市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì),。

第三個(gè)趨勢(shì),。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)由過去的千人一面時(shí)代，進(jìn)入了一人一面,、千人千面,、一人千面的時(shí)代，定制化,、個(gè)性化,、多元化的消費(fèi)方興未艾。

推此及彼到我們九悅Malltel自己,，我們抓住供給側(cè)改革,，去產(chǎn)能、去庫(kù)存,、去冗余的機(jī)會(huì),，獲取了大量的存量資產(chǎn)、不良資產(chǎn),、困境資產(chǎn)10到15年的免費(fèi)使用權(quán),，趕上了消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的這一趨勢(shì)，趕上了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始啟動(dòng)這一趨勢(shì),。

趨勢(shì)聽起來有時(shí)很大,、很空、很虛,、很玄,，然而它確實(shí)又是很具象，是可以觸及的,。

我們所有的商業(yè)企業(yè)有沒有研究我們的門店所處區(qū)域的氣候環(huán)境,？有沒有研究下雨、下雪下霧,、酷暑,、寒冬給我們帶來的影響？有沒有因天氣的具體變化,，提出常規(guī)的應(yīng)對(duì)措施,？有沒有把之后天氣影響帶來的負(fù)面因素轉(zhuǎn)化成為制造新一輪銷售高潮的嶄新機(jī)會(huì)？《氣候經(jīng)濟(jì)學(xué)》這本書對(duì)我們九悅Malltel這個(gè)模式的形成和運(yùn)營(yíng)影響極大,，我建議大家購(gòu)買閱讀,，認(rèn)真的學(xué)習(xí)研究下。據(jù)此它成為了我們業(yè)態(tài)中24小時(shí)沉浸式體驗(yàn)足不出戶模式的氣候因素的理論來源,，據(jù)此我們形成了特定的氣候,、季節(jié)、天氣的消費(fèi)者行動(dòng)方案。

(二)研究用戶,。

研究用戶不是算計(jì)用戶,。

我們現(xiàn)在很多云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等等都成為以算計(jì)用戶的幫兇或工具,，中國(guó)大部分互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司在算計(jì)用戶方面都是劣跡斑斑,。九悅Malltel的用戶消費(fèi)成本冰山示意圖列出了146個(gè)用戶消費(fèi)成本點(diǎn)，這些列出顯示的是主要的消費(fèi)成本點(diǎn),。我們研究用戶消費(fèi)成本的目的,，就是讓用戶減少不必要冗余的消費(fèi)成本，為用戶節(jié)省不必要的消費(fèi)成本,，讓用戶把節(jié)省或減少下來的消費(fèi)成本,，用于更有意義更有品質(zhì)的消費(fèi)。

關(guān)于研究用戶的工具和方法很多,，在這里我僅僅給大家一個(gè)關(guān)鍵的思維啟發(fā),，九悅Malltel已經(jīng)在此領(lǐng)域先行一步，收到了很多想到的和意想不到的收獲：那就是由賣到買,，由一個(gè)商品銷售者成為用戶購(gòu)買的專,。成為一個(gè)用戶，幫助用戶去買,，和用戶一起購(gòu)買,。不是一昧的是賣自己的產(chǎn)品，努力成為“大風(fēng)和太陽(yáng)”寓言故事里的那個(gè)太陽(yáng),。

(三)研究企業(yè),，研究自己。

研究企業(yè),、研究企業(yè)有四個(gè)要素。

第一,，我是誰(shuí),？我的企業(yè)是怎么定位的？

第二,，我的企業(yè)要做什么,？

第三，我的企業(yè)能做什么,？

第四,，我的企業(yè)能做成什么？

研究自己,、明白自己很難,。這里邊我們也有自己的體會(huì)，一是把自己揉碎來研究，揉碎成中子狀,、質(zhì)子狀研究,。這種微觀揉碎的研究，有助于我們制定戰(zhàn)術(shù),；二是把自己放大了研究,，放大到宇宙狀、黑洞狀研究,。這種宏觀放大的研究有助于我們做出正確的戰(zhàn)略,。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最好的時(shí)刻,！在變化的和不確定的時(shí)代給予了我們變化的機(jī)會(huì),，在一切物種進(jìn)化、演化的進(jìn)程中給予了我們重建,、重來,、重構(gòu)的機(jī)會(huì)。這些機(jī)會(huì)是照進(jìn)來的光,，這些光必將照亮一個(gè)嶄新的商業(yè)世界,。