前幾天,，我從未來在鏈接環(huán)境下,，企業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型角度簡(jiǎn)單分析了零售通為什么敢對(duì)拍檔做出較大的政策調(diào)整,。核心是零售通在連接的環(huán)境下，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了在線化抓取到終端小店,，并且可以采取在線化的方式去有效激活小店，因此,，拍檔的重要性會(huì)隨著零售通的發(fā)展在逐步弱化,。

今天想從實(shí)際生意邏輯的角度，分析一下零售通作出的調(diào)整。

（一）

面對(duì)業(yè)績(jī)的壓力,，企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略可以有兩個(gè)選擇：節(jié)支,、開源。

節(jié)支就是減少企業(yè)的支出,，通過減少支出改善企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況,。像零售通這次的4.1新政，主要是從節(jié)支方向做出的調(diào)整,。

開源就是如何從改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)入手,，調(diào)整更加合理的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),。

從總的看,，節(jié)支是一個(gè)比較直接的手段，馬上可以看到效果,。但是,，節(jié)支是一個(gè)需要好好拿捏的方法，做不好就會(huì)產(chǎn)生很多的負(fù)面,。

所以企業(yè)的政策調(diào)整,，更多地需要從開源一端去研究。

開源可以有很多方法,，但是開源一定需要跳出傳統(tǒng)的思維,，搭建起一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷模式。

任何一個(gè)創(chuàng)新模式,，必須要有一套相應(yīng)的商業(yè)體系做支撐,。B2B也是這樣。

這幾年,，總體看快消品B2B創(chuàng)新企業(yè)做的大多比較艱難,，其實(shí)這里面一定是有一個(gè)體系化的東西沒有構(gòu)建起來，沒有搭建好,。

當(dāng)前,，大多B2B平臺(tái)最大的問題是毛利太低，收入不能覆蓋成本,。

造成的主要原因是大多平臺(tái)把商品組織的重點(diǎn)放在一線品牌上,。一線品牌是不能貢獻(xiàn)高毛利的品牌，靠一線品牌支撐平臺(tái),，肯定是難以覆蓋成本,。寶潔的毛利只有幾個(gè)點(diǎn)，聯(lián)合利華的也不多,，可口的毛利貢獻(xiàn)也不高,�,？窟@些品牌是難以覆蓋成本的。但是這些品牌確實(shí)有一定的流量?jī)r(jià)值,，確實(shí)可以產(chǎn)生較大的GMV,。但是平臺(tái)的生存需要靠利潤(rùn)，不能靠GMV,。

包括這幾年觀察,、研究一些生鮮電商也是在犯同樣的錯(cuò)誤�,？抠u幾毛錢,、幾款錢的蔬菜，很難覆蓋你的每單7元錢的履約成本,。

怎么辦,？重點(diǎn)要從調(diào)整你的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上去想辦法。二線品牌毛利高,，自有品牌毛利高,，必須要通過調(diào)整經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，搭建起一個(gè)合理的品類體系,、品牌體系,，才能支撐平臺(tái)的生存。不能一直靠燒錢,，又有自己的造血功能,。

但是，二線品牌,、自有品牌他的流量屬性又差一點(diǎn),，如何能推好，這里面一定需要一套完整的生意邏輯體系,。

（二）

在這一方面,，很多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺(tái)反而較好的找到了準(zhǔn)確的方向。

河北頓潔是這樣的一個(gè)成功的案例,，大慶百米云的做法也非常值得借鑒。

河北頓潔轉(zhuǎn)型了B2B,，如何支撐平臺(tái)的健康發(fā)展,，如何還能賺到錢？他們?cè)诮?jīng)營(yíng)策略組合上,，搭建了“以自由品牌為主體,，以二線高毛利商品為重點(diǎn)，弱化一線低毛利商品”的經(jīng)營(yíng)組合策略,。

把重點(diǎn)放在組織開發(fā)自由品牌上,。自由品牌,，品牌的影響力弱一點(diǎn)，怎么辦,？建立了強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì),，他們叫理貨員團(tuán)隊(duì)。并建立了一套系統(tǒng)化的自有品牌營(yíng)銷體系：突擊隊(duì),、社群模式,、翻牌連鎖模式等。

龐大的地推團(tuán)隊(duì)按照傳統(tǒng)人員管理模式會(huì)成本很高,，他們改變管理辦法,，轉(zhuǎn)變管理模式：以中年女性為主，就近上班,，只負(fù)責(zé)居住地周邊的市場(chǎng),，變合伙人模式：不發(fā)工資，只拿提成,。因?yàn)榭孔杂衅放瓶梢灾С种Ц兜赝迫藛T較高的提成,。這樣既控制了成本，又推動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)展,。

實(shí)際他的生意邏輯形成了一個(gè)比較好的閉環(huán)：轉(zhuǎn)型了B2B平臺(tái),；如何推動(dòng)平臺(tái)快速發(fā)展并能盈利？要有一個(gè)合理的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),；如何能把這個(gè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)推成功,，實(shí)際落地？要有較強(qiáng)的地推力量,；如何控制好地推的成本,？要在用人制度方面做出相應(yīng)的調(diào)整。

這樣的一個(gè)經(jīng)營(yíng)閉環(huán)保證了他的健康發(fā)展,。頓潔19年的銷售可以做到4個(gè)億,，利潤(rùn)計(jì)劃是1000萬。

其實(shí),，目前不論是經(jīng)銷商還是平臺(tái)企業(yè)需要看到的一個(gè)市場(chǎng)變化：一線品牌的重要性在弱化,。

大慶百米云的啟示是：該企業(yè)也是在16年上線了B2B平臺(tái)，目前已經(jīng)在大慶市完成了近萬家終端網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋,，成為在大慶非常有價(jià)值的一個(gè)B2B平臺(tái),。

但是該企業(yè)代理的產(chǎn)品中沒有一個(gè)一線品牌，到目前也沒有把一線品牌作為重點(diǎn),，也在積極開發(fā)自有品牌,。并且平臺(tái)的發(fā)展很快，一直贏利,。

所以,，目前看,，從零售通當(dāng)前的調(diào)整重點(diǎn)，應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整,，如果零售通還是一直把重點(diǎn)聚焦在一線品牌上,，可能會(huì)持續(xù)面臨業(yè)績(jī)的壓力。

調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,，特別是加強(qiáng)二線品牌,、高毛利品牌的的經(jīng)營(yíng)力度，那么地推人員,、拍檔的作用就非常重要,。

其實(shí)看淘寶的發(fā)展，最初也是從小品牌起家,。還是要想辦法先抓到收入,，先使自己能活下來。

有關(guān)頓潔企業(yè)是如何一步一步走過來的,，4月17,、18日歡迎大家來石家莊，參加我和劉春雄老師主辦,、中科商軟承辦的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型專題培訓(xùn)班,。

將由頓潔創(chuàng)始人強(qiáng)會(huì)濤、總經(jīng)理李曉斌詳細(xì)解讀頓潔模式,。

筆者鮑躍忠