在這一輪的行業(yè)轉型當中,，對凍品企業(yè)特別是經(jīng)銷商企業(yè)來講,，要看清兩點：一是要趕快行動,，要找準轉型的方向,，找到適合自己企業(yè)的轉型模式,。這次轉型是整個行業(yè)的轉型，品牌商,、中間商,、零售商都需要轉型。不轉型肯定不行,。

二是不要把轉型看做是問題,，要看成是機遇。我經(jīng)歷了三次大的快消品行業(yè)轉型,，看到在每一次轉型當中成長起來的企業(yè),，都是那些先知先覺，率先行動的企業(yè),，看清方向,、找準模式，適應行業(yè)變化,，推動企業(yè)轉型,，通過及時轉型，獲得了更好的發(fā)展,。那些不轉型,，或者行動遲緩的企業(yè)最終的結局是被淘汰了。

從總的看,，對凍品行業(yè)來講,，本輪轉型是為未來企業(yè)的更大發(fā)展帶來了一次非常重要的轉型機遇。主要體現(xiàn)在以下四個方面,。

--消費升級帶來的行業(yè)發(fā)展機遇：

當前,，影響整個行業(yè)變革的主要問題是消費市場發(fā)生的顯著變化，在消費市場變化當中,，消費升級是整體市場變化的主旋律,。

凍品經(jīng)銷商思考當前的企業(yè)轉型，首先要研究明白消費市場的變化特點,，從中找到新的市場機遇,。

當前的消費市場主要有三大變化特點：

一是消費能力的顯著提升：最近，我參加了一次雙匯企業(yè)和普華永道組織的在北京市場入戶調(diào)查,，調(diào)查顯示,，在北京一戶比較普通的家庭，三口之家,，月度吃的支出達到了8000元左右,，也就是年度家庭吃的支出達到近10萬元。

隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，居民收入的快速增長,，目前總體看,，居民的消費能力對比十年、二十年前有了顯著提升,，很多家庭吃的消費支出步入十萬級,。

二是整體的消費市場變成了極具分層化的市場特征：蘇寧金融研究院做的分析：把整個中國消費群體平均劃分五等份，頭部20%的消費群體,，其擁有的可支配收入占整體可支配收入的45.7%,，將近占了一半。

也就是從目前的市場變化看,，整體的市場結構變成了一種倒三角的模式,，中產(chǎn)階層的崛起，雖然人數(shù)不多,，但是其消費能力是巨大的,。

在這種分層化的市場變化下，整體的市場結構由以大眾化需求為主體的市場,，變成了以小眾化需求為主體的市場特征,，并且小眾化的需求，表現(xiàn)出了更多個性化的需求特點,。

三是追求品質(zhì)化的生活成為當前消費者的主要訴求點：最重要的是特別注重健康,，特別強調(diào)吃的健康；特別關注場景化的需求,，譬如以往是一日三餐,，現(xiàn)在變成了一日六餐：增加了上午茶、下午茶,、宵夜,。并且場景化需求帶來了很多新的市場需求；特別講究生活的便利,，廚房也要革命,，希望商家能為他提供更加便利的食材，解決他的廚房清理問題,。等等一些顯著的變化,。

面對這些變化，一定是為凍品行業(yè)帶來了重要的市場新機遇：消費能力的提升,，意味著整體市場的放大和升級,；分層化的市場、小眾化的市場,、個性化的市場意味著帶來新的市場潛力機遇,，越是市場細分才越會有更大的市場潛力可以挖掘,；品質(zhì)化的需求變化，更是給行業(yè)帶來了更多的機會點,。

所以，面對消費市場的新變化,，一定是為凍品行業(yè)帶來非常重要的市場新機遇,，企業(yè)一定要抓住這些新的市場機遇。

從消費變化的角度分析,，凍品市場一定會迎來一次大的爆發(fā)期,。

--渠道數(shù)字化帶來的渠道效率機遇：

由于受凍品行業(yè)特點的影響，特別是受成本方面的影響,，凍品行業(yè)的整體供應鏈效率一直是制約行業(yè)發(fā)展的重要瓶頸,。

特別是在整體的分銷渠道環(huán)節(jié)，他沒法像常溫產(chǎn)品那樣實現(xiàn)相對效率化的深度分銷模式,。渠道效率低,、分銷成本高一直是行業(yè)的痛點。

目前的渠道數(shù)字化變革,，將會為凍品行業(yè)帶來在渠道分銷環(huán)節(jié)新的效率機遇,。

渠道數(shù)字化簡單理解就是把以往的終端覆蓋變成在線化的手機訂單模式。用手機實現(xiàn)與各類B端客戶的在線化鏈接,。

渠道數(shù)字化可以為凍品行業(yè)帶來以下重要機遇：

一是用這種數(shù)字化,、B2B的連接方式完成市場覆蓋，可以形成更強的市場覆蓋能力,、實現(xiàn)更有效率的市場覆蓋,。

二是實現(xiàn)在線化的訂單模式，提升訂單效率,。有原來的業(yè)務員周訪銷,、甚至是月訪銷，變成24小時訂單方式,，會極大提升訂單效率,，提升企業(yè)的市場覆蓋能力。

三是用這種數(shù)字化的平臺模式,，提升企業(yè)的交付效率,。由原來配送的盲目性，變成了數(shù)字化訂單的準確配送,，將會顯著降低物流成本,。

四是借助這種數(shù)字化平臺，提升企業(yè)的營銷效率,。在平臺模式下,，企業(yè)可以借助在線化的鏈接方式,，隨時隨地有效激活終端客戶，有效提升客戶的活躍度,，發(fā)揮好企業(yè)更大的營銷能力,。

渠道數(shù)字化已經(jīng)成為整個快消品行業(yè)渠道變革的主要方向。目前一些大的品牌商都在開始做出這樣的一些嘗試,，建立B2B2B的渠道模式變革,，也就是搭建起打通經(jīng)銷商、終端店全鏈路分銷鏈接,，改變傳統(tǒng)的分銷渠道模式,。

目前很多的快消品經(jīng)銷商企業(yè)也在轉型B2B，用這種數(shù)字化分銷工具,，提升企業(yè)的分銷效率,。

當然，這幾年以阿里零售通,、京東新通路,，以及美團、美菜為代表的巨頭企業(yè)也在切入快消品,、餐飲食材的B2B市場領域,。

未來的渠道分銷市場，必然是以數(shù)字化平臺為主要模式,，形成多元化的分銷市場格局,。

對凍品經(jīng)銷商來講，未來要想把企業(yè)做大,，必須要盡快轉型數(shù)字化B2B平臺,，并且不僅要做自己的平臺，還要學會如何借助其他有價值的平臺,，實現(xiàn)市場的更好覆蓋,。因為每一個平臺未來都有自己的市場覆蓋優(yōu)勢。

要借助各個價值平臺去有效完成市場覆蓋,，抓取到訂單,，建立一套合理的物流交付體系，完成低成本,、高效率的市場交付,。

凍品經(jīng)銷商一定要抓住渠道數(shù)字化的變革機遇，特別是目前已經(jīng)具備一定實力的經(jīng)銷商企業(yè)要盡快轉型B2B模式,。

未來,，中間商的核心競爭力是看你數(shù)字化的市場覆蓋能力、數(shù)字化分銷效率能力,。

--終端市場多元化帶來的市場新機遇：

這幾年,，不論是零售市場還是餐飲市場都在發(fā)生很多新的變化,。

從零售市場看，在新零售的推動下,，零售市場發(fā)生了很大的結構性變化,。我們看到傳統(tǒng)零售企業(yè)在萎縮，包括沃爾瑪,、家樂福,、華潤萬家等很多傳統(tǒng)零售企業(yè)在不斷關店、撤出了很多市場,。

但是，這幾年越來越多的零售創(chuàng)新業(yè)態(tài),、創(chuàng)新模式非�,；钴S。

小業(yè)態(tài)非�,；钴S：以便利店,、社區(qū)生鮮店為代表的小業(yè)態(tài)，這兩年發(fā)展迅速,，成為當前很重要的零售形式,。代表企業(yè)有錢大媽、誼品生鮮,、生鮮傳奇等企業(yè),。

到家零售模式非常活躍：不論是針對C端的模式,，還是針對B端模式,，都在快速發(fā)展。特別是以每日優(yōu)鮮,、美團等創(chuàng)新企業(yè)為代表的新模式,，主打到家模式。

目前的終端零售格局已經(jīng)變成了一種多元化的市場結構,。未來還會是更加多元化的發(fā)展趨勢,。

未來的零售發(fā)展方向，包括凍品行業(yè)在內(nèi),，必然是：更近,、更快、更便利,。必然形成到店+到家相結合的模式,，并且從凍品行業(yè)看，到店零售在下降,，到家市場在快速增長,。

這幾年餐飲市場也在發(fā)生很大的變化,，隨著消費升級，餐飲市場進入快速發(fā)展和升級換代期,。一大批以連鎖標準化模式為代表餐飲企業(yè)在快速發(fā)展,。這樣的餐飲企業(yè)，一般以標準化餐飲,、弱化餐廳廚房功能為代表,，特別需求能為他帶來標準化食材的供應鏈企業(yè)，解決他的產(chǎn)品配置問題,。

不論是零售市場的變化,，還是餐飲市場的變化，一定是為凍品經(jīng)銷商企業(yè)帶來了新的市場機遇,。

一是要盡快適應這種變化,。零售的創(chuàng)新發(fā)展，餐飲的創(chuàng)新發(fā)展,，各種的新零售模式,、新餐飲模式一定是為凍品行業(yè)帶來重大的新市場機會。企業(yè)必須要及時轉換新渠道,。

二是要積極研究如何更好的服務好新零售企業(yè),、新零售模式，新餐飲企業(yè),、新餐飲模式,。特別是到家零售模式，一定是未來零售發(fā)展的主要方向,，經(jīng)銷商一定要結合自己的企業(yè)特點,、產(chǎn)品特點，盡快適應這種零售市場的新變化,。

--新營銷帶來的新機遇：

當前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，改變了傳統(tǒng)的快消品營銷模式，變成了以連接和新傳播為主要方式的的新營銷模式,。

移動互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)帶來的最大影響是鏈接,，特別是這幾年4G的發(fā)展，已經(jīng)實現(xiàn)了人與人的連接,。

以往企業(yè)是在失聯(lián)環(huán)境下的一種營銷模式,。也就是企業(yè)不知道是誰購買你的產(chǎn)品，你也沒法去找到他,，去有效影響到他,。在鏈接的環(huán)境下，企業(yè)需要重構新的營銷模式,。建立以連接為主線的新營銷體系,。

企業(yè)需要用數(shù)字化分銷手段建立與終端客戶的鏈接,，也需要用目前的移動平臺建立與消費者的鏈接。

目前,，連接的方式有三種：

一是技術平臺的鏈接：也就是一物一碼,、小程序、第三方支付等技術手段,，建立與消費者的鏈接,，用連接實現(xiàn)與消費者在線化的關系，去有效激活消費者,。目前,，東鵬特飲已經(jīng)在這方面實現(xiàn)了非常好的營銷效果，寶潔等一些企業(yè)也在積極嘗試,。

二是內(nèi)容平臺的連接：也就是用微信公眾號,、抖音等一些內(nèi)容平臺,，建立與消費者的鏈接,，用一些價值內(nèi)容去有效影響你的目標消費者,。目前像江小白這樣的企業(yè)，微信公眾號發(fā)揮了非常重要的鏈接目標顧客,、影響目標顧客的重要價值。

三是社群化鏈接：借助微信群方式,，去實現(xiàn)與消費者的社群鏈接,，用社群鏈接的方式去影響顧客。目前統(tǒng)一企業(yè)在開始這樣的嘗試,。

未來的營銷一定是以鏈接為主線的營銷,。企業(yè)通過鏈接要實現(xiàn)“顧客在線、商品在線,、客戶在線,、交易在線、營銷在線,、團隊在線”,。

移動互聯(lián)網(wǎng)傳播方式也在改變傳統(tǒng)的營銷模式，企業(yè)的營銷傳播由大眾傳播走向小眾傳播,，由自傳播走向他傳播,，由做漏斗型的傳播轉型吹喇叭式的傳播營銷方式。

并且,，逐步在由傳統(tǒng)的營,、銷分離走向營、銷一體化,。未來將會形成的新營銷模式是在傳播中實現(xiàn)交易,、在交易中實現(xiàn)傳播,。

面對這些新的連接方式和傳播方式，凍品經(jīng)銷商必須要盡快學會,，盡快運用到企業(yè)的營銷當中,。不轉換這些新的營銷方式肯定是不行了。

總之,，當前對凍品經(jīng)銷商來講一定是一次重要的轉型機遇期,。企業(yè)一定要看清形勢，找準未來的趨勢,，找準轉型的模式,，趕快行動。

筆者鮑躍忠