鮑躍忠新零售論壇大討論：零售店、經(jīng)銷商如何做好店+社群新零售模式,？

當(dāng)前：

--零售店,、經(jīng)銷商要不要做店+社群的零售模式,？

--零售店,、經(jīng)銷商如何做好店+社群零售模式,？

--店+社群是做拼團(tuán)模式,，還是賦能門店,，用群鏈接顧客，提升門店的營(yíng)銷能力,？

本次大討論,，特邀：

賀曼：著名電商營(yíng)銷專家，親自嘗試過(guò)拼團(tuán)模式,；

王神兵：蝌蝌精選創(chuàng)始人,，目前在做賦能經(jīng)銷商的拼團(tuán)支持體系；

李斌：河北頓潔總經(jīng)理,，目前在做賦能終端店的拼團(tuán)社群模式,；

張明陽(yáng)：陜西明喆便利董事長(zhǎng)。

討論主持：鮑躍忠

鮑躍忠：

大家晚上好,，歡迎大家來(lái)到鮑躍忠新零售論壇,。今天晚上我們組織一次大討論,，這個(gè)討論的主題是店+群的問(wèn)題,。也就是在目前的情況下，我們零售商,、經(jīng)銷商以及品牌商的角度如何實(shí)現(xiàn)店+群的新零售模式,。

面對(duì)當(dāng)前群發(fā)展得非常火,，包括像社群電商,、社區(qū)拼購(gòu)以及社群零售等等這樣的一些以群為承載的新零售模式的快速發(fā)展，作為零售商,、經(jīng)銷商,、品牌商怎么去看這個(gè)事情？到底是店+群還是群+店,？

目前來(lái)看，一方面我們看到整個(gè)社群零售,、社群拼購(gòu)、社群電商等等這一領(lǐng)域發(fā)展得非常火,。

也看到我們現(xiàn)在很多的零售企業(yè)也在嘗試做群，但是從現(xiàn)在來(lái)看,，大家做群還是把它定位成是一種門店行為,，還沒(méi)有上升到一種企業(yè)行為。

目前從社群,，包括這些專業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，他們?cè)谌旱倪\(yùn)營(yíng)方面也存在很多問(wèn)題,，做了群，但群是死群,，只是做商品推送，這是不是我們作為現(xiàn)在有店的情況下應(yīng)該去做的一種模式,？

包括我們目前定義群,，特別是像目前已經(jīng)有線下很重的一些業(yè)務(wù)，包括零售店也好,，品牌商也好,，經(jīng)銷商也好，在我們現(xiàn)有的體制模式下,，到底是店+群還是群+店,？

店+群的話，這個(gè)群應(yīng)該怎么定義,？它應(yīng)該和門店形成怎樣的關(guān)系？包括我們目前通過(guò)在群的環(huán)境下如何去運(yùn)營(yíng),，它到底可以對(duì)店產(chǎn)生哪些影響,？應(yīng)該怎么把群和店這兩個(gè)非常重的場(chǎng)景空間去更好的融合起來(lái)？

賀曼老師的發(fā)言：

大家好,，鮑老師讓我來(lái)講社群,，我的觀點(diǎn)，我認(rèn)為店跟群的結(jié)合,，應(yīng)該是更有效果,。

我講一講自己親身經(jīng)歷的幾個(gè)項(xiàng)目,。最早的時(shí)候,，我們一個(gè)高管的太太全職在家，她花了一定的時(shí)間找了一些他的資源，在線上做銷售,，賣餐具,。

當(dāng)時(shí)的和時(shí)間是2015年，那時(shí)候社群還沒(méi)現(xiàn)在這么火,，最初的模式就是以分享菜譜,，或者曬早點(diǎn)的形式去圈消費(fèi)者和人群。

我們當(dāng)時(shí)的定位是聚焦寶媽群,，最初我們只能通過(guò)一個(gè)菜譜,，一個(gè)門店，大家能夠自我發(fā)揮的一個(gè)廚房工作室模式,，吸引周邊的寶媽,，一起來(lái)研究如何解決小孩吃飯的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累之后,，出了三本書：愛(ài)上吃魚,、愛(ài)上吃肉，愛(ài)上吃蔬菜,。

做了一段階段之后,，有一個(gè)瓶頸，每月的銷售也就是20萬(wàn),，很難往上突破,。我們當(dāng)時(shí)就做了一個(gè)類似于群的互動(dòng)，大多數(shù)的人都認(rèn)為群比較長(zhǎng),，所有的在職媽媽,，他們最需要的點(diǎn)是什么？就是全職媽媽能不能有他的自由時(shí)間,。

我們玩了一個(gè)套路,，就是先組織了群里的活動(dòng)，叫爸爸去哪里,，我們要求爸爸能夠帶著孩子單獨(dú)出去,，我們也做了很多的設(shè)計(jì)，比如要交一定的保證金,，在一年的時(shí)間里面,，除了親戚、朋友,、公園,、博物館等等戶外的景觀要求去，我們?cè)O(shè)定到這個(gè)點(diǎn)的時(shí)間和離開這個(gè)點(diǎn)的時(shí)間是需要拍照截圖來(lái)證實(shí)的,。

定時(shí)間我們當(dāng)時(shí)也有很多的分歧,，兩個(gè)小時(shí),、四個(gè)小時(shí)、六個(gè)小時(shí),、八個(gè)小時(shí),，最終我們定了四個(gè)小時(shí)，這樣感覺(jué)比較容易實(shí)現(xiàn),，實(shí)際上他們要5到6個(gè)小時(shí),，差不多是一個(gè)大半天的時(shí)間。

做了這個(gè)活動(dòng)之后,，我們號(hào)召擁有很好烹飪手藝的寶媽,，組織了一次兩日攝影培訓(xùn)，成功招募到很多寶媽參與其中,，因?yàn)?/font>“爸爸去哪里”的活動(dòng)讓爸爸帶孩子出去玩,，給媽媽了自由的空間，全職媽媽他們其實(shí)最缺的是自由,。

最后,，一年下來(lái)完成率只有28.9%，我們把收的這些款項(xiàng)又獎(jiǎng)勵(lì)給了那些完成的家庭,，結(jié)果第二年的報(bào)名人數(shù)將近是去年的三倍以上,。

之后我們又覺(jué)得媽媽曬圖的活動(dòng)比較難，我們就讓很多的媽媽把他們生活的一部分曬上來(lái),，很多人就曬了孩子,、寵物或者是娛樂(lè)，或者是孩子的畫等,。我們?cè)谥虚g也做了相關(guān)的一些活動(dòng),。

后來(lái)我們從中發(fā)現(xiàn)了比較有價(jià)值的一個(gè)概念，我們把它定性為粉絲創(chuàng)造力,。有一個(gè)孩子在中班的爸爸,，他經(jīng)常會(huì)給孩子出一種綜合性的考卷，我們就把這個(gè)事情進(jìn)行了放大,，之后整個(gè)群的媽媽都在說(shuō)這個(gè)爸爸非常有才氣,，這位爸爸就被逼著每天出一個(gè)綜合性的考卷，其中甚至包括英語(yǔ),、數(shù)學(xué)、地理甚至于童話故事等等,，而且堅(jiān)持了很久,。

在這里面我們也做了一些對(duì)粉絲比較有收益的例子，像那時(shí)候安排我太太去給他們做一些分享,，比如像小孩進(jìn)入幼兒園的階段,，是應(yīng)該9月1號(hào)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)去還是晚一點(diǎn)進(jìn)去，我們提到的經(jīng)驗(yàn)是晚半個(gè)月或者十天進(jìn)去。

因?yàn)檫@樣三個(gè)阿姨,，剛剛開學(xué)二十幾孩子,，是沒(méi)有辦法哄著他們不哭，你晚十天進(jìn)去之后,，只有你一個(gè)孩子哭,，在進(jìn)入幼兒園的過(guò)程中間，相對(duì)來(lái)說(shuō)適應(yīng)期就會(huì)更好一點(diǎn),，還有在對(duì)于小孩子培訓(xùn)教育方面,，我們也會(huì)在里面出一些建議。

我們?cè)谧�的各位你們�(nèi)绻麑?duì)孩子課外的學(xué)習(xí),，或許更關(guān)注的是體育,、鋼琴、樂(lè)器等等,，其實(shí)我們更建議我們的這些粉絲媽媽能不能讓孩子去學(xué)朗誦,，因?yàn)槠渌�的表演找�?chǎng)合比較難，但如果在全年級(jí)你是唯一有朗誦功底的小朋友的話,，可能有很多的機(jī)會(huì)去代表學(xué)校出去做很多分享,，這是很多媽媽覺(jué)得非常受益的。

再者就是對(duì)于這種面試,，因?yàn)樾�學(xué)有面試,，中考又面試，我太太是一個(gè)高級(jí)教師,，他在這方面有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn),，在這里面也給了一些小孩子在入小學(xué)升初中面試的一些技巧，在這部分也就會(huì)讓寶媽覺(jué)得這里能有非常大的一些收益,。

這樣就能把這個(gè)群的氣氛全部調(diào)動(dòng)起來(lái),。后期我們更多的是涉及到了第三方的培訓(xùn)，攝影,、旅游,、夏令營(yíng)等等這一系列。這樣就從一個(gè)本身賣餐具的商家延伸到了跟寶媽相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售,。這樣的模式其實(shí)我們走下來(lái)也做得非常好,。

而且給我們帶來(lái)最大的收益是，由于我們?cè)谶@里面做的模式效果很好,。最后在16年的時(shí)候去麥當(dāng)勞給他們整個(gè)的APP端口去做了運(yùn)營(yíng),，而且做出了非常出彩的效果。一年給他們?nèi)α?800萬(wàn)的粉絲,，并且90%是有交易的,。

其實(shí)給我們的一個(gè)感覺(jué)就是,，你如果去做粉絲的話，你需要能夠給他們真正的價(jià)值回饋,，而不僅僅只是一個(gè)產(chǎn)品的零售,。

其實(shí)我們可以分析一下，最早我們是知識(shí)點(diǎn)的產(chǎn)生,，到第二階段是給寶媽提供自己的技能提升,，并且給他自由的時(shí)間，而且我們對(duì)于他的這種自由時(shí)間是隱晦的,，沒(méi)有公開的暴露出來(lái),，要不然他會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)套。

給爸爸安排親子活動(dòng),，其實(shí)是增加父子,、父女之間的情感聯(lián)結(jié)，到后面把爸爸的考卷在所有的粉絲中傳播,，適齡兒童都能使用,，這是對(duì)孩子進(jìn)行綜合的素質(zhì)教育，這就是我們對(duì)群的一個(gè)理解和總結(jié),。

我覺(jué)得可以給大家一些建議,，就是粉絲給你創(chuàng)造內(nèi)容才是他們更需要的，我們?nèi)绾卧诜劢z的這種行為軌跡當(dāng)中抓住一些可挖掘的閃光點(diǎn),，并且把它放大,，有計(jì)劃的去推進(jìn)，這樣粉的活躍度才能起來(lái),。我們當(dāng)時(shí)還僅僅只是作為一個(gè)烹飪工作室都需要這樣做,，我覺(jué)得門店是有更強(qiáng)的需求。

我再講一講麥當(dāng)勞,，麥當(dāng)勞當(dāng)時(shí)要開這個(gè)產(chǎn)品的目的是因?yàn)榭系禄�有早��,，麥�?dāng)勞也希望能切入。我們當(dāng)時(shí)的模式是在這里面開發(fā)了一個(gè)游戲,，它是一個(gè)功能性的模式,，以往早上我們被鬧鐘鬧醒，都是左右一劃把鬧鐘關(guān)了,，會(huì)有一種無(wú)意識(shí)的動(dòng)作會(huì)把鬧鐘關(guān)閉,，經(jīng)常會(huì)引起第二次又睡著。

我們當(dāng)時(shí)給他設(shè)置了一個(gè)鬧鐘的模式,，早上被鬧鐘吵醒后會(huì)引導(dǎo)你去看圖片,，看了圖片之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)有漢堡、有咖啡還有炸薯?xiàng)l,，這里面有不同的動(dòng)作,，至左向右滑，右向左滑,、上下滑動(dòng)才能把鬧鐘關(guān)閉,。

這個(gè)效果是能讓人從昏睡的狀態(tài)進(jìn)入有意識(shí)的判斷，腦洞大,，后來(lái)跟支付寶進(jìn)行了合作,，因?yàn)橹Ц秾毷且粋�(gè)非常大的流量端口，在這里面按照我們?cè)�有的一個(gè)商業(yè)套路,，就是你只要打開鬧鐘,，會(huì)有機(jī)會(huì)得到免費(fèi)券跟折扣券，在中間階段在是折扣券和優(yōu)惠券,，到后階段只有折扣券,，慢慢把互動(dòng)性轉(zhuǎn)起來(lái)。

而且最關(guān)鍵是圈了一部分的人,，培養(yǎng)了她們每天習(xí)慣使用這個(gè)鬧鐘的模式,，也就是固定的上APP的端口，這個(gè)性質(zhì)不一樣,。

蝌蝌精選王神兵：

大家好,，我是蝌蝌精選的創(chuàng)始人，王神兵�,，F(xiàn)在從事社區(qū)團(tuán)購(gòu)技術(shù)平臺(tái)賦能,。我們不是純技術(shù)平臺(tái)，我們團(tuán)隊(duì)在2018年自己干了一個(gè)直營(yíng)的城市,，后來(lái)才開放技術(shù)平臺(tái),。我們是具備運(yùn)營(yíng)能力的技術(shù)公司，現(xiàn)在主要幫助社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司,，提供技術(shù)方面的賦能和爆品供應(yīng)鏈的支撐,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)相對(duì)于其他的微信電商形式有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)高頻次,，一周可以買三次以上,，大部分都是水果和蔬菜。引流主要是通過(guò)這個(gè)來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。之后再通過(guò)日化,、百貨這些東西來(lái)做盈利。

社交和社群電商離用戶比較遠(yuǎn),，購(gòu)買的頻次也沒(méi)有這么高,。社區(qū)電商主要做的是女人生意離生活是最近的。微信群是交易的集散地,，他們沒(méi)有日常的交流,，主要是通過(guò)曬單進(jìn)行交流,。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是所有小區(qū)便利店的標(biāo)配，沒(méi)有做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的小店,，將來(lái)將非常的困難,。為什么這么說(shuō)？在長(zhǎng)沙有很多沒(méi)有做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的水果店,，小區(qū)便利店,，尤其是小區(qū)附近的中型超市，客流的影響現(xiàn)在已經(jīng)非常嚴(yán)重了,。

用一句行業(yè)內(nèi)人士說(shuō)的話,，現(xiàn)在還能在長(zhǎng)沙敢干一個(gè)直營(yíng)的水果店的人幾乎不會(huì)再出現(xiàn)了。因?yàn)閱渭冏鏊�果店是不可能盈利��,，也不可能有很大的流量,，所以大家都不�?huì)選擇直接開水果店。

長(zhǎng)沙做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的有連鎖店,，有水果店,，也有水果批發(fā)商。在高橋市場(chǎng)做快消品批發(fā)的批發(fā)商,，自己也進(jìn)來(lái)了,，也做了社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，還在湖南區(qū)域做加盟,。由于這些團(tuán)購(gòu)公司的活躍,，造就了在長(zhǎng)沙高峰時(shí)期至少有一百家以上，甚至達(dá)到200來(lái)家團(tuán)購(gòu)公司,。

還有知名的一件代發(fā)的微商,，現(xiàn)在也在做海鮮團(tuán)購(gòu)。連長(zhǎng)沙的一個(gè)上市公司的藥店,，他現(xiàn)在也要做社區(qū)團(tuán)購(gòu),。

現(xiàn)在在做社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要有兩種人，一種稱為游擊隊(duì),，另外一種叫正規(guī)軍,。游擊隊(duì)主要是個(gè)人創(chuàng)業(yè)者，或者跨行進(jìn)來(lái)的投資者,，我認(rèn)為他們都是游擊隊(duì),。因?yàn)樗麄冊(cè)谶@個(gè)行業(yè)沒(méi)有根基，也沒(méi)有對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知,。

正規(guī)軍是基于小區(qū)附近的便利店連鎖,，還有水果店，他們屬于正規(guī)軍，我認(rèn)為他們具備天然的做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì),。主要原因有幾個(gè)方面,，第一他們有強(qiáng)管控的店鋪可作為小區(qū)的提貨點(diǎn)。有一塊很顯眼的門頭,，作為品牌輸出,，也有強(qiáng)客群的營(yíng)業(yè)員，他們可以作為團(tuán)長(zhǎng),，也可以是團(tuán)長(zhǎng)的招募者和管理者。

連鎖店原來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施在團(tuán)購(gòu)的啟動(dòng)初期是完全用得上的,�,；�于連鎖店的那套管理體系，經(jīng)過(guò)多年打磨,，同樣也適用于社區(qū)團(tuán)購(gòu),。

連鎖店做社區(qū)團(tuán)購(gòu)也有非常明顯的幾個(gè)弱勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)基因不夠強(qiáng),，缺乏用戶的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，還有對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)這些商品，他們沒(méi)有理解,，沒(méi)辦法理解,。因?yàn)樗麄冊(cè)瓉?lái)管理模式都是標(biāo)品化的，這種商品不會(huì)像標(biāo)品一樣,，通過(guò)傳統(tǒng)的采購(gòu)模型就能做到的,。

我認(rèn)為未來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)占領(lǐng)所有的小區(qū)。長(zhǎng)沙有800萬(wàn)左右的人口,，團(tuán)長(zhǎng)一度達(dá)到了3萬(wàn)多個(gè),，幾乎所有的小區(qū)都有團(tuán)長(zhǎng)，一個(gè)小區(qū)有5到6個(gè),，比如說(shuō)有兩個(gè)店,，可能是四個(gè)到六個(gè)團(tuán)，因?yàn)槊總�(gè)店可能都會(huì)開一個(gè)到三個(gè)左右的團(tuán),，長(zhǎng)沙的團(tuán)購(gòu)公司實(shí)在是太多了,。團(tuán)購(gòu)也會(huì)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不單單是在長(zhǎng)沙,，在全國(guó)各個(gè)地方它都會(huì)是這樣的�,，F(xiàn)在湖南的一個(gè)鎮(zhèn)可能都有十個(gè)團(tuán)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)一共有三大難點(diǎn),，第一個(gè)是供應(yīng)鏈,，第二個(gè)是物流配送，第三個(gè)是一套高效的管理系統(tǒng),。系統(tǒng)是一個(gè)連接工具,，需要把所有人都連接進(jìn)來(lái),，不單單是用戶團(tuán)長(zhǎng)，還有企業(yè)內(nèi)部的老板,，美工運(yùn)營(yíng),，外部的供貨商，只有高效的系統(tǒng),，才能夠降低運(yùn)營(yíng)和管理成本,。

現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)大部分系統(tǒng)只是缺交易。對(duì)于后端的支持太差,，很多同行公司不掙錢,，主要還是系統(tǒng)不夠先進(jìn)。雖然說(shuō)有大體量的流水,，但是大量的成本全部耗費(fèi)在人力上面了,。比如說(shuō)倉(cāng)庫(kù)，比如說(shuō)后端的管理,。

系統(tǒng)從模塊上進(jìn)行劃分,，我至少要分成六大系統(tǒng)。第一個(gè)是交易系統(tǒng),，第二個(gè)是倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng),，第三個(gè)是配送，第四個(gè)是結(jié)算,，第五個(gè)是支付系統(tǒng),，第六個(gè)是供應(yīng)鏈系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)是我們?cè)谧鲎誀I(yíng)的時(shí)候打造出來(lái)的,，不是根據(jù)客戶的需求,，或者是我們坐在辦公室想象應(yīng)該怎么干做出來(lái)的。

我們對(duì)系統(tǒng)的連接能力要求是十分苛刻的,。從0到1,，用普通的交易系統(tǒng)是完全沒(méi)有問(wèn)題的。因?yàn)闀?huì)計(jì)通過(guò)人工手工的計(jì)算,，都可以算出來(lái)給團(tuán)長(zhǎng)提多少錢,，給供貨商結(jié)多少錢。

但是如果你要從一干到十,，比如說(shuō)流水要干到10萬(wàn)左右,，你還是依賴于這種人工計(jì)算，那是不可能實(shí)現(xiàn)的,。

河北頓潔李斌：

大家晚上好,，很高興也很感謝鮑老師提供這個(gè)平臺(tái)，今天給大家交流一下，社群拼團(tuán)這個(gè)模式中我們經(jīng)銷商的做法,、頓潔是怎么做的,？希望大家能夠多多指點(diǎn)。

我們河北頓潔供應(yīng)鏈管理公司,，前身是由經(jīng)銷商自營(yíng)經(jīng)營(yíng)的,，我們給石家莊將近6000多家門店做配送，也做服務(wù),，同時(shí)我們也有一些翻牌店,。

社區(qū)拼團(tuán)是去年7月份的時(shí)候，當(dāng)時(shí)和蝌蝌的王神兵王總,，他在給我們說(shuō)這個(gè)事兒,。當(dāng)時(shí)的案例是按照湖南的芙蓉興盛，看他們作為經(jīng)銷商,、翻牌店怎么做的。

我們?cè)谙脒@件事兒,，我們頓潔適不適合干,，為什么要干？他把這個(gè)邏輯也簡(jiǎn)單給我們說(shuō)了一下,，把興盛的鏈接發(fā)給我們之后,，我們覺(jué)得很恐怖�,？植朗窃谀睦�,？假設(shè)社群電商真的哪一天來(lái)了之后，我們?cè)�有的市�?chǎng)能不能保�,�,？因?yàn)轭D潔做了20年了，在這20年的過(guò)程中,，包括B to B亂戰(zhàn)的時(shí)候,，我們想著怎么能夠守住我們的市場(chǎng)。

如果假設(shè)哪天社群拼團(tuán)來(lái)了,，有寶媽來(lái)做,，我們線下門店的生意會(huì)不會(huì)受到?jīng)_擊？我們的客戶主要是便利店,，如果便利店不從我們這進(jìn)貨了,，我們的銷售額就會(huì)受到影響，我們公司還能不能活下去,？

如果便利店生意不好了,，我們就麻煩大了，不是像B to B那樣的戰(zhàn)斗了，他們直接截取了我們的用戶,，如果寶媽們開始賣我們門店的商品,，我們可能就會(huì)受到大的沖擊了。當(dāng)時(shí)就是一個(gè)簡(jiǎn)單的想法,，后來(lái)我們?cè)?/font>9月12號(hào)我們上線來(lái)做了這件事兒,。

我們公司做這個(gè)事的目的，當(dāng)時(shí)列出來(lái)三條：幫助店老板來(lái)補(bǔ)充商品,、吸引客流,，把店也變成了倉(cāng)店一體的模式，通過(guò)群來(lái)幫助店老板引流,，同時(shí)給他做一些增值創(chuàng)收,。因?yàn)樾〉甑纳唐凡荒軡M足一個(gè)小區(qū)里邊所有消費(fèi)者的需求，小店的市場(chǎng)空間可以非常大,，于是我們就上線了,，上線的過(guò)程中也是摸爬滾打中來(lái)的。

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月,，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)相對(duì)成熟了,，在剛開始做的時(shí)候是比較尷尬。因?yàn)槲覀兪亲隹熹N的,，沒(méi)有接觸包括生鮮,，特別是蔬菜、水果,、花卉,，一些東西算是我們不太知道的，包括海鮮市場(chǎng)這些品類,。

剛開始我們就把一些蔬菜的供應(yīng)商,，參照開一個(gè)大超市的商品來(lái)做組織的，想著小店里邊賣的東西是便利性的,、即時(shí)性的,，而在大超里邊是有計(jì)劃性的，如果假設(shè)小區(qū)的居民想著家里沒(méi)有,，他肯定會(huì)跑到大超市,，一個(gè)星期去計(jì)劃采購(gòu)一次。

我們就開始參照超市的商品往上上,，我們做了一段時(shí)間之后,，也發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。

到了11月份的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)營(yíng)業(yè)額是比較差的,，因?yàn)槲覀兪亲?/span>經(jīng)銷商出身的,，做社群不光是要懂零售，還要懂電商,，而且還必須要有微商的基因,。我們就想便利店我們應(yīng)該怎么來(lái)做，怎么能夠幫助我們的便利店,。

我們就把商業(yè)邏輯重新理了一遍：頓潔應(yīng)該是通過(guò)社群電商,，讓我們的翻牌店多賺錢，店老板通過(guò)社區(qū)評(píng)團(tuán),，讓他一個(gè)月掙個(gè)幾千塊錢,，甚至是兩三千塊錢。兩三千塊錢之后,，想著能夠加快我們的翻盤,，同時(shí)增加我們與店老板的粘性。

我們客戶有好幾千個(gè)門店,，但是不能說(shuō)百分之百的都從我們這進(jìn)貨,，或者是一個(gè)月從我們這拿兩三次貨,，怎么能夠讓它只要是我們有的商品全部從我這進(jìn),？就是我得給他錢或者讓他掙錢,，同時(shí)還要解決好我的新品牌的推廣,。

我們認(rèn)為社群電商對(duì)我們的意義,，這三條是比較成立的,。

有了這三條之后,，我們就開始進(jìn)行擴(kuò)團(tuán),，剛開始我們也是不敢擴(kuò)團(tuán),，開了一百個(gè)團(tuán)，特別盲目,，業(yè)績(jī)做的不好,，老板沒(méi)有意識(shí)，但是我們又不會(huì),。一直在摸索,，每天都在學(xué)習(xí)微商、學(xué)習(xí)電商,，學(xué)習(xí)各種套路,。

當(dāng)時(shí)石家莊社區(qū)拼團(tuán)沒(méi)有多少家，只有一些互聯(lián)網(wǎng)公司在做,，不像現(xiàn)在這個(gè)局面有十來(lái)家了,，從外邊來(lái)的，還有我們本土的一些互聯(lián)網(wǎng)公司,，還有一些創(chuàng)業(yè)的在做,。

當(dāng)時(shí)很蒙圈,，他們強(qiáng)勢(shì)到什么份上，甚至我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就覺(jué)得我一個(gè)月白讓你掙錢,，你還不管售后等各種問(wèn)題,，你還不站在我們這邊來(lái)說(shuō)話。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這些錯(cuò)誤的觀點(diǎn),，就開一批關(guān)一批,，開一批關(guān)一批，每次都是保存在幾十家的團(tuán)在存活,，不過(guò)業(yè)績(jī)還是做得比較好,，因?yàn)闃I(yè)績(jī)差的團(tuán)都關(guān)了，考慮到公司成本就不能賠錢嘛,。

剛開始團(tuán)隊(duì)很小,，而且人員基因是各個(gè)部門穿插過(guò)來(lái)的幾個(gè)人這么來(lái)做的。

我們把三個(gè)方面怎么做都試了,，怎么翻牌,？怎么增加粘性，結(jié)果線下理貨員說(shuō)了,，他一個(gè)月從我們這掙1萬(wàn)多,，他的商品全從我們這進(jìn)的，能不能給他談一下加盟,，同時(shí)做新品推廣,，比如接一個(gè)新品牌，我們先在上面試銷,，當(dāng)時(shí)的邏輯是這樣,。

如何試銷，我們通過(guò)讓廠方出一些政策,，通過(guò)線上,、讓店老板把小區(qū)里邊居民全部拉到一起，如華一家的餃子如何如何好吃,，有圖片,、有視頻、有軟文,，這么推,，搞特價(jià)，消費(fèi)者都在那買,，拼完之后消費(fèi)者吃完之后覺(jué)得不錯(cuò),，消費(fèi)者就問(wèn)店老板還有沒(méi)有這個(gè)貨么？,。那店老板又來(lái)問(wèn)我們：“還有沒(méi)有,？”,，我們說(shuō)沒(méi)有，哪里能有,，我們頓潔的B to B有,，你從這上面來(lái)進(jìn)貨吧。

當(dāng)時(shí)我們頓潔開始做社區(qū)平臺(tái),，就是為做新品,、推廣，做試銷,，讓門店來(lái)進(jìn)行陳列,，同時(shí)增加門店的一些粘性，讓門店加盟我們,。

經(jīng)歷了那幾個(gè)月的摸索,，后來(lái)慢慢感覺(jué)到危機(jī)意識(shí)了，外邊的真的打過(guò)來(lái)了,。特別有一些跨界打劫的,，比如說(shuō)做物流的一些企業(yè)，也開始在做了,，我們就覺(jué)得有點(diǎn)害怕了,，如果假設(shè)他們的團(tuán)長(zhǎng)也是店老板的話，他現(xiàn)在也許商品是差異化的,。未來(lái)它掙了錢之后,，再上一些快消品B to B的商品，我們就麻煩大了,。

頓潔的基因就是特別勇于創(chuàng)新,，而且敢于創(chuàng)新的一個(gè)企業(yè)，我們就趕快調(diào)整,，挖過(guò)來(lái)很多做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的人，幫我們進(jìn)行激活,，選了一些好技巧,，比如說(shuō)我們當(dāng)時(shí)做的標(biāo)桿效應(yīng)，在年底的時(shí)候,，你看這一家門店一個(gè)月線上就賣了8萬(wàn)塊錢,，他一天掙了多少錢？當(dāng)時(shí)我們考慮推團(tuán)長(zhǎng)重要還是用戶重要,，我們目前處于什么階段,？是推廣階段還是轉(zhuǎn)化階段？

最終發(fā)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)重要,，為什么說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)重要,？因?yàn)槲覀児�司之前是純線下的傳統(tǒng)企業(yè),，我們有足夠多的流量，所以能夠迅速轉(zhuǎn)化成B to B,，能夠迅速平臺(tái)化轉(zhuǎn)型,。門店老板也是同樣，他每天進(jìn)店的人數(shù)都在一百多人,，如果讓他們建一個(gè)微信群會(huì)更加快一些,，而且獲客成本幾乎為零。

因?yàn)榈昀习迨翘椭�房租�?lái)買流量的,，他們建微信群會(huì)更快,，而且特別是剛開始我們覺(jué)得找高檔小區(qū)來(lái)開設(shè)群會(huì)更好一些，后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)錯(cuò)了,，高檔小區(qū)它有時(shí)候反而會(huì)出現(xiàn)一種小區(qū)鄰里之間是沒(méi)有溫度的情況,。中檔的小區(qū)或者老小區(qū)，反而更加有溫度,，鄰里之間都互相認(rèn)識(shí),，于是我們就選擇了相對(duì)來(lái)說(shuō)比較活躍的一些門店，因?yàn)槲覀冎�前沒(méi)有運(yùn)營(yíng),，不太懂運(yùn)營(yíng),，沒(méi)有像現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的這么規(guī)范。

主要就是通過(guò)比如說(shuō)有一個(gè)新品來(lái)了,，猜一猜這個(gè)東西是什么,，猜對(duì)了有獎(jiǎng)，群里邊就開始猜,，猜對(duì)了,，這個(gè)產(chǎn)品是什么，第二天我們?cè)撡u什么,，把這個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知直接就打出去了,，整個(gè)群也都活躍了，每天有獎(jiǎng)猜猜猜,。

同時(shí)售后的問(wèn)題是要進(jìn)行私信門店老板,，再做一些比如說(shuō)好評(píng)曬單，因?yàn)樯缛核�是講究裂變的,，社群有好評(píng)就曬出來(lái),，其他的人也緊接著買了。通過(guò)很多的手法,，包括現(xiàn)在的一些直播,，我們馬上會(huì)再開一些直播，新品直播再給他進(jìn)行加強(qiáng),。

總體來(lái)說(shuō)現(xiàn)在石家莊市場(chǎng)已經(jīng)處于馬上要進(jìn)入百團(tuán)大戰(zhàn)了,，空氣里邊已經(jīng)流著一些血腥味了,，有的店甚至出現(xiàn)了兩個(gè)團(tuán)的情況。

經(jīng)過(guò)了9月12號(hào)的上線,，懵懵懂懂到10月23號(hào)雙11,、雙12、新年季,，到我們現(xiàn)在裂變了,，團(tuán)已經(jīng)一百多個(gè)了，不光是團(tuán)數(shù)的增加,，而且團(tuán)的質(zhì)量,，會(huì)員數(shù)、新增會(huì)員數(shù)都在增加,。

這時(shí)候開始我們要求店老板必須135來(lái)公司開會(huì),，把店老板當(dāng)作員工進(jìn)行管理，同時(shí)我們也健全了供應(yīng)商管理,，把供應(yīng)商也當(dāng)作員工來(lái)進(jìn)行管理和考核,。

店老板的考核：你看人家這個(gè)區(qū)的店老板誰(shuí)拿第一了，那幾個(gè)區(qū)進(jìn)行業(yè)績(jī)PK,，比如說(shuō)裕華區(qū)的今天賣了3萬(wàn),，你們高開區(qū)的為什么只賣了1萬(wàn)塊錢，你們?nèi)喝藬?shù)是一樣的,。

我們?cè)诿總�(gè)群選了一個(gè)旅長(zhǎng)做標(biāo)桿,，同時(shí)因?yàn)殡娔X版系統(tǒng)會(huì)有每天的排名，同時(shí)把供應(yīng)商也進(jìn)行排名,。

門店業(yè)績(jī)考核是什么意思,？就是我們蝌蝌精選為什么要注重門店+社群，而不是社群+門店,？我舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子,，比如說(shuō)我們過(guò)年做炒香蔥的產(chǎn)品，門店是可以陳列的,，我們要求門店進(jìn)行囤貨,，囤貨之后他可以打報(bào)價(jià)簽，消費(fèi)者過(guò)去一看產(chǎn)品這么好,，它會(huì)必須要進(jìn)群來(lái)購(gòu)買。

包括在3月12號(hào)我們做了一個(gè)植樹節(jié)的活動(dòng),，就是我們在門店群做海鮮,、做花卉銷售，因?yàn)榛ɑ芎秃ｕr這個(gè)品類很恐怖,，消費(fèi)者如果到海鮮市場(chǎng)價(jià)格很高,，如果到花卉市場(chǎng)第一路途比較遠(yuǎn),、又浪費(fèi)時(shí)間。所以說(shuō)花卉市場(chǎng)的客戶體驗(yàn)比較差一些,，我們通過(guò)線上來(lái)給他拼,，同時(shí)打破客戶認(rèn)知。

在選產(chǎn)品的時(shí)候,，我們也是按照方式方法來(lái)做的,。做花卉，我們一天可以賣好幾萬(wàn),，最高峰我們賣多肉一塊3毛9,，為什么要一塊3毛9，消費(fèi)者認(rèn)為多肉最便宜的是10塊3毛錢,。

后臺(tái)顯示咱們消費(fèi)者77.6%為女性,，年齡段是30歲到39歲，我們是圍繞客戶為中心來(lái)進(jìn)行發(fā)掘產(chǎn)品,，挖掘產(chǎn)品,、挖掘品類。女性都喜歡多肉,，多肉的我們?cè)趺醋�,？一塊3毛9，批發(fā)價(jià)九毛錢,，所以說(shuō)多肉一上線就會(huì)秒殺了多肉,，我們就賣了幾萬(wàn)盤，在短短的幾天時(shí)間每天進(jìn)行秒殺,，讓消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣,。

秒殺時(shí)間我們分為早上7點(diǎn)，店老板又要問(wèn)了,，為什么要早上7點(diǎn),？我們還沒(méi)有起床。我們?cè)O(shè)定在七點(diǎn)鐘是讓消費(fèi)者記住,，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,，讓他每天七點(diǎn)鐘點(diǎn)開蝌蝌，讓他有喜歡的東西,。

我們十點(diǎn)鐘還有一波秒殺,，因?yàn)槭�點(diǎn)鐘店老板都收拾完了，他有時(shí)間來(lái)推廣這個(gè)產(chǎn)品了,，中午在12點(diǎn)一波秒殺,，晚上6點(diǎn)一撥晚上，晚上8點(diǎn)鐘又一波秒殺。

做完多肉的時(shí)候,，我們這時(shí)候又要做一個(gè)產(chǎn)品了,，當(dāng)消費(fèi)者收到多肉的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得蝌蝌精選的東西便宜,，我們后來(lái)又決定要做富貴竹,！對(duì)于很多用戶來(lái)講，他們買的最便宜也就是在八塊十塊,，而我們的富貴竹是5塊9毛9,，而且是中號(hào)，為什么要選擇中號(hào),？

因?yàn)橄�費(fèi)者買十塊錢八塊錢都是小號(hào),，我們中號(hào)可以做兩用，一邊可以截成一半,，一半插到土里,，一半可以做水培。

消費(fèi)者當(dāng)收到了6塊9毛9的富貴竹,，我們進(jìn)價(jià)是5塊5,，我做六塊九毛九，店老板提成是八個(gè)點(diǎn)到十個(gè)點(diǎn),，消費(fèi)者一收到之后這么大的富貴竹會(huì)給他一個(gè)驚喜,，哇！蝌蝌精選上東西便宜,。

通過(guò)花卉我下邊再給他疊上,，包括其他的百貨、針織,、日化,、休閑零食，通過(guò)這種商品結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行調(diào)整,。中間有一個(gè)特別小的一個(gè)技巧,，我們記得有一次特別搞笑什么，我們同時(shí)設(shè)了兩個(gè)晚上8點(diǎn)的秒殺,。

當(dāng)消費(fèi)者收到我們的富貴竹之后,，一曬到群里邊，群都裂變了,，為什么要裂變,？一裂變就會(huì)發(fā)現(xiàn)便宜，我們就開始賣瓶,、賣托盤,，整個(gè)把我們社群給它引爆，同時(shí)新增用戶也特別多，這可能是我們通過(guò)花卉生鮮瓜果蔬菜,，帶動(dòng)我們其他品類，同時(shí)讓我們店老板真正能夠?qū)崿F(xiàn)增收增創(chuàng),，讓店老板們能夠興奮,，所以說(shuō)我們現(xiàn)在店老板都在這排隊(duì)說(shuō)什么時(shí)候給我們開，我們說(shuō)你是我們頓潔的客戶嗎,？或者是你不是我們頓潔客戶,，要聯(lián)系我們的業(yè)務(wù)員，來(lái)帶動(dòng)我們B to B的業(yè)務(wù),。

明哲便利張明陽(yáng)：

剛才聽了頓潔李總講的很精彩,，很感謝鮑老師這個(gè)平臺(tái)邀請(qǐng)我來(lái)給大家分享，其實(shí)我們也是做的比較早的了,，我是西安明喆便利,，我們本來(lái)做生鮮便利連鎖。我們?cè)?/font>17年7月份上線的B to B,，9月份我們做B to C類社群,。

上面幾位老師講的，其實(shí)我覺(jué)得我們每個(gè)坑都踩了,。到今天來(lái)說(shuō),，我可能多和大家講講踩坑吧。

在17年9月的時(shí)候,，我們當(dāng)時(shí)上線,，做的叫微信商城，當(dāng)時(shí)我們直接做的門店到家服務(wù),，我們也是拿門店做試點(diǎn),，后來(lái)覺(jué)得做到家比較重，配送各方面成本比較高,，當(dāng)然流量也比較大,。

當(dāng)時(shí)有時(shí)候有訂單，我們算來(lái)算去覺(jué)得花費(fèi)比較大,。也是自己當(dāng)時(shí)想象做了一個(gè)系統(tǒng),，結(jié)果流量大了以后就變成各方面都跟不上。所以這個(gè)坑是一上來(lái)的時(shí)候做的太重,，等于在這個(gè)坑死掉了,。

在后來(lái)18年3月份，又重新上線,，當(dāng)時(shí)我們用了第三方的平臺(tái),，第三方的系統(tǒng)，我們用的有贊系統(tǒng)，因?yàn)檫@個(gè)系統(tǒng)覺(jué)得比較成熟,，比較穩(wěn)定,。在這個(gè)場(chǎng)景之下，當(dāng)時(shí)做的也是很不錯(cuò)的,，我們生鮮店基本上好多門店100到300平方為主,，我們本來(lái)在西安200多家門店，好多消費(fèi)者也都知道,，明喆便利我們一直賣的就是蔬菜,、水果，肉,、凍品,，包括日用百貨，煙酒,。

所以當(dāng)時(shí)上線的時(shí)候,，我們肯定也是以生鮮為主，在3月份我們重新加了個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)也不太大,，但在這個(gè)場(chǎng)景就覺(jué)得效果不錯(cuò)，我們剛開始和大家都一樣,，拿幾家店做試點(diǎn),，我們做試點(diǎn)的時(shí)候，有幾個(gè)店我當(dāng)時(shí)做過(guò)測(cè)算,。

跟我們門店的一個(gè)團(tuán)每天在做,，沒(méi)有停，做單品,，基本上每天一個(gè)店那時(shí)候還是商城,，商城在拼團(tuán)，每天光線上部分賣四五千塊錢,，因?yàn)槲覀兊牡昀锶粘＞褪瞧甙饲г?/font>1萬(wàn)塊錢左右,，當(dāng)時(shí)線下就能賣1萬(wàn)塊錢左右，在線上還能賣5000,。我就覺(jué)得這個(gè)場(chǎng)景確實(shí)是很好,。

在這個(gè)時(shí)間我們開始擴(kuò)張，因?yàn)樽钤缥覀円婚_始上線的時(shí)候用五家店,，后來(lái)我們就擴(kuò)充了15家上線,，跟線下我們算過(guò)，線下引流門店也能增加營(yíng)業(yè)額10%,，來(lái)客數(shù)也能增加10%左右,。

所以在這一個(gè)場(chǎng)景上,，我們開始快速擴(kuò)張。很快我們就建了一百個(gè)團(tuán),，我們線下吸粉的能力比較強(qiáng),，也比較快，所以就快速的開了一百家門店的社群運(yùn)營(yíng),。

開一百家門店了以后,，后來(lái)就遇到問(wèn)題了，遇到了上下游的問(wèn)題,，因?yàn)槲覀冏钤缡情_直營(yíng)門店的，后來(lái)我們做加盟,，加盟也就變成B to B我們整個(gè)供應(yīng)鏈體系其實(shí)一直就是B端思維,。

大家應(yīng)該都能想的，B端我們給人送貨或者生鮮,，人講過(guò)嗎,？就是市場(chǎng)沒(méi)有兩片一模一樣的葉子，因?yàn)槲覀?/span>對(duì)顧客會(huì)形成理解的偏差,，有可能質(zhì)量或者是有疤,，或者其他之類的，生鮮因?yàn)槭菦](méi)有標(biāo)準(zhǔn)的,，所以很快的就變成我們量很大的時(shí)候,，顧客的差評(píng)就來(lái)了。

因?yàn)楫?dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目是我親自掛帥的,，一般這種項(xiàng)目都是一把手的工程,，鮑老師也經(jīng)常講，我也是這樣干的,，我親自上線,，就像之前講的，因?yàn)槲覀兪?/font>B端供應(yīng)鏈,，所以是B端思維,，C端思維不太重，傳統(tǒng)的線下門店或者實(shí)體店的思維比較重,，所以他沒(méi)有C端的思維,，造成我們后來(lái)差評(píng)，包括我們送貨不能及時(shí)到位,，因?yàn)榘�括我們也上花��,，也上各種海鮮，包括網(wǎng)紅商品,。

在那個(gè)節(jié)點(diǎn),，雖然說(shuō)訂單量很大,，后來(lái)差評(píng)不斷，反而沒(méi)有帶來(lái)好的影響,。

我們當(dāng)時(shí)也上花卉,，各種場(chǎng)景，賣的也比較好,，確實(shí)在這一塊,，服務(wù)跟不上。因?yàn)檎麄�(gè)你的供應(yīng)鏈體系沒(méi)有解決好,，因?yàn)槲覀兪钦麄�(gè)團(tuán)隊(duì),，實(shí)際一樣都是B端思維，所以造成這一次依然還是無(wú)疾而終,。

在9月份又關(guān)停了,，我們作為零售商，基本上都也能看到線上這個(gè)趨勢(shì)很好,，后來(lái)這些大資本的進(jìn)入,，我們也是蠢蠢欲動(dòng)，又不想放棄,，就變成第三次啟動(dòng),。

第三次啟動(dòng)就換模式了，原來(lái)做的商城模式,，后來(lái)變成純平臺(tái)模式,。我們等于還是保留一部分群，主要還是在群里邊跟大家互動(dòng)一下,，做個(gè)客服,，推廣一些產(chǎn)品，單純的產(chǎn)品,，或者我們拿部分門店依然還在做的拼團(tuán),，主要是水果為主。

作了這一圈來(lái)說(shuō),，我的體驗(yàn)就是在今天我并不太看好社交電商或者所謂的社群,，因?yàn)閱渭兛窟@個(gè)模型，我覺(jué)得我們很難再能做好,。像上面幾位老師講的場(chǎng)景,，其實(shí)我也覺(jué)得挺認(rèn)可的，因?yàn)槲覀兙�下店,，我們這些加盟商包括素養(yǎng),，包括我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)，他可能線上思維比較差,，我們好多門店的員工主要以四五十歲這些大媽為主,。

他們的線上運(yùn)營(yíng)思維不太重,，但因?yàn)槲覀冇指�便利店不一樣，本�?lái)我們店里邊的好多來(lái)客數(shù),，包括銷售也挺忙的,，我們每個(gè)店基本上來(lái)客數(shù)都在一千左右有好多店。它基本上連正常的店務(wù),，包括服務(wù)就很難做的很好,。

作為現(xiàn)在的場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，其實(shí)我們主要還是在做線下,。在我看來(lái),，我也一直很關(guān)注社群電商的進(jìn)展，國(guó)內(nèi)很多知名的電商,，也在一直在觀察,，我們?cè)诹私馑麄儭,？赡茉谫Y本退潮之后，會(huì)慢慢的逐步冷卻下來(lái)了,。

鮑老師的總結(jié)發(fā)言

好的,，非常感謝四位老總的分享。

賀總,、王總,、李總、張總他們分別從自己不同的角度談了對(duì)這個(gè)事情的認(rèn)識(shí),，以及他們自己的一些操作方法,，我聽了以后非常受啟發(fā)。

總結(jié)一下目前我們對(duì)這個(gè)事情到底應(yīng)該去怎么認(rèn)識(shí),？

我覺(jué)得在現(xiàn)在的情況下,，我們看零售的一些很多營(yíng)銷方法，需要更多關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的新的零售經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化,，是大家要特別重視看清的一個(gè)問(wèn)題,。

現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)已經(jīng)由原來(lái)的失聯(lián)關(guān)系，變成一種連接的關(guān)系,。我們?cè)瓉?lái)做零售顧客走了,，你連找他都找不到，你想去影響他更沒(méi)門,，他離開你門店以后和你啥關(guān)系都沒(méi)有,。現(xiàn)在整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)鏈接可以幫助我們搭建起企業(yè)和零售和顧客之間的聯(lián)系。

我們必須要特別重視如何借助這些相關(guān)的鏈接手段,、鏈接工具去做好與顧客的鏈接,。

從我的分析來(lái)看,，三大鏈接手段大家都需要特別關(guān)注，第一是技術(shù)平臺(tái)的鏈接,，也就目前來(lái)看APP,、小程序，包括現(xiàn)在很多品牌用一物一碼,，也包括有些企業(yè)借助支付寶和微信支付的這種第三方支付來(lái)去建立用戶連接,。這個(gè)很重要。

第二個(gè)是內(nèi)容平臺(tái)的鏈接,，你現(xiàn)在必須通過(guò)內(nèi)容平臺(tái)去建立用戶連接,。這一方面有些企業(yè)在嘗試做，但是我覺(jué)得可能把它上升到如何用內(nèi)容平臺(tái)鏈接用戶這一方面,，大家還會(huì)有一塊距離,。

我看到現(xiàn)在我們通過(guò)公眾號(hào)，包括通過(guò)抖音,、通過(guò)直播等等有關(guān)這種內(nèi)容平臺(tái)鏈接顧客這個(gè)方式非常重要,。像現(xiàn)在有些做的比較好的，像全家,，包括像江小白等等這樣一些企業(yè),，它通過(guò)這種內(nèi)容平臺(tái)已經(jīng)非常有效的鏈接它的目標(biāo)用戶，通過(guò)鏈接會(huì)對(duì)你的目標(biāo)用戶產(chǎn)生影響,。

第三種連接我認(rèn)為就是社群手段的鏈接,。社群手段鏈接是現(xiàn)在來(lái)看是最直接、最簡(jiǎn)單,，投入最少,、效果最好的一種方式。目前來(lái)看店+群是肯定要做,。

我剛才從王總介紹的整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的情況,，整個(gè)社群、社區(qū)零售發(fā)展的情況,，包括李總他們對(duì)這個(gè)事情的定位認(rèn)識(shí),，確實(shí)我們都需要很快的把這種店+社群的方式得好好的重視起來(lái)。

我看了很多一些零售企業(yè),，也包括看到一些品牌商在這一方面做的一些嘗試,，我認(rèn)為現(xiàn)在關(guān)鍵是對(duì)這個(gè)事情怎么去認(rèn)識(shí)，怎么定位,，你怎么去看,？

你把它定位是一個(gè)很重要的一個(gè)工具，未來(lái)是一個(gè)鏈接顧客很重要的一個(gè)方式,，那么你會(huì)是一種認(rèn)識(shí),。如果你感覺(jué)它這個(gè)東西就隨便搞一搞,，你愿意怎么搞怎么搞，那就可能像現(xiàn)在很多店的模式,，我大約在十幾個(gè)企業(yè)的群里活躍的不多,，死的多，感覺(jué)很多群都沒(méi)有發(fā)揮出應(yīng)該發(fā)揮的價(jià)值,。所以在整個(gè)的模式當(dāng)中怎么去定位這個(gè)問(wèn)題是一個(gè)做好這個(gè)事情的前提,。

第二是怎么去運(yùn)營(yíng)好群，這個(gè)是個(gè)關(guān)鍵,。建議我們現(xiàn)在對(duì)零售店做店+社群要從三個(gè)方面去規(guī)劃,，第一是連接顧客，你一定要通過(guò)這個(gè)群去鏈接顧客,，最簡(jiǎn)單的他交了款走了,，他還在群里，你得想把這個(gè)信息告訴給他,，你在群里丟一下他就知道,，那比你原來(lái)他離開了以后你和你啥聯(lián)系都沒(méi)有要好，這肯定是非常重要的,。

二是一定要是把它定位是一個(gè)傳播工具,，這個(gè)傳播非常重要，營(yíng)銷就是個(gè)傳播,，目前傳播變成一種社群化的傳播方式,，所以現(xiàn)在應(yīng)該用群,，怎么去產(chǎn)生傳播裂變,，這個(gè)肯定是非常重要的一個(gè)方式。

第三個(gè)方面用群去賣貨,，這群賣貨一定和線下賣貨不一樣,，我昨天也參加了蝌蝌精選的一個(gè)活動(dòng)，原來(lái)我是這么認(rèn)為,，我最近看他們活動(dòng),，他們?cè)谡麄�(gè)定義群賣貨方面是和原來(lái)線下是完全不同的，你不能把現(xiàn)在門店賣的商品直接搬到線上群里去肯定不行,。

現(xiàn)在一定用群賣貨,，他是賣的是場(chǎng)景，他是賣的一種生活方式,，你堅(jiān)決不能去賣白菜,、賣菠菜，賣土豆,、賣黃瓜,，這樣的話是沒(méi)有意義,。

在群里邊賣貨，他是賣了一個(gè)火鍋的生活方式,，一單客單就可以做到200多塊錢,，賣這么底料要有菜，要有什么蘸料,，還要有什么腐乳等等,，他給你這一種方案，你如果單純每天只是賣菠菜,、芹菜,，你這樣就不適合在群的環(huán)境下去做。

群的環(huán)境下,，我們整個(gè)的一些經(jīng)營(yíng)的模式,，包括思路、品類管理都需要做一些調(diào)整,。群肯定是做爆品,，你爆品才能傳播，你爆品才能產(chǎn)生話題性,，你如果是僅僅是做一些不能產(chǎn)生話題性,，不能產(chǎn)生傳播價(jià)值的商品和促銷活動(dòng)，這個(gè)沒(méi)有意義,。

再一個(gè)比較關(guān)鍵是怎么去做群,，現(xiàn)在基本上是老的少的，男的女的,、收入高的低的,，都拉在一起這樣不行，我覺(jué)得賀老師講的案例非常好,，你就是針對(duì)寶媽他有共同屬性,，你這樣的群體他有辦法做，所以第一步怎么去建好群,，這個(gè)是關(guān)鍵,，就像我們做顧客管理或者叫內(nèi)部的人員管理一樣，你群做不好,，你就不可能運(yùn)營(yíng)好群,，這是個(gè)基礎(chǔ)。

建群之后非常重要的是怎么去激活,，怎么去激活這些群的成員,？必須講情感。群里邊就是硬邦邦的賣商品和你到店賣商品有什么區(qū)別？這樣的群沒(méi)有價(jià)值,，必須要通過(guò)情感激活,，包括通過(guò)商品激活，這也是很重要的方式,，通過(guò)內(nèi)容激活,，怎么去做一些更好的傳播內(nèi)容去做激活，包括通過(guò)KOL激活還包括活動(dòng)激活,，怎么組織一些線下的活動(dòng)和群的活動(dòng)做一些更好的結(jié)合,，還有包括像上一次牛老師講怎么做紅包激活，也包括現(xiàn)在還有技術(shù)手段,，像小程序計(jì)劃等等這樣的一些方式,。

再一個(gè)非常重要的方面怎么去做好運(yùn)營(yíng)？運(yùn)營(yíng)群不是所有人都能做的,。這需要有專門的人員,，并且比較專業(yè)，只有比較專業(yè)的人員才能做好群的運(yùn)營(yíng),，很多店長(zhǎng)也不會(huì)做群,。

所以目前針對(duì)怎么去做群，怎么去管理群,，我們必須要有一套新的體系,，要做好這一方面的一個(gè)培訓(xùn)。

做店+群關(guān)鍵是傳播,。其實(shí)群也就是給500人賣貨,，但是從目前來(lái)看，真正是500人這樣的大群,，他的賣貨效果并不一定好,。

所以我覺(jué)得在群的情況下，不要把賣貨作為第一位,，傳播是最重要,。通過(guò)群1*1000或者1×9達(dá)到這么一種傳播效果,，是我們作為店做群,、品牌商做群更應(yīng)該特別重視的一個(gè)方面。

我們現(xiàn)在作為零售店來(lái)講,，你如果是把社群營(yíng)銷定義到一個(gè)很高的高度,，要做出相應(yīng)的調(diào)整，包括第一門店要調(diào)整門店必須要有社交屬性,。你現(xiàn)在的店以商品為中心,，顧客進(jìn)去以后連個(gè)地方站都沒(méi)有，這個(gè)店社交屬性差不好，我覺(jué)得門店必須有社交屬性,，布局要調(diào)整,，運(yùn)營(yíng)要調(diào)整，包括整個(gè)的商品體系要調(diào)整,，包括整個(gè)的傳播體系也需要做出相應(yīng)的調(diào)整,，你只要做出相應(yīng)的調(diào)整才能和整個(gè)的店+社群吻合起來(lái).

否則的話是：群是群、店是店,，搞了一套群和店不匹配,、不吻合的東西，也可能會(huì)走了張總目前趟的這些坑,。這個(gè)群和店如果硬邦邦地往一塊捆是不合理的,。

在店+群的環(huán)境下，能實(shí)現(xiàn)比較好的有機(jī)的融合到一起,，能讓店為群提供彈藥,，也能通過(guò)群為店帶來(lái)流量，能達(dá)到這樣一種最佳的效果,，可能是最好的一個(gè)目的,，最好的目標(biāo)。