當前,，很多企業(yè)都在思考建中臺,、準備建中臺，或者正在建中臺,。

（一）為什么要建中臺？

什么是中臺,？中臺就是目前企業(yè)數(shù)字化改造中的核心工程,。企業(yè)要完成數(shù)字化改造，重點就是要建立起一套新的數(shù)字化中臺系統(tǒng),。

為什么要建中臺,？目前有關(guān)的解釋比價亂。我認為從企業(yè)業(yè)務(wù)需求的角度解釋是比較合理的,，會更便于企業(yè)理解中臺及做好建中臺的規(guī)劃,。

關(guān)于為什么要建中臺，可以從兩個方面去理解：

一是從適應(yīng)業(yè)務(wù)形式的多元化發(fā)展,，需要一套新的中臺系統(tǒng)去支撐,。

目前，不論是品牌商還是零售商,，其業(yè)務(wù)形式都已經(jīng)在打破了以往較為單一的業(yè)務(wù)模式,，在走向多元化的發(fā)展方向。

對品牌來講：

--分銷渠道已經(jīng)多元化：市場的發(fā)展已經(jīng)打破了以往經(jīng)銷商做市場單一分銷渠道模式,，在逐步走向多元化的分銷格局,。

目前的分銷市場基本已經(jīng)打破了以往單一經(jīng)銷商模式。這幾年B2B的快速發(fā)展,，基本形成了分銷市場的多元化格局,。從未來的市場發(fā)展趨勢看，多元化,、平臺化,、多渠道化的分銷模式將會是分銷市場的主要格局。

同時這幾年整體市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化,，企業(yè)不僅要面對以往重點關(guān)注的零售市場,，還要關(guān)注這幾年快速發(fā)展餐飲市場；不僅要關(guān)注線下市場,，還要關(guān)注線上渠道市場,；不僅要關(guān)注到店市場渠道還要關(guān)注020到家市場渠道。

--終端市場已經(jīng)多元化：這幾年線下零售市場的發(fā)展以及線上電商的快速發(fā)展，整個的零售市場格局已經(jīng)多元化,。既有線下,，又有線上，還有020外賣模式,，還有今年特別火的社群零售模式,。

并且這幾年零售的發(fā)展進入創(chuàng)新發(fā)展活躍期，各種的新零售創(chuàng)新形式,、創(chuàng)模式不斷產(chǎn)生,。特別是以平臺化運營模式的創(chuàng)新形式發(fā)展的非常快,。

渠道的多元化,、終端的多元化是整個快消品行業(yè)發(fā)展的一種趨勢。企業(yè)必須要要適應(yīng),。更重要的是多元化的分銷市場格局,、終端市場格局對品牌商絕對是一次非常重要的機會。多渠道肯定比以往的單一渠道更有效率,，更多的終端店肯定為企業(yè)帶來新的市場機遇,。

但是，目前很多企業(yè)還一直沒適應(yīng)過來,。主要原因：是企業(yè)對市場發(fā)生的深刻變化缺乏深入洞察,；更重要的是目前企業(yè)的營銷系統(tǒng)、組織系統(tǒng),、信息系統(tǒng)不能支持這種多元化的市場格局,。企業(yè)的營銷體系定位的是品牌商--經(jīng)銷商--零售店的單一模式，企業(yè)的所有內(nèi)部系統(tǒng)都是圍繞這一模式所設(shè)定的,，特別是企業(yè)的信息系統(tǒng),，只能支持企業(yè)對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)活動，對其他的新渠道,、新終端,、新模式全不能有效支持。

當然,，這幾年一些企業(yè)也在積極嘗試。譬如面對電商的快速發(fā)展,，單獨成立了電商部,，但是新成立的電商部與原來的營銷體系基本是沒有關(guān)系的，各做各的,。這是一種很被動的應(yīng)對舉措,。

面對B2B的快速發(fā)展，一些企業(yè)成立了新零售部門，探討給這些2B平臺供貨,，實際造成了兩套或多套分銷體系,，并且經(jīng)銷商系統(tǒng)與平臺體系一直無法實現(xiàn)協(xié)調(diào)，出現(xiàn)了很多的矛盾與沖突,。

營銷必須要圍繞市場走,。市場格局發(fā)生了變化，整個的營銷體系必須要及時調(diào)整,。固守原來的營銷體系,、模式，不變肯定是死路一條,。

變不是要徹底丟掉原來的體系,、原來的渠道，譬如把經(jīng)銷商丟掉,、把以前的KA放棄,，像藍月亮一樣。而是需要如何結(jié)合自己的企業(yè)實際,，把各個價值渠道,、價值終端有效的整合起來。

變也不是成立起各自獨立的業(yè)務(wù)單元,，把企業(yè)本應(yīng)該統(tǒng)一的營銷體系改成多個相對獨立運作的電商部門,、新零售部門。這樣是不對的,。

變是為了適應(yīng)當前多元化的市場格局,，如何把各個渠道體系、終端體系整合成一套新的,、有機配合的新營銷體系,。

譬如說，能用一套新營銷業(yè)務(wù)體系既能支持經(jīng)銷商,，又能支持B2B平臺,，還能支持其他創(chuàng)新渠道；既能支持線下還能支持線上,，繼續(xù)使企業(yè)的營銷形成一個統(tǒng)一的合力,。最起碼可以做到一套庫存、一套營銷目標體系能夠支持整個市場的運作,。

要達到這樣的目標,，必須要使企業(yè)的信息技術(shù)首先能夠支持。原來的信息系統(tǒng)主要支持的是經(jīng)銷商體系,。新的渠道模式,、新的創(chuàng)新渠道需要新的技術(shù)體系支持,。如何把支持不同渠道體系、不同終端體系的信息技術(shù)體系打通,，這里面就需要一套新的中臺系統(tǒng),。

中臺系統(tǒng)的主要功能，就是要整合企業(yè)的主要資源,，譬如庫存,、物流、客戶資源,，用這些資源如何去有效適應(yīng)多元化的市場格局,。

如果沒有這樣的中臺系統(tǒng)，企業(yè)適應(yīng)多元化的市場格局,，只能是形成各個相對獨立的業(yè)務(wù)單元,，最終帶來的是企業(yè)各個單元之間的矛盾與沖突，和企業(yè)核心資源的極大浪費,。

二是互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接手段改變傳統(tǒng)的營銷環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接可以為企業(yè)的營銷帶來兩大改變：可以實現(xiàn)企業(yè)的客戶與用戶在線,、可以實現(xiàn)更多的客戶與用戶連接。

把客戶與用戶實現(xiàn)在線,，他會帶來極大的營銷效率的改變,。從企業(yè)一端來講，可以實時激活客戶,、激活用戶,。從客戶和用戶一端來講，他可以隨時隨地的,、多個入口,、非常便利的與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系。這種在線化所帶來的營銷效率改變是非常巨大的,。

實現(xiàn)與更多客戶,、用戶的連接，企業(yè)不僅可以實現(xiàn)與最直接的客戶--經(jīng)銷商的鏈接,，在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下,，企業(yè)可以實現(xiàn)與終端客戶，甚至是消費者的鏈接,。建立起這種鏈接,，企業(yè)可以實現(xiàn)通過在線化的鏈接去有效激活終端客戶，甚至是有效激活消費者,。并且可以去中間化,。并且可以實現(xiàn)如何經(jīng)營顧客價值的營銷轉(zhuǎn)換。

在移動互聯(lián)網(wǎng)的鏈接環(huán)境下,，企業(yè)需要實現(xiàn)五個在線：客戶（用戶）在線,、商品在線、交易在線,、營銷在線,、組織（團隊）在線。

在線最大的價值是帶來效率的改變,，并且可以減少中間環(huán)節(jié),，使企業(yè)不只是掌控到經(jīng)銷商，而且可以直接掌控到終端商,，甚至是直接掌控到消費者,。

實現(xiàn)在線化的營銷狀態(tài)，是企業(yè)一次較大的營銷變革,，需要搭建起一套新的全面在線化營銷體系,。也就是企業(yè)需要把原來線下的一些營銷動作，全部變成在線化的模式,。

在線化的核心是要用在線化的手段,，把客戶（用戶）、商品,、交易,、營銷甚至到團隊全部在線上打通并連接起來�,？蛻艨梢灾苯訉Φ缴唐�,、產(chǎn)生交易，商品,、營銷也可以精準的推送到相關(guān)客戶（用戶）,，所有的交易都可以歸集到相關(guān)團隊成員名下。

從這個角度講,，企業(yè)需要建立相應(yīng)的客戶（用戶）管理,、商品管理、交易管理,、營銷管理,、物流管理、團隊管理的系統(tǒng),。但是,，所有的系統(tǒng)之間必須要實現(xiàn)打通連接的關(guān)系。如果不能實現(xiàn)各個系統(tǒng)之間的打通鏈接,，最終這種在線化的效率價值也不會發(fā)揮出來,。

要實現(xiàn)各個系統(tǒng)單元之間的打通鏈接，必須要建立一套相應(yīng)的中臺系統(tǒng),。中臺系統(tǒng)能把各個交易要素之間,，徹底的關(guān)聯(lián)起來,，能實現(xiàn)一種一體化的交易連接關(guān)系。最終對用戶,、客戶來講,，對企業(yè)來講能夠產(chǎn)生一鍵的效率。

對零售商來講：

基本也是以上兩大原因的分析：

一是要適應(yīng)零售形式多元化的格局,。零售店目前的市場格局已經(jīng)不只是到店單一模式,，現(xiàn)在必須要做到家，并且現(xiàn)在還要做社群模式,，還要借助各個有價值的020,、到家平臺實現(xiàn)到家。要實現(xiàn)多元化零售形式的變革,，以往的企業(yè)信息系統(tǒng)是不能支持的,，需要搭建新的信息技術(shù)體系。

但是新的技術(shù)體系不能與到店模式成為兩個體系,，必須要有機的,、高度緊密的融合到一起，成為一個完整的整體,。

因此必須要借助一套中臺系統(tǒng),，把各個零售形式最終整合成統(tǒng)一的模式。

所有的零售形式,，最終必須要以店為基礎(chǔ),，通過店的運營體系、庫存體系支持各個零售形式的發(fā)展,。

如果企業(yè)把到店與到家分成兩個體系去做肯定是錯誤的,。

同時，到家體系也不只是依托于某一020平臺就可以最終實現(xiàn)的,，需要企業(yè)完成自己的信息技術(shù)改造,，能從技術(shù)上支持多個到店+到家模式同時跑在一家店上。

二是零售店必須要盡快實現(xiàn)顧客在線,。面對來客數(shù)的急劇減少,，零售店必須要盡快用各種在線化的手段建立顧客的在線化鏈接，用在線化的鏈接去激活顧客,。

并且借助在線化的鏈接手段實現(xiàn)零售由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客價值的轉(zhuǎn)換,。

要實現(xiàn)這種零售經(jīng)營模式的根本改變，需要用中臺技術(shù)手段首先提供技術(shù)支持,。

所以,，中臺是當前環(huán)境下，品牌商,、零售商適應(yīng)當前市場格局變化,，以及借助新的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)徹底改變企業(yè)營銷效率,、營銷模式的核心技術(shù)支撐。

（二）兩大中臺要解決那些關(guān)鍵點,？

中臺的概念是阿里提出來的,。目前,，關(guān)于怎么建中臺,，觀點比較集中，就是要建兩大中臺：業(yè)務(wù)中臺,、數(shù)據(jù)中臺,。

關(guān)于這兩大中臺的關(guān)系，我的理解是：業(yè)務(wù)中臺是重心,，數(shù)據(jù)中臺是基礎(chǔ),。

業(yè)務(wù)中臺：

業(yè)務(wù)中臺的重點是解決企業(yè)的業(yè)務(wù)流程問題。也就是通過業(yè)務(wù)中臺,，把企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程要梳理清楚,。

企業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程應(yīng)該包括：商流（訂單流）、物流,、資金流,、信息流。這是支撐企業(yè)整體業(yè)務(wù)運營的核心流程,。這幾大要素貫穿于企業(yè)的整體所有業(yè)務(wù)活動中,。并且在多元化業(yè)務(wù)格局下，最終貫穿于各個業(yè)務(wù)模塊的核心主要集中于這幾個關(guān)鍵要素,，最終也是主要靠這幾個關(guān)鍵要素流轉(zhuǎn)于各個業(yè)務(wù)板塊中,，起到打通、鏈接,、整合的作用,。

整個業(yè)務(wù)中臺的建設(shè)，或者講整個業(yè)務(wù)流程的梳理,，可以按照從上到下的步驟,，也就是首先要確定企業(yè)的整體業(yè)務(wù)模型，當然,，這個業(yè)務(wù)模型的確定,，是要按照開放的思維模式進行設(shè)定，也就是不只是立足于企業(yè)內(nèi)部,，而是按照能夠覆蓋企業(yè)全業(yè)務(wù)范圍的思維設(shè)定,，也就是既包含：從企業(yè)內(nèi)部到客戶、也包含從客戶到用戶,，一直到觸達消費者的全業(yè)務(wù)范圍,。

整個業(yè)務(wù)中臺體系的建設(shè),，應(yīng)該建立在實現(xiàn)五個在線（顧客在線、商品在線,、交易在線,、營銷在線、組織在線）為基本點,，最終的目標是建成全面在線化的營銷體系,。

在確定好這四大基本業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，再根據(jù)企業(yè)對未來多元化發(fā)展趨勢的洞察,，設(shè)計渠道多元化,、終端多元化的業(yè)務(wù)模塊。

在這些相關(guān)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模塊中,，需要包含企業(yè)自建與對接第三方兩大模式,。因為這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)，最終的模式將會走向自建與第三方平臺機構(gòu)合作相結(jié)合的方向上來,。并且,，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)也有可能會成為企業(yè)未來整體營銷體系中非常重要的業(yè)務(wù)模式，企業(yè)不能把這些創(chuàng)新業(yè)務(wù),，完全寄希望于第三方平臺,。這樣可能會使企業(yè)的經(jīng)營陷于被動。

譬如,，對品牌商來講,，需要首先把基礎(chǔ)的訂單模式、物流模式,、資金流模式,、信息流模式確定，這些模式既能支持2B,，也能支持2C,。

然后，根據(jù)渠道多元化,、終端多元化,、以及2C的發(fā)展趨勢，逐步設(shè)計新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新單元,。所有的創(chuàng)新單元最終都對接到基礎(chǔ)的四大業(yè)務(wù)流程上來,，形成統(tǒng)一的管理體系。

并且業(yè)務(wù)中臺體系,，能夠支撐企業(yè)未來不斷創(chuàng)新發(fā)展的需要,。

數(shù)據(jù)中臺：

數(shù)據(jù)中臺更偏重于技術(shù)一端。

數(shù)據(jù)中臺重點要形成統(tǒng)一的數(shù)據(jù)歸集，形成企業(yè)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)中心,。便于企業(yè)未來的數(shù)據(jù)整理,、分析以及價值挖掘。

（三）企業(yè)完成數(shù)字化改造的重點是什么,？

企業(yè)的整體數(shù)字化改造是圍繞企業(yè)的經(jīng)營變革,、適應(yīng)市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的多元化變化，以及創(chuàng)造更有效率的經(jīng)營體系為中心,。

所以,，企業(yè)數(shù)字化改造的前提是業(yè)務(wù)模式的改造，企業(yè)數(shù)字化改造的重點是企業(yè)組織的改造,。

--業(yè)務(wù)模式改造

企業(yè)要把數(shù)字化改造的重點放在業(yè)務(wù)模式的改造上,。重點是如何結(jié)合當前的市場格局變化，創(chuàng)新新的業(yè)務(wù)模式適應(yīng)這一變化,，以及結(jié)合鏈接環(huán)境下的效率手段，創(chuàng)新更有效率的營銷模式,。

從目前看,，企業(yè)整體業(yè)務(wù)模式的變革是一個大課題，總的業(yè)務(wù)模式需要打破以往的渠道體系,、終端體系,，需要進行大的重構(gòu)。

整體模式的重構(gòu)需要結(jié)合企業(yè)實際,，不會是一種統(tǒng)一,、標準的格式化模式。

模式重構(gòu)的重點是企業(yè)對未來市場發(fā)展趨勢的洞察,，譬如,，對品牌商來講需要準確把握未來渠道體系的變革方向，需要準確洞察未來終端市場的格局特點,，需要把握準確未來在鏈接環(huán)境下企業(yè)與消費者之間的關(guān)系,，需要把握準確未來企業(yè)所做品類消費者的主要購買方式是到店為主還是到家為主。

對零售企業(yè)來講,，重點要把握未來零售發(fā)展中,，到店零售與到家零售的發(fā)展趨勢，未來顧客在零售經(jīng)營中的核心價值與地位可能發(fā)生的變化,，做出準確的判斷,，做出正確的創(chuàng)新。

--組織改造

數(shù)字化體系,，總體講是以一套更有效率的數(shù)字化系統(tǒng)支撐企業(yè)的運營,。這套體系既賦能組織，又扮演著非常主導(dǎo)的中心地位的企業(yè)位置。

這套體系在很大程度上,，他是企業(yè)整體運營的底層架構(gòu),。對比以往的信息系統(tǒng)，他不只是具有管理能力,，它還具備較強的營銷能力,。

所以，完成企業(yè)的數(shù)字化改造,，要首先變革企業(yè)的組織,。基本的業(yè)務(wù)運營依托于整體的數(shù)字化體系,，組織和人在整體的新體系中需要具備更強的創(chuàng)新能力,。

筆者鮑躍忠微信bc7180