鮑躍忠新零售論壇----資本后半場(chǎng),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)如何抱團(tuán)取暖,？

本文是鮑躍忠新零售論壇組織的第98次專題分享。

最近,，京東發(fā)起成立了社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟。

在今年社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)出現(xiàn)一些新問題、新動(dòng)向的情況下,，京東發(fā)起成立社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的目的是什么？京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟要做什么,？

本次分享特別邀請(qǐng)京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟負(fù)責(zé)人劉連輝先生,。

劉連輝：

群里的各位大咖大家好，鮑老師好,，大家國(guó)慶節(jié)快樂,。

感謝鮑老師邀請(qǐng)，非常榮幸能夠在鮑老師的社群里面跟大家進(jìn)行分享。

我是京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的發(fā)起人輝哥,，在京東一直負(fù)責(zé)3C級(jí)消費(fèi)品零售事業(yè)群以及社交電商渠道里創(chuàng)新性業(yè)務(wù)的探索,。

今天跟大家分享的主題是：資本的后半場(chǎng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)如何抱團(tuán)取暖,。主要想通過非資本的角度來談一談社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的未來走向,，以及京東團(tuán)盟在做的事，希望能夠與大家產(chǎn)生共鳴,，有機(jī)會(huì)能一起來為社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)做一些有價(jià)值的事情,。

（一）

對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)想必大家都已經(jīng)很熟悉了，群里面也有一些老朋友,，本身也都是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的局內(nèi)人,，今天就不在這里展開講社區(qū)團(tuán)購(gòu)的一些基本的商業(yè)、運(yùn)營(yíng)模式了,。

前幾天看到鮑老師分享了一篇文章,，里面介紹說2018年下半年以來，所謂頭部的這些社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)共融資超過45億,，一共有超過30多家的投資機(jī)構(gòu)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu),。所以說社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道，可謂是如火如荼,。

這里讓我想起一位行業(yè)人士說過一句話,，他說：一個(gè)被資本盯上的行業(yè)，基本上都需要三個(gè)階段,，起初是這個(gè)行業(yè)大家都是賺錢的,；資本進(jìn)來之后開始進(jìn)入燒錢的模式，大家都普遍虧損,。這個(gè)時(shí)候就看誰(shuí)的錢多,，誰(shuí)活的時(shí)間夠長(zhǎng)，并且能夠跑到頭部,，堅(jiān)持不住了,，就開始退場(chǎng)；留到最后的老大,、老二甚至是老三,，就進(jìn)行行業(yè)的整合，整個(gè)行業(yè)又普遍進(jìn)入賺錢的狀態(tài),。

所以說從目前看到松鼠拼拼改制,、十薈團(tuán)合并，以及其他平臺(tái)越來越低調(diào)情況來看,，現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè),，已經(jīng)進(jìn)入了后半場(chǎng),，資本越來越慎重，也越來越向所謂的頭部進(jìn)行聚集,。

從資本的角度來看,，其實(shí)跑得慢的平臺(tái),，這個(gè)時(shí)候基本上已經(jīng)可以確認(rèn)出局了,。

按照這個(gè)邏輯社區(qū)團(tuán)購(gòu)跟我們大部分的創(chuàng)業(yè)者都已經(jīng)沒有關(guān)系了。

但是在我們實(shí)際的業(yè)務(wù)操作過程當(dāng)中,，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)邏輯里面有一個(gè)很大的bug,，那就是資本真的是萬(wàn)能的嗎？資本真的是能夠來推動(dòng)這個(gè)行業(yè)走到終局嗎,？

目前大家能夠得到的共識(shí)是：社區(qū)團(tuán)購(gòu)本質(zhì)上是一門零售生意,。零售是很苦逼的一件事。資本如果想在其中獲得巨大的回報(bào),，他最希望的就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)能成為繼線下零售,、線上電商平臺(tái)零售之外成為又一大零售流通渠道，只有這樣才有可能使資本利益最大化,。

然而要想成為一個(gè)獨(dú)立的零售流通渠道,，需要滿足三個(gè)條件才能夠成立：

首先要有足夠多的流量，也就是意味著訂單交易量,；

再就是要有足夠多的可以在流通渠道里進(jìn)行流通的品牌商品,；

還需要能夠支撐這些品牌商品流通到用戶手里面的倉(cāng)配以及運(yùn)營(yíng)體系設(shè)施。

從這個(gè)角度來看,，目前資本燒到現(xiàn)在,，其實(shí)還沒有任何一個(gè)平臺(tái)具備這樣的條件，在短期之內(nèi)也不會(huì)出現(xiàn),。相反資本在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)越來越缺乏耐心,，也越來越慎重。只要資本一退出,，靠收購(gòu)而來的城市團(tuán)長(zhǎng),，也就是前端的這些所謂的交易量就會(huì)瞬間崩盤，背后的這些供應(yīng)鏈和倉(cāng)配也就不堪一擊,。

對(duì)他們來講,，資本意味著流量，沒有資本就失去流量,。

然而這里講的只是靠資本攢起來的這些所謂的頭部平臺(tái),。

但是，我們現(xiàn)在有一個(gè)非常大的誤區(qū),，包括資本也好,，包括所有的媒體資訊也好，都把所有的焦點(diǎn)聚集在這些頭部的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。其實(shí)這只是社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)的冰山一角,。因?yàn)槟壳霸趶V大的3456線城市里,，還有更多區(qū)域性的、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),。目前來看,，在沒有被資本影響的這些區(qū)域和地方，大家都是可以賺到錢的,。

我們的觀點(diǎn)是：不同于之前的O to O,，社區(qū)團(tuán)購(gòu)肯定不會(huì)成為泡沫，而是有真正商業(yè)價(jià)值存在的,。

所以,，看到資本退場(chǎng)，頭部平臺(tái)的戰(zhàn)略收縮,，大家不要緊張和灰心,。

這段時(shí)間走訪了不少區(qū)域性的、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，大多都是賺錢的,。當(dāng)然，雖然賺錢,，但是都過得蠻辛苦的,，自己去拓展流量，自己去組織貨源,，自己建倉(cāng),、建配。

對(duì)于一些之前沒有從事過零售的創(chuàng)業(yè)者來講,，其中的滋味只有自己能夠知道,。所以說大家賺的錢其實(shí)不是賺的，而是省下來的,�,？赡茏庖粋�(gè)稍微好點(diǎn)的辦公室，多找?guī)讉�(gè)運(yùn)營(yíng),，多買幾輛車,，這些錢又得搭進(jìn)去。

（二）

總結(jié)來看,，頭部的這些平臺(tái)靠資本驅(qū)動(dòng)很難過,，這些區(qū)域性的、本土的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，雖然是賺錢,，但大家的這些年日子也過得很艱難,，那有沒有一種兩全的方式來促進(jìn)這個(gè)行業(yè)繼續(xù)健康發(fā)展？所以,，我們就有了發(fā)起社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟的想法,。

剛剛講到，能夠促使社區(qū)團(tuán)購(gòu)成為一個(gè)獨(dú)立的零售流通渠道的三個(gè)條件當(dāng)中,，其中后兩者京東是全具備的,，就是有足夠多的品牌商品，也有足夠nb的倉(cāng)備和運(yùn)營(yíng)體系,。這是經(jīng)歷十幾年來也燒了幾百億積攢下來的,。

我們就是想靠聯(lián)盟抱團(tuán)的方式來積攢前端的流量,。這些流量之后去做好后端的供應(yīng)鏈和倉(cāng)配的事情,。

這些不是只靠錢能夠解決的。就相當(dāng)于騰訊不缺錢,，但電商業(yè)務(wù)其實(shí)也一直沒有做起來,。

團(tuán)盟只要有了前端的流量和訂單交易量之后，剩下的就直接可以拿京東的這些資源來進(jìn)行匹配,。

所以我們成立團(tuán)盟的愿景就是共建社區(qū)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施,，幫大家做好各自的生意。這里我們特別強(qiáng)調(diào)的是共建,，而不是京東來建,。哪怕京東有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈以及倉(cāng)配的資源，但這件事情仍然也做不成,。因?yàn)樗�缺少前端流量的支��,。如果沒有前端流量支撐，所有后端供應(yīng)鏈以及倉(cāng)配都是會(huì)賠錢的,，做著做著就又會(huì)成為資本的這些游戲,。

只要大家有了共建的意識(shí)之后，我們搭建的就是基礎(chǔ)設(shè)施,，也就是修社區(qū)團(tuán)購(gòu)的高速公路,，把社區(qū)團(tuán)購(gòu)配套的這些所有需求都涵蓋進(jìn)來，最終的目的就是幫大家做好各自的生意,。生意是要賺錢的,，賠錢的不叫生意。所以說我們的目的就是幫大家賺錢,。

我們把團(tuán)盟的名稱定為京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟,。解釋一下，并不是說這個(gè)聯(lián)盟是屬于京東的,，而是京東發(fā)起的一個(gè)行業(yè)性質(zhì)的聯(lián)盟,，之所以用京東這兩個(gè)字,，是想利用京東的品牌影響力，把更多的伙伴聚集起來,。

（三）

從9月16日到9月30日,，接近兩周的時(shí)間，第一期的招募已經(jīng)結(jié)束,，一共有219個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)報(bào)名加入,。

這219個(gè)平臺(tái)分布在206個(gè)不同的地級(jí)市。在不去重的情況下,，這206個(gè)地級(jí)市當(dāng)中有606個(gè)平臺(tái)在布局團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),，相當(dāng)于一個(gè)平臺(tái)，在多個(gè)地區(qū)都在布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù),，我們就把它們?cè)诓煌�地區(qū)的這些業(yè)務(wù)都看成一個(gè)獨(dú)立平臺(tái)的話,，統(tǒng)計(jì)出一共有606個(gè)平臺(tái)。

在單個(gè)的城市當(dāng)中,，超過八家品牌的有煙臺(tái)一共有28家,，濰坊一共有19家，臨沂一共12家,，泰安10家,，青島10家，基本上都分布在山東,。

這個(gè)數(shù)據(jù)相當(dāng)有意思,，因?yàn)槲覀兊拿襟w、PR都是全國(guó)性的,，并沒有側(cè)重于哪個(gè)區(qū)域,。剛剛講過的所有資本跟媒體都聚焦在頭部，還以為現(xiàn)在所有的社區(qū)團(tuán)購(gòu)的宇宙中心還在長(zhǎng)沙,，其實(shí)從這個(gè)數(shù)據(jù)來看,，已經(jīng)發(fā)生了轉(zhuǎn)移，基本上轉(zhuǎn)移到了山東,。

從這個(gè)數(shù)據(jù)看,，新疆的表現(xiàn)也很搶眼，有不少新疆的朋友來報(bào)名參加團(tuán)盟,。

從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn),，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的生意其實(shí)是一門下沉市場(chǎng)的生意，2,、3,、4、5,、6線城市占比很多,。再就是它是一門區(qū)域性很強(qiáng)的生意,。所以要想成為全國(guó)性的頭部社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，還真沒有想象的那么簡(jiǎn)單,。就拿煙臺(tái)來講,，如果說你想做當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，你得同時(shí)要把28家平臺(tái)全都干掉,。但是干掉又沒那么簡(jiǎn)單,，因?yàn)樗麄兊慕M織成本、運(yùn)營(yíng)成本都很低,，只要資本撤出,，它們又會(huì)火起來，戰(zhàn)斗能力特別強(qiáng),。

（四）

為了使團(tuán)盟組織更加有凝聚力,，能夠?yàn)檫@個(gè)行業(yè)輸出更多的能量，我們將這些團(tuán)盟的合作伙伴根據(jù)合作的重要性,，進(jìn)行了界定,，并分別對(duì)應(yīng)有各自的職責(zé),、準(zhǔn)入的門檻以及退出的機(jī)制和對(duì)應(yīng)的權(quán)益,。

首先，聯(lián)合發(fā)起單位是團(tuán)盟的核心成員,，必須是要在社區(qū)團(tuán)購(gòu)行業(yè)里面有非常強(qiáng)的影響力,，像鮑老師就是我們的聯(lián)合發(fā)起單位的成員。

第二,，基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商,，是我們搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要伙伴，必須要在各自的產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)領(lǐng)域里要有非常強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，包括是saas服務(wù)商，或者是本身是在做供應(yīng)鏈,，或者是有自己的倉(cāng)配體系,，或者是有自己的知識(shí)方法論，可以對(duì)外輸出去做運(yùn)營(yíng)做培訓(xùn)等等,。

第三,，戰(zhàn)略合作伙伴，是我們搭建基礎(chǔ)設(shè)施的重要節(jié)點(diǎn),，必須是在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ钠放普J(rèn)知力和一定銷售體量的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，因?yàn)榍捌谛枰�這些戰(zhàn)略合作伙伴來支撐起初步的初期訂單交易量。

加入到團(tuán)盟之后,，大家可以享受到足夠多的權(quán)益,，其中包括供應(yīng)鏈,，包括海量商品池。

我們聯(lián)合了京東3C消費(fèi)品,，還有京東生鮮兩大事業(yè)群,。目前來看，與家庭有關(guān)的計(jì)劃型消費(fèi)品當(dāng)中,，這兩大事業(yè)群的商品基本上也可以涵蓋到80%左右的商品,，基本可以滿足社區(qū)團(tuán)購(gòu)商品結(jié)構(gòu)當(dāng)中全國(guó)性貨源的補(bǔ)充需求。

另一個(gè)是電商大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)選品,，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)的商品的區(qū)域性很強(qiáng),，如果要想一盤貨賣全國(guó)，基本上是不可能的,。所以說京東的電商大數(shù)據(jù)可以看到每個(gè)地區(qū)不同的熱銷商品數(shù)據(jù),，我們會(huì)根據(jù)區(qū)域的不同來推送不同的產(chǎn)品，不會(huì)將所有的商品一股腦地開放給大家的,，這樣是無效的,，并且也會(huì)讓大家不知所措。

再就是C to M反向定制資源,，通過大數(shù)據(jù)選品出來的熱銷商品,，大概率會(huì)是頭部的KA品牌，這些品牌如果說要去跟他們議價(jià),，其實(shí)是很困難的,。因?yàn)樗麄儾徊钿N量。比如三只松鼠的一款堅(jiān)果非常熱銷,，如果說它的價(jià)格難談,，我們就根據(jù)反向定制資源以及大數(shù)據(jù)選品出來的這些數(shù)據(jù)，參考他們這些同類目的,、同品類的,、同價(jià)格段的，同規(guī)格的數(shù)據(jù),，去反向定制一款性價(jià)比更高,，毛利更好的商品，前提是要有足夠的訂單量,。

最后一個(gè)就是品牌輸出,。因?yàn)橐粋�(gè)零售的流通渠道是否成熟，要看這個(gè)渠道里面成長(zhǎng)起來了多少個(gè)新興品牌,，而不是說一味的一直靠賣貨賺差價(jià)來賺錢,。

現(xiàn)有的線上傳統(tǒng)電商渠道的KA品牌，他們已經(jīng)享受到了電商的紅利,，對(duì)他們來講,，選擇新的渠道可能會(huì)更加慎重,。

京東的商品池里面有足夠多的小眾新興品牌，可以在新的渠道彎道超車,，他們現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷能力不足以自己去一個(gè)個(gè)對(duì)接市場(chǎng)上的社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道,，他們也不知道怎么去玩�,？梢酝ㄟ^團(tuán)盟將其統(tǒng)一組織輸出給社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái),，幫助他們實(shí)現(xiàn)渠道成長(zhǎng)，他們成長(zhǎng)起來之后會(huì)有更多的營(yíng)銷預(yù)算,、有利的價(jià)格來支撐團(tuán)購(gòu)渠道,，到時(shí)候大家相當(dāng)于就都有錢賺。

除了供應(yīng)鏈,，還有京東物流的倉(cāng)配資源,。京東物流的倉(cāng)配，我們是跟云倉(cāng)合作,，云倉(cāng)也是我們的聯(lián)合發(fā)起單位,。云倉(cāng)目前在全國(guó)有一百多個(gè)倉(cāng)源，這些倉(cāng)源都可以開放出來用于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的倉(cāng)配需求,。我們可以將這些商品放到各地的云倉(cāng)里面,，專門用于團(tuán)購(gòu)伙伴渠道的銷售。

最后一個(gè)就是知識(shí)方法論的輸出,，發(fā)揮團(tuán)盟的強(qiáng)大影響力,，聚集起更多像鮑老師這樣優(yōu)秀的又有勢(shì)能的人才進(jìn)來，從而影響更多的團(tuán)盟伙伴,，解答團(tuán)盟伙伴的疑惑，讓這個(gè)行業(yè)越來越好,。

（五）

接下來,，具體的規(guī)劃大致有三個(gè)方向：

首先，是對(duì)于可以進(jìn)行現(xiàn)款直采和預(yù)售的商品,，我們每周會(huì)定期面向團(tuán)盟伙伴進(jìn)行商品推薦,。大家可以自由選購(gòu)。

可以極大地豐富大家選品的商品池,，也可以解除大家在商品質(zhì)量售后方面的一些擔(dān)憂,。

其次，我們想重點(diǎn)推進(jìn)的方案是區(qū)域的聯(lián)采云倉(cāng),，我們會(huì)在各個(gè)區(qū)域,，根據(jù)我們合作伙伴集中的地區(qū)，建立統(tǒng)一的聯(lián)采倉(cāng),。

因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)是讓資本看到了不同于傳統(tǒng)電商平臺(tái)一件代發(fā)的新物流形式,，也就是所謂的落地配,。如果說最終證明到自提點(diǎn)自提的落地配的形式更加高效，更加低成本,，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來講其實(shí)是一件好的事情,。

但目前區(qū)域的分割狀態(tài)其實(shí)很難做到成本最低、效率最高,。我們想通過建立區(qū)域聯(lián)采云倉(cāng)的方式,，統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)，集中采購(gòu),、集中配送,，從而做到降本增效的目的。

在品牌建設(shè)孵化方面,，我們計(jì)劃雙11期間會(huì)拿出一部分預(yù)算給到品牌,，以及我們的合作的團(tuán)盟伙伴，幫助一些品牌在社區(qū)團(tuán)購(gòu)渠道里面進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌營(yíng)銷的推廣,，而且讓這些團(tuán)盟的伙伴能夠多賺到一些錢,。

最后，是希望社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)行業(yè)越來越好,，不要成為某些商品的下水道,，或者是在干一些清道夫的活，成為三五商品的聚集地,。說的俗一點(diǎn),，只有這個(gè)行業(yè)好，大家才有錢賺,，如果說行業(yè)沒了,，那大家都沒得玩。

歡迎有勢(shì)能,，有資源的伙伴,，特別是要有共同的價(jià)值導(dǎo)向，認(rèn)可我們共建社區(qū)團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施,，幫大家做好各自生意的價(jià)值觀的伙伴,，能夠加入到團(tuán)盟，讓我們一起來為這個(gè)行業(yè)做一些有價(jià)值的事情,。

謝謝大家,！