鮑躍忠新零售論壇--餐飲企業(yè)如何應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的嚴(yán)重影響？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第113場(chǎng)專題分享,。也是針對(duì)本次疫情應(yīng)對(duì)組織的第三場(chǎng)專題研討分享,。

本次分享特邀辰智科技董事長(zhǎng)葛建輝先生

（分享時(shí)間2月20日）

葛建輝：

首先感謝鮑老師提供這樣非常好的分享平臺(tái)，也非常高興在這里再次跟大家相見(jiàn),。

（一）

我先把這幾天這次疫情對(duì)餐飲行業(yè)今年整體的影響趨勢(shì)做的調(diào)研分享給大家,。

綜合很多方面的因素，最樂(lè)觀的情況,，我覺(jué)得對(duì)餐飲行業(yè)至少會(huì)產(chǎn)生7000億到8000億的市場(chǎng)影響,。

我這里在做預(yù)測(cè)的時(shí)候參考了波士頓咨詢剛剛在上周分享的一份預(yù)測(cè)報(bào)告，他在報(bào)告里面提到了對(duì)疫情直接影響的GDP,，最樂(lè)觀的情況下,，也就是兩月底整個(gè)疫情受到控制的情況下，GDP今年總體的增長(zhǎng)在5.6~5.7之間,�,；�于比較樂(lè)觀的情況，我認(rèn)為餐飲行業(yè)在上半年基本上會(huì)處在比較慘的狀態(tài),，下半年會(huì)有比較明顯的回升,，并且能有一個(gè)小加速的情況。今年整體的餐飲收入應(yīng)該在4.2萬(wàn)億左右,，回落到2018年全年的總業(yè)績(jī)的水平,。

我分成三個(gè)階段，第1個(gè)階段是過(guò)年前1月的最后10天,，這是一個(gè)非�,？焖傧禄�的影響，影��的是過(guò)年前的這一波行情,，特別是那些大餐飲,、聚會(huì)場(chǎng)景的餐飲受到影響是非常大的,。

第2波的影響是在過(guò)年之后,，整個(gè)大的趨勢(shì)上來(lái)看,，2月份是餐飲最慘的一個(gè)月，基本分析能保持在去年同期20%左右,，最多到30%的水平就已經(jīng)非常好了,。我們?cè)诟鱾�(gè)新聞上也看到，各大餐飲品牌基本上都休市,，而且國(guó)家要求大型商業(yè)場(chǎng)所2月份都停業(yè),。

這是對(duì)餐飲行業(yè)致命的問(wèn)題，對(duì)于餐飲企業(yè),，特別是直營(yíng)為主的企業(yè)來(lái)說(shuō),，人力成本和租金成本這兩個(gè)剛性的支出是省不下來(lái)的，但是一旦沒(méi)有開(kāi)業(yè),，現(xiàn)金流就斷了,，所以對(duì)餐飲行業(yè)影響最大的是現(xiàn)金流。

人力成本跟房租成本的占比,，以我們現(xiàn)在估算的數(shù)字和我們內(nèi)部有一個(gè)比例,，基本上在餐飲行業(yè)總收入里占30%，以去年4.6萬(wàn)億的水平上來(lái)看,，這樣整年人力跟房租占了人1.4~1.5萬(wàn)億,，這個(gè)部分里成本是降不下來(lái)的。但是收入一年少了7000~8000億,，所以對(duì)餐飲行業(yè)其實(shí)這是一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。

餐飲企業(yè)現(xiàn)金流還能支撐多久，我們做了評(píng)估,，如果全行業(yè)都處于停擺狀態(tài),，我們認(rèn)為整個(gè)產(chǎn)業(yè)是撐不到5月的。第1個(gè)外賣為主的業(yè)態(tài),，它恢復(fù)是第1波,，相對(duì)受到的影響弱一點(diǎn)，而且現(xiàn)在不管是美團(tuán)還是阿里,，都有一些貼息的貸款,，能幫一些好的品牌用外部的支持渡過(guò)難關(guān)。

我們看到一些大品牌,，像西貝,、海底撈、老鄉(xiāng)雞,，其實(shí)這一波行情的損失是很慘重的,，但我們不能一直想著損失的問(wèn)題,，一些餐飲企業(yè)自身也在不斷的創(chuàng)造挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)。危機(jī),，危是一方面,，機(jī)也擺在面前，就看我們?cè)趺慈グ盐铡?/span>

我在過(guò)年期間跟很多企業(yè)交流,，我看到了一些餐廳開(kāi)始自動(dòng)去賣菜,，把庫(kù)存的食材變成菜品，后來(lái)發(fā)現(xiàn)賣東西賣的蠻好,，所以就通過(guò)它供應(yīng)鏈體系中的供應(yīng)商,，把他們的庫(kù)存在餐廳做二次銷售，特別是一些社區(qū)型的餐飲,。

這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，這里面不單單是食材，包括半成品的外帶,，有一些抖音上非�,；鸬闹鲝N開(kāi)始做直播來(lái)帶貨，通過(guò)社交平臺(tái)線上的方法去做一些零售的模式,。

盒馬跟很多企業(yè)提出共享員工,，幫助餐飲企業(yè)降低人員成本。有很多商業(yè)地產(chǎn)公司也提出,，一起分擔(dān)租金成本,。萬(wàn)達(dá)提出了好幾次對(duì)租金的減免政策。所有的企業(yè)都在想,，只有餐飲企業(yè)餐廳本身的經(jīng)營(yíng)正常了,，餐飲的供應(yīng)商、整個(gè)生態(tài)才能回歸到相對(duì)正常的經(jīng)營(yíng)水平,。

（二）

針對(duì)餐飲現(xiàn)在的情況,，我們對(duì)比了非典對(duì)餐飲行業(yè)的影響，因?yàn)榉堑涞倪^(guò)程我也全程經(jīng)歷了,。

非典結(jié)束之后,，帶來(lái)了非常明顯的幾個(gè)變化。我在上海感受很深刻,。

那個(gè)時(shí)候我做零售和餐飲,。非典對(duì)整個(gè)零售產(chǎn)生的影響是非常深遠(yuǎn)的，在非典之后,，我們看到了集約化,、標(biāo)準(zhǔn)化的大賣場(chǎng)，得到了非常快速的增長(zhǎng),，而小菜場(chǎng),、零散的小店慢慢品牌化，所以它是一個(gè)品牌化,，讓消費(fèi)者更有質(zhì)量保證的過(guò)程,。所有的線下實(shí)體商業(yè)，有了品牌,，才有了客戶的消費(fèi)信心,。這是一個(gè)非常明顯的變化,，我相信我們這一次的疫情也會(huì)對(duì)餐飲的品牌化產(chǎn)生非常直接的影響,。有品牌的餐廳能夠更加獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

第2個(gè)變化是我們看到非典之前的餐飲,，是屬于非常零散的無(wú)品牌現(xiàn)狀,，非典之后，品牌化,、連鎖化發(fā)展非常明顯,，當(dāng)然這也是中國(guó)整個(gè)商業(yè)社會(huì)上一波連鎖浪潮推動(dòng)下的變化。我相信這一次的疫情也會(huì)讓一些生存能力非常強(qiáng)的連鎖品牌,，一些前瞻性思考非常好的企業(yè)家所領(lǐng)導(dǎo)的連鎖品牌,，得到更快速的增長(zhǎng)。

（三）

對(duì)比非典前和非典后對(duì)零售跟餐飲的影響,，針對(duì)這一次疫情對(duì)餐飲的影響,，餐飲行業(yè)未來(lái)有4個(gè)發(fā)展方向。

第1是餐飲業(yè)整體品質(zhì)會(huì)有大升級(jí),。

第2是食品安全成為企業(yè)的生存根本,。

第3就是有品牌的放心餐飲企業(yè)，將贏得更多顧客,。

第4個(gè),，抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為企業(yè)存活非常重要的指標(biāo)。

疫情之后餐飲企業(yè)可以去采取一些積極措施,。我這里提了5個(gè)措施分享給大家,，供大家參考。

第1個(gè)餐飲的零售化,，是未來(lái)整個(gè)餐飲的大趨勢(shì),。餐飲新零售是基于全渠道構(gòu)成的。以前的餐飲只有堂食,，最近三年有很多企業(yè)開(kāi)始以外賣為主,，我們把外賣定義成是餐食電商。

很多企業(yè)開(kāi)始做外帶，就是餐食的零售�,，F(xiàn)在以及未來(lái)最重要的就是餐食的零售加上半成品的零售,，而且這種零售不單單是基于你的店面的零售，再加上電商的方式,，這是一個(gè)全渠道的模式,。

就是把餐飲打造成美食的中轉(zhuǎn)站，消費(fèi)者可以到店里吃,，也可以帶走,，也可以買了半成品在家里做。餐廳是集堂食,、外賣,、外帶、電商于一體的全渠道的零售商,，這樣餐飲的空間不再只有到店里消費(fèi)顧客吃的餐品,。

這個(gè)體系要把它做好，第1個(gè)是要有品牌,，并不是說(shuō)你有個(gè)網(wǎng)站就是新零售,。而是你的品牌、客群,、產(chǎn)品的定位,，怎么把這一套體系搭建起來(lái)，品牌影響流量,，品牌定義下的產(chǎn)品內(nèi)容影響你的流量,。

在新零售體系里，信息化系統(tǒng)固然重要,，我看到有很多朋友都在聊私域流量,，其實(shí)餐飲是一個(gè)天生的高頻消費(fèi)復(fù)購(gòu)率非常高的私域流量集散地，是一個(gè)非常好的構(gòu)建私域流量的場(chǎng)合,，所以餐飲企業(yè)一定要把自己的用戶鎖定下來(lái),，識(shí)別它，并且把它變成會(huì)員系統(tǒng)中一部分,，構(gòu)建自己的私域流量,。

餐飲新零售體系中，還有一個(gè)非常重要的支撐體系,，就是供應(yīng)鏈,。新零售一定是要相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的半成品、成品,，才能去支持堂食,、外賣,、外帶、零售一體化,，并且能把客群的特征跟產(chǎn)品的屬性關(guān)聯(lián)起來(lái),，去做數(shù)字化的營(yíng)銷。所以如果我們把餐廳變成零售的前置倉(cāng),，從零售企業(yè)去思考餐飲,，就是非常有意思的場(chǎng)景了。

反過(guò)來(lái)我們餐飲怎么去把自己變成一個(gè)零售商,，一個(gè)美食的零售商,？新零售體系，是對(duì)餐飲企業(yè)非常有價(jià)值的指導(dǎo)方向,。

第2個(gè)是構(gòu)建自己門店的私域流量,。私域流量的構(gòu)建，對(duì)餐飲企業(yè)最重要的就是穩(wěn)定復(fù)購(gòu)會(huì)員,，把它變成長(zhǎng)期日常營(yíng)銷的重要抓手,。這部分會(huì)員系統(tǒng)就是一個(gè)必備的系統(tǒng),，現(xiàn)在的會(huì)員系統(tǒng)有很多,，怎么去選擇一個(gè)好的會(huì)員系統(tǒng)，并且跟自己的產(chǎn)品屬性相關(guān),，把運(yùn)營(yíng)結(jié)合到會(huì)員系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中,。我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)需要去不斷探索自己的產(chǎn)品，適合用什么樣的工具把流量運(yùn)營(yíng)起來(lái),。

第3個(gè)我提到了一個(gè)概念：未來(lái)的門店,，它的價(jià)值在于能夠獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的會(huì)員，這樣的門店才是好門店,。

疫情結(jié)束之后,，餐飲企業(yè)一定要做好開(kāi)源和節(jié)流，開(kāi)源開(kāi)出好餐廳,，大家比較容易理解,，節(jié)流要及時(shí)去關(guān)閉那些虧損的餐廳。有很多人想再撐一撐,，這絕對(duì)是不對(duì)的,。一旦看到虧損的店，這個(gè)店很難獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的會(huì)員資源這種店盡快關(guān),。針對(duì)剛剛說(shuō)的這個(gè)話題,，我有一句話叫持續(xù)獲客,，增加高價(jià)值會(huì)員，才是開(kāi)店最重要的參考的要素,。或者說(shuō)如果一家店沒(méi)有基礎(chǔ)獲客的前期條件，也就是你的客戶,、會(huì)員用戶,，或者你周邊店的常住居民、白領(lǐng)的客群不夠多,。你的店如果是還處于虧損狀態(tài)就把它關(guān)掉,。

店不在多，而在于有價(jià)值的店越來(lái)越多,，這才是針對(duì)開(kāi)店拓展最重要的參考指導(dǎo)思想�,，F(xiàn)有門店需要用一些數(shù)據(jù)化的手段來(lái)去做診斷、分析,，這個(gè)店是有價(jià)值的店,，還是沒(méi)價(jià)值的店？?jī)r(jià)值能不能給它做分類,、分群,？

第4點(diǎn)是關(guān)于餐廳的根本，還是做菜要好吃,，能持續(xù)研發(fā)出好的菜品,，這是一個(gè)餐廳的根本和基礎(chǔ)能力，從我們的數(shù)據(jù)里面也會(huì)看到,，消費(fèi)者選擇一個(gè)餐廳最主要的原因就是菜品的口味好,，其次是價(jià)格合理，這個(gè)是我們絕大部分的餐廳獲得客戶認(rèn)可的最重要原因,。

消費(fèi)者需求中第1個(gè)就是吃過(guò),，好吃，能夠吸引回頭客,。還有一個(gè)其實(shí)也是屬于第2個(gè)類型,，就是我去一家店，如果我以前喜歡吃某一種菜,，我會(huì)經(jīng)常點(diǎn),，因?yàn)槲胰ミ@家店是因?yàn)橛形蚁矚g的餐食，所以這里面特別是一些中餐廳,，他是要通過(guò)食材和特色菜去吸引客群,。

所以我們有菜品研發(fā)能力、有特色食材的菜品是吸引顧客非常重要的抓手,，并且這個(gè)部分又能跟前面的新零售關(guān)聯(lián)起來(lái),，新零售要有爆品才能有流量運(yùn)營(yíng)、促銷或是營(yíng)銷的策略方法,。菜品的研發(fā)一方面是做成品和半成品,，一方面也可以把一些外部的有特色的產(chǎn)品與我們餐廳的客群相匹配的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來(lái),，做一些會(huì)員感興趣的電商的模式。

好的半成品能為餐廳的菜品研發(fā)起到事半功倍的作用�,，F(xiàn)在確實(shí)有很多餐飲的供應(yīng)鏈企業(yè),，它的半成品做的相當(dāng)不錯(cuò)。這次疫情里我感受比較深,，就是過(guò)完年大概初二,、初三，好幾個(gè)企業(yè)跟我說(shuō),，他們的食材已經(jīng)出了問(wèn)題,，因?yàn)椴荒軤I(yíng)業(yè)，也沒(méi)辦法處理,，又沒(méi)有社區(qū)團(tuán)購(gòu),，也沒(méi)有社區(qū)的群去做分享和二次銷售。有一個(gè)做海鮮的朋友,，因?yàn)樗�客戶的餐廳都不營(yíng)業(yè),，酒樓都關(guān)門了，所以它的海鮮一天幾十只龍蝦死掉,，這個(gè)損耗非常大,。

另外有一些朋友做的餐廳，它的食材都屬于標(biāo)準(zhǔn)化的半成品,，這時(shí)候它的損耗只有庫(kù)存的電費(fèi),，這種損耗就非常的可控，出餐也非常的高效,，所以我覺(jué)得選擇一些好的半成品供應(yīng)鏈合作伙伴，一定能幫助餐廳在整個(gè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造上有非常好的保障,。

（四）

我最后一個(gè)話題是關(guān)于如何借力,。這兩年有很多的快消品品牌找我們，說(shuō)能不能跟餐飲構(gòu)建一套合作的機(jī)制體系,，能夠更好的在傳統(tǒng)零售上打開(kāi)一條新的銷售渠道,，這對(duì)于餐飲來(lái)說(shuō)其實(shí)是非常大的機(jī)遇。

我舉幾個(gè)例子,，可口可樂(lè)在餐飲渠道里面運(yùn)營(yíng)做得相當(dāng)好,。外賣平臺(tái)上有很多可樂(lè)套餐，都是直接透出可口可樂(lè)的品牌,。這個(gè)部分就是餐飲企業(yè)可以去借助一些大型的快消品品牌的電商流量運(yùn)營(yíng)能力和一些營(yíng)銷能力,，這都是能夠跟他們?nèi)�學(xué)習(xí)，將他們的能力為我們所用,。

江小白在餐廳場(chǎng)景里面有非常好的營(yíng)銷文案的案例,，對(duì)于很多餐飲企業(yè),，在營(yíng)銷上面是比較短板的。跟這些大型的快銷品牌絕對(duì)可以學(xué)到很多東西,。通過(guò)跨界的合作,，也能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新。

再比如老鄉(xiāng)雞的營(yíng)銷能力是非常強(qiáng),，這個(gè)過(guò)程中我相信他跟農(nóng)夫的合作,，跟很多供應(yīng)商、大品牌的合作一定能學(xué)到很多,，他們的創(chuàng)意在他們的品牌打造過(guò)程中,，這些大品牌的創(chuàng)意是非常好的。

餐飲企業(yè)可以去借力這些大型的供應(yīng)鏈企業(yè),，學(xué)習(xí)他們的營(yíng)銷能力,、產(chǎn)品的研發(fā)能力，以及這些零售品牌在傳統(tǒng)電商上多年積累下來(lái)的流量運(yùn)營(yíng)能力,，這些能力的打造,，它不是一朝一夕馬上就能去成型的。

在疫情結(jié)束之后,，我們能不能抓住機(jī)會(huì),，更好的去迎接挑戰(zhàn)，我覺(jué)得機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的企業(yè)家,。

我今天給大家的分享就到這里,，再次感謝鮑老師。