鮑躍忠新零售論壇--餐飲企業(yè)如何應(yīng)對疫情帶來的嚴(yán)重影響,？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第113場專題分享。也是針對本次疫情應(yīng)對組織的第三場專題研討分享。

本次分享特邀辰智科技董事長葛建輝先生

（分享時間2月20日）

葛建輝：

首先感謝鮑老師提供這樣非常好的分享平臺,，也非常高興在這里再次跟大家相見。

（一）

我先把這幾天這次疫情對餐飲行業(yè)今年整體的影響趨勢做的調(diào)研分享給大家,。

綜合很多方面的因素,，最樂觀的情況，我覺得對餐飲行業(yè)至少會產(chǎn)生7000億到8000億的市場影響,。

我這里在做預(yù)測的時候參考了波士頓咨詢剛剛在上周分享的一份預(yù)測報告,，他在報告里面提到了對疫情直接影響的GDP，最樂觀的情況下,，也就是兩月底整個疫情受到控制的情況下,，GDP今年總體的增長在5.6~5.7之間�,；�于比較樂觀的情況,，我認(rèn)為餐飲行業(yè)在上半年基本上會處在比較慘的狀態(tài)，下半年會有比較明顯的回升,，并且能有一個小加速的情況,。今年整體的餐飲收入應(yīng)該在4.2萬億左右，回落到2018年全年的總業(yè)績的水平,。

我分成三個階段,，第1個階段是過年前1月的最后10天，這是一個非�,？焖傧禄�的影��,，影響的是過年前的這一波行情，特別是那些大餐飲,、聚會場景的餐飲受到影響是非常大的,。

第2波的影響是在過年之后，整個大的趨勢上來看,，2月份是餐飲最慘的一個月,，基本分析能保持在去年同期20%左右，最多到30%的水平就已經(jīng)非常好了,。我們在各個新聞上也看到,，各大餐飲品牌基本上都休市,，而且國家要求大型商業(yè)場所2月份都停業(yè)。

這是對餐飲行業(yè)致命的問題,，對于餐飲企業(yè),，特別是直營為主的企業(yè)來說，人力成本和租金成本這兩個剛性的支出是省不下來的,，但是一旦沒有開業(yè),，現(xiàn)金流就斷了，所以對餐飲行業(yè)影響最大的是現(xiàn)金流,。

人力成本跟房租成本的占比,，以我們現(xiàn)在估算的數(shù)字和我們內(nèi)部有一個比例，基本上在餐飲行業(yè)總收入里占30%,，以去年4.6萬億的水平上來看,，這樣整年人力跟房租占了人1.4~1.5萬億，這個部分里成本是降不下來的,。但是收入一年少了7000~8000億,，所以對餐飲行業(yè)其實這是一個非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

餐飲企業(yè)現(xiàn)金流還能支撐多久,，我們做了評估,，如果全行業(yè)都處于停擺狀態(tài),，我們認(rèn)為整個產(chǎn)業(yè)是撐不到5月的,。第1個外賣為主的業(yè)態(tài),，它恢復(fù)是第1波，相對受到的影響弱一點,，而且現(xiàn)在不管是美團(tuán)還是阿里，都有一些貼息的貸款,，能幫一些好的品牌用外部的支持渡過難關(guān),。

我們看到一些大品牌，像西貝,、海底撈,、老鄉(xiāng)雞，其實這一波行情的損失是很慘重的,，但我們不能一直想著損失的問題,，一些餐飲企業(yè)自身也在不斷的創(chuàng)造挑戰(zhàn)自己的機(jī)會。危機(jī),，危是一方面,，機(jī)也擺在面前，就看我們怎么去把握,。

我在過年期間跟很多企業(yè)交流,，我看到了一些餐廳開始自動去賣菜,，把庫存的食材變成菜品，后來發(fā)現(xiàn)賣東西賣的蠻好,，所以就通過它供應(yīng)鏈體系中的供應(yīng)商,，把他們的庫存在餐廳做二次銷售，特別是一些社區(qū)型的餐飲,。

這是一個機(jī)會點,，這里面不單單是食材，包括半成品的外帶,，有一些抖音上非�,；鸬闹鲝N開始做直播來帶貨，通過社交平臺線上的方法去做一些零售的模式,。

盒馬跟很多企業(yè)提出共享員工,，幫助餐飲企業(yè)降低人員成本。有很多商業(yè)地產(chǎn)公司也提出,，一起分擔(dān)租金成本,。萬達(dá)提出了好幾次對租金的減免政策。所有的企業(yè)都在想,，只有餐飲企業(yè)餐廳本身的經(jīng)營正常了,，餐飲的供應(yīng)商、整個生態(tài)才能回歸到相對正常的經(jīng)營水平,。

（二）

針對餐飲現(xiàn)在的情況,，我們對比了非典對餐飲行業(yè)的影響，因為非典的過程我也全程經(jīng)歷了,。

非典結(jié)束之后,，帶來了非常明顯的幾個變化。我在上海感受很深刻,。

那個時候我做零售和餐飲,。非典對整個零售產(chǎn)生的影響是非常深遠(yuǎn)的，在非典之后,，我們看到了集約化,、標(biāo)準(zhǔn)化的大賣場，得到了非�,？焖俚脑鲩L,，而小菜場、零散的小店慢慢品牌化,，所以它是一個品牌化,，讓消費者更有質(zhì)量保證的過程。所有的線下實體商業(yè),，有了品牌,，才有了客戶的消費信心,。這是一個非常明顯的變化，我相信我們這一次的疫情也會對餐飲的品牌化產(chǎn)生非常直接的影響,。有品牌的餐廳能夠更加獲得消費者的認(rèn)可,。

第2個變化是我們看到非典之前的餐飲，是屬于非常零散的無品牌現(xiàn)狀,，非典之后,，品牌化、連鎖化發(fā)展非常明顯,，當(dāng)然這也是中國整個商業(yè)社會上一波連鎖浪潮推動下的變化,。我相信這一次的疫情也會讓一些生存能力非常強(qiáng)的連鎖品牌，一些前瞻性思考非常好的企業(yè)家所領(lǐng)導(dǎo)的連鎖品牌,，得到更快速的增長,。

（三）

對比非典前和非典后對零售跟餐飲的影響，針對這一次疫情對餐飲的影響,，餐飲行業(yè)未來有4個發(fā)展方向,。

第1是餐飲業(yè)整體品質(zhì)會有大升級。

第2是食品安全成為企業(yè)的生存根本,。

第3就是有品牌的放心餐飲企業(yè),，將贏得更多顧客。

第4個,，抗風(fēng)險能力成為企業(yè)存活非常重要的指標(biāo),。

疫情之后餐飲企業(yè)可以去采取一些積極措施。我這里提了5個措施分享給大家,，供大家參考,。

第1個餐飲的零售化，是未來整個餐飲的大趨勢,。餐飲新零售是基于全渠道構(gòu)成的。以前的餐飲只有堂食,，最近三年有很多企業(yè)開始以外賣為主,，我們把外賣定義成是餐食電商。

很多企業(yè)開始做外帶,，就是餐食的零售�,，F(xiàn)在以及未來最重要的就是餐食的零售加上半成品的零售，而且這種零售不單單是基于你的店面的零售,，再加上電商的方式,，這是一個全渠道的模式。

就是把餐飲打造成美食的中轉(zhuǎn)站,，消費者可以到店里吃,，也可以帶走,，也可以買了半成品在家里做。餐廳是集堂食,、外賣,、外帶、電商于一體的全渠道的零售商,，這樣餐飲的空間不再只有到店里消費顧客吃的餐品,。

這個體系要把它做好，第1個是要有品牌,，并不是說你有個網(wǎng)站就是新零售,。而是你的品牌、客群,、產(chǎn)品的定位,，怎么把這一套體系搭建起來，品牌影響流量,，品牌定義下的產(chǎn)品內(nèi)容影響你的流量,。

在新零售體系里，信息化系統(tǒng)固然重要,，我看到有很多朋友都在聊私域流量,，其實餐飲是一個天生的高頻消費復(fù)購率非常高的私域流量集散地，是一個非常好的構(gòu)建私域流量的場合,，所以餐飲企業(yè)一定要把自己的用戶鎖定下來,，識別它，并且把它變成會員系統(tǒng)中一部分,，構(gòu)建自己的私域流量,。

餐飲新零售體系中，還有一個非常重要的支撐體系,，就是供應(yīng)鏈,。新零售一定是要相對標(biāo)準(zhǔn)的半成品、成品,，才能去支持堂食,、外賣、外帶,、零售一體化,，并且能把客群的特征跟產(chǎn)品的屬性關(guān)聯(lián)起來，去做數(shù)字化的營銷,。所以如果我們把餐廳變成零售的前置倉,，從零售企業(yè)去思考餐飲，就是非常有意思的場景了。

反過來我們餐飲怎么去把自己變成一個零售商,，一個美食的零售商,？新零售體系，是對餐飲企業(yè)非常有價值的指導(dǎo)方向,。

第2個是構(gòu)建自己門店的私域流量,。私域流量的構(gòu)建，對餐飲企業(yè)最重要的就是穩(wěn)定復(fù)購會員,，把它變成長期日常營銷的重要抓手,。這部分會員系統(tǒng)就是一個必備的系統(tǒng)，現(xiàn)在的會員系統(tǒng)有很多,，怎么去選擇一個好的會員系統(tǒng),，并且跟自己的產(chǎn)品屬性相關(guān)，把運(yùn)營結(jié)合到會員系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)中,。我覺得一個企業(yè)需要去不斷探索自己的產(chǎn)品,，適合用什么樣的工具把流量運(yùn)營起來。

第3個我提到了一個概念：未來的門店,，它的價值在于能夠獲得穩(wěn)定增長的會員,，這樣的門店才是好門店。

疫情結(jié)束之后,，餐飲企業(yè)一定要做好開源和節(jié)流,，開源開出好餐廳，大家比較容易理解,，節(jié)流要及時去關(guān)閉那些虧損的餐廳,。有很多人想再撐一撐，這絕對是不對的,。一旦看到虧損的店,，這個店很難獲得穩(wěn)定增長的會員資源這種店盡快關(guān)。針對剛剛說的這個話題,，我有一句話叫持續(xù)獲客,，增加高價值會員，才是開店最重要的參考的要素,�,；蛘哒f如果一家店沒有基礎(chǔ)獲客的前期條件，也就是你的客戶,、會員用戶，或者你周邊店的常住居民,、白領(lǐng)的客群不夠多,。你的店如果是還處于虧損狀態(tài)就把它關(guān)掉。

店不在多，而在于有價值的店越來越多,，這才是針對開店拓展最重要的參考指導(dǎo)思想�,，F(xiàn)有門店需要用一些數(shù)據(jù)化的手段來去做診斷、分析,，這個店是有價值的店,，還是沒價值的店？價值能不能給它做分類,、分群,？

第4點是關(guān)于餐廳的根本，還是做菜要好吃,，能持續(xù)研發(fā)出好的菜品,，這是一個餐廳的根本和基礎(chǔ)能力，從我們的數(shù)據(jù)里面也會看到,，消費者選擇一個餐廳最主要的原因就是菜品的口味好,，其次是價格合理，這個是我們絕大部分的餐廳獲得客戶認(rèn)可的最重要原因,。

消費者需求中第1個就是吃過,，好吃，能夠吸引回頭客,。還有一個其實也是屬于第2個類型,，就是我去一家店，如果我以前喜歡吃某一種菜,，我會經(jīng)常點,，因為我去這家店是因為有我喜歡的餐食，所以這里面特別是一些中餐廳,，他是要通過食材和特色菜去吸引客群,。

所以我們有菜品研發(fā)能力、有特色食材的菜品是吸引顧客非常重要的抓手,，并且這個部分又能跟前面的新零售關(guān)聯(lián)起來,，新零售要有爆品才能有流量運(yùn)營、促銷或是營銷的策略方法,。菜品的研發(fā)一方面是做成品和半成品,，一方面也可以把一些外部的有特色的產(chǎn)品與我們餐廳的客群相匹配的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)起來，做一些會員感興趣的電商的模式,。

好的半成品能為餐廳的菜品研發(fā)起到事半功倍的作用�,，F(xiàn)在確實有很多餐飲的供應(yīng)鏈企業(yè)，它的半成品做的相當(dāng)不錯,。這次疫情里我感受比較深,，就是過完年大概初二,、初三，好幾個企業(yè)跟我說,，他們的食材已經(jīng)出了問題,，因為不能營業(yè)，也沒辦法處理,，又沒有社區(qū)團(tuán)購,，也沒有社區(qū)的群去做分享和二次銷售。有一個做海鮮的朋友,，因為他客戶的餐廳都不營業(yè),，酒樓都關(guān)門了，所以它的海鮮一天幾十只龍蝦死掉,，這個損耗非常大,。

另外有一些朋友做的餐廳，它的食材都屬于標(biāo)準(zhǔn)化的半成品,，這時候它的損耗只有庫存的電費,，這種損耗就非常的可控，出餐也非常的高效,，所以我覺得選擇一些好的半成品供應(yīng)鏈合作伙伴,，一定能幫助餐廳在整個的核心競爭力打造上有非常好的保障。

（四）

我最后一個話題是關(guān)于如何借力,。這兩年有很多的快消品品牌找我們,，說能不能跟餐飲構(gòu)建一套合作的機(jī)制體系，能夠更好的在傳統(tǒng)零售上打開一條新的銷售渠道,，這對于餐飲來說其實是非常大的機(jī)遇,。

我舉幾個例子，可口可樂在餐飲渠道里面運(yùn)營做得相當(dāng)好,。外賣平臺上有很多可樂套餐,，都是直接透出可口可樂的品牌。這個部分就是餐飲企業(yè)可以去借助一些大型的快消品品牌的電商流量運(yùn)營能力和一些營銷能力,，這都是能夠跟他們?nèi)�學(xué)習(xí),，將他們的能力為我們所用。

江小白在餐廳場景里面有非常好的營銷文案的案例,，對于很多餐飲企業(yè),，在營銷上面是比較短板的。跟這些大型的快銷品牌絕對可以學(xué)到很多東西,。通過跨界的合作,，也能實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)的創(chuàng)新。

再比如老鄉(xiāng)雞的營銷能力是非常強(qiáng),，這個過程中我相信他跟農(nóng)夫的合作,，跟很多供應(yīng)商,、大品牌的合作一定能學(xué)到很多，他們的創(chuàng)意在他們的品牌打造過程中,，這些大品牌的創(chuàng)意是非常好的。

餐飲企業(yè)可以去借力這些大型的供應(yīng)鏈企業(yè),，學(xué)習(xí)他們的營銷能力,、產(chǎn)品的研發(fā)能力，以及這些零售品牌在傳統(tǒng)電商上多年積累下來的流量運(yùn)營能力,，這些能力的打造,，它不是一朝一夕馬上就能去成型的。

在疫情結(jié)束之后,，我們能不能抓住機(jī)會,，更好的去迎接挑戰(zhàn)，我覺得機(jī)會永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的企業(yè)家,。

我今天給大家的分享就到這里,，再次感謝鮑老師。