品牌商推出的合伙人模式是一個(gè)很重要的新渠道模式,，是企業(yè)全渠道模式轉(zhuǎn)換的重要組成之一,。

疫情帶來的環(huán)境變化,，使企業(yè)能夠快速認(rèn)識(shí)到這種新的賣貨方式的價(jià)值。這是一件好事,！

（一）

要想做好合伙人模式企業(yè)首先要解決好認(rèn)識(shí)問題,，一定要高度重視這個(gè)新的賣貨渠道未來可能產(chǎn)生的重要價(jià)值。

目前,，雖然企業(yè)推出的合伙人模式形式很多,。但是大多企業(yè)推出的初衷是想借助以微信為代表的移動(dòng)社交方式去賣貨。

對(duì)這種賣貨方式怎么看,？目前的觀點(diǎn)比較多,。有的朋友認(rèn)為只會(huì)是應(yīng)對(duì)疫情期間的一種應(yīng)急手段；有的朋友認(rèn)為對(duì)品牌商來講這個(gè)市場(chǎng)做不大,；也有的朋友認(rèn)為品牌商就不能這么賣貨等等。

我認(rèn)為理解這個(gè)模式,，從三度空間角度會(huì)得到更深入的認(rèn)識(shí),。施煒老師提出了三度空間的劃分，也就是把現(xiàn)在的市場(chǎng)劃分成了線下,、線上,、社群三個(gè)空間。三度空間表明現(xiàn)在的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)變成三個(gè)市場(chǎng)：線下+線上+社群才構(gòu)成了當(dāng)前完整的市場(chǎng)結(jié)構(gòu),。

其實(shí),，這一方面大多企業(yè)已經(jīng)深刻感覺出來了。目前,，企業(yè)只做線下市場(chǎng)肯定不行了,，很多企業(yè)已經(jīng)在發(fā)力線上市場(chǎng)。

目前,，可以定位社群已經(jīng)成為一個(gè)單獨(dú)的市場(chǎng)單元,，已經(jīng)成為一個(gè)很重要的市場(chǎng)空間。企業(yè)需要看到這個(gè)市場(chǎng)空間的存在,，盡快布局社群市場(chǎng),，發(fā)力社群空間。

所以,，借疫情倒逼盡快完成社群市場(chǎng)布局非常重要,。

關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)能不能做大，現(xiàn)在看還不大,，但是未來可期,。一是這個(gè)市場(chǎng)正處于發(fā)展開發(fā)階段,，但是發(fā)展的勢(shì)頭很快。目前可以定位：團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)成為一個(gè)新的賣貨群體,，團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)成為一個(gè)很重要的賣貨渠道,，最起碼可以定位團(tuán)長(zhǎng)賣貨可以是傳統(tǒng)渠道的重要補(bǔ)充。

再是,，一個(gè)渠道要想做大,，是需要逐步培育和企業(yè)投入的。對(duì)比目前的傳統(tǒng)深度分銷體系,，在這個(gè)新的社群渠道我們才做了多少培育與投入,？

目前可以定位：面對(duì)三度空間，企業(yè)需要繼續(xù)做好以深度分銷為主體的線下渠道,，加強(qiáng)以平臺(tái)電商為主體的線上渠道,，還要盡快布局以微信模式為主體的社群渠道。

我分析：疫情過后一段時(shí)間的市場(chǎng)發(fā)展,，線下,、線上、社群三個(gè)市場(chǎng)會(huì)形成這樣的市場(chǎng)占比：5：3：2,。線下渠道還是主渠道,，但是占比會(huì)下降，線上渠道（電商,、到家）會(huì)再有一次新的發(fā)展,，社群渠道會(huì)得到一次明顯的發(fā)展。

對(duì)比線下深度分銷,、線上電商渠道模式,，社群渠道可能會(huì)是成本最低，發(fā)展空間最可以想象,，營(yíng)銷效率相對(duì)也是比較高的一個(gè)新的渠道模式,。

關(guān)鍵是企業(yè)一定要看清三度空間帶來的市場(chǎng)發(fā)生的結(jié)構(gòu)性變化，看清社群市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)的發(fā)展勢(shì)頭,，盡快切入這一市場(chǎng),。千萬不要再犯“看不起、看不懂,、趕不上”的錯(cuò)誤了,。未來，企業(yè)要想做好整體的市場(chǎng)布局,，一定要從線下+線上+社群三個(gè)市場(chǎng)做出完整的布局,。

（二）

品牌商如何做好合伙人模式？

布局一個(gè)新的渠道模式,，是一項(xiàng)比較復(fù)雜的系統(tǒng)工程,。涉及到模式規(guī)劃,、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格體系策略,、營(yíng)銷組合策略等多個(gè)方面,，特別涉及到線下渠道、線上渠道,、社群渠道三個(gè)渠道體系之間的協(xié)同,。

布局新的渠道，企業(yè)需要結(jié)合自己的實(shí)際確定合理的模式,，需要選擇新的產(chǎn)品策略,、新的價(jià)格體系策略、新的營(yíng)銷組合策略,。企業(yè)不能照搬傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)策略來做社群渠道,，企業(yè)也不能不兼顧現(xiàn)有的線下傳統(tǒng)龐大的存量市場(chǎng)，盲目的發(fā)展增量市場(chǎng),。

關(guān)于微信賣貨最早的是微商,。目前看，品牌商推進(jìn)合伙人模式不能照搬微商模式,，微商的模式不利于把品牌做大,、做強(qiáng)。需要結(jié)合品牌商的實(shí)際,，搭建更好的社群渠道模式，做好更符合品牌商的社群營(yíng)銷模式,。

品牌商推進(jìn)合伙人模式要抓住以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：

--總體模式搭建：

總體模式搭建最需要考慮的是：社群渠道體系是單獨(dú)搞一套,，還是基于現(xiàn)有的線下、線上渠道體系融合到一起,。

目前的線下渠道體系迫切需要轉(zhuǎn)型,。這幾年，不論是經(jīng)銷商,、還是終端店都面臨較多困難,，迫切需要構(gòu)建新的營(yíng)銷體系。現(xiàn)在很多品牌已經(jīng)出現(xiàn)了招商難,。如果新的社群渠道體系撇開現(xiàn)有的經(jīng)銷商體系另搞一套,，都會(huì)或多或少影響到現(xiàn)有線下渠道的份額。經(jīng)銷商也迫切需要品牌商帶領(lǐng)他們轉(zhuǎn)換新渠道,，完成新營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換,。

另搞一套很容易發(fā)生目前已經(jīng)出現(xiàn)了的線下渠道與線上電商渠道的沖突現(xiàn)象。

把社群渠道體系另搞一套可能不是品牌商的最好選擇,。

目前線上電商渠道也需要轉(zhuǎn)型,。實(shí)際上很多企業(yè)的電商部門并沒有做起來,，原因很多。主要原因：一是企業(yè)沒有真正重視線上渠道,，更主要的是線上渠道沒有流量,。但是具有重要流量入口價(jià)值的線下渠道，并沒有和線上渠道融合起來,。也包括線上與線下的交付體系沒有整合到一起,，像很多的品牌企業(yè)已經(jīng)布局了幾千家經(jīng)銷商，這樣的交付能力并沒有為線上電商渠道發(fā)揮出價(jià)值來,。

再是,，社群體系關(guān)鍵是找人--團(tuán)長(zhǎng)。如果一個(gè)品牌商具備上千人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，具有上千家經(jīng)銷商,，每家經(jīng)銷商即便是只有十個(gè)業(yè)務(wù)員，這本身就是一個(gè)龐大的團(tuán)長(zhǎng)資源,。

再是,，社群體系相對(duì)來講是一個(gè)本地化屬性的渠道體系。從做好這個(gè)體系的要求講,，要盡量在一個(gè)市場(chǎng)達(dá)到一定的市場(chǎng)密度,。相對(duì)來講經(jīng)銷商的本地化運(yùn)作具有一定優(yōu)勢(shì)。

所以,，總的看,，企業(yè)規(guī)劃社群渠道體系最好是依托現(xiàn)有線下渠道體系和線上電商渠道體系，用社群營(yíng)銷模式推動(dòng)經(jīng)銷商營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型,，發(fā)揮線上電商部門的訂單,、交付能力，把線下渠道+社群營(yíng)銷轉(zhuǎn)化成線上渠道的重要流量入口,，使企業(yè)整體搭建起全渠道,、一體化的營(yíng)銷體系。

現(xiàn)在一些品牌商已經(jīng)開始了這樣的嘗試,。2019年下半年,，我考察過夢(mèng)潔家紡，夢(mèng)潔家紡基本完成了這樣的轉(zhuǎn)換,。他們?yōu)榻?jīng)銷商搭建了一個(gè)線上+社群的分銷體系,。經(jīng)銷商可以按照傳統(tǒng)模式做，也可以切入新的線上分銷體系,。據(jù)企業(yè)介紹：目前他們90%的經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)換了線下+線上+社群的分銷模式,。

--技術(shù)體系搭建：

疫情的倒逼，一定會(huì)使更多的企業(yè)疫情過后在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面做出更多的努力。

搭建這套新的社群體系,、全渠道體系,，必須要靠技術(shù)體系的強(qiáng)力支撐。

這套體系能夠支持企業(yè)完成2B+2C的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換,，能夠支持企業(yè)對(duì)接各種賣貨渠道,。

這個(gè)體系的重點(diǎn)是企業(yè)以一套庫(kù)存支持多渠道賣貨。這套庫(kù)存體系可以是企業(yè)的庫(kù)存系統(tǒng),，也可以是企業(yè)+經(jīng)銷商的庫(kù)存系統(tǒng),。

這套體系要實(shí)現(xiàn)六個(gè)在線：用戶在線、商品在線,、訂單在線,、物流交付在線、營(yíng)銷在線,、團(tuán)隊(duì)在線,。

大的品牌企業(yè)必須要借機(jī)完成整體數(shù)字化系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換。小的企業(yè)可以借助其他的全渠道平臺(tái),。

如果沒有一套好的數(shù)字化系統(tǒng)支持,，這個(gè)全渠道轉(zhuǎn)換、社群渠道建設(shè)就是一句空話,。

目前,，這樣的系統(tǒng)比較多，像云徙中臺(tái),、中科商軟,、訂貨寶等都可以支持企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)換。

--渠道搭建：

傳統(tǒng)分銷渠道搭建是找經(jīng)銷商,，社群渠道搭建是找團(tuán)長(zhǎng),。團(tuán)長(zhǎng)就是商。

也可以對(duì)接其他社群零售企業(yè)的團(tuán)長(zhǎng)資源,。但是需要形成自建團(tuán)長(zhǎng)渠道體系+社群拼團(tuán)企業(yè)資源相結(jié)合。

目前,，具有這樣社群資源的人還是比較多的,，想做這樣合伙人的也比較多。前幾天,，我在微頭條轉(zhuǎn)發(fā)了雙匯找合伙人的條件,，產(chǎn)生閱讀五十萬，有幾百人私信留言想加盟雙匯合伙人,。

這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)渠道搭建與我們傳統(tǒng)的線下渠道搭建道理是一樣的,，但區(qū)別是，如果做大,，團(tuán)長(zhǎng)的數(shù)量會(huì)非常大,。關(guān)鍵是：1,、找到一個(gè)招團(tuán)長(zhǎng)的有效方法；2,、用什么方式去管理好這些團(tuán)長(zhǎng),。

關(guān)于招團(tuán)長(zhǎng)的方法，可以有多種選擇,，現(xiàn)在大多企業(yè)采取的是：發(fā)布招商信息,、人員推廣等等。

最有效的方法是團(tuán)長(zhǎng)裂變團(tuán)長(zhǎng),。核心是團(tuán)長(zhǎng)去找團(tuán)長(zhǎng),、團(tuán)長(zhǎng)去管理團(tuán)長(zhǎng)。

重點(diǎn)是企業(yè)要設(shè)計(jì)一套針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的分銷模式,，目前看,，三級(jí)分銷是允許的。

如果是模式設(shè)計(jì)合理,、企業(yè)能做到有效的推動(dòng),，可以實(shí)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)的快速裂變。

并且這樣發(fā)展的團(tuán)長(zhǎng)體系,，團(tuán)長(zhǎng)自己去管理自己的隊(duì)伍,，企業(yè)也可以針對(duì)實(shí)際情況，制定一些對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的考核措施,�,？梢詫�(shí)現(xiàn)團(tuán)長(zhǎng)的自管理。

據(jù)了解,，芙蓉興盛基本采取的是這種團(tuán)長(zhǎng)發(fā)展模式和管理方式,。所以，目前看芙蓉興盛的發(fā)展速度明顯快與其他拼團(tuán)企業(yè),，整體的運(yùn)營(yíng)也是比較健康,。團(tuán)長(zhǎng)的快速裂變與自管理發(fā)揮了非常重要的作用。

企業(yè)也需要建立針對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的管理手段,、培訓(xùn)機(jī)制,。可以借鑒微商,、直銷等一些企業(yè)的管理方法,。

--業(yè)務(wù)模式搭建：

業(yè)務(wù)模式很重要。這套系統(tǒng)能不能跑通,，與其業(yè)務(wù)模式所能帶來的效率是直接相關(guān)的,。

對(duì)線上操作來講，效率就是用戶體驗(yàn)；沒有效率就沒有用戶體驗(yàn),；沒有好的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ骄秃茈y成功

重點(diǎn)要做好四個(gè)方面的效率：

1,、訂單效率：一方面能夠支持團(tuán)長(zhǎng)的多種訂單方式，小程序,、內(nèi)容帶貨,、直播帶貨等方式，使團(tuán)長(zhǎng)可以采取更多的賣貨方式,；再一方面要做好用戶的下單體驗(yàn),。這一方面，企業(yè)要好好借鑒京東,、天貓,、拼多多等一些成熟電商平臺(tái)的訂單體驗(yàn)。

訂單系統(tǒng)一定要設(shè)計(jì)合理,。

2,、結(jié)算效率：企業(yè)要打通各個(gè)主體之間的結(jié)算，使用戶,、各個(gè)參與方都有一個(gè)較好的結(jié)算體驗(yàn),。

3、物流效率：從目前來看,，品牌商的社群渠道體系,，最好的物流交付模式是一件代發(fā)，不適合微商的壓貨方式,。

從這種模式設(shè)計(jì)看,，物流交付是非常重要的環(huán)節(jié)。

要首先解決好交付效率問題：交付效率越快對(duì)整體的模式推進(jìn)越有利,。目前,，京東已經(jīng)做到了每天兩送。

要想解決要交付效率,，關(guān)鍵是倉(cāng)的布局,。對(duì)品牌商來講可以借助目前的線下經(jīng)銷商的倉(cāng)�,？梢园呀�(jīng)銷商的庫(kù)存借助云倉(cāng)模式整合起來,，也可以單獨(dú)借助經(jīng)銷商的倉(cāng)配能力，也可以借助其他的一些倉(cāng)配資源,。

倉(cāng)一定要布局好。沒有倉(cāng)的布局,，就沒有交付效率的保證,。只靠產(chǎn)地一個(gè)倉(cāng)發(fā)貨，這個(gè)模式一定很難做大。

再是物流技術(shù)能支持物流信息的公開透明,，能使團(tuán)長(zhǎng),、用戶實(shí)時(shí)查詢到物流信息。

特別重要的是交付體驗(yàn),。到家模式下,，交付是帶來用戶體驗(yàn)的主要環(huán)節(jié)。目前很多企業(yè)交付體驗(yàn)做的很不好,。在到家環(huán)境下,，包裝不再只是包裝，變成了用戶體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié),。企業(yè)可以借鑒以下三只松鼠的做法,。

4、分潤(rùn)效率：團(tuán)長(zhǎng)的收益能夠即時(shí)結(jié)算,，這個(gè)非常重要,。

--商品策略搭建：

社群渠道的賣貨邏輯與傳統(tǒng)到店賣貨不完全一致。

社群賣貨需要圍繞用戶經(jīng)營(yíng),，抓住拉新,、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu),、客單,、用戶幾個(gè)關(guān)鍵要素。如何拉新,、如何促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化,、如何推動(dòng)用戶復(fù)購(gòu)、如何提升客單,、如何做大用戶價(jià)值是社群賣貨的重點(diǎn),。

要想實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，商品策略非常重要,�,？傮w講，社群賣貨不完全適合賣單品,，適合于場(chǎng)景化的商品組合,，需要按照推動(dòng)用戶轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu),、提升客單等關(guān)鍵點(diǎn)選擇適合的商品組合,。

企業(yè)要結(jié)合實(shí)際，在商品策略方面好好動(dòng)動(dòng)腦,。既能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的目標(biāo),，還能使團(tuán)長(zhǎng)獲得較好的收益,。

--用戶運(yùn)營(yíng)體系搭建：

社群渠道、一件代發(fā)模式,，企業(yè)借助這個(gè)體系已經(jīng)建立了用戶鏈接,。在建立了用戶鏈接的基礎(chǔ)上，企業(yè)需要建立一套用戶運(yùn)營(yíng)體系,，經(jīng)營(yíng)好用戶價(jià)值,。

未來所有的商業(yè)模式，關(guān)鍵是看用戶價(jià)值的大小,。這也是傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)換新模式當(dāng)中需要特別轉(zhuǎn)換的一種經(jīng)營(yíng)理念,。

不能光靠商品去經(jīng)營(yíng)用戶，需要在良好商品組合的基礎(chǔ)上,，建立一套經(jīng)營(yíng)用戶價(jià)值的營(yíng)銷體系,。

圍繞拉新、轉(zhuǎn)化,、復(fù)購(gòu),、用戶價(jià)值最大化幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的用戶經(jīng)營(yíng)體系,。

不要光想著“割韭菜”,，一定要實(shí)現(xiàn)的是用戶價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

--營(yíng)銷策略搭建：

以上,，是針對(duì)社群渠道模式搭建給企業(yè)提出的幾點(diǎn)建議,。

作為品牌商，不僅需要思考的是我這個(gè)新渠道如何有效率的搭建起來,，還需要特別關(guān)注,，如何借助社群渠道，把我的品牌做得更好,，實(shí)現(xiàn)更持續(xù)的品牌經(jīng)營(yíng),。

區(qū)別于微商，品牌商搭建社群新渠道需要具備品牌+社群的思維,。把社群渠道與品牌營(yíng)銷有機(jī)的結(jié)合起來,。把社群做大、把品牌做強(qiáng),。

其實(shí),，社群本身具有三大屬性：用戶鏈接、營(yíng)銷傳播,、賣貨,。這三個(gè)屬性可以串聯(lián)在一起發(fā)揮作用，也可以單獨(dú)發(fā)揮價(jià)值,。

做社群渠道主要是想借助社群的賣貨價(jià)值,。品牌商做社群渠道,，可以把這三個(gè)功能整合起來，做出更好的營(yíng)銷創(chuàng)新,。

當(dāng)前，社群已經(jīng)成為傳播的主要渠道,。當(dāng)前的傳播已經(jīng)由大屏?xí)r代,，轉(zhuǎn)向小屏?xí)r代。當(dāng)前的傳播渠道主要是內(nèi)容平臺(tái)傳播渠道和社群渠道,。

也就是本身社群就是一個(gè)非常主要的營(yíng)銷傳播渠道,。本身傳播就是營(yíng)銷的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，本身傳播營(yíng)銷就會(huì)為各種渠道,、包括社群渠道帶來非常重要的價(jià)值,。

品牌商做社群渠道千萬不要忘了自己的強(qiáng)項(xiàng)是品牌運(yùn)營(yíng)。要把品牌運(yùn)作,、品牌影響做成企業(yè)搭建社群渠道的最大優(yōu)勢(shì),。別是只知道賣貨，忘記了品牌運(yùn)作,，把自己做成“微商”,。

品牌商搭建社群渠道需要首先把社群傳播體系建立起來。以傳播作為品牌社群推廣的最有利手段,。不能和微商一樣,，只會(huì)是發(fā)商品鏈接。

當(dāng)前的在線化交易時(shí)代,，營(yíng)銷已經(jīng)變成了一體化時(shí)代,，一體化就是賣貨要靠“營(yíng)”的手段，也就是各種的內(nèi)容帶貨,、直播帶貨等新的營(yíng)銷方式,。

做營(yíng)銷一定是品牌商的優(yōu)勢(shì)。

一是要通過社群建立的用戶鏈接,，做好用戶運(yùn)營(yíng),，企業(yè)可以借助各種內(nèi)容手段，借助社群平臺(tái)用內(nèi)容做好團(tuán)長(zhǎng)和用戶的影響,。

二是企業(yè)要圍繞社群渠道搭建起以傳播為主線的社群營(yíng)銷體系,。包括IP營(yíng)銷、KOL營(yíng)銷,、KOC營(yíng)銷體系,。這些營(yíng)銷體系是以品牌營(yíng)銷為主線，用社群的方式打造團(tuán)長(zhǎng)和用戶影響,。

三是要盡快學(xué)會(huì)群環(huán)境下的品牌運(yùn)營(yíng),。如何把社群做的更符合品牌調(diào)性,，如何借助群把品牌的價(jià)值做的更大，如何把社群模式與內(nèi)容帶貨,、直播帶貨,、種草模式等各種新模式有機(jī)整合到一起。

最后提示：品牌商做社群渠道千萬不要做成了微商�,。,。�

鮑躍忠微信yz111246