鮑躍忠新零售論壇--食品飲料企業(yè)如何應(yīng)對疫情帶來的影響？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第115場專題分享。也是針對本次疫情組織第5場專題研討,。

本次分享特邀華糖云商副總編梁劍先生

（分享時間2月22日）

梁劍：

鮑老師好,，各位同仁好,。

我是華糖云商梁劍,，很高興在鮑老師的微信群里再次和大家交流,。

疫情期間鮑老師的新零售微信群成為快消品行業(yè)大家交流學習,、提振信心的重要陣地,。我個人了解到的很多信息,，比方說啤酒的新營銷模式，盒馬鮮生和許多超市的動態(tài)都來自于群內(nèi)朋友的分享,。

前段時間海南的蔬菜水果滯銷,，受海南農(nóng)業(yè)廳的委托發(fā)布消息之后，群里不少好友都對接采購,，也再次感謝大家的支持,。今天想跟大家分享一下食品飲料行業(yè)在這次疫情期間的一些表現(xiàn)。

（一）

目前階段抗擊疫情的行動,，正在從第1個階段,，停工停業(yè)的階段，向第2個階段各地復工階段轉(zhuǎn)換,。

作為大食品行業(yè)的一員,，首先想表揚一下食品飲料行業(yè)在這次全民戰(zhàn)疫行動中的表現(xiàn)和責任擔當。

1月23號,，武漢封城國家正式打響了疫情的攻堅戰(zhàn),，之后食品飲料企業(yè)積極行動，捐款,、捐物,。

華糖云商的不完全統(tǒng)計，食品飲料行業(yè)加酒類行業(yè),，400多家企業(yè)捐贈了款物近40億元,，當然還有很多物資難以用數(shù)字來換算，從細分門類來看,，有120家乳品行業(yè)的企業(yè),，捐贈款物16.2億元，表現(xiàn)特別突出,。

企業(yè)的亮點也很多,，比如周黑鴨、絕味這兩個企業(yè),，分別是湖北和湖南的企業(yè),，本身受影響也很大，分別捐款了1000萬現(xiàn)金,，在零食行業(yè)中表現(xiàn)的非常突出,。

除了對行業(yè)企業(yè)的責任擔當點贊之外，也想為眾多的服務(wù)平臺和專家來點贊,。

我所在的華糖云商平臺,，以及像FBIF食品飲料創(chuàng)新論壇，鮑老師的微信群平臺,，還有劉老師微信群平臺,，也成為正能量、好方法的集散地,，因此也為平臺專家們點贊,。

（二）

從1月下旬到現(xiàn)在，除了參加國家的抗疫情行動外,，食品飲料行業(yè)企業(yè)在營銷,、品牌、渠道拓展方面有很多探索和突破,。有4個方面值得關(guān)注,。

--在疫情期間食品飲料行業(yè)的營銷品牌建設(shè)探索，值得我們關(guān)注：

一個是對社區(qū)合伙人模式的探索,。疫情造成了產(chǎn)品動銷的阻隔,，不少食品飲料企業(yè)開始啟動社區(qū)合伙人的招募活動。

大家的口號大體相似,，比如低投入,、零庫存、零風險,，涉及合伙人招募的對象集中在幾種人身上,，主要是寶媽、小區(qū)業(yè)主群的群主,、社區(qū)店的老板,、美食群的群主、物業(yè)人員,、居委會的工作人員,，還有小區(qū)快遞站的站長等等。

從目前來看,，涉及的品類主要有方便食品,、乳品，包括以桶裝水為主的飲品,、米面糧油和調(diào)味品,，這幾個門類是開展社區(qū)合伙人模式探索的最集中的門類。

對社區(qū)合伙人這個模式爭論目前比較大,。幾天前華糖云商旗下的食品版微信平臺發(fā)布了一篇文章,，這篇文章的留言有幾百條，我看到留言的時候?qū)ξ矣|動比較大,，因為留言中否定意見占了絕大多數(shù),，可能百分之七八十是持否定意見的。我也在分析否定意見的主要原因是什么,？

因為食品版的用戶主要是生產(chǎn)企業(yè)和線下代理商,，我想原因可能還是在分配模式的變化,。原來利潤是在企業(yè)、經(jīng)銷商,、批發(fā)商,、零售端進行分配，現(xiàn)在變成了企業(yè)和經(jīng)銷商,、社區(qū)合伙人,，包括消費者新的分配模式。

從各個品牌方給社區(qū)合伙人的回報來看,，不僅有從批發(fā)端到零售端的差價,，不少企業(yè)還有訂單累計的返利，甚至有月度達到多少程度給獎勵多少,。對消費者大部分給予的是團購的價格,。所以分配模式的變化可能是線下的代理商反饋不同意見很大的原因。對社區(qū)合伙人模式,，我個人持積極探索的態(tài)度,。

大家最近在關(guān)注一個外行業(yè)的事件，就是恒大地產(chǎn)7.5折賣房的社會化營銷事件,。短短的六七天時間,，恒大地產(chǎn)認購了68,000多套房，鎖定資金六,、七百億,。恒大還推出了恒大的恒房通APP，這個平臺新增用戶300多萬人,，累計用戶超過了1000萬人,，用戶中除了員工和老業(yè)主之外，其他各行各業(yè)的兼職人員也很多,，比如社會的兼職人員,、其他房產(chǎn)的中介人員都成為恒大恒方通APP的用戶。

所以也有人說,，恒大在這一輪通過社會化營銷,，不僅是一個地產(chǎn)商，也成為兼職銷售人員最多的,，成交量最大的房產(chǎn)銷售平臺,。未來這個平臺如果銷售其他企業(yè)的樓盤，或者銷售汽車等貴價商品,，也有可能成為一個超級交易平臺,。

所以從恒大案例，我覺得對于社會化營銷的探索,，我們還要持一個積極鼓勵的態(tài)度,，未來包括社區(qū)合伙人,、社區(qū)拼團、社群拼團,，都有一個完善升級的過程,。我想這些模式在未來企業(yè)鏈接消費,，包括把我們的渠道做深,、做細方面也會發(fā)揮越來越大的作用。

在社區(qū)合伙人模式探索過程中,，基本上覆蓋了整個食品飲料行業(yè)的大部分的主流企業(yè),，比如乳品行業(yè)、伊利,、蒙牛,、光明、君樂寶,、萬達山,，飲料行業(yè)里面，像可口可樂,、百事可樂,、百歲山、王老吉,、紅牛,、農(nóng)夫山泉，食品中像達利,、盼盼,、南方黑芝麻糊、雙匯,，調(diào)味行業(yè)的企業(yè)也非常多,，像海天的、星河都參與到這一次社區(qū)合伙人模式的探索之中,，我覺得這是值得我們?nèi)リP(guān)注和鼓勵的現(xiàn)象,。社區(qū)合伙人是我們在疫情期間企業(yè)探索創(chuàng)新的一個值得關(guān)注的現(xiàn)象。

二是大量企業(yè)除了盡到自己的社會責任之外,，對用戶也用心服務(wù),、承擔責任，不斷強化對用戶的服務(wù)粘性,，有效提升企業(yè)的口碑,，也是在這次疫情期間值得我們關(guān)注的一個重要的營銷現(xiàn)象。

在強化用戶服務(wù),、提升黏性方面,，奶粉企業(yè)的表現(xiàn)非常突出,，值得我們?nèi)パ芯亢完P(guān)注。

配方奶粉是嬰幼兒的口糧,，像飛鶴,、君樂寶等品牌紛紛開展了保口糧的行動,，讓品牌的口碑在這個期間有比較不錯的表現(xiàn),。

還有美素佳兒品牌，它的行為,，值得進一步進行分析,，為了保證產(chǎn)品的供應(yīng)和及時送達，美素佳兒付出了很大的成本,，把海外一部分的產(chǎn)品,，過去是海運，為了提升速度,，改成空運,，此外就是聯(lián)手京東超市，包括代理商,，加速產(chǎn)品的流通,，做了很多的創(chuàng)新嘗試，比如消費者在京東超市下單,，產(chǎn)品可以直接從美素佳兒的電商,、經(jīng)銷商、品牌經(jīng)銷商倉庫出貨,，盡量縮短物流的時間,。

有一份分析數(shù)據(jù)，1月25日到2月10日期間,，從美素佳兒的電商代理商品全國物流發(fā)出的產(chǎn)品167,800多件,，經(jīng)營的協(xié)同倉發(fā)出了154,800多件。美素佳兒在京東的銷量同比增長超過了一倍,。

為了給寶媽包括有寶寶的家庭提供服務(wù),，美素佳兒品牌還開啟了熱線答疑、防疫的專題現(xiàn)場講座,，為寶寶家屬提供關(guān)懷,、心理疏導，還有互動服務(wù),。

為了保證產(chǎn)品及時供應(yīng),，通過快遞的形式，通過和金融服務(wù)合作的形式，快速的送貨上門,。

另外美素佳兒還有4000多名美媽顧問,，也開展送貨上門，交流服務(wù),，保障產(chǎn)品的供應(yīng),。

因此我想說在非常時期，我們食品飲料企業(yè)采用這些非常的服務(wù)舉措,，一定能夠給消費者留下深刻的印象,，也會成為品牌重要的資產(chǎn)沉淀下去。

三是面對疫情的封鎖,，不少企業(yè)積極推動互動營銷,，開展品牌建設(shè)。疫情期間讓很多品牌不但沒有被疫情封鎖住,，反而增強了活躍度，增強了消費者的好感度,。

比如疫情期間,，國家倡導無接觸購物，避免人和人之間的接觸,。農(nóng)夫山泉在多個小區(qū)開設(shè)了無人服務(wù)的網(wǎng)點,，把產(chǎn)品陳列到小區(qū)里，沒有人值守,，服務(wù)消費者,，不接觸人可以直接掃碼來購買產(chǎn)品。從農(nóng)村山泉前幾天發(fā)布的數(shù)字來看,，5000多個小區(qū),，10萬多箱的產(chǎn)品，近20萬單的交易貨品遺失率接近為0,。

除了把產(chǎn)品賣了之外,，在農(nóng)夫山泉的無人服務(wù)站點還增加了很多產(chǎn)品，比如有人把一些口罩放到無人服務(wù)的站點,，希望能夠為更多的人提供服務(wù),。

下午在鮑老師的微信群里，我看盒馬侯總有一個點評,，他也說消費者的文明程度在大幅提升,，盒馬推出了一種自主收銀的遺失率也很低。

除了可能在貧困年代生活過的一些人,，還有個別行為,，像80、90后幾乎沒有收銀的損失。因此我想說我們企業(yè)的引導和消費者的消費行為是一個相互促進的關(guān)系,，未來也會有更多的企業(yè)和消費者一起建設(shè)品牌,。

其實農(nóng)夫山泉在小區(qū)的無人服務(wù)站點，雖然看起來是無人,，但是我覺得是企業(yè)的和消費者共同發(fā)起的行為,，是企業(yè)和消費者雖然沒有面對面，但實際上也完成了互動和對品牌的共同建設(shè),。

疫情期間大家出不了門,，被動的宅在家里。面對這個情況不少企業(yè)也開始了線上的互動活動,。我印象深刻的香飄飄奶茶發(fā)起了一個宅家應(yīng)喝香飄飄的活動,。鼓勵網(wǎng)友用香飄飄的奶茶做各種的延伸，DIY各種玩法,，用奶茶的杯子做各種玩法,，可以把玩法發(fā)送到網(wǎng)上，宣傳評選出優(yōu)秀作品并給玩家送上獎品,，增加了香飄飄奶茶的曝光率和消費者群體活躍度,。過去一些消費者對奶茶有一些不好的印象，通過舉辦活動也拉近了消費者的距離,。

伊利牛奶也開展了大量線上的互動營銷活動,，比如對MC乳蛋白含量進行傳播，因為要提高免疫力,，乳品是提高免疫力很好的產(chǎn)品,。此外伊利另一個互動營銷活動也非常有趣，好多消費者也參與了,，就是教消費者如何用植物奶的提手戴口罩的時候耳朵不被勒,，這個提醒很貼心，也很有趣,。類似案例其實還有很多,。

四是特別值得我們關(guān)注的就是廠商之間的協(xié)同和柔性供應(yīng)鏈建設(shè)。

在這次疫情期間有很多企業(yè)經(jīng)銷商,，包括和第三方的平臺互相合作做了一些嘗試,。大量的產(chǎn)品，不管是酒類,、食品,、飲料，從企業(yè)的倉庫中位移到了經(jīng)銷商和終端,，經(jīng)銷商終端的壓力相對比較大,。

在廠商協(xié)同方面，我看到很多企業(yè)做了很多的努力，比如河南一家企業(yè)叫千味央廚,，是做冷凍食品的企業(yè),，油條一年大概能賣到幾億份。千味央廚組織自己的銷售人員,，在疫情最重的期間創(chuàng)作了10篇,，教會經(jīng)銷商怎么加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的文章，其中很多文章的實操性非常強,，可以具體應(yīng)用,，比如怎么把原來賣到餐飲b端產(chǎn)品在c端渠道進行消化，很多經(jīng)銷商可以復制這樣的方法,。

前面講到的美素佳兒的案例,，美素佳兒和經(jīng)銷商和京東的相互之間的合作，我們能感受到柔性供應(yīng)鏈的魅力,，把京東的電商平臺,，品牌方，代理商三方的后臺完全打通了,，可以就近配送,、提升效率。

未來可能柔性供應(yīng)鏈的模式,，在我們食品飲料行業(yè)也會成為一種常態(tài)，盡量的減少我們庫存,，提升我們的周轉(zhuǎn)效率,，增加服務(wù)的友好度。

（三）

跟大家交流一下疫情期間食品飲料行業(yè)各個細分門類的一些表現(xiàn),。

因為春節(jié)長假的消費習慣疊加了這次疫情的影響,，讓食品飲料各個門類，包括各個渠道有冰火幾重天的市場表現(xiàn),。各個門類在這次疫情期間受的影響也各不相同,，甚至有部分門類、一部分品牌出現(xiàn)了逆勢增長,。

從大的渠道格局看,，線下渠道受阻、線上渠道的備受關(guān)注,。到家渠道是這次最大的亮點,，極大的爆發(fā)。從線下來看,，餐飲渠道的影響非常明顯,，百分之八九十的餐飲店關(guān)門，只有一小部分保留了外賣的業(yè)務(wù)。另外線下渠道的一些社區(qū)渠道保持了相對的穩(wěn)定,。

整體來看,，本次疫情確實餐飲業(yè)受到的沖擊最大，和我們食品飲料行業(yè)相關(guān)的,，比如專供餐飲渠道的一些冷凍食材類的產(chǎn)品,、調(diào)味品和飲品銷量受到了很大的影響。受疫情影響,，大量的居民只能宅在家里,，所以以家庭消費為主的產(chǎn)品，特別是一些帶有必須性屬性的消費品增長比較迅速,。

還有因為線下社交活動停滯,，所以一些禮品裝的產(chǎn)品，在整個疫情期間受到的影響非常大,，我們看到許多以禮品裝為主的企業(yè)在積極行動,，通過拆零的方式來加大產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。

最近幾天電商平臺和一些外賣平臺正在陸續(xù)發(fā)布一些數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)也能折射出疫情期間食品飲料行業(yè)品類受影響的一些變化和趨勢,。

2月19號，美團發(fā)布了2020年春節(jié)宅經(jīng)濟大數(shù)據(jù),，其中提到了一個小產(chǎn)品,，這個產(chǎn)品在春節(jié)期間銷量增加了40倍，這個產(chǎn)品我們平時關(guān)注很少,，就是酵母,，實際上酵母能夠銷量增加40倍，就是在疫情期間居家消費猛增的體現(xiàn),。

有這么幾種產(chǎn)品的在疫情期間的表現(xiàn)比較突出,，我們可以回顧去看一下。

首先就是居家囤貨類的,，滿足基本生活的產(chǎn)品,，比方說方便食品、罐頭,、自熱食品,、冷凍食品、糧油類的產(chǎn)品等等,。蔡洪亮透露說,，在今年春節(jié)期間，線上訂單量翻了一兩倍,，既有新的顧客嘗新嘗鮮的購買,，還有不少老顧客買來進行囤貨,。有的品類，比如罐頭,，在之前活躍度相對比較低,，因為它符合滿足基本生活需求的屬性，所以在本輪的疫情期間,，活躍度被激活,，包括方便食品，包括罐頭,，成為了居家囤貨的一個重要的產(chǎn)品組成部分,。

第二小類產(chǎn)品，家庭餐飲周邊的消費產(chǎn)品,。京東到家平臺上,，家庭火鍋消費周邊的食材，表現(xiàn)不錯,。比如火鍋蘸料,、火鍋底料、還有一些火鍋用的丸子之類的產(chǎn)品,。從美團大數(shù)據(jù)反饋,，在沈陽，火鍋蘸料成為美團外賣第1名的產(chǎn)品,。

第3小類是家庭消費的一些參與性產(chǎn)品,。剛才講到了酵母，在疫情期間銷量增加了40倍,，大家被動宅在家里面,，把小視頻上看到的包子、餃子,、蛋糕、面包,、炸油條這些視頻在自己家都實踐了一次,。

美團數(shù)據(jù)顯示和家庭烘焙，比如家庭里的做蛋糕,、做面包相關(guān)商品的搜索次數(shù),，增加了100多倍，讓酵母,、蜂蜜銷量爆發(fā),，跟大家在家里做蜂蜜類的產(chǎn)品有很大的關(guān)系。昨天我個人想從京東上買一個打蛋器,，看了一下,，最早的發(fā)貨日期要到4月初,，所以和居家的參與性、體驗性相關(guān)的這些產(chǎn)品,，在疫情期間銷量非常的大,。

第4小類的產(chǎn)品是功能性或者有功能性聯(lián)想的一些產(chǎn)品，比如芝士類,、草本類的產(chǎn)品,，維生素產(chǎn)品，還有就是乳酸菌的飲料,。乳酸菌飲料在這次疫情期間又被大家重新挖出來,，因為找到了若干年前央視的視頻，也有的人轉(zhuǎn)載日本的一些視頻,，說乳酸菌的一些代謝物能夠激活人體的免疫力,，所以有聯(lián)想之后，讓乳酸菌飲料在這次疫情期間也有小范圍的爆發(fā),。個別的平臺上也出現(xiàn)了斷貨,，這樣的情況，實際上都是功能性或者有功能性聯(lián)想的產(chǎn)品呈現(xiàn)出來的表現(xiàn),。

除了以上的這幾類產(chǎn)品,，還有打發(fā)宅在家里無趣時光的休閑產(chǎn)品，在這次疫情期間也有一些表現(xiàn),。同樣的從美團外賣的數(shù)據(jù)來看,，深受90后喜愛的前5名的產(chǎn)品，有方便面,、豆干,、飲料、膨化食品,、葉菜,，其中比如方便面、葉菜,，屬于基礎(chǔ)的消費產(chǎn)品,，豆干、膨化都是休閑打發(fā)時光的消費需求,。

90后是零食的重要消費者,，從線上來看，休閑食品銷量的前幾名,，比如辣條,、辣面筋都是重口味的產(chǎn)品，我想疫情期間這些產(chǎn)品表現(xiàn),，對我們在以后開發(fā)產(chǎn)品,、了解消費需求,，都有重要的參考意義。

（四）

關(guān)于疫情后大的食品飲料行業(yè)的一些市場走勢,。

因為在疫情期間有這樣的一些影響,，也有一些亮點，在疫情結(jié)束之后,，大的食品飲料行業(yè),，不管是從渠道上、品類上,，在經(jīng)營管理上會有一些什么樣的走勢,？和朋友們做一下交流和探討。

這幾天在交流分享的時候,，大家都有一個話題,，疫情之后，食品飲料行業(yè)會有什么樣的趨勢,？我們回顧了過去一二十年走過的歷程,，每次的重大社會事件發(fā)生之后，都會對品類格局,、消費格局,、渠道格局帶來一些改變。

比如2003年非典之后,，食品飲料行業(yè)的脈動等維生素功能性產(chǎn)品爆發(fā)式增長,。在高峰的時候，脈動產(chǎn)品最高銷售額是100多億,，呷哺等小火鍋,、小餐飲在非典之后發(fā)展非常的快，分餐制的小火鍋發(fā)展非常好,。

從渠道來看,，淘寶在03年，京東在04年拉開了發(fā)展的序幕,，雖然有人也說,，即使沒有非典，線上平臺在03年之后也會發(fā)展,，但我覺得最起碼非典的出現(xiàn)了加速了線上平臺在03年04年之后發(fā)展的進程。

2008年爆發(fā)了三聚氰胺奶粉事件,，三聚氰胺奶粉事件之后,，動物蛋白飲料遇到了一些危機，就是以牛奶為代表的動物蛋白,，但植物蛋白的飲料快速增長,，出現(xiàn)了6個核桃等代表性的品牌,，最高峰的時候，也做到了100多億,。

這兩年大家能感受到移動互聯(lián)網(wǎng)普及了,，新零售成為一個熱門的詞匯，出現(xiàn)了像三只松鼠這樣的從網(wǎng)上熱起來的產(chǎn)品品牌,。

2012年的三只松鼠創(chuàng)立,，2019年用7年的時間銷售額做到了100億。盒馬印象中是不是2016年開始出現(xiàn)的渠道品牌,。如果2016年到現(xiàn)在的4年時間,，2019年盒馬的15年銷售額是250多億。所以說每一次大的社會事件之后,，都會帶來品類格局,、市場格局的變化。過去的幾次大的事件都帶來格局的很大改變,。

本次疫情之后,，食品飲料行業(yè)會出現(xiàn)什么樣的趨勢？會不會也有特別大的門類爆發(fā)式的增長,？我個人有這樣一些看法和大家來做一下交流,。

我覺得這次疫情之后，食品飲料行業(yè)會延續(xù)我們15年提出來的一些大的發(fā)展趨勢：消費分級,，包括消費分級基礎(chǔ)上的消費升級,，產(chǎn)品和品牌的年輕化，包括社會化傳播加速等等,，這些趨勢仍將繼續(xù),。

從品類來看，我們現(xiàn)在的品類和2003年相比極大豐富了,，所以出現(xiàn)剛才講到的一個產(chǎn)品迅速賣到100多億的可能性不太大,，但是場景的風口會比2003年的時候更多。我的判斷超大的品類風口出現(xiàn)的可能性不像在2003年時候大,，但是各種場景的風口更多,。

比如我們前面提到的在家的一些細分的場景，帶來的品類的機會很多,。

對2020年的這次疫情,，我認為在品類上有一些場景的機會。同時在渠道和經(jīng)營管理方面,，帶來的影響會比2003年非典帶來的影響要大得多,，所以我認為這次疫情對我們的渠道模式、經(jīng)營管理模式和理念,，影響會非常的深刻,，甚至會改變未來我們很多的營銷模式,。

在這次疫情之后，我想有這樣一些趨勢值得我們關(guān)注：

第1個是線上市場的入口會進一步的擴大,。線上市場已經(jīng)占到了整個社會消費零售總額20%的比例,，當然在食品飲料行業(yè)相對其他有的服裝的電子領(lǐng)域會低一些，但是我們認為線上市場的入口,，通過疫情的促進線上渠道的熱度會進一步的拉升,，而且這個口會進一步放大。

舉一個很小的案例,，在過去可能六七十歲的老人和移動互聯(lián)網(wǎng)接觸相對比較少,，不少中老年人在這次疫情期間學會了怎么用微信、用支付寶學會了微信視頻的交流,。我想在這次之后,，中老年人的線上消費有望提升，比如不少中老年人也接受了現(xiàn)場購物,，包括到家的服務(wù),。

美團大數(shù)據(jù)也有一個數(shù)字，就是從這次疫情期間,，它統(tǒng)計數(shù)據(jù),，在外賣用戶中，生于1970年之前的,、現(xiàn)在年齡的50多歲的偏愛在家做飯的群體,，也占到了1%。1%雖然看起來不大,，但我想他也是一個很大的進步,，星星之火可以燎原，這部分人上網(wǎng)之后,，在網(wǎng)上消費的嘗試,，也會有一個逐漸擴大的趨勢。

第2個是傳播方式的改變,。比如今天我們在鮑老師的群里用語音留言的方式進行分享,，最近也是直播交流很集中的一個時間段，各個平臺不少專家都通過直播的方式傳遞理念,，剛才我們講到了很多企業(yè)案例,，用互動分享的方式去傳播品牌，和消費者進行互動,，所以我們說社群分享,、直播會成為非常重要的品牌傳播方式。

過去我們開玩笑說說，企業(yè)老板,，如果不會講故事，不會講段子不是好老板,，衛(wèi)龍辣條非常好,，愛講段子，講段子非常好,，所以在上一輪品牌傳播的表現(xiàn)非常不錯,。在從今天開始我們要說不會做直播的品牌不是好品牌，直播包括分享成為重要的品牌傳播方式,，這是疫情對傳播方式的改變,。

第3個是我們前幾年提到全渠道的理念，通過這次疫情的促進,，全渠道理念會更加深入,。在疫情期間大家也感覺到像線上到家，社區(qū)社群成為最熱門的詞匯,，我想沒有哪個企業(yè)家,，沒有哪個商業(yè)行業(yè)的同仁們不關(guān)注這些詞匯。

這幾天接到了不少企業(yè)的咨詢,，比如直播帶貨到底怎么做,？大家原來光是嘴頭上和腦子里頭關(guān)注直播帶貨，現(xiàn)在想進入實操階段,。2020年之前,，全渠道是我們倡導的一種理念，雖然有一些企業(yè)在嘗試,，但是大部分企業(yè)還是以單渠道或多渠道為主,。

2020年之后，我想到全渠道會進入普及階段,，2020年之后,，我們就要關(guān)注渠道碎片化的趨勢，會有更多的細分渠道出現(xiàn),，比如專賣店更多的系列場景,。健身房、母嬰這些渠道在2020年之后仍然會有大量出現(xiàn)趨勢,，渠道碎片化趨勢,，仍然非常明顯，但同時要有全渠道的理念,，做好不同渠道,、之間的導流工作。

我們之前探討過，多渠道時代是什么,？我同時做好四五種五六種渠道,，全渠道階段做的是什么？做的是乘法,，互相導流,，線下的線上導流，線上店可能對社群來導流,，每個渠道都是企業(yè)做另外一個渠道的起點,，這個就是全渠道的理念。所以我覺得通過這次疫情全渠道的理念會更加深入,，會成為企業(yè)的一種能力,。

第4個是數(shù)字化運營能力要不斷提升。我們企業(yè)也好,，經(jīng)銷商也好,，通過數(shù)字化運營能力來提升和下游的用戶和消費者的鏈接水平。從疫情來看,，食品飲料企業(yè)經(jīng)銷商,，雖然做了很多創(chuàng)新的嘗試，但是有一點能力是不足的,，就是對下游的掌握鏈接的能力是比較弱的,。

前幾天有過一次探討，比如這次疫情期間,，線下大部分渠道和終端的銷售受到了一些影響,，但是也有一部分渠道能夠動銷，甚至缺貨,，比如我們講到的到家,，包括疫情期間，比如有的渠道梗阻,，但是也有一些渠道能夠動銷的很好,，甚至出現(xiàn)了缺貨、比如,，我們講到到家的一些渠道,，但是我們企業(yè)和經(jīng)銷商對下游的這些用戶缺少一些掌控、細分和鏈接能力,，比如我問經(jīng)銷商,，你自己的庫存、分銷,、包括你終端的庫存到底有多少,？你的下游用戶中的類型都是什么樣子的,？大部分企業(yè)和經(jīng)銷商并沒有一個清晰的了解，所以也導致比如在疫情開始的初期,，有許多缺貨的終端,，但是我們經(jīng)銷商和企業(yè)就無法進行鏈接，無法把控,，這一點可以通過渠道的數(shù)字化進行改變,。

對于經(jīng)銷商來說，前幾年我們也提出來說,，希望經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型做同城生活服務(wù)商，我賣的不是產(chǎn)品,，而是服務(wù),，通過各種各樣的渠道、各種各樣的工具,，把自己的平臺和下游的用戶和消費者進行鏈接,，渠道的數(shù)字化，為我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做同城生活服務(wù)商提供了可能,。

我們想做,，但是沒有工具，現(xiàn)在我們有更多的移動互聯(lián)網(wǎng)的工具,，可以加快我們從過去的代理商向同城生活服務(wù)商轉(zhuǎn)型的步伐,，帶著我們企業(yè)和經(jīng)銷商用數(shù)字化提升對線下店的服務(wù)。

線下店的線上化,，從這次疫情來看是一個大的趨勢,，而且這個趨勢還會加速。作為我們這些終端店,，社區(qū)的便利店,，經(jīng)營的不僅是店面，而且要進行線上經(jīng)營社群,。如果我們的企業(yè),，我們的經(jīng)經(jīng)銷商能夠協(xié)助我們這么多的店，完成線上社群化的延伸,，我們企業(yè),、經(jīng)銷商和終端的鏈接會更加緊密，和消費者的鏈接會更加緊密,。

（五）

除了這4個小趨勢,，我們剛才講到每次社會事件出來之后，都會對品類產(chǎn)生一些影響,，這次疫情,，雖然它對品類格局的變化可能不會像03年的非典事件，但是圍繞許多場景也會出現(xiàn)很多機會和趨勢。

因此想給大家交流一下,，在品類方面有幾個場景化的趨勢,，值得我們?nèi)リP(guān)注和布局。

第一個是大健康產(chǎn)品,、草本產(chǎn)品趨勢,。因為這次疫情的防治中，中草藥,、中醫(yī),、中藥又被提到了一個很重要的程度，所以未來大健康,、草本產(chǎn)品趨勢仍然會非�,？春谩�

這幾天大家也關(guān)注到,，6個核桃推出來了,，一款新產(chǎn)品叫卡慕尼。這款產(chǎn)品是在核桃乳的基礎(chǔ)之上增加了伽馬氨基丁酸,，大家也可以在網(wǎng)上關(guān)注一下這個產(chǎn)品或者是伽馬氨基丁酸這個元素,，主打的功效是抗焦慮，調(diào)節(jié)焦慮讓你更快樂,。

另外在這次疫情期間,，我看比如四川的企業(yè)出現(xiàn)了一些植物級的產(chǎn)品，未來的一些中國草本的產(chǎn)品改造升級后的產(chǎn)品,，也會有不錯的市場空間,。今天下午的時候，廣東生活堂的負責人給我們分享了生活堂龜苓膏近期的一些數(shù)據(jù)表現(xiàn),，通過和薇婭合作直播等方式,，在疫情期間生物堂的龜苓膏有翻幾倍銷量、很不錯的表現(xiàn),。

在品類方面,，還要關(guān)注一個品類方向，就是餐飲,、食材和包裝食品的融合,。最近幾年大家也感受到餐飲和零售這兩個渠道的界限進一步消失，當然最明顯的像盒馬先生,，另外像一些便利店,，我們也感覺到零售的渠道變成了餐飲的渠道，餐飲也成為零售的入口與渠道的融合相伴隨,，餐飲食品的工業(yè)化和工業(yè)食品的餐飲化,，這兩個類別也在逐漸的交融,。

過去食材和包裝食品是兩個類別，但現(xiàn)在這兩個類別在逐漸的交匯,，這兩個類別都是上萬億或幾萬億大體量的類別,，它兩個的交匯出現(xiàn)了一些新的品類趨勢。比如在這兩年火鍋從去年爆發(fā)式的增長,，其實火鍋大家仔細想一下,，食材和包裝食品融合的一個非常形象的一個載體，現(xiàn)在從2019年2020年,，我們看到從自我火鍋又延伸形成了一個自熱食品的品類,、米飯、面條等等,，自熱產(chǎn)品已經(jīng)形成了幾百億的市場規(guī)模,，它實際上既是包裝食品，同時又是餐飲產(chǎn)品,，贏得了年輕消費者，包括辦公室消費場景的追捧,。

我想未來餐飲和零售屬性相融合的產(chǎn)品,，還會圍繞我們的消費需求大量出現(xiàn)，成為了這次疫情后值得我們?nèi)リP(guān)注的一個產(chǎn)品品類方向,。

除了大健康產(chǎn)品,、草本產(chǎn)品、餐飲食材和包裝食品的融合類的產(chǎn)品之外,，我們還要進一步再研究在家消費場景,，還有沒有哪些機會？

因為在這次疫情期間,，在家消費的場景被大量的,、大幅的深入強化，雖然疫情之后可能會有一些弱化減少的趨勢,，但是在家的消費場景已經(jīng)比前些年都要強化的多,，所以我們要研究在家消費還有沒有一些產(chǎn)品可以去孵化出來。

在這次疫情期間,，看到網(wǎng)上很多人留言,，說一家人從來沒有在一起這么長時間待過，沒有這么長時間來看孩子,、照顧老人,。像我們前面反復講到說酵母的銷量增加了40倍，實際上就是再家DIY這個場景的強化體現(xiàn),。

疫情期間其實出現(xiàn)了很多場景,，比如家庭火鍋消費場景,，現(xiàn)在我們也講到適合家庭火鍋消費的蘸料、底料的一些凍品增長非�,？�,。另外我們想中國家庭是一個越來越小型化的家庭，三個人,、4個人,，所以在家庭小型化的場景中的一些半成品、成品,、菜肴產(chǎn)品,，會越來越受追捧。針對家庭消費的一些其他的產(chǎn)品,，比如這次疫情期間,，不少企業(yè)推5升的桶裝水進家，這些產(chǎn)品都有持續(xù)增長的機會,。

這是我們提醒大家關(guān)注的三個產(chǎn)品品類的一些趨勢大健康的餐飲和包裝式的融合的產(chǎn)品,，包括對在家場景的進一步的研究。

這次疫情確實帶來了消費理念,、消費習慣的一些很大的變化,，有些變化，有些變化,，當然在疫情結(jié)束會弱化,，但是有些變化我覺得也會強化下去。

這幾天和一些研究人員在交流,，比如過去說吃火鍋是典型的聚餐消費,，這次疫情之后，基于一個人兩個人的火鍋場景,，甚至說一個人在家吃火鍋的場景是不是還會增加或保留,？我覺得最起碼值得我們?nèi)リP(guān)注。未來包括一人食的這些場景,，是不是會比以前的銷量增加,，也值得我們?nèi)リP(guān)注一人食的產(chǎn)品。

（六）

如何看待疫情后的市場反彈,，如何做好經(jīng)營管理的應(yīng)對,？因為這兩天提消費反彈提的比較多，疫情后消費反彈肯定會出現(xiàn),。

對于消費反彈,，我個人有一個觀點想給大家來交流，我覺得可能更多要關(guān)注結(jié)構(gòu)性反彈和節(jié)奏性反彈,。

一個是結(jié)構(gòu)性反彈,，因為我們說這幾年的食品飲料行業(yè)的增長也是結(jié)構(gòu)性增長,，就有的類別增，有的類別不增,。

我們可以看一下,，在疫情期間的基礎(chǔ)消費，實際上是能夠得到滿足的,，甚至是被過度強化的,，比如方便食品、糧油產(chǎn)品,、速凍食品,，這些滿足基本生活所需的包裝食品，是能夠滿足我們的消費需求,。

在疫情之后,，對于這些類別，比如方便食品,、速凍食品,，需要考慮的是怎么保持品類活躍度的問題，比如速凍食品,，通過這次疫情把家庭消費激活了,，之后考慮怎么能夠繼續(xù)保持在家庭消費之中。

食品,，在這次疫情期間，網(wǎng)紅的屬性更加突出,，未來怎么能夠滲入消費者的生活之中,？從網(wǎng)紅變成日常消費品，這是基礎(chǔ)門類的產(chǎn)品,，我們說這類產(chǎn)品,，剛才講到的這些基礎(chǔ)類的消費產(chǎn)品速凍的方便食品，包括涉及到的網(wǎng)紅的食品,，要完成從網(wǎng)紅或者是階段的消費向日常消費的轉(zhuǎn)變,，要增加活躍度。

一些細分產(chǎn)品的產(chǎn)品,，一些細分渠道的產(chǎn)品,，比如聚餐，享受型的產(chǎn)品,、禮品推薦的產(chǎn)品,、辦公室零食和比如健身房健身消費伴隨的一些產(chǎn)品，包括和逛街消費伴隨的這些食品飲料肯定會出現(xiàn)反彈,。所以對于基礎(chǔ)能力,，我們要想辦法促進他的活躍度,，對于在疫情期間被抑制的一些細分的場景，細分渠道的在運行之后會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的反彈,。

另外一個反彈,，我們要關(guān)注節(jié)奏性的反彈，到底是報復性的反彈還是緩慢釋放,？我覺得馬斯洛的需求定律仍然值得我們?nèi)パ芯亢完P(guān)注,。通過需求定律，我們能不能繪制出來未來幾個月甚至一兩年整個消費反彈的節(jié)奏,。

比如疫情期間,，剛才我們講的滿足的是生理需求，你要吃飽,。疫情剛剛結(jié)束之后,，一些疫情的陰影或多或少還在，所以我們還有很多人會考慮到安全的需求,。

在生理需求,、安全需求之后，社交需求,、尊重的需求,，包括自我實現(xiàn)的這些升級性的需求會陸續(xù)得到釋放。

所以說我們要研究和關(guān)注需求釋放的一些節(jié)奏,。比如可能在疫情之后會具備的一些場景,，三五個人去聚這些場景，之后可能會出現(xiàn),，宴會,、婚宴旅游，所以它的節(jié)奏可能比如輕餐飲滯后,，包括旅游的爆發(fā)等等,，會在半年之后會大量出現(xiàn)，所以我覺得我們要研究好這些節(jié)奏,，并制定好了我們企業(yè)的一些應(yīng)對策略,。

根據(jù)我們講到的節(jié)奏性反彈或者節(jié)奏性的反彈，對于食品飲料企業(yè),、經(jīng)銷商面對疫情,，可以分三個階段進行應(yīng)對和布局。目前階段其實我覺得最核心的工作,，除了信心之外,，就是要保持流動性。

剛才我們講到恒大房地產(chǎn)的案例，恒大房地產(chǎn)的75折購房,，實際上更多的解決了流動性的問題,，短期回籠幾百億的資金。對于我們食品飲料企業(yè)來看,，包括經(jīng)銷商,、哪怕有些許的虧損，也要加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn),，所以我建議我們各種方法都要進行嘗試,。不管你是社區(qū)無人值守的方式，還是社區(qū)合伙人的方式,，我覺得都可以去嘗試創(chuàng)新的方法,，加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，增強我們的活躍度,，激活信心,。我們經(jīng)銷商來說，對合伙人有些不同的意見,，但是我認為其實合伙人和未來這個模式,，實際上也是我們經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)非常有效的一個方式。

在疫情期間最核心的工作是增加流通性,，在疫情后會有一個緩沖期,，一些結(jié)構(gòu)性的需求會反彈。疫情結(jié)束后,，比如三個多月,，3~6個月這個時間段，對于我們食品飲料企業(yè)來看,，要迅速搶占結(jié)構(gòu)性反彈的市場,，強調(diào)一些新通路空白點，同時形成自己的深度合作伙伴,。

疫情結(jié)束之后，消費理念,、消費觀念可能有些變化,，而且有的變化會延續(xù)下來，比如家庭消費場景,，比如對健康對品質(zhì)的更進一步的關(guān)注,，所以疫情之后的長周期影響期，我們食品飲料企業(yè)要在變化后的格局中找到自己的定位,，形成核心優(yōu)勢,。

在大健康的消費趨勢中到底有沒有你的優(yōu)勢？我原來雖然做零食,，但是我能不能在大健康的零食中形成自己的優(yōu)勢,？能不能圍繞剛才我們講到的全渠道營銷互動傳播的模式,，形成自己的優(yōu)勢，真正完成一個全渠道的布局,，形成立體傳播,、立體營銷的模式。

這是三個階段,，疫情后的緩沖期和疫情后的長期影響期,，我們企業(yè)要進行布局和應(yīng)對的這樣一些工作。以上就是和大家交流的主體的一些內(nèi)容,。

（七）

前幾天在和餐飲行業(yè)同仁交流的時候,，提到了兩個假設(shè)，今天和我們食品飲料行業(yè)的同仁來交流,，我也想把這兩個假設(shè)提給大家,。

第1個假設(shè)，如果說政府控制的非常好,，疫情下周就能結(jié)束,，大量企業(yè)復工，門店的迅速營業(yè)需求大爆發(fā),。如果出現(xiàn)這樣的狀況,，我們企業(yè)和經(jīng)銷商你能不能把握住機會？你能搶到多少市場,？,。

第2個假設(shè)，如果說不太樂觀的,，假設(shè)如果當前這個情況再持續(xù)一兩月,、兩三個月，庫存周轉(zhuǎn)不起來,，我們傳統(tǒng)的一些營銷模式跑街不能開展,，你的企業(yè)能不能開辟新零售的賽道？能不能開辟到家的賽道,？能不能堅持到疫情解除的那一天,，能不能再撐過兩三個月去？

這兩個假設(shè),，雖然可能聽起來都有點極端,，但是我想能夠?qū)��?yīng)假設(shè)做一些深度的思考。這兩個假設(shè)到目前確實還沒有聽到一些特別好的答案,，大家經(jīng)常說的都是疫情是突發(fā)的天災人禍,，我們企業(yè)個體很難應(yīng)對，但是我覺得疫情確實像一面鏡子，能夠折射出我們?nèi)粘＝?jīng)營管理中的一些問題,。

最起碼我想有兩個問題,，一個就是我們把握機會和趨勢能力比較弱，對于剛才講到的這么多的趨勢,，在線在家趨勢我們可能把握比較弱,。再有第2個就是應(yīng)對挑戰(zhàn)和突發(fā)事件的能力比較弱，當然說疫情的挑戰(zhàn)太大了,，我們個體很難應(yīng)對,，但是我們想一下其他的一些挑戰(zhàn)變化，我們是不是有足夠的應(yīng)對能力,？我想也要打個問號,，疫情帶來的難題，有的企業(yè)家和經(jīng)銷商說的,，我也想到了,，到家也想到了、直播想到了,，社區(qū)便利店等等這些渠道,，但是因為沒有人員的儲備，沒有資源的儲備,、方法的儲備,，所以只能是看著別人家日子好過，自己繼續(xù)難過,，這個也反饋了我們把握機會的能力相對比較弱,，應(yīng)對挑戰(zhàn)的能力也要進一步去增強。

疫情是天災,，但確實像前面講到的也是一面鏡子,，希望我們都能夠以戰(zhàn)勝這次疫情作為新的起點，提升我們面向未來的創(chuàng)新能力和對市場的掌控能力,、鏈接能力,、數(shù)字化的運營能力。

我今天就跟大家分享到這里,，再次謝謝鮑老師,，謝謝大家，再見,。