鮑躍忠新零售論壇--疫情為零售企業(yè)帶來(lái)了哪些影響,？疫情過(guò)后零售企業(yè)如何應(yīng)對(duì),？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第122場(chǎng)專題分享。

本次分享,，特別邀請(qǐng)超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川先生。

（分享時(shí)間：3月2日） 

李燕川：

這次疫情對(duì)零售行業(yè)來(lái)講，利弊皆有,。好的地方在于其對(duì)大部分超市在銷售額、利潤(rùn)方面有一定的提升影響,。超市發(fā)在2020年1月份整體銷量上升了15%,，主要集中在蔬菜、主食,、糧油等品類,，帶動(dòng)了整體的銷售。但是酒類和干果類產(chǎn)品,，大部分年貨商品基本停滯,。這次疫情也使得零售對(duì)民生的影響，得到了前所未有的關(guān)注和重視,。

整個(gè)這次的疫情,，對(duì)超市的益處相對(duì)比較好，提升了銷售額,，尤其初二到初六，這幾天的銷售額直線上升，無(wú)論是叫搶購(gòu)也好、集中購(gòu)買也好,，終究是整體銷售額上去了,，客單價(jià)上去了,。雖然客流并沒(méi)上升，但這段時(shí)間銷售額是較高的,，主要是客單價(jià)高,。1月份超市發(fā)銷售額上升了15%,，除夕到初六這7天上升了18.2%。

截至目前，超市發(fā)沒(méi)有一個(gè)品類斷貨,，沒(méi)有一個(gè)商品暴利,，沒(méi)有一個(gè)員工感染,，沒(méi)有一個(gè)門店關(guān)門。所以,，北京市政府,、海淀區(qū)政府對(duì)超市發(fā)的工作給予了高度認(rèn)可,。

（一）

我們是從22號(hào)即農(nóng)歷臘月二十七,，根據(jù)市場(chǎng)的變化,，包括一些供應(yīng)商反應(yīng),，得出判斷，雖然當(dāng)時(shí)僅武漢有些情況,，但終究會(huì)影響到北京,，于是我們當(dāng)機(jī)立斷，開(kāi)始備貨,。

因?yàn)槲医?jīng)歷過(guò)2003年非典，當(dāng)時(shí)也是米面糧油,、口罩、消毒液,，都是特別緊俏的商品，那時(shí)我是在超市發(fā)連鎖公司做總經(jīng)理,，面對(duì)過(guò)這么一場(chǎng)戰(zhàn)疫,。北京當(dāng)時(shí)正好處在非典疫情中心，無(wú)論是從人們商品的購(gòu)買變化,，或是封禁小區(qū)等措施,，這些我都經(jīng)歷過(guò)，所以這次就果斷下單采購(gòu)消殺用品,、口罩,、米面糧油,、礦泉水,，采購(gòu)量是平時(shí)的5倍,，這支撐了我們疫情初期的商品銷售,，雖然顧客購(gòu)買量很大,，但我們的貨源始終比較充足,，沒(méi)有出現(xiàn)斷貨問(wèn)題,，,。

當(dāng)22號(hào)我們進(jìn)貨時(shí)，供應(yīng)商覺(jué)得奇怪,，他們認(rèn)為除夕即將到來(lái)，為什么采購(gòu)這么多商品,？且當(dāng)時(shí)供應(yīng)商已開(kāi)始放年假,，沒(méi)人送貨,，我們就指揮配送中心連夜運(yùn)輸方便面、口罩等,。第一批就采購(gòu)了50萬(wàn)只口罩,，包括到現(xiàn)在我們的銷售就沒(méi)有斷過(guò)，雖然是限量售賣,，但也一直堅(jiān)持到了今天。

在初二的晚上北京的白菜批發(fā)價(jià)格3.5元了,，零售進(jìn)貨價(jià)格得到4塊多錢,，一顆白菜賣了40-60元，咱們做零售的認(rèn)為很正常,，一棵白菜15-16斤,，賣50-60元也很正常，但老百姓不太容易接受這樣的價(jià)格,。

我們當(dāng)時(shí)也感覺(jué)到價(jià)格稍高,，所以我們?cè)诔醵�晚上連夜到河北采購(gòu)蔬菜，我們?cè)谌珖?guó)有116個(gè)蔬菜基地,，當(dāng)時(shí)我們進(jìn)價(jià)是0.9元,，我們到超市售賣1.39元，所以初三,、初四,、初五價(jià)格就下來(lái)了，到了一塊多錢了,，批發(fā)價(jià)格從3.5元到2.8元,、2.2元,、1.6元，逐漸平穩(wěn),。

當(dāng)時(shí)北京市委書記對(duì)超市發(fā)給了高度贊揚(yáng),。在維護(hù)價(jià)格的平穩(wěn)方面，我們做了一些事情,。關(guān)鍵在于備貨較充分,，可能很多年輕的超市老板可能沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，當(dāng)時(shí)有些慌張,，我們有一定經(jīng)驗(yàn),，所以在商品的組織上，做了一些事情,。

截止到目前（3月2日）,，超市發(fā)的口罩銷量已達(dá)600萬(wàn)只，海外進(jìn)貨渠道包括韓國(guó),、日本等都有建立,，所以直到現(xiàn)在我們也沒(méi)有斷貨。海淀區(qū)自己也建立了一個(gè)口罩生產(chǎn)廠,，生產(chǎn)的口罩也是由我們超市發(fā)來(lái)進(jìn)行銷售,。因?yàn)橐�分配給委辦局、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道等職能部門之后,，再拿出一部分由我們和藥店來(lái)銷售,，由國(guó)家來(lái)控制價(jià)格，所以直到現(xiàn)在我們還在堅(jiān)持售賣口罩,，庫(kù)存仍然豐富,。

此次我們超市發(fā)應(yīng)對(duì)得體的另一個(gè)重要原因在于全員心齊,、指揮有力,、執(zhí)行有效。當(dāng)時(shí)我們約有460名員工離京返鄉(xiāng),，疫情期間員工非常緊張,。但從初二就突然爆發(fā)了顧客集中購(gòu)買。所以當(dāng)時(shí)勞動(dòng)量增加了,，但是員工少了1/3,。但我們?nèi)�力以赴，把總部休假的員工全部召回,，停止休假,，男同志到配送中心卸菜，女同志到店鋪上架,，全部撲到一線去了,。

我們從動(dòng)員到安排工作,，有條不紊，比較順利,。在初二到初六這段時(shí)間,，我們每天蔬菜銷量約是300噸，來(lái)回三四趟,，一次300噸,，總體一天1000多噸的工作量，非常累,。所以那5天我們員工連軸轉(zhuǎn),，根本就來(lái)不及整理這些商品。

但是每天早晨在開(kāi)門營(yíng)業(yè)的時(shí)候,，商品都是滿滿當(dāng)當(dāng),，都是白天賣貨，晚上拉貨,、卸貨,，所以業(yè)績(jī)漂亮的后面，是我們零售人付出了很大的努力,。大家一心為了保民生,，雖然有的年輕員工比較恐慌，但依然堅(jiān)守在崗位,，沒(méi)有一個(gè)退縮的,，令人感動(dòng)，他們的付出讓我很欣慰,。

在初四的時(shí)候,，我寫了一封慰問(wèn)信，發(fā)放了慰問(wèn)品,，我們是第1個(gè)這樣做的,，到后來(lái)各個(gè)企業(yè)都在這樣做。包括后來(lái)我們做出絕不漲價(jià),、保證供應(yīng)的承諾,，帶動(dòng)了北京整個(gè)超市行業(yè)。

超市行業(yè),，與百貨,、購(gòu)物中心不一樣，他們受到的影響和沖擊比較大,，人流量大幅縮減,，但是瓜果蔬菜這些剛需產(chǎn)品，大部分人都是要多買，基于少出門多采買這樣一種思維,，所以買的量非常大,。我們的客單價(jià)在初三、初四,、初五那幾天基本上都是200元,，平時(shí)約是70元。

在民生方面,，我們滿足了市場(chǎng)消費(fèi)者的需要,，包括平抑價(jià)格，維護(hù)穩(wěn)定,，還做了很多的事情,。在正月十五的時(shí)候，為了保證北京市場(chǎng)的繁榮,，我們聯(lián)合了一些企業(yè),，如稻香村、桂香村,、峨眉酒家等,，我們?cè)诔�市里，免費(fèi)給他們提供場(chǎng)地,，做湯圓,、元宵的銷售，來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng),。我覺(jué)得必須要有這樣的責(zé)任,，因?yàn)樗麄冊(cè)诠?jié)前都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，疫情對(duì)他們打擊太大,，于是我們提出攜手共贏,，共渡難關(guān)，互相支持,，互相幫助,。來(lái)帶動(dòng)北京市場(chǎng)的穩(wěn)定。

因?yàn)槲沂潜本┻B鎖協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng),，我們聯(lián)合了北京老字號(hào)協(xié)會(huì),，將一些老字號(hào)引到超市里來(lái)銷售,，包括做他們一些拿手的菜,，在超市里做陳列和展示，帶動(dòng)整個(gè)超市和老字號(hào)的影響,，大家互相支持,，互相幫助，是非常不錯(cuò)的。

我們還做了共享用工,，聯(lián)合了餐飲企業(yè)共享員工,，包括清華、北大一些未回家的學(xué)生,，請(qǐng)他們來(lái)做小時(shí)工,，解決我們的用工難。

我們主動(dòng)幫助一些大量商品滯銷的企業(yè),，只要價(jià)格合適,，幫助他們做銷售，也保證了我們穩(wěn)定的貨源供應(yīng),。

當(dāng)時(shí)我們所有的干部全部下到一線去,，讓員工心里感覺(jué)到，我們共渡難關(guān),。這種幾十年傳承下來(lái)的企業(yè)文化,，將大家團(tuán)結(jié)在一塊。

（二）

疫情雖然還沒(méi)有過(guò)去,，但是已經(jīng)有許多企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行反思,，未來(lái)再遇見(jiàn)此類事件應(yīng)該怎么做？

在我看來(lái),，一個(gè)是企業(yè)的反思,，企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)突發(fā)事件的敏感度，我們的一些年輕的掌舵人有沒(méi)有這種意識(shí),，或者是否有足夠重視,？比如說(shuō)提前演練。

在2019年的10月份,，,，我們做過(guò)一次應(yīng)急演練，一旦發(fā)生糧食危機(jī),，怎么應(yīng)急,？三級(jí)響應(yīng)怎么來(lái)做？是要認(rèn)認(rèn)真真的去做這樣的事情,，一旦碰到這樣的情況,，可以很按部就班來(lái)應(yīng)對(duì)，按程序,、條例,、制度去做。 

大部分企業(yè)會(huì)把演練當(dāng)成應(yīng)付,，等真的遇見(jiàn)問(wèn)題的時(shí)候反而不知所措,，所以對(duì)平時(shí)的演練重視程度是不夠的。

要進(jìn)行反思，除了平時(shí)的演練和重視,，還有一方面在于應(yīng)急處理,。比如北京當(dāng)時(shí)道路、車輛都很緊張,，我們馬上就跟交通隊(duì)去溝通,，因?yàn)槲?/span>們是保民生的，交通局也很理解,，發(fā)放給了我們很多通行證件,，包括我們跟市場(chǎng)監(jiān)督局去溝通，在這段時(shí)間,，我們商品的價(jià)格怎么來(lái)控制,，主動(dòng)請(qǐng)他們來(lái)到店里進(jìn)行檢查。

第3個(gè)是關(guān)于企業(yè)指揮的問(wèn)題,，有了危機(jī)預(yù)案之后,，也有了重視度，也進(jìn)行了溝通,，但是員工的執(zhí)行力怎么樣,？這也是企業(yè)在日常中積累下來(lái)的。包括我們平時(shí)對(duì)員工的教育,，在關(guān)鍵時(shí)刻能不能站得出來(lái),，這也是需要我們企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行反思的，你指揮是否能到位,，員工執(zhí)行是否能到位,，什么程度使得商品不能斷貨，因?yàn)閿嘭洉?huì)引起百姓恐慌,。

為什么老百姓那么反感一棵白菜賣到數(shù)十元,，如果我們把白菜給切開(kāi)1/4、1/2,，或許就沒(méi)那么敏感了,，那這種應(yīng)變能力上，我們企業(yè)是否能做到了,？

此外,，在疫情發(fā)生下，在國(guó)家有災(zāi)難的情況下,，我們是站在自己的利益上,，還是站在國(guó)家的角度，去為了民生,、為了平抑物價(jià),，為國(guó)分憂,？

不僅是國(guó)企,，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有胸懷,，在國(guó)家危難面前，我們應(yīng)該站在前面來(lái),。站位問(wèn)題也是我們值得反思,、慎重考慮的。

還有一方面,，就是協(xié)會(huì)的反思,，我們各個(gè)省市都有很多的協(xié)會(huì)。我們是第1個(gè)站出來(lái),，與北京的零售企業(yè)碰面,，號(hào)召大家做出承諾，價(jià)格不能上漲,。

協(xié)會(huì)應(yīng)同時(shí)站在兩邊的角度,，一方面幫著政府發(fā)聲，報(bào)告企業(yè)情況,，反映一些事情,。疫情期間我們對(duì)企業(yè)發(fā)了11個(gè)指導(dǎo)意見(jiàn)，包括如何評(píng)議物價(jià),，如何來(lái)協(xié)助政府分憂等,。向市政府、向市商務(wù)局提了4個(gè)建議,，包括員工口罩問(wèn)題,，如在最緊張的時(shí)候，個(gè)別企業(yè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),，連員工的口罩都沒(méi)有留下,，銷售一空，這是很危險(xiǎn)的事情,。

員工沒(méi)有口罩,，就無(wú)法營(yíng)業(yè)，老百姓就會(huì)愈加恐慌,，一定要保證員工的口罩,，要放開(kāi)一些渠道給我們零售人使用。建議被采納,，政府抽調(diào)一批口罩給很困難的企業(yè)員工使用,。

（三）

關(guān)于疫情后的應(yīng)對(duì)。

我們要認(rèn)真考慮,，自己的線上業(yè)務(wù)是短期的還是長(zhǎng)期的,，是否跑通模式,，保證持續(xù)盈利。

這次疫情確實(shí)是一個(gè)機(jī)遇,，使得線上線下融合加快,。對(duì)線下企業(yè)，多元化的服務(wù)方式會(huì)出現(xiàn),。北京提到了無(wú)接觸購(gòu)物,，這是受歡迎的一種方式。

我們超市發(fā)在積極嘗試做社群零售群,，顧客當(dāng)天買什么,，店里把商品組織出來(lái)，放到指定的地點(diǎn),，顧客拿走,。

這次疫情，可能會(huì)有一些中小企業(yè)倒閉,，我覺(jué)得這也是一個(gè)機(jī)會(huì),，超市也好，小社區(qū)也好,，是一個(gè)行業(yè)洗牌的機(jī)會(huì),。

關(guān)于中小型業(yè)態(tài)。我一直認(rèn)為在一線城市里,，500-800平是比較合適的,，這種店鋪既能滿足老百姓平時(shí)的一日三餐、基本生活用品,，在緊急情況下也能夠滿足老百姓的需求,。這樣的店鋪我覺(jué)得可能會(huì)一直興旺，在這段時(shí)間里,，我們這種300-400平的店鋪銷售額都非常好,，客單價(jià)也高，評(píng)效也很高,，所以我認(rèn)為這種小型業(yè)態(tài)可能會(huì)更蓬勃的發(fā)展,。

我是一直以為北上廣深這種大城市在500-800平比較合適，二三線城市應(yīng)該在1000平米左右,，這樣的店鋪是合適的,，這種業(yè)態(tài)可能會(huì)比較有利。

今天分享的更多是一種感受,，從1月22號(hào)到現(xiàn)在這段時(shí)間,，我們做的一些事情。如果在這個(gè)過(guò)程中,，大家覺(jué)得其中有哪些值得借鑒,，便足夠了,。謝謝。