糾結(jié)了半天：到底是該說具備傳播能力,，還是說具備做業(yè)務(wù)的能力,？

因為我的觀察，到目前為止,，還有不少企業(yè),、不少業(yè)務(wù)人員認(rèn)為做傳播是“不務(wù)正業(yè)”,，不是業(yè)務(wù)員該做的事。

但現(xiàn)實已經(jīng)是：新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員的基本工作組成,；新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員日常的一個重要工作工具,；不懂新傳播、不會做新傳播很難說你是不是還是一個合格的業(yè)務(wù)人員,。

（一）

業(yè)務(wù)員的主要工作有三項：找客戶,，完成鋪貨，推動動銷,。

營銷專家方剛老師形象的把業(yè)務(wù)員比作“步兵”,。所謂步兵就是主要靠兩條腿去完成相關(guān)的動作。

在以往的營銷時代,，像寶潔這樣的大品牌,，市場部是“空軍-空中拉起”，靠廣告打造品牌形象,。銷售的動作交給地面部隊--步兵,，完成分銷、鋪貨,、動銷動作,。小的品牌商，沒有這樣的“空中優(yōu)勢”,，主要就是依靠銷售團(tuán)隊去完成工作,。

于是，就有了一套以深度分銷為代表的業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理體系,。這套體系主要就是如何管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊圍繞三項工作任務(wù),，完成到店拜訪。就是要跑到,。

這套體系在長期的業(yè)務(wù)工作中,，確實發(fā)揮了非常重要的作用。一直到今天,，還在發(fā)揮著非常重要的作用。

但是這套體系,，從現(xiàn)在的維度看,，存在非常突出的效率低的問題。

前年,，我跟著六個核桃品牌濟(jì)南業(yè)務(wù)員跑了一天的市場,，早上八點(diǎn)裝車出發(fā)，業(yè)務(wù)員按要求完成了一天15家的門店拜訪,。但是,，真正的有效拜訪不超過五家。

有幾種情況：

老板忙著賣貨，沒時間和你交流,；

業(yè)務(wù)員與小店不熟悉,，店老板不搭理你；

老板不在店里,，空跑一趟,；

等等。

這只是表現(xiàn)在拜訪的層面,。實際在向小店鋪貨和組織一些促銷活動的過程中,，因為缺乏有效溝通手段，業(yè)務(wù)員的工作難度是非常大的,。

要鋪貨,、要壓貨。但小店的擔(dān)心：你鋪的貨能賣出去嗎,？因為現(xiàn)在鋪貨,、終端生動化陳列做得再好，不一定代表能有好的動銷,。

所以,，總的講，目前還是主要依靠以往的“跑”市場手段已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了,�,！芭堋钡男�率太低了，目前的環(huán)境下,，已經(jīng)有了很多可以幫助到業(yè)務(wù)人員做市場更有效率的手段,。

如何更有效率的影響到終端店能夠接受你的產(chǎn)品，甚至主動找你的產(chǎn)品,？產(chǎn)品到店以后如何更有效的推動動銷,？僅靠原來的幾個拜訪動作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。

從鋪貨講,，原來終端有個選品原則叫“相應(yīng)廣告原則”,，就是看誰的廣告打的火。廣告打的火的一定要趕快引進(jìn)店�,，F(xiàn)在廣告的效用不行了,，怎么辦？

原來產(chǎn)品進(jìn)店后,，要把陳列做好,，占據(jù)好的位置，做好生動化陳列�,，F(xiàn)在位置和生動化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有以往那么有用了,，怎么辦,？

其實，這幾年在市場下行的環(huán)境下,，業(yè)務(wù)人員的工作面臨更大的壓力,。這里面非常主要的是原來的一些工作方法不太管用了。

這一切都在顯示,，不能還是依靠原來的業(yè)務(wù)方法了,，時代在變、環(huán)境在變,，業(yè)務(wù)人員必須要與時俱進(jìn),，趕快找到一些更有效率的好方法，去做好業(yè)務(wù)動作,。

（二）

當(dāng)前,，主要是傳播環(huán)境發(fā)生了重大變化。傳播的變化不只是傳播方式的變化,，更主要的是傳播邏輯的變化,，新傳播成為賦能業(yè)務(wù)人員的主要價值工具。

當(dāng)前的傳播,，看到的變化是由大屏變成了小屏為主體,。更主要的是傳播的邏輯發(fā)生了變化，由中心化的傳播,，變成了碎片化,、人人皆媒體的傳播時代。

在當(dāng)前手機(jī)化的傳播時代,，一方面人們獲取信息的主要渠道來自手機(jī),，并且隨著多平臺傳播方式的發(fā)展，人們獲取信息的渠道高度碎片化,。不同的傳播渠道在影響著不同的目標(biāo)人群,。并且，不同的傳播渠道有著不同的傳播玩法,。

更主要的是傳播變成了以人為主體的傳播：每一個人都可以成為一個傳播者,；每一個人既是接受者也是傳播者；人在傳播中成為產(chǎn)生影響的重要因素,。

這種以人為主體的傳播,，把傳播方式由中心化傳播時代的信息觸達(dá)，變成為裂變傳播的方式,。也就是由大屏?xí)r代的傳播覆蓋,，變成了小屏?xí)r代通過人對人的傳播裂變實現(xiàn)更有效的傳播,。

當(dāng)前的小屏傳播時代,，主要有兩種傳播形式：內(nèi)容傳播,、社群傳播。每一個人都可以制造相應(yīng)的內(nèi)容實現(xiàn)傳播,，每一個人都可以借助社群方式實現(xiàn)更好地傳播,。

并且，這種在線化的傳播方式,，對比大屏傳播時代帶來的一個更重要的變化,，可以產(chǎn)生用戶鏈接。因為這種在線化的傳播方式,，可以產(chǎn)生用戶關(guān)注,，形成了一種傳播者與用戶之間的鏈接關(guān)系。

并且,，傳播在由搜索為主轉(zhuǎn)向推薦為主的環(huán)境下,，標(biāo)簽、算法,、推薦邏輯又為傳播帶來了很多新的玩法,。

總結(jié)一下：當(dāng)前的傳播變成了：

大屏變小屏；

以人為主體,；

人人皆媒體,；

觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播；

標(biāo)簽,、算法,、推薦邏輯；

在線化鏈接,；

內(nèi)容傳播,、社群傳播。

如果我們把這七個要素抽出來集中到一起,，我們應(yīng)該清楚地看到新傳播與目前業(yè)務(wù)人員的工作之間的緊密關(guān)系了,。

大屏變小屏：意味著企業(yè)需要盡快構(gòu)建起以小屏為主體的傳播體系；

以人為主體,、人人皆媒體：對每一個人來講,，既意味著傳播成為了每個人社交能力的基本構(gòu)成，也意味著傳播成為每個人的一項基本社交能力,。我曾經(jīng)用駕駛技術(shù)做過比喻,，多年以前，駕駛是一個非常專業(yè)的崗位,，現(xiàn)在變成了每一個人都需要掌握的一項基本技能,。

從工作需要的角度講，每一個業(yè)務(wù)人員不能只當(dāng)“閱讀者”,，一定要成為一個“傳播者”,。并且一定要掌握當(dāng)前的傳播邏輯,，把傳播與你的業(yè)務(wù)工作緊密結(jié)合。

對企業(yè)來講,，需要構(gòu)建起這種以人為主體的傳播體系,。而不能還是以往廣告時代的第三方傳播思維。

觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播,，標(biāo)簽,、算法、推薦邏輯：這是當(dāng)前傳播的重要邏輯,。只有把握了這樣的邏輯,，才能實現(xiàn)有效的傳播。這也是當(dāng)前傳播的基本規(guī)律,，要想做好傳播必須要掌握好這樣的傳播規(guī)律,。

在線化鏈接：這更是對業(yè)務(wù)人員帶來的一個新的機(jī)遇或者講重要的工作幫助。結(jié)合當(dāng)前業(yè)務(wù)人員面臨的問題,，未來檢驗一個業(yè)務(wù)人員的能力指標(biāo)主要看你的在線化鏈接能力,，看你能在線化鏈接到多少用戶、多少客戶,。如果沒有這樣的鏈接能力還怎么做業(yè)務(wù),？

內(nèi)容傳播、社群傳播：要想做好業(yè)務(wù),，必須要盡快把這兩個手段掌握起來,。靠這兩個手段幫助你做好工作,。

當(dāng)前是營銷模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型時期,。傳統(tǒng)的營銷工作方法還在發(fā)揮主要作用，但是我們已經(jīng)越來越感覺到不太管用了,。新的方法,、工具體系在逐步成熟，逐步成為非常有效率的新工具,。

實際上,，這幾年基于新傳播已經(jīng)成就了很多的創(chuàng)新品牌。像江小白,、鐘薛高,、優(yōu)布勞等。

當(dāng)然,，目前基于新傳播為主線的營銷模式創(chuàng)新還是在探索當(dāng)中,。大多還是主要集中于品牌傳播一端。整個把新傳播與業(yè)務(wù)員的工作動作結(jié)合到一起還沒有見到完整的案例。但是,，相信在短時間內(nèi),，基于新傳播為主線的新營銷體系一定會成為主要的營銷模式，以新傳播為主線的工作模型一定會成為業(yè)務(wù)人員的主要工作模式,。

特別是疫情過后必須要靠新傳播打造新的營銷工作模式。目前看,，疫情怕是要持續(xù)一段時間,，疫情防治將可能成為“常態(tài)化”的市場表現(xiàn)。這可能帶來的是我們特別熟悉的靠人與人接觸,、靠聚集人流為主要表現(xiàn)形式的一些營銷手段,、工作模式將不能適應(yīng)這樣的“常態(tài)化”特殊時期。如何打造新的“無接觸”工作模式,、營銷模式成為應(yīng)對疫情“常態(tài)化”的重要選擇,。

（三）

圍繞著業(yè)務(wù)人員的三大主要工作，轉(zhuǎn)換新的以新傳播為主線的營銷模式,，主要就是要把兩大傳播體系盡快建立起來：內(nèi)容傳播體系,、社群傳播體系。

構(gòu)建這兩個傳播體系,，不是站在品牌傳播的角度,，做傳統(tǒng)意義上的傳播，而是借助當(dāng)前的傳播邏輯發(fā)生的變化,，搭建起一套以新傳播為主線的,、新的業(yè)務(wù)工作體系。

這套新的工作體系就是圍繞三大工作中心：找客戶,、持續(xù)產(chǎn)生客戶影響,、有效推動終端動銷三大任務(wù)。

其實這三大工作任務(wù)所要實現(xiàn)的目標(biāo),，與當(dāng)前的新傳播邏輯高度契合,。

新傳播的邏輯就是圍繞找用戶，并且是要找到精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶,。這個邏輯與業(yè)務(wù)人員的工作邏輯高度一致,。把新傳播的這種用戶邏輯與業(yè)務(wù)動作所需要的用戶邏輯結(jié)合起來，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員想要達(dá)到的目標(biāo),。

總體分析,，當(dāng)前的傳播平臺體系，大體可以劃分為三類：種草類,、用戶裂變類,、助銷類。

種草類：像微信朋友圈,、微博,、小紅書,、微頭條、抖音,、快手等,，基本的傳播邏輯歸屬于種草邏輯。種草傳播可以幫助產(chǎn)生品牌傳播效果,，可以增強(qiáng)品牌的傳播密度,，強(qiáng)化目標(biāo)用戶對品牌的認(rèn)知。

用戶裂變類：比較典型的是公眾號,，通過價值內(nèi)容產(chǎn)生持續(xù)的用戶關(guān)注,，并且通過傳播的裂變，不斷找到新的用戶,。

助銷類的傳播方式,，主要是各種帶貨類的傳播平臺。像公眾號,、各種直播平臺,、抖音、快手等,。

這三類傳播方式是一種融合發(fā)揮作用的關(guān)系,。種草類的傳播，是要借助各種的傳播平臺,，更好地實現(xiàn)品牌露出,，有效增強(qiáng)品牌的傳播密度，實現(xiàn)品牌的有效傳播,。裂變類的傳播方式,，可以依靠好的內(nèi)容實現(xiàn)用戶裂變，不論對B端用戶,，還是C端用戶都可以產(chǎn)生有效作用,。

業(yè)務(wù)人員要結(jié)合自己的實際需求，搭建起完整的傳播體系,，滿足相關(guān)的業(yè)務(wù)需要,。

可以從以下四個方面入手：

一是要建立完整的傳播體系：針對產(chǎn)品特點(diǎn)和業(yè)務(wù)需求，建立完整的新傳播體系,�,？梢灾鸩接缮俚蕉啵�先選擇幾個平臺,，再逐步拓展到更多的平臺,，逐步完善。要結(jié)合各個不同平臺的運(yùn)行邏輯，逐步找到適合自己的傳播邏輯,。

可以先從種草開始,，逐步摸索出規(guī)律再逐步完善。

做新傳播有其本身的規(guī)律性,，但是如何發(fā)揮好價值,，需要在實踐中找到準(zhǔn)確的手感。只有在不斷地實踐總結(jié)中才能找出做好新傳播,，把新傳播與業(yè)務(wù)動作有機(jī)融合的感覺,。

二是建立找客戶的傳播體系：業(yè)務(wù)人員需要找到兩類客戶：B端客戶，C端用戶,。可以選擇不同的方式,。對B端客戶可以選擇微信,、抖音、微頭條等一些更能產(chǎn)生交互效果的傳播方式,。對C端用戶可以更多的選擇適合種草的傳播平臺,。

因為不同平臺之間的傳播與推薦邏輯的差異，不適合用一套內(nèi)容做多平臺推廣,。要結(jié)合不同平臺的傳播要求,，選擇適合的內(nèi)容體系。

三是創(chuàng)造內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)生用戶影響：要針對客戶和用戶的特征,，不斷創(chuàng)造有效地,、持續(xù)的價值內(nèi)容產(chǎn)生用戶影響。

關(guān)于內(nèi)容的生產(chǎn),，在移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播環(huán)境下,，不同的人需要具備不同個性化的內(nèi)容特征。個性化的內(nèi)容可以更有效產(chǎn)生用戶關(guān)注,。

并且平臺的傳播邏輯不同,，也需要不同的內(nèi)容形式。

業(yè)務(wù)人員要通過內(nèi)容輸出產(chǎn)生用戶影響的前提是：要首先打造好自己在不同傳播平臺的人設(shè),。只有人設(shè)清晰,，才能形成精準(zhǔn)的傳播標(biāo)簽，才能產(chǎn)生有效的傳播推廣,。傳播最怕標(biāo)簽混亂,。

四是借助新傳播有效組織一次動銷：具備借助新傳播組織一次有效的動銷是業(yè)務(wù)人員的當(dāng)務(wù)之急。借助新傳播組織有效的促銷也是當(dāng)前開展促銷活動最有效的手段,。

單純從傳播的角度講,，用新傳播發(fā)動一次有效的促銷活動，重點(diǎn)就是借助新傳播的裂變傳播方式，實現(xiàn)最大的傳播裂變,。并且在傳播裂變過程中實現(xiàn)把客流導(dǎo)入到門店或線上的目標(biāo),。在這種裂變傳播的組織中，可以有很多玩法,，如果企業(yè)增加了一些數(shù)字化營銷手段,，可以更有效地幫助實現(xiàn)更好的裂變傳播。

總之,，新傳播已經(jīng)是賦能業(yè)務(wù)人員非常有價值的一個工具了,。要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須要掌握好新傳播技能,。