店長(zhǎng)盡快轉(zhuǎn)型掌握新傳播能力,，用“十分緊迫”表述還不夠,，用“萬(wàn)分緊迫”比較合適。

當(dāng)前對(duì)所有的店來講,，面臨的最大問題是客流的減少,。

造成客流減少的主要原因之一是各種的店太多了,，顧客線下、線上的購(gòu)買方式選擇太多了,。整體的顧客是被分流了的,。并且顧客被分流目前看是一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)。

在面對(duì)客流下降,，顧客被分流的情況下,，我們?cè)倏匆幌挛覀兊牡觊L(zhǎng)在做什么？

從總的情況看,，大多店長(zhǎng)的主要工作是基于“店內(nèi)”的工作為主,。重點(diǎn)是圍繞店面管理、商品管理,、員工管理等方面,。雖然有的企業(yè)也把顧客管理納入到店長(zhǎng)的崗位職責(zé)，但是基本是基于顧客服務(wù)層面的管理,。包括現(xiàn)在店長(zhǎng)的主要KPI大多是基于商品經(jīng)營(yíng)的一些主要指標(biāo),。

所以，到目前,，面對(duì)客流持續(xù)減少,，大多企業(yè)也沒有如何把顧客“拉到店里”作為一個(gè)很重要的營(yíng)銷動(dòng)作。對(duì)店長(zhǎng)的職責(zé)也沒有轉(zhuǎn)換到如何把顧客拉到店里的要求,。

這也是造成零售店顧客減少的主要原因之一。

本來,，零售店最主要經(jīng)營(yíng)要素是顧客,。但是以往的零售經(jīng)營(yíng)理念把商品做成了核心要素，傳統(tǒng)的零售經(jīng)營(yíng)體系中,，沒有經(jīng)營(yíng)顧客這一關(guān)鍵部分,。

當(dāng)然，造成這一問題的原因是以往沒有相應(yīng)的手段支持門店去“拉”顧客,。顧客作為門店的外部要素,，門店鏈接不到他，也沒有更好的辦法去有效影響到他,，店長(zhǎng)主要是在店里,，把店里的工作做好，“等”顧客,。

但是,，現(xiàn)在環(huán)境變了，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)為零售企業(yè)搭建起來鏈接到顧客的有效手段,。包括傳播環(huán)境的改變,，基于手機(jī)為主體的新傳播也成為了零售店可以去：找到顧客,、有效影響顧客、把顧客“拉”店里的有效手段,。

搭建整體的數(shù)字化鏈接顧客的新營(yíng)銷體系涉及到零售企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型問題,。本文重點(diǎn)交流一下店長(zhǎng)如何借助新傳播找到顧客、影響顧客,、把顧客“拉”到店里這一話題,。

這既是當(dāng)前零售店面臨“萬(wàn)分迫切”的問題，也是當(dāng)前店長(zhǎng)需要盡快轉(zhuǎn)型掌握的一項(xiàng)新的工作技能,。

包括目前看,，疫情的“常態(tài)化”防控是所有零售店、店長(zhǎng)們都要盡快面對(duì)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí),�,！俺�態(tài)化”防控可能將會(huì)對(duì)零售店帶來較大的、持續(xù)一段時(shí)間的嚴(yán)重影響,。

雖然三月份以來大多零售店都已經(jīng)恢復(fù)營(yíng)業(yè),，但是很多店客流減少很大。

“常態(tài)化”防控,，目前官方對(duì)大眾的要求是：戴口罩,、勤洗手、少聚集,。這些要求,，一方面會(huì)對(duì)顧客到店產(chǎn)生一定的心理影響，會(huì)影響到一些顧客盡量減少到店次數(shù),。另一方面,，我們?cè)瓉硭��?xí)慣的以聚集（聚客）為主要手段的一些營(yíng)銷方式帶來影響。

所以,，面對(duì)“常態(tài)化”防疫,，零售店也必須要盡快轉(zhuǎn)換一些新的營(yíng)銷方式，否則會(huì)在常態(tài)化防疫期間受到較大影響,。

01店長(zhǎng)要認(rèn)識(shí)新傳播

總的講,，長(zhǎng)期以來零售店不太重視傳播。譬如到今天,，可能還有一些零售店在入口顯要位置寫著“禁止拍照”等,。歡迎拍照，具有打卡屬性的零售店很少,。

因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的營(yíng)銷體系中,，從廣義的傳播角度講，到店也是一種傳播,。但是到今天,，隨著整體市場(chǎng)環(huán)境的變化,，這種到店的傳播價(jià)值在顯著弱化。

長(zhǎng)期以來的零售經(jīng)營(yíng)理念中,，把商品作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心,。這個(gè)理念所支撐的零售經(jīng)營(yíng)模式是：零售店主要通過商品去影響顧客。其背后的邏輯是：只要把商品做好了,，就會(huì)影響到顧客,，就會(huì)把顧客吸引到店里來。

目前看,，這個(gè)零售理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境變化,。

前面提到，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境是店越來越多,，消費(fèi)者的購(gòu)買渠道選擇越來越多,，從理論上講消費(fèi)者可以脫離對(duì)任何一家零售店的依賴。

還有一個(gè)重大變化是商品的極大豐富,。商品的極大豐富對(duì)零售店帶來的影響是商品的差異化越來越難打造,，想打造商品的特色化差異越來越難。18年盒馬剛一誕生后,，大龍蝦,、帝王蟹等大海鮮是他的差異化商品特色。但兩個(gè)月后,，我在南京走市場(chǎng),，發(fā)現(xiàn)蘇果的很多社區(qū)超市都普遍增加了大龍蝦。到今天大龍蝦已經(jīng)成了很多超市,、賣場(chǎng)的標(biāo)配,。

本質(zhì)講，面對(duì)商品更加豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，想主要靠商品去影響顧客已經(jīng)越來越難。因?yàn)樯唐分�間的品類替代,、品牌替代屬性非常突出,。

所以，現(xiàn)在要想做好零售店的經(jīng)營(yíng),，做好商品只是一個(gè)基礎(chǔ),，還需要在商品之上再有一個(gè)能夠有效影響顧客的體系、手段,。

這個(gè)體系就是要有一套在商品管理的基礎(chǔ)上,，再構(gòu)建一套經(jīng)營(yíng)顧客的體系。我們現(xiàn)在店里做的是品類管理為中心,，現(xiàn)在要變成客類管理為中心,，或者起碼是客類管理+品類管理,。

這個(gè)轉(zhuǎn)換涉及到整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)換，由經(jīng)營(yíng)商品為中心轉(zhuǎn)向以經(jīng)營(yíng)顧客為中心,。

這個(gè)手段,，當(dāng)前看，非常主要的就是新傳播手段,。新傳播可以幫助到門店,、店長(zhǎng)，去有效找到你的目標(biāo)顧客,、去持續(xù)產(chǎn)生顧客影響,、去把他拉到店里、到店以后還能有效產(chǎn)生購(gòu)買轉(zhuǎn)化,、還能不斷產(chǎn)生復(fù)購(gòu)成為你的忠誠(chéng)顧客,、最終能夠成為你的終身價(jià)值顧客。

為什么新傳播可以產(chǎn)生這樣的重要價(jià)值,？

對(duì)零售店來講,，這幾年，由于手機(jī)化的發(fā)展和消費(fèi)者生活方式的改變,，消費(fèi)者的到店理念,、到店頻次都在發(fā)生變化。

手機(jī)化生活方式的改變,，從傳播一端來看,，目前大多人獲取信息的主要渠道已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)移到手機(jī)上了。手機(jī)給消費(fèi)者帶來大量的,、有趣的的信息,，占用了消費(fèi)者的主要時(shí)長(zhǎng)。

可以講,，現(xiàn)在大多人獲取信息的主要渠道是手機(jī),。因此，對(duì)零售店來講,，你想影響到你的目標(biāo)顧客必須要轉(zhuǎn)換到手機(jī)上來,，只有通過手機(jī)才能更有效的影響到你的目標(biāo)顧客。從傳播的角度講,，手機(jī)傳播比到店還重要,。

再一個(gè)非常重要的變化是傳播邏輯變了。原來的傳播就是信息的觸達(dá),，現(xiàn)在的在線化傳播方式變成了鏈接關(guān)系,，變成了以人為主體的傳播，變成了裂變式的傳播邏輯,。

我把新傳播,，總結(jié)了七個(gè)特點(diǎn)：

大屏變小屏,；

以人為主體；

人人皆媒體,；

觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播,；

標(biāo)簽、算法,、推薦邏輯,；

在線化鏈接；

內(nèi)容傳播,、社群傳播,。

如果我們把這七個(gè)特點(diǎn)抽出來集中到一起，我們應(yīng)該清楚地看到新傳播與目前店長(zhǎng)工作之間的緊密關(guān)系,。

大屏變小屏：意味著對(duì)門店,、店長(zhǎng)帶來了新的機(jī)會(huì)。需要盡快構(gòu)建起以小屏為主體的傳播體系,。否則你沒有辦法去影響到你的目標(biāo)顧客,；

以人為主體、人人皆媒體：對(duì)每一個(gè)人來講,，既意味著傳播成為了每個(gè)人社交能力的基本構(gòu)成,，也意味著傳播成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本社交能力。

從門店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要出發(fā),，店長(zhǎng)的主要工作就是要去找顧客,，去有效影響目標(biāo)顧客。在這個(gè)人人皆媒體的時(shí)代,，必須要掌握新傳播這個(gè)有效工具,，通過新傳播去找顧客、去影響顧客,。

每一個(gè)店長(zhǎng)在新傳播時(shí)代,，不能只當(dāng)“閱讀者”，一定要成為一個(gè)“傳播者”,。并且一定要掌握當(dāng)前的傳播邏輯,，把傳播與你的店長(zhǎng)工作緊密結(jié)合。

對(duì)企業(yè)來講,，需要構(gòu)建起這種以人為主體的傳播體系。

觸達(dá)式傳播變成了裂變式傳播,，標(biāo)簽,、算法、推薦邏輯：這是當(dāng)前傳播的重要邏輯,。只有把握了這樣的邏輯,，才能實(shí)現(xiàn)有效的傳播,。這也是當(dāng)前傳播的基本規(guī)律，要想做好新傳播必須要掌握好這樣的傳播規(guī)律,。

裂變式傳播,，標(biāo)簽、算法,、推薦都是新傳播帶來的幫助門店找顧客的新手段,。

在線化鏈接：這更是對(duì)店長(zhǎng)帶來的一個(gè)新的機(jī)遇或者講重要的工作幫助。在當(dāng)前的鏈接環(huán)境下,，門店要采取一切可能的手段,，努力建立顧客鏈接。實(shí)現(xiàn)了顧客鏈接將會(huì)對(duì)門店影響顧客,、經(jīng)營(yíng)顧客帶來重要的幫助,。

結(jié)合當(dāng)前店長(zhǎng)面臨的問題，未來檢驗(yàn)一個(gè)店長(zhǎng)的能力指標(biāo)主要看你的在線化鏈接顧客的能力,，看你能在線化鏈接到多少用戶,。如果沒有這樣的鏈接能力還怎么做店長(zhǎng)？

內(nèi)容傳播,、社群傳播：這是當(dāng)前的兩大主要傳播體系,。要想做好門店經(jīng)營(yíng)，必須要盡快把這兩個(gè)傳播手段掌握起來,�,？窟@兩個(gè)手段幫助你做好工作。

總結(jié)一下：新傳播在線化方式和傳播邏輯的變化,，已經(jīng)變成了店長(zhǎng)做好門店經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要工具,。他可以發(fā)揮的重要價(jià)值是：找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、打造價(jià)值顧客。

用現(xiàn)在的電商語(yǔ)言說,，就是：拉新,、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu),。

02店長(zhǎng)要怎么做新傳播,？

當(dāng)前，店長(zhǎng)要做好新傳播首先要轉(zhuǎn)變觀念,。

要看到,，還是基于以往只是做好店里面的工作，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。面對(duì)到店顧客的持續(xù)減少,，如何想辦法把顧客拉到店里,、如何在顧客到店以后能產(chǎn)生更多的購(gòu)買轉(zhuǎn)化、如何持續(xù)不斷的去有效影響目標(biāo)顧客使之成為忠誠(chéng)顧客是當(dāng)前的當(dāng)務(wù)之急,。

當(dāng)前,，對(duì)店長(zhǎng)來講，做好店面管理,、商品管理,、員工管理是做店的基礎(chǔ)，要盡快把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)顧客一端來,。

經(jīng)營(yíng)顧客不只是做好服務(wù),，重點(diǎn)是要借助當(dāng)前的傳播手段，去拉顧客,、去有效影響顧客,。

店長(zhǎng)做好新傳播要建好兩大傳播體系：內(nèi)容平臺(tái)傳播體系、社群傳播體系,。

先簡(jiǎn)單說一下社群傳播,。

以微信為代表的社群，已經(jīng)成為店長(zhǎng)做好門店經(jīng)營(yíng)工作的重要助手,。

從經(jīng)營(yíng)的角度,，群對(duì)于店長(zhǎng)有三大價(jià)值：顧客鏈接、營(yíng)銷傳播,、賣貨,。

門店要借助群，把商圈顧客盡可能的鏈接起來,。顧客由失聯(lián)變成鏈接,，這是對(duì)門店經(jīng)營(yíng)帶來的革命性變化。一定不要小看這個(gè)鏈接,。鏈接以后,，你就有了去影響顧客并且是持續(xù)影響顧客的可能。當(dāng)然,，能影響到什么程度,，是看你作群的能力。

有了群的鏈接以后,，可以直接帶來的價(jià)值就是營(yíng)銷傳播,。群傳播要比你原來的海報(bào)傳播效率好上幾百倍。如果你能把群傳播組織好,，還可以產(chǎn)生裂變傳播的價(jià)值,。

群可以賣貨,，可以簡(jiǎn)單的賣貨，也可以更有質(zhì)量的賣貨,。取決于你的定位和你作群的能力。

重點(diǎn)說一下內(nèi)容平臺(tái)傳播：

當(dāng)前的傳播,，變成了內(nèi)容平臺(tái)的形式,。以微信（朋友圈、微信群,、公眾號(hào),、視頻號(hào)）、頭條（頭條,、微頭條,、抖音、火山等）,、快手,、B站、小紅書,、大眾點(diǎn)評(píng),、直播、知乎等為代表各種傳播平臺(tái)成為人們獲取信息的主要渠道,。

不同的平臺(tái)影響不同的人,，不同的平臺(tái)有不同的玩法。

很多平臺(tái)形成了內(nèi)容分發(fā)推薦邏輯,，特別是形成了同城推薦模式,。

目前的在線化傳播平臺(tái)都具備關(guān)注功能，可以通過關(guān)注實(shí)現(xiàn)鏈接,。

從門店的經(jīng)營(yíng)需要講,，這些傳播平臺(tái)可以劃分為三類：

種草類：通過內(nèi)容傳播，特別是一定密度的內(nèi)容傳播,，產(chǎn)生用戶影響,，形成用戶鏈接。有了這種鏈接可以持續(xù)產(chǎn)生用戶影響,。

代表的平臺(tái)是微信朋友圈,、小紅書、抖音,、微頭條,、大眾點(diǎn)評(píng)等。

用戶裂變類：借助價(jià)值內(nèi)容,，依靠?jī)?nèi)容的傳播,，去不斷地找到新用戶。

代表的是公眾號(hào)。

帶貨類：目前主要是公眾號(hào)帶貨,、直播帶貨等,。

當(dāng)前，店長(zhǎng)要把這三類傳播體系逐步建立起來,。

先建立種草類,。種草類從一定角度講可以幫助門店更廣泛的產(chǎn)生傳播影響，包括品牌傳播的影響,，各種營(yíng)銷信息傳播的影響,。

再建立裂變類�,？梢灾攸c(diǎn)建立起來公眾號(hào),、抖音、快手等傳播體系,。從能夠產(chǎn)生更好的用戶交互角度講,，需要把公眾號(hào)、抖音號(hào),、快手號(hào)產(chǎn)生的用戶裂變,，新增用戶逐步導(dǎo)入微信群。用群可以實(shí)現(xiàn)更好的顧客運(yùn)營(yíng),。

做新傳播,，店長(zhǎng)既要建立起門店的傳播體系，還要組織建立起全員的傳播體系,。新傳播有一個(gè)非常重要的傳播特征,，需要傳播的密度、深度,。在全員傳播的環(huán)境下,，才能形成這樣的傳播密度、深度,。

還要逐步摸索,，既建立起門店內(nèi)部的傳播體系，還要建立起門店商圈周邊的傳播體系,。新傳播是基于以人為主體的傳播,，要把門店商圈周邊的傳播能量集中起來，象廣場(chǎng)舞大媽,、KOL,、KOC等這樣的傳播資源整合起來，形成內(nèi),、外結(jié)合的新傳播體系,。

關(guān)于傳播的內(nèi)容,，沒有統(tǒng)一的格式化模式，也不應(yīng)該形成統(tǒng)一的格式化傳播內(nèi)容,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)傳播的特征是差異化，標(biāo)新立異才能形成更好的傳播,。并且不同的人,、需要有不同的傳播標(biāo)簽，需要不同的內(nèi)容去支持打造出這樣的傳播標(biāo)簽,。

店長(zhǎng)建立新傳播的過程可以由簡(jiǎn)單逐步走向完善。要先做起來,，在做的過程中,，結(jié)合自身實(shí)際，逐步摸索規(guī)律,，找到手感,。

做新傳播不能急于求成。要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要一個(gè)過程,。當(dāng)然也可以把門店現(xiàn)有的促銷資源投入進(jìn)來,，也可以產(chǎn)生較快的效果。

店長(zhǎng)建立新傳播,，可以形成三個(gè)體系：以品牌形象打造為主體傳播體系,，以營(yíng)銷傳播為主體的傳播體系，以促銷（動(dòng)銷）為主線的傳播體系,。

總之,，環(huán)境變了，原來的店長(zhǎng)技能已經(jīng)不能適合當(dāng)前的門店要求了,。店長(zhǎng)要趕快轉(zhuǎn)型新技能,。新傳播是當(dāng)前店長(zhǎng)需要盡快掌握的新技能。