店長盡快轉(zhuǎn)型掌握新傳播能力,，用“十分緊迫”表述還不夠,，用“萬分緊迫”比較合適。

當(dāng)前對所有的店來講,，面臨的最大問題是客流的減少,。

造成客流減少的主要原因之一是各種的店太多了，顧客線下,、線上的購買方式選擇太多了,。整體的顧客是被分流了的,。并且顧客被分流目前看是一個長期趨勢。

在面對客流下降,，顧客被分流的情況下,，我們再看一下我們的店長在做什么？

從總的情況看,，大多店長的主要工作是基于“店內(nèi)”的工作為主,。重點是圍繞店面管理、商品管理,、員工管理等方面,。雖然有的企業(yè)也把顧客管理納入到店長的崗位職責(zé)，但是基本是基于顧客服務(wù)層面的管理,。包括現(xiàn)在店長的主要KPI大多是基于商品經(jīng)營的一些主要指標(biāo),。

所以，到目前,，面對客流持續(xù)減少,，大多企業(yè)也沒有如何把顧客“拉到店里”作為一個很重要的營銷動作。對店長的職責(zé)也沒有轉(zhuǎn)換到如何把顧客拉到店里的要求,。

這也是造成零售店顧客減少的主要原因之一,。

本來，零售店最主要經(jīng)營要素是顧客,。但是以往的零售經(jīng)營理念把商品做成了核心要素,，傳統(tǒng)的零售經(jīng)營體系中，沒有經(jīng)營顧客這一關(guān)鍵部分,。

當(dāng)然,，造成這一問題的原因是以往沒有相應(yīng)的手段支持門店去“拉”顧客。顧客作為門店的外部要素,，門店鏈接不到他,，也沒有更好的辦法去有效影響到他，店長主要是在店里,，把店里的工作做好,，“等”顧客。

但是,，現(xiàn)在環(huán)境變了,，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)為零售企業(yè)搭建起來鏈接到顧客的有效手段。包括傳播環(huán)境的改變,，基于手機為主體的新傳播也成為了零售店可以去：找到顧客,、有效影響顧客、把顧客“拉”店里的有效手段。

搭建整體的數(shù)字化鏈接顧客的新營銷體系涉及到零售企業(yè)整體的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型問題,。本文重點交流一下店長如何借助新傳播找到顧客,、影響顧客、把顧客“拉”到店里這一話題,。

這既是當(dāng)前零售店面臨“萬分迫切”的問題,，也是當(dāng)前店長需要盡快轉(zhuǎn)型掌握的一項新的工作技能,。

包括目前看,，疫情的“常態(tài)化”防控是所有零售店、店長們都要盡快面對的嚴(yán)峻現(xiàn)實,�,！俺�態(tài)化”防控可能將會對零售店帶來較大的、持續(xù)一段時間的嚴(yán)重影響,。

雖然三月份以來大多零售店都已經(jīng)恢復(fù)營業(yè),，但是很多店客流減少很大。

“常態(tài)化”防控,，目前官方對大眾的要求是：戴口罩,、勤洗手、少聚集,。這些要求,，一方面會對顧客到店產(chǎn)生一定的心理影響，會影響到一些顧客盡量減少到店次數(shù),。另一方面,，我們原來所習(xí)慣的以聚集（聚客）為主要手段的一些營銷方式帶來影響。

所以,，面對“常態(tài)化”防疫,，零售店也必須要盡快轉(zhuǎn)換一些新的營銷方式，否則會在常態(tài)化防疫期間受到較大影響,。

01店長要認識新傳播

總的講,，長期以來零售店不太重視傳播。譬如到今天,，可能還有一些零售店在入口顯要位置寫著“禁止拍照”等,。歡迎拍照，具有打卡屬性的零售店很少,。

因為在傳統(tǒng)的營銷體系中,，從廣義的傳播角度講，到店也是一種傳播,。但是到今天,，隨著整體市場環(huán)境的變化，這種到店的傳播價值在顯著弱化,。

長期以來的零售經(jīng)營理念中,，把商品作為企業(yè)經(jīng)營的核心,。這個理念所支撐的零售經(jīng)營模式是：零售店主要通過商品去影響顧客。其背后的邏輯是：只要把商品做好了,，就會影響到顧客,，就會把顧客吸引到店里來。

目前看,，這個零售理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境變化,。

前面提到，現(xiàn)在的市場環(huán)境是店越來越多,，消費者的購買渠道選擇越來越多,，從理論上講消費者可以脫離對任何一家零售店的依賴。

還有一個重大變化是商品的極大豐富,。商品的極大豐富對零售店帶來的影響是商品的差異化越來越難打造,，想打造商品的特色化差異越來越難。18年盒馬剛一誕生后,，大龍蝦,、帝王蟹等大海鮮是他的差異化商品特色。但兩個月后,，我在南京走市場,，發(fā)現(xiàn)蘇果的很多社區(qū)超市都普遍增加了大龍蝦。到今天大龍蝦已經(jīng)成了很多超市,、賣場的標(biāo)配,。

本質(zhì)講，面對商品更加豐富的市場環(huán)境,，想主要靠商品去影響顧客已經(jīng)越來越難,。因為商品之間的品類替代、品牌替代屬性非常突出,。

所以,，現(xiàn)在要想做好零售店的經(jīng)營，做好商品只是一個基礎(chǔ),，還需要在商品之上再有一個能夠有效影響顧客的體系,、手段。

這個體系就是要有一套在商品管理的基礎(chǔ)上,，再構(gòu)建一套經(jīng)營顧客的體系,。我們現(xiàn)在店里做的是品類管理為中心，現(xiàn)在要變成客類管理為中心,，或者起碼是客類管理+品類管理,。

這個轉(zhuǎn)換涉及到整個企業(yè)的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換，由經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)向以經(jīng)營顧客為中心。

這個手段,，當(dāng)前看,，非常主要的就是新傳播手段。新傳播可以幫助到門店,、店長,，去有效找到你的目標(biāo)顧客、去持續(xù)產(chǎn)生顧客影響,、去把他拉到店里,、到店以后還能有效產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化、還能不斷產(chǎn)生復(fù)購成為你的忠誠顧客,、最終能夠成為你的終身價值顧客,。

為什么新傳播可以產(chǎn)生這樣的重要價值,？

對零售店來講，這幾年,，由于手機化的發(fā)展和消費者生活方式的改變,，消費者的到店理念、到店頻次都在發(fā)生變化,。

手機化生活方式的改變,，從傳播一端來看，目前大多人獲取信息的主要渠道已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)移到手機上了,。手機給消費者帶來大量的,、有趣的的信息，占用了消費者的主要時長,。

可以講,，現(xiàn)在大多人獲取信息的主要渠道是手機。因此,，對零售店來講,，你想影響到你的目標(biāo)顧客必須要轉(zhuǎn)換到手機上來，只有通過手機才能更有效的影響到你的目標(biāo)顧客,。從傳播的角度講,，手機傳播比到店還重要。

再一個非常重要的變化是傳播邏輯變了,。原來的傳播就是信息的觸達,，現(xiàn)在的在線化傳播方式變成了鏈接關(guān)系，變成了以人為主體的傳播,，變成了裂變式的傳播邏輯,。

我把新傳播，總結(jié)了七個特點：

大屏變小屏；

以人為主體,；

人人皆媒體,；

觸達式傳播變成了裂變式傳播；

標(biāo)簽,、算法,、推薦邏輯；

在線化鏈接,；

內(nèi)容傳播,、社群傳播。

如果我們把這七個特點抽出來集中到一起,，我們應(yīng)該清楚地看到新傳播與目前店長工作之間的緊密關(guān)系,。

大屏變小屏：意味著對門店、店長帶來了新的機會,。需要盡快構(gòu)建起以小屏為主體的傳播體系,。否則你沒有辦法去影響到你的目標(biāo)顧客；

以人為主體,、人人皆媒體：對每一個人來講,，既意味著傳播成為了每個人社交能力的基本構(gòu)成，也意味著傳播成為每個人的一項基本社交能力,。

從門店的實際經(jīng)營需要出發(fā),，店長的主要工作就是要去找顧客，去有效影響目標(biāo)顧客,。在這個人人皆媒體的時代,，必須要掌握新傳播這個有效工具，通過新傳播去找顧客,、去影響顧客,。

每一個店長在新傳播時代，不能只當(dāng)“閱讀者”,，一定要成為一個“傳播者”,。并且一定要掌握當(dāng)前的傳播邏輯，把傳播與你的店長工作緊密結(jié)合,。

對企業(yè)來講,，需要構(gòu)建起這種以人為主體的傳播體系。

觸達式傳播變成了裂變式傳播,，標(biāo)簽,、算法、推薦邏輯：這是當(dāng)前傳播的重要邏輯,。只有把握了這樣的邏輯,，才能實現(xiàn)有效的傳播,。這也是當(dāng)前傳播的基本規(guī)律，要想做好新傳播必須要掌握好這樣的傳播規(guī)律,。

裂變式傳播,，標(biāo)簽、算法,、推薦都是新傳播帶來的幫助門店找顧客的新手段,。

在線化鏈接：這更是對店長帶來的一個新的機遇或者講重要的工作幫助。在當(dāng)前的鏈接環(huán)境下,，門店要采取一切可能的手段,，努力建立顧客鏈接。實現(xiàn)了顧客鏈接將會對門店影響顧客,、經(jīng)營顧客帶來重要的幫助,。

結(jié)合當(dāng)前店長面臨的問題，未來檢驗一個店長的能力指標(biāo)主要看你的在線化鏈接顧客的能力,，看你能在線化鏈接到多少用戶,。如果沒有這樣的鏈接能力還怎么做店長？

內(nèi)容傳播,、社群傳播：這是當(dāng)前的兩大主要傳播體系,。要想做好門店經(jīng)營，必須要盡快把這兩個傳播手段掌握起來,。靠這兩個手段幫助你做好工作,。

總結(jié)一下：新傳播在線化方式和傳播邏輯的變化,，已經(jīng)變成了店長做好門店經(jīng)營的一個重要工具。他可以發(fā)揮的重要價值是：找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、打造價值顧客,。

用現(xiàn)在的電商語言說,，就是：拉新、轉(zhuǎn)化,、復(fù)購,。

02店長要怎么做新傳播？

當(dāng)前,，店長要做好新傳播首先要轉(zhuǎn)變觀念,。

要看到，還是基于以往只是做好店里面的工作,，已經(jīng)遠遠不夠了,。面對到店顧客的持續(xù)減少,，如何想辦法把顧客拉到店里、如何在顧客到店以后能產(chǎn)生更多的購買轉(zhuǎn)化,、如何持續(xù)不斷的去有效影響目標(biāo)顧客使之成為忠誠顧客是當(dāng)前的當(dāng)務(wù)之急,。

當(dāng)前，對店長來講,，做好店面管理,、商品管理、員工管理是做店的基礎(chǔ),，要盡快把工作的重點轉(zhuǎn)移到經(jīng)營顧客一端來,。

經(jīng)營顧客不只是做好服務(wù)，重點是要借助當(dāng)前的傳播手段,，去拉顧客,、去有效影響顧客。

店長做好新傳播要建好兩大傳播體系：內(nèi)容平臺傳播體系,、社群傳播體系,。

先簡單說一下社群傳播。

以微信為代表的社群,，已經(jīng)成為店長做好門店經(jīng)營工作的重要助手,。

從經(jīng)營的角度，群對于店長有三大價值：顧客鏈接,、營銷傳播,、賣貨。

門店要借助群,，把商圈顧客盡可能的鏈接起來,。顧客由失聯(lián)變成鏈接，這是對門店經(jīng)營帶來的革命性變化,。一定不要小看這個鏈接,。鏈接以后，你就有了去影響顧客并且是持續(xù)影響顧客的可能,。當(dāng)然,，能影響到什么程度，是看你作群的能力,。

有了群的鏈接以后,，可以直接帶來的價值就是營銷傳播。群傳播要比你原來的海報傳播效率好上幾百倍,。如果你能把群傳播組織好,，還可以產(chǎn)生裂變傳播的價值。

群可以賣貨,，可以簡單的賣貨,，也可以更有質(zhì)量的賣貨,。取決于你的定位和你作群的能力。

重點說一下內(nèi)容平臺傳播：

當(dāng)前的傳播,，變成了內(nèi)容平臺的形式,。以微信（朋友圈、微信群,、公眾號,、視頻號）、頭條（頭條,、微頭條,、抖音、火山等）,、快手,、B站、小紅書,、大眾點評,、直播、知乎等為代表各種傳播平臺成為人們獲取信息的主要渠道,。

不同的平臺影響不同的人,，不同的平臺有不同的玩法。

很多平臺形成了內(nèi)容分發(fā)推薦邏輯,，特別是形成了同城推薦模式,。

目前的在線化傳播平臺都具備關(guān)注功能，可以通過關(guān)注實現(xiàn)鏈接,。

從門店的經(jīng)營需要講,，這些傳播平臺可以劃分為三類：

種草類：通過內(nèi)容傳播，特別是一定密度的內(nèi)容傳播,，產(chǎn)生用戶影響，形成用戶鏈接,。有了這種鏈接可以持續(xù)產(chǎn)生用戶影響,。

代表的平臺是微信朋友圈、小紅書,、抖音,、微頭條、大眾點評等,。

用戶裂變類：借助價值內(nèi)容,，依靠內(nèi)容的傳播，去不斷地找到新用戶,。

代表的是公眾號,。

帶貨類：目前主要是公眾號帶貨,、直播帶貨等。

當(dāng)前,，店長要把這三類傳播體系逐步建立起來,。

先建立種草類。種草類從一定角度講可以幫助門店更廣泛的產(chǎn)生傳播影響,，包括品牌傳播的影響,，各種營銷信息傳播的影響。

再建立裂變類,�,？梢灾攸c建立起來公眾號、抖音,、快手等傳播體系,。從能夠產(chǎn)生更好的用戶交互角度講，需要把公眾號,、抖音號,、快手號產(chǎn)生的用戶裂變，新增用戶逐步導(dǎo)入微信群,。用群可以實現(xiàn)更好的顧客運營,。

做新傳播，店長既要建立起門店的傳播體系,，還要組織建立起全員的傳播體系,。新傳播有一個非常重要的傳播特征，需要傳播的密度,、深度,。在全員傳播的環(huán)境下，才能形成這樣的傳播密度,、深度,。

還要逐步摸索，既建立起門店內(nèi)部的傳播體系,，還要建立起門店商圈周邊的傳播體系,。新傳播是基于以人為主體的傳播，要把門店商圈周邊的傳播能量集中起來,，象廣場舞大媽,、KOL、KOC等這樣的傳播資源整合起來,，形成內(nèi),、外結(jié)合的新傳播體系。

關(guān)于傳播的內(nèi)容,，沒有統(tǒng)一的格式化模式,，也不應(yīng)該形成統(tǒng)一的格式化傳播內(nèi)容,。互聯(lián)網(wǎng)傳播的特征是差異化,，標(biāo)新立異才能形成更好的傳播,。并且不同的人、需要有不同的傳播標(biāo)簽,，需要不同的內(nèi)容去支持打造出這樣的傳播標(biāo)簽,。

店長建立新傳播的過程可以由簡單逐步走向完善。要先做起來,，在做的過程中,，結(jié)合自身實際，逐步摸索規(guī)律,，找到手感,。

做新傳播不能急于求成。要想實現(xiàn)目標(biāo)需要一個過程,。當(dāng)然也可以把門店現(xiàn)有的促銷資源投入進來,，也可以產(chǎn)生較快的效果。

店長建立新傳播,，可以形成三個體系：以品牌形象打造為主體傳播體系,，以營銷傳播為主體的傳播體系，以促銷（動銷）為主線的傳播體系,。

總之,，環(huán)境變了，原來的店長技能已經(jīng)不能適合當(dāng)前的門店要求了,。店長要趕快轉(zhuǎn)型新技能,。新傳播是當(dāng)前店長需要盡快掌握的新技能。