李佳琦,、薇婭等一些直播機(jī)構(gòu)他們做直播是沒(méi)辦法,，他們沒(méi)有現(xiàn)成的“場(chǎng)”，只能去搭建一個(gè)做直播的“場(chǎng)”（直播間）,，如果企業(yè)做直播也是盲目照搬,，也是直播間做直播未免有點(diǎn)太教條了,。

企業(yè)做直播有現(xiàn)成的場(chǎng)--門(mén)店，這個(gè)場(chǎng)景要比直播間好N多倍,。企業(yè)做直播要把直播放到門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)來(lái)做,。

01企業(yè)做直播要看三個(gè)價(jià)值：

企業(yè)做直播的邏輯一定不能跟隨網(wǎng)紅直播、明星直播的邏輯,。網(wǎng)紅直播,、明星直播是在做流量變現(xiàn)，目的就是帶貨賺錢(qián),。李佳琦,、薇婭是，羅永浩也是,，李湘更是,。如果企業(yè)做直播也是這種簡(jiǎn)單的賣貨邏輯肯定是錯(cuò)誤的。

企業(yè)做直播要看直播能產(chǎn)生的三大價(jià)值：種草,、裂變,、賣貨。

手機(jī)化的傳播時(shí)代,，“種草”成為了一種很重要的傳播方式,。所謂“種草”就是基于當(dāng)前的多平臺(tái)傳播環(huán)境，基于當(dāng)前的標(biāo)簽,、算法,、推薦邏輯去形成更大密度的傳播,。借助這種更大密度的傳播，去產(chǎn)生更有效的傳播影響,。

簡(jiǎn)單理解“種草”行為,，就是要去制造“大量、廣泛”的傳播,。

目前大多平臺(tái)的傳播邏輯基本都?xì)w屬或具備“種草”傳播的價(jià)值,。譬如微信朋友圈、微博,、小紅書(shū),、B站、微頭條,、大眾點(diǎn)評(píng),、趣頭條等。抖音,、快手,、火山等這些短視頻平臺(tái)，從主體來(lái)講,，也屬于是種草傳播的范疇,。

從企業(yè)的角度分析看，直播首先可以帶來(lái)“種草”的價(jià)值,，對(duì)企業(yè)來(lái)講,，直播應(yīng)該首先把他劃分到“種草”的范疇。通過(guò)直播平臺(tái),，特別是多平臺(tái)的直播方式,，首先可以為企業(yè)實(shí)現(xiàn)的是“種草”傳播。

從互聯(lián)網(wǎng)的傳播邏輯,、工具邏輯講,，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)工具的價(jià)值，必須要把前期的傳播做好,。也就是需要有一個(gè)“種草”的過(guò)程,。沒(méi)有種草，你拔不了草,。

譬如,，要想實(shí)現(xiàn)直播的帶貨，必須要前期做好種草,。種草是通過(guò)這種種草式的傳播,，解決了你做直播所需要的流量問(wèn)題。

羅永浩為什么可以做直播帶貨？因?yàn)樗�已�?jīng)種了多年的草了,。李佳琦,、薇婭為什么有了今天的直播效果？因?yàn)樗�已�?jīng)“默默無(wú)聞”的當(dāng)了多年的“農(nóng)民”,，提前把草種好了,。

所以，企業(yè)一定要重視“種草”傳播這個(gè)過(guò)程,。企業(yè)做直播要先看種草價(jià)值,。

當(dāng)然，企業(yè)的種草過(guò)程可能短于個(gè)人的種草過(guò)程,，因?yàn)椴徽撌瞧放粕�,、還是零售商都已經(jīng)有很強(qiáng)的品牌背書(shū)了。只是需要把這種品牌價(jià)值盡快轉(zhuǎn)化成一種有效的種草傳播,。

“裂變”是新傳播很重要的一個(gè)傳播邏輯,。裂變?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)找用戶的重要價(jià)值。借助傳播裂變實(shí)現(xiàn)找用戶,、用戶增長(zhǎng)是當(dāng)前的一個(gè)非常重要的營(yíng)銷動(dòng)作,。

所以在種草的過(guò)程中，企業(yè)要非常有意識(shí)的實(shí)現(xiàn)用戶裂變,，并且要把這種裂變?cè)鲩L(zhǎng)的用戶用鏈接承接下來(lái),。

這樣就不斷的形成企業(yè)自己的私域流量池,，形成自己的目標(biāo)用戶鏈接,。

目前可以形成這種鏈接的私域流量模式很多，包括公眾號(hào),、抖音號(hào),、頭條號(hào)等。還有一個(gè)非常重要的承載方式是“微信群”,。從產(chǎn)生交互效果的角度講,，微信群是一個(gè)最好的方式，微信群也是最好的私域流量模式,。

形成私域流量關(guān)系,，也就可以借助更多的形式、內(nèi)容去產(chǎn)生更好的用戶影響,。

從賣貨的角度講,，直播帶貨可以成為直播的一種重要價(jià)值。但是要把帶貨的效果做好,，前面的兩大步非常重要：種草,、用戶裂變。沒(méi)有這兩步的關(guān)鍵動(dòng)作,，帶貨的效果不會(huì)理想了,。

從營(yíng)銷的過(guò)程講,，帶貨就是一個(gè)成交的過(guò)程，就是最后的“射門(mén)”過(guò)程了,。

所以,，我們看到目前的一些明星直播、網(wǎng)紅直播他們就是在做這種成交的動(dòng)作,。

對(duì)企業(yè)來(lái)講,，要想做好直播，要把三大價(jià)值融合起來(lái),。一是這三大價(jià)值是一個(gè)融合起來(lái)發(fā)揮作用的過(guò)程,；二是這三大價(jià)值對(duì)企業(yè)來(lái)講每一個(gè)過(guò)程都非常重要。包括“種草”產(chǎn)生的傳播,，裂變產(chǎn)生的用戶增長(zhǎng),、用戶鏈接。

02在門(mén)店做直播是最好的“場(chǎng)”

企業(yè)做直播,，一定不能照搬網(wǎng)紅直播,、明星直播的邏輯。要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,，系統(tǒng)分析直播可能產(chǎn)生的重要價(jià)值,，走出自己的直播模式。

實(shí)際上,，包括明星直播,、網(wǎng)紅直播在內(nèi)也是在摸索之中。目前看到的有關(guān)網(wǎng)紅直播的表現(xiàn),，很難用經(jīng)營(yíng)的邏輯去分析,，今天賣吃的，明天賣穿的,，后天又賣房子了,，甚至薇婭還賣上火箭。感覺(jué)他們也是在進(jìn)行各種嘗試,。

企業(yè)要堅(jiān)信：5G的到來(lái),，營(yíng)銷將要步入視頻、直播,、短視頻時(shí)代,。所以，企業(yè)在視頻,、直播領(lǐng)域的布局一定是正確的,。要堅(jiān)定布局。

對(duì)新模式的布局一定要積極嘗試、逐步找到規(guī)律,，找出適合企業(yè)自己的路子來(lái),。千萬(wàn)不要盲目做。最可怕的是盲目,、教條,、照搬。

企業(yè)做直播要把握好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：真實(shí)感,、場(chǎng)景感,、話題感。圍繞這三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，從人,、場(chǎng)、商品,、內(nèi)容四個(gè)維度去做好直播,。

做直播人非常重要。直播能夠產(chǎn)生影響的主要要素是人,。直播主要是通過(guò)人--主播產(chǎn)生想要實(shí)現(xiàn)的效果,。直播的營(yíng)銷邏輯是通過(guò)人去影響人。

所以人的標(biāo)簽,、人設(shè)非常重要,。不是一個(gè)漂亮、年輕就能解決的問(wèn)題,。

最近看到一些企業(yè)的老板,、管理人員親自上線直播。我認(rèn)為這是一個(gè)非常好的選擇,。從真實(shí)性來(lái)講,，老板的標(biāo)簽、人設(shè)是最清晰的,，是最真實(shí)的，是最可信的,。

在未來(lái)企業(yè)探討全員直播的環(huán)境下,，參與直播人員的標(biāo)簽、人設(shè)非常重要,。

其實(shí),，這也是企業(yè)做直播的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)紅,、明星他是自己前期已經(jīng)花費(fèi)了很大的經(jīng)歷打造自己的標(biāo)簽,、人設(shè)。企業(yè)可以借助品牌背書(shū)+個(gè)人標(biāo)簽，形成更有價(jià)值的主播人設(shè),。

企業(yè)做直播關(guān)于商品的選擇大有學(xué)問(wèn),。作為品牌商來(lái)講，有很大的差異,，要結(jié)合自己的實(shí)際做好商品的選擇與組合,。對(duì)零售商來(lái)講，直播選擇的商品與到店的商品選擇不一致,。到店的商品是一種品類組合的概念,，直播選擇的商品需要結(jié)合目標(biāo)用戶的需求，需要結(jié)合其生活場(chǎng)景,，需要結(jié)合產(chǎn)生轉(zhuǎn)化,、復(fù)購(gòu)等經(jīng)營(yíng)用戶的邏輯做好商品的選擇。

企業(yè)做直播在商品的選擇與組合邏輯上完全不同于網(wǎng)紅直播,。必須要結(jié)合企業(yè),、門(mén)店的目標(biāo)用戶要求，在打造場(chǎng)景化的組合方案上做出選擇,，并且要始終圍繞經(jīng)營(yíng)用戶,，在形成轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)上做更多的組合。

場(chǎng)景化是做直播商品選擇的主要原則之一,。也只有場(chǎng)景化,，才能更有效產(chǎn)生用戶需求激發(fā)。否則,，很容易陷于靠拼低價(jià)的怪圈,。

如果企業(yè)做直播也是靠拼低價(jià)，那一定是一條死路,。

企業(yè)做直播,，是在直播間做？還是搬到終端賣場(chǎng)里,？毫無(wú)疑問(wèn),，搬到賣場(chǎng)里其產(chǎn)生的真實(shí)感、場(chǎng)景感,、話題感是最好的,。

所以，企業(yè)做直播,，堅(jiān)決不要照搬直播間方式,，要把直播的“場(chǎng)”搬到終端賣場(chǎng)里。

把直播搬到賣場(chǎng)里一定會(huì)產(chǎn)生在直播間里完全不一樣的感覺(jué),。包括圍繞三感,，在直播間很難打造,。但是如果放到店里，天然就具備,。

當(dāng)前,，面對(duì)特殊的市場(chǎng)環(huán)境，需要企業(yè)探討的新模式很多,。要積極嘗試,。但是不能盲目做，更不能盲目照搬,。要想清有關(guān)邏輯,，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際做。