鮑躍忠新零售論壇--疫情給快消品經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)帶來(lái)哪些影響,？經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)如何應(yīng)對(duì)？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第130場(chǎng)專(zhuān)題分享,。本次分享特別邀請(qǐng)河北頓潔供應(yīng)鏈有限公司董事長(zhǎng)強(qiáng)會(huì)濤先生,。

（分享時(shí)間3月16日）

 強(qiáng)會(huì)濤：

首先做一下自我介紹，我是河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司,。從97年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)超市配送,，從開(kāi)始的日化到百貨，后來(lái)又增加食品,。08年又做蚊香,、殺蟲(chóng)劑OEM。到18年3月份,，我們轉(zhuǎn)型平臺(tái)化,。9月份上線了社區(qū)團(tuán)購(gòu)。10月份，我們又增加了一個(gè)8000㎡的平面?zhèn)},。我們?nèi)ツ晔亲隽艘粋�(gè)多億,。倉(cāng)檢配這一塊，通過(guò)發(fā)展,，今年已經(jīng)全部分段承包出去了,。市場(chǎng)這一塊也基本上慢慢要承包出去。

（一）

先講一下疫情給我們傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)影響,。今年疫情,，如果說(shuō)沒(méi)有轉(zhuǎn)型B2B平臺(tái)化了,，還靠傳統(tǒng)模式拿訂單,。應(yīng)該是訂單不太方便拿，因?yàn)榇逡膊蛔屵M(jìn),，小區(qū)也不讓進(jìn),。

我們從初一平臺(tái)開(kāi)始開(kāi)放，訂單就開(kāi)始持續(xù)增加,。初三上班之后,，好多員工也沒(méi)有上班，司機(jī)也沒(méi)有上班,。

當(dāng)時(shí)要求是客戶上倉(cāng)庫(kù)自己提貨,，排隊(duì)提貨距離比較遠(yuǎn)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人員有聚集的情況,，就停止了上門(mén)提貨,。但訂單特別多，倉(cāng)庫(kù)揀貨員也不足,。到初六之后,，多一點(diǎn)司機(jī)上班了，能正常送貨了,。這時(shí)候我們基本上是揀貨員一部分上班,，司機(jī)一部分上班，然后所有業(yè)務(wù)員都不讓上班,。

但是不上班,，也不影響他們賺錢(qián)。他們?cè)诩依镞吇�本上就是和客戶�?/font>——每個(gè)業(yè)務(wù)員有個(gè)客戶群——在維護(hù)他的客戶群,。這時(shí)候訂單量因?yàn)樘���,，我們把客單價(jià)提高到兩千塊錢(qián)了，但發(fā)現(xiàn)訂單量還是太多,，我們就把平臺(tái)趕緊關(guān)閉了,，都不讓下單了。隔上兩天,，開(kāi)放個(gè)三兩個(gè)小時(shí),，從下午6點(diǎn)開(kāi)放到晚上10點(diǎn)或者到12點(diǎn),，就下到了八九百單，甚至1000單,，100萬(wàn)的樣子,。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一直持續(xù)到2月底都不讓上班，基本上他們的收入也不影響,。平常2月份過(guò)年的時(shí)候銷(xiāo)量比平常要下滑一半,，而今年過(guò)年銷(xiāo)量沒(méi)有下滑，保持了原有的銷(xiāo)量,。倉(cāng)庫(kù)的貨基本上都被賣(mài)空了,，要求所有采購(gòu)全部上班。每個(gè)人一個(gè)辦公室加緊囤貨,，廠家的貨發(fā)不過(guò)來(lái),，就從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商，包括石家莊最大的華北食品批發(fā)城派車(chē),，他們也不送,，我們?nèi)�部是讓所有的司機(jī)開(kāi)車(chē)去各個(gè)倉(cāng)庫(kù)里去拉貨。

在正月初十左右,，各方面的消毒物資比較緊張,，我們有了點(diǎn)消毒液之后，就趕緊做了一些公益活動(dòng),，只要所有的社區(qū)我們都捐贈(zèng)消毒液,，還有一部分口罩。當(dāng)時(shí)也沒(méi)想別的,，但是發(fā)現(xiàn)這時(shí)候我們的司機(jī)不管去哪送貨,，都非常受歡迎，本來(lái)小區(qū)都是封閉的,，不讓進(jìn),，但是對(duì)于我們司機(jī)來(lái)說(shuō)基本上都比較開(kāi)放，我們每個(gè)司機(jī)也配著消毒液的,，所以總的說(shuō)我們今年是占了B2B的大光了,。

對(duì)于平臺(tái)化，我們是非常感謝互聯(lián)網(wǎng),，能夠讓我們現(xiàn)在不上班也能保持正常的運(yùn)轉(zhuǎn),，銷(xiāo)量不下滑，而且保住了原有的銷(xiāo)量,。所以說(shuō)B2B我感覺(jué)應(yīng)該所有的經(jīng)銷(xiāo)商目前來(lái)說(shuō)加緊轉(zhuǎn)型,。不管怎么說(shuō)，只要上了平臺(tái)、上了線,，把各個(gè)超市黏住,，能夠從線上下單，這是未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)的標(biāo)配,。

（二）

講一下我們的社區(qū)團(tuán)購(gòu),。我們社區(qū)團(tuán)購(gòu)從18年9月份上線，從剛開(kāi)始的營(yíng)業(yè)額是幾百塊,，慢慢增長(zhǎng)到每天幾千塊,，后來(lái)發(fā)展到去年下半年，每個(gè)月做到300萬(wàn)�,，F(xiàn)在2月份,、3月份每個(gè)月都是比去年翻倍了600萬(wàn)，而且我們平常都是小包裝賣(mài)貨,，現(xiàn)在我們都大包裝賣(mài)貨,，減少包裝上班,。

另外線路也就開(kāi)了幾條,，沒(méi)有全部開(kāi)放，我們所有的運(yùn)營(yíng),、售后,、采購(gòu)、美工,，也是全部在家上班,。從3月份才陸續(xù)安排所有的業(yè)務(wù)員、后勤人員才正常上班,。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，你要跟不上時(shí)代的就會(huì)被這個(gè)時(shí)代所拋棄。現(xiàn)在好多傳統(tǒng)型經(jīng)銷(xiāo)商還在觀望,，我感覺(jué)咱們不應(yīng)該再觀望,，應(yīng)該趕緊增加線上。B2B是基礎(chǔ),，你只有有了B2B的基礎(chǔ)之后,，我們才能繼續(xù)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社群,，進(jìn)而才能做到家,。做了到家之后，接下來(lái)就可以做直播,。

我們經(jīng)銷(xiāo)商,，做好本區(qū)域之王，做一個(gè)全域的供應(yīng)鏈，只有做了全域的供應(yīng)鏈,，我們才在本地具有發(fā)言權(quán),。既做了B端又做了C端。

（三）

今年我們一個(gè)是繼續(xù)加大線上,，再一個(gè)我把所有的部門(mén)外包,。把倉(cāng)檢配基本上全部外包完成，分段外包,，再由一個(gè)人總承包,。當(dāng)我這樣外包之后，倉(cāng)檢配成本按理想化來(lái)算,，能做到2.5個(gè)點(diǎn)就夠了,，不包括房租。

今年我們市場(chǎng)也外包了,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全部外包,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一旦外包之后，他們總?cè)蝿?wù)加起來(lái),，比去年有10倍的增長(zhǎng),。也就是說(shuō)給他們定了一個(gè)目標(biāo)10個(gè)億，他們也都沒(méi)有意見(jiàn),，而且感覺(jué)都能完成,。因?yàn)檫@個(gè)目標(biāo)是他們定的，不是我下的任務(wù),。

傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商原來(lái)做的事是想著怎么著更高的提高銷(xiāo)售額,，想多增加利潤(rùn)的話，你就提高銷(xiāo)售額,，提高管理,。管理到位，然后降低費(fèi)用,。過(guò)去一直用這種辦法去做我們商貿(mào)公司,。我感覺(jué)現(xiàn)在通過(guò)外包模式，效果挺好,。最早只是司機(jī)外包,，但是現(xiàn)在我發(fā)展成為整個(gè)公司所有的部門(mén)，全部外包出去了,，他們自負(fù)盈虧,。而且這種情況比原來(lái)掙的錢(qián)更多了，原來(lái)可能掙幾千,，現(xiàn)在掙個(gè)一兩萬(wàn),、兩三萬(wàn)都很輕松,。

我20年主要是想把我過(guò)去的那種賺錢(qián)的方式和方法改一改，用互聯(lián)網(wǎng)方式再重新做一遍,，真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值,。前兩年只是 B2B轉(zhuǎn)型和做了B2C社區(qū)團(tuán)購(gòu)。這兩年忙于做倉(cāng)檢配,，忙于抓市場(chǎng)提高銷(xiāo)售額,，而今年重點(diǎn)，把所有的部門(mén)崗位外包出去,，基本上我就沒(méi)啥事了,，這樣的話我就騰出大部分時(shí)間和精力，專(zhuān)門(mén)的把整個(gè)生意全部用互聯(lián)網(wǎng)的方式把它重新再做一遍,。

傳統(tǒng)模式是廠家的貨,，到代理商，再到超市,。我只掙了這一部分錢(qián),。而像直銷(xiāo)模式，做微商他們的貨從廠家到微商,，再到消費(fèi)者,，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我。還有電子商務(wù)的交易結(jié)構(gòu),，它是經(jīng)過(guò)電子商務(wù)平臺(tái),，到了顧客手里邊,，也沒(méi)有經(jīng)過(guò)我這,，也就是說(shuō)他不經(jīng)過(guò)我這就和我沒(méi)有關(guān)系，然后沒(méi)有關(guān)系的,，我就沒(méi)有收入了,。

所以今年我想把傳統(tǒng)的模式疊加上連鎖，再疊加上直銷(xiāo),，再加上電子商務(wù),，再加上微商。也就是說(shuō)今年我重點(diǎn)想把交易結(jié)構(gòu)更加多樣化,，不光用傳統(tǒng)的,，把其他的交易結(jié)構(gòu)也全部用上。

另外我也想改變我的思維,，改變過(guò)去我什么事都自己干的思維,，向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí)、借力使力這種思維,。像滴滴用別人的,，車(chē)子賺錢(qián)了,，淘寶用別人的產(chǎn)品賺錢(qián)，美團(tuán)還用別人的廚師賺錢(qián),。我就在想我怎么用別人的超市賺錢(qián),？所以今年我就想著對(duì)超市去幫助他，賦能他,。不但給他社區(qū)團(tuán)購(gòu)讓他額外賺錢(qián),，我還要給他做一個(gè)線上商城。更幫助他把整個(gè)小區(qū)的居民都拉到他超市,，都來(lái)他超市買(mǎi)東西,。

超市的東西滿足不了你。沒(méi)事,，我們有社區(qū)團(tuán)購(gòu),。社區(qū)團(tuán)購(gòu)滿足不了你，我們還有線上商城,。我們建了倉(cāng)買(mǎi)買(mǎi)線上商城,，線上商城東西多了，家用電器,、生鮮,，所有的你家里用的東西，包括甚至未來(lái)家具,、馬桶也有,。

過(guò)去我們就快消品，快消品要賣(mài)給石家莊這1000萬(wàn)人,，賣(mài)給所有人,。接下來(lái)我就想著，我這1000萬(wàn)人口,，我這從他頭上到他腳下的全身上下,，我都要讓他買(mǎi)。我要經(jīng)營(yíng)她的生活方式,，她的生活的方方面面,。怎么鎖住他，怎么賣(mài)他一輩子,，賣(mài)他無(wú)數(shù)次,？

不是在專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)快消品，我經(jīng)營(yíng)顧客,，我把石家莊顧客好好經(jīng)營(yíng)一下,，這樣的話，我就用超市渠道,，然后再擁有了流量之后,，接下來(lái)有了龐大流量咱干啥都好干了,。

在三年前，我還在想著怎么多開(kāi)超市,，怎么多賣(mài)貨,？到今天，已經(jīng)把思路轉(zhuǎn)型為通過(guò)B2B上線之后,，我才發(fā)現(xiàn)最終的用戶是消費(fèi)者,。所以說(shuō)我們傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，只有把用戶經(jīng)營(yíng)好了,，怎么得到用戶,，把龐大的消費(fèi)者真正的鏈接到咱們經(jīng)銷(xiāo)商手里邊，這樣的話不用非得在原來(lái)想的我代理這一個(gè)廠家,，我怎樣再代理了一個(gè)廠家,。

當(dāng)我們有了龐大的渠道，龐大的用戶,、龐大的超市,，又通過(guò)超市渠道運(yùn)用了龐大的用戶，你想經(jīng)營(yíng)啥產(chǎn)品都經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,，不一定非得經(jīng)營(yíng)某一個(gè)品牌的廠家,，這樣的話我們還可以賦能廠家、幫助廠家,。你隨便推廣一個(gè)新品都能推廣出去,，而新品的利潤(rùn)高，咱們都愿意賣(mài)新品,，所以說(shuō)這樣就能幫助廠家推新品了,。

我想著怎么才能吸引更多的用戶，更多的超市和更多的用戶進(jìn)來(lái),。我們現(xiàn)有的快消品,，只有把它再多搞特價(jià)。打個(gè)比方說(shuō)買(mǎi)電器上京東,，電器不賺錢(qián)，但是賣(mài)快消品賺錢(qián),。我們做快消品生意的經(jīng)銷(xiāo)商,，我們是不是把快消品拿出來(lái)不賺錢(qián)，然后把用戶吸引過(guò)來(lái),，通過(guò)上商城,，再通過(guò)他買(mǎi)冰箱，我們一臺(tái)冰箱再轉(zhuǎn)空調(diào)或者什么之類(lèi)的,，再賺100塊錢(qián),。

因?yàn)榭靠煜�品賺錢(qián)太難了,，毛利率太低了。我這毛利點(diǎn)相對(duì)還比較高,，能做到15個(gè)點(diǎn)以上,。但是全國(guó)很多做B2B的，只做到8到11個(gè)點(diǎn)之間,，這樣太低了,。所以傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商只有你做到B2B之后，然后再可以做 B2C,，越往后做越好玩,。你做了線上之后，有了互聯(lián)網(wǎng)思維,，你跨越了前面那一段,，真的感覺(jué)到現(xiàn)在的生意是越來(lái)越好做。

（四）

線上已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配,，而且平臺(tái)也已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配,。你要沒(méi)有平臺(tái)，再沒(méi)有線上,，以后咋過(guò),？為什么說(shuō)被時(shí)代拋棄啊,？你跟不上了,。別人都做線上你沒(méi)做的。過(guò)去你把一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給更多的用戶,，但今天不行了,，你今天你得鎖住一個(gè)用戶，賣(mài)他無(wú)數(shù)次,，就是鎖住他,，把它賣(mài)夠了，賣(mài)夠了還不讓他走,。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，不是簡(jiǎn)單的只是上個(gè)軟件，真正思維方面也得轉(zhuǎn)換一下,。過(guò)去我也是一直想著我自己能賺多少錢(qián),，但是今天這個(gè)社會(huì)發(fā)現(xiàn)真的變了，你每天要想著你得讓別人多賺多少錢(qián),。 

第一,，你得讓員工賺的錢(qián)更多，在別處賺5000,，到咱這得1萬(wàn),，在別處1萬(wàn),，到咱這得兩三萬(wàn)。今年我的目標(biāo)是讓我部分員工先富起來(lái),，讓部分員工拿到一個(gè)月10萬(wàn)塊,，然后我再讓每家超市每個(gè)月賺到10萬(wàn)塊，只有幫助更多的人成功,，讓更多的人賺到錢(qián),，才能把事干好。

今天要思考一個(gè)問(wèn)題,，每天想想干一件事兒的時(shí)候,，或者賣(mài)貨的時(shí)候想想對(duì)別人有什么好處，想不出來(lái)對(duì)客戶有什么好處,，干脆這個(gè)活不能干,，你干了也不行，干了也是一錘子買(mǎi)賣(mài),，咱得做個(gè)長(zhǎng)期的事,，讓更多的人能從咱這沾光，能從咱這兒得到好處,，讓更多的人來(lái)咱這兒說(shuō)占便宜了,。

感謝鮑老師，我今天就分享到這兒,。