鮑躍忠新零售論壇--疫情給快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來哪些影響,？經(jīng)銷商企業(yè)如何應(yīng)對,？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第130場專題分享,。本次分享特別邀請河北頓潔供應(yīng)鏈有限公司董事長強(qiáng)會濤先生,。

（分享時間3月16日）

 強(qiáng)會濤：

首先做一下自我介紹,，我是河北頓潔供應(yīng)鏈管理有限公司,。從97年就開始經(jīng)營超市配送，從開始的日化到百貨,，后來又增加食品,。08年又做蚊香、殺蟲劑OEM,。到18年3月份,，我們轉(zhuǎn)型平臺化。9月份上線了社區(qū)團(tuán)購,。10月份,，我們又增加了一個8000㎡的平面?zhèn)}。我們?nèi)ツ晔亲隽艘粋�多億,。倉檢配這一塊,，通過發(fā)展，今年已經(jīng)全部分段承包出去了,。市場這一塊也基本上慢慢要承包出去,。

（一）

先講一下疫情給我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來影響。今年疫情,，如果說沒有轉(zhuǎn)型B2B平臺化了,，還靠傳統(tǒng)模式拿訂單。應(yīng)該是訂單不太方便拿,，因為村也不讓進(jìn),，小區(qū)也不讓進(jìn),。

我們從初一平臺開始開放，訂單就開始持續(xù)增加,。初三上班之后,，好多員工也沒有上班，司機(jī)也沒有上班,。

當(dāng)時要求是客戶上倉庫自己提貨,，排隊提貨距離比較遠(yuǎn)。后來發(fā)現(xiàn)這個人員有聚集的情況,，就停止了上門提貨,。但訂單特別多，倉庫揀貨員也不足,。到初六之后,，多一點司機(jī)上班了，能正常送貨了,。這時候我們基本上是揀貨員一部分上班,，司機(jī)一部分上班，然后所有業(yè)務(wù)員都不讓上班,。

但是不上班,，也不影響他們賺錢。他們在家里邊基本上就是和客戶群——每個業(yè)務(wù)員有個客戶群——在維護(hù)他的客戶群,。這時候訂單量因為太大,，我們把客單價提高到兩千塊錢了，但發(fā)現(xiàn)訂單量還是太多,，我們就把平臺趕緊關(guān)閉了,，都不讓下單了。隔上兩天,，開放個三兩個小時,，從下午6點開放到晚上10點或者到12點，就下到了八九百單,，甚至1000單,，100萬的樣子。

因為業(yè)務(wù)員一直持續(xù)到2月底都不讓上班,，基本上他們的收入也不影響,。平常2月份過年的時候銷量比平常要下滑一半，而今年過年銷量沒有下滑,，保持了原有的銷量,。倉庫的貨基本上都被賣空了，要求所有采購全部上班。每個人一個辦公室加緊囤貨,，廠家的貨發(fā)不過來，就從當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,，包括石家莊最大的華北食品批發(fā)城派車,，他們也不送，我們?nèi)�部是讓所有的司機(jī)開車去各個倉庫里去拉貨,。

在正月初十左右,，各方面的消毒物資比較緊張，我們有了點消毒液之后,，就趕緊做了一些公益活動,，只要所有的社區(qū)我們都捐贈消毒液，還有一部分口罩,。當(dāng)時也沒想別的,，但是發(fā)現(xiàn)這時候我們的司機(jī)不管去哪送貨，都非常受歡迎,，本來小區(qū)都是封閉的,，不讓進(jìn)，但是對于我們司機(jī)來說基本上都比較開放,，我們每個司機(jī)也配著消毒液的,，所以總的說我們今年是占了B2B的大光了。

對于平臺化,，我們是非常感謝互聯(lián)網(wǎng),，能夠讓我們現(xiàn)在不上班也能保持正常的運轉(zhuǎn)，銷量不下滑,，而且保住了原有的銷量,。所以說B2B我感覺應(yīng)該所有的經(jīng)銷商目前來說加緊轉(zhuǎn)型。不管怎么說,，只要上了平臺,、上了線，把各個超市黏住,，能夠從線上下單,，這是未來經(jīng)銷商企業(yè)的標(biāo)配。

（二）

講一下我們的社區(qū)團(tuán)購,。我們社區(qū)團(tuán)購從18年9月份上線,，從剛開始的營業(yè)額是幾百塊，慢慢增長到每天幾千塊,，后來發(fā)展到去年下半年,，每個月做到300萬。現(xiàn)在2月份、3月份每個月都是比去年翻倍了600萬,，而且我們平常都是小包裝賣貨,，現(xiàn)在我們都大包裝賣貨，減少包裝上班,。

另外線路也就開了幾條,，沒有全部開放，我們所有的運營,、售后,、采購、美工,，也是全部在家上班,。從3月份才陸續(xù)安排所有的業(yè)務(wù)員、后勤人員才正常上班,。

通過互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，你要跟不上時代的就會被這個時代所拋棄。現(xiàn)在好多傳統(tǒng)型經(jīng)銷商還在觀望,，我感覺咱們不應(yīng)該再觀望,，應(yīng)該趕緊增加線上。B2B是基礎(chǔ),，你只有有了B2B的基礎(chǔ)之后,，我們才能繼續(xù)做社區(qū)團(tuán)購、社群,，進(jìn)而才能做到家,。做了到家之后，接下來就可以做直播,。

我們經(jīng)銷商,，做好本區(qū)域之王，做一個全域的供應(yīng)鏈,，只有做了全域的供應(yīng)鏈,，我們才在本地具有發(fā)言權(quán)。既做了B端又做了C端,。

（三）

今年我們一個是繼續(xù)加大線上,，再一個我把所有的部門外包,。把倉檢配基本上全部外包完成,，分段外包，再由一個人總承包,。當(dāng)我這樣外包之后,，倉檢配成本按理想化來算，能做到2.5個點就夠了，不包括房租,。

今年我們市場也外包了,，銷售團(tuán)隊全部外包，銷售團(tuán)隊一旦外包之后,，他們總?cè)蝿?wù)加起來,，比去年有10倍的增長。也就是說給他們定了一個目標(biāo)10個億,，他們也都沒有意見，而且感覺都能完成,。因為這個目標(biāo)是他們定的,，不是我下的任務(wù)。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來做的事是想著怎么著更高的提高銷售額,，想多增加利潤的話,，你就提高銷售額，提高管理,。管理到位,，然后降低費用。過去一直用這種辦法去做我們商貿(mào)公司,。我感覺現(xiàn)在通過外包模式,，效果挺好。最早只是司機(jī)外包,，但是現(xiàn)在我發(fā)展成為整個公司所有的部門,，全部外包出去了，他們自負(fù)盈虧,。而且這種情況比原來掙的錢更多了,，原來可能掙幾千，現(xiàn)在掙個一兩萬,、兩三萬都很輕松,。

我20年主要是想把我過去的那種賺錢的方式和方法改一改，用互聯(lián)網(wǎng)方式再重新做一遍,，真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的價值,。前兩年只是 B2B轉(zhuǎn)型和做了B2C社區(qū)團(tuán)購。這兩年忙于做倉檢配,，忙于抓市場提高銷售額,，而今年重點，把所有的部門崗位外包出去,，基本上我就沒啥事了,，這樣的話我就騰出大部分時間和精力，專門的把整個生意全部用互聯(lián)網(wǎng)的方式把它重新再做一遍。

傳統(tǒng)模式是廠家的貨,，到代理商,，再到超市。我只掙了這一部分錢,。而像直銷模式,，做微商他們的貨從廠家到微商，再到消費者,，沒有經(jīng)過我,。還有電子商務(wù)的交易結(jié)構(gòu)，它是經(jīng)過電子商務(wù)平臺,，到了顧客手里邊,，也沒有經(jīng)過我這，也就是說他不經(jīng)過我這就和我沒有關(guān)系,，然后沒有關(guān)系的,，我就沒有收入了。

所以今年我想把傳統(tǒng)的模式疊加上連鎖,，再疊加上直銷,，再加上電子商務(wù)，再加上微商,。也就是說今年我重點想把交易結(jié)構(gòu)更加多樣化,，不光用傳統(tǒng)的，把其他的交易結(jié)構(gòu)也全部用上,。

另外我也想改變我的思維,，改變過去我什么事都自己干的思維，向互聯(lián)網(wǎng)學(xué)習(xí),、借力使力這種思維,。像滴滴用別人的，車子賺錢了,，淘寶用別人的產(chǎn)品賺錢,，美團(tuán)還用別人的廚師賺錢。我就在想我怎么用別人的超市賺錢,？所以今年我就想著對超市去幫助他,，賦能他。不但給他社區(qū)團(tuán)購讓他額外賺錢,，我還要給他做一個線上商城,。更幫助他把整個小區(qū)的居民都拉到他超市，都來他超市買東西,。

超市的東西滿足不了你,。沒事,，我們有社區(qū)團(tuán)購。社區(qū)團(tuán)購滿足不了你,，我們還有線上商城,。我們建了倉買買線上商城，線上商城東西多了,，家用電器,、生鮮，所有的你家里用的東西,，包括甚至未來家具,、馬桶也有。

過去我們就快消品,，快消品要賣給石家莊這1000萬人,，賣給所有人。接下來我就想著,，我這1000萬人口，我這從他頭上到他腳下的全身上下,，我都要讓他買,。我要經(jīng)營她的生活方式，她的生活的方方面面,。怎么鎖住他,，怎么賣他一輩子，賣他無數(shù)次,？

不是在專門經(jīng)營快消品,，我經(jīng)營顧客，我把石家莊顧客好好經(jīng)營一下,，這樣的話,，我就用超市渠道，然后再擁有了流量之后,，接下來有了龐大流量咱干啥都好干了,。

在三年前，我還在想著怎么多開超市,，怎么多賣貨,？到今天，已經(jīng)把思路轉(zhuǎn)型為通過B2B上線之后,，我才發(fā)現(xiàn)最終的用戶是消費者,。所以說我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商，只有把用戶經(jīng)營好了,，怎么得到用戶,，把龐大的消費者真正的鏈接到咱們經(jīng)銷商手里邊,，這樣的話不用非得在原來想的我代理這一個廠家，我怎樣再代理了一個廠家,。

當(dāng)我們有了龐大的渠道,，龐大的用戶、龐大的超市,，又通過超市渠道運用了龐大的用戶,，你想經(jīng)營啥產(chǎn)品都經(jīng)營什么產(chǎn)品，不一定非得經(jīng)營某一個品牌的廠家,，這樣的話我們還可以賦能廠家,、幫助廠家。你隨便推廣一個新品都能推廣出去,，而新品的利潤高,，咱們都愿意賣新品，所以說這樣就能幫助廠家推新品了,。

我想著怎么才能吸引更多的用戶,，更多的超市和更多的用戶進(jìn)來。我們現(xiàn)有的快消品,，只有把它再多搞特價,。打個比方說買電器上京東，電器不賺錢,，但是賣快消品賺錢,。我們做快消品生意的經(jīng)銷商，我們是不是把快消品拿出來不賺錢,，然后把用戶吸引過來,，通過上商城，再通過他買冰箱,，我們一臺冰箱再轉(zhuǎn)空調(diào)或者什么之類的,，再賺100塊錢。

因為靠快消品賺錢太難了,，毛利率太低了,。我這毛利點相對還比較高，能做到15個點以上,。但是全國很多做B2B的,，只做到8到11個點之間，這樣太低了,。所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有你做到B2B之后,，然后再可以做 B2C，越往后做越好玩,。你做了線上之后,，有了互聯(lián)網(wǎng)思維,，你跨越了前面那一段，真的感覺到現(xiàn)在的生意是越來越好做,。

（四）

線上已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配,，而且平臺也已經(jīng)成為各行各業(yè)的標(biāo)配。你要沒有平臺,，再沒有線上,，以后咋過？為什么說被時代拋棄�,�,？你跟不上了。別人都做線上你沒做的,。過去你把一個產(chǎn)品賣給更多的用戶,，但今天不行了，你今天你得鎖住一個用戶,，賣他無數(shù)次,，就是鎖住他，把它賣夠了,，賣夠了還不讓他走,。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，不是簡單的只是上個軟件,，真正思維方面也得轉(zhuǎn)換一下,。過去我也是一直想著我自己能賺多少錢,，但是今天這個社會發(fā)現(xiàn)真的變了,，你每天要想著你得讓別人多賺多少錢。 

第一,，你得讓員工賺的錢更多,，在別處賺5000，到咱這得1萬,，在別處1萬,，到咱這得兩三萬。今年我的目標(biāo)是讓我部分員工先富起來,，讓部分員工拿到一個月10萬塊,，然后我再讓每家超市每個月賺到10萬塊，只有幫助更多的人成功,，讓更多的人賺到錢,，才能把事干好。

今天要思考一個問題,，每天想想干一件事兒的時候,，或者賣貨的時候想想對別人有什么好處,，想不出來對客戶有什么好處，干脆這個活不能干,，你干了也不行,，干了也是一錘子買賣，咱得做個長期的事,，讓更多的人能從咱這沾光,，能從咱這兒得到好處，讓更多的人來咱這兒說占便宜了,。

感謝鮑老師,，我今天就分享到這兒。