這是鮑躍忠新零售論壇組織第138場專題分享,。本次分享特邀悅尚超市總經(jīng)理周鵬先生

周鵬：

今天,，主要把我們企業(yè)1-5月份的增長情況,、策略調(diào)整和方法,，與大家做交流,。

我從三個方面進(jìn)行今天的分享：

1,、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

2,、增長原因分析

3,、下半年的形勢判斷及策略

一,、1-5月份的基本數(shù)據(jù)

銷售+26%；會員銷售+31%,；客單價+56% ,；交易次數(shù)-11%其中，

一季度：銷售+29%,；會員銷售+32%,；客單價+66%；交易次數(shù)-18%,；

四月份：銷售+15%,；會員銷售+22%；客單價+40%,；交易次數(shù)-13%,；

五月份：銷售+28%；會員銷售+40,；客單價+40%,；交易次數(shù)+5%；

其中,，蔬菜+61%,，水果+37%，水產(chǎn)+67%,，肉+52%,，糧油+35%，方便食品+93%，罐頭醬菜+39%，冷藏冷凍+79%,，香煙+37%，休閑小食+56%,。

大體趨勢：一季度末，達(dá)到增長峰值,，四月份略有下降,，五月份又開始恢復(fù)增長；購物頻次是下降的，五月份開始恢復(fù),，下降原因：一是疫情期間,，購物頻次減少，二是與縮短營業(yè)時間有一定關(guān)系,；高增長品類,，全部與疫情或后疫情有關(guān)。

二,、增長原因分析

1,、抓好三位一體：實(shí)體店+線上商城+社區(qū)營銷

2018年開始做線上商城和社群，積累了客戶,、培養(yǎng)了購物習(xí)慣,，基于前期的基礎(chǔ)，疫情期間,，線上占比40%以上,；

重點(diǎn)：實(shí)體店，抓好關(guān)鍵商品庫存（生鮮,、糧油等民生類）服務(wù)和體驗(yàn),；商城，抓好揀貨速度,、配送速度、商品質(zhì)量,；社區(qū)營銷,，抓好社群信息觸達(dá)和員工團(tuán)長，四月份開始恢復(fù)秒殺活動,。

2,、抓好商品是關(guān)鍵：

①疫情期間，以補(bǔ)貨為主,，以庫存處理為輔,。一是頻繁與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商溝通，保證了物流受限期間的庫存,；二是做好囤貨,，低價現(xiàn)金直采廠家、經(jīng)銷商的現(xiàn)有庫存,；三是多渠道,、多平臺尋找有效貨源。

②疫情過后,，抓好重點(diǎn)品類的經(jīng)營策略,。一是季節(jié)性品類及疫情帶來的變化分析：如生鮮類烘焙、熟食，個人用品類的毛巾,、水杯等,，燒烤類及配套，洗化類的個洗,、洗滌品,，一次性用品；二是堡壘品類的策略調(diào)整：四月份開始,，消費(fèi)力下降,，開始做價格形象和增加到店頻次的動作，生鮮：爆品+性價比,，糧油調(diào)味：做社區(qū)團(tuán)購,、社區(qū)店和線上的差異化，放棄部分毛利,，做到店引流,；三是社群秒殺品：信息觸達(dá)最有效的手段，對標(biāo)的是社區(qū)團(tuán)購,，品質(zhì)+性價比,。

③商品的關(guān)聯(lián)與銷售。主題營銷和關(guān)聯(lián)銷售,，今年特別重要,，要有足夠的賣點(diǎn)，才能拉動消費(fèi),。做好以下幾點(diǎn)：一是主打品類,，必須符合門店業(yè)態(tài)定位和客群定位；二是輔助品類,，必須是剛性配套,；三是關(guān)聯(lián)品類，必須符合一般生活習(xí)慣,，最好是跨部門關(guān)聯(lián)為最佳,。例如：野炊主題，涉及野炊工具,、野炊食材,、宿營用品，主打品類：燒烤爐,、木炭等,，輔助品類：燒烤食材、燒烤調(diào)料等,，關(guān)聯(lián)品類：帳篷,、宿營毯、飲品、早餐等,。

3,、抓好惠民消費(fèi)券政策：

主要是銀聯(lián)的云閃付、支付寶,、工會惠民劵的滿減活動,，五月份撬動銷售占比10%，這是拉動五月份增長的主要因素,。一是全員要高度重視,，二是設(shè)計簡單易懂的話術(shù)、操作步驟和使用方法,，三是通過社群進(jìn)行有效信息宣傳,，四是搭配商品組合套裝。

4,、抓好直播帶貨營銷：

直播帶貨我們定義為新營銷工具和服務(wù)功能,，是線上拓客的一種形式，起到引流和活躍用戶的作用,，每周末播一次,，主要聯(lián)合知名品牌廠家為主，分為四類形式：周末廚房（分享的形式）,、生活妙招（解決日常問題）,、享樂購（爆品）、品牌薈（新品）,。

三,、下半年的形勢判斷及策略

隨著疫情的較好控制，下半年會更趨向于正�,；�，雖然存在不確定性,，只要抓住趨勢和變化,，應(yīng)該還是要有信心，增幅可能會有不同程度的下降,，來客數(shù)較目前會有所增加,，客單價較目前會有所下降。我認(rèn)為：零售企業(yè)需要解決兩個主要問題：消費(fèi)力下降帶來的品類策略調(diào)整和如何抓住消費(fèi)轉(zhuǎn)移線上的變化,。

1,、真正為顧客創(chuàng)造價值：以滿足顧客需求為導(dǎo)向，①價格策略：抓好高性價比,，民生用品,、生活必需品采用低毛利策略，為消費(fèi)者降低生活成本，樹立價格形象和品牌形象,；②品類策略：通過主題營銷,，用季節(jié)性品類引導(dǎo)消費(fèi)，側(cè)重健康衛(wèi)生品類,、高附加值品類等,，適當(dāng)壓縮高毛利的禮品、進(jìn)口品,、時尚品等,；還要重點(diǎn)關(guān)注好糧食、大豆油的趨勢,，做好儲備,。

  2、做好差異化策略：主推品類,、營銷策略要與社區(qū)團(tuán)購,、地攤經(jīng)濟(jì)形成差異化，以品牌背書,，傳遞信任,，主打“安全、放心,、品質(zhì)”,，尤其是生鮮品類的果蔬、生肉,、水產(chǎn),、熟食等，一定要做好品控管理,。

3,、優(yōu)化豐富供應(yīng)鏈：隨著消費(fèi)需求的變化和升級，供應(yīng)鏈一定要創(chuàng)新和突破,，打破常規(guī),，加強(qiáng)與各供應(yīng)鏈平臺的合作，通過聯(lián)采,、直采的形式,，找到好的商品，降低采購成本,。

4,、線上線下深度融合：作為實(shí)體零售企業(yè)而言，線上思維的轉(zhuǎn)變是至關(guān)重要,，將來不再有線下線上之分,，“店+群+商城”是標(biāo)配,；社區(qū)團(tuán)購、直播,、到家服務(wù)等業(yè)務(wù),，一定要專人負(fù)責(zé)，在發(fā)展規(guī)劃,、目標(biāo)定位,、競爭策略等方面，要結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際,，對標(biāo)社區(qū)團(tuán)購和直播帶貨公司,。

5、惠民政策會持續(xù)不斷：從目前的形勢和效果來看,，政府還會出臺不同形式的惠民政策,，企業(yè)要借勢設(shè)計活動，推動經(jīng)營,，共同提升消費(fèi)信心,。