這是鮑躍忠新零售論壇組織的第144場專題分享,。

本次分享,，特別邀請羅森中國董事總經(jīng)理張晟先生,。

張晟：

2020年的不同尋常,，是我們所有人都沒有預(yù)想到的,。傳統(tǒng)零售也好,，線上也好,，都經(jīng)歷了過山車式的變化,，這個(gè)變化對我們的業(yè)績等各方面產(chǎn)生了很大影響,。

以我從事的便利店行業(yè)來講，包括我自己所在公司,，目前已經(jīng)在開始逐漸恢復(fù)到正常的情況,。

但是，在有些城市,、地區(qū)我們到底做的怎么樣,？好在哪里，不好在哪里,？我想我們應(yīng)該一起去回顧和好好想一想的,。

以我們公司為例，整體來講,，上海,、杭州、北京和其他區(qū)域,，還是有很大不同的,。特別是一線城市，這段時(shí)間人口流出比較多,，包括像IT比較發(fā)達(dá)的杭州,，我們在恢復(fù)的過程中，還是存在很多乏力的情況,。

但我們在重慶,，在三線城市、四線城市,，今年是講高歌猛進(jìn),。高歌猛進(jìn)來自于哪里？我們最近也不斷的在做一些分析,。

我們重慶地區(qū)今年的業(yè)績狀態(tài)很好,，合肥也不錯(cuò),，長沙也很好。這些地方的好主要原因在哪里,？我最近也一直在各地走訪,，因?yàn)槲覀儽仨氁�知道好為什么好，否則到了明年我們可能措手不及,。

疫情過后,，重慶對疫情的防控是非常嚴(yán)的一個(gè)城市，這也造成了一些馬路上的小攤小販難以生存,，給我們便利店帶來了巨大的發(fā)展空間,。同時(shí)，像長沙,，一個(gè)今年是網(wǎng)紅打卡地的原因,，但同時(shí)由于珠江三角洲地區(qū)的一些企業(yè)的轉(zhuǎn)型或者關(guān)閉，給長沙帶來了新增人員,。

因?yàn)殚L沙一直是珠三角地區(qū)的一個(gè)主要的勞動(dòng)力的輸出地,，今年,，留在本地的人在增加,。

我們在南通，在泰州,，在唐山開的一些店,，各方面業(yè)績都不錯(cuò)。我們在南通魯港,，海南開店之前的一些宣傳的過程中,，看到了消費(fèi)者在下面的評語中的話，他們寫到“我原先在某某大城市生活,，已經(jīng)習(xí)慣了便利店的生活,。回到了老家以后,，原先這種生活已經(jīng)沒有了,。看到羅森的進(jìn)入,，我好高興,。”

這些人群往往就是在一線城市已經(jīng)習(xí)慣了原先的一種生活方式,，而這些人群他回到老家以后,，也希望有和一線、二線城市一樣的生活方式和生活節(jié)奏,。所以這個(gè)時(shí)間,，我們把店開過去，就恰逢其時(shí)了。

但這樣的業(yè)績能否持續(xù),？我們必須要去看這些城市,，能夠接受一線二線生活方式的人群到底有多少？我們不能盲目的加快開店,，覺得業(yè)績好了就拼命的開,。所以我們最近也不斷的在分析這方面的情況。

同樣在一線城市,，我們從一些統(tǒng)計(jì)中間看到了一些端倪,，一些便利店比較飽和的地區(qū)，已經(jīng)開始出現(xiàn)便利店的店鋪數(shù)不增反降現(xiàn)象,。為什么呢,？可能出現(xiàn)了過度競爭，原先現(xiàn)金流比較緊張,，經(jīng)營業(yè)績本身就壓力大的便利店,，采取了縮小規(guī)模的策略，或者說之前有些新興便利店在供應(yīng)鏈投入較多以后,，由于供應(yīng)鏈的產(chǎn)能問題,，供給問題，造成了供應(yīng)鏈的壓力,，而供應(yīng)鏈也給他帶來了巨大的資金壓力,。

原先有些現(xiàn)金流比較緊張或者業(yè)績不佳的區(qū)域門店，這些飽和地區(qū)的便利店可能采取了收縮政策,，以及新興便利店可能供應(yīng)鏈投入較多以后,，資金壓力比較大，由于疫情前端的銷售不理想,，這些都可能會(huì)導(dǎo)致采取一些收縮方式,。

今年便利店總體看業(yè)績很好，但是出現(xiàn)了客流量不增反降的情況,，整體來講,，現(xiàn)在的銷售增長主要來自于客單價(jià)的提升。

我為什么重點(diǎn)提這個(gè)問題,？這是接下來和我要講的2021年的預(yù)測是有密切相關(guān)的,。

比如說今年百貨店，很多店的業(yè)績提升主要來自于進(jìn)口手表的銷售,。一是不能出國了,。第二，高收入人群覺得這兩年流行用手表進(jìn)行保值,。

我最近到海南去,，海南的便利店里面,，高檔手表經(jīng)常脫銷，大家想一家百貨店如果賣掉一套1萬塊錢的衣服和賣掉一個(gè)20萬的手表,，看似銷售額可能是20倍,，但是其實(shí)客人數(shù)是不一樣的。

便利店也存在著這些情況,，比如說地鐵里邊由于大家都戴著口罩,，隨手喝飲料的銷量，隨口吃早點(diǎn)的銷量,，都可能轉(zhuǎn)移到其他地方或者其他門店去了,。所以我們今年，態(tài)勢比較好的便利店,，或者說是百貨店,，它整體帶動(dòng)業(yè)績提升的主要來自于客單價(jià)的提升，而不是來自客流量的提升,。

我一直說客流量是代表著消費(fèi)者對你這家零售店的投票,，但是今年，這個(gè)話就不能這么說了,，只能是比誰家的客流量下降的更少一些,。所以從今年2020年的角度來看，我們不能用過去的經(jīng)驗(yàn),，也不能用過去的邏輯再來預(yù)判未來,。

今年整體看各地空鋪增加,，勞動(dòng)力相對充裕,，經(jīng)濟(jì)不景氣，某些生意不好做,，愿意投入做便利店加盟的人在不斷增加,。今天我們在東北沈陽開了第一次加盟商說明會(huì)，預(yù)報(bào)名達(dá)到2000多人,。

今年,，相對各方面的情況來看，勞動(dòng)力不足的現(xiàn)象比得到一定化解,。我們公司今年的門店人事招聘相關(guān)人員相對比較空閑了,，到今天也沒有跟我吐過一次槽，說人招不到,。公司開發(fā)門店今年在店鋪數(shù)的增長上,，我們都能夠超計(jì)劃完成，這主要來自于空鋪的增加,，勞動(dòng)力的相對充裕,，愿意加盟便利店的人在增加,，但是這些情況到明年我們不一定還能夠持續(xù)樂觀。

空鋪增加,，對便利店開發(fā)是一個(gè)利好,，但為什么空鋪會(huì)增加？可能是這條街,，或者這座城市的人員在流出,，勞動(dòng)力的相對充裕，其實(shí)也會(huì)讓我們感覺到可能是接下來收入會(huì)不會(huì)有下降,，愿意投入加盟行業(yè)的人數(shù)的增加,，其實(shí)對我們便利店來講，非常重要的是你讓他加盟以后能否讓他賺錢,？

在這樣的一個(gè)情況下,，我們對今年便利店整體的業(yè)績走好，應(yīng)該說是3分高興,，7分心憂,。

我在公司內(nèi)部也一直在講，我們不能掉以輕心,，不能盲目樂觀,，一直在潑冷水，包括我們在一些城市,，像我們在海南,、在其他地方，我們現(xiàn)在的狀態(tài)都不錯(cuò),，但是我在不斷的給我們下面的相關(guān)事業(yè)公司,，相關(guān)的加盟商，相關(guān)的被授權(quán)方在潑一點(diǎn)冷水,。

可能現(xiàn)在的好并不一定代表將來的好,，比如說某些城市進(jìn)來以后的確是不錯(cuò)，但是這些從一二線城市回來的人群,，它可能是有限的,。我們要關(guān)注的是所在城市的當(dāng)?shù)厝巳海�他是否已�?jīng)適應(yīng)了我們便利店的這種生活方式,。

所以從我的角度來講,，是三分喜7分擔(dān)憂。

接下來我就聊聊2021年我們怎么看,？

得益于我們國家在防疫強(qiáng)上的有力支持,，我國的經(jīng)濟(jì)整體在全球范圍內(nèi)是最好的，也是持續(xù)向好的,。

而且應(yīng)該說國家的疫情防控政策出手是準(zhǔn)的,，針對中小企業(yè)的輔助政策都來得很早,，做的很好，也落實(shí)得很早,，所以推動(dòng)了我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)想,。加之全球其他國家疫情一發(fā)不可收拾，全球生產(chǎn)的停滯也進(jìn)一步促進(jìn)了我們復(fù)產(chǎn),。

雙重利好是我們今年整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀況重要基礎(chǔ),。

我預(yù)估這種狀況至少還能維持半年以上，也就是在明年上半年之前,，我們整體的經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該說是樂觀的,。

但是同時(shí)我們也不得不注意的是冬季的防疫壓力在逐漸變大，無論是青島,，后來的天津,，后來的上海等等，包括現(xiàn)在的內(nèi)蒙,、成都,，其實(shí)它各地的情況防疫壓力都會(huì)逐漸加大。

在逐漸加大過程中,，我們必須要預(yù)估到明年的一二月份春運(yùn)是否會(huì)有變化,？國家是否會(huì)對明年春運(yùn)的大移動(dòng)提倡一些新的過春節(jié)的方式，或者說對人流的大范圍的移動(dòng)做一定的限制,。

由此,，消費(fèi)者的心理來看，是否有大的變化,？目前還不清楚,。但是我這段時(shí)間已經(jīng)在不斷的觀察，以廣州為例,，每年從廣州開出去的高鐵,，從廣州飛出去的飛機(jī),，從佛山飛出去的飛機(jī),，在1月二十幾號以后，也就是寒假開始以后,，他的機(jī)票變動(dòng)價(jià)格和火車票的預(yù)售情況,，沒有往年那么高，雖說和前一陣比有所上升,，但是并沒有像往年那樣紅火,。

由此來考慮，我們在春節(jié)期間做生意的方式方法,，可能必須要做一些適當(dāng)調(diào)整,。

以便利店為例,，今年如果沒有返鄉(xiāng)潮，沒有白領(lǐng)在一些沿海城市的返鄉(xiāng),，這些情況是否會(huì)影響到便利店的春節(jié)市場,，或者說其他的春節(jié)市場。絕對不可以以往的經(jīng)驗(yàn)來預(yù)測,。

我建議大家多關(guān)心春運(yùn)的火車票,、機(jī)票、大巴票,，包括各個(gè)所在人口流入地和流出地的城市,、學(xué)校對放假期間的限制，這些現(xiàn)象都可能是我們零售業(yè)可以去參考的一些數(shù)據(jù),。

我們做零售業(yè),，要上知天文，下知地理,，還要知人情,，還要了解國家政策。

但是我們要做幾套預(yù)案,，因?yàn)槎�季防疫壓力在變大�?/span>

我們在預(yù)測2021年的時(shí)候,，離不開雙循環(huán)這個(gè)詞，特別是雙循環(huán)中間,，內(nèi)循環(huán)給我們的機(jī)會(huì)應(yīng)該是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他的方面,，特別是消費(fèi)者的細(xì)分化市場越來越多。

我親身邊的一些朋友,，以前做外貿(mào)的,，最近都在積極鼓勵(lì)我們?nèi)ズ彤?dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)企業(yè)進(jìn)行接洽，外貿(mào)企業(yè)也在逐漸的重視國內(nèi)市場,。

這對于我們今天細(xì)分化市場越來越明顯的國內(nèi)市場來講,，給我們零售業(yè)帶來了更多的機(jī)會(huì)，我們可以得到更多的新品,。

我們發(fā)現(xiàn)很多以前外貿(mào)的一些技術(shù),，現(xiàn)在用到國內(nèi)來以后，給我們帶來了很多的產(chǎn)品進(jìn)步,。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候你必須要學(xué)會(huì)看得懂商品選得了商品,，所以我跟公司所有的采購人員說，我們的屁股不能再坐在椅子上,，要改變坐商的習(xí)慣,，走到企業(yè)去，問問看別人有哪些新的產(chǎn)品,，新的技術(shù),。我們老舊的采購模式,，等人上門來推薦商品的模式已經(jīng)不適用，因?yàn)閮?nèi)循環(huán)給我們帶來了新機(jī)會(huì),。

但是外貿(mào)企業(yè)由于長期從事的是單一訂單,，外貿(mào)按需進(jìn)行研發(fā)和生產(chǎn)，所以他們很難短時(shí)間內(nèi)去適應(yīng)我們傳統(tǒng)零售業(yè)或者網(wǎng)上銷售的一些采購模式,。我們最近也和一些外貿(mào)企業(yè)在采購模式上,，共同產(chǎn)品研發(fā)上花了更多的時(shí)間。因?yàn)檫@些外貿(mào)企業(yè)習(xí)慣了訂單式的生產(chǎn),，但也習(xí)慣了全球的細(xì)分化生產(chǎn)過程,，所以給我們帶來的是機(jī)會(huì)。

全球的復(fù)產(chǎn)會(huì)給我們很多的外貿(mào)企業(yè)帶來很大的壓力和沖擊,，現(xiàn)在聰明的外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在雙贏前提下找我們合作,，但是也不排除有些外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在覺得訂單很好，訂單很多,，還在做拼命的往外銷售,，但一旦出現(xiàn)全球復(fù)產(chǎn)的時(shí)候，這些外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)內(nèi)銷壓力就會(huì)變大,。

10月CPI已經(jīng)不太好了,，到了11月份CPI竟然是負(fù)數(shù)了，這些情況都是給我們的巨大警示,。

最近大家也看到,，無論是餐飲業(yè)，還是消費(fèi)品行業(yè),，包括疫情期間的美國,、歐洲和日本，其實(shí)消費(fèi)都出現(xiàn)了一個(gè)兩極化的變化,。以百貨店為例,，剛才講了手表賣得好，手表代表的叫高價(jià)低頻,。而服裝我把它稱為叫低價(jià)高頻,，這是在百貨店里面。

當(dāng)大家沒地方消費(fèi)的時(shí)候,，高價(jià)低頻的東西銷量上升是會(huì)出現(xiàn)的,。同樣由于在外面不能吃，所以在日本歐美現(xiàn)在高端的超市生意異�,；鸨�。

國內(nèi)也是這樣,。我們現(xiàn)在的餐飲業(yè)高端的和低端的都很紅火,，而中端的比較一般,。可能他買帝王蟹,，他也會(huì)在超市買,。但這個(gè)生意能否持久，我們不知道,。

但是消費(fèi)的兩極化我相信會(huì)出現(xiàn),，因?yàn)槭诸^有余錢、高收入的人出國的機(jī)會(huì)少了,，在外面吃飯的機(jī)會(huì)少了,，他自然而然在其他方面花錢會(huì)多。而同樣低收入人群他可能要趨向于更節(jié)約,，更節(jié)儉,。所以我們今天必須要冷靜的觀察變化。

便利店的競爭也不再是單一商品的競爭,，我有一款盒飯,，你有一款什么？這樣的方式已經(jīng)不行了,。所以我現(xiàn)在一直講由于客人不進(jìn)來,，怎么辦？只有讓進(jìn)來的客人,，讓他買更多的品類,，給他提供更多的服務(wù)。

比如說講飲料,，畢竟一個(gè)消費(fèi)者他每天能喝的飲料總數(shù)是有限的,，今天他買多了，可能明天就不來,，特別是戴了口罩以后也會(huì)影響這些銷售,。一個(gè)人一天能喝的東西的量一定是有限的。

如果你重復(fù)該類商品的促銷,，大量的箱式促銷,，大規(guī)模的促銷，或者說整箱賣的促銷,，可能會(huì)更進(jìn)一步降低他來店的次數(shù),。在這種情況下，他來店的次數(shù)減少了,，可能也會(huì)給我們的生意帶來更大的影響,。

所以我們傳統(tǒng)的促銷方式也要轉(zhuǎn)變。便利店來講，可能第二件半價(jià),，或者說買兩件了,，這些方式方法會(huì)進(jìn)一步降低來店次數(shù)。

所以我最近提出,，我們零售業(yè)第一是新商品,，但比新商品更重要的是新品類。也就是針對來店的客人賣給他更多的品類,，這是未來提升生意的一個(gè)最大空間,。我們必須要無限拓展新品類空間，就是我們怎么樣去賣給他更多的東西,，而這些東西又不會(huì)受到它的一個(gè)胃,，一個(gè)嘴巴的限制。

當(dāng)前,，誰能夠把新品類做好是一個(gè)關(guān)鍵,。

第三個(gè)是新服務(wù)，什么是新服務(wù),？我們現(xiàn)在零售業(yè),，特別是傳統(tǒng)零售業(yè)，畢竟是有個(gè)實(shí)體店,，我們還可以提供很多新的服務(wù),，這是網(wǎng)上做不到的，網(wǎng)上也不可能做的,。

比如上海為例,，我們現(xiàn)在已經(jīng)有500家店做了體彩。當(dāng)初我們以為我們會(huì)和馬路上的體彩店產(chǎn)生競爭,，后來發(fā)現(xiàn)沒有任何的競爭,，因?yàn)槲覀冋业搅诵氯巳海�因�(yàn)楹芏嗟哪贻p女孩子,，馬路上傳統(tǒng)的那些彩票店,，一般輕易不會(huì)進(jìn)去。

接下來是新技術(shù),。這兩年無人零售都已經(jīng)說了很久了,，但是無人零售也好，在技術(shù)上的突破,，能否給我們自己的門店的生意帶來更大的變化,？

以上海為例，隨著早餐工程的開拓,，現(xiàn)在已經(jīng)逐步允許在便利店里面做一些現(xiàn)制的東西,，但是這些性質(zhì)的東西的確存在的排油煙或者下水問題,。

羅森上海最近也做了一個(gè)叫新的無煙油炸鍋，已經(jīng)申請專利,，通過無煙油炸鍋來解決門店里一些不可以做的事情,，因?yàn)檫@兩年的科技進(jìn)步是非常之快的,。所以我跟公司里面每個(gè)做商品的人講必須要關(guān)心新技術(shù),。比如說新的冷凍技術(shù)，新的包裝技術(shù),，

最后一個(gè)是新模式,。

我把它稱為5新，新商品,、新品類,、新服務(wù)、新技術(shù),、新模式,，特別是零供模式要改變。

外貿(mào)企業(yè)它不能夠適應(yīng)內(nèi)銷,，它有技術(shù),、有方法，我們采用傳統(tǒng)的零供模式,，根本沒有辦法去和他合作,，我們只有和他共同研發(fā)，一起來適應(yīng)內(nèi)需市場,，這是一個(gè)方案,。

我們和加盟商的關(guān)系也采用新模式。把政府貼給我們的一些補(bǔ)貼,，上海地區(qū)基本上都投給了加盟店,，因?yàn)橹挥兴麄兓畹煤茫�他們才�?huì)為我們做得更好,。

我們提出新商品,、新品類、新服務(wù),、新技術(shù),、新模式，通過五新來進(jìn)一步拉開和競爭對手之間的差距,。

謝謝大家,。