當(dāng)前,，對(duì)大多傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)來(lái)講,，存在的突出問(wèn)題是“千店一面,、千店同品”,。

關(guān)于“千店一面”,，特別像超市,、賣場(chǎng),、百貨店等有關(guān)業(yè)態(tài),，幾乎二十年沒(méi)變樣,。但是,，二十年的時(shí)間，中國(guó)的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化,，店越來(lái)越多,，各種的新零售創(chuàng)新形式越來(lái)越多。

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了巨大變化,。隨著中產(chǎn)階層的崛起,，現(xiàn)在已經(jīng)有相當(dāng)一部分中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式發(fā)生了深刻變化,。二十年前的一些傳統(tǒng)零售形式已經(jīng)很難滿足這些消費(fèi)群體現(xiàn)在的消費(fèi)需求了,。

二十年前的零售業(yè)態(tài)形式，已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)前中國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)需要,，很難滿足和適應(yīng)當(dāng)前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)所發(fā)生的重大結(jié)構(gòu)性變化,。

關(guān)于“千店同品”更是當(dāng)前傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)存在的非常嚴(yán)重問(wèn)題。特別是對(duì)很多的超市門店來(lái)講,，幾乎是“高度一致”,，幾乎表現(xiàn)到超市經(jīng)營(yíng)的各個(gè)品類。甚至不只是品類的一致,，就連陳列,、促銷也高度一致。

千店同品帶來(lái)的結(jié)果是企業(yè)的商品差異性越來(lái)越小,，由此會(huì)導(dǎo)致企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱,，顧客的依賴度越來(lái)越低。

造成企業(yè)“千店同品”的原因既有外部因素,，更有內(nèi)部因素,。

外部因素主要與目前的消費(fèi)品流通體制有直接的關(guān)系。特別是大品牌的“市場(chǎng)壟斷”和當(dāng)前的深度分銷策略,。

更主要的是企業(yè)的內(nèi)部因素,，特別是大多企業(yè)現(xiàn)行的采購(gòu)模式，是導(dǎo)致造成這一局面的重要原因,。

統(tǒng)一采購(gòu)是連鎖超市企業(yè)的一個(gè)主要標(biāo)志,。大多企業(yè)一般采用的是總部集中采購(gòu)的業(yè)務(wù)方式。

大多企業(yè)總部采購(gòu)引進(jìn)商品的規(guī)則是根據(jù)品牌商,、經(jīng)銷商所提供的商品資源,，結(jié)合自己企業(yè)的門店需求，選擇引進(jìn),。談判的重點(diǎn)是合作政策,。引進(jìn)的商品大多是品牌商、經(jīng)銷商進(jìn)入本地市場(chǎng)的“標(biāo)品”,。最終導(dǎo)致形成了“千店同品”所表現(xiàn)出來(lái)的“你有,、我也有”的市場(chǎng)狀況。

對(duì)大多零售企業(yè)來(lái)講,，不能有效解決好“千店一面,、千店同品”的問(wèn)題，很難走出當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)困局,。由于企業(yè)、門店之間的差異化越來(lái)越小,，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱,，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終陷于以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式,。企業(yè)要想打造新環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須要打破“千店一面,、千店同品”的困局,，打造新的門店差異化、商品差異化,。

這幾年一直高度關(guān)注盒馬的新思路創(chuàng)新,。

盒馬在門店推出一開(kāi)始，就在門店的形式上以超市+餐飲,，做出了很大的變革,。打破了傳統(tǒng)超市的格式化零售形式。并且這幾年盒馬也一直在迭代創(chuàng)新新的零售形式,。盒馬鮮生,、盒馬集市、盒馬便利店,、盒馬MINI,、盒馬會(huì)員店等等。

關(guān)于打破“千店同品”盒馬也是做出了一些列重大變革,，特別是采購(gòu)模式的變革,。

從我的觀察和最近參加的幾次盒馬的活動(dòng)，以下幾個(gè)方面,，對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)變革傳統(tǒng)采購(gòu)模式很有借鑒,。

一是采購(gòu)由等商品變成找商品：

要想做出商品的差異化優(yōu)勢(shì)，必須要找到更多的差異化商品,。實(shí)際上在中國(guó)是不缺個(gè)性化商品的,。但是要找到這樣的差異化商品，必須要打破傳統(tǒng)的采購(gòu)模式,，采購(gòu)部門要由等商品變成找商品,。

“嚴(yán)阿姨八寶飯”是盒馬聯(lián)合“江蘇傳承手藝人”打造的一款爆品。

火了50多年的嚴(yán)阿姨八寶飯是蘇州的活招牌,，一提到它,，當(dāng)?shù)厝速澆唤^口。慕名而去的外地食客專程驅(qū)車前往陽(yáng)澄湖鎮(zhèn),，就為了吃上一口正宗的嚴(yán)阿姨八寶飯,。受地域所限，正宗嚴(yán)阿姨八寶飯只能在湘園路買到,。

盒馬主動(dòng)找到這個(gè)商品,，第一次把傳承手藝人手中的美食，變成了超市標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。

張飛牛肉是中國(guó)清水牛肉的代表品牌,，商品有張飛牛肉常溫休閑預(yù)包裝產(chǎn)品,，以及部分張飛牛肉低溫鮮鹵產(chǎn)品，但只覆蓋了川渝地區(qū),。

今年4月,，張飛牛肉與盒馬工坊全面開(kāi)啟區(qū)域合作。截止6月30日,，不到2個(gè)月的時(shí)間8款常溫佐餐產(chǎn)品,、14款低溫鮮鹵產(chǎn)品，已在盒馬全國(guó)13個(gè)城市,、200多家門店上架,。

合作僅僅3個(gè)月，張飛牛肉的月銷售額從20萬(wàn)漲到200萬(wàn),，翻了10倍,，聯(lián)名款的麻辣牛肉干和五香干巴牛肉已成為明星商品，不僅做大了市場(chǎng),，還建立起了品質(zhì),、高端的品牌形象。

以往由于流通的需要,，消費(fèi)者在超市購(gòu)買到的獼猴桃很難達(dá)到即食的要求,。為解決這一問(wèn)題，盒馬和阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)聯(lián)合陜西獼猴桃專家,，從種植,、生產(chǎn)端，到儲(chǔ)藏,、運(yùn)輸環(huán)節(jié)全過(guò)程進(jìn)行研發(fā),，開(kāi)發(fā)出了新的即食獼猴桃數(shù)字化流通標(biāo)準(zhǔn)，成功研發(fā)出國(guó)內(nèi)首款即食獼猴桃,。

即食獼猴桃的推出,，在全國(guó)七座城市的盒馬門店上市三周，便拿下了盒馬門店獼猴桃品類復(fù)購(gòu)率第一,。上市一個(gè)月,，日銷量翻了12倍，超過(guò)此前暢銷的進(jìn)口品牌,。

其實(shí)在中國(guó)這樣的地方特色產(chǎn)品是非常多的,，也非常受消費(fèi)者的歡迎。但是,，我們必須要去找,。越是我們能自己找到,，并能開(kāi)發(fā)到的產(chǎn)品越是能形成我們自己的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。

二是由采購(gòu)標(biāo)品轉(zhuǎn)向做研發(fā)差異化商品：

以大米為例,，大多的超市企業(yè)主要選擇的原則是品牌,、包裝、價(jià)格帶,，很少再有進(jìn)一步的差異后創(chuàng)新。

盒馬的做法是：針對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者在大米消費(fèi)需求場(chǎng)景表現(xiàn)出來(lái)的新變化,，對(duì)大米的銷售方式做出了進(jìn)一步調(diào)整,，打造新的營(yíng)銷模式：

--減包裝：從5公斤一包減到300g一瓶，適應(yīng)消費(fèi)者對(duì)健康和使用場(chǎng)景的變化,。包裝的改變,，使很多消費(fèi)者對(duì)新米有了更好的口感的追求。

--提鮮度：針對(duì)傳統(tǒng)大米由于流通原因新米賣成陳米的問(wèn)題,， 

盒馬通過(guò)改變供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn),，先讓帶著米糠的大米以最快的速度運(yùn)送到終端，在上架前的36個(gè)小時(shí),，再進(jìn)行脫糠的處理,，最大程度的保持大米水分和新鮮度。

 --換包裝：為了解決新鮮大米保質(zhì)期只有一個(gè)月的要求,，改換大米的包裝方式,，把原先用在飲料上的瓶裝設(shè)計(jì)，用到了大米上,，這樣小包裝的大米也正好迎合了當(dāng)下很多單身,、小家庭的需求。

--做好綜合利用：利用的渠道優(yōu)勢(shì),，對(duì)整粒圓米做成大米,，對(duì)加工過(guò)程中的碎米做成粥米、代餐,。使產(chǎn)品的價(jià)值得到了最好的體現(xiàn),。

通過(guò)這樣的一些能夠結(jié)合零售做具備的消費(fèi)洞察能力，做出了更具個(gè)性化的產(chǎn)品創(chuàng)新,，形成新的商品差異化優(yōu)勢(shì),。

三是動(dòng)銷由靠貨架轉(zhuǎn)向靠新傳播：

這更是當(dāng)前大多零售企業(yè)非常缺乏的一個(gè)方面。

面對(duì)當(dāng)前傳播環(huán)境發(fā)生的新變化,，和新傳播對(duì)商品經(jīng)營(yíng)所能產(chǎn)生的積極價(jià)值,，盒馬建立了完整的新傳播體系。包括新媒傳播,、社群傳播,。

新產(chǎn)品上架不再只是簡(jiǎn)單依靠傳統(tǒng)貨架的作用，而是把每一次新產(chǎn)品品類、品牌的上市都組織成了一次系統(tǒng)化的新傳播活動(dòng),。甚至把新傳播設(shè)置到了整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷體系中,。從而保證了每一個(gè)產(chǎn)品、品牌,、品類的成功上市,，順利動(dòng)銷，并且打造成爆品,。

前幾天看到胖東來(lái)的一款烘焙蛋糕也在抖音上被打造成一款網(wǎng)紅,。不僅直接起到了對(duì)到店顧客的影響，而且還對(duì)周邊城市的顧客產(chǎn)生了影響,。

四是由簡(jiǎn)單的商品采購(gòu)職能變成新的采購(gòu)體系：觀察盒馬有三個(gè)方面的體系變化：

--采購(gòu)組織職能的變化：采購(gòu)由傳統(tǒng)選品,、談判、等客戶的職能,，變成了找商品,、研發(fā)商品的職能。特別是總部的采購(gòu)部門具備了強(qiáng)大的商品研發(fā),、商品創(chuàng)新能力,。這是一個(gè)非常重大的采購(gòu)職能變化。這樣的變化將會(huì)對(duì)門店產(chǎn)生重大的商品貢獻(xiàn),。

--全球采購(gòu)體系的布局：目前,，盒馬依托阿里的全球化優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)形成了全球化采購(gòu)能力,，初步完成了全球化采購(gòu)布局,。

--倉(cāng)配體系布局。盒馬從改變整體的供應(yīng)鏈效率方面入手,，系統(tǒng)布局倉(cāng)配體系,，形成產(chǎn)地倉(cāng)、地區(qū)倉(cāng),、城市倉(cāng)的倉(cāng)配體系,。

并且在一些特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地以盒馬村、盒馬市的模式建立商品基地,。

已經(jīng)走出了簡(jiǎn)單的采購(gòu)思維,。

未來(lái)零售的競(jìng)爭(zhēng)非常核心的內(nèi)容之一是商品競(jìng)爭(zhēng)。要想打造商品的差異化,，打破“千店同品”的困局,，要做好商品，需要零售企業(yè)結(jié)合當(dāng)前的新市場(chǎng)環(huán)境,，盡快轉(zhuǎn)型包括采購(gòu)模式在內(nèi)的商品經(jīng)營(yíng)方式,。

（完）