這是鮑躍忠新零售論壇組織的第147場(chǎng)專(zhuān)題分享,。

本次分享特別邀請(qǐng)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng),，超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川先生,。

李燕川：

大家晚上好,。我是超市發(fā)連鎖公司的李燕川,，我來(lái)說(shuō)說(shuō)對(duì)2020年和2021年的一點(diǎn)看法,。

2020年每個(gè)行業(yè)都有兩個(gè)詞,，不平凡和不容易,。

不平凡，我們今年經(jīng)歷疫情,，對(duì)于各行業(yè)的沖擊,，尤其對(duì)商業(yè)的沖擊是比較大的。對(duì)于百貨,、購(gòu)物中心,，包括超市大賣(mài)場(chǎng)沖擊都比較大，今年銷(xiāo)售都受到很大的影響,。

今年,，超市行業(yè)非常的艱難。在抗疫時(shí)保證供應(yīng)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常不容易的一件事情,。但是不管怎么樣,，2020年總算是過(guò)去了，應(yīng)該說(shuō)叫都扛過(guò)來(lái)了,，這應(yīng)該是在2020年的一個(gè)總結(jié),。

不管是國(guó)家的政策上，還是在經(jīng)營(yíng)上,，我們都是盡了一切力量,、想了一切辦法。國(guó)家對(duì)超市,、對(duì)商業(yè)給了很多有利政策,，我們自己也想盡一切辦法，包括超市發(fā)自己在做到家到店,，各種的方式,，千方百計(jì)的來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，千方百計(jì)的來(lái)服務(wù)百姓,，來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng),、穩(wěn)定物價(jià)。

2021年我認(rèn)為也有兩個(gè)詞：活著,，希望,。不管再難，我們也得活下去,。

最難的一年已經(jīng)過(guò)去了，我們?cè)?/font>2021年應(yīng)該抱著希望活下去,。2020年疫情下,，我們實(shí)體店做了很多事情，基本面向好,，尤其是在2020年的1~6月份,，上升幅度都是在30%左右。尤其在果,、菜,、肉還是上升幅度比較大的，保證了今年整個(gè)指標(biāo)的完成,。政府的一些政策是向著企業(yè)的,。包括最近對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的巨頭巨額補(bǔ)貼的控制，打假等等,，做了很多的事情,。

2021年我認(rèn)為整體還是向好的，但是會(huì)有一些變化，比如說(shuō)資本碰上社區(qū)團(tuán)購(gòu)之后會(huì)帶來(lái)一連串的連鎖反應(yīng),。

我們更多是要培養(yǎng)我們自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，來(lái)取得勝利。

這幾年,，實(shí)體店越來(lái)越精細(xì)化,，越來(lái)越升級(jí)，越來(lái)越貼近于百姓,，定位越來(lái)越清晰,，也鍛煉出我們自己如何來(lái)戰(zhàn)勝市場(chǎng)，迎合變化的措施,，這是我們得到的比較大的鍛煉,。也是對(duì)我們實(shí)體店開(kāi)展正常的線上業(yè)務(wù)有很大的好處的。

關(guān)于這次疫情,，應(yīng)該考慮長(zhǎng)久的負(fù)面影響,，可能會(huì)對(duì)我們未來(lái)兩三年、三四年產(chǎn)生影響,，這要逼迫我們自己真的重新來(lái)定位,，重新來(lái)考慮我們到底怎么生存下去？以超市為例,，超市到底要什么樣的客群,？

這幾年我們都在說(shuō)要搶年輕人，我還是那個(gè)觀點(diǎn),，超市的目標(biāo)顧客到底是不是年輕人,？是中年人還是中老年人。這樣的客群是不是我們更多的主力客群,，現(xiàn)在定位到底清晰不清晰,？

2020年1~6月份，北京市場(chǎng)年輕人下降了5%,，也就是30歲以下年輕人下降了5%,。這些人可能一方面轉(zhuǎn)入了線上，一方面離京了,。但是,，我們的中年女性和中年男性在上升，也就是說(shuō)以前在外邊吃飯的這些人,，現(xiàn)在已經(jīng)回到了超市買(mǎi)東西,，回家自己做飯吃，這是這次疫情帶來(lái)的一個(gè)變化,。

所以,，重新定位超市客群的問(wèn)題要真的認(rèn)真考慮一下,，你的商品結(jié)構(gòu)滿(mǎn)足誰(shuí)，這個(gè)滿(mǎn)足能不能把你的目標(biāo)顧客群確定下來(lái),。你就要按照你的目標(biāo)客戶(hù)群組重新組織,。包括商品結(jié)構(gòu)、門(mén)店環(huán)境等等,，都得認(rèn)真的重新考慮一下了,。

第二個(gè)是要找差距，有的企業(yè)做得好,，有的企業(yè)做得不好,，到底是定位問(wèn)題、客群?jiǎn)栴},、還是因?yàn)樯虡I(yè)結(jié)構(gòu)問(wèn)題,、環(huán)境問(wèn)題？這個(gè)差距得要自己去琢磨,、去考慮,。我們降低成本也好，提高效益也好,，差距在哪里,？現(xiàn)在好的企業(yè)果菜的毛利率也能達(dá)到33%，有的企業(yè)毛利率只有15,、16%,，差距有多大？所以現(xiàn)在得找到差距,，這個(gè)是2021年必須要做的一件事情,。

第三是要做精細(xì)。市場(chǎng)是有限的,，尤其在疫情情況下,，老百姓的心理包括消費(fèi)者的心理發(fā)生很大的變化，錢(qián)緊了,、更關(guān)注性?xún)r(jià)比了，所以更要求我們要去精細(xì)化,。

我們以前可能很多企業(yè)把改造門(mén)店的重點(diǎn)放在了做裝修裝飾,，現(xiàn)在是不是要減少這方面的投入，在現(xiàn)金流上是不是要更重視,，包括你的周轉(zhuǎn)等等,，這些指標(biāo)是不是我們都要考慮，以前有可能考慮銷(xiāo)售毛利多一點(diǎn),。

現(xiàn)在,，資金流、現(xiàn)金流，包括我們的周轉(zhuǎn),，都需要我們來(lái)認(rèn)真的去精細(xì)化的進(jìn)行管理,？資金的投入還是要慎重。

第四個(gè)方面創(chuàng)造價(jià)值,。給創(chuàng)誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值,？企業(yè)能生存下去，一定是為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，反過(guò)來(lái)顧客創(chuàng)造價(jià)值以后會(huì)回報(bào)給企業(yè),，企業(yè)會(huì)生存，這是毫無(wú)疑問(wèn)的,。但是關(guān)鍵是不是真的能夠給顧客創(chuàng)造價(jià)值,，顧客需要什么樣的價(jià)值？

回到剛才說(shuō)的話題,，我們要認(rèn)認(rèn)真真去分析顧客的需求,，尤其在疫情情況下，顧客發(fā)生了什么樣的變化,？他購(gòu)買(mǎi)的商品,、購(gòu)買(mǎi)的心理發(fā)生什么樣的變化，是不是跟我們?cè)谄匠５臅r(shí)候不太一樣了,。

中國(guó)的消費(fèi)者正處在了一個(gè)必須轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新的時(shí)代,，這個(gè)時(shí)代我們必須要為顧客創(chuàng)造價(jià)值。2021年,，超市一定要更深入的研究顧客,，調(diào)整更精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和更精細(xì)化商品結(jié)構(gòu)。這樣才能增加自己的免疫力,，增加自己的體力,，你才能扛過(guò)疫情，,。

現(xiàn)在,，對(duì)老百姓來(lái)說(shuō)錢(qián)是緊的，買(mǎi)東西就會(huì)考慮性?xún)r(jià)比的問(wèn)題,，不像以前這方面考慮的少,，現(xiàn)在考慮的會(huì)多，這就是滿(mǎn)足消費(fèi)者的價(jià)值,。包括我們所提供的服務(wù),，是否能夠體驗(yàn)到顧客還沒(méi)有說(shuō)出口的需求，或者我們意識(shí)到了他意識(shí)到但還沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的服務(wù),，我們能不能意識(shí)到或者想到,？

這些東西需要我們用心去換取顧客的放心或者開(kāi)心,，讓消費(fèi)者真的能夠喜歡我們，這樣的企業(yè)一定能夠在2021年活下來(lái),、生存下去,。

第五是合作的問(wèn)題。互相配合,、抱頭取暖,，以前我們一說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)就是同行競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在不管從供應(yīng)鏈,，還是從我們跟供應(yīng)商的合作上,，還是我們跨界的合作上，都是一個(gè)整體,。

只有企業(yè)活下來(lái),，這個(gè)行業(yè)活下去，我們大家才真的能活下來(lái),。合作共贏是無(wú)時(shí)不在的,，我們要把思路放的更寬一些，采取更多的包容,，更多的合作,，用這種方式來(lái)有序的競(jìng)爭(zhēng)，不是無(wú)序的資金來(lái)砸錢(qián)的競(jìng)爭(zhēng),。

比如說(shuō)我們跟供應(yīng)商,，開(kāi)發(fā)出什么樣的商品，以我們對(duì)顧客了解,，供應(yīng)商能夠從里面得到什么樣的信息,，或者幫助供應(yīng)商如何來(lái)度過(guò)難關(guān)。在疫情情況下,，商超難,，供應(yīng)商更難。

在這種情況下,，我們?nèi)绾蝸?lái)抱團(tuán),，互相幫助支持，互相幫助配合,，一定是要有大胸懷的,，不能斤斤計(jì)較。

這樣的抱團(tuán)取暖合作,，不管跨界還是不跨界都是需要的。

2021年說(shuō)不好會(huì)有多大變化,。從目前來(lái)看變化會(huì)非常大,，因?yàn)檎娴幕夭涣诉^(guò)去了,。2003年的非典到現(xiàn)在的新冠肺炎完全是不同的概念，它未來(lái)的影響是非常大的,。

作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),，在店鋪、在商品,、在環(huán)境,、在顧客的渠道、購(gòu)買(mǎi)方式,，都要重新做認(rèn)真的梳理和分析,，什么能更好的滿(mǎn)足我的目標(biāo)顧客群，這是我們必須靜下來(lái)去認(rèn)認(rèn)真真考慮的,。

今年,，94歲的英國(guó)女王在圣誕致辭里提到了希望這個(gè)詞。

2021年,，我們一定要抱著一種堅(jiān)定的信念,，一種必勝的信念，希望的信念,，來(lái)迎接我們的2021年,。