目前，電商零售已經(jīng)成為一種很重要的零售形式。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2021年1-4月份,，全國網(wǎng)上零售額37638億元,，同比增長27.6%。其中,，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額30774億元，同比增長23.1%；占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到了22.2%,。

未來，隨著更多消費(fèi)者購買方式的逐步改變,，隨著越來越多的品牌,、企業(yè)更加重視電商，更加潛心研究如何做好電商,，電商還會(huì)有更大的發(fā)展空間,。

電商作為一種以到家為主的新零售形式，對(duì)比傳統(tǒng)的到店零售形式有很多獨(dú)特的優(yōu)勢,。

總體判斷,，未來電商將會(huì)在以下四大領(lǐng)域成為主要的零售渠道形式：

--笨重品類領(lǐng)域；對(duì)于消費(fèi)者到店購買不方便的一些品類，電商的到家將會(huì)表現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)勢,，逐步成為主要的一種消費(fèi)者購買方式,。

--長尾商品領(lǐng)域；也就是品類非常豐富,，到店由于受店貨架面積影響,，無法提供更多商品展示，但是在電商,、在線上可以更加豐富提供商品展示的領(lǐng)域,。

--目標(biāo)用戶群體高度線上化生活方式領(lǐng)域；特別是主要針對(duì)年輕消費(fèi)群體的產(chǎn)品品類,。

--特色小眾產(chǎn)品,、農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域；產(chǎn)品小眾,，用戶群體較分散,，無法實(shí)現(xiàn)線下分銷覆蓋的產(chǎn)品品類，但是目標(biāo)用戶的需求還比較強(qiáng)烈,。包括一些特色農(nóng)產(chǎn)品,，很難形成大眾化的市場需求規(guī)模，但是會(huì)有比較忠誠,、但比較分散目標(biāo)用戶群體,。

電商本質(zhì)是一門零售生意。

要做好電商,，不只是僅僅圍繞店鋪運(yùn)營這么一個(gè)簡單思維,。需要結(jié)合自己的產(chǎn)品實(shí)際、企業(yè)實(shí)際,，結(jié)合電商的零售邏輯變化,，要有一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)營策略規(guī)劃。

要想做好任何的生意,，必須要有一個(gè)合理的經(jīng)營策略,。包括像以往做傳統(tǒng)線下市場，要有渠道策略,、產(chǎn)品策略,、客戶策略等等。做好電商必須要有一個(gè)新的策略規(guī)劃,，形成一個(gè)完整的電商策略組合,。

要做好電商，必須具備四大新能力,。

--做用戶的能力：

做電商是直接面對(duì)用戶,，做用戶的能力成為做好電商的關(guān)鍵基本功,。

現(xiàn)在,，很多企業(yè),、很多人做電商，遇到的最大問題是沒有流量,，有了流量缺乏轉(zhuǎn)化,，有了轉(zhuǎn)化缺乏復(fù)購。

現(xiàn)在大多以店鋪運(yùn)營為主體的電商思維,，解決流量的方式主要依賴于平臺(tái)流量,。由于自身缺乏做流量的能力，只能依賴于平臺(tái)流量,，主要有兩大來源：

一是品類搜索流量,；用戶要購買某類商品，一般會(huì)在平臺(tái)輸入品類關(guān)鍵詞,，搜索相關(guān)的商品,，會(huì)帶來店鋪流量。

二是品牌搜索流量,；像青啤,、中糧等一些大品牌，由于具有一定的品牌影響,，會(huì)造成消費(fèi)者在線上購買時(shí),，主動(dòng)搜索品牌下單。

但是,，這樣的流量最大的問題是不穩(wěn)定,。面對(duì)海量平臺(tái)商品、店鋪,，僅僅靠搜索得來的流量很難維持店鋪的運(yùn)營,。

很多企業(yè)為了維護(hù)店鋪運(yùn)營，也采取了向平臺(tái)買流量,。這樣的問題是增加了店鋪的運(yùn)營成本,。

造成這些問題的主要原因是缺乏自己做流量的能力。

要想做電商,，必須首先要把你的做流量的能力搭建起來,。

目前看，可以搭建三大流量體系：

一是傳播體系,。借助各種新傳播平臺(tái),，把傳播體系做起來，通過傳播為你的店鋪導(dǎo)入流量,。特別是要借助各種的內(nèi)容傳播,、短視頻傳播方式,，建成較強(qiáng)的做流量能力。

二是產(chǎn)品體系,。主要是借助產(chǎn)品可以觸達(dá)用戶的機(jī)會(huì),，借助一物一碼，把產(chǎn)品做成建立用戶連接,，導(dǎo)入店鋪流量的重要入口,。

三是社群體系。做好電商關(guān)鍵是要做好用戶信任,。社群體系是建立用戶信任,、改善用戶關(guān)系的重要方式。有條件,、有能力的企業(yè)要重視建立社群流量體系,。依托社群可以產(chǎn)生的用戶交互，逐步形成良好的用戶關(guān)系,，把社群做成穩(wěn)定的流量入口,。

做好電商，最終要由流量思維,、流量模式逐步轉(zhuǎn)向用戶價(jià)值模式的方向,。只是靠不斷引流維持店鋪經(jīng)營不是一種合理的經(jīng)營方式。要借助電商可以建立起來的用戶連接,，建立起一種經(jīng)營用戶價(jià)值的新營銷模式,，形成拉新--轉(zhuǎn)化--留存--用戶價(jià)值最大化的營銷循環(huán)。

做好電商最終還是看你的用戶結(jié)構(gòu)是不是合理的,。能不能做出更多成熟用戶,、穩(wěn)定用戶、終身價(jià)值用戶,。從營銷的角度講,，必須要達(dá)到20%的穩(wěn)定用戶、價(jià)值用戶為你創(chuàng)造了80%的業(yè)績,，這才能形成一種穩(wěn)定的電商經(jīng)營,。

所以，做好電商,，首先要搭建起做流量的體系,，建立起自己的做流量的能力。在此基礎(chǔ)上,，再初步建立自己做用戶的能力,，形成合理的用戶結(jié)構(gòu)。

--做商品的能力：

既然電商是一門零售生意,，要想做好電商,，必須要具備較強(qiáng)的做商品的能力,。

不是隨便把什么商品放到店鋪就是做電商，不是直接把你現(xiàn)有的做線下的商品搬到線上就能做好電商,。

做商品的能力主要體現(xiàn)在要搭建合理的商品結(jié)構(gòu),，實(shí)現(xiàn)科學(xué)的品類管理。目前,，這是很多企業(yè)在做電商方面比較缺乏的一個(gè)問題,。

要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，明確各個(gè)商品的品類定位,，確定好目標(biāo)商品、重點(diǎn)商品,、補(bǔ)充性商品,、一般性商品等各個(gè)不同商品的營銷屬性。

把目標(biāo)性商品做成能對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈影響,、并且能產(chǎn)生持續(xù)影響的商品,；把重點(diǎn)商品做成店鋪爆品，既能為店鋪帶來銷售業(yè)績也能創(chuàng)造可觀的利潤,；把補(bǔ)充性商品,、一般性商品做成滿足顧客不同消費(fèi)場景需求的品類，同時(shí)又能為店鋪創(chuàng)造利潤的商品,。

合理的品類管理標(biāo)準(zhǔn)是,，20%的商品為店鋪創(chuàng)造了80%的業(yè)績。如果不是這樣的結(jié)果,，就說明你的店鋪品類管理結(jié)構(gòu)是不合理的,。

結(jié)合電商的特點(diǎn)，在店鋪商品管理方面要特別突出流量的概念,。明確哪些商品是為店鋪帶來流量的產(chǎn)品,，那些產(chǎn)品是能促進(jìn)產(chǎn)生用戶轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，那些產(chǎn)品是為店鋪創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品,。

做好電商的商品管理要特別注意電商營銷的高頻屬性,。突出產(chǎn)品的高頻消費(fèi)屬性，對(duì)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生二次購買會(huì)帶來非常重要的幫助,。

很多一些消費(fèi)周期過長的低頻產(chǎn)品并不適合做電商,。要想做好電商，需要圍繞電商的特征要求,，搭建合理的品類組合,，特別是要實(shí)現(xiàn)高頻與低頻產(chǎn)品的合理組合，盡量把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成高頻產(chǎn)品,，或者具備把低頻產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成高頻產(chǎn)品的營銷能力,。

--做交付的能力：

做好電商,，交付是一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

由于電商顧客在先期購買時(shí)并沒有接觸到產(chǎn)品,、品牌,。只有在交付的時(shí)刻才真正感受到商品和品牌的形象。所以,，交付對(duì)提升顧客體驗(yàn),、強(qiáng)化品牌認(rèn)知、最終促進(jìn)顧客留存會(huì)產(chǎn)生非常重要的作用,。

從營銷角度講,，交付絕不僅僅是把商品交到顧客手里，而是能在交付這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，產(chǎn)生更大的顧客影響,，帶來更好的營銷效果。

一是要解決好交付效率,。顧客下單購買后,，越是能在最短的時(shí)間內(nèi)完成交付越是能提升顧客體驗(yàn)。解決好交付效率問題,，重點(diǎn)是要做好倉配體系的布局,。有條件的企業(yè)能做好全國市場的倉的布局。沒有條件的企業(yè)可以針對(duì)重點(diǎn)市場做好倉的布局,。

二是要提升交付體驗(yàn),。做好電商，要把原來花在到店交付包裝設(shè)計(jì)等方面的功夫,、錢轉(zhuǎn)換到到家交付的包裝設(shè)計(jì),、提升顧客體驗(yàn)上來。要把交付,、顧客接觸到商品這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)的營銷設(shè)計(jì)好,。使顧客收到商品時(shí)對(duì)商品有一個(gè)更好的印象，對(duì)品牌有一個(gè)更好的認(rèn)知,。

在這一方面,，小米、良品等一些品牌做的相對(duì)比較好,，值得其他企業(yè)借鑒,。

--做營銷的能力：

目前看，電商的營銷基本沿襲傳統(tǒng)線下營銷的體系,，主要表現(xiàn)是以商品為主體,，以價(jià)格營銷為主要手段。

電商的營銷要針對(duì)電商的特點(diǎn),，逐步形成新的營銷體系,。

要改變以商品和價(jià)格為主體的營銷模式,，形成一套以拉新--轉(zhuǎn)化--復(fù)購--用戶價(jià)值最大化為主體的營銷體系。目前看,，商品營銷,、價(jià)格手段對(duì)提升顧客價(jià)值營銷的影響是有限的，很難在促進(jìn)留存,、提升顧客價(jià)值方面產(chǎn)生更大的效果,。

要借助電商所能提供的新的營銷手段，建立一套新的以拉新,、轉(zhuǎn)化,、留存、用戶價(jià)值最大化的營銷體系,。由圍繞商品,、價(jià)格這樣的低效手段去做營銷，逐步轉(zhuǎn)移到圍繞顧客,，用一些更精準(zhǔn)的方式，用目標(biāo)顧客可以更準(zhǔn)確體驗(yàn)到的一些手段去做營銷,�,？梢杂靡恍┘t包、卡券等手段,。譬如新客的折讓,，復(fù)購的紅包，老客的贈(zèng)送等,。最終的營銷目標(biāo)是拉新--不斷新增目標(biāo)顧客,，復(fù)購--不斷把新客、潛客變成價(jià)值顧客,，顧客價(jià)值最大化--把更多的價(jià)值顧客變成終身價(jià)值顧客,。

總之，電商是未來非常主要的零售形式之一,，將會(huì)在很多品類成為最主要的渠道形式,。做好電商要研究明白電商本身的規(guī)律，做出必要的調(diào)整,，具備新的能力,。

（完）