傳統(tǒng)酒行業(yè)的流通體系基本是以招商為主體的渠道模式。也就是企業(yè)做市場(chǎng)的主要方向就是找經(jīng)銷(xiāo)商。把酒賣(mài)給經(jīng)銷(xiāo)商是主要的銷(xiāo)售方式。也有部分深度分銷(xiāo)做得好的企業(yè)，會(huì)指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商如何做好在終端店的助銷(xiāo),。

隨著酒行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的深刻變化,，這種傳統(tǒng)以招商為主體的渠道銷(xiāo)售模式越來(lái)越不適合當(dāng)前的市場(chǎng)變化需要：大多企業(yè)招商的難度越來(lái)越大、管商的難度越來(lái)越大,、經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)的壓力越來(lái)越大。

面對(duì)當(dāng)前企業(yè)遇到的新問(wèn)題,，面對(duì)當(dāng)前酒行業(yè)流通市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的新變化,，酒企要改變傳統(tǒng)的以招商為主的單一渠道模式，要從建立新的零售渠道體系中尋求新的市場(chǎng)突破,。

--酒類(lèi)流通渠道在逐步進(jìn)入專(zhuān)業(yè)店為主體的時(shí)代

不同的市場(chǎng)周期需要針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的重大變化實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)換新的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式,。

從零售發(fā)展的規(guī)律看,，隨著行業(yè)的發(fā)展、市場(chǎng)的繁榮,，行業(yè)在達(dá)到一定發(fā)展程度后,，專(zhuān)業(yè)店業(yè)態(tài)將逐步從綜合性零售業(yè)態(tài)中分離出來(lái)，成為新的零售業(yè)態(tài)形式,，并發(fā)揮主要的市場(chǎng)作用,。

我們看這幾年，包括母嬰,、美妝,、家電等多個(gè)行業(yè)在內(nèi)無(wú)不是這樣的變化規(guī)律。

這幾年酒行業(yè)發(fā)生了很大的變化,。消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)了酒行業(yè)各個(gè)品類(lèi)的升級(jí)提檔,；新消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，特別是中等收入群體逐步成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力,，酒的消費(fèi)在逐步成為一種新的時(shí)尚消費(fèi)方式,。特別在中等收入以上群體中，酒的消費(fèi)支出占比在快速提高,；Z時(shí)代新消費(fèi)群體對(duì)酒消費(fèi)需求的變化日趨多元化,，在推動(dòng)酒行業(yè)進(jìn)入品類(lèi)創(chuàng)新、品牌創(chuàng)新的新發(fā)展時(shí)期,。

總得觀察,，消費(fèi)者對(duì)酒的消費(fèi)需求越來(lái)越專(zhuān)業(yè)、消費(fèi)場(chǎng)景越來(lái)越多元,。

在這樣的一種市場(chǎng)變化狀況下,，原有的酒類(lèi)流通零售渠道譬如商超渠道，已很難全部承載行業(yè)變化帶來(lái)的一些新消費(fèi)變化,，必須要由更專(zhuān)業(yè)的零售渠道去擔(dān)當(dāng)這樣的需求市場(chǎng)變化,。在這樣的環(huán)境下，酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)零售店將成為酒行業(yè)零售渠道新的主力業(yè)態(tài)形式,。

未來(lái),，酒類(lèi)流通零售渠道體系將形成線下、線上融合,，以酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店為主體,，專(zhuān)業(yè)店+綜合店+社區(qū)店+社交店相結(jié)合的市場(chǎng)格局。在這其中,，酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店將成為主體,，市場(chǎng)份額占比至少達(dá)到50%以上，特別在中高價(jià)位產(chǎn)品,、專(zhuān)業(yè)度要求更高品類(lèi)的市場(chǎng)占比還要高,。

酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店會(huì)有兩種形式：品牌專(zhuān)業(yè)店（某一品牌的專(zhuān)門(mén)店）,、品類(lèi)集合店。這兩種店都將成為非常主要的酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)店形式,。

從這幾年的零售市場(chǎng)變化看,，也基本顯示這樣的發(fā)展趨勢(shì)。

--搭建自己的零售渠道是酒企的必選項(xiàng)

從營(yíng)銷(xiāo)的角度分析,，酒類(lèi)產(chǎn)品具有以下屬性：

一是重體驗(yàn),。酒好不好，我要親自喝過(guò),、體驗(yàn)過(guò)才能做出判斷,。酒的銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)際就是一個(gè)顧客參與的體驗(yàn)過(guò)程。因此,，能讓顧客參與體驗(yàn)是賣(mài)好酒的第一步,。特別是在當(dāng)前品牌創(chuàng)新、品類(lèi)創(chuàng)新非�,；钴S的時(shí)期,，如何讓消費(fèi)者喝到酒，產(chǎn)生對(duì)品牌,、品類(lèi)的認(rèn)可是非常關(guān)鍵的,。

體驗(yàn)要有場(chǎng)所。店可以創(chuàng)造這樣的場(chǎng)所,，有店才可以創(chuàng)造顧客參與體驗(yàn)的機(jī)會(huì),。

二是受社交影響大：在目前，社交場(chǎng)景還是酒類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)的主要場(chǎng)景,，如何借助社交產(chǎn)生對(duì)品牌,、品類(lèi)的傳播也是做好酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。從一定角度講,，這種社交傳播的價(jià)值可能遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑�價(jià)值,。

依托店的優(yōu)勢(shì)，借助良好的社群社交運(yùn)營(yíng),，可以創(chuàng)造更多的社交場(chǎng)景,，可以產(chǎn)生更廣泛的社交傳播。

三是創(chuàng)造忠誠(chéng)用戶(hù)：酒類(lèi)產(chǎn)品不同于其他的快速消費(fèi)品,，一定意義上講他的用戶(hù)范圍是相對(duì)比較聚焦的,。特別是面對(duì)當(dāng)前新品牌越來(lái)越多、新品類(lèi)越來(lái)越多的行業(yè)變化,，如何找到自己的目標(biāo)顧客,，如何運(yùn)營(yíng)好你的目標(biāo)顧客，如何打造高價(jià)值顧客成為酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),。

借助店的體驗(yàn)與社交功能,，可以為企業(yè)找到目標(biāo)顧客，運(yùn)營(yíng)好目標(biāo)顧客提供非常重要的幫助,。

四是快速交付：消費(fèi)場(chǎng)景的多元化,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品交付提出了更快的新要求。“所想即所得,，想喝即所得”,。交付方式的改變，交付效率的提升,，對(duì)酒行業(yè)來(lái)講潛存著非常大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

店的布局可以為企業(yè)交付方式的創(chuàng)新創(chuàng)造條件。這幾年像優(yōu)布勞,、泰山原漿等一些新啤酒企業(yè)依靠店倉(cāng)合一的閃送模式已經(jīng)取得了新模式的成功,。

總的講，在當(dāng)前的新市場(chǎng)環(huán)境下,，店對(duì)酒行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展,、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新越來(lái)越重要。搭建新的以連鎖店體系為主線的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系是酒企渠道體系變革的主要方向之一,。

包括當(dāng)前很多企業(yè)遇到的招商難,，本質(zhì)上講并不是經(jīng)銷(xiāo)商不想賣(mài)你的酒賺到錢(qián)，最核心的是,，你的就拿回去后怎么賣(mài),？賣(mài)到哪里？用什么方式賣(mài),？

所以,，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)不能還是只放在招商上,，搭建新的以連鎖店為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系才是重中之重,。不只是把商品賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商，如何搭建起把商品更好更有效賣(mài)給目標(biāo)顧客的營(yíng)銷(xiāo)才是關(guān)鍵核心,。

“招一千個(gè)商,，不如開(kāi)出一千家店”。如果能把這個(gè)店的營(yíng)銷(xiāo)體系做好,，一家店能覆蓋服務(wù)好1000個(gè)目標(biāo)顧客,，每個(gè)顧客能做出萬(wàn)元以上的顧客價(jià)值，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展的目標(biāo)還是非常值得期待的,。

這種以連鎖店為主體的新渠道體系適合于行業(yè)各類(lèi)型企業(yè),。特別適合于小品牌、創(chuàng)新品牌。小品牌由于品牌的知名度偏弱,，特別需要適合用店的方式,，從小眾群體做起，逐步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)顧客的圈層裂變,。

--學(xué)會(huì)做店,、更要學(xué)會(huì)做價(jià)值顧客運(yùn)營(yíng)

由做產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做零售，由做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型做顧客營(yíng)銷(xiāo),，由傳統(tǒng)的招商體系轉(zhuǎn)型新的連鎖店?duì)I銷(xiāo)體系對(duì)很多企業(yè)是非常大的新挑戰(zhàn),。

但是，這是當(dāng)前市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)提出的新要求,。企業(yè)必須要快速適應(yīng)這一新的市場(chǎng)變化,，勇敢面對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)。

這個(gè)轉(zhuǎn)型不只是一種形式的轉(zhuǎn)型,，更是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念,、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)模式的全面轉(zhuǎn)型,。

這今年,，很多企業(yè)在這一領(lǐng)域做出了積極的轉(zhuǎn)型實(shí)踐。但總體觀察,，很多酒類(lèi)企業(yè)的品牌店,、專(zhuān)業(yè)連鎖店，大多做得不夠?qū)�業(yè),。有的企業(yè)的店只是掛了個(gè)招牌,，并沒(méi)有形成連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化體系；有的企業(yè)做的店就像個(gè)倉(cāng)庫(kù),，缺乏做零售的專(zhuān)業(yè)化設(shè)計(jì)規(guī)劃,，基本不具備零售價(jià)值；有的企業(yè)做的店像是一種會(huì)展模式,，并不具備有價(jià)值的銷(xiāo)售能力,；也很多企業(yè)并沒(méi)有建立起相應(yīng)的以連鎖零售為主線的營(yíng)銷(xiāo)模式，基本是由經(jīng)銷(xiāo)商“任意發(fā)揮”等等,。

所以,，真正要把這個(gè)新模式做好，必須要改變思想,，改變理念,。要學(xué)會(huì)做連鎖零售、學(xué)會(huì)做店,、更要學(xué)會(huì)做價(jià)值顧客運(yùn)營(yíng),。

根據(jù)我對(duì)零售和酒行業(yè)的研究，做好以連鎖店為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，要建立好八個(gè)模塊體系：

1,、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系：

酒行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)必須要由產(chǎn)品為主體的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型以用戶(hù)為主體的營(yíng)銷(xiāo),，用戶(hù)價(jià)值最大化是營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型的主要方向。

新模式必須要全面貫徹以用戶(hù)運(yùn)營(yíng)為中心新零售理念,。搭建完整的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系,。

特別是要建立起總部主導(dǎo)的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中心,，建立數(shù)字化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系,。形成以不斷增加用戶(hù)、不斷提升用戶(hù)轉(zhuǎn)化效率,、最終實(shí)現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值最大化的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)體系,。

2、全渠道運(yùn)營(yíng)體系：

在當(dāng)前的中國(guó)零售市場(chǎng)環(huán)境下,，必須要走全渠道的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)路子,。

要建立起總部主導(dǎo)的全渠道運(yùn)營(yíng)中心，支持門(mén)店及各個(gè)區(qū)域的全渠道發(fā)展,。發(fā)揮好總部的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和門(mén)店的顧客運(yùn)營(yíng)兩個(gè)方面的優(yōu)勢(shì),，形成全渠道發(fā)展的模式創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)。

3,、門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系：

建立好全渠道體系下的門(mén)店運(yùn)營(yíng)體系,。門(mén)店重點(diǎn)承擔(dān)獲取顧客、運(yùn)營(yíng)顧客,、全渠道交付,、門(mén)店商品運(yùn)營(yíng)職責(zé)。

要建立多業(yè)態(tài),、多場(chǎng)景門(mén)店形式,。

要設(shè)計(jì)好門(mén)店，門(mén)店必須要具備體驗(yàn)與社交功能,。要按照連鎖零售的專(zhuān)業(yè)規(guī)則運(yùn)營(yíng)和管理好門(mén)店,。要實(shí)現(xiàn)門(mén)店數(shù)字化基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。

門(mén)店可以采取直營(yíng),、加盟多種管理方式,。

4、分銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)體系：

可以根據(jù)企業(yè)實(shí)際,，建立連鎖與分銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)體系,。針對(duì)當(dāng)前渠道多元化、多渠道流通分銷(xiāo)的需要,，建立店與其他分銷(xiāo)體系有機(jī)結(jié)合的數(shù)字化分銷(xiāo)體系,。

5、商品運(yùn)營(yíng)體系：

做零售、做店,，必須要建立合理的品類(lèi)管理體系,，形成合理的品類(lèi)組合。從連鎖零售的專(zhuān)業(yè)講,，品類(lèi),、品牌過(guò)于單一是不適合做零售的。

要盡量形成全品類(lèi)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),，建立多品類(lèi)融合以經(jīng)營(yíng)用戶(hù)價(jià)值為中心的生態(tài)化品類(lèi)管理模式,。

強(qiáng)化商品開(kāi)發(fā)能力，逐步形成以主要品牌為主體的商品管理體系,。

6,、倉(cāng)配體系：

針對(duì)全渠道以及零售與分銷(xiāo)一體化發(fā)展的要求，要建立滿(mǎn)足全渠道要求的倉(cāng)配體系,。

形成產(chǎn)地倉(cāng),、地區(qū)倉(cāng)、城市倉(cāng),、店倉(cāng)一體的倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò),。特別是能實(shí)現(xiàn)一套倉(cāng)配庫(kù)存體系支持多個(gè)業(yè)務(wù)板塊的需求。

7,、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)體系：

在當(dāng)前的數(shù)字化環(huán)境下,，新的營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)必須要以數(shù)字化運(yùn)營(yíng)為基礎(chǔ)。

高度體現(xiàn)兩個(gè)方面：

--在線,。努力實(shí)現(xiàn)一切業(yè)務(wù)在線,。

--數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。建成以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)為主體的企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系,。

8,、新傳播體系：

新傳播已經(jīng)成為新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，新傳播對(duì)整個(gè)模式發(fā)揮非常重要的“保駕護(hù)航”的作用,。

要做好新傳播的三大重大價(jià)值：

--用戶(hù)連接,；

--營(yíng)銷(xiāo)傳播、用戶(hù)影響,；

--帶貨,。

要建立完善新傳播矩陣，既要建立好2C的傳播體系,，也要建立好2B的傳播體系,。

總之，市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生新的變化,。酒企的營(yíng)銷(xiāo)模式需要針對(duì)環(huán)境發(fā)生的改變,，及時(shí)轉(zhuǎn)換新的更有效率的新模式,。

（完）