近日,，羅森中國總經(jīng)理張晟明確提出：計劃將門店打造為三層消費空間,，分別承擔了便利店,、前置倉,、自提點三種角色,，從而滿足消費者不同場景需求,。

這幾年,，中國的零售市場確實已經(jīng)發(fā)生了很大變化,，由傳統(tǒng)的單一到店零售模式，已經(jīng)變成了線下+線上兩個市場空間領(lǐng)域,。

并且,，線上零售一直呈快速上升的發(fā)展趨勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù),，今年上半年全國網(wǎng)上零售額達6.11萬億元,，同比增長23.2%,兩年平均增長15.0%；其中,，實物商品網(wǎng)上零售額5.03萬億元,，同比增長18.7%，兩年平均增長16.5%,，占社會消費品零售總額的比重達到了23.7%，較年初提升了3個百分點,，對社會消費品零售總額增長的貢獻率達到了20%,。

線上市場已經(jīng)成為越來越重要的市場。

對零售企業(yè)來講,，不僅要看到這一零售市場結(jié)構(gòu)發(fā)生的變化,，更要看到的是消費者的購買渠道方式發(fā)生的重大變化。目前,，到店購買+到家購買已經(jīng)成為越來越多消費者的購買選擇,。甚至很多的品類、很多的特性商品,，線上的購買比重已經(jīng)超越線下渠道,。

同時，這幾年由于各種因素的推動,，零售也在圍繞在線化,、社交方式、交付方式,、支付方式等方面發(fā)生一些新的變革創(chuàng)新,。譬如這幾年依托微信生態(tài)發(fā)展起來的社群零售，以及圍繞社群零售延伸出來的小區(qū)交付等一些新的零售變化,，以及圍繞這種社交零售創(chuàng)新出來的預(yù)定制新銷售方式,。

在這樣的重大環(huán)境變化面前：一方面，企業(yè)要盡快適應(yīng)市場發(fā)生的線下+線上的結(jié)構(gòu)性變化，盡快在線上市場找到新的增長空間,。一方面,，要盡快滿足消費者不斷擴大的線上購買需求。再一方面,，要積極嘗試一些新的零售形式,，能在降低成本、提高效率方面求得新的發(fā)展,。

這個變化不是企業(yè)可變可不變的,。而是需要針對環(huán)境的變化，必須要變,、必須要全面變革調(diào)整,，才能適應(yīng)的環(huán)境變化。

也正如張晟總的分析：未來,，線下門店單店提升來客數(shù)的難度將越來越大,。便利店經(jīng)營者應(yīng)該思考如何讓每一位顧客在門店更大的“空間”內(nèi)購買到更多商品，滿足消費者更多新的購物場景需求,。為此羅森開始將門店按照第一空間,、第二空間、第三空間劃分,，分別對應(yīng)到店常規(guī)購買,、網(wǎng)訂店取／外賣,、預(yù)售制三種銷售模式,。

這幾年，也有很多的零售企業(yè)開始拓展線上渠道的嘗試,。據(jù)有關(guān)報道,，大潤發(fā)門店的線上到家銷售占比已經(jīng)達到20%以上。前一段時間和步步高王湘杰總交流,，步步高門店類似箱奶等整箱商品線上銷售占比達到三成以上,。也有一些企業(yè)，特別是一些區(qū)域中小連鎖超市企業(yè)在積極嘗試社群零售模式,，預(yù)定制銷售做的“紅紅火火”,。

目前看，線下零售企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型是必須要盡快做出的轉(zhuǎn)型,。但是,，怎么才能做好這一系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型？是在原來線下到店系統(tǒng)基本不變的基礎(chǔ)上,，簡單的+到家+社群預(yù)定,？還是需要針對這一系統(tǒng)化的變化,，走出一條全面融合發(fā)展的新零售模式？

確定好未來的零售模式是實現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),。

在未來的全渠道零售市場環(huán)境下,，未來的店要承擔起店（到店購買）、倉（線上購買,、到家交付）,、點（社群預(yù)定、到店自提）等多方面的功能,。

同時,，不同的購買場景，對商品,、品類的需求方式必將發(fā)生新的變化,。譬如對到家需求來講，必然將與像便利店的到店便利性需求會發(fā)生變化,，預(yù)定模式也必將改變以往的應(yīng)急性購買為計劃性購買,，需求的場景也將會由個體需求變成為家庭需求。

更重要的是,，不論是到店購買,，還是線上到家購買、社群預(yù)定,，對門店來講是基于同一個顧客,，用三種不同的賣貨方式去滿足同一個顧客的不同場景需求。因此,，如何融合到店、到家,、預(yù)定自提的不同方式去滿足顧客需求,，如何融合三種渠道形式的優(yōu)勢去滿足顧客需求、挖掘顧客價值成為關(guān)鍵,。

同時,，面對全渠道的轉(zhuǎn)型，店需要在門店功能,、品類管理做出哪些方面的調(diào)整,，線上到家去拓展哪些方面的市場領(lǐng)域，預(yù)定從哪些領(lǐng)域找到新的突破點已成為非常關(guān)鍵的要素,。

總體講,，把到店與到家簡單結(jié)合到一起，可能是一種“應(yīng)急”的全渠道方式,。面對未來更深層次的全渠道發(fā)展,，如何實現(xiàn)全渠道融合，能在經(jīng)營理念、經(jīng)營品類,、門店功能,、企業(yè)組織等相關(guān)各個方面做出系統(tǒng)化的全面調(diào)整將更加重要。

實現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型,，要首先實現(xiàn)經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型,。

正如張晟總所分析的：未來，線下門店單店提升來客數(shù)的難度將越來越大,。因此在這樣的環(huán)境下,，企業(yè)實現(xiàn)增長的主要突破空間應(yīng)該轉(zhuǎn)移到提升單客貢獻度上來。也就是如何讓每一位目標顧客在門店更大的“空間”內(nèi)購買到更多的商品,，滿足消費者更多新的購物場景需求,。

這里面涉及到的經(jīng)營理念變化是如何挖掘顧客價值，提升顧客的單客貢獻度的變化,。

所以,，實現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型的前提是要首先實現(xiàn)經(jīng)營顧客、經(jīng)營顧客價值的理念轉(zhuǎn)型,。

要首先搭建起企業(yè)全渠道經(jīng)營顧客的體系,。

實現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)是要搭建好企業(yè)的數(shù)字化運營能力。

要建立好企業(yè)的數(shù)字化顧客管理體系,，提升線上運營顧客的能力,；要打通企業(yè)各個渠道的訂單數(shù)據(jù)連接，把到店,、到家,、外賣、預(yù)定等各個渠道形式全面鏈接起來,，形成完整的全渠道經(jīng)營體系,；要建立好完整的數(shù)字化商品管理能力，特別是把店,、倉,、預(yù)定等各種形式的商品信息全面打通，形成一體化的商品管理體系,。要建立起數(shù)字化的門店運營體系,，數(shù)字化體系替代傳統(tǒng)的門店管理模式，提升門店應(yīng)對全渠道轉(zhuǎn)型的效率需求,。

實現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型的重點是全渠道環(huán)境下的品類管理重構(gòu),。

全渠道轉(zhuǎn)型的重點是借助不同的到店、到家,、預(yù)定零售形式,，滿足顧客不同需求場景的新需求,。核心是要結(jié)合目標顧客的新場景需求，融合到店,、到家等不同售賣形式,，重構(gòu)企業(yè)的商品品類結(jié)構(gòu)。

包括用那些重點品類及表現(xiàn)方式滿足目標顧客的到店需求,？那些品類滿足目標顧客的到家需求,？那些品類去滿足目標顧客的預(yù)訂需求？并且形成各個品類之間的有機關(guān)聯(lián),。

對便利店來講,，到店的品類滿足目標顧客便利性的需求，搭建新的到家品類體系,，是為了更好的滿足到家的計劃性,、家庭型購買需求。

實現(xiàn)企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是要調(diào)整門店的運營體系,。

現(xiàn)有企業(yè),、門店的組織和崗位設(shè)計不能適應(yīng)門店的全渠道轉(zhuǎn)型。要結(jié)合轉(zhuǎn)型需要調(diào)整新的組織模式和崗位設(shè)計,。

要調(diào)整門店的運營模式,，把門店運營的重點由店內(nèi)、商品,，轉(zhuǎn)換到顧客運營上來,。如何提升顧客體驗，如何提升顧客價值要成為門店運營的重點,。

要改變門店的設(shè)計,，增加自提點、體驗區(qū),、社交功能等滿足全渠道需求的新功能,。

要重新調(diào)整門店的崗位設(shè)計，結(jié)合線上渠道方式的特點,，增加相應(yīng)的顧客運營,、到家交付等崗位設(shè)計,。

總之,，門店的三層空間調(diào)整是必須要盡快做出的調(diào)整。但是,，調(diào)整后如何結(jié)合新的門店運營特點做出更多系統(tǒng)化變革需要更多積極的嘗試,。

（完）