當前，對品牌廠家來講,，盡快推動現有以經銷商為主體的渠道體系轉型是十分緊迫的課題,。

不能再局限于招商,、壓經銷商,。要從賦能的角度,，幫助經銷商如何轉變經銷模式,，適應當前終端市場的結構變化；如何幫助經銷商,，用好當前的一些新手段,，提升終端動銷效率；如何指導經銷商變革傳統(tǒng)分銷手段,，提升數字化分銷能力,；如何針對當前的新形勢，變革傳統(tǒng)單一分銷模式,，建立更能符合當前環(huán)境的新的分銷系統(tǒng),。

--針對當前終端市場結構變化，幫助經銷商盡快建立新的渠道體系,。

當前的終端市場已經發(fā)生重大的結構性變化,，并且還在不斷的變化中。如何幫助經銷商針對當前的市場環(huán)境,，建立新的渠道網絡體系非常緊迫,。

當前，終端市場變化的結果表現是：

A,、線上渠道市場快速增長,，線下市場占比在不斷下滑。1-6月份全國網上零售額5.15萬億元,，同比增長7.3%,，比1-5月提高2.8個百分點。其中實物商品網上零售額4.35萬億元,，同比增長14.3%,，占社會商品零售總額的比重達到了25.2%，比1-5月提高0.9個百分點,。

線上渠道越來越成為更加重要的渠道,。

并且，線上渠道形式也在不斷創(chuàng)新變化,。除了傳統(tǒng)的電商模式外,，020、社群電商,、直播電商等新的電商形式發(fā)展也非常迅速。

中國連鎖經營協(xié)會秘書長彭建真的預測：如果社會消費品零售總額保持年增長6%的速度,，到2030年,，線下30萬億零售總額會提升到35.8萬億，線上市場則將從目前的10萬億增長到35.8萬億,。形成線下,、線上各占半壁江山的市場格局。

B、新渠道,、新模式不斷創(chuàng)新,，傳統(tǒng)渠道壓力越來越大。終端市場的變化,，不僅表現在線上市場的快速增長,，線下市場也在快速變革創(chuàng)新變化中。

目前新的渠道形式越來越多,。

大的方面講,，餐飲市場快速增長，據有關統(tǒng)計,，餐飲店規(guī)模已經達到600萬家,，接近零售小店的規(guī)模數量，已經成為越來越重要的消費渠道,。

從零售本身講,，各種的新形式、新業(yè)態(tài),、專業(yè)店越來越多,。前置倉模式、社群零售模式快速發(fā)展,，并形成一定的規(guī)模,；各種的專業(yè)零售店新模式不斷創(chuàng)新、快速發(fā)展,。生鮮店,、水果店、烘培店,、母嬰店,、酒類專業(yè)店、茶飲店等等越來越成為重要的渠道形式,。

各種新形式,、新業(yè)態(tài)、專業(yè)店的快速發(fā)展,，必將分流傳統(tǒng)商超渠道,、零售小店系統(tǒng)的客流。從今年上半年很多商超系統(tǒng)客流呈雙位數下滑的表現看,，已經在顯示這樣的突出變化,。

面對這樣的渠道結構變化，如果現有的經銷商繼續(xù)固守傳統(tǒng)的商超,、小店分銷渠道網絡系統(tǒng),，顯然已經不行了,，如何結合當前新的市場變化，盡快開拓新的渠道,、新的形式,、新的系統(tǒng)非常緊迫。要在繼續(xù)做好現有分銷網絡工作的基礎上,，把市場營銷的重點,，盡快轉向新形式、新渠道,、新業(yè)態(tài),、新的專業(yè)系統(tǒng)上來。

品牌商要指導經銷商轉變做市場的工作重點,。結合當地市場實際,，加大開發(fā)新形式、新渠道,、新業(yè)態(tài)的力度,。找到新的市場增量空間。

--幫助經銷商建立完善新傳播體系,，提升終端動銷效率,。

傳統(tǒng)的商品動銷力主要來自于品牌商以傳統(tǒng)廣告形式為主體的品牌推廣力。

隨著整體的傳統(tǒng)體系逐步由傳統(tǒng)傳播轉向新傳播,，如何推動建立新的傳播體系成為推動商品動銷的重要要素,。

基于傳統(tǒng)傳播的中心化傳播方式，新傳播形成了本地化,、圈層化,、大眾化、多平臺化,、多形式化的傳播特征,。

目前，基于頭條,、微博,、抖音、快手,、微信,、視頻號為主要形式的新傳播平臺體系，基本形成的是本地化的傳播推廣邏輯,，形成的是基于粉絲的傳播方式和大眾化的傳播方式,。

新傳播方式傳播邏輯的變化，需要品牌商指導經銷商盡快建立新傳播體系,，借助新傳播提升產品的市場動銷率,。

從營銷來講，動銷關鍵要素之一是需要依靠傳播的力度,、深度,、廣度、密度,。要想做好當前的動銷,，必須要搭建起新傳播體系，形成本地化的傳播深度,、廣度,、密度。

從動銷角度講,，新傳播可以幫助企業(yè)實現兩個效果：一是提升品牌的本地化的露出效率,，二是把有關的營銷內容更有效的推廣出去。

要改變一種認識：建立新傳播,，不只是品牌商成立了一個新傳播部門,，注冊了各個平臺的賬號。新傳播是需要建立一個完整的傳播體系,。在這當中,，規(guī)劃建立經銷商的本地化傳播體系是非常重要的組成部分。

要指導經銷商轉變工作思路,。不僅要把商品更好的鋪下去,，更重要的是要借助新傳播把動銷做起來。

要幫助經銷商建立好新傳播體系,。包括要給予適當的費用支持,，幫助經銷商建立起完整的新傳播體系。

要建立起基于企業(yè)內部的品牌傳播體系,，在此基礎上,，建立起本地化以KOL、KOC為主體的新傳播體系,。提升整體的傳播效率,。

--幫助經銷商搭建數字化分銷系統(tǒng)，提升渠道分銷效率,。

幫助經銷商提升渠道分銷,、管理效率非常重要。當前,，借助數字化工具提升渠道的管理效率已是必然選擇,。

這幾年，B2B雖然沒有跑成,。但是數字化分銷工具已日臻完善,。

數字化分銷工具對經銷商可以產生五個方面的渠道管理價值：

一是提升訂單效率,。由業(yè)務員定期拜訪拿訂單的訪銷模式，或者定期車銷的模式變成為借助數字化訂單系統(tǒng),，客戶可以隨時隨地下單的模式,，對訂單效率的提升是非常巨大的。

二是提升企業(yè)運營效率,、降低成本,。特別是把訂單系統(tǒng)與倉配系統(tǒng)打通鏈接，能夠實現把訂單直接轉換成配送單,，可以明顯提升經銷商企業(yè)的內部運作效率,，降低人力、配送等多項成本,。

三是提升營銷效率,。借助線上訂單系統(tǒng)，可以創(chuàng)新更多的營銷方式,。譬如,，目前很多已經采取了數字化線上訂單系統(tǒng)的經銷商，創(chuàng)新了很多線上激活客戶,、提升訂單轉化效率的新營銷玩法,，如秒殺、搭贈等一些方式非常有效,。特別是在推新品方面,，線上訂單方式比較于原來靠業(yè)務員推新品效率提升非常明顯。

四是提升企業(yè)管理能力,。線上數字化分銷系統(tǒng),，可以幫助經銷商擺脫主要靠人（業(yè)務員）管客戶，人一走客戶丟的管理問題,。所有客戶系統(tǒng)完全至于了企業(yè)的系統(tǒng)管理之下,。

五是可以創(chuàng)新更多的營銷方式。原來經銷商只會給店供貨�,，F在一些建立了數字化分銷系統(tǒng)的經銷商,，結合當前的社群玩法，創(chuàng)新了直接面對消費者的賣貨方式,。擴大了市場空間,。

幫助經銷商建立數字化分銷對品牌商來講，也具有非常重要的渠道轉型意義,。對于企業(yè)更精準,、更下沉、更深入的管理渠道,、管理市場必將產生重要作用,。

相對于經銷商自己投入買一套B2B軟件系統(tǒng),，由品牌商開發(fā)一套更符合品牌分銷需求的系統(tǒng)更重要。這樣的系統(tǒng)更能符合品牌的需求,，更具市場價值,。

--指導經銷商，探索新的做市場模式,。

隨著市場環(huán)境的變化，隨著品牌廠家不斷擴充產品線,，繼續(xù)采取傳統(tǒng)的分銷模式,，壓經銷商進貨、壓經銷商推新品,，對經銷商帶來的壓力越來越大,。

從一定角度講，不是經銷商不想進貨,，不想做新品,。根本問題是產品拉回來后，怎么才能更好的推出去,。

對很多廠家來講,，在當前的市場環(huán)境下，結合當前的市場新變化,，幫助經銷商搭建新的做市場模式是做好當前市場的重要手段,。

在這一方面，一些創(chuàng)新品牌已經做出了非常好的嘗試,。譬如優(yōu)布勞作為一家精釀啤酒創(chuàng)新品牌,，一開始也是采取了傳統(tǒng)經銷商模式，但是經銷商貨拿貨回去后,，渠道難找,、渠道難進。

后來,，他們創(chuàng)新了自建品牌連鎖零售店的的新渠道分銷模式,。以經銷商為主體，統(tǒng)一搭建品牌獨立的連鎖零售店系統(tǒng),。把賣貨的方式解決了,，企業(yè)獲得了快速發(fā)展。目前企業(yè)能夠直接控制的品牌店已經達到了近5000家,，成為非常有價值的分銷系統(tǒng),。

鍋圈食匯的案例也值得品牌商關注。準確講,，鍋圈是一家品牌運營商,。他主要通過貼牌的方式,，搭建起了以火鍋、燒烤食材為主體的產品體系,。然后以招商加盟方式,，自建品牌連鎖店。據有關介紹,，目前門店數達到了近萬家（主要是加盟店）,，銷售規(guī)模近百億。

目前,，一些品牌商也在積極嘗試新的深耕渠道新模式,，采取自建新的連鎖零售系統(tǒng)，為經銷商搭建新的賣貨形式,。據了解,，正大集團在全面推開正大生鮮店連鎖零售系統(tǒng)。借助自建的連鎖零售體系,，更全面,、深入的分銷推廣正大的產品線。

品牌商結合企業(yè)實際,，針對當前的環(huán)境變化,，創(chuàng)新新的分銷模式已屬必然。

要做好自建的連鎖零售系統(tǒng),，必須要按照零售的規(guī)則,，搭建好整體的新模式規(guī)劃，建立好完整的連鎖零售營銷體系,，制定好相關的管理規(guī)范,，要更專業(yè)的做好新模式的創(chuàng)新。

（完）