近日,，有關(guān)錢大媽的加盟商虧錢的報道成為行業(yè)關(guān)注的熱點,。這個話題甚至引起了主流媒體“央視財經(jīng)”的關(guān)注，并予以批評：“加盟商虧損,，品牌商受益,，賠本賺吆喝難持續(xù)”。

目前看,，這些批評觀點從零售專業(yè)的角度去分析,，是不太合理的。

首先,，錢大媽的商業(yè)模式還是一個不錯的商業(yè)模式。不論是他所選擇的生鮮領(lǐng)域,、社區(qū)店形式,，都是當前比較熱點的行業(yè)領(lǐng)域和零售形式。因為隨著消費結(jié)構(gòu)的變化,，生鮮在人們?nèi)粘Ｉ�活中的消費占比逐步提高,，生鮮店、社區(qū)店成為當下行業(yè)發(fā)展最快的一個領(lǐng)域之一,。

關(guān)于加盟方式,，要正確理解。加盟是一個非常好的商業(yè)模式,。它是通過搭建一個商業(yè)體系,，通過整合社會的資源，包括資金資源,、人力資源去實現(xiàn)更好的發(fā)展,。加盟方式對于推動快速發(fā)展是一種非常重要的商業(yè)模式。

這次,，媒體關(guān)注的焦點問題是加盟商不賺錢的問題,。

有報道，錢大媽長沙的加盟商虧損了幾十萬,，虧掉了一套房,。

對于加盟商的虧損問題要客觀分析。加盟商能否做好經(jīng)營,、賺到錢,，涉及到三個方面：

一是品牌方輸出的商業(yè)模式是否合理，以及輸出的各種資源是否到位,；

二是加盟方是否具有相應(yīng)的做好經(jīng)營的能力,；

三是雙方日常的合作,、協(xié)作是否暢通。

這三個方面都是非常重要的,。

在一般的加盟體系中,，品牌方的主要責任是輸出模式、輸出商品等各種主要的經(jīng)營資源,。日常的經(jīng)營主要依靠加盟方個人經(jīng)營能力的發(fā)揮,。當然，在這當中,，雙方能否緊密配合對做好門店的經(jīng)營是至關(guān)重要的,。

一般來講，加盟方與品牌方之間是一種商務(wù)契約關(guān)系,。雙方在確立合作之前,，加盟方是要深入考察調(diào)研清楚品牌方的商業(yè)模式，只有認可了這種商業(yè)模式雙方才能達成合作,。

所以,，從這樣的角度分析，對加盟方的虧損,，涉及到幾個方面的問題,。既可能存在品牌方模式、資源支持的問題,，也可能存在加盟方經(jīng)營能力不足的問題,。從有關(guān)報道中看出，長沙虧損的加盟方可能在一定方面存在經(jīng)營能力不足的問題,。譬如,，針對實際的經(jīng)營問題，可以及時止損,。不能一直看著門店不斷虧損,。

還有一個非常重要的方面是，即便是再好的連鎖零售系統(tǒng),，也不可能是所有門店都是盈利的,。都會是有盈利的門店、有不太盈利的門店,、有虧損的門店,。這是一個基本的行業(yè)現(xiàn)實。

關(guān)于錢大媽的“出清”模式,。實際上從營銷的角度講,，這確實還是一個不錯的營銷手段。因為對消費者來講,，現(xiàn)在比較關(guān)注的確實是鮮度問題,，特別是像肉類這樣產(chǎn)品的鮮度問題,。每日出清對錢大媽模式的跑成起到了較大的作用。這一模式也成為很多行業(yè)企業(yè)模仿的一個營銷范例,。

但是,，問題發(fā)生了，錢大媽有“錯”了,。到底錢大媽錯在哪里了,？

我認為：主要是企業(yè)跑的太快了，各種的資源整合能力沒有及時的跟上,，特別是人的資源沒有跟上而導(dǎo)致出現(xiàn)的問題,。

短短幾年時間，錢大媽由一家店發(fā)展到幾千家店,。發(fā)展速度確實是非�,？斓摹Ｌ貏e是在資本的加持下,，企業(yè)更是在“舍命狂奔”,。但是企業(yè)的發(fā)展一方面是要速度，更重要的是要保證發(fā)展質(zhì)量,。特別是以加盟方式為主的發(fā)展模式，更是考驗隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大所面臨的對各種資源的整合,、運營能力,，更是考驗企業(yè)的人力資源的匹配度。如果各種資源,，特別是人力資源不能很好的匹配,，必將面臨很大的發(fā)展風險問題。

從這一次媒體關(guān)注的話題看,，導(dǎo)致問題的主要原因是企業(yè)的人的資源沒有跟上,，問題的發(fā)生更多的是由于“人”的不足、特別是人的能力的不足,，而導(dǎo)致出現(xiàn)了一系列的問題,。

有報道，由于開店數(shù)量的增多,，錢大媽的督導(dǎo)人員沒有跟上,，導(dǎo)致門店的指導(dǎo)力度下降。這是一個非常嚴重的問題,。

前面講過,，加盟方式，雙方本身是一種商務(wù)契約關(guān)系,。但是雙方還要納入到一個“統(tǒng)一”的經(jīng)營體系中,，像“一家人”一樣的做好密切配合,，做好共同的經(jīng)營。在這當中,，督導(dǎo)人員發(fā)揮著非常重要的作用,。督導(dǎo)人員是鏈接加盟方與品牌方之間合作的重要紐帶。他要起到將錢大媽的文化,、模式,、流程完整植入到加盟方的店里，他還將起到培養(yǎng),、指導(dǎo)加盟方不斷提升經(jīng)營能力,，做好門店的經(jīng)營。

如果沒有一個好的督導(dǎo)人員的指導(dǎo)和管理,，或者是督導(dǎo)人員的指導(dǎo)不到位,，問題是很嚴重的。會導(dǎo)致加盟方文化不認可,，模式不認可,，流程不執(zhí)行，甚至把所有的問題都“怨”到品牌方的身上,。從有關(guān)報道看到的問題,，基本是屬于這一類的問題。就是督導(dǎo)缺失,，或者是督導(dǎo)能力不到位而導(dǎo)致的問題,。

譬如對出清模式的不認可，譬如對總部指導(dǎo)的訂貨數(shù)量的不認可,。這里面更多反映的是品牌方與加盟方之間的溝通出現(xiàn)了問題,，最終導(dǎo)致加盟方對錢大媽的企業(yè)文化的不認可，對錢大媽商業(yè)模式的不認可,。這里面最主要的問題應(yīng)該是溝通的問題,。

這幾年，特別是一些在資本推動下的創(chuàng)新模式,、創(chuàng)新企業(yè)基本承襲了快速發(fā)展的模式,。但是一些企業(yè)、模式也是因為過于快速的發(fā)展而導(dǎo)致失敗,、死亡,。

其實，真正要做好一個企業(yè),、一個模式,，關(guān)鍵要靠兩個方面：一是經(jīng)營，涉及到商業(yè)模式、商業(yè)資源的運作,。再一個非常重要的方面是管理,。一個企業(yè)、一個創(chuàng)新模式必須要把經(jīng)營和管理兩個要素同步運作好,，兩個輪子一起運轉(zhuǎn),。經(jīng)營很重要，關(guān)系到模式能否成立,。而管理才是支撐模式,、企業(yè)能否健康發(fā)展的更主要因素。

（完）