財(cái)報(bào)顯示：2020年度,，永輝超市實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入931.99億元,，同比增長(zhǎng)9.80%,。

近期,，據(jù)有關(guān)報(bào)道，截至2021年6月底,，永輝超市會(huì)員數(shù)達(dá)7220萬,。

看似毫不相關(guān)的兩個(gè)數(shù)字，如果把他們放在一起,，做一個(gè)簡(jiǎn)單的算數(shù)計(jì)算,，931.99÷0.7220=1290.8，可能就是一個(gè)比較“觸目驚心”的結(jié)果：永輝超市的會(huì)員年度貢獻(xiàn)只有1290.8元,，平均每個(gè)月的會(huì)員消費(fèi)貢獻(xiàn)只有100元多一點(diǎn),，每天的會(huì)員消費(fèi)貢獻(xiàn)只有3元多一點(diǎn)。

對(duì)這個(gè)數(shù)字,，我們還可以再做進(jìn)一步的分析：

站在顧客的角度看,，顧客（會(huì)員）對(duì)永輝的依賴度太低了。每年只有1290.8元的消費(fèi)貢獻(xiàn),，實(shí)在是太少了,。不要說更大范圍的生活需求，就是講一般的日常菜果肉蛋生活必需品的需求支出,，也實(shí)在是太低了,。如果我們把永輝的會(huì)員代表的是一個(gè)家庭的話，現(xiàn)在一般的家庭消費(fèi)支出,，即便是在必需品方面的支出,，每年也不會(huì)低于幾萬塊錢，更不要說中等收入,、高收入群體更高的消費(fèi)支出,。但是花在永輝店里的錢只有1290.8元,。

如果按照消費(fèi)購買客單100元計(jì)算，顧客（會(huì)員）每年到店大約是12次,，平均每月一次,。這每月一次的到店頻率意味著什么？

如果站在永輝的角度,，可能問題會(huì)更嚴(yán)重,。顧客（會(huì)員）每月一次到店，每年的消費(fèi)貢獻(xiàn)只有1290.8元,，買不到東西？滿足不了需求,？更多的不便利,？

其實(shí)，這個(gè)問題不只是永輝一家企業(yè)存在的問題,。這幾年我也分析過其他超市企業(yè)上市公司的數(shù)據(jù),，基本也是這樣的數(shù)字表現(xiàn)。有的企業(yè)可能只是比永輝超市好一點(diǎn)點(diǎn),。

當(dāng)然,，看到這個(gè)數(shù)字也有比較安慰的一個(gè)方面，永輝這樣規(guī)模的一家超市企業(yè),，會(huì)員數(shù)居然達(dá)到了7220萬,，還是比較客觀的。

關(guān)于顧客（會(huì)員）貢獻(xiàn)度低的問題,，這是一個(gè)比較嚴(yán)重的問題,。也是當(dāng)前在超市行業(yè)、零售行業(yè)比較突出的問題,。甚至是在品牌商領(lǐng)域也是比較突出的問題,。

必須要清楚：從營(yíng)銷的角度講，留不住顧客的營(yíng)銷模式是失敗的營(yíng)銷模式,；沒有顧客價(jià)值支持的營(yíng)銷模式是沒有未來的營(yíng)銷模式,。

營(yíng)銷的目標(biāo)就是要實(shí)現(xiàn)顧客購買，并且能產(chǎn)生持續(xù)的用戶復(fù)購,，產(chǎn)生用戶依賴,，最終能形成一定的顧客價(jià)值貢獻(xiàn)支撐。如果顧客不斷流失,，到店率持續(xù)下降是非常危險(xiǎn)的,，如果顧客價(jià)值貢獻(xiàn)太低也說明整體的商業(yè)模式需要做出必要的調(diào)整了。

超市,、大賣場(chǎng)模式設(shè)計(jì)之初,，其規(guī)劃是顧客能每周到店一次,，能“一站購物、一次購足”,。但是現(xiàn)在看,，顧客到店頻率的下降是一個(gè)非常突出的問題。

客觀講,，由于當(dāng)前零售環(huán)境的變化,，店越來越多，顧客的購買渠道選擇越來越多,，顧客分流是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí),。但是，面對(duì)這樣新的市場(chǎng)環(huán)境,，如何減緩,、改變顧客分流這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)局面，是當(dāng)前做好超市,、零售經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵,。

冷靜分析，造成顧客分流的因素很多,，既有客觀因素,，更有企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的主觀因素�,？陀^因素是企業(yè)難以改變的,。如何針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)變革,、調(diào)整自身的零售經(jīng)營(yíng)理念,、經(jīng)營(yíng)模式是關(guān)鍵。企業(yè)必須要全面把握準(zhǔn)確當(dāng)前的市場(chǎng)變化特征,，做出深刻的理念,、模式調(diào)整才能適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境變化。

從營(yíng)銷的角度講,，無外乎兩個(gè)方面,，一是能夠不斷獲取到更多的顧客，再是能夠提升單客的貢獻(xiàn)度,。在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，還是靠不斷新增顧客的營(yíng)銷模式已經(jīng)越來越難，如何提升顧客,，特別是會(huì)員的貢獻(xiàn)度成為當(dāng)前營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主要方向,。

包括零售在內(nèi)的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式是一套以商品營(yíng)銷為主線的營(yíng)銷模式。這套以商品為主體的營(yíng)銷模式嚴(yán)重忽視老顧客,，嚴(yán)重忽視顧客價(jià)值的意義�,，F(xiàn)在看,，確實(shí)到了需要徹底轉(zhuǎn)型、變革的時(shí)候了,。

從總的數(shù)據(jù)看,，永輝的會(huì)員數(shù)達(dá)到7220萬，顧客基數(shù)還是非常大的,。但是,，現(xiàn)存最主要的問題是顧客貢獻(xiàn)、顧客價(jià)值太低的問題,。如果要解決顧客價(jià)值問題,，靠傳統(tǒng)的商品為中心的營(yíng)銷模式很難實(shí)現(xiàn)，必須要轉(zhuǎn)換新的提升顧客價(jià)值的營(yíng)銷模式,。

從傳統(tǒng)的以商品為中心的營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷模式,，并不是對(duì)立的，是要在做好商品經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,，把營(yíng)銷的主線，轉(zhuǎn)向如何留住顧客,，如何提升顧客貢獻(xiàn)度上,。把營(yíng)銷的視角，由只是關(guān)注商品價(jià)值,，轉(zhuǎn)向要更多地關(guān)注顧客價(jià)值,。

要盡快建立一套經(jīng)營(yíng)顧客價(jià)值的營(yíng)銷體系。特別是針對(duì)老顧客,、重點(diǎn)價(jià)值顧客有一套留客,、提升價(jià)值貢獻(xiàn)的體系。

總的講,，7220萬會(huì)員是永輝最重要的資源,。但是，如何提升會(huì)員的價(jià)值,、提升會(huì)員貢獻(xiàn),，是當(dāng)前對(duì)包括永輝在內(nèi)的超市企業(yè)最大的營(yíng)銷考驗(yàn)。

（完）