目前,，對像伊利,、蒙牛這樣的大品牌商來講,，再不做全渠道轉(zhuǎn)換,、再不做全渠道轉(zhuǎn)型可能真的不行了。

--目前的線上市場占比已經(jīng)達(dá)到近四分之一：

國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)：2021年,，全年全國網(wǎng)上零售額達(dá)到130884億元,，比上年增長14.1%。其中,，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額達(dá)到108042億元,，增長12.0%，占社會消費(fèi)品零售總額的比重達(dá)到了24.5%,。

單純從數(shù)字上看，線上市場的份額占比已經(jīng)達(dá)到了近四分之一,，已經(jīng)成為非常重要的市場組成部分,。

理論上講，如果企業(yè)的線上銷售占比達(dá)到或超過了24.5%,，那么就是占領(lǐng)了這個“重要的”線上市場,，如果沒有達(dá)到這樣的比率，就是丟失了這個重要的市場,。

當(dāng)然,，現(xiàn)在大多品牌企業(yè)的線上市場占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到近四分之一的平均值。

對于沒有達(dá)到這樣的平均值,，大多企業(yè)找到一些“自我安慰”的理由：譬如我們的產(chǎn)品就應(yīng)該以線下市場為主,，不應(yīng)該以線上市場為主等等。

19年,，在和步步高超市王總交流中了解到,，他們在做到家業(yè)務(wù)的實(shí)踐中，像乳制品這樣的品類商品已經(jīng)成為到家業(yè)務(wù)的主力商品,，到家銷售占比已經(jīng)超越30%以上,。

更重要的方面是對未來市場發(fā)展方向的判斷：未來市場是能回歸線下？還是會繼續(xù)進(jìn)一步向線上渠道轉(zhuǎn)移,？

目前的判斷：未來的市場不可能發(fā)生“某些人”期待的回歸線下,。

國家十四五數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃提出了：到2025年全國網(wǎng)上零售額要達(dá)到17萬億。比2020年的11.76萬億增長一半以上,。

佳世客中國區(qū)總裁朱菁女士分析認(rèn)為：我們相信到2025年,，整個中國的實(shí)體經(jīng)濟(jì)（線下）和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)（線上），它在消費(fèi)領(lǐng)域可能會（各自）占到50%這么一個比例,。而且這個比例有可能未來會進(jìn)一步被顛倒,，就是互聯(lián)網(wǎng)（線上）會大于實(shí)體（線下）。

所以，是繼續(xù)固守線下市場,，還是轉(zhuǎn)移線下線上融合的全渠道市場,？是繼續(xù)堅守線下營銷陣地，還是轉(zhuǎn)移到線上營銷戰(zhàn)場,？是當(dāng)前需要品牌商們好好想清楚地關(guān)鍵問題,。

--未來的線下零售市場有很大的不確定性：

對于大多品牌商目前主要依靠的線下零售市場這幾年處于動蕩變化之中。

我們看到,，一方面是外資零售企業(yè)的逐步“退出”,，一方面是部分內(nèi)資零售企業(yè)的“激進(jìn)”；一方面是各種新的零售形式的不斷創(chuàng)新,，一方面是傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的“舉步維艱”,。

特別是2021年一些主要商超零售企業(yè)的業(yè)績表現(xiàn)，值得特別關(guān)注,。

2021年,，一些國內(nèi)零售市場很知名的商超零售企業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績大幅下滑，甚至發(fā)生較大額虧損的業(yè)績表現(xiàn),，需要引起特別關(guān)注,。

2021年，包括大潤發(fā),、永輝,、家家悅、步步高等一些國內(nèi)非常知名的商超零售企業(yè)均出現(xiàn)營收微增長或負(fù)增長,，但利潤出現(xiàn)了虧損甚至是大額虧損的情況,。

據(jù)不全面統(tǒng)計，這幾家商超企業(yè)可能是企業(yè)創(chuàng)立以來或者是上市以來首次發(fā)生虧損,。

從今年一季度的季報情況看,，有的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，有的企業(yè)繼續(xù)延續(xù)上年的虧損,。

從今年一季度的市場實(shí)際情況看,，企業(yè)實(shí)現(xiàn)扭虧的外部環(huán)境因素并不充分，不排除企業(yè)從財務(wù)角度做出季度財務(wù)調(diào)整的考慮,。

關(guān)于二季度及未來一段時間的市場,，綜合各方觀點(diǎn)認(rèn)為：很不樂觀。受疫情及各種因素的影響,，未來一段時間的市場走向很難確定,，市場下行的壓力加大。甚至未來三年的市場有可能進(jìn)入相對低迷期,。

目前看,，一些對未來市場預(yù)判不客觀企業(yè)開始采取一些相應(yīng)的緊縮舉措。包括像美的集團(tuán)，開始裁減非核心業(yè)務(wù)部門,。

如果未來市場發(fā)生現(xiàn)實(shí)的“不樂觀”,，對目前處于艱難轉(zhuǎn)型期的商超零售企業(yè)來講，將會面臨更加嚴(yán)峻的考驗,。

從目前的情況看,，由于市場下行的壓力和經(jīng)營難度的增加，很多連鎖商超企業(yè)的虧損門店在增多,。

面對未來一段時間市場可能發(fā)生的低迷,，面對現(xiàn)實(shí)的企業(yè)業(yè)績壓力，不排除一些商超企業(yè)將會采取“關(guān)店止損”特殊應(yīng)對手段,，以度過當(dāng)前的特殊市場周期,。

目前了解，一些商超零售企業(yè)已經(jīng)開始這樣的關(guān)店舉措,。

未來這樣的應(yīng)對舉措會持續(xù)多長時間,，不得而知。

與此同時,，這幾年一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，包括這幾年發(fā)展“比較火”的便利店業(yè)態(tài)也開始出現(xiàn)一些新的市場調(diào)整表現(xiàn),。

據(jù)有關(guān)報道,，叮咚買菜開始收縮一些非主要市場，便利蜂關(guān)閉了幾百家門店,，社區(qū)團(tuán)購出現(xiàn)大幅降溫,。

包括受疫情及市場下行的影響，現(xiàn)在的很多夫妻小店也是經(jīng)營艱難,。一些以往“微利”勉強(qiáng)維持的小店,，開始出現(xiàn)關(guān)店情況。

所以,，總的看,，未來的線下零售市場面臨很大的不確定性。如果企業(yè)繼續(xù)“固守”線下傳統(tǒng)市場,，將會受到未來一段時間可能發(fā)生的零售企業(yè)收縮,、零售市場萎縮的嚴(yán)重影響。

--未來會有更多品類消費(fèi)者的購買選擇將轉(zhuǎn)移到線上：

最近看到艾媒咨詢關(guān)于中國調(diào)味品市場的一個研究報告,。

報告中關(guān)于消費(fèi)者調(diào)味品購買渠道的變化部分給出了這樣的一組數(shù)據(jù)：

數(shù)據(jù)顯示,，超八成消費(fèi)者傾向于在線上渠道購買調(diào)味品，80.0%的受訪消費(fèi)者表示商超也是其主要購買途徑之一,。

這個數(shù)據(jù)很值得關(guān)注,。

長期以來，調(diào)味品一直是以線下為主渠道，但是隨著市場的發(fā)展,、環(huán)境的變化,，消費(fèi)者的線上購買已經(jīng)開始超越線下成為主渠道了。

市場的變化,，線下向線上的遷移是一個逐步發(fā)生變化的過程,。原來所有的品類主打的都是線下渠道。但是隨著消費(fèi)需求的變化,、線上市場環(huán)境的變化,，特別是線上所能帶來的各種更能滿足消費(fèi)者需求因素的影響，已經(jīng)開始有越來越多的品類,，消費(fèi)者的購買選擇開始由線下為主的購買轉(zhuǎn)移到以線上為主的購買,。

以調(diào)味品為例看一下線下與線上的購買差異：

選擇性：線下與線上對消費(fèi)者的購買來講選擇的差異巨大。一般一個大賣場的調(diào)味品品類SKU就是幾百個,，對比線上差異巨大,。特別是對一些年輕消費(fèi)者喜歡的新潮調(diào)味品來講，線下門店更是少的可憐,。

便利性：線上購買,，隨時隨地下單，免去了到店購買帶來的時空成本,；商品到家,，省掉了像調(diào)味品這樣比較笨重,，到店購買自己拎回家的“壓力”,。

實(shí)惠性：現(xiàn)在有的商品線上的促銷價格要比線下的價格更實(shí)惠。

等等等等,。

看未來線下與線上的市場轉(zhuǎn)換,，需要更多從消費(fèi)者的角度去做出深度的分析,，要把握幾個關(guān)鍵點(diǎn)：

消費(fèi)者的購買選擇：如果線上能給消費(fèi)者帶來更多的購買選擇，那消費(fèi)者的購買一定會由線下向線上轉(zhuǎn)移,；

消費(fèi)者的購買便利：如果線上能給消費(fèi)者帶來更多的購買便利,，那消費(fèi)者一定會逐步選擇到線上購買。包括下單的便利,、購買便利,、服務(wù)的便利。

特別像前面提到的調(diào)味品,，以及米面糧油,，以及乳制品等等。

像米面糧油,，消費(fèi)者在線下超市購買確實(shí)是比較麻煩的,，但是,，線上、到家可以省去消費(fèi)者很多線下到店購買的麻煩,。

像乳制品一般是整箱購買,，對一個承擔(dān)購買任務(wù)的家庭主婦到超市購買還是比較麻煩的，如果能省去她的麻煩,，一定會給她帶來更多的購買便利,。

再包括像乳制品這樣的品類，他是一種“周期性”消費(fèi)的商品,。在線下,，由于存在競品之間的同場競爭，想使消費(fèi)者產(chǎn)生穩(wěn)定消費(fèi)有很大難度,。但是在線上的環(huán)境下,，如何能把線上的營銷做好，就可以實(shí)現(xiàn)這樣的營銷目標(biāo),。

這些年的市場變化,，我們看到一些原本認(rèn)為應(yīng)該以線下為主渠道的品類都已經(jīng)遷移到線上成為主渠道了。像3C,、家電,、美妝等等。未來隨著消費(fèi)者購買需求方式的變化,，隨著線上市場環(huán)境的更加優(yōu)化,，隨著更多企業(yè)更加發(fā)力線上市場，必將會有越來越多的品類,、品牌，消費(fèi)者的購買選擇將會由線下轉(zhuǎn)移到線上,。

--全渠道轉(zhuǎn)型關(guān)鍵是要把全渠道的模式做對了：

現(xiàn)在已經(jīng)不是要不要做全渠道轉(zhuǎn)型,、要不要做全渠道的問題了，而是必須要做全渠道,，必須要馬上行動,，必須要把全渠道的模式做好、做對的問題了,。

不論是從目前已經(jīng)形成的線下線上二元市場結(jié)構(gòu)變化,，還是分析未來可能發(fā)生的線下市場的諸多不確定性，還是看未來的線上變化趨勢,，都必須要盡快做好全渠道轉(zhuǎn)型,。

今天做全渠道轉(zhuǎn)型，不能按照幾年前的電商思維去規(guī)劃全渠道,。需要針對當(dāng)前的線上市場發(fā)展格局,，針對當(dāng)前的數(shù)字化技術(shù)發(fā)展形勢,，針對未來的消費(fèi)變化趨勢，結(jié)合目前企業(yè)的線下資源,，走出一條全面的,、線下線上高度融合的、適應(yīng)未來渠道多元化變化趨勢的,、高度數(shù)字化技術(shù)支撐的全渠道路子來,。

目前做的電商業(yè)務(wù)是全渠道。但是放到未來真正的全渠道變革看,，現(xiàn)在做的電商只能是未來企業(yè)全渠道轉(zhuǎn)型中的一個過渡點(diǎn),。

企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型也不是技術(shù)思維。企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型真正目標(biāo)是適應(yīng)未來的線下,、線上渠道結(jié)構(gòu)變化,，創(chuàng)新出適應(yīng)線下、線上高度融合的,、適應(yīng)未來渠道多元化的新的營銷模式,。

企業(yè)的全渠道轉(zhuǎn)型不是拋棄現(xiàn)有的線下渠道體系。相反,，對像伊利,、蒙牛這樣的規(guī)模化企業(yè)來講,，目前已經(jīng)形成的線下市場覆蓋能力正是企業(yè)可以借用的實(shí)現(xiàn)全渠道轉(zhuǎn)型的重要寶貴資源,。

全渠道轉(zhuǎn)型需要結(jié)合企業(yè)實(shí)際摸索，目前也有像美的企業(yè)這樣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型的行業(yè)企業(yè)的成功經(jīng)驗可以借鑒,。

全渠道轉(zhuǎn)型需要趕快行動�,。�,！