關注了幾百個品牌企業(yè)的抖音電商賬號,，發(fā)現(xiàn)半年左右時間下來,，大多賬號粉絲量并沒有太大變化,，包括直播間該沒人還是沒人,。

包括觀察目前的大號--東方甄選,，除了“東方甄選”賬號達到千萬級別粉絲量外,，他們?yōu)榱税踩�期間,，新開設的若干抖音新號粉絲量都不大,，即便是也有“董宇輝”這樣的“明星”加持,，但是也沒有做出來一個可以比肩“東方甄選”的新賬號來,。

總的感覺,，目前大多企業(yè)照搬頭部賬號、明星賬號的單純流量玩法,，不適合企業(yè)的抖音電商玩法需求,。對品牌企業(yè)來講，需要結(jié)合企業(yè)的實際,，在深度把握抖音電商運營邏輯的基礎上,，打造新的靠商品力的抖音玩法。

對品牌企業(yè)來講,，做好抖音電商最大的優(yōu)勢是你的商品優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢。如何依托自己的商品優(yōu)勢,、品牌優(yōu)勢做好抖音電商,，而不是盲目照搬明星的流量模式玩法，是企業(yè)必須要深刻探討的做好抖音電商新路子,。

并且,，依靠品牌的商品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢做抖音電商正好是符合目前的抖音電商商家扶持邏輯,。

據(jù)有關報道：抖音電商成立后確立了四個核心業(yè)務指標：品牌化,，降低白牌比重，主播去頭部化,，流量自播化,。

我認為，這個抖音電商運營邏輯的確立是非常正確的,。

抖音要想做好自己的電商體系,，打造出品牌化為主體的商品體系是非常關鍵的基礎。如果沒有品牌化商品體系的支撐,，主要依靠白牌為主體的商品體系,，那么抖音電商不可能走長遠，也很難與淘系,、京東競爭,。

據(jù)36氪了解，2018年抖音來自品牌方的GMV貢獻占比只有10%左右,，其余均由白牌商家貢獻,；而到了2020年，品牌方貢獻的GMV占比超過30%,；2021年,，這個數(shù)字再次提升至將近60%。

所以，目前看,，抖音非常支持品牌企業(yè)的入駐,，但是他需要的是商品，是需要企業(yè)品牌化的商品體系在抖音商城搭建起來的強大的品牌商品力,。

關于抖音電商未來的發(fā)展趨勢,，從目前的市場綜合環(huán)境發(fā)展分析,，我的觀點：既不要盲目夸大,，也不能過于小視,、看不起。

據(jù)多家媒體預測：抖音電商GMV已破萬億,，成為企業(yè)除傳統(tǒng)電商平臺外需要重點布局的渠道,。未來，抖音電商GMV仍將持續(xù)增長,。如何在抖音電商的模式下實現(xiàn)增長,，成為眾多企業(yè)思考的話題,。

總體預測：未來,，抖音電商將會成為全渠道體系中非常重要的一個線上補充渠道體系。在線下,、線上眾多渠道體系中將會占有一席之地,。在整個的渠道結(jié)構(gòu)中，可能會形成個位數(shù)的渠道占比,。短期看,，超越目前的線下渠道不可能，超越淘系,、京東,、拼多多也還需要一定的時間。

但是,，即便是個位數(shù)的渠道占比,，也是一個非常重要的渠道新力量，也需要企業(yè)好好重視的一個新渠道,。

更關鍵的是,，目前看抖音電商的發(fā)展，更多是依靠抖音特殊的視頻化社交模式所產(chǎn)生的越來越強大的用戶吸引力,，以及其特殊的內(nèi)容分發(fā)邏輯所產(chǎn)生的的良好用戶閱讀體驗所帶來的良好用戶粘性,。

針對當前的抖音電商邏輯，結(jié)合品牌企業(yè)的實際,，企業(yè)要重視布局抖音電商,，作為未來全渠道轉(zhuǎn)型的重要補充渠道之一。

要結(jié)合當前抖音電商對品牌企業(yè)入駐的期許，結(jié)合當前抖音電商對品牌商家的支持與扶持邏輯,，調(diào)整單純依靠流量運營的傳統(tǒng)電商玩法,，重新在打造新的商品力方向上，去找到如何做好抖音電商的新模式,。

做好抖音電商,，必須要首先建立起三個正確認識：

--粉絲是來干什么的？很顯然,，粉絲來到一個品牌企業(yè)的抖音賬號,，主要就是沖著商品來的。如果你的商品體系搭建不好,，缺乏吸引粉絲的商品力,，缺乏吸引粉絲的基本商品組合，是很難把粉絲吸引來的,。

--如何才能留住粉絲,？作為一個品牌企業(yè)的抖音電商賬號，留住粉絲一定是要靠商品,，并且一定需要靠更能滿足粉絲更多需求場景的商品組合,，來留住粉絲。所以,，一個好的抖音電商賬號,，需要圍繞粉絲的需求，搭建起相應的商品組合體系,，去滿足粉絲的更多場景需求,，以這樣的商品能力，去留住粉絲,。如果你的商品池很單薄,，或者商品多為消費周期很長的長尾商品，也是很難留住顧客的,。

--是粉絲最多化還是粉絲價值最大化,？對企業(yè)做好電商經(jīng)營來講，不能一味地延續(xù)傳統(tǒng)的流量電商思維,，以流量為主導的傳統(tǒng)電商模式不能持續(xù),，如何做好顧客運營，打造粉絲價值最大化的新電商模式,，才是做好當前電商經(jīng)營的最重要方向,。

針對當前的抖音電商支持邏輯，結(jié)合品牌企業(yè)的實際,，如何打造好抖音電商商品力,？

一是要建立靠商品引客,，靠商品增加顧客的店鋪停留時間的經(jīng)營模式。

抖音電商是完全靠數(shù)據(jù)支持運營的線上模式,。他對店鋪的支持首先看入店顧客的數(shù)量,，和顧客在店鋪、直播間的停留時長,。

目前看,，大多企業(yè)抖音賬號主要依賴流量運營的玩法，去吸引粉絲入店,，靠主播的“話術套路”去延長顧客的停留時長,。這種模式不可持續(xù)，甚至會引發(fā)粉絲的反感,，造成適得其反的效果,。

真正要想吸引顧客入店、延長停留時間,，必須要靠商品,，要靠強大的商品力。

譬如可以選擇適合的新品,、高頻商品,、特價商品等成為吸引顧客入店的賣點，或者形成的多種商品類型結(jié)合的策略商品組合,。

要想延長粉絲的停留時長,，關鍵要看你的商品豐富度,。包括絕對分幅度和相對豐富度,。絕對豐富度是要把商品池品類搭建的絕對豐富，能夠滿足粉絲的更多消費需求,，讓粉絲有絕對的挑選性,。相對豐富度，是要善于做好商品的組合,，即便是少量的商品也要盡量搭建起多場景的商品表現(xiàn)力,。

二是建立靠商品引發(fā)粉絲下單，靠商品組合增加粉絲關聯(lián)購買的營銷模式,。

作為當前抖音電商重點關注的店鋪下單率,、關聯(lián)購買率，必須要靠商品實現(xiàn)這樣的店鋪運營目標,。

目前看,，大多企業(yè)的成單模式是“特價+主播話術”，這種模式也是很難持續(xù)的,，起碼講不是最合理的營銷組合策略,。

店鋪靠商品力把粉絲吸引到店鋪來了，店鋪中要做好多個更具吸引力的商品組合策略，靠這樣的多個組合策略的準備,，才能更有效的提升顧客的下單率,。

同時，靠商品組合與營銷策略的結(jié)合,，提升顧客的關聯(lián)購買率,，譬如滿減等一些營銷策略，激發(fā)到店顧客的更多購買動機,，提升店鋪的關聯(lián)購買率,。

三是建立靠商品+營銷策略觸發(fā)粉絲復購的營銷機制。

目前看,，店鋪產(chǎn)生復購是抖音電商重點關注的一個指標,，也是抖音電商給與店鋪重點支持的一個方向。

所以,，當前要做好抖音店鋪運營,，要特別重視提升顧客的復購率問題。

要想實現(xiàn)顧客的高復購率,，關鍵要靠商品的組合,。

從總的商品組合策略講，必須要有提升顧客消費頻次的商品,，越是能產(chǎn)生高頻消費的商品越是能產(chǎn)生更好的復購率,。必須要做好完整的商品組合，靠完整的商品組合,，滿足顧客的更多需求,，以此增加顧客的復購率。

這可能對很多企業(yè)來講是個比較大的挑戰(zhàn),。但是針對做好抖音電商的需求講,，從經(jīng)營顧客的角度講，需要解決好店鋪商品的消費頻次問題和店鋪的商品組合問題,�,？梢钥紤]如何打破自己的品類邊界，尋求與其他高頻品類企業(yè)的合作,。這可能是未來很多企業(yè)做好抖音商品組合的一個方向,。

再一個非常重要的手段是增加能夠激發(fā)顧客產(chǎn)生復購的營銷手段。譬如用復購券的模式等,，激發(fā)顧客產(chǎn)生復購,。

四是建立靠商品+營銷組合策略打造顧客價值的新營銷模式。

觀察了這么多的品牌企業(yè)抖音賬號,，半年多的時間,，想更多增長粉絲量不是一件容易的事,。隨著更多的品牌入駐抖音電商，隨著更多的賬號主體變成為帶貨主體,，未來,，做好抖音電商，不能簡單的從做粉絲運營,、做大粉絲量這個方向,，如何做大顧客價值，如何提升現(xiàn)有粉絲的貢獻度要成為努力的主要方向,。

要想做大顧客價值,，提升現(xiàn)有粉絲的貢獻度，主要還是需要做好商品,。越是具備更好滿足顧客需求的商品能力,，越是能吸引到更多的目標粉絲，越是能得到目標粉絲的信任,，越是能產(chǎn)生目標粉絲的依賴,。

未來，抖音電商運營的努力方向是要盡量把商品池做大,，做出特色,，做出自己的優(yōu)勢。

同時,，要建立做大顧客價值的營銷體系,。圍繞做大顧客價值，建立完善的新營銷體系,。

（完）