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品牌商要用戶直達了,，經(jīng)銷商怎么辦,？
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8月25日美的集團方洪波董事長在一次演講中，全面分享了美的集團十年數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程,。
雖然演講的主題是“美的數(shù)字化轉(zhuǎn)型十年回顧”,，但是,，整體的演講內(nèi)容更多涉及了美的集團未來營銷、市場的轉(zhuǎn)型方向,，特別是企業(yè)依托已經(jīng)打造起來的數(shù)字化技術(shù)能力的支撐,，對傳統(tǒng)渠道模式、營銷體系的變革重構(gòu)過程及未來的發(fā)展方向,。
美的目前雖然主業(yè)還是一家以家電為主體的企業(yè),，但是從整體的行業(yè)觀察看，美的集團的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,，特別是企業(yè)依托數(shù)字化轉(zhuǎn)型搭建起來的數(shù)字化新能力,，對企業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式、渠道模式進行革命性,、顛覆性的變革重構(gòu),，所建立起來的適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟時代的新的企業(yè)市場模式非常值得關(guān)注。其新的企業(yè)營銷模式,，可能將對整個的消費品行業(yè),、包括快消品行業(yè)未來在數(shù)字經(jīng)濟新時期營銷模式的變革都將產(chǎn)生重大的影響和示范。
在本次演講中,，方洪波董事長談到的以下四個方面的營銷模式變革,，值得快消品行業(yè)經(jīng)銷商企業(yè)高度關(guān)注。
一是關(guān)于用戶直達：
所謂用戶直達就是改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品流通模式,，由原來的產(chǎn)品需要經(jīng)過代理商,、經(jīng)銷商、零售商然后才能到達用戶手中,，變革為產(chǎn)品由廠家直發(fā)到達用戶,。
方洪波認為：以前傳統(tǒng)商品流通的鏈條太長。現(xiàn)在隨著競爭的激烈,、線上的沖擊,，這個過長的商業(yè)流通鏈條，是不適應(yīng)今天市場變化的,。所以我們要進行短鏈的變革,，就是要把整個的鏈條變短，要非常的短,。
在過去我們要通過代理商,、分銷商到零售商，層層分銷,，僅商品的倉庫物理就轉(zhuǎn)移了很多次,，至少七次八次。
但是,，今天這個時代很簡單，一個電飯煲從工廠,，也就是從美的到消費者手中,，真正的成本是多少？10塊錢人民幣,，它就可以一件10塊錢發(fā)到全中國各個地方,。
用戶直達就是品牌商把以往的線下流通,、層層代理的多環(huán)節(jié)渠道模式,，變成了當前的線上電商模式。
關(guān)于對電商線上市場未來的市場地位,，當前在快消品領(lǐng)域包括很多的經(jīng)銷商企業(yè)中,，還存在兩個方面的爭論：
一是認為電商不會成為主渠道。但是從目前線上的發(fā)展速度看,，電商市場一直保持著快速增長的發(fā)展勢頭,。
特別重要的是，像家電市場,，線上電商占比已經(jīng)遠超傳統(tǒng)線下渠道,。
據(jù)有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2022年國內(nèi)家電行業(yè)線上渠道收入占比已達到57.8%。成為了家電產(chǎn)品的流通主渠道,。
關(guān)于快消品領(lǐng)域，未來線上電商市場是否會成為主渠道,，在今天,，主要看企業(yè)自己對未來市場的判斷。
從理論上分析：線上電商渠道特別適合于滿足消費者計劃性購買方式,。在當前的消費市場環(huán)境下，會有越來越多的快消品逐步成為消費者計劃性購買的品類,�,？煜分鸩接删�下渠道遷移到線上渠道,，是很有可能發(fā)生的市場變化,。
二是認為快消品不適合做線上。特別是一些企業(yè)一直習慣于傳統(tǒng)的線下市場定位,，一直認為快消品不適合做線上,。
但是已經(jīng)有越來越多的快消品企業(yè)開始把渠道發(fā)力的重點轉(zhuǎn)移到了線上渠道，并取得了線上市場的突破,。
據(jù)有關(guān)介紹，目前寶潔中國的線上市場占比已經(jīng)達到一半以上,。
因此,，品牌商實現(xiàn)用戶直達的營銷模式變革，必將會對傳統(tǒng)的線下渠道模式帶來重大影響,。經(jīng)銷商會面臨這一渠道流通模式調(diào)整的沖擊與挑戰(zhàn),。
二是關(guān)于平臺化運營：
也就是美的借助數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建立了全面線上化的平臺化業(yè)務(wù)模式,，全部交易及業(yè)務(wù)活動完全在線上完成,。徹底改變了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運營及管理方式。
用方洪波的描述：零售商要跟美的做生意,，他不用認識美的人,，也不用打交道，也不用對賬,，你就在美營銷平臺上完成所有的交易,。
這種線上平臺化交易方式的改變，也將給經(jīng)銷商帶來比較大的新挑戰(zhàn),。
從數(shù)字時代的業(yè)務(wù)發(fā)展方向看,，業(yè)務(wù)活動的線上化是一個必然的發(fā)展方向,。
經(jīng)銷商需要及早打造適應(yīng)線上化的新業(yè)務(wù)能力，不能一直習慣于線下跑市場,、做客情等傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)方式,。
三是關(guān)于“一盤貨”：
在美的整體的渠道營銷模式變革過程中，還有一個非常重要的調(diào)整是“一盤貨”的變革,。
所謂“一盤貨”就是美的把經(jīng)銷商的庫存納入到美的集團統(tǒng)一管理,。所有庫存的變動必須要經(jīng)過美的統(tǒng)一的管理平臺。
一盤貨的調(diào)整,，使美的可以全面管理到全系統(tǒng)（包括經(jīng)銷商甚至終端店）的庫存狀況,，提高了整體的市場管理能力。并且,，支持了美的T+3生產(chǎn)模式的變革,。使美的由以往的“盲目”生產(chǎn)，變成了訂單式生產(chǎn)管理模式,。
更重要的是,，一盤貨支持了美的全渠道的重大模式調(diào)整。由線上渠道銷售產(chǎn)品靠產(chǎn)地交付,，變成了可以實現(xiàn)本地交付,，大大提升了交付效率，降低了交付成本,。
一盤貨的調(diào)整,，改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式。從市場管理的角度和適應(yīng)全渠道的發(fā)展需要講是非常有價值的,。需要經(jīng)銷商如何適應(yīng)和配合,。
四是關(guān)于倉、商分離：
也就是剝離經(jīng)銷商的倉儲物流功能,。把倉,、配功能全部交于第三方。
倉,、商的分離,，一方面有利于提升物流效率。更對適應(yīng)全渠道交付需要,，搭建起既能支持2B又能支持2C的交付體系,。
在以往的渠道模式中，倉,、配是經(jīng)銷商的核心功能之一,。倉配功能的分離，必將倒逼經(jīng)銷商要實現(xiàn)徹底轉(zhuǎn)型,。
目前看,，美的作為適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟新環(huán)境要求,，實現(xiàn)的較大模式轉(zhuǎn)型重構(gòu)已經(jīng)取得了成功。
未來,，包含以上這四個方面的新的營銷模式,，是否也會成為快消品企業(yè)轉(zhuǎn)型的方向？
據(jù)有關(guān)介紹：今麥郎今年在重點推廣四分離的渠道模式變革,。所謂的“四分離”,，簡單來說就是讓經(jīng)銷商的物流、現(xiàn)金流,、信息流等分開,，實現(xiàn)有人跑單，有人送貨,，有人理貨等,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。
從總的市場發(fā)展趨勢看,，隨著全渠道線上渠道的快速發(fā)展,，隨著線下渠道的不斷變化，隨著數(shù)字化的不斷深入推進,，未來,，傳統(tǒng)快消品的渠道模式、營銷模式,，特別是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式必將面臨重大變革,，這只是個時間問題。
在這個變革的時期,，經(jīng)銷商必須要兩眼緊盯“上下”：
一是要緊盯上游品牌商的渠道變革動向,；
二是要緊盯下游零售端包括線下渠道、線上渠道的變革趨勢,。還要高度關(guān)注數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展可能對行業(yè)、企業(yè)帶來的重大影響,。
千萬不能一直抱著以往的模式,、方法、工具不放,。
--要做好轉(zhuǎn)型的思想準備：
“變”字當頭,，隨時準備應(yīng)對上下游的市場模式調(diào)整。
在這個時期,，經(jīng)銷商要有“變”得準備,，但是不易盲動,。特別是如果對上下游的變化趨勢判斷不清楚堅決不能動。
--要及早搭建適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟時代的數(shù)字化營銷能力：
從美的的營銷模式轉(zhuǎn)型實踐看,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的傳統(tǒng)能力基本都被“廢”了。所以,，如何適應(yīng)未來數(shù)字化時期的新營銷模式變革需要，搭建新的營銷能力，成為經(jīng)銷商必須要及早做好的轉(zhuǎn)型準備,。
未來數(shù)字經(jīng)濟時代的經(jīng)銷商，必須具備數(shù)字化,、平臺化的運營能力,。企業(yè)必須要及早做好這樣的人才和能力的準備。
未來的經(jīng)銷商不只是具備做渠道,、做B的能力,，還必須要具備做C、直接做用戶的能力,�,？赡茏�C的能力將會成為企業(yè)更重要的能力。
企業(yè)需要借助當前的一些新平臺,、新工具,，及早搭建自己的用戶管理運營能力。
（完）
