我國的消費品市場已經(jīng)形成線下,、線上兩個市場,。

從宏觀數(shù)據(jù)看，線下與線上的占比達到了70:30的結(jié)構(gòu),。如果從食品行業(yè)看,，預(yù)計將會達到60:40的結(jié)構(gòu)。

今天和大家探討的重點是線下這60%市場如何做好的問題,。

目前在不少的食品企業(yè)眼中,，講渠道就是經(jīng)銷商渠道，還是只關(guān)注到經(jīng)銷商這一點上面,。

這幾年,，中國的渠道市場發(fā)生了一些變化。食品企業(yè)必須要跟上市場變化,，及時抓住當前的主要渠道,，及時跟上未來的渠道變化。

當前,，食品企業(yè)做好線下市場,，重點必須要做好三個渠道：

--連鎖商超渠道；

--B2b渠道,；

--經(jīng)銷商渠道,。

關(guān)于如何做好連鎖商超渠道：

在當前的中國食品市場，連鎖商超系統(tǒng)絕對是主渠道,。預(yù)計在線下食品市場中,，商超渠道能占整體市場50%以上。對于一些升級化產(chǎn)品,、創(chuàng)新品類,，商超,、便利店系統(tǒng)更是特別重要的主渠道。

做好連鎖商超系統(tǒng),，必須要了解中國連鎖商超目前的市場特點,，了解企業(yè)對產(chǎn)品的需求，更要了解他們目前的商品組織模式和經(jīng)營模式的變化,。

這幾年,，中國連鎖商超行業(yè)發(fā)生了一些新的變化。在外資退出,、一些頭部企業(yè)發(fā)展面臨較大壓力的情況下,，一些區(qū)域連鎖商超企業(yè)脫穎而出。也有越來越多的商超企業(yè)積極學(xué)習(xí)胖東來等一些先進企業(yè)的模式,，積極推動企業(yè)調(diào)改,，取得了非常好的效果,。同時,，一些商超新業(yè)態(tài)、新形式也在不斷創(chuàng)新,。像社區(qū)生鮮店業(yè)態(tài),、零食店、折扣店等也在不斷創(chuàng)新發(fā)展,。

目前,，連鎖商超已經(jīng)形成四大群體結(jié)構(gòu)。

一是頭部幾家全國化發(fā)展的連鎖商超系統(tǒng)：包括大潤發(fā),、沃爾瑪,、永輝、物美等,。

這幾家系統(tǒng)雖然這幾年面對較大的市場壓力,，門店數(shù)量在減少，但是依然是市場中非常重要的力量,。幾家企業(yè)總體的市場體量依然還在幾千億,，還是一支非常重要的力量。

這幾家企業(yè)這幾年也在不斷變化創(chuàng)新中,。包括永輝不斷發(fā)力門店調(diào)改,，包括物美（麥德龍）在積極探討的自由品牌戰(zhàn)略，包括大潤發(fā)一直在努力探討全渠道轉(zhuǎn)型,，包括沃爾瑪在積極談探討門店轉(zhuǎn)型和積極發(fā)展山姆會員店系統(tǒng),。據(jù)有關(guān)權(quán)威人士介紹，沃爾瑪昆明市場新調(diào)改的兩家門店,，面積變小,，調(diào)改后的效果很不錯,。

總體預(yù)判：這幾家頭部企業(yè)未來可能門店在一段時間數(shù)量還會減少，但是企業(yè)會逐步走出困難時期,，未來還是市場中非常重要的力量,。

二是以盒馬、奧樂齊,、山姆為代表的商超創(chuàng)新企業(yè),。食品企業(yè)必須要高度關(guān)注這三家企業(yè)所代表的新商超模式，因為這三家企業(yè)所代表的模式有可能成為越來越多商超企業(yè)學(xué)習(xí)發(fā)展的方向,。

這三家企業(yè)在商品組織方面一個共同的特點就是以自有品牌為主體,，與廠家直接合作，具備較強的商品推新品,、推高端,、打造爆品和較強的全供應(yīng)鏈整合能力。

完全改變了以往商超商品采購模式,。他們的模式有可能成為未來大多商超學(xué)習(xí)借鑒的方向,。

目前，三家企業(yè)都保持了較快的發(fā)展速度,。據(jù)有關(guān)介紹盒馬,、奧樂齊今年都有100家新店的開店計劃，山姆店預(yù)計今年也有幾十家店的開店計劃,。

并且三家店的運行質(zhì)量非常高,。盒馬鮮生店單店年銷在幾個億，盒馬NB店,、奧樂齊店年銷在5000萬以上,。

三是以胖東來、比優(yōu)特,、信譽樓,、天虹為代表的區(qū)域商超系統(tǒng)。這幾年,，中國商超市場一個很重要的變化是區(qū)域商超企業(yè)崛起,。以胖東來、比優(yōu)特為代表,。

目前,，在中國商超市場，區(qū)域商超已經(jīng)成為整體市場的一支主要力量,。各地都有非常優(yōu)秀的區(qū)域商超企業(yè),，像山東菏澤的佳和、合肥生鮮傳奇、北京海淀超市發(fā),、山東市場家家悅,、山東的德百超市、山東壽光的全福元超市,、成都市場伊藤洋華堂,、張掖新樂超市等等。像河北省每一個地市都有一家區(qū)域商超企業(yè)：滄州的信譽樓,、承德的寬廣超市等等,。像河南市場也是這樣，洛陽的大張,、濮陽綠城,、周口、南陽等各地市都有非常優(yōu)秀的區(qū)域性連鎖商超企業(yè),。

這些企業(yè),，在當?shù)厥袌霭l(fā)展很好，成為當?shù)厥袌龅闹饕�覆蓋者,。企業(yè)已經(jīng)達到幾十億,、甚至幾百億的市場規(guī)模。

這些企業(yè),，既有像胖東來這樣做的非常好的企業(yè),，也有的企業(yè)在抓緊門店調(diào)改,，升級采購及商品組織模式,。

這些企業(yè)當前在商品組織方面主要瞄準兩個方向：

--與廠家直接合作；

--發(fā)展自有品牌,。

區(qū)域商超企業(yè)一定要成為食品企業(yè)重點關(guān)注的市場力量,。他們可能成為未來更重要的市場力量。

據(jù)了解,，在美國市場也基本是這樣的市場結(jié)構(gòu),，美國頭部十大連鎖商超企業(yè)，其中六家均為區(qū)域商超企業(yè),。

四是新業(yè)態(tài),、新興企業(yè)為代表的商超系統(tǒng)。未來的新業(yè)態(tài),、專業(yè)店業(yè)態(tài)還將保持創(chuàng)新活躍發(fā)展,。

食品企業(yè)一定要高度關(guān)注。

像零食店業(yè)態(tài),，以及烘焙,、熟食店等一些專業(yè)店業(yè)態(tài)。

以及像河南華豫佰佳,、鮮豐生活,、陶小胖,，山東萊州萊豐網(wǎng)，青島真誠超市等這樣的一些新興企業(yè),。目前,，這些企業(yè)發(fā)展勢頭很好，不排出未來這些企業(yè)可能成長為非常優(yōu)秀的連鎖商超系統(tǒng),。

從這幾年商超企業(yè)發(fā)生的一些發(fā)展變化看,，可以得出的基本判斷是：未來，大賣場,、超市,、便利店依然是市場的主體，零食店,、折扣店等等各種新的零售商超依然會在市場中占有一定的市場份額,，新的零售業(yè)態(tài)依然會保持不斷創(chuàng)新的趨勢。但是,，大賣場,、超市、便利店以其已經(jīng)形成的市場地位,，依然會在60%的線下市場份額中,，達到70--80%占比，依然是市場的主要力量,。

以上這些連鎖商超系統(tǒng)如果企業(yè)再交給經(jīng)銷商去操作,，顯然已經(jīng)不太可行了。

一是這些商超企業(yè)當前商品組織模式變革的主要方向就是與廠家直接合作,，就是重點發(fā)展自有品牌,，就是找到好商品打造自己的差異化商品優(yōu)勢。

二是這些商超系統(tǒng)包括這些區(qū)域商超系統(tǒng),，目前都已經(jīng)成長為“大”系統(tǒng),，十幾億、幾十億甚至幾百億的規(guī)模,。這樣的一些規(guī)�,；�連鎖商超系統(tǒng)企業(yè)不直接操作，交給經(jīng)銷商去做,，理論上很難做好,。

關(guān)于如何做好B2b系統(tǒng)：

當前，B2b系統(tǒng)已經(jīng)成為中國食品行業(yè)一支非常重要的市場力量,。

前幾年,，B2b讓一些大廠搞得有點亂。經(jīng)過這幾年一些經(jīng)銷商企業(yè)的不斷努力探討，現(xiàn)在已經(jīng)走出了成功的路子,。

從全國范圍看,，B2b已經(jīng)基本完成了對市場的覆蓋。預(yù)估全國目前已經(jīng)有近千家區(qū)域化B2b企業(yè),。

B2b企業(yè)的服務(wù)定位,，就是完成對大型連鎖商超系統(tǒng)之外的b、c小店的分銷服務(wù),。

B2b企業(yè)優(yōu)勢在于：

對小店的全品類服務(wù),；

手機訂單系統(tǒng)；

集約化配送服務(wù),；

對小店的整體服務(wù)能力,。

今年春糖期間參加了安得智聯(lián)的新增長大會，與參會的多家B2b企業(yè)的老板做了深度交流,，并現(xiàn)場調(diào)研了成都一家傳統(tǒng)經(jīng)銷商現(xiàn)轉(zhuǎn)型B2b做的比較好的新仁興公司,。

以新仁興公司為例，他們在以上四個方面做的非常好,。

核心的方面是聚焦對服務(wù)小店的商品服務(wù),。

B2b企業(yè)如果潛心研究如何做好對小店的商品服務(wù)就一定會成功的。

新仁興公司聚焦6000個商品,。針對服務(wù)覆蓋的近萬家小店,，做好品類管理與商品服務(wù)。有效解決了小店的一站式訂單服務(wù),。并且還能針對小店的銷售需求,，不斷提供相關(guān)的促銷方案，幫助小店解決門店銷售提升問題,。

B2b的優(yōu)勢在于手機訂單服務(wù),。這要比傳統(tǒng)經(jīng)銷商的炮單模式效率提升N倍。

做好B2b的基礎(chǔ)在于集約化的物流倉配服務(wù)能力,。相對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商成本會有顯著降低、效率會有顯著提升,。

與新仁興交流中,，了解到，新仁興下一步將會進一步參與到小店的經(jīng)營能力提升中,，針對當前小店的經(jīng)營狀況,，幫助小店進一步提升銷售能力。這必將進一步強化與小店的粘性,。

B2b必將成為未來食品行業(yè)非常重要的渠道力量�,，F(xiàn)行的經(jīng)銷商模式到了非變不可的時候了。

從流通模式變革的角度講，現(xiàn)行經(jīng)銷商模式存在的各自為戰(zhàn),，流通成本高,、效率低的問題已經(jīng)阻礙了食品行業(yè)的發(fā)展。必須要通過新的更降低流通成本,、提高流通效率的新模式來促進行業(yè)的發(fā)展,。

據(jù)了解，在日本市場3--5個供應(yīng)商服務(wù)一家小店,，在中國是45--55家供應(yīng)商服務(wù)一家小店,，日本終端零售完成一億銷售所需倉庫面積是中國的十七分之一。

目前觀察,，最終B2b企業(yè)必然走向以自營為主體的經(jīng)營模式上,。撮合模式很難成功。

目前,，B2b企業(yè)已經(jīng)基本完成市場覆蓋,，其經(jīng)營能力在快速提升，發(fā)展前景非常良好,。必須要引起食品企業(yè)的高度關(guān)注,。

食品企業(yè)必須要深度參與到B2b的發(fā)展中，發(fā)展與B2b企業(yè)的直接合作,，一定要成為食品企業(yè)的重點關(guān)注,。

關(guān)于如何做好經(jīng)銷商體系：

目前看，留給現(xiàn)行經(jīng)銷商模式的市場空間越來越小,，未來的市場發(fā)展越來越受限,。

連鎖商超企業(yè)去中間環(huán)節(jié)，與廠家直接合作,，發(fā)展自有品牌

,，減少了經(jīng)銷商的服務(wù)領(lǐng)域；B2b企業(yè)逐步形成的服務(wù)能力,，也會逐步取代現(xiàn)行經(jīng)銷商的市場,。

現(xiàn)階段，經(jīng)銷商還是一支很重要的力量,。但是從長遠來看,，經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)型勢在必行。

食品企業(yè)一定要在用好現(xiàn)有經(jīng)銷商模式的同時,，把市場發(fā)展的重點放在積極探討與連鎖商超企業(yè)的直接合作,，轉(zhuǎn)移到積極參與到B2b企業(yè)的直接合作上。

特別是對一些中小規(guī)模的食品企業(yè)來講,，做好連鎖商超企業(yè)的直接合作特別重要,。特別是一些大型連鎖商超企業(yè),，幾十億、幾百億的市場規(guī)模,，企業(yè)能夠開發(fā)出好的產(chǎn)品,，找到好的商超渠道，探討深度合作,，一個商超系統(tǒng)達成幾千萬,、幾個億的目標是可以實現(xiàn)的。

食品企業(yè)一定要與時俱進,，開創(chuàng)未來,！