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隱忍之后，建材家居經(jīng)銷商的O2O選擇
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很多建材家居經(jīng)銷商抱怨市場不景氣,，這話聽起來就來氣，明明是腦袋不爭氣,，思路決定出路,，賣菜賣水果的都在改變經(jīng)營模式，玩起了本地生活電商,，更何況這些經(jīng)銷商呢!
看個數(shù)據(jù),，《中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》顯示，2013年中國建材家居行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到37242.9億元,，預(yù)計2014年市場規(guī)模達(dá)到40709億元,。其中，建材家居60余種品類中,，就有9-10種品類的市場規(guī)模達(dá)到上千億,，不可謂不大。
但建材家居經(jīng)銷商的日子也確實(shí)不好過,，被家居大賣場欺壓已久,，曾經(jīng)市場太好做了，賺錢容易,，賣場自以為有蓋世之功,，洋洋得意，以至于這些品牌動不動就被要求怎樣怎樣,，比如交納幾百萬保證金，必須繳納高額廣告費(fèi)等,，甚至被賣場捆綁在肆意擴(kuò)張的“戰(zhàn)車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣,，最后成了炮灰，這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機(jī)后,，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討,。
江湖恩怨，凡此種種,，建材家居經(jīng)銷商也在尋找出路,，不想寄人籬下,，任賣場宰割，這不讓家裝O2O模式迅速崛起,。本身,，比起傳統(tǒng)賣場的的展而不銷，和傳統(tǒng)電商無法滿足家裝非標(biāo)訂制品的特性,，也決定了大多數(shù)的建材家具不能直接打包快遞給消費(fèi)者,，而必須依靠消費(fèi)場景和體驗(yàn)。
那么傳統(tǒng)家居賣場(或者說“家具菜市場”,、“家具碼頭”更準(zhǔn)確些)的“寄生”模式正在走向沒落,，商家原有的營銷及服務(wù)理念也不適合當(dāng)下市場環(huán)境，再加上渠道的碎片化,，也使得賣場的功能由銷售變?yōu)檎故�,，而商家借助O2O模式打通線上線下的消費(fèi)體驗(yàn)，拓展銷售渠道也成了必由之路,。
建材家居廠商作為家裝參與群體之一,，對設(shè)計師和施工在銷售上不能產(chǎn)生直接影響力，只能提供各自的價值,，在被整合為用戶提供整體裝修服務(wù)的過程中,，需要對裝修平臺或業(yè)主通過品牌傳播、市場行為等施加影響力,，產(chǎn)生更多指向消費(fèi),。
當(dāng)然，這些對建材家居經(jīng)銷商來說就有些夠不著,，畢竟做品牌是廠商的事情,。所以，更多經(jīng)銷商通過建材團(tuán)購網(wǎng)站,，如我要裝修網(wǎng)(原團(tuán)裝網(wǎng))實(shí)現(xiàn)“線上召集,，線下活動體驗(yàn)銷售服務(wù)”，獲得一個集中的銷售入口,。家裝O2O既要關(guān)注前期交易,，還要對售后服務(wù)涉及較深，形成服務(wù)閉環(huán),，而其通過銷售規(guī)模的聚集,，獲得談判溢價，為客戶節(jié)省采購成本,。
但這類網(wǎng)站主要解決的是清包裝修業(yè)主的需求,，作為經(jīng)銷售來說，還需要跟裝修的平臺O2O合作,，比如運(yùn)營較輕,，能減少用戶裝修經(jīng)濟(jì)成本的工長中介平臺,，還有我要裝修網(wǎng)這樣的第三代裝修模式首選平臺等成為其供應(yīng)商，當(dāng)然這些都需要一定運(yùn)作能力,。
傳統(tǒng)家居賣場只招商,，不養(yǎng)商，只收租,，不干事,，經(jīng)銷商們受夠了;而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局,，這是根本，不遵守游戲規(guī)則,，只會被淘汰,。
作者：穆峰，社會化營銷及O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主，《新京報》,、《證券日報》特約評論員,，專注品牌社會化媒體營銷研究及實(shí)踐，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,，微博@穆峰 微信mufengbrand
