很多建材家居經(jīng)銷商抱怨市場(chǎng)不景氣,，這話聽起來就來氣，明明是腦袋不爭(zhēng)氣,，思路決定出路,，賣菜賣水果的都在改變經(jīng)營(yíng)模式,，玩起了本地生活電商，更何況這些經(jīng)銷商呢!

　　看個(gè)數(shù)據(jù),，《中國(guó)建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示,，2013年中國(guó)建材家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到37242.9億元，預(yù)計(jì)2014年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到40709億元,。其中,，建材家居60余種品類中，就有9-10種品類的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到上千億,，不可謂不大,。

　　但建材家居經(jīng)銷商的日子也確實(shí)不好過,，被家居大賣場(chǎng)欺壓已久，曾經(jīng)市場(chǎng)太好做了,，賺錢容易,，賣場(chǎng)自以為有蓋世之功，洋洋得意,，以至于這些品牌動(dòng)不動(dòng)就被要求怎樣怎樣,，比如交納幾百萬保證金，必須繳納高額廣告費(fèi)等,，甚至被賣場(chǎng)捆綁在肆意擴(kuò)張的“戰(zhàn)車上”,一輪又一輪地沖鋒陷陣,，最后成了炮灰，這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機(jī)后,，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討,。

　　江湖恩怨，凡此種種,，建材家居經(jīng)銷商也在尋找出路,，不想寄人籬下，任賣場(chǎng)宰割,，這不讓家裝O2O模式迅速崛起,。本身，比起傳統(tǒng)賣場(chǎng)的的展而不銷,，和傳統(tǒng)電商無法滿足家裝非標(biāo)訂制品的特性,，也決定了大多數(shù)的建材家具不能直接打包快遞給消費(fèi)者，而必須依靠消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn),。

　　那么傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)(或者說“家具菜市場(chǎng)”,、“家具碼頭”更準(zhǔn)確些)的“寄生”模式正在走向沒落，商家原有的營(yíng)銷及服務(wù)理念也不適合當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境,，再加上渠道的碎片化,，也使得賣場(chǎng)的功能由銷售變?yōu)檎故荆�而商家借助O2O模式打通線上線下的消費(fèi)體驗(yàn),，拓展銷售渠道也成了必由之路,。

　　建材家居廠商作為家裝參與群體之一,，對(duì)設(shè)計(jì)師和施工在銷售上不能產(chǎn)生直接影響力,，只能提供各自的價(jià)值，在被整合為用戶提供整體裝修服務(wù)的過程中,，需要對(duì)裝修平臺(tái)或業(yè)主通過品牌傳播,、市場(chǎng)行為等施加影響力，產(chǎn)生更多指向消費(fèi),。

　　當(dāng)然,，這些對(duì)建材家居經(jīng)銷商來說就有些夠不著,，畢竟做品牌是廠商的事情。所以,，更多經(jīng)銷商通過建材團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,，如我要裝修網(wǎng)(原團(tuán)裝網(wǎng))實(shí)現(xiàn)“線上召集，線下活動(dòng)體驗(yàn)銷售服務(wù)”,，獲得一個(gè)集中的銷售入口,。家裝O2O既要關(guān)注前期交易，還要對(duì)售后服務(wù)涉及較深,，形成服務(wù)閉環(huán),，而其通過銷售規(guī)模的聚集，獲得談判溢價(jià),，為客戶節(jié)省采購(gòu)成本,。

　　但這類網(wǎng)站主要解決的是清包裝修業(yè)主的需求，作為經(jīng)銷售來說,，還需要跟裝修的平臺(tái)O2O合作,，比如運(yùn)營(yíng)較輕，能減少用戶裝修經(jīng)濟(jì)成本的工長(zhǎng)中介平臺(tái),，還有我要裝修網(wǎng)這樣的第三代裝修模式首選平臺(tái)等成為其供應(yīng)商,，當(dāng)然這些都需要一定運(yùn)作能力。

　　傳統(tǒng)家居賣場(chǎng)只招商,，不養(yǎng)商,，只收租，不干事,，經(jīng)銷商們受夠了;而紅星美凱龍等賣場(chǎng)在線上的探索并沒有起色,，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局,，這是根本,，不遵守游戲規(guī)則，只會(huì)被淘汰,。

       作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷周刊》刊主,，《新京報(bào)》、《證券日?qǐng)?bào)》特約評(píng)論員,，專注品牌社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究及實(shí)踐,，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》，微博@穆峰 微信mufengbrand

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