市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起起落落,、跌跌撞撞是常態(tài),，沒(méi)有一勞永逸的收成，也沒(méi)有一成不變的市場(chǎng),，經(jīng)濟(jì)環(huán)境一有變化,，企業(yè)的日子就受影響，尤其受大環(huán)境影響較大的房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō),，尤甚,。

        三十年河?xùn)|，三十年河西,，10年前,，粵派家具和川派家具各有一片天地,，互補(bǔ)侵?jǐn)_,，粵派家具在一二線城市吃得香,，而川派家具深耕縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn),，扎根城鄉(xiāng)市場(chǎng),。時(shí)過(guò)境遷，走城鄉(xiāng)路線的想吃大魚(yú)大肉,，而大城市呆慣了的也想去城鄉(xiāng)呼吸新鮮空氣,。那家居建材企業(yè)為什么將渠道下沉到三四線城市？

        渠道下沉,，守“一二”攻“三四”

        顯然一二線城市的家居建材市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)壓力大,，而三四線城市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)空間的潛力大,，增速快。所以之前主攻一二線城市的家居建材品牌也開(kāi)始渠道下沉,，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線,，守住一二線，進(jìn)軍三四線。

        品牌認(rèn)知的機(jī)會(huì),。多數(shù)三四線城市的消費(fèi)者,，對(duì)品牌和品質(zhì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知不清晰,，希望買(mǎi)到性?xún)r(jià)比更高品牌產(chǎn)品，但經(jīng)常選擇的三四線品牌的性?xún)r(jià)比卻偏低,，這也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分的原因，對(duì)很多二三線家居建材品牌來(lái)說(shuō)還有機(jī)會(huì),。

        價(jià)格不是唯一,，消費(fèi)觀念在改變。以前,，三四線城市的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感，但隨著生活品質(zhì)的提升,，以及移動(dòng)電商和智能手機(jī)的影響,，很多消費(fèi)者也會(huì)追求性?xún)r(jià)比和品質(zhì)，他們知道選擇什么品牌會(huì)影響他人對(duì)自己的評(píng)價(jià),，這使得他們對(duì)品牌和消費(fèi)體驗(yàn)有了更高的要求和期待,。

        家裝O2O，未來(lái)在三四線城市

        那么在一二線城市火熱的家裝O2O模式是不是也可以下沉,？答案是肯定的，而且其未來(lái)就在三四線城市,。

        首先,，用戶(hù)的痛點(diǎn)需要解決。其實(shí),，三四線城市用戶(hù)的裝修痛點(diǎn)主要還是不專(zhuān)業(yè),，不懂裝修流程,，導(dǎo)致選擇混亂,，耗時(shí)耗力難省心。就算是家居建材企業(yè)渠道下沉了,，但用戶(hù)的這些問(wèn)題還是沒(méi)有解決。而家裝O2O就可以解決這些問(wèn)題,，比如我要裝修網(wǎng)為避免業(yè)主選擇障礙,，只提供主流品牌，并將價(jià)格拉低，為業(yè)主提供配置,、服務(wù)及性?xún)r(jià)比更高的產(chǎn)品,，并讓平臺(tái)上的商家繳納一定的質(zhì)保金，一旦出現(xiàn)業(yè)主投訴第一時(shí)間先行賠付,。面對(duì)家居建材行業(yè)價(jià)格不透明,、服務(wù)意識(shí)差、品質(zhì)難保障的現(xiàn)狀,，用戶(hù)也需要這樣的平臺(tái)保駕護(hù)航,。

        其次,，三四線“新貴”崛起,，購(gòu)房回流。隨著三四線城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，市場(chǎng)潛力也以凸顯,，成長(zhǎng)起來(lái)的“新貴”群體在審美及裝修需求方面也比較挑剔,，特別是80、90后,，由于房?jī)r(jià)低,、生存壓力小，其消費(fèi)需求旺盛,，對(duì)家裝等產(chǎn)品,、品牌要求更高,。而且有一個(gè)突出現(xiàn)象是,，在一線城市工作的年輕人由于當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)太貴,，而轉(zhuǎn)移到家鄉(xiāng)所在地的二三四線城市買(mǎi)房。這群人消費(fèi)的痛點(diǎn)更明確,，更典型,，是家裝O2O的精準(zhǔn)用戶(hù)群。

        再次,，競(jìng)爭(zhēng)小,，塔基市場(chǎng)潛力大。相對(duì)一二線城市,，三四線城市不用太多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，家裝O2O可以快速搶占市場(chǎng)；另外這些市場(chǎng)的家居建材經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念相對(duì)落后，但行業(yè)毛利率高于一線城市,，可以為用戶(hù)爭(zhēng)取更大的價(jià)值,；最為重要的是中國(guó)有289個(gè)地級(jí)市，含縣級(jí)市就有661個(gè),，塔基市場(chǎng)的潛力無(wú)限。這也是中國(guó)目前發(fā)展最快的專(zhuān)業(yè)家裝O2O消費(fèi)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)——我要裝修網(wǎng)立足二線城市,，深耕三四線城市的原因,，其從2014年年初開(kāi)始快速擴(kuò)展，一年時(shí)間完成40個(gè)二三四線城市的分站建設(shè)目標(biāo),，累計(jì)分站達(dá)到50個(gè),。

        2013年，中國(guó)家居建材行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是3.7萬(wàn)億,，今年預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)4萬(wàn)億，而家裝O2O以用戶(hù)體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品模式,、以互動(dòng)參與為原則的立體推廣模式,、以互利共贏為根本的利益格局,、以及以資本助推為前提的資本擴(kuò)張等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑會(huì)處在風(fēng)口上,，讓三四線的家居建材市場(chǎng)洗牌,，也會(huì)讓當(dāng)?shù)赜脩?hù)告別裝修痛苦。

        毫無(wú)疑問(wèn),，家裝O2O的未來(lái)就在三四線城市,，但前期的用戶(hù)體驗(yàn)、產(chǎn)品升級(jí),、線上引流,、口碑傳播及與家居建材經(jīng)銷(xiāo)商的深入合作等都需要打磨，需要做得更精細(xì),，才能奔向未來(lái)。

        作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)及O2O研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)周刊》刊主,，《新京報(bào)》,、《證券日?qǐng)?bào)》特約評(píng)論員，專(zhuān)注品牌社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)研究及實(shí)踐，著有《中國(guó)式營(yíng)銷(xiāo)的江湖規(guī)則》,，微博@穆峰 微信mufengbrand