大家都知道，低成本、快速獲取用戶，并通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)維持粘性,，再尋找商業(yè)模式去貨幣化，當(dāng)然在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也有同步的，但顯然入口爭(zhēng)奪是第一步，沒(méi)這個(gè)，一切免談,。

        家裝作為互聯(lián)網(wǎng)的重要入口已經(jīng)來(lái)臨,，而入口的本質(zhì)是獲得流量并將流量變現(xiàn)的渠道�,？梢韵胂�,，4萬(wàn)億的家居建材市場(chǎng)規(guī)模會(huì)帶來(lái)大量用戶流量，O2O的入口渠道也在快速發(fā)展,，付費(fèi)用戶數(shù)和ARPU可以保證變現(xiàn)能力很強(qiáng),。

        另外，傳統(tǒng)的家裝行業(yè)分散,、集中度低,，不透明，又是低頻消費(fèi),，用戶不專業(yè),，體驗(yàn)非常差，很容易被互聯(lián)網(wǎng)改造,，所以從家裝e 站,、有住－百變加,、我要裝修網(wǎng)的快速發(fā)展就能看出家裝O2O的前景,。那么家裝O2O要注意哪些問(wèn)題？穆峰這廝跟大家胡侃幾段,，歡迎拍磚,。

        重度垂直，精準(zhǔn)人群。“重度垂直”是《創(chuàng)業(yè)家》雜志社長(zhǎng)牛文文提出來(lái)的,，什么意思,，O2O的核心就是將一個(gè)細(xì)分人群的體驗(yàn)做到極致，在細(xì)分領(lǐng)域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里,。我們知道,，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往是通過(guò)一個(gè)免費(fèi)的殺手級(jí)產(chǎn)品,，獲取海量的小白流量,，而非用戶，一旦一家贏了,，行業(yè)寸草不生,。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)是C2B,，一開(kāi)始用戶基本是有限的,，用戶知道你是誰(shuí)，不需要海量,，而且他們是有付費(fèi)習(xí)慣的,，所以家裝O2O要先精準(zhǔn)你的人群，把這部分的細(xì)分用戶體驗(yàn)做扎實(shí),，而這靠得就是重度運(yùn)營(yíng),。

        重服務(wù)，心里踏實(shí)的感知,。國(guó)內(nèi)電商從最開(kāi)始以書(shū)籍為代表的高標(biāo)準(zhǔn)化,、輕服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng),；到以服裝衣帽為代表的非標(biāo)準(zhǔn)化,、輕服務(wù)的第二階段，涌現(xiàn)了大量的淘品牌,；再到以家電類,，3c/數(shù)碼產(chǎn)品為代表的標(biāo)準(zhǔn)化、重服務(wù)階段,，京東,、國(guó)美及蘇寧自不必說(shuō)；而目前的產(chǎn)品特征已經(jīng)過(guò)度到了非標(biāo)準(zhǔn)化,、重服務(wù),，家裝就是大宗消費(fèi)行業(yè)的最后一片電商藍(lán)海。但這類產(chǎn)品的電商還處在起步階段,，群雄逐鹿,，狼煙四起,，泛家裝市場(chǎng)將是網(wǎng)購(gòu)第四階段的主角，而這個(gè)行業(yè)生態(tài)環(huán)境還沒(méi)形成,。

        那么重服務(wù)到底是怎樣服務(wù)呢,？因?yàn)榧已b產(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和用戶習(xí)慣,，一定是透明化的,，可以看見(jiàn)的，可以感知的,，而且結(jié)果是“所見(jiàn)即所得”的,，這就需要服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，讓用戶真正體驗(yàn)好,，可視化,，沒(méi)顧慮。比如有住網(wǎng),，用戶只需要點(diǎn)擊鼠標(biāo)購(gòu)買百變加產(chǎn)品,，從設(shè)計(jì)、施工,、選材,、過(guò)程監(jiān)控、金融,、售后，即可一站式搞定,，無(wú)需東奔西走,，費(fèi)心費(fèi)力。當(dāng)然很多細(xì)節(jié)和用戶體驗(yàn)還有待改進(jìn),。

        構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,，與用戶離得更近一些。非標(biāo)定制是家裝消費(fèi)的主流,，而家裝O2O將商品與消費(fèi)者連接更便捷,，相當(dāng)于把家居賣場(chǎng)的范圍進(jìn)行了延伸，購(gòu)物,、交易,、搜索與發(fā)現(xiàn)無(wú)處不在。尤其是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和LBS的應(yīng)用,，場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)型的搜索與發(fā)現(xiàn)的想象空間很大,。比如房多多，和騰訊在移動(dòng)端做了一個(gè)二手房交易系統(tǒng),，構(gòu)建了有價(jià)值的消費(fèi)場(chǎng)景,，明顯比做發(fā)布的搜房和鏈家要強(qiáng),。

        此前，導(dǎo)流的方式是在百度買流量,，從騰訊買入口,，再到微博養(yǎng)大號(hào)的簡(jiǎn)單粗暴，已逐漸過(guò)渡到“通過(guò)構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景”來(lái)實(shí)現(xiàn),。因?yàn)橐坏┠惬@取用戶信息的成本很低,，那他們的依賴度和忠誠(chéng)度也就很低，會(huì)拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本,。這說(shuō)明了消費(fèi)場(chǎng)景的構(gòu)建比引流重要,，這也是微信為何與嘀嘀打車、大眾點(diǎn)評(píng)及京東合作或入股的原因,。作為家裝消費(fèi),，也是一樣的，對(duì)用戶在線上的虛擬消費(fèi)場(chǎng)景構(gòu)建,，以及線下體驗(yàn)場(chǎng)景的完善尤為重要,。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，家裝的場(chǎng)景構(gòu)建,，先確定解決一個(gè)什么需求,，比如用戶對(duì)室內(nèi)裝飾不直觀，可以增加居室設(shè)計(jì)布置三維模擬,，家具建材的搭配模擬,。

        地推力，連接線上線下,。我們說(shuō)家裝O2O要構(gòu)建消費(fèi)場(chǎng)景,，但體驗(yàn)和成交是在線下完成的，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施,，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化,，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰(zhàn),、美團(tuán) VS大眾點(diǎn)評(píng)都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮,，因?yàn)榈赝屏Φ膹?qiáng)弱，決定著線上和線下連接的強(qiáng)弱,。這也是我要裝修網(wǎng)立足二線城市,，深耕三四線城市的原因，一年時(shí)間迅速擴(kuò)展了40個(gè)分站城市,，這也顯現(xiàn)了其強(qiáng)大的地推能力,。

        當(dāng)年美團(tuán)走農(nóng)村包圍城市路線，大獲成功,，而隨著大眾點(diǎn)評(píng)自去年9月“進(jìn)軍三四線”后,，一年時(shí)間就進(jìn)軍了100多個(gè)三四線城市,，不僅向商家提供團(tuán)購(gòu)服務(wù)，同步推進(jìn)包括品牌推廣,、點(diǎn)評(píng)口碑,、在線預(yù)訂、預(yù)約訂座,、酒店旅游服務(wù),、社區(qū)活動(dòng)等在內(nèi)的組合“手術(shù)刀”進(jìn)行深耕操作，點(diǎn)評(píng)的進(jìn)入逼迫著美團(tuán)向商家釋放大量既得利益,，不得不降低毛利,，跟進(jìn)點(diǎn)評(píng)的接近0毛利政策。地推力之能量可見(jiàn)一斑,！

        靠體系才能長(zhǎng)久,。家裝O2O是需要深度運(yùn)營(yíng)、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力的,，那么團(tuán)隊(duì)數(shù)量就比較大,。而這時(shí)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì),，而是構(gòu)建你的管理,、運(yùn)營(yíng)、推廣,、銷售,、HR等體系，就像58,、神舟租車,、去哪兒、美團(tuán)等都是在建立和用戶,、員工,、客戶的溝通交流體系,。比如“餓了么”,，幾個(gè)87后的年輕人管理2000地推人員，靠得就是體系化建設(shè),。所以說(shuō),，家裝O2O要想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過(guò)程中，建立自己的體系化去推動(dòng)下一階段的發(fā)展,。

        打通最后一環(huán)的支付,。O2O閉環(huán)就是能否打通用戶信息流和現(xiàn)金流的傳遞，而最難的一環(huán)就是支付,。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀,、快的之戰(zhàn)的真實(shí)意圖,，搶占移動(dòng)端支付入口，培養(yǎng)用戶的支付習(xí)慣,。爹媽很硬氣的有住網(wǎng),，這一環(huán)早早布局，為用戶提供安全的金融服務(wù),，裝修也可以分期,。如果說(shuō)因?yàn)樵诙�三線的部分家裝消費(fèi)人群支付習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成，而覺(jué)得支付不現(xiàn)實(shí),，只能說(shuō)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考量,難道以后80,、90后不裝房嗎？

        當(dāng)然,，家裝O2O還需要本地化,，需要建立CRM系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，以及強(qiáng)大的線上用戶抓取能力,，而隨著各路諸侯參戰(zhàn)白熱化,，家裝020洗牌也會(huì)加速到來(lái)，優(yōu)劣勢(shì)隨時(shí)改寫(xiě),，誰(shuí)能笑到最后,，還未可知！ 

        作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及O2O研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，《社會(huì)化媒體營(yíng)銷周刊》刊主,，《新京報(bào)》,、《證券日?qǐng)?bào)》特約評(píng)論員，專注品牌社會(huì)化媒體營(yíng)銷研究及實(shí)踐,，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》,，微博@穆峰 微信mufengbrand