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干貨：家居家裝O2O的10個方法論
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家居家裝O2O的發(fā)展很快,，勢如破竹,，自媒體《家居電商周刊》主編穆峰為諸位看官梳理總結(jié)一些干貨，權(quán)當(dāng)拜年啦,！
一,、遵守互利共贏的游戲規(guī)則
經(jīng)銷商與賣場不是你死我活,，而是共生共榮的關(guān)系,。曾經(jīng)建材家居經(jīng)銷商備受欺凌,，被家居大賣場欺壓已久，曾經(jīng)市場太好做了,，賺錢容易,，大家相安無事。但當(dāng)市場不景氣時，這些品牌再被賣場綁在肆意擴張的“戰(zhàn)車上”,，一輪又一輪地沖鋒陷陣,，最后成了炮灰，那是要“起義”的,。這也是為什么此前紅星美凱龍出現(xiàn)危機后,，行業(yè)幾乎一邊倒譴責(zé)或聲討。
傳統(tǒng)家居賣場只招商,，不養(yǎng)商,，只收租，不干事,，經(jīng)銷商們受夠了；而紅星美凱龍等賣場在線上的探索并沒有起色，經(jīng)銷售的O2O選擇似乎更為迫切,。移動互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式以互利共贏為利益格局,，這是根本，不遵守游戲規(guī)則,，只會被淘汰,。
二、放棄平臺思維
創(chuàng)新最容易犯的錯是不聚焦,，一上來就想做平臺,，往往是找死�,？v觀家裝O2O們,，從設(shè)計、選材到施工幾乎都占全了,，而像做家具定制的“互聯(lián)網(wǎng)木匠”麗維家,、酷家樂等產(chǎn)品聚焦的公司反而更受投資方親睞。因為小處著眼,，容易貼近用戶需求心理,，還能小步快跑，容易試錯,，快速迭代,。若整個家裝產(chǎn)業(yè)鏈都涉及，可想而知投入有多大,，再過兩三年家裝O2O的風(fēng)口就來了,，又笨又重跑得慢，先趕上再說,，做平臺是后話,！
三,、快速搶占移動端
早前的家居家裝O2O們，在PC端深耕多年,，積累了一定的用戶資源和內(nèi)容量,，而且網(wǎng)站也不斷優(yōu)化，有些積淀,，就現(xiàn)在來看,，還都是以PC端為重心。但移動互聯(lián)網(wǎng)的到來,，起點幾乎同時,，讓很多后起之秀們已嘗到了甜頭，還在PC端戀戰(zhàn)的家裝O2O們,，趕緊調(diào)整方向吧,！
四、要有高轉(zhuǎn)化率的流量入口
在移動互聯(lián)網(wǎng),，家裝O2O還需要對用戶有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)作為流量入口,，比如免費驗房、量房,，甚至免費設(shè)計,；看似裝修貓膩多，但懂行的都知道施工很透明,，利潤微薄,，而靠增漏項的收益是不可持續(xù)的，將硬裝作為入口產(chǎn)品,，再通過家具和軟裝的設(shè)計推薦銷售,，需要注意的是，這對裝修相關(guān)的資源整合要求很高,，必須有較強的溢價能力,，另外就是設(shè)計能力超過用戶的想象，高性價比的家具和軟裝才可能通過設(shè)計師的“花言巧語”賣出去,。
五,、產(chǎn)品一定要簡單
家裝產(chǎn)品消費是家庭消費里面最復(fù)雜的產(chǎn)品，找設(shè)計,、挑施工,、選主材、等安裝,、要售后等流程漫長,、繁瑣，又專業(yè),，調(diào)查顯示99%的人不知道怎樣去裝修,，這對他們來說太陌生了。所以裝修的實際情況,、用戶痛點決定了家居家裝O2O必須是簡單的,，讓用戶不需要操心什么，就能解決問題,，否則還有煩惱,，說明產(chǎn)品本身就有bug。從家居家裝O2O發(fā)展來看,，還沒有一個企業(yè)做到這點,。目前中介模式不能控制過程，標(biāo)準(zhǔn)化的裝修模式還是有些復(fù)雜,。
六,、合理的家裝消費場景
非標(biāo)定制是家裝消費的主流，而家裝O2O將商品與消費者連接更便捷,，相當(dāng)于把家居賣場的范圍進行了延伸,，購物、交易,、搜索與發(fā)現(xiàn)無處不在,。一旦你獲取用戶信息的成本很低，那他們的依賴度和忠誠度也就很低,，會拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本,。作為為家裝消費，對用戶在線上的虛擬消費場景構(gòu)建,，以及線下體驗場景的完善尤為重要,。
七、建立個性化的標(biāo)準(zhǔn)化
家居家裝O2O完全個性化規(guī)模做不大,，復(fù)制很難,，迅速占領(lǐng)市場是個問題；完全標(biāo)準(zhǔn)化也不現(xiàn)實,，一則家裝產(chǎn)品大多是非標(biāo)定制,，二則用戶需求肯定有差異，你又不是蘋果的產(chǎn)品,，無法讓人人都尖叫,。所以要做大，一定是個性化+標(biāo)準(zhǔn)化,，在某些能夠標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品,，通過規(guī)模化來降低采購成本,；不能標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)或產(chǎn)品,，通過多套方案并行,，實現(xiàn)最大化的標(biāo)準(zhǔn)化！當(dāng)然高端用戶就不適合了,，那是另外一種思路,。
八、能夠“所見即所得”
以設(shè)計為導(dǎo)向的家裝O2O一打開網(wǎng)站,，裝修案例很炫,、很酷，設(shè)計很極致,，用戶合作后大失所望,。因為，他看到的整體裝修圖是施工+主材+家具+軟裝,，而這類的平臺基本解決的都是施工+主材的硬裝部分,，但對看到的裝修圖起主導(dǎo)決定風(fēng)格是家具和軟裝，而此類平臺基本不涉及,；還有,，這些公司還需要整合裝修公司或施工隊才能完成整個裝修，心理想著要給用戶裝好,，但過程控制容易出問題,，用戶能沒意見沒？
九,、要有強大的地推力
家裝O2O要構(gòu)建消費場景,，但體驗和成交是在線下完成的，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團隊去配合實施,，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化,，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰(zhàn),、美團 VS大眾點評都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮,，因為地推力的強弱，決定著線上和線下連接的強弱,。
十,、深度運營的能力
家裝O2O是需要深度運營、深度服務(wù)和強大的地推力的,，那么團隊數(shù)量就比較大,。而這時團隊的執(zhí)行，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì),，而是構(gòu)建你的管理,、運營、推廣,、銷售,、HR等體系,，就像58、神舟租車,、去哪兒,、美團等都是在建立和用戶、員工,、客戶的溝通交流體系,。家裝O2O要想做大做強一定要在快速發(fā)展的過程中,，建立自己的體系化去推動下一階段的發(fā)展,。
作者：穆峰，社會化營銷及家居O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，大材網(wǎng)專家顧問團成員、創(chuàng)始專家,，家居電商研究最深入的自媒體人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）50多家媒體特約評論員,、專欄作者,，10年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社)，微博@穆峰 微信mufengbrand
