經(jīng)�,？吹娇缧袠I(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論,；二則傳播量還不小,，反而讓專業(yè)實踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,，覺得沒之前看的那么熱鬧,！

       當然,，這么說不是說我多牛,，而是有些觀點是誤導性的,，或者是泛泛而談的,，對涉世不深的從業(yè)者可能會有誤導。但也有一個好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關注,。

       這里再跟大家解釋一下,，什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修？

       互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具,，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題，通過去中介化,、去渠道化及標準化,，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,，讓裝修變得簡單,、透明、精致,，性價比更高,！

       另外還需要強調一下,，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個名詞，而裝修即是名詞也是動詞,，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關系見此前的文章,。

       最近大家都在談風口論,，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風口來了嗎？一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎,？標準化下設計師的作用有多大,？是否要限制用戶數(shù)，采用饑餓營銷的方式銷售,？硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決,？施工是自有工人還是找工長合作？等等,，這些問題都關系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展,，有必要跟大家做一些探討。

       互聯(lián)網(wǎng)裝修的風來了嗎,？

       “站在臺風口,，豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪，到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風口,，改造傳統(tǒng)行業(yè),。就在前幾天“2015中國IT領袖峰會”上，馬化騰,、李彥宏,、楊元慶就“風口”一說各抒己見：馬是要給風口搭梯子，或者賣降落傘和望遠鏡,，防止大家上不去,；李直言是投機思維，都用這種思考方式,，是比較危險的,；楊則是不往風口鉆，要煉好翅膀變成雄鷹,，等到風來了展翅高飛,。

       大佬們的危機意識是值得學習的。對家裝O2O的中介模式來說，風確實來了,，但那是早期做O2O平臺,，做用戶和裝修公司、設計師,、工長中介的風,，而且已經(jīng)快吹過去了。一是有積累,，資源,、內容和流量的儲備到了一定的量，有了質的變化,；二是目前的平臺型服務的用戶相對更粗放一些,，因為用戶的需求主要集中在信息傳遞，以及便宜,、較多的選擇性和一定的裝修保障上，要求還相對低,。而這些平臺的積累及資本的助推已構成了一定的壁壘,，后來者幾乎沒了機會，所以說風快過去了,。

       但對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,，風來了嗎？看似投融資一個接一個,，巨頭也快速進入,，但風還沒來呢，最起碼1年,。這里有幾個問題要回答：產(chǎn)品競爭力強嗎,？樣板數(shù)據(jù)跑通了？樣板市場做好了,？用戶服務口碑好嗎,？供應鏈和施工管控可以快速復制了？

       而事實上,，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場,，優(yōu)化產(chǎn)品、梳理供應鏈,、施工工藝還沒復制,，而這些最快得半年時間做好；再有半年開拓市場,，解決供應鏈管控和施工管理的問題,，也就是最快一年時間，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風口，之后資本的力量,、精細化的產(chǎn)品及供應鏈管控才會讓同行間拉開距離,。

       正如馬云所說：豬碰上風也會飛，但是風過去摔死的還是豬,，因為你還是豬,。每個互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思考如何把控這個風，別去尋找風口,，風口和機遇是遲早來了,，在到來前，要做的就是讓自己變成一點點風就能夠飛起來,。

       產(chǎn)品套餐要延伸嗎,？

       有一種觀點說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群，這很奇怪,，屌絲最顯著的特征就是窮,，沒房沒車，談裝修不扯嘛,！不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒,，史玉柱都說自己是個屌絲。

       其實,，參考蘑菇裝修的用戶特征描述,，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲，熱愛新事物,，微博微信不離手,，工作相對忙碌，對裝修參與要求事少,，但也有一定品質追求,、又要性價比高的人群。

       為什么說這個問題,，有一種論調要延伸產(chǎn)品線,，針對不同人群出不同套餐。在現(xiàn)階段,，這種觀點我是反對的,。

       從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務的服務人員可以看到，這類群體相對已經(jīng)細分了,，或者說足夠精準了,。不管是蘑菇裝修的599元\米，還是愛空間的699元\米,，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米,，都是結合對供應鏈掌控,、施工管理及利潤比例做的套餐，在相對區(qū)間內就看對利潤的追求了,。

       另外,，在還沒全國復制時，應該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品,、供應鏈管控和施工監(jiān)理上,，這是最主要的。畢竟你的資源是有限的,，將最有效的資源用到刀刃上,。

再次，爆款是基于目標人群最大量消費的產(chǎn)品,，只有這款產(chǎn)品做到極致,，才能對所有的疑問、嘗試做出準確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷,。

       而且這類消費人群就是追求性價的,，個性化要求再多些，那就不是你的客戶了,。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,，那時再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧，包括是否要個性化定制,。

       饑餓營銷玩得轉嗎,？

       大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,，這是誤解,，不管雷軍怎么解釋都沒人信。其實饑餓營銷最好學了,，每個月就限量施工戶,，多一戶就讓滾蛋，但這有意義嗎,？每月限量30戶,，其實你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎？就算能拉到50個客戶,，施工管控能跟上嗎,？

       互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播，這是最核心的,，先找到塔尖那些目標用戶中的意見領袖,，也就是傳染源——鼓吹手！通過這部分人的裝修體驗,，再影響到他們更多的朋友,，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關系,。比如轉介紹的提成，或若是親朋好友的話,，再優(yōu)惠一些,。

       由于供應鏈和施工管控要做深，所以市場開發(fā)肯定要透,，作為二線城市每月30戶太小了,，刨去春節(jié)前后兩個月，10個月就300戶,，平均客單值7萬,，也就是2100萬。如果二線城市做深的話,，每月可以達到100戶,，一年達到7000萬是完全有可能的。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,，不要玩饑餓營銷,，那沒用，還是扎實做用戶口碑吧,！

       硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么,？

       傳統(tǒng)裝修將施工作為入口，靠得是增漏項,、主材溢價,，甚至偷工減料獲利。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),，包括套餐內主材,，居然還能提接近40個點再分包給工長，工長當然還要有利潤,。

       而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤,，更透明了，通過供應鏈管控降低主材價格,，施工無增漏項,，相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%。當然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的,，只是它更重視用戶體驗和用戶痛點的解決,，但硬裝之外，還有更多的想象空間,。

       第一,，通過3D云設計化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強關系連接

       硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路,，但會面臨來自天貓,、京東,、國美甚至像小米、海爾等跨界競爭者,，這就要靠3D云設計化建立硬裝,、家居和軟裝的緊密連接才行。

       也就是設計一體化,，才能增強產(chǎn)品的整體銷售力,。這就得打通硬裝設計（包含主材搭配）、軟裝設計,，甚至還要主導家具的設計,，才可能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式。而這些不同設計平臺的整合要靠3D云設計實現(xiàn),，對用戶虛擬體驗也更真實,。

       第二，行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構建自己的生態(tài)圈

       如地產(chǎn)商,、家具商,、渠道商等巨頭進入互聯(lián)網(wǎng)裝修，本身就有自己的優(yōu)勢,，整合優(yōu)勢資源,，建立更廣泛的生態(tài)圈，空間很大,，但面臨的競爭壓力也很大,，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來。還是那句話,，家裝市場太大了,，任何模式都有其存在的合理性，和延伸的空間,，只是產(chǎn)品生命周期長短不同而已,。

       自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作,？

       誰能讓裝修工人職業(yè)化,，誰就能改變整個行業(yè)的生態(tài)。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民,，自耕自作,，無約束、無協(xié)作,、無交換而長期形成了“小民思想”,。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個體行為，自家的地,、自家的犁,、想下地就下地,，想種啥就種啥。所以,，沒有規(guī)章,，也不懂得什么是制度，不需要約束,，沒有自律,。

       在現(xiàn)實中還存在，重視眼前利益,，愛耍小聰明,，沒啥上進心等毛病，自覺性差一些就容易偷工減料,，管理方式上與其他崗位差異很大,。當然這里不是貶低農(nóng)民工，這是現(xiàn)實存在的,。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：

       一是自有工人,。標準化施工程度高，易于管理和做口碑,，缺點就是初期成本高,，得最大化縮短工期，資金密集度高,，復制性慢,。

       二是與工長合作。由工長管控施工隊,，一對一溝通,，復制性強，缺點是工長參差不齊,，難點也是找到合適的工長很關鍵,。

       三是和勞務公司合作雇傭工人進行裝修。管理成本低,，容易復制,，但施工標準化難度大，后期隱性成本高,。這種模式要做大的話,，行業(yè)得統(tǒng)一施工標準，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化,。

       另外不管什么合作形式,，都得給工人提供基本的福利，如意外保險,、年節(jié)福利,、聚餐,，增加他們的歸屬感；另外還要不間斷的培訓,，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人,，而不是散兵游勇的農(nóng)民工。最后還要建立完善的質量追溯制度,，當然最核心的是利益激勵,。

       好的開始是，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強培訓技術工人,，其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會轉化成產(chǎn)業(yè)工人,。而信息越來越透明，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術和服務,，這是大勢所趨,，逆不得！

       另外還有產(chǎn)品的標準化和個性化問題,，此前已有論述,，這里就不再討論了。

       其實,，裝修和看病一樣,，業(yè)主和施工方，信息嚴重不對稱,，專業(yè)知識不對稱,，矛盾肯定多�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,，會先滅掉那批28800全包含家電，靠增項,、低質和偷工減料的偽劣裝修公司,。

       家居電商周刊群里一位群友說，銷售型設計師都是看客戶下單,，同樣是100平米,，我看你開賓利，報價30 w,，寶馬就報價15 w,，若是乘公交的,，就6w,。

       聽起來有些夸張，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題,，將那些看客報價的裝修公司減少一些,，畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了,，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額。如何建立標準化,，讓家裝行業(yè)“高效率,、高質量、低成本”,，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn),。

       作者：穆峰，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家居O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年營銷策劃,、公關傳播、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社),，微博@穆峰 微信mufengbrand