經(jīng)�,？吹娇缧袠I(yè)的自媒體人和專業(yè)媒體人寫的家裝O2O的稿子而暗自神傷：一則不懂這個行業(yè)而套用O2O慣用的各種方法論,；二則傳播量還不小，反而讓專業(yè)實踐并觀察家裝O2O的人的稿子外行看不懂,，覺得沒之前看的那么熱鬧,！

       當(dāng)然，這么說不是說我多牛,，而是有些觀點是誤導(dǎo)性的,，或者是泛泛而談的，對涉世不深的從業(yè)者可能會有誤導(dǎo),。但也有一個好處就是讓家裝O2O和互聯(lián)網(wǎng)裝修引起了更廣泛的關(guān)注,。

       這里再跟大家解釋一下，什么是互聯(lián)網(wǎng)裝修,？

       互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題,，通過去中介化,、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈,，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,，讓裝修變得簡單,、透明、精致,，性價比更高,！

       另外還需要強調(diào)一下，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢,，它包含“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾，是個名詞,，而裝修即是名詞也是動詞,，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”,。這些聽起來有些暈的詞兒之間的關(guān)系見此前的文章,。

       最近大家都在談風(fēng)口論，但互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)口來了嗎,？一個產(chǎn)品套餐不延伸合適嗎,？標(biāo)準(zhǔn)化下設(shè)計師的作用有多大？是否要限制用戶數(shù),，采用饑餓營銷的方式銷售,？硬裝入口后續(xù)的盈利突破如何解決？施工是自有工人還是找工長合作,？等等,，這些問題都關(guān)系到互聯(lián)網(wǎng)裝修的發(fā)展，有必要跟大家做一些探討,。

       互聯(lián)網(wǎng)裝修的風(fēng)來了嗎,？

       “站在臺風(fēng)口，豬都能飛上天”曾成了創(chuàng)業(yè)者們的口頭禪,，到處找移動互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口,，改造傳統(tǒng)行業(yè)。就在前幾天“2015中國IT領(lǐng)袖峰會”上,，馬化騰,、李彥宏、楊元慶就“風(fēng)口”一說各抒己見：馬是要給風(fēng)口搭梯子,，或者賣降落傘和望遠(yuǎn)鏡,，防止大家上不去；李直言是投機思維,，都用這種思考方式,，是比較危險的；楊則是不往風(fēng)口鉆,，要煉好翅膀變成雄鷹,，等到風(fēng)來了展翅高飛,。

       大佬們的危機意識是值得學(xué)習(xí)的。對家裝O2O的中介模式來說,，風(fēng)確實來了，但那是早期做O2O平臺,，做用戶和裝修公司,、設(shè)計師、工長中介的風(fēng),，而且已經(jīng)快吹過去了,。一是有積累，資源,、內(nèi)容和流量的儲備到了一定的量,，有了質(zhì)的變化；二是目前的平臺型服務(wù)的用戶相對更粗放一些,，因為用戶的需求主要集中在信息傳遞,，以及便宜、較多的選擇性和一定的裝修保障上,，要求還相對低,。而這些平臺的積累及資本的助推已構(gòu)成了一定的壁壘，后來者幾乎沒了機會,，所以說風(fēng)快過去了,。

       但對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說，風(fēng)來了嗎,？看似投融資一個接一個,，巨頭也快速進入，但風(fēng)還沒來呢,，最起碼1年,。這里有幾個問題要回答：產(chǎn)品競爭力強嗎？樣板數(shù)據(jù)跑通了,？樣板市場做好了,？用戶服務(wù)口碑好嗎？供應(yīng)鏈和施工管控可以快速復(fù)制了,？

       而事實上,，互聯(lián)網(wǎng)裝修們都還在做樣板市場，優(yōu)化產(chǎn)品,、梳理供應(yīng)鏈,、施工工藝還沒復(fù)制，而這些最快得半年時間做好,；再有半年開拓市場,，解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題,，也就是最快一年時間，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,，之后資本的力量,、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會讓同行間拉開距離。

       正如馬云所說：豬碰上風(fēng)也會飛,，但是風(fēng)過去摔死的還是豬,，因為你還是豬。每個互聯(lián)網(wǎng)裝修都要思考如何把控這個風(fēng),，別去尋找風(fēng)口,，風(fēng)口和機遇是遲早來了，在到來前,，要做的就是讓自己變成一點點風(fēng)就能夠飛起來,。

       產(chǎn)品套餐要延伸嗎？

       有一種觀點說互聯(lián)網(wǎng)裝修做的是屌絲人群,，這很奇怪,，屌絲最顯著的特征就是窮，沒房沒車,，談裝修不扯嘛,！不過現(xiàn)在屌絲更多成了自嘲的詞兒，史玉柱都說自己是個屌絲,。

       其實,，參考蘑菇裝修的用戶特征描述，可以發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)裝修的主要人群是20歲-40歲,，熱愛新事物,，微博微信不離手，工作相對忙碌,，對裝修參與要求事少,，但也有一定品質(zhì)追求、又要性價比高的人群,。

       為什么說這個問題,，有一種論調(diào)要延伸產(chǎn)品線，針對不同人群出不同套餐,。在現(xiàn)階段,，這種觀點我是反對的。

       從互聯(lián)網(wǎng)裝修服務(wù)的服務(wù)人員可以看到,，這類群體相對已經(jīng)細(xì)分了,，或者說足夠精準(zhǔn)了。不管是蘑菇裝修的599元\米,，還是愛空間的699元\米,，抑或是搜房網(wǎng)家裝的666元\米及美家?guī)偷?77元\米,，都是結(jié)合對供應(yīng)鏈掌控、施工管理及利潤比例做的套餐,，在相對區(qū)間內(nèi)就看對利潤的追求了,。

       另外，在還沒全國復(fù)制時,，應(yīng)該把主要精力放在最核心的爆款產(chǎn)品,、供應(yīng)鏈管控和施工監(jiān)理上，這是最主要的,。畢竟你的資源是有限的,，將最有效的資源用到刀刃上,。

再次,，爆款是基于目標(biāo)人群最大量消費的產(chǎn)品，只有這款產(chǎn)品做到極致,，才能對所有的疑問,、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。

       而且這類消費人群就是追求性價的,，個性化要求再多些,，那就不是你的客戶了。等到互聯(lián)網(wǎng)裝修的模式已被更廣泛的人群接收,，那時再考慮產(chǎn)品延伸的問題吧,，包括是否要個性化定制。

       饑餓營銷玩得轉(zhuǎn)嗎,？

       大家一直將饑餓營銷作為小米的營銷方式之一,，這是誤解，不管雷軍怎么解釋都沒人信,。其實饑餓營銷最好學(xué)了,，每個月就限量施工戶，多一戶就讓滾蛋,，但這有意義嗎,？每月限量30戶，其實你的市場和資源就能拉到20個客戶嗎,？就算能拉到50個客戶,，施工管控能跟上嗎？

       互聯(lián)網(wǎng)裝修本身的營銷方式就是口碑傳播,，這是最核心的,，先找到塔尖那些目標(biāo)用戶中的意見領(lǐng)袖，也就是傳染源——鼓吹手,！通過這部分人的裝修體驗,，再影響到他們更多的朋友,，找到活躍度高的傳染體在社群中建立互惠互利的傳播關(guān)系。比如轉(zhuǎn)介紹的提成,，或若是親朋好友的話,，再優(yōu)惠一些。

       由于供應(yīng)鏈和施工管控要做深,，所以市場開發(fā)肯定要透,，作為二線城市每月30戶太小了，刨去春節(jié)前后兩個月,，10個月就300戶,，平均客單值7萬，也就是2100萬,。如果二線城市做深的話,，每月可以達(dá)到100戶，一年達(dá)到7000萬是完全有可能的,。對于互聯(lián)網(wǎng)裝修來說,，不要玩饑餓營銷，那沒用,，還是扎實做用戶口碑吧,！

       硬裝入口的后續(xù)盈利靠什么？

       傳統(tǒng)裝修將施工作為入口,，靠得是增漏項,、主材溢價，甚至偷工減料獲利,。有一家全國連鎖的傳統(tǒng)套餐裝修企業(yè),，包括套餐內(nèi)主材，居然還能提接近40個點再分包給工長,，工長當(dāng)然還要有利潤,。

       而互聯(lián)網(wǎng)裝修是要剔除裝修行業(yè)不合理的利潤，更透明了,，通過供應(yīng)鏈管控降低主材價格,，施工無增漏項，相對傳統(tǒng)裝修企業(yè)的毛利低20-40%,。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品還是有利潤的,，只是它更重視用戶體驗和用戶痛點的解決，但硬裝之外,，還有更多的想象空間,。

       第一，通過3D云設(shè)計化入口建立產(chǎn)業(yè)鏈強關(guān)系連接

       硬裝后續(xù)跟家具、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路,，但會面臨來自天貓,、京東、國美甚至像小米,、海爾等跨界競爭者,，這就要靠3D云設(shè)計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行,。

       也就是設(shè)計一體化,，才能增強產(chǎn)品的整體銷售力。這就得打通硬裝設(shè)計（包含主材搭配）,、軟裝設(shè)計,，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計，才可能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式,。而這些不同設(shè)計平臺的整合要靠3D云設(shè)計實現(xiàn),，對用戶虛擬體驗也更真實。

       第二,，行業(yè)巨頭通過產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢構(gòu)建自己的生態(tài)圈

       如地產(chǎn)商,、家具商,、渠道商等巨頭進入互聯(lián)網(wǎng)裝修,，本身就有自己的優(yōu)勢，整合優(yōu)勢資源,，建立更廣泛的生態(tài)圈,，空間很大，但面臨的競爭壓力也很大,，就看后期的資源整合力和產(chǎn)品是否能快速跑起來,。還是那句話，家裝市場太大了,，任何模式都有其存在的合理性,，和延伸的空間，只是產(chǎn)品生命周期長短不同而已,。

       自有工人還是產(chǎn)業(yè)合作,？

       誰能讓裝修工人職業(yè)化，誰就能改變整個行業(yè)的生態(tài),。目前裝修的從業(yè)人員是傳統(tǒng)意義上的農(nóng)民,，自耕自作，無約束,、無協(xié)作,、無交換而長期形成了“小民思想”。突出的特征就是由于小農(nóng)生產(chǎn)方式是典型的個體行為,，自家的地,、自家的犁,、想下地就下地，想種啥就種啥,。所以,，沒有規(guī)章，也不懂得什么是制度,，不需要約束,，沒有自律。

       在現(xiàn)實中還存在,，重視眼前利益,，愛耍小聰明，沒啥上進心等毛病,，自覺性差一些就容易偷工減料,，管理方式上與其他崗位差異很大。當(dāng)然這里不是貶低農(nóng)民工,，這是現(xiàn)實存在的,。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工主要有三種方式：

       一是自有工人。標(biāo)準(zhǔn)化施工程度高,，易于管理和做口碑,，缺點就是初期成本高，得最大化縮短工期,，資金密集度高,，復(fù)制性慢。

       二是與工長合作,。由工長管控施工隊,，一對一溝通，復(fù)制性強,，缺點是工長參差不齊,，難點也是找到合適的工長很關(guān)鍵。

       三是和勞務(wù)公司合作雇傭工人進行裝修,。管理成本低,，容易復(fù)制，但施工標(biāo)準(zhǔn)化難度大,，后期隱性成本高,。這種模式要做大的話，行業(yè)得統(tǒng)一施工標(biāo)準(zhǔn),，才能讓工人產(chǎn)業(yè)化,。

       另外不管什么合作形式，都得給工人提供基本的福利，如意外保險,、年節(jié)福利,、聚餐，增加他們的歸屬感,；另外還要不間斷的培訓(xùn),，真正從職業(yè)狀態(tài)上成為產(chǎn)業(yè)工人，而不是散兵游勇的農(nóng)民工,。最后還要建立完善的質(zhì)量追溯制度,，當(dāng)然最核心的是利益激勵。

       好的開始是,，這輪互聯(lián)網(wǎng)裝修們會加強培訓(xùn)技術(shù)工人,，其中一部分優(yōu)秀的農(nóng)民工會轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)工人。而信息越來越透明,，使得以傳統(tǒng)裝修方式生存的農(nóng)民工也將提高技術(shù)和服務(wù),，這是大勢所趨，逆不得,！

       另外還有產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和個性化問題,，此前已有論述，這里就不再討論了,。

       其實,，裝修和看病一樣，業(yè)主和施工方,，信息嚴(yán)重不對稱,，專業(yè)知識不對稱,，矛盾肯定多,。互聯(lián)網(wǎng)裝修大潮襲來,，會先滅掉那批28800全包含家電,，靠增項、低質(zhì)和偷工減料的偽劣裝修公司,。

       家居電商周刊群里一位群友說,，銷售型設(shè)計師都是看客戶下單，同樣是100平米,，我看你開賓利,，報價30 w，寶馬就報價15 w,，若是乘公交的,，就6w。

       聽起來有些夸張，但愿互聯(lián)網(wǎng)裝修們能很好處理這些問題,，將那些看客報價的裝修公司減少一些,，畢竟硬裝市場70%的份額都讓“馬路游擊隊”搶走了，主要跟裝修公司搶剩下的30%份額,。如何建立標(biāo)準(zhǔn)化,，讓家裝行業(yè)“高效率、高質(zhì)量,、低成本”,，將是互聯(lián)網(wǎng)裝修最大的挑戰(zhàn)。

       作者：穆峰,，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家居O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1），50多家媒體特約評論員,、專欄作者,，10年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社)，微博@穆峰 微信mufengbrand