先說幾個(gè)家裝概念，清包,、半包,、全包和整裝模式的區(qū)別,。青包也叫包清工,，業(yè)主買所有材料，施工找工長(zhǎng)或家裝公司,；半包是業(yè)主買主材,，施工方負(fù)責(zé)施工和輔料采購(gòu)；全包,，就是包工包料,，硬裝的所有材料采購(gòu)和施工都由施工方負(fù)責(zé)。整裝則是從基礎(chǔ)裝飾到全房家居,，再到系列軟裝,，家電配套，提供一站式服務(wù),。

       有人曾說：清包,，費(fèi)心在前頭，放心在后頭,；全包,，省心在前頭，煩心在后頭,，半包,，不偏不倚中庸之道,。當(dāng)然，這是形容傳統(tǒng)裝修的各種問題,。而目前互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司則以全包為主,，完成硬裝部分，然后延伸至軟裝,、家具和家電,。

       此前，實(shí)創(chuàng)裝飾董事長(zhǎng)孫威認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)裝修模式引發(fā)了家裝行業(yè)價(jià)格戰(zhàn),，“攪亂了整個(gè)市場(chǎng),，甚至有些企業(yè)跟風(fēng)推出類似的低價(jià)套餐，整個(gè)行業(yè)似乎回到十年前推崇低價(jià)快裝的年代,，最終受害的還是消費(fèi)者,。”其實(shí),，推出低價(jià)套餐基本都是傳統(tǒng)裝修公司,，或者打著互聯(lián)網(wǎng)裝修旗號(hào)的傳統(tǒng)家裝公司。

       那傳統(tǒng)的裝修套餐為什么如此招人煩,？現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包套餐是用戶需要的嗎,？這些套餐模式是在打價(jià)格戰(zhàn)？其面臨的真正問題是什么,？以后互聯(lián)網(wǎng)家裝公司究竟會(huì)發(fā)展成什么,？這里跟大家做個(gè)探討。

       傳統(tǒng)裝修的“全包”是什么貨色

       由于傳統(tǒng)裝修公司充當(dāng)中介角色,，對(duì)設(shè)計(jì),、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是靠低價(jià)吸引用戶,，流程是這樣：高成本獲取用戶信息——銷售型設(shè)計(jì)師搞定用戶——施工貓膩不斷——90天反反復(fù)復(fù)終于搞定,，用戶體驗(yàn)很差，吐槽,，甚至找媒體曝光,，鬧掰等。

       A．打低價(jià),，又要搞得復(fù)雜些,，最好讓用戶不好比價(jià)，又覺得性價(jià)比高,，就打出了類似于“90平米家裝28800元全包,，拎包入住，還送萬元家電”,。往往這些業(yè)主都是想貪便宜的人,。

       B.進(jìn)行小區(qū)掃樓,，人海戰(zhàn)術(shù)發(fā)傳單，傳統(tǒng)媒體打廣告,，買業(yè)主電話信息,，再投放百度競(jìng)價(jià)等等，高額的成本獲取用戶,。

       C．業(yè)務(wù)員,，也就是設(shè)計(jì)師搞定上門用戶，優(yōu)先推銷高回扣材料,，才不管你的需求,，會(huì)用各種理由說服你。另外他們會(huì)說XXX元的設(shè)計(jì)費(fèi)也免了,，連吊頂和電視墻都不含,，哪里需要什么設(shè)計(jì)？嚴(yán)格來說,，這也不是設(shè)計(jì),。

       D．施工貓膩，套餐里常見伎倆是漏防水,、漏回填,、漏鏟墻（有的房子不需要）、不含吊頂和造型及漏找平……最后一塊收益就是水電施工,，說是實(shí)測(cè)適量,，往往通過功能或布局改造水電后，1萬以上的水電工程能拿走5000元利潤(rùn),。

       E．材料水分很大,，用的都是最差的，就算是名牌也是特價(jià)打折款的低端產(chǎn)品,。

       總之，傳統(tǒng)家裝公司的套餐模式就是一種病態(tài)的模式,，裝出來的效果,，就跟開發(fā)商偷工減料裝出來的精裝房差不多，材料不僅質(zhì)量差,，還不環(huán)保,，味道也大，毫無個(gè)性化可言,，裝出來都是一個(gè)模子印出來的,，每家每戶都一個(gè)死樣子，這樣的家你要么,？

       “套餐模式”是用戶的選擇嗎,？

       有人說施工包才有前途,，主材得讓用戶選，自由搭配才有自己想要的風(fēng)格,。真實(shí)情況是這樣嗎,？

       首先，硬裝本身沒有太多個(gè)性化,。此前我寫過《互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個(gè)性化設(shè)計(jì)是個(gè)偽概念》,，直言硬裝個(gè)性化可以忽略不計(jì)，頂多電視背景墻,、吊頂多給幾個(gè)選擇,，不會(huì)影響后面的軟裝搭配。另外家裝公司的“設(shè)計(jì)師”都是業(yè)務(wù)員,，以打單和拿材料回扣為收入點(diǎn),，也不具備設(shè)計(jì)能力和服務(wù)意識(shí)。

       其次,，用戶不懂裝修,，只會(huì)被下套。對(duì)大部分用戶來說裝修都是陌生消費(fèi),，需求不清,，不知道怎么去裝修；而家裝產(chǎn)品消費(fèi)又是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的產(chǎn)品,，用戶不知道找誰放心,，一頭霧水，東奔西走,，最后還是被談單設(shè)計(jì)師和施工的各種貓膩所坑,。那自己動(dòng)手吧，半包或青包,，往往即貴又丑,，錢沒少花，裝出的效果很丑,。

       既然不專業(yè),，那他為什么還要親自參與呢？這都是傳統(tǒng)裝修各種貓膩陷阱給嚇出來的“自我免疫”,，你既然那么不靠譜,，那我就盯著你來弄，看你還能耍什么花招,？這么一想挺自信的,，誒，還是被坑了,！

       再次,，不要將偽需求看成是真實(shí)需求,。其實(shí)，用戶的裝修需求很簡(jiǎn)單,，就是想要一個(gè)完整的,、高性價(jià)比的、所見即所得的,、裝好的家,，而不是選材料，挑花色,，跑工地,，這些不是真實(shí)需求，只是用戶不放心,，不信任的真實(shí)反映罷了,！這么來看，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包是符合用戶需求的,，而不是施工包,。這也是為什么我一直不想將那些打著“互聯(lián)網(wǎng)家裝”旗號(hào)的半包如柚子裝修，說成是互聯(lián)網(wǎng)裝修模式,，因?yàn)橛脩舨�沒有真正省事,。

       最后，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看,，家裝行業(yè)效率太低,，提升效率是趨勢(shì)。傳統(tǒng)家裝的裝修周期是90天,，而互聯(lián)網(wǎng)裝修多是45天為主,，提高了施工效率，以蘑菇裝修為例,，不僅施工周期比傳統(tǒng)裝修縮短一半,，而且接單數(shù)量比傳統(tǒng)裝修多一倍，從而增加了工人收入,，而不是傳統(tǒng)意義上的惡意增項(xiàng),。

       我去北京五道口吃“西少爺肉夾饃”很有感觸，一是標(biāo)準(zhǔn)化,，高效率，出餐比肯德基還快,，搟面皮+三個(gè)料包自己調(diào),；二是價(jià)格定位大眾，銷量很大,，高坪效,，肉夾饃+三選一（搟面皮,、小豆花、胡辣湯）+飲料（冰峰等）21元,，在西安也得15左右,；三是產(chǎn)品的取舍，在西安涼皮有很多種,，還有米皮,，它只做一種，過多的選擇會(huì)提高對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化和供應(yīng)鏈的要求,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修的599或699的標(biāo)準(zhǔn)化、高性價(jià)比和減少用戶選擇困難也是一樣的,。

       互聯(lián)網(wǎng)裝修在打“價(jià)格戰(zhàn)”,？

       有人批判這些互聯(lián)網(wǎng)家裝公司一出來就打價(jià)格戰(zhàn)，這點(diǎn)我一直不同意,，看問題不要看表象,，覺得價(jià)格低就是打價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)行業(yè)太傳統(tǒng),、太重了,，只能說傳統(tǒng)裝修頑疾之多讓人驚嘆。

       第一,，都有毛利,，拼的是運(yùn)營(yíng)。“價(jià)格戰(zhàn)”一般是指企業(yè)之間通過競(jìng)相降低商品的市場(chǎng)價(jià)格展開的一種商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為,，其主要內(nèi)部動(dòng)力有市場(chǎng)拉動(dòng),、成本推動(dòng)和技術(shù)推動(dòng)，目的是打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額,、消化庫存等，如2011年的京東當(dāng)當(dāng)價(jià)格戰(zhàn),。而互聯(lián)網(wǎng)家裝公司并沒有打價(jià)格戰(zhàn),，只是根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了適合自己的毛利率,，并沒有賠本賺吆喝,。

       第二，低價(jià)格是模式導(dǎo)致的,。傳統(tǒng)裝修的增項(xiàng)漏項(xiàng)的結(jié)果就是價(jià)格高,，附加值低，互聯(lián)網(wǎng)裝修起來時(shí)是針對(duì)傳統(tǒng)的裝修痛點(diǎn)來打，去中介化,、透明后,，價(jià)格必然低，性價(jià)比自然會(huì)高,。順便提一下,，傳統(tǒng)家裝與互聯(lián)網(wǎng)裝修的區(qū)別主要是三點(diǎn)：一是，獲取用戶的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化,，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶體驗(yàn),。

       第三,，硬裝難以溢價(jià)。這些新公司們的品牌還不具有溢價(jià)能力,，重要的是在硬裝上難以溢價(jià),，施工是透明的，F(xiàn)2C的供應(yīng)鏈在沒有大規(guī)模的出貨量下,，價(jià)格談判的差距不會(huì)拉開太多,，之后主要靠軟裝強(qiáng)化設(shè)計(jì)元素、個(gè)性化需求,、家具銷售及智能家居溢價(jià),，提高收益。

       “套餐模式”面臨的真正問題

       很多人在批判互聯(lián)網(wǎng)裝修的套餐模式,，其實(shí)都沒有抓到其本質(zhì),，有沒有問題，肯定有,，我是這么看的,。

       問題一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，靠營(yíng)銷概念突圍,。大家都與國(guó)內(nèi)一線主材合作，產(chǎn)品形式雷同度高,，“無增項(xiàng)”,、“頂級(jí)供應(yīng)商”、“環(huán)保材料”等大同小異,，施工也差不多,，能看到的更多是營(yíng)銷上的差異，就看誰在供應(yīng)鏈管理,、施工管控和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面更強(qiáng)了,。

       如悅裝網(wǎng)打出德系概念,，有“7大德系工藝”,、“15大德系品牌”,，紫薯家裝定位為“最自由”的互聯(lián)網(wǎng)家裝，美家?guī)?77/㎡打環(huán)保牌,，蘑菇裝修打性價(jià)比,，在西安、北京,、成都,、沈陽市場(chǎng)從8月20日發(fā)起“599/㎡性價(jià)比前所未有，90天后再也不見”市場(chǎng)活動(dòng),，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)齊家網(wǎng)請(qǐng)“暖男”黃曉明代言,，率先打明星牌。

       問題二,，中低端用戶形成的品牌印記導(dǎo)致延伸困難,。現(xiàn)有套餐模式的用戶大多是中端，在一線城市甚至可能都是低端用戶,，這樣形成的品牌感知對(duì)以后的產(chǎn)品延伸,，如設(shè)計(jì)、軟裝,、智能家居等都會(huì)帶來負(fù)面的影響,。他會(huì)覺得你就是做基礎(chǔ)硬裝套餐的，能設(shè)計(jì)出好的效果圖嗎,？軟裝能落地實(shí)現(xiàn)嗎,？智能家居那么高大上也能搞？等等一系列疑問,。

       問題三,，價(jià)值鏈太短，盈利待考驗(yàn),。前面也說了,，靠“基礎(chǔ)施工+主材”的全包模式只能作為流量入口產(chǎn)品，又是低頻消費(fèi),，無法成為利潤(rùn)型產(chǎn)品,。施工透明沒利潤(rùn)，材料整合力不強(qiáng),，就難以拿到低價(jià)等,，只能靠軟裝、家具及智能家居等獲取高毛利了,。但產(chǎn)品的延伸,，勢(shì)必需要品牌形象的支撐，但中低端的產(chǎn)品形象認(rèn)知，會(huì)讓延伸有些尷尬,。

       未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是什么樣,？

       套餐之后互聯(lián)網(wǎng)裝修模式如何發(fā)展？在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下,，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)三種類型的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司：

       一）成為標(biāo)準(zhǔn)化的施工公司,。未來優(yōu)質(zhì)的裝修工人是稀缺資源，他們也是手藝人,，工費(fèi)一定是持續(xù)上漲的,。誰將施工最大化的標(biāo)準(zhǔn)化，就會(huì)獲得更高的收益,，也會(huì)推動(dòng)行業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)化,。此類公司更多會(huì)成為產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，當(dāng)然監(jiān)理在這個(gè)時(shí)候已被弱化了,。

       黃太吉在做的“品類品牌快餐產(chǎn)品垂直外賣平臺(tái)”和此思路近似,，不占用合作餐廳的品牌、產(chǎn)品,、口味及產(chǎn)能,，通過自有的CBD中央廚房完成加熱、加工和包裝,、配送,。比如這家餐廳一天可以賣1000個(gè)豬蹄，而自有產(chǎn)能只能做500個(gè),，那其余的黃太吉可以給你做,，同時(shí)還能獲得流量，只配送3公里CBD商業(yè)密集區(qū),。這對(duì)施工多少有些啟示,，一旦施工標(biāo)準(zhǔn)化了，效率將會(huì)大大提升,。

       二）成為F2C的供應(yīng)鏈公司,。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司純粹依靠“基礎(chǔ)裝修+主材”無法獲得高毛利，只能借助“硬裝+全屋定制家具+廚電+軟裝+智能家居”獲得更高營(yíng)收,。從業(yè)主的最終需求來看,，拎包入住才是一個(gè)真正完整的家，只是現(xiàn)階段各大家裝公司的信譽(yù),、口碑,、設(shè)計(jì)水平、施工能力,、供應(yīng)鏈管控及成本控制還達(dá)不到用戶的心里期望,。

       而從盈利點(diǎn)分析,，施工收入屬于微利，家裝公司一個(gè)月能做100單就不得了,；為設(shè)計(jì)買單的用戶個(gè)性化需求很多,，要求很高，也不屬于目前互聯(lián)網(wǎng)裝修的目標(biāo)人群,；唯有在材料上做到F2C在供應(yīng)鏈上可以賺取更多利潤(rùn),，一站式裝修服務(wù)里，至少70-80%都是主材,、家具、電器等產(chǎn)品,。但供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,，要不成了無源之水，無本之木,；另外供應(yīng)鏈最大的難題還是復(fù)制難,，全國(guó)性的公司如何復(fù)制？現(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難,，更別說軟裝了�,，F(xiàn)有的解決辦法就是讓材料標(biāo)準(zhǔn)化。

       三）成為個(gè)性化的設(shè)計(jì)公司,。現(xiàn)在選擇標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的用戶多是對(duì)價(jià)格敏感,，而如果有可能將個(gè)性化定制的成本降到和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)一樣的價(jià)格，且裝出效果也很好,，那用戶一定會(huì)選擇個(gè)性化定制,。隨著低成本的個(gè)性化生產(chǎn)取代標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的工業(yè)4.0到來，讓這一想法有了可能,。

有了個(gè)性化的設(shè)計(jì)后,，通過3D打印和標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的裝修,、安裝達(dá)到所見即所得的裝修效果,。這類公司核心優(yōu)勢(shì)就是個(gè)性化設(shè)計(jì)。

       總之,，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的全包是有用戶需求基礎(chǔ)的,，但還要不斷迭代，從現(xiàn)有的硬裝,，得打造融合軟裝,、家具、智能家居等構(gòu)成的完整的家,，延長(zhǎng)價(jià)值鏈,，提高營(yíng)收,。過程中，要解決產(chǎn)品同質(zhì)化的問題,，找到競(jìng)爭(zhēng)的差異化優(yōu)勢(shì),。

       至于互聯(lián)網(wǎng)裝修模式以后會(huì)發(fā)展成什么，是標(biāo)準(zhǔn)化的施工平臺(tái),？還是F2C供應(yīng)鏈,？亦或是個(gè)性化的設(shè)計(jì)公司？先不管,，重要的是你有沒有做好現(xiàn)在——談產(chǎn)品,，說體驗(yàn)，提口碑,，但能否真正落到細(xì)節(jié),，從每個(gè)崗位的實(shí)際工作著手，做好現(xiàn)在呢,？

       夢(mèng)想是要有的,，先走好第一步吧！不忘初心,，方得始終,。

       作者：穆峰，社會(huì)化營(yíng)銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）,，50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰 加微信mufengbrand請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注

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