最近，關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)裝修聽到的負面聲音不絕于耳,，筆者作為專門研究這個行業(yè),，并期望做家裝O2O最有價值的思考，有必要針對看到的和聽到的，及行業(yè)內(nèi)外人士的一些疑問,，做一次簡單溝通,。

       文中有些內(nèi)容希望行業(yè)內(nèi)外的人都看看，尤其是報道過這個行業(yè)的媒體,，多了解這個行業(yè),。我還是堅信，那些矢志于推動家裝行業(yè)發(fā)展,，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條,，改善裝修用戶體驗的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應當鼓勵的，畢竟是新生事物,，快速迭代,，不斷創(chuàng)新，問題肯定有,，但不影響它魔鬼的步伐,。

       一、“傳統(tǒng)家裝是實體公司,，人跑不了”

       一聽這話我只能“呵呵”,，傳統(tǒng)裝修公司的獲客成本在35%以上，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當了一個“吸血鬼”的中介角色——對設計,、施工和材料都缺乏有效整合能力,，只能是打低價吸引用戶，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶信息,，銷售型設計師搞定用戶,，推薦回扣高的材料，施工分包工長,，增漏項不斷,，至少90天的施工周期麻煩不斷，無體驗可言,，不干架就不錯了,。

       這里面，低價攬客,，后期增項,，用戶不爽；銷售型設計師為買材料而銷售,，嘴上抹油,，用戶怎辨好壞；施工分包,，增漏項成為工長利潤來源,；材料商銷售成本高,，只能跪舔，毫無面子可言,。所以說,，傳統(tǒng)裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個鏈條都在病態(tài)運作，一個中介做到如此地步,，我也是醉了,。風聲一緊，資金鏈一斷,，跑路,，跑路，用戶在咆哮,！

       二,、“家裝行業(yè)競爭很激烈，市場化程度高”

       這個行業(yè)看似競爭很激烈,，線上燒錢，線下掃樓,，還有一群姑娘站街掃碼……其實都是表象,，還沒有充分競爭，行業(yè)效率太低,。試問,，哪個充分競爭的行業(yè)用戶體驗如此之差？被坑被騙,，白花不少冤枉錢,，還可能當孫子；很不透明,，毛利太高,，但利潤很低，銷售及運營成本高得離譜,；施工,、供應鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦行業(yè)效率提升了,，市場化程度更高,，勢必市場復制的成本低！

       三,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個概念,，是二道販子，跟傳統(tǒng)裝修沒啥區(qū)別”

       先說說區(qū)別,，主要是三點：一是獲取用戶的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化,，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶體驗,。這個就不展開說了,，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章。

       另外,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統(tǒng)家裝公司一樣也是中介嗎,？如果以資源整合來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介,，其實不是的：

       1）要對所有參與者的結(jié)果負責,。公司對設計有掌控，對施工有標準和嚴格的工程管控和監(jiān)理制度,，以及材料的F2C,，每一個參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對其結(jié)果負責并追溯,，最終向用戶負責,。

       2）對參與者是自有或可以掌控。從所有制來看,，設計師是公司的員工,，即使外聘的高級設計師做圖，對交付的設計圖有版權(quán),；施工有固定合作施工隊,，并嚴格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益,；再有材料,，F(xiàn)2C可以實現(xiàn)家裝公司和廠家共有品牌，就看整合力和出單量了,。

       從互聯(lián)網(wǎng)裝修對傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改變來看,，起了推動作用。先改變了交易規(guī)則,，讓信息更透明,，裝修貓膩無處躲藏；以及營銷成本低了,，雖然口碑很難,，但最終會改變行業(yè)的走向；還有不用去工地,，通過技術(shù)手段實現(xiàn)信息化,，降低了管理運營成本。

       四,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風口來了,，順風而為,，風投帶我飛”

       這是我聽到的最糊弄人的一句話。分兩類來看,，平臺模式和垂直模式,，平臺模式風口已過，如建材家具交易類,、裝修信息撮合類平臺,，后進入的機會很少，得從一個點切入,，如極客美家聚合設計師,、三空間借助MARS（工長口碑發(fā)展系統(tǒng)）找工長、優(yōu)裝美家上線發(fā)布裝修管家,、金色家園網(wǎng)創(chuàng)新家庭生活消費O2O切入家裝等做整合平臺,。

       而對垂直類的家裝公司來說，年底到明年年初會有一些死掉或轉(zhuǎn)型,，如變得更輕一些,，估計到明年年底風口也來不了，太重了,，飛不起來,！若能來，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個爆發(fā)點,，如施工標準化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升,、供應鏈標準化可復制等行業(yè)基礎(chǔ)建設有起色,。否則，所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司之風口可能永遠也來不了,！

       做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重,，全面切入在施工標準化、城市復制,、供應鏈管理,、個性化需求還沒徹底解決出現(xiàn)的一系列問題，且各項數(shù)據(jù)也沒拉到極限,，給風投感覺還沒形成核心的競爭力,。總之就是太重了，他們看不懂,，投也是等到死一批再看剩下的,。

       就看誰能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些,，真實數(shù)據(jù)能初步形成O2O閉環(huán),。現(xiàn)在最主要的是活到明年下半年,，耐住煎熬，可能時間還會更長,，還得好好活兒,，做產(chǎn)品，練施工,，搞運營,，強管控，先讓自己強大起來,，管他風口啥時候來,。

       雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦，很煎熬,，但對行業(yè)發(fā)展推動是最大的,，對產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的，對用戶需求的解決可能是最全面的,，也是未來家裝市場會誕生銷售額最大家裝公司的孵化地,。

       五、“硬裝是需要設計的,，專業(yè)設計師為我服務”

       其實,，硬裝的個性化本身是不存在的，真正所謂的個性化只會在大面積的房子中出現(xiàn),，比如超過180平的房子,，國內(nèi)大多數(shù)人是沒有接受過專業(yè)美學培養(yǎng)的，對軟裝個性化是以自己的想象隨意搭配,。搭出來,，丑陋不堪，多花錢,，又不省心,，何苦呢！

       而用戶不知道的是傳統(tǒng)裝修的個性化設計只是形式和概念,，甚至是為預留增漏項服務,，增加利潤。而大多數(shù)設計師其實是“銷售型設計師”或材料導購員,，為你服務,，讓你簽單，多賺錢才是目的,。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場經(jīng)理說,，他碰到一個客戶在王府井買了一套150平米的房子，傳統(tǒng)家裝公司的人見了流口水,，客戶提心吊膽就怕被騙,！

       另外,，硬裝個性化可以用二八開來理解，硬裝的標準化可以做到80%,，而剩下的20%如電視背景墻,、吊頂?shù)瓤梢酝ㄟ^多套可搭配的方案解決�,？傮w來說,，還是硬裝標準化+軟裝個性化滿足用戶需求。

       六,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式,，就是打價格戰(zhàn)”

       一直以來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐,，潛意識認為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修,。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過一個定義，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統(tǒng)裝修,，去中介化,、去渠道化、標準化及信息化（以后的個性化）,，優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條,，改變傳統(tǒng)裝修的用戶體驗，讓裝修變得簡單,、透明,、所見即所得及高性價比。

       說的更直白些就是對行業(yè)效率提升和進化有積極的推動力,，真正能提升裝修體驗的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修,，而不是套餐模式。

       而現(xiàn)在的硬裝套餐可以看成是“敲門磚”：

       一是市場教育,，整包占2成，接受你的包的不到5%,，但這部分用戶算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者,，更容易被教育，教育成本低,。

       第二,，硬裝套餐切入的用戶份額很小，能滿足所有用戶需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情,，怎么滿足所有用戶需求呢,？豐富的個性化，勢必要延伸產(chǎn)品,。

       第三,，材料和價格標準化,，或選擇有限化會降低市場運營、后端支撐的壓力,，相對可以跑得更快一些,。

       另外“價格戰(zhàn)”的提法有問題，蘑菇裝修599,、有住百變加699,、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都有毛利的，毛利也在10%以上,，至于是不是虧損,，那要看運營的各類成本，加上城市開拓等,，分攤的成本會更大,。你做50單持平，我可能得到100單才有凈利,，產(chǎn)品本身是不虧損的,，只是根據(jù)自己的運營、供應鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率,。

       還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運營成本,，規(guī)范化施工提高人效，剔除了傳統(tǒng)裝修的中間材料商（有些是部分實現(xiàn)F2C）,，去中介化,、透明后，價格自然低了,。

       七,、“從細分市場切入家裝，滿足用戶需求太少了”

       平臺模式容易作死的一個主要原因就是貪大求全,，急不得,。一開始從細分市場切入，做小而美的產(chǎn)品,，服務好一部分人,。為什么這么說呢？

       首先資源是有限的,，垂直市場本身要做透,，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水,，先燒開一鍋水再說,。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場的個性定制微裝服務，在一線城市的裝修市場二手房就占78%,，前景很可觀,。

       其次用戶的裝修痛點太多，你只能集中先解決一個最核心的,。比如整包,，最顯著的特點就是簡單、方便和放心,。

       再次,，細分市場的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個新的,，用戶認知需要一個過程,。最后，你要跑得快,，就得省時間,，就得切入細分市場。

       以前我也說過,，在產(chǎn)品,、施工、設計,、供應鏈等還沒完全跑通前做單品,，集中資源。當單品做到極致,，才能對所有的疑問,、嘗試做出準確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。在鏈條跑通后,，再嘗試細分人群,，但還是以單品主打，作流量入口和用戶基礎(chǔ),。另外基于個性化與標準化,，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會牽扯細分市場的問題。

       八,、“裝修用戶是需要全程參與和過程體驗的”

       這里要分清楚真實需求和偽需求,，千萬別將偽需求看成是真實需求。就好像女孩兒說找對象不希望男友“色”,，真成這樣，又得哭了,，不是不能色,，而是只能對她一個人“色”。

       其實，用戶的裝修需求很簡單,，就是想要一個完整的,、高性價比的、所見即所得的,、裝好且好看的家,，而不是選材料，挑花色,，跑工地,，盯著工人干活，驗收節(jié)點拿著施工手冊挨個比對,，這些不是真實需求,，只是用戶不放心，不信任的真實體現(xiàn)而已,！

       所以說,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶需求的。以后軟裝包,，要做的也是設計個性化,，材料標準化，在有限的材料庫里,，搭配用戶想要的一切風格和個性化,。

       舉個例子吧，要不說得也累,。蘑菇裝修在打造一個材料精選庫,，由供應鏈團隊尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價格談判,，然后設計師團隊去挑選花色并進行搭配,。當用戶在標準化基礎(chǔ)上提出個性化需求時，只需要根據(jù)設計師的指導從材料精選庫進行自由組合搭配,。這就解決了以前從數(shù)千種材料中漫天選材,，搭配效果也未必好的問題。

       九,、“做F2C就是控制供應鏈價格要低,，服務成本不考慮”

       現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標準化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下，家裝O2O研究者穆峰認為會出現(xiàn)讓手藝人價值放大的標準化施工公司,，材料標準化的F2C供應鏈公司以及個性化定制成本更低的個性化設計公司,。

       其中，供應鏈的掌控需要量的支撐,，還要解決復制難的問題�,，F(xiàn)在就連主材做到這點都有困難，更別說軟裝了，得先讓材料標準化,。

       這里有個誤區(qū),，就是一味降低材料價格，而忽略了供應鏈的服務成本,，看似這些和你無關(guān),，合作方都會納入成本評估體系，在銷量達不到要求的情況下,，合作成雞肋,，難以持續(xù)。

       如設計師的排磚圖有誤,，會導致瓷磚要么多了要么不夠,，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了,，拉回去不一定能用,，還有運費和人工成本。這些供應商都會計入合作成本,，幾個月或半年一算,，沒賺到多少錢，還費時費力,，干錯就算了,。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧,、可持續(xù)的合作關(guān)系,。

       十、“我們要埋頭苦干,，做好自己就夠了”

       這個行業(yè)特點就是大行業(yè),、小公司，本來就小,，再無格局,，那真沒法玩了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒發(fā)掘出來,，市場和用戶都需要教育，這恰恰是需要同行們抱團形成合力一起發(fā)展,。

       另外傳統(tǒng)裝修根深蒂固,，要被改造的勢力很強，這得打群架,，不是決斗,，也不是單挑,，是“改造”與“被改造”；而用戶被耳濡目染也很受傷,，需要共同去教育市場，用實際的產(chǎn)品和體驗告訴用戶,，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴的,。

       正如蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋所說“沒有誰能一家拿出多大的資金去試錯，去創(chuàng)新,，如果大家抱團,，至少會分攤整個行業(yè)創(chuàng)新的成本�,！�

       怎么抱團,？一是要相互溝通，增強了解,，別悶頭做自己的一畝三分地,；二是格局要大，這個市場你吃不完,，我很反感攻擊同行,，這要不得，該合作合作,，要結(jié)盟結(jié)盟,；三是政府和協(xié)會要推動施工標準產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓。

       在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的跨界聯(lián)合,，品牌公關(guān),、市場推廣、供應鏈等都出現(xiàn)了五花八門的合作,，這些都是有益的嘗試,。

       “互聯(lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長路漫漫其修遠兮,，那些為改變傳統(tǒng)裝修弊端而努力的人士還須努力,，因為多數(shù)人還并沒有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么,，能帶來什么,。

       作者：穆峰，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員,、專欄作者，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社),，微博@穆峰 加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務”方便備注