最近，關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)裝修聽到的負(fù)面聲音不絕于耳,，筆者作為專門研究這個(gè)行業(yè),，并期望做家裝O2O最有價(jià)值的思考,，有必要針對(duì)看到的和聽到的,，及行業(yè)內(nèi)外人士的一些疑問,，做一次簡(jiǎn)單溝通,。

       文中有些內(nèi)容希望行業(yè)內(nèi)外的人都看看,，尤其是報(bào)道過這個(gè)行業(yè)的媒體,，多了解這個(gè)行業(yè)。我還是堅(jiān)信,，那些矢志于推動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展,，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條,，改善裝修用戶體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)的，畢竟是新生事物,，快速迭代,，不斷創(chuàng)新，問題肯定有,，但不影響它魔鬼的步伐,。

       一、“傳統(tǒng)家裝是實(shí)體公司,，人跑不了”

       一聽這話我只能“呵呵”,，傳統(tǒng)裝修公司的獲客成本在35%以上，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當(dāng)了一個(gè)“吸血鬼”的中介角色——對(duì)設(shè)計(jì),、施工和材料都缺乏有效整合能力,，只能是打低價(jià)吸引用戶，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶信息,，銷售型設(shè)計(jì)師搞定用戶,，推薦回扣高的材料，施工分包工長(zhǎng),，增漏項(xiàng)不斷,，至少90天的施工周期麻煩不斷，無體驗(yàn)可言,，不干架就不錯(cuò)了,。

       這里面，低價(jià)攬客,，后期增項(xiàng),，用戶不爽；銷售型設(shè)計(jì)師為買材料而銷售,，嘴上抹油,，用戶怎辨好壞；施工分包,，增漏項(xiàng)成為工長(zhǎng)利潤(rùn)來源,；材料商銷售成本高，只能跪舔,，毫無面子可言,。所以說,，傳統(tǒng)裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條都在病態(tài)運(yùn)作,，一個(gè)中介做到如此地步，我也是醉了,。風(fēng)聲一緊,，資金鏈一斷,，跑路，跑路,，用戶在咆哮,！

       二、“家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，市場(chǎng)化程度高”

       這個(gè)行業(yè)看似競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，線上燒錢，線下掃樓,，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象,，還沒有充分競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)效率太低,。試問,，哪個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)用戶體驗(yàn)如此之差？被坑被騙,，白花不少冤枉錢,，還可能當(dāng)孫子；很不透明,，毛利太高,，但利潤(rùn)很低，銷售及運(yùn)營(yíng)成本高得離譜,；施工,、供應(yīng)鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦行業(yè)效率提升了,，市場(chǎng)化程度更高,，勢(shì)必市場(chǎng)復(fù)制的成本低！

       三,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個(gè)概念,，是二道販子，跟傳統(tǒng)裝修沒啥區(qū)別”

       先說說區(qū)別,，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶的方式和成本差異,，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修,，并重視用戶體驗(yàn),。這個(gè)就不展開說了，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章,。

       另外,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統(tǒng)家裝公司一樣也是中介嗎？如果以資源整合來看,，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介,，其實(shí)不是的：

       1）要對(duì)所有參與者的結(jié)果負(fù)責(zé),。公司對(duì)設(shè)計(jì)有掌控，對(duì)施工有標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的工程管控和監(jiān)理制度,，以及材料的F2C,，每一個(gè)參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)并追溯,，最終向用戶負(fù)責(zé),。

       2）對(duì)參與者是自有或可以掌控。從所有制來看,，設(shè)計(jì)師是公司的員工,，即使外聘的高級(jí)設(shè)計(jì)師做圖，對(duì)交付的設(shè)計(jì)圖有版權(quán),；施工有固定合作施工隊(duì),，并嚴(yán)格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益,；再有材料,，F(xiàn)2C可以實(shí)現(xiàn)家裝公司和廠家共有品牌，就看整合力和出單量了,。

       從互聯(lián)網(wǎng)裝修對(duì)傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改變來看,，起了推動(dòng)作用。先改變了交易規(guī)則,，讓信息更透明,，裝修貓膩無處躲藏；以及營(yíng)銷成本低了,，雖然口碑很難,，但最終會(huì)改變行業(yè)的走向；還有不用去工地,，通過技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信息化,，降低了管理運(yùn)營(yíng)成本。

       四,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來了,，順風(fēng)而為，風(fēng)投帶我飛”

       這是我聽到的最糊弄人的一句話,。分兩類來看,，平臺(tái)模式和垂直模式，平臺(tái)模式風(fēng)口已過,，如建材家具交易類,、裝修信息撮合類平臺(tái)，后進(jìn)入的機(jī)會(huì)很少，得從一個(gè)點(diǎn)切入,，如極客美家聚合設(shè)計(jì)師,、三空間借助MARS（工長(zhǎng)口碑發(fā)展系統(tǒng)）找工長(zhǎng),、優(yōu)裝美家上線發(fā)布裝修管家,、金色家園網(wǎng)創(chuàng)新家庭生活消費(fèi)O2O切入家裝等做整合平臺(tái)。

       而對(duì)垂直類的家裝公司來說,，年底到明年年初會(huì)有一些死掉或轉(zhuǎn)型,，如變得更輕一些，估計(jì)到明年年底風(fēng)口也來不了,，太重了,，飛不起來！若能來,，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn),，如施工標(biāo)準(zhǔn)化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升,、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制等行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)有起色,。否則，所謂的互聯(lián)網(wǎng)裝修垂直公司之風(fēng)口可能永遠(yuǎn)也來不了,！

       做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重,，全面切入在施工標(biāo)準(zhǔn)化、城市復(fù)制,、供應(yīng)鏈管理,、個(gè)性化需求還沒徹底解決出現(xiàn)的一系列問題，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)也沒拉到極限,，給風(fēng)投感覺還沒形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力,。總之就是太重了，他們看不懂,，投也是等到死一批再看剩下的,。

       就看誰(shuí)能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些,，真實(shí)數(shù)據(jù)能初步形成O2O閉環(huán),。現(xiàn)在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬,，可能時(shí)間還會(huì)更長(zhǎng),，還得好好活兒，做產(chǎn)品,，練施工,，搞運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)管控，先讓自己強(qiáng)大起來,，管他風(fēng)口啥時(shí)候來,。

       雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦，很煎熬,，但對(duì)行業(yè)發(fā)展推動(dòng)是最大的,，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面最廣的，對(duì)用戶需求的解決可能是最全面的,，也是未來家裝市場(chǎng)會(huì)誕生銷售額最大家裝公司的孵化地,。

       五、“硬裝是需要設(shè)計(jì)的,，專業(yè)設(shè)計(jì)師為我服務(wù)”

       其實(shí),，硬裝的個(gè)性化本身是不存在的，真正所謂的個(gè)性化只會(huì)在大面積的房子中出現(xiàn),，比如超過180平的房子,，國(guó)內(nèi)大多數(shù)人是沒有接受過專業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的，對(duì)軟裝個(gè)性化是以自己的想象隨意搭配,。搭出來,，丑陋不堪，多花錢,，又不省心,，何苦呢！

       而用戶不知道的是傳統(tǒng)裝修的個(gè)性化設(shè)計(jì)只是形式和概念,，甚至是為預(yù)留增漏項(xiàng)服務(wù),，增加利潤(rùn)。而大多數(shù)設(shè)計(jì)師其實(shí)是“銷售型設(shè)計(jì)師”或材料導(dǎo)購(gòu)員,，為你服務(wù),，讓你簽單，多賺錢才是目的,。想起最近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場(chǎng)經(jīng)理說,，他碰到一個(gè)客戶在王府井買了一套150平米的房子，傳統(tǒng)家裝公司的人見了流口水,，客戶提心吊膽就怕被騙,！

       另外，硬裝個(gè)性化可以用二八開來理解,，硬裝的標(biāo)準(zhǔn)化可以做到80%,，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂?shù)瓤梢酝ㄟ^多套可搭配的方案解決,�,？傮w來說,，還是硬裝標(biāo)準(zhǔn)化+軟裝個(gè)性化滿足用戶需求。

       六,、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式,，就是打價(jià)格戰(zhàn)”

       一直以來，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐,，潛意識(shí)認(rèn)為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修,。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過一個(gè)定義，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具改造傳統(tǒng)裝修,，去中介化,、去渠道化,、標(biāo)準(zhǔn)化及信息化（以后的個(gè)性化）,，優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條，改變傳統(tǒng)裝修的用戶體驗(yàn),，讓裝修變得簡(jiǎn)單,、透明、所見即所得及高性價(jià)比,。

       說的更直白些就是對(duì)行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動(dòng)力,，真正能提升裝修體驗(yàn)的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修，而不是套餐模式,。

       而現(xiàn)在的硬裝套餐可以看成是“敲門磚”：

       一是市場(chǎng)教育,，整包占2成，接受你的包的不到5%,，但這部分用戶算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者,，更容易被教育，教育成本低,。

       第二,，硬裝套餐切入的用戶份額很小，能滿足所有用戶需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情,，怎么滿足所有用戶需求呢,？豐富的個(gè)性化，勢(shì)必要延伸產(chǎn)品,。

       第三,，材料和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，或選擇有限化會(huì)降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng),、后端支撐的壓力,，相對(duì)可以跑得更快一些。

       另外“價(jià)格戰(zhàn)”的提法有問題,，蘑菇裝修599,、有住百變加699,、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都有毛利的，毛利也在10%以上,，至于是不是虧損,，那要看運(yùn)營(yíng)的各類成本，加上城市開拓等,，分?jǐn)偟某杀緯?huì)更大,。你做50單持平，我可能得到100單才有凈利,，產(chǎn)品本身是不虧損的,，只是根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及工程管控的能力圈定了合適的毛利率,。

       還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運(yùn)營(yíng)成本,，規(guī)范化施工提高人效，剔除了傳統(tǒng)裝修的中間材料商（有些是部分實(shí)現(xiàn)F2C）,，去中介化,、透明后，價(jià)格自然低了,。

       七,、“從細(xì)分市場(chǎng)切入家裝，滿足用戶需求太少了”

       平臺(tái)模式容易作死的一個(gè)主要原因就是貪大求全,，急不得,。一開始從細(xì)分市場(chǎng)切入，做小而美的產(chǎn)品,，服務(wù)好一部分人,。為什么這么說呢？

       首先資源是有限的,，垂直市場(chǎng)本身要做透,，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水,，先燒開一鍋水再說,。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場(chǎng)的個(gè)性定制微裝服務(wù),，在一線城市的裝修市場(chǎng)二手房就占78%,，前景很可觀。

       其次用戶的裝修痛點(diǎn)太多,，你只能集中先解決一個(gè)最核心的,。比如整包，最顯著的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單,、方便和放心,。

       再次,，細(xì)分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個(gè)新的,，用戶認(rèn)知需要一個(gè)過程,。最后，你要跑得快,，就得省時(shí)間,，就得切入細(xì)分市場(chǎng)。

       以前我也說過,，在產(chǎn)品,、施工、設(shè)計(jì),、供應(yīng)鏈等還沒完全跑通前做單品,，集中資源。當(dāng)單品做到極致,，才能對(duì)所有的疑問,、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷,。在鏈條跑通后,，再嘗試細(xì)分人群，但還是以單品主打,，作流量入口和用戶基礎(chǔ),。另外基于個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會(huì)牽扯細(xì)分市場(chǎng)的問題,。

       八,、“裝修用戶是需要全程參與和過程體驗(yàn)的”

       這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求,。就好像女孩兒說找對(duì)象不希望男友“色”,，真成這樣，又得哭了,，不是不能色,，而是只能對(duì)她一個(gè)人“色”。

       其實(shí),，用戶的裝修需求很簡(jiǎn)單,，就是想要一個(gè)完整的,、高性價(jià)比的、所見即所得的,、裝好且好看的家，而不是選材料,，挑花色,，跑工地,，盯著工人干活，驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)拿著施工手冊(cè)挨個(gè)比對(duì),，這些不是真實(shí)需求,，只是用戶不放心，不信任的真實(shí)體現(xiàn)而已,！

       所以說,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶需求的。以后軟裝包,，要做的也是設(shè)計(jì)個(gè)性化,，材料標(biāo)準(zhǔn)化，在有限的材料庫(kù)里,，搭配用戶想要的一切風(fēng)格和個(gè)性化,。

       舉個(gè)例子吧，要不說得也累,。蘑菇裝修在打造一個(gè)材料精選庫(kù),，由供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價(jià)格談判,，然后設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)去挑選花色并進(jìn)行搭配,。當(dāng)用戶在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上提出個(gè)性化需求時(shí)，只需要根據(jù)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)從材料精選庫(kù)進(jìn)行自由組合搭配,。這就解決了以前從數(shù)千種材料中漫天選材,，搭配效果也未必好的問題。

       九,、“做F2C就是控制供應(yīng)鏈價(jià)格要低,，服務(wù)成本不考慮”

       現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下，家裝O2O研究者穆峰認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)讓手藝人價(jià)值放大的標(biāo)準(zhǔn)化施工公司,，材料標(biāo)準(zhǔn)化的F2C供應(yīng)鏈公司以及個(gè)性化定制成本更低的個(gè)性化設(shè)計(jì)公司,。

       其中，供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐,，還要解決復(fù)制難的問題�,，F(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難，更別說軟裝了,，得先讓材料標(biāo)準(zhǔn)化,。

       這里有個(gè)誤區(qū)，就是一味降低材料價(jià)格,，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本,，看似這些和你無關(guān)，合作方都會(huì)納入成本評(píng)估體系,，在銷量達(dá)不到要求的情況下,，合作成雞肋,，難以持續(xù)。

       如設(shè)計(jì)師的排磚圖有誤,，會(huì)導(dǎo)致瓷磚要么多了要么不夠,，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了,，拉回去不一定能用,，還有運(yùn)費(fèi)和人工成本。這些供應(yīng)商都會(huì)計(jì)入合作成本,，幾個(gè)月或半年一算,，沒賺到多少錢，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力,，干錯(cuò)就算了,。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧,、可持續(xù)的合作關(guān)系,。

       十、“我們要埋頭苦干,，做好自己就夠了”

       這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè),、小公司，本來就小,，再無格局,，那真沒法玩了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒發(fā)掘出來，市場(chǎng)和用戶都需要教育,，這恰恰是需要同行們抱團(tuán)形成合力一起發(fā)展,。

       另外傳統(tǒng)裝修根深蒂固，要被改造的勢(shì)力很強(qiáng),，這得打群架,，不是決斗，也不是單挑,，是“改造”與“被改造”,；而用戶被耳濡目染也很受傷，需要共同去教育市場(chǎng),，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗(yàn)告訴用戶,，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴的。

       正如蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋所說“沒有誰(shuí)能一家拿出多大的資金去試錯(cuò),，去創(chuàng)新,，如果大家抱團(tuán),，至少會(huì)分?jǐn)傉麄�(gè)行業(yè)創(chuàng)新的成本�,！�

       怎么抱團(tuán),？一是要相互溝通，增強(qiáng)了解,，別悶頭做自己的一畝三分地,；二是格局要大，這個(gè)市場(chǎng)你吃不完,，我很反感攻擊同行,，這要不得，該合作合作,，要結(jié)盟結(jié)盟,；三是政府和協(xié)會(huì)要推動(dòng)施工標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)。

       在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的跨界聯(lián)合,，品牌公關(guān),、市場(chǎng)推廣、供應(yīng)鏈等都出現(xiàn)了五花八門的合作,，這些都是有益的嘗試,。

       “互聯(lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長(zhǎng)路漫漫其修遠(yuǎn)兮,，那些為改變傳統(tǒng)裝修弊端而努力的人士還須努力,，因?yàn)槎鄶?shù)人還并沒有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么,，能帶來什么,。

       作者：穆峰，社會(huì)化營(yíng)銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）,，50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者,，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰 加微信mufengbrand請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注