眼下雙11紅紅火火，家裝o2o領(lǐng)域,，也打得熱鬧非凡,，這里不做盤點(diǎn)，想表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn),，在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障,，無(wú)論如何得先活著，但如何持續(xù)活著,？還是要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。

事實(shí)上，家裝o2o領(lǐng)域,，各種模式并行,，在體量不大時(shí)，基本無(wú)差異,，但那些能從根本上優(yōu)化行業(yè)鏈條,，解決用戶裝修痛點(diǎn)的模式才可能走得更遠(yuǎn)。是要著眼當(dāng)下,，但過(guò)冬之后呢,？

想起，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國(guó)說(shuō)“就憑你們幾個(gè)開(kāi)個(gè)會(huì)游個(gè)行就想救中國(guó)”,，話糙理不糙,，得從根本上解決公司面臨的核心競(jìng)爭(zhēng)力不足的問(wèn)題。

比如供應(yīng)鏈,，很多公司都在說(shuō),，我們要打造最強(qiáng)供應(yīng)鏈，要做量,，但又搞個(gè)性化,；貼自有品牌，但又面臨品牌認(rèn)知度低等問(wèn)題,，說(shuō)得容易,，做起來(lái)難！

這里不得不提我愛(ài)我家網(wǎng),，他們從2003年開(kāi)始,，算是國(guó)內(nèi)最早做供應(yīng)鏈的公司了。就以我愛(ài)我家網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)裝修代表齊家網(wǎng),、土巴兔,、蘑菇裝修、愛(ài)空間等為例談?wù)劰��?yīng)鏈的那些事兒,。

家裝供應(yīng)鏈的三個(gè)誤區(qū)

1,、做供應(yīng)鏈就是做貼牌

逛家樂(lè)福你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如面條,、食品等一些生活用品是家樂(lè)福自有品牌或打著特供字樣,。而這種產(chǎn)品形態(tài)在家裝領(lǐng)域也有，和超市一樣,，基本都是做的低端產(chǎn)品,。且家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品特殊性，用戶對(duì)原品牌的認(rèn)知度都不高,，根本對(duì)自有品牌或特供產(chǎn)品難以感冒,，只能走低端打價(jià)格戰(zhàn)。這里要平衡貼牌和規(guī)�,；�F2C,，適當(dāng)?shù)钠放票硶�是要有的�?span lang="EN-US">

2、做供應(yīng)鏈就是做C端

凡打著F2C集采,，只服務(wù)用戶端,，除了個(gè)別量大的外，如果沒(méi)有B端的銷售,，量還是很難起來(lái)的,。做供應(yīng)鏈一定要兼顧用戶和企業(yè)端，甚至成立專門的部門專門針對(duì)家裝公司銷售固定的幾個(gè)材料包,，以后軟裝包合適時(shí)也可帶入,。

供應(yīng)鏈做好的，都是B端和C端通吃：土巴兔打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，將上游流量和裝修業(yè)主,、裝修公司、設(shè)計(jì)師資源對(duì)接,；我愛(ài)我家網(wǎng)的主材包很受中小裝修公司和設(shè)計(jì)師的青睞,，一轉(zhuǎn)手就能賺錢的買賣誰(shuí)都樂(lè)意干；齊家網(wǎng)通過(guò)裝修和零售兩塊整合供應(yīng)鏈,，并用齊家錢包等手段實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán),，讓非標(biāo)品從前期測(cè)量、定制,、上門安裝進(jìn)行全程監(jiān)控,。

3,、做供應(yīng)鏈?zhǔn)亲觥坝邢蕖?span lang="EN-US">

有限的尺寸、花色,、規(guī)格等可以規(guī)模集采,，道理感覺(jué)是這樣。但這不符合用戶需求,，或者說(shuō)違背人性的,。未來(lái)的趨勢(shì)是設(shè)計(jì)個(gè)性化，材料標(biāo)準(zhǔn)化,，只有足夠多的標(biāo)準(zhǔn)材料才可能支撐更多的個(gè)性設(shè)計(jì)需求,。如木門，實(shí)木門,、實(shí)木復(fù)合門（油漆門,、免漆門）、不同顏色,、樣式等,，做50款，每一款單量在1000套以上,，量還是很大的,，也能滿足大部分用戶的需求。

比如在蘑菇裝修,，用戶不需要從海量的材料里面來(lái)選材拼湊自己的裝修,，而是在設(shè)計(jì)師的配合下，在精選的材料庫(kù)中去搭配自己想要的風(fēng)格,，用戶實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化,，也更容易實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)；再如,，我愛(ài)我家網(wǎng)有666,、888、1288三個(gè)套餐,，你不喜歡666套餐中的地板,，可以換成888套餐中的地板，馬桶也一樣可換,，是一個(gè)有限材料庫(kù)的任意搭配,，一定程度解決了用戶的個(gè)性化需求。但這是建立在成熟的供應(yīng)鏈體系之下的,。

家裝供應(yīng)鏈面臨四個(gè)問(wèn)題

一是集采量不多

這不需要多解釋,，F2C集采量不夠的話，生產(chǎn)、物流,、配送,、安裝及售后的成本都比較高。如果一條生產(chǎn)線,，只給你供量,，那可想而知成本很低。但要注意產(chǎn)量增加時(shí),，邊際成本先減少后增加，和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的平衡點(diǎn)要找準(zhǔn),�,？傊�，有銷量才是最好的供應(yīng)鏈管理,。

二是標(biāo)準(zhǔn)化不足

如果不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，一味壓價(jià)是沒(méi)有意義的，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修的整包產(chǎn)品可以做到低價(jià)的一個(gè)原因,，最大化減少同一產(chǎn)品的花色,、樣式選擇，并對(duì)非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造,，通過(guò)工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)降低成本,。

以門為例，房屋的門洞大小不一,，使得每戶門套都得量身定制生產(chǎn),，這就增加了生產(chǎn)成本。而我愛(ài)我家網(wǎng)以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠商下單,，壓低了SKU（庫(kù)存量）數(shù)量,，降低了出廠價(jià)。

三是無(wú)共贏基礎(chǔ)

不要一味砍價(jià),，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本和前提條件,，看似這些和你無(wú)關(guān)，合作方都會(huì)納入評(píng)估體系,，在銷量達(dá)不到要求的情況下,，合作成雞肋，難以持續(xù),。正如我愛(ài)我家網(wǎng)ceo馬自強(qiáng)所言“供應(yīng)鏈管理不是簡(jiǎn)單的供應(yīng)商管理,，也不是簡(jiǎn)單的以量壓價(jià)，而是要為廠商創(chuàng)造降低成本的條件,，創(chuàng)造提高效率的條件”,。

四是不愿意取舍

家裝行業(yè)是一條非標(biāo)的產(chǎn)業(yè)鏈，長(zhǎng)且復(fù)雜，包括上游的材料商,、平臺(tái),、家裝公司、消費(fèi)者等,，這又涉及到設(shè)計(jì),、施工、驗(yàn)收,、售后等多個(gè)環(huán)節(jié),。而供應(yīng)鏈在里面扮演了流程最復(fù)雜、牽扯面最廣,、利潤(rùn)最大貢獻(xiàn)者的角色,，對(duì)整包的工期進(jìn)度起了決定作用。

供應(yīng)鏈要做好,，會(huì)面臨各種問(wèn)題,，單就標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、物流,、售后等需要專業(yè)去做,，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條過(guò)長(zhǎng)，屬于你的極致產(chǎn)品可能只有一個(gè),，或設(shè)計(jì),、或施工、或供應(yīng)鏈,，亦或做足夠垂直,，做好一個(gè)就夠了。

做好家裝供應(yīng)鏈,，注意五種策略

F2C使得家裝繁瑣復(fù)雜的供應(yīng)鏈變短,，過(guò)程之中黑幕交易也可避免，不需要支付昂貴的展廳費(fèi),、設(shè)計(jì)師回扣,、預(yù)留家裝公司利潤(rùn)等，消費(fèi)者不在蒙在鼓里,，而要做好這點(diǎn),，要注意五個(gè)問(wèn)題。

   （1）長(zhǎng)期的積累：建立良性的自循環(huán)鏈條

家裝領(lǐng)域,，誰(shuí)最有可能做好供應(yīng)鏈呢,？是出單量大的家裝平臺(tái)，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的,。和諧的廠商關(guān)系和交易量都需要時(shí)間和長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)積累,。

如我愛(ài)我家網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系經(jīng)營(yíng)了十幾年，涵蓋了家裝所有的產(chǎn)業(yè)鏈條，與廠商總部戰(zhàn)略合作,，合作品牌上千家,，在上海、蘇州,、北京等地有線下體驗(yàn)中心,，并覆蓋58城業(yè)務(wù)，每月每城三四十單,，這樣拿到的價(jià)格很低,。當(dāng)然沒(méi)有長(zhǎng)時(shí)間的積累怎么辦？就是做爆款和單量,。

（2）挑選好廠商：一定要找有服務(wù)能力的

很多廠商也感到o2o的壓力,，歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜，此前TATA木門推出了“派的門”,，都是F2C模式。但選擇怎樣的廠商合作,？一定不要選擇過(guò)分依賴傳統(tǒng)渠道的廠商,，他們不具備分布式大倉(cāng)，也就是不具備服務(wù)能力,，這類廠商會(huì)有問(wèn)題,。

也有通過(guò)資本方式撬動(dòng)供應(yīng)鏈，以更高的性價(jià)比去統(tǒng)一采購(gòu),，如齊家網(wǎng)入資海鷗衛(wèi)浴,。當(dāng)然后期，物流,、售后如果能掌握在自己手里,，也可以形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）標(biāo)準(zhǔn)化集采：標(biāo)準(zhǔn)化,、集中化是根本

家裝F2C采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化集采,，與廠家直接對(duì)接，集中下單,，集中批發(fā),，集中物流，專業(yè)售后,。標(biāo)準(zhǔn)品要量,，非標(biāo)品最大模塊化，比如待產(chǎn)時(shí)間最長(zhǎng)的櫥柜等木作品,，研發(fā)出幾十種尺寸的標(biāo)準(zhǔn)柜體提前生產(chǎn)備用,。

（4）全國(guó)落地配套：本地化復(fù)制要解決

對(duì)于供應(yīng)鏈而言，最大的難題還是復(fù)制，全國(guó)性的公司如何復(fù)制,？現(xiàn)在對(duì)一些互聯(lián)網(wǎng)裝修而言,，標(biāo)準(zhǔn)品材料復(fù)制都有困難，更別說(shuō)軟裝了,。篩選有較強(qiáng)落地服務(wù)能力的廠商,、材料標(biāo)準(zhǔn)化、出貨量大才可能解決這個(gè)問(wèn)題,。

（5）體系化建設(shè)：供應(yīng)鏈只是其中一環(huán)

在產(chǎn)業(yè)鏈條里,，撇開(kāi)運(yùn)營(yíng)獲客、產(chǎn)品研發(fā),、工程管控,、物流配送、售后服務(wù)等談供應(yīng)鏈打造沒(méi)有任何意義,，這是一個(gè)體系化建設(shè)的問(wèn)題,。另外，還要注意階段,，做供應(yīng)鏈?zhǔn)歉�容易掌控利�?rùn),，但你只是單一城市、體量還不大,，談供應(yīng)鏈意義不大,，不如跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商搞好合作更直接些。

后記

不管你階段如何,，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修而言,，必須要盈利，行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性,，燒錢就是缺心眼,。正如馬云所說(shuō)，只有規(guī)�,；�盈利的模式才是商業(yè)模式,，只有交易行為而沒(méi)盈利都只能算是商業(yè)行為。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修的產(chǎn)業(yè)化工人的時(shí)機(jī)未到,，而設(shè)計(jì)個(gè)性化也由于技術(shù),、硬件和消費(fèi)習(xí)慣也沒(méi)到來(lái)，各種施工包,、主材包還只是互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展的初級(jí)階段,，唯有供應(yīng)鏈的積累期已到，未來(lái)誰(shuí)會(huì)脫穎而出,，走著瞧,。

作者：穆峰,，社會(huì)化營(yíng)銷及家裝O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營(yíng)銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝O2O研究最深入的自媒體人，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1）,，50多家媒體特約評(píng)論員,、專欄作者，10年?duì)I銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國(guó)式營(yíng)銷的江湖規(guī)則》(中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社),，微博@穆峰 加微信mufengbrand請(qǐng)注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注