眼下雙11紅紅火火,，家裝o2o領(lǐng)域,，也打得熱鬧非凡，這里不做盤點，想表達(dá)一個觀點,，在眼花繚亂的各種促銷之下獲取量是眼下活著的保障,，無論如何得先活著,，但如何持續(xù)活著,？還是要有自己的核心競爭力。

事實上,，家裝o2o領(lǐng)域,，各種模式并行，在體量不大時,，基本無差異,，但那些能從根本上優(yōu)化行業(yè)鏈條，解決用戶裝修痛點的模式才可能走得更遠(yuǎn),。是要著眼當(dāng)下,，但過冬之后呢？

想起,，《十月圍城》里胡軍扮演的閻孝國說“就憑你們幾個開個會游個行就想救中國”,，話糙理不糙，得從根本上解決公司面臨的核心競爭力不足的問題,。

比如供應(yīng)鏈,，很多公司都在說，我們要打造最強供應(yīng)鏈,，要做量,，但又搞個性化；貼自有品牌,，但又面臨品牌認(rèn)知度低等問題,，說得容易，做起來難,！

這里不得不提我愛我家網(wǎng),，他們從2003年開始，算是國內(nèi)最早做供應(yīng)鏈的公司了,。就以我愛我家網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)裝修代表齊家網(wǎng),、土巴兔、蘑菇裝修,、愛空間等為例談?wù)劰��?yīng)鏈的那些事兒,。

家裝供應(yīng)鏈的三個誤區(qū)

1、做供應(yīng)鏈就是做貼牌

逛家樂福你會發(fā)現(xiàn),，如面條,、食品等一些生活用品是家樂福自有品牌或打著特供字樣。而這種產(chǎn)品形態(tài)在家裝領(lǐng)域也有,，和超市一樣,，基本都是做的低端產(chǎn)品。且家裝領(lǐng)域的產(chǎn)品特殊性,，用戶對原品牌的認(rèn)知度都不高,，根本對自有品牌或特供產(chǎn)品難以感冒，只能走低端打價格戰(zhàn),。這里要平衡貼牌和規(guī)�,；�F2C，適當(dāng)?shù)钠放票硶�是要有的�?span lang="EN-US">

2,、做供應(yīng)鏈就是做C端

凡打著F2C集采,，只服務(wù)用戶端，除了個別量大的外,，如果沒有B端的銷售,，量還是很難起來的。做供應(yīng)鏈一定要兼顧用戶和企業(yè)端,，甚至成立專門的部門專門針對家裝公司銷售固定的幾個材料包,，以后軟裝包合適時也可帶入。

供應(yīng)鏈做好的,，都是B端和C端通吃：土巴兔打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈,，將上游流量和裝修業(yè)主、裝修公司,、設(shè)計師資源對接,；我愛我家網(wǎng)的主材包很受中小裝修公司和設(shè)計師的青睞，一轉(zhuǎn)手就能賺錢的買賣誰都樂意干,；齊家網(wǎng)通過裝修和零售兩塊整合供應(yīng)鏈,，并用齊家錢包等手段實現(xiàn)交易閉環(huán),，讓非標(biāo)品從前期測量、定制,、上門安裝進(jìn)行全程監(jiān)控,。

3、做供應(yīng)鏈?zhǔn)亲觥坝邢蕖?span lang="EN-US">

有限的尺寸,、花色,、規(guī)格等可以規(guī)模集采，道理感覺是這樣,。但這不符合用戶需求,，或者說違背人性的。未來的趨勢是設(shè)計個性化,，材料標(biāo)準(zhǔn)化,，只有足夠多的標(biāo)準(zhǔn)材料才可能支撐更多的個性設(shè)計需求。如木門,，實木門,、實木復(fù)合門（油漆門、免漆門）,、不同顏色,、樣式等，做50款,，每一款單量在1000套以上,，量還是很大的，也能滿足大部分用戶的需求,。

比如在蘑菇裝修,，用戶不需要從海量的材料里面來選材拼湊自己的裝修，而是在設(shè)計師的配合下,，在精選的材料庫中去搭配自己想要的風(fēng)格,，用戶實現(xiàn)了個性化，也更容易實現(xiàn)集中采購,；再如,，我愛我家網(wǎng)有666、888,、1288三個套餐,，你不喜歡666套餐中的地板，可以換成888套餐中的地板,，馬桶也一樣可換,，是一個有限材料庫的任意搭配，一定程度解決了用戶的個性化需求,。但這是建立在成熟的供應(yīng)鏈體系之下的,。

家裝供應(yīng)鏈面臨四個問題

一是集采量不多

這不需要多解釋,，F2C集采量不夠的話，生產(chǎn),、物流,、配送、安裝及售后的成本都比較高,。如果一條生產(chǎn)線，只給你供量,，那可想而知成本很低,。但要注意產(chǎn)量增加時，邊際成本先減少后增加,，和規(guī)模經(jīng)濟的平衡點要找準(zhǔn),。總之,，有銷量才是最好的供應(yīng)鏈管理,。

二是標(biāo)準(zhǔn)化不足

如果不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一味壓價是沒有意義的,，這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修的整包產(chǎn)品可以做到低價的一個原因,，最大化減少同一產(chǎn)品的花色、樣式選擇,，并對非標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造,，通過工業(yè)化的大規(guī)模生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)降低成本。

以門為例,，房屋的門洞大小不一,，使得每戶門套都得量身定制生產(chǎn)，這就增加了生產(chǎn)成本,。而我愛我家網(wǎng)以統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)向廠商下單,，壓低了SKU（庫存量）數(shù)量，降低了出廠價,。

三是無共贏基礎(chǔ)

不要一味砍價,，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本和前提條件，看似這些和你無關(guān),，合作方都會納入評估體系,，在銷量達(dá)不到要求的情況下，合作成雞肋,，難以持續(xù),。正如我愛我家網(wǎng)ceo馬自強所言“供應(yīng)鏈管理不是簡單的供應(yīng)商管理，也不是簡單的以量壓價,，而是要為廠商創(chuàng)造降低成本的條件,，創(chuàng)造提高效率的條件”,。

四是不愿意取舍

家裝行業(yè)是一條非標(biāo)的產(chǎn)業(yè)鏈，長且復(fù)雜,，包括上游的材料商,、平臺、家裝公司,、消費者等,，這又涉及到設(shè)計、施工,、驗收,、售后等多個環(huán)節(jié)。而供應(yīng)鏈在里面扮演了流程最復(fù)雜,、牽扯面最廣,、利潤最大貢獻(xiàn)者的角色，對整包的工期進(jìn)度起了決定作用,。

供應(yīng)鏈要做好,，會面臨各種問題，單就標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,、物流,、售后等需要專業(yè)去做，家裝產(chǎn)業(yè)鏈條過長,，屬于你的極致產(chǎn)品可能只有一個,，或設(shè)計、或施工,、或供應(yīng)鏈,，亦或做足夠垂直，做好一個就夠了,。

做好家裝供應(yīng)鏈,，注意五種策略

F2C使得家裝繁瑣復(fù)雜的供應(yīng)鏈變短，過程之中黑幕交易也可避免,，不需要支付昂貴的展廳費,、設(shè)計師回扣、預(yù)留家裝公司利潤等,，消費者不在蒙在鼓里,，而要做好這點，要注意五個問題,。

   （1）長期的積累：建立良性的自循環(huán)鏈條

家裝領(lǐng)域,，誰最有可能做好供應(yīng)鏈呢？是出單量大的家裝平臺，這里包括撮合家居建材及家裝信息交易的,。和諧的廠商關(guān)系和交易量都需要時間和長久的運營積累,。

如我愛我家網(wǎng)的供應(yīng)鏈體系經(jīng)營了十幾年，涵蓋了家裝所有的產(chǎn)業(yè)鏈條,，與廠商總部戰(zhàn)略合作,，合作品牌上千家，在上海,、蘇州,、北京等地有線下體驗中心，并覆蓋58城業(yè)務(wù),，每月每城三四十單,，這樣拿到的價格很低。當(dāng)然沒有長時間的積累怎么辦,？就是做爆款和單量。

（2）挑選好廠商：一定要找有服務(wù)能力的

很多廠商也感到o2o的壓力,，歐派櫥柜推出了迷家居櫥柜,，此前TATA木門推出了“派的門”，都是F2C模式,。但選擇怎樣的廠商合作,？一定不要選擇過分依賴傳統(tǒng)渠道的廠商，他們不具備分布式大倉,，也就是不具備服務(wù)能力,，這類廠商會有問題。

也有通過資本方式撬動供應(yīng)鏈,，以更高的性價比去統(tǒng)一采購,，如齊家網(wǎng)入資海鷗衛(wèi)浴。當(dāng)然后期,，物流,、售后如果能掌握在自己手里，也可以形成核心競爭力,。

（3）標(biāo)準(zhǔn)化集采：標(biāo)準(zhǔn)化,、集中化是根本

家裝F2C采購標(biāo)準(zhǔn)化集采，與廠家直接對接,，集中下單,，集中批發(fā)，集中物流,，專業(yè)售后,。標(biāo)準(zhǔn)品要量，非標(biāo)品最大模塊化，比如待產(chǎn)時間最長的櫥柜等木作品,，研發(fā)出幾十種尺寸的標(biāo)準(zhǔn)柜體提前生產(chǎn)備用,。

（4）全國落地配套：本地化復(fù)制要解決

對于供應(yīng)鏈而言，最大的難題還是復(fù)制,，全國性的公司如何復(fù)制,？現(xiàn)在對一些互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，標(biāo)準(zhǔn)品材料復(fù)制都有困難,，更別說軟裝了,。篩選有較強落地服務(wù)能力的廠商、材料標(biāo)準(zhǔn)化,、出貨量大才可能解決這個問題,。

（5）體系化建設(shè)：供應(yīng)鏈只是其中一環(huán)

在產(chǎn)業(yè)鏈條里，撇開運營獲客,、產(chǎn)品研發(fā),、工程管控、物流配送,、售后服務(wù)等談供應(yīng)鏈打造沒有任何意義,，這是一個體系化建設(shè)的問題。另外,，還要注意階段,，做供應(yīng)鏈?zhǔn)歉�容易掌控利潤，但你只是單一城��,、體量還不大,，談供應(yīng)鏈意義不大，不如跟當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商搞好合作更直接些,。

后記

不管你階段如何,，對互聯(lián)網(wǎng)裝修而言，必須要盈利,，行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性,，燒錢就是缺心眼。正如馬云所說,，只有規(guī)�,；�盈利的模式才是商業(yè)模式，只有交易行為而沒盈利都只能算是商業(yè)行為,。

而互聯(lián)網(wǎng)裝修的產(chǎn)業(yè)化工人的時機未到,，而設(shè)計個性化也由于技術(shù)、硬件和消費習(xí)慣也沒到來,，各種施工包,、主材包還只是互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展的初級階段,，唯有供應(yīng)鏈的積累期已到，未來誰會脫穎而出,，走著瞧,。

作者：穆峰，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社),，微博@穆峰 加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注