[ 觀點摘要 ] 1）家裝服務(wù)就是在整合資源,，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務(wù),，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性；2）打造中轉(zhuǎn)倉,、F2C的總對總合作模式是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度,；3）合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟，得解決末端的落地服務(wù),，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗,。

       前不久，家裝行業(yè)傳出負面新聞,，“家裝e站廈門站突變空殼,，拖欠工資數(shù)十萬”。對此家裝e站稱此前多次警告,，最后選擇解約,，并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題。

       這不,，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論,？去年我寫過一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張,加盟還是直營?》討論過這個問題。這篇算是姊妹篇,。

       現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的模式主要是加盟,、合伙人和直營。在城市擴張時,，要么是將總部的老將派到每個城市里去,，帶著經(jīng)驗、資源和工具開疆擴土,；要么在當?shù)厥袌稣易顑?yōu)秀的一批行業(yè)精英,，一起合伙來做事情。

（一）

直營,、合伙人或加盟各有優(yōu)劣

       不管是直營,、合伙人或加盟，雖有差異,，但對工長及供應鏈資源整合又有相似性,，尤其是供應鏈，基本打出的都是F2C全國集采,，部分定制品實現(xiàn)本地化,。

       目前,，合伙人模式主要爭搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司、設(shè)計師,，以及資深的工程人員,、職業(yè)經(jīng)理人，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起,，通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作,，在利益共享的基礎(chǔ)上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。

       需要注意的是加盟模式,，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題,。也就是說，希望自己先賺錢,，然后才考慮服務(wù)和口碑。在考慮賺錢的目的上,，就會無形中增加中間環(huán)節(jié),，提高用戶成本。

       但直營,、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應鏈,，介入更多資源，通過上下游的整合,，重構(gòu)利益鏈,，重造供應鏈，去中間化,，優(yōu)化平臺管理機制和成本結(jié)構(gòu),，給用戶帶來更好的產(chǎn)品；并對工程質(zhì)量進行把控,，探索新型的施工管理模式,，給工人更多的歸屬感，增加更多服務(wù)和質(zhì)量的確定性,，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶,。

（二）

找什么樣的合伙人

       找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的成敗。尤其是家裝這種重服務(wù)重運營高客單周期長的產(chǎn)品,，團隊的執(zhí)行力起了關(guān)鍵作用,。

       想起一個故事：

       某一天，兒子不解地問老爸：“西游記中,，孫悟空能大鬧天宮都沒事,，為啥取經(jīng)路上，老是打不過,，還經(jīng)常要神仙來降妖,？”

       老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了,。大鬧天宮時，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的,，出力但不玩命,；西天取經(jīng)時，孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個個都玩命,！”

       只有把事情看成自己的,，去玩命地做，才能有最大的收獲,。

       所以,，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài)。我創(chuàng)業(yè)之前,，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài),，經(jīng)常是公司最晚走的一個，就算本職工作干完了,，還可以學習寫東西,。同事經(jīng)常開玩笑說，你不早些回家,，總浪費公司電,。09年我在某公司做策劃總監(jiān)，總是晚上最后一個走,，本來行政的王師傅是最后一個鎖門走,，后來也被我熬得受不了提前走了，走之前,，把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里,。此時，老板和團隊會對你充分信任,！

       第二得有團隊精神,。要形成“這是我們的船”的共同認知，公司就是一條船,，你就是這條船上的一名船員,。船乘風破浪，還是觸礁擱淺都和你有直接關(guān)系,。“我們”既然要走到一起,，就要產(chǎn)生1+1大于2的戰(zhàn)斗力，還要走得遠,。當然除了共同目標,，還得有共同的語言和游戲規(guī)則。

       最后還得有一絲情懷,，畢竟夢想總得有些吧,，萬一實現(xiàn)了呢,？當然不較勁，上篇文章《這兩年,，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實,，別談情懷談生意》是希望大家先活下來，才可能將有意義的事進行到底,。

（三）

找什么樣的平臺

       當然對創(chuàng)業(yè)者來說,，找到一家負責任、有價值,、能共贏的平臺也很關(guān)鍵,，比如獲客、供應鏈,、服務(wù)能力,、落地管控等，能得到具體的資源補充,。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中提到的我愛我家網(wǎng)為例進行解析,。

       從幾個方面來看：

       一是平臺能遵守規(guī)則，起碼得有信譽保障,。這是最基本的，好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣,。

       二是產(chǎn)品是能盈利的,，讓合伙人有利可圖。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品,，理清楚一套邏輯,，然后把這個產(chǎn)品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進行復制，更好的形成規(guī)模效應,，之后其他城市也照這種方式一一滲透,。怎么做到呢？

       （1）“線上線下”兩條腿走路,。既要有單子,，提升前端簽單的效率；也要苦練內(nèi)功,，積累線下的施工經(jīng)驗,。

       （2）產(chǎn)品體系要完善。滿足不同的消費群體,，如666,、888、1288,、1688,。除去全包套餐,，還有建材包、家具包,、拆舊包等,，甚至智能包，滿足消費者的個性化需求,。兩者要平衡,，當然得有一個主打的標準化產(chǎn)品。

       （3）充實供應鏈體系,。打造中轉(zhuǎn)倉,、F2C的總對總合作模式，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的,，沒有量的供應鏈是紙老虎,。

       （4）技術(shù)應用的保障。如果這家公司沒有技術(shù)的驅(qū)動,，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝,。VR體驗，APP網(wǎng)上監(jiān)理,，ERP系統(tǒng)等幾乎成了標配,。

       三是后端是有保障的，讓合伙人安心拼殺,。總部能支撐起來品牌,、技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā),、供應鏈,、工程標準等關(guān)鍵點，且要有一個突出的核心優(yōu)勢,，即之前提到的構(gòu)建自己的“護城河”,。

       如我愛我家網(wǎng)對外界一直在強調(diào)自己的供應鏈優(yōu)勢。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說：“用高效,、規(guī)�,；�、全產(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應鏈體系,，為高性價比家裝提供可靠的保障,，用技術(shù)手段來實現(xiàn)去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢,，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都能各展所能,，各得其所。”由一個核心優(yōu)勢撬動其他板塊，相對來說,，更容易激活整個業(yè)務(wù),。

       四是企業(yè)的各項標準輸出相對成熟，而不是讓加盟商充當小白鼠的角色,。這點尤為關(guān)鍵,，企業(yè)必須得自己先成熟再去復制。在市場導入期,，我愛我家網(wǎng)市場拓展模式主要是直營,，由總部全權(quán)負責地方分站的運營與管理，包括人員,、財務(wù)等,，這樣可以快速試錯、容錯及調(diào)整,，利于提高實地的執(zhí)行力,、市場響應度，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障,。

       而2016年,，我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式具備輸出和復制條件后，在直營的基礎(chǔ)上,，采取了部分合作伙伴制,，以利于市場的快速布局，輸出各種成熟的標準,，并在網(wǎng)站流量,、營銷策劃、客戶數(shù)據(jù),、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持。2016年沿京滬線進行地毯式的市場推進相對更穩(wěn)妥,，也更容易發(fā)揮供應鏈的優(yōu)勢,。

       五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持。家裝服務(wù)本身就是在整合資源,，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務(wù),，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說,，實力如何,，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑。

       最近業(yè)內(nèi)有一條熱點新聞,，說是天貓家裝聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會及百安居,、我愛我家網(wǎng)（525J）、實創(chuàng)、有住網(wǎng),、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè),，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務(wù)標準（1.0版本），將在行業(yè)標準制定,、品牌打造,、服務(wù)落地等方面踐行創(chuàng)新之路。

       另外還有三維家,、科創(chuàng)量房神器,、智裝天下以及靚家居，這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條：線上預約（APP）→量房（量房神器）→設(shè)計（3D云設(shè)計）→施工（EPR管理）→服務(wù)（CRM管理）→交付,。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動聯(lián)盟（HITD）,，意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)全鏈條，從量房到設(shè)計到服務(wù)管理和最后的交付,，實現(xiàn)一體化作業(yè),。

       以上五點算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺合作的必要條件，僅供參考,。

（四）

城市擴張,，核心解決這些問題

       對比幾家城市合伙人模式會發(fā)現(xiàn)：愛空間是做大店，集團軍化作戰(zhàn),，服務(wù)全城,；我愛我家網(wǎng)是先做直營，快速試錯,、容錯及調(diào)整,，然后采用部分合伙人制，輸出各種成熟的標準,；有住是整合家裝領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者,，給裝修用戶提供社區(qū)體驗服務(wù)，并負責地推,。

       但不管怎么合作,，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),，也是城市復制的前提,，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力,。

       還有后端要輸出價值,，比如品牌、營銷優(yōu)勢,，也有供應鏈,，或流量等。其實，現(xiàn)在合伙人的這幾家,，都輸出了一個相對的核心優(yōu)勢,，去帶動其他板塊一起發(fā)展。

       當然,，一個城市的資源集中在一個合伙人身上,，風險也很大。這是用一種太確認的方式來面對一個不確認的發(fā)展過程,。

       所以一定要找最牛的合伙人,，不過，把分公司搞那么大,，這些合伙人以前也沒遇到過,，過程的復雜和煎熬，看誰能扛過去,，肯定會有人適應不了,，提前退出的。

       另外,，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營銷層面,，比如，一起拉客,，提供介紹咨詢等初級服務(wù),。其實，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化,，也不是一味的價格更低,，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化,、標準化、規(guī)�,；�的大��,，但更重要的是在城市擴張過程中如何貫徹，并平衡業(yè)務(wù)覆蓋范圍與服務(wù)質(zhì)量,。如果不能伴隨著有效的管理，勢必會在總部以外地區(qū)降低服務(wù)的水平以及用戶體驗,。畢竟,，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟，得解決末端的落地服務(wù),，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗,。

       家裝沒有什么核心技術(shù)壁壘，誰的效率提升了，且能跑的更快,，誰最終就可以贏,。就像外婆家餐館一樣，菜好環(huán)境好服務(wù)好還低價,，而模仿它的基本很難活下來,，因為他們只模仿了菜好環(huán)境好服務(wù)好和低價，但沒學到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系,。

       如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法,，讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少，找最合適的優(yōu)秀人才,，提高人效,，不斷進行內(nèi)部成本優(yōu)化，那么會走得很遠,。

       作者：穆峰,，資深營銷策劃人，家裝O2O最深入的研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員,、專欄作者，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》,，合編中裝協(xié)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》，微博@穆峰 加微信mufengbrand請注明“姓名/公司/職務(wù)”