[ 觀點摘要 ] 1）家裝服務(wù)就是在整合資源,，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務(wù)，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性,；2）打造中轉(zhuǎn)倉,、F2C的總對總合作模式是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度,；3）合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟,，得解決末端的落地服務(wù)，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗,。

       前不久,，家裝行業(yè)傳出負(fù)面新聞，“家裝e站廈門站突變空殼,，拖欠工資數(shù)十萬”,。對此家裝e站稱此前多次警告，最后選擇解約,，并找到了新的城市運營商解決客戶裝修問題,。

       這不，又引起了互聯(lián)網(wǎng)家裝的城市擴張到底是直營還是加盟的討論,？去年我寫過一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張,加盟還是直營?》討論過這個問題,。這篇算是姊妹篇,。

       現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的模式主要是加盟,、合伙人和直營。在城市擴張時,，要么是將總部的老將派到每個城市里去,，帶著經(jīng)驗、資源和工具開疆?dāng)U土；要么在當(dāng)?shù)厥袌稣易顑?yōu)秀的一批行業(yè)精英,，一起合伙來做事情,。

（一）

直營、合伙人或加盟各有優(yōu)劣

       不管是直營,、合伙人或加盟,，雖有差異，但對工長及供應(yīng)鏈資源整合又有相似性,，尤其是供應(yīng)鏈,，基本打出的都是F2C全國集采，部分定制品實現(xiàn)本地化,。

       目前,，合伙人模式主要爭搶還是有創(chuàng)業(yè)需求的小家裝公司、設(shè)計師,，以及資深的工程人員,、職業(yè)經(jīng)理人，把這部分優(yōu)秀的有共同意愿的人聚集在一起,，通過一個平臺讓內(nèi)驅(qū)力去完成合作,，在利益共享的基礎(chǔ)上充分激發(fā)合伙人的事業(yè)心。

       需要注意的是加盟模式,，首先加盟商要先考慮自己的盈利問題,。也就是說，希望自己先賺錢,，然后才考慮服務(wù)和口碑,。在考慮賺錢的目的上，就會無形中增加中間環(huán)節(jié),，提高用戶成本,。

       但直營、加盟及合伙人模式都需要深度整合供應(yīng)鏈,，介入更多資源,，通過上下游的整合，重構(gòu)利益鏈,，重造供應(yīng)鏈,，去中間化，優(yōu)化平臺管理機制和成本結(jié)構(gòu),，給用戶帶來更好的產(chǎn)品,；并對工程質(zhì)量進(jìn)行把控，探索新型的施工管理模式,，給工人更多的歸屬感,，增加更多服務(wù)和質(zhì)量的確定性,，打造真正有生活方式的家裝產(chǎn)品給到用戶。

（二）

找什么樣的合伙人

       找什么樣兒的合伙人決定了互聯(lián)網(wǎng)家裝城市擴張的成敗,。尤其是家裝這種重服務(wù)重運營高客單周期長的產(chǎn)品,，團隊的執(zhí)行力起了關(guān)鍵作用。

       想起一個故事：

       某一天,，兒子不解地問老爸：“西游記中,，孫悟空能大鬧天宮都沒事，為啥取經(jīng)路上,，老是打不過,，還經(jīng)常要神仙來降妖？”

       老爸深吸一口煙說：“等你工作了就明白了,。大鬧天宮時,，孫悟空碰到的都是給玉帝打工的，出力但不玩命,；西天取經(jīng)時,，孫悟空碰到的都是自己出來創(chuàng)業(yè)的……個個都玩命！”

       只有把事情看成自己的,，去玩命地做,，才能有最大的收獲。

       所以,，合伙人第一要具備的是有創(chuàng)業(yè)的心態(tài),。我創(chuàng)業(yè)之前，就算上班也是懷著創(chuàng)業(yè)的心態(tài),，經(jīng)常是公司最晚走的一個,，就算本職工作干完了，還可以學(xué)習(xí)寫東西,。同事經(jīng)常開玩笑說,，你不早些回家，總浪費公司電,。09年我在某公司做策劃總監(jiān),，總是晚上最后一個走，本來行政的王師傅是最后一個鎖門走,，后來也被我熬得受不了提前走了,，走之前，把鑰匙給我放到走廊第一個花壇里,。此時,，老板和團隊會對你充分信任！

       第二得有團隊精神,。要形成“這是我們的船”的共同認(rèn)知,，公司就是一條船,，你就是這條船上的一名船員,。船乘風(fēng)破浪,，還是觸礁擱淺都和你有直接關(guān)系。“我們”既然要走到一起,，就要產(chǎn)生1+1大于2的戰(zhàn)斗力,，還要走得遠(yuǎn)。當(dāng)然除了共同目標(biāo),，還得有共同的語言和游戲規(guī)則,。

       最后還得有一絲情懷，畢竟夢想總得有些吧,，萬一實現(xiàn)了呢,？當(dāng)然不較勁，上篇文章《這兩年,，互聯(lián)網(wǎng)家裝“俗”才踏實,，別談情懷談生意》是希望大家先活下來，才可能將有意義的事進(jìn)行到底,。

（三）

找什么樣的平臺

       當(dāng)然對創(chuàng)業(yè)者來說,，找到一家負(fù)責(zé)任、有價值,、能共贏的平臺也很關(guān)鍵,，比如獲客、供應(yīng)鏈,、服務(wù)能力,、落地管控等，能得到具體的資源補充,。這里以《“顛覆”傳統(tǒng)裝修：互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》一書中提到的我愛我家網(wǎng)為例進(jìn)行解析,。

       從幾個方面來看：

       一是平臺能遵守規(guī)則，起碼得有信譽保障,。這是最基本的,，好比做生意最看重合作伙伴的誠信一樣。

       二是產(chǎn)品是能盈利的,，讓合伙人有利可圖,。基本邏輯是先做好一款產(chǎn)品，理清楚一套邏輯,，然后把這個產(chǎn)品和邏輯在一個城市里面啟用知根知底的合伙人進(jìn)行復(fù)制,，更好的形成規(guī)模效應(yīng)，之后其他城市也照這種方式一一滲透,。怎么做到呢,？

       （1）“線上線下”兩條腿走路,。既要有單子，提升前端簽單的效率,；也要苦練內(nèi)功,，積累線下的施工經(jīng)驗。

       （2）產(chǎn)品體系要完善,。滿足不同的消費群體,，如666、888,、1288,、1688。除去全包套餐,，還有建材包,、家具包、拆舊包等,，甚至智能包,，滿足消費者的個性化需求。兩者要平衡,，當(dāng)然得有一個主打的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。

       （3）充實供應(yīng)鏈體系。打造中轉(zhuǎn)倉,、F2C的總對總合作模式,，但也是基于城市單量和區(qū)域輻射的密集度決定的，沒有量的供應(yīng)鏈?zhǔn)羌埨匣ⅰ?/span>

       （4）技術(shù)應(yīng)用的保障,。如果這家公司沒有技術(shù)的驅(qū)動,，一定不是互聯(lián)網(wǎng)家裝。VR體驗,，APP網(wǎng)上監(jiān)理,，ERP系統(tǒng)等幾乎成了標(biāo)配。

       三是后端是有保障的,，讓合伙人安心拼殺,。總部能支撐起來品牌、技術(shù),、產(chǎn)品研發(fā),、供應(yīng)鏈、工程標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵點,，且要有一個突出的核心優(yōu)勢,，即之前提到的構(gòu)建自己的“護城河”。

       如我愛我家網(wǎng)對外界一直在強調(diào)自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,。我愛我家網(wǎng)總經(jīng)理馬自強說：“用高效,、規(guī)�,；�、全產(chǎn)業(yè)鏈來打造新型供應(yīng)鏈體系,，為高性價比家裝提供可靠的保障,，用技術(shù)手段來實現(xiàn)去中間化，并且讓工長能夠健康干凈地賺錢,，讓產(chǎn)業(yè)鏈上的每個人都能各展所能,，各得其所,。”由一個核心優(yōu)勢撬動其他板塊,，相對來說，更容易激活整個業(yè)務(wù),。

       四是企業(yè)的各項標(biāo)準(zhǔn)輸出相對成熟,，而不是讓加盟商充當(dāng)小白鼠的角色。這點尤為關(guān)鍵,，企業(yè)必須得自己先成熟再去復(fù)制,。在市場導(dǎo)入期，我愛我家網(wǎng)市場拓展模式主要是直營,，由總部全權(quán)負(fù)責(zé)地方分站的運營與管理,，包括人員、財務(wù)等,，這樣可以快速試錯,、容錯及調(diào)整，利于提高實地的執(zhí)行力,、市場響應(yīng)度,，品牌的連貫性與政策的統(tǒng)一性也得到了有效保障。

       而2016年,，我愛我家網(wǎng)經(jīng)過檢驗的商業(yè)模式具備輸出和復(fù)制條件后,，在直營的基礎(chǔ)上，采取了部分合作伙伴制,，以利于市場的快速布局,，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn)，并在網(wǎng)站流量,、營銷策劃,、客戶數(shù)據(jù)、網(wǎng)上監(jiān)理等方面提供支持,。2016年沿京滬線進(jìn)行地毯式的市場推進(jìn)相對更穩(wěn)妥,，也更容易發(fā)揮供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。

       五是得有資源整合能力和產(chǎn)業(yè)鏈的支持,。家裝服務(wù)本身就是在整合資源,，能否給用戶提供優(yōu)勢的服務(wù),，關(guān)鍵在于資源整合的有效性和可控性。單就互聯(lián)網(wǎng)家裝來說,，實力如何,，從合作伙伴的質(zhì)量和合作程度就能窺見一斑。

       最近業(yè)內(nèi)有一條熱點新聞,，說是天貓家裝聯(lián)手中國建筑裝飾協(xié)會及百安居,、我愛我家網(wǎng)（525J）、實創(chuàng),、有住網(wǎng),、惠裝網(wǎng)共五家互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，正式發(fā)布“天貓人民裝修”全鏈路服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1.0版本）,，將在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定,、品牌打造、服務(wù)落地等方面踐行創(chuàng)新之路,。

       另外還有三維家,、科創(chuàng)量房神器、智裝天下以及靚家居,，這四家剛好覆蓋了家裝消費前后端的整個鏈條：線上預(yù)約（APP）→量房（量房神器）→設(shè)計（3D云設(shè)計）→施工（EPR管理）→服務(wù)（CRM管理）→交付,。于是他們聯(lián)手創(chuàng)立了家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動聯(lián)盟（HITD），意欲打通家裝產(chǎn)業(yè)服務(wù)全鏈條,，從量房到設(shè)計到服務(wù)管理和最后的交付,，實現(xiàn)一體化作業(yè)。

       以上五點算是家裝創(chuàng)業(yè)者找一家合適的平臺合作的必要條件,，僅供參考,。

（四）

城市擴張，核心解決這些問題

       對比幾家城市合伙人模式會發(fā)現(xiàn)：愛空間是做大店,，集團軍化作戰(zhàn),，服務(wù)全城；我愛我家網(wǎng)是先做直營,，快速試錯,、容錯及調(diào)整，然后采用部分合伙人制,，輸出各種成熟的標(biāo)準(zhǔn),；有住是整合家裝領(lǐng)域的小型創(chuàng)業(yè)者，給裝修用戶提供社區(qū)體驗服務(wù),，并負(fù)責(zé)地推,。

       但不管怎么合作，產(chǎn)品必須得盈利，這是保證總部正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ),，也是城市復(fù)制的前提,，你說投入期不一定盈利，但一定得具備持續(xù)盈利的能力,。

       還有后端要輸出價值,，比如品牌、營銷優(yōu)勢,，也有供應(yīng)鏈,，或流量等。其實,，現(xiàn)在合伙人的這幾家,，都輸出了一個相對的核心優(yōu)勢，去帶動其他板塊一起發(fā)展,。

       當(dāng)然,，一個城市的資源集中在一個合伙人身上,，風(fēng)險也很大,。這是用一種太確認(rèn)的方式來面對一個不確認(rèn)的發(fā)展過程。

       所以一定要找最牛的合伙人,，不過,，把分公司搞那么大，這些合伙人以前也沒遇到過,，過程的復(fù)雜和煎熬,，看誰能扛過去，肯定會有人適應(yīng)不了,，提前退出的,。

       另外，現(xiàn)在還有合伙人模式只是停留在營銷層面,，比如,，一起拉客，提供介紹咨詢等初級服務(wù),。其實,，互聯(lián)網(wǎng)與家裝的結(jié)合產(chǎn)物不僅是獲取用戶的渠道以及信息的扁平化，也不是一味的價格更低,，最重要的是如何提供給用戶可感知到的真正更靠譜,、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

       互聯(lián)網(wǎng)家裝一開始就樹立了透明化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)模化的大旗，但更重要的是在城市擴張過程中如何貫徹,，并平衡業(yè)務(wù)覆蓋范圍與服務(wù)質(zhì)量,。如果不能伴隨著有效的管理，勢必會在總部以外地區(qū)降低服務(wù)的水平以及用戶體驗,。畢竟,，合伙人的本質(zhì)還是共享經(jīng)濟，得解決末端的落地服務(wù),，提升服務(wù)效率和服務(wù)體驗,。

       家裝沒有什么核心技術(shù)壁壘，誰的效率提升了,，且能跑的更快,，誰最終就可以贏。就像外婆家餐館一樣,，菜好環(huán)境好服務(wù)好還低價,，而模仿它的基本很難活下來，因為他們只模仿了菜好環(huán)境好服務(wù)好和低價,，但沒學(xué)到人家內(nèi)部的成本優(yōu)化體系,。

       如果能探索和積累一些好的系統(tǒng)工作方法，讓總部后端支持部門人數(shù)最大化減少,，找最合適的優(yōu)秀人才,，提高人效，不斷進(jìn)行內(nèi)部成本優(yōu)化,，那么會走得很遠(yuǎn),。

       作者：穆峰，資深營銷策劃人,，家裝O2O最深入的研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，最早系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝）”模式,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）,，50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》,、《互聯(lián)網(wǎng)家裝的實踐論》，合編中裝協(xié)《2015年中國建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告》,，微博@穆峰 加微信mufengbrand請注明“姓名/公司/職務(wù)”