10月12日，2021中國家裝家居50人論壇暨《增長思維：中國家裝家居經典商業(yè)評論》上市發(fā)布會在蘇州舉行,，眾多行業(yè)大咖出席，就家裝家居行業(yè)的現狀與未來發(fā)表了獨到見解,，為行業(yè)發(fā)展探索新的方向。

從戰(zhàn)略到落地,，后增長時代的底層思維

倪林：堅持長期主義,，用互聯網做觸角,，但落腳點是服務

家裝和公裝是不同的運營邏輯，從公裝到家裝的延伸,，不是簡單的降維打擊,，做家裝需要企業(yè)有敬畏之心。在過去,，互聯網家裝公司將太多精力放在了營銷上,，而事實上，家裝企業(yè)的成功20%靠營銷,，80%靠服務,。

金螳螂在公裝的競爭力已經很成熟穩(wěn)固，但我們依舊認為家裝行業(yè)值得去做,。因為這個行業(yè)依然有很大的提升改善空間,，行業(yè)需求比公裝還大，而且未來越來越大,，只要國家在不斷發(fā)展壯大,，老百姓的收入在不斷增長，那么他們對美好居住的需求也會越來越旺盛,，這個行業(yè)是一個永遠的朝陽行業(yè),，永續(xù)的賽道,。

家裝的正道，一定是以客戶為中心,，做好用戶服務,，花更多的精力在為用戶創(chuàng)造價值上，不是簡單的燒錢砸市場就能做起來的,。

金螳螂做家裝秉持的是長期主義,，用互聯網做觸角，但落腳點還是服務,，把基本功做好,，用口碑來撬動這個巨大的市場。

姚紅鵬：裝企如何保障自己的供應鏈穩(wěn)定性已經迫在眉睫

蘇州是一個兼具傳承與創(chuàng)新的城市,，德爾生根于此，堅持做好地板,，用智慧化的手段讓地板的安裝與服務完全標準化,，用數字科技賦能傳統(tǒng)行業(yè)，使裝修環(huán)節(jié)標準化,、可視化,，提高客戶滿意度和安全感。

德爾地板2020年推出了整裝護衛(wèi)艦模式：就是從產品研發(fā)端匹配用戶多元化需求,，從生產制造端實現高質平價,，從落地服務上做到高效交付、品質可控,，為整裝產品平穩(wěn)落地保駕護航,。

家居行業(yè)需要理論指導,，《增長思維》這本書對于家居生態(tài)圈很有啟發(fā),，有利于家居生態(tài)鏈上下游企業(yè)的互相了解，對于促進產業(yè)融合有非凡意義,。

后增長時代,，行業(yè)有幾個顯著的特征：1、市場進入存量市場,，增長規(guī)模和增長速度變緩,，從追求速度轉向了追求質量；2,、針對用戶的需求要分層處理,，產品必須精準匹配用戶的需求；3、整個交付過程完全可控,，保障用戶的交付體驗良好,。

作為材料部品企業(yè)發(fā)生著幾個大的轉變：1、從品牌制造商向系統(tǒng)服務商轉型,；2,、從流程節(jié)點驅動向數字化驅動轉型；3,、從關注企業(yè)內部環(huán)境向內外部環(huán)境并重轉型,。德爾地板要做地板行業(yè)的第一交付服務品牌，推出橙彩服務平臺,，整合上門測量,，配送到戶，安裝服務,，售后服務等核心要素,，保障整裝合作伙伴的產品高品質落地。

可控供應將是整裝未來的核心競爭力,，在國家雙控政策的大背景下，市場一定會 淘汰一批劣質產能,，對于裝企來說怎樣保障自己的供應鏈穩(wěn)定性已經迫在眉睫,。

只有整個大家居行業(yè)通力合作，懷揣匠心精神,，攜手為消費者提供一個消費得起又非常舒適的家，才能夠為行業(yè)的騰飛發(fā)展創(chuàng)造內驅力,。

崔欣欣：家裝標準化可借鑒索奈特14號椅成功的底層邏輯

第一性原理是一種思維方式，每個企業(yè)在戰(zhàn)略選擇時都應該明確目標——拆解步驟——重組方法以達成目的——實現商業(yè)成功,；通過不斷迭代更新步驟和方法,，對其進行優(yōu)化升級，實現效率提升,，最終建立競爭壁壘,。

索奈特14號椅的成功可以稱為是量產家具的奇跡，它用標準化的產品不斷擴張規(guī)模,，用螺釘替代榫卯結構使產品更易運輸也更便宜,，用參加展覽會迅速打開渠道。它取得成功的本質是：找到了新的需求場景,，設定了有效的連接通道,，提供了可大規(guī)模交付的產品方案，實現了跨越式的增長動力,。

家裝標準化,，可以借鑒工業(yè)的標準化思路,，比如通過對施工工具的標準化，施工工藝的組件標準化,，進而實現基于用人的經驗和嫻熟度的手藝標準化,，最終實現家裝的標準化和可控性。

家裝行業(yè)沒有國外行業(yè)的成功可以借鑒,，我們拆解先進行業(yè)案例,，是希望通過表象的解析來學習其成功的底層邏輯。

王郁斌：家裝的品牌營銷仍處在刀耕火種時代

品牌競爭的終極戰(zhàn)場在用戶心智里,，也就是說用戶準備購買產品的時候，最先想到的是哪個品牌,，那么這個品牌在用戶購買的第一決策鏈里已經勝出,。

品牌在貼近目標群體時，生成的三種相互關聯的價值非常重要：1,、象征價值-用戶精神理想的載體,；2、社會價值-具有社會認同感,；3,、功能價值-服務和產品的特征特性。

品牌營銷閉環(huán)的四個標簽：興趣標簽--決定了關注度和流量,；利益標簽--決定了決策動機,；行動標簽--決定了購買結果；傳播標簽--決定了復購和用戶裂變,。

中國家裝行業(yè)的品牌營銷還處在刀耕火種時代,，整個行業(yè)缺乏獨立思考和長遠規(guī)劃，沒有清晰的自我定位,，仍有很大的增長空間,。

品牌不是戰(zhàn)術而是戰(zhàn)略，是價值承諾,，不是價格許愿,，是與用戶的精神聯系，更是與消費者緊密相連的產品或者服務的承諾,，品牌也是社交通行證,，未來家居家裝企業(yè)想要突破增長瓶頸，就要在品牌塑造上下功夫,。

王乃輝：從用電商的方式做行業(yè)，必須轉變?yōu)橛眯袠I(yè)的方式做電商

不能把電商單純的理解為一個流量場，如果用這樣的心態(tài)做線上,，流量只會越來越貴,，這對于行業(yè)而言也是不健康的增長方式。從用電商的方式做行業(yè),，必須轉變?yōu)橛眯袠I(yè)的方式做電商,。裝修行業(yè)，因為交易金額巨大,，交易流程很長,，所以僅僅使用在線交易來整合裝修是很難的。

天貓正在用行業(yè)的方式做電商,，深入家居家裝行業(yè)，戰(zhàn)略也由從全國一盤棋改為現在的深耕本地服務,。

天貓家裝的店鋪形態(tài)也由產品交易型,，變成更符合裝修性質的服務型。用分批次擔保交易,，保障用戶權益,。從商品電商，向服務電商拓展,，以適應裝修產品的服務屬性,。

從政治經濟學來講：生產力決定生產關系，生產關系對生產力有反作用,。那么對于裝修行業(yè),，我們必須搞清楚裝修行業(yè)的第一生產力是什么：商品？店鋪,？科技,？人才？生產關系是什么：利益分配,？組織建設？人才梯隊,？只有搞懂了這些,，你才能在關鍵點上有著力點。

互聯網平臺正在適應家裝行業(yè)邏輯,，并用自己的優(yōu)勢全面地賦能企業(yè),，而非單純地交易撮合與流量販賣。

周翔：戰(zhàn)略是做正確的事,，組織能力是把事情做正確

家裝家居行業(yè)享受到了過去40年國民經濟發(fā)展的紅利，上半場是機會時代，機會多,，錢好賺,，膽大敢闖就能做企業(yè)，但由于入行門檻低,、品牌效應差,、品質界定難等原因，致使家居行業(yè)內卷嚴重,。

企業(yè)成功=戰(zhàn)略正確*組織執(zhí)行能力,。也就是說，戰(zhàn)略是做正確的事,，組織能力是把事情做正確,。

家居家裝行業(yè)屬于充分競爭的零散型行業(yè)，沒有頭部企業(yè)占據明顯優(yōu)勢,。零散型行業(yè)戰(zhàn)略布局需要創(chuàng)造規(guī)模經濟或者經驗曲線,，通過針對性方案在零散型行業(yè)中生存。

中國經濟進入下半場,，正確的戰(zhàn)略,、優(yōu)秀的領導力、卓越的組織能力是關鍵,。于企業(yè)而言,，戰(zhàn)略布局變得尤為重要�,？梢哉f,，在未來一段時間內，每個企業(yè)都是戰(zhàn)略大于勤奮的狀態(tài),。

穆峰：未來裝企領導者需要有高認知、高灰度,，并且得有見識,，高認知≠有見識

非標和低頻導致了家裝公司很難形成規(guī)模，想要破除家裝企業(yè)發(fā)展天花板,，就要將用戶和企業(yè)間的單次博弈變成重復博弈,，通過硬裝標準化、軟裝個性化來更大程度上滿足用戶需求,，解決可復制的問題,；通過低頻帶高頻，實現零售化多次復購的問題,。

裝修爆款產品的打造難度非常高,，主要原因是跟功能有關的規(guī)�,；�，跟審美有關的個性化,，兩者很難統(tǒng)一在一起,，用戶審美碎片化等原因，導致跨區(qū)域的標準套餐難有爆款,。

對標準化家裝而言,，從前端標準化往后走，由易到難,，最終也會越來越難,；而由后端標準化往前做，則會越來越容易,；只有前后端標準化穩(wěn)定且可復制后,，才能突破規(guī)模，最終邁向前端個性化和后端標準化的理想模型,。標準化的四個階段：第一階段：前端個性化,，后端個性化；第二階段：前端標準化,，后端個性化,；第三個階段：前端標準化，后端標準化,；第四個階段：前端個性化,，后端標準化。

關于裝企的產品力和組織力哪個重要的問題,，我們的觀點是先有組織力,，讓業(yè)務能有效運轉的前提--先活下去；其次才是產品力,，讓企業(yè)在競爭中能夠勝出,，能夠做大做強--活的更好。

未來裝企領導者需要有高認知,、高灰度、有見識,，有過跨越一次非連續(xù)性增長的經歷,，能夠沉著面對企業(yè)遇到的各種境況。

對裝企而言,，基于信息化、數字化的創(chuàng)新要有節(jié)奏和尺度,，否則會越來越累,，打敗自己是這些事情都做對了,，但永遠到不了彼岸。

整裝未來是一站式打包,，還是施工+材料+家具+軟裝+家電等靈活組合,，現在朝著后一種方向發(fā)展更明顯。整裝的兩波紅利,，第一波：標準化硬裝,；第二波：硬裝+全屋定制。

家裝公司未來還是會做減法,，聚焦核心能力就是產品研發(fā)能力+反向柔性定制能力,，施工應該是由社會的交付基礎設施完成。整裝的產品呈現和場景體驗都會在家居新零售里,。

整裝的組織力與產品力

在家裝下午茶創(chuàng)始人許春陽主持的圓桌論壇上，大家就整裝時代企業(yè)需要的組織力與產品力進行了深入討論,。

許春陽：裝企發(fā)展的核心驅動力是組織力

整裝幾乎是大家共同的選擇,，要明確整裝的概念,、做這件事情的動因，才有可能做好這件事,。整裝是一種對抗選擇的裝修產品服務,。

整裝不能覆蓋掉所有消費者的需求，各地仍有很多中小半包企業(yè)存在,。裝修公司做整裝,，本質是在確定嚴選的品牌詞，以及品牌下確定的產品,，同時也就意味著選擇了什么樣的客戶,。

整裝產品確實是滿足了一部分人的需求，具有一定的規(guī)�,；�礎,，但同時也不能滿足所有人的需求，所以還有很多設計工作室,、半包施工隊存在,。整裝也在某種程度上做了一些妥協(xié)，在滿足了用戶大品牌,，一站式服務的同時,，喪失了一部分的選擇性。

裝企發(fā)展的核心驅動力是組織力,，各地做得好的裝企,，基本都有完善的激勵機制和管理體系,，這讓他們快速崛起并增長。

隨著裝企門店裂變的不同階段,，需要的能力也不一樣,。一個城市一個店——經營能力；一個城市多個店——組織能力,；多個城市多個店——復制能力,。

楊濤：裝修公司提供的是從設計到交付的一種基于信任的服務

整裝是順應消費需求而出現的新物種,，整裝使企業(yè)從組織到產品都發(fā)生了結構性變化,，是從房子到家的深層次進化。

消費者的需求是無止境的,，企業(yè)不可能有一種產品能滿足所有消費者的全部需求,，產品的組織很難套用到所有消費者身上。如何用最少的SKU來滿足最多人的需求是整裝公司需要考慮的問題,。裝修公司提供的不是產品而是服務,，從設計到交付的一種基于信任的服務。

裝修是沒有品牌的,，所謂的產品是很多材料品牌組合,，裝修公司本身的品牌是很弱的。需要通過主材產品嚴選,、設計管理,、施工管理等服務來打造自己的品牌。

當一個裝修公司確定了自己的目標受眾和定位,，就應該相對應地構建起自己的供應鏈池,，圍繞核心受眾的核心需求，構建競爭壁壘,。

組織激勵方面,，基層員工看收入，中層員工看激勵,，高層員工看未來,，企業(yè)要做好自己內部組織架構的規(guī)則設計，搭建人才梯隊,。

周余強：供、需,、連三種身份,，裝企扮演的是連接方

整裝是有房子以來就一直存在的需求，由部品的集成程度驅動的,，順應了消費初心,，只是過去裝企不具備能力去滿足,。

供、需,、連這三種身份，裝企其實扮演的是連接方,，一邊連接C端用戶的需求,，一邊連接設計、施工,、服務,、材料等裝修資源，來滿足用戶需求,。

標準化整裝可以滿足一部分人群的需求,，面對新小區(qū)和老小區(qū)的社區(qū)店未來應該是更好的發(fā)力方向。

供應鏈的缺失導致裝企不得不增加品牌和SKU的數量,，但是也相應地給管理增加了難度,。未來如果供需連發(fā)生變化，比如部品材料數字化,，打造好供應鏈的產品力,，才能真正實現所見即所得。

俞愛武：整裝是一次針對行業(yè)痼疾的肅清

整裝要有完善的體系管理,，對原材料資源的整合，與供應鏈相融合,，用內部管控來做好交付,，去中間化、去除行業(yè)痼疾,，是一個行業(yè)的肅清,。整裝需要品牌多元化，產品多元化,，支持用戶的多樣性需求,。一句話總結:整合最好的資源，用最專業(yè)的能力,，去交付給消費者一個完整裝修的家——這就是整裝,。

裝企需要給自己一個核心定位，抓住核心用戶,，抓住用戶的核心需求,，做精做強，要重視交付體系管理,，注重用戶體驗,。用戶的需求在哪里,，我們就要布局到哪里。一個值得學習的案例：盒馬鮮生里面的海鮮品類非常多,，而他們怎樣保證海鮮能及時送達而且不出錯,，是把訂單跟供應鏈有效融合在了一起。反觀家裝行業(yè)為什么犯錯,，究其原因是交付的后端和供應鏈沒有形成大融合,，沒有成為一個共同體。

通過強內控,、強管理,，做到對客戶、員工,、合作伙伴負責,，擔負起行業(yè)責任、社會責任的企業(yè),，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)都值得敬佩,。

徐建華：整裝不能只看產品優(yōu)勢,，最重要的是得看客戶體驗

整裝首先要以客戶為中心,，滿足客戶一站式的服務，在標準化,、規(guī)�,；�和個性化之間做好平衡與選擇。

整裝不能只看產品優(yōu)勢,，最重要的是得看客戶體驗,。有時候給消費者更少的選擇未必是壞事，有利于實現裝修的標準化,，規(guī)�,；瘡椭啤Ｒ驗檠b修的透明度太低,，消費者選擇難度大,。

土巴兔作為構建覆蓋鏈接泛家居產業(yè)鏈的生態(tài)平臺，在文化價值上引導和企業(yè)員工激勵雙向驅動企業(yè)發(fā)展,。

楊波：整裝是x99套餐的升級版，也是頂端全案公司的廉價版

整裝就是整體裝修,，是超級品牌衍生出來的一種裝修服務方案,，有未來，但不會是行業(yè)的唯一生態(tài)。做整裝,，做好客戶分層和品牌定位很重要,。

整裝發(fā)展的前提是信任，所有的需求都是為了滿足消費者,，裝企要通過多重渠道向消費者證明自己更省心,、不多花錢。

整裝是以前的x99這些按照平米報價套餐的升級版,，同時它又是頂端全案公司的廉價版,，兼顧了一站式全包服務，和中高端品牌材料的整合服務,。

企業(yè)需要加強對內激勵才能夠保證持續(xù)的發(fā)展，讓員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，激勵機制也應從當下的利益延伸到未來的成長,。

整裝與新零售的競爭與融合

網易家居,、網易設計全國總編輯胡艷力在主持“新零售與整裝的競爭與融合論壇”時表示,，整裝與新零售是融合大于競爭的。

胡艷力：新零售不是一種業(yè)態(tài),，而是一種模式和方法論

新零售再造產業(yè)鏈用以提高體驗,，它不是一種業(yè)態(tài)，而是一種模式和方法論,，是把生產,、銷售、物流等全產業(yè)鏈整合起來,。

整裝是一個系統(tǒng)性的玩法,，是產品形態(tài)的進步，它把不標準變得相對標準,，把不可控變得相對可控,，突破了裝修規(guī)模不經濟的壁壘。

新零售與整裝不應該是競爭而是相互融合,，共同成長,，無論是那種模式，一定要有用戶思維,，解決用戶的問題才能獲得市場,。

李帥：整裝公司品牌的知名度超過材料商品牌會是理想模式

新零售一定是效率更高的零售方式，整裝也是一種效率提升的模式,。二者現在也在走融合之路,，但是進展緩慢，應該還有很長的路要走,。

1個億的單店可能沒有20個500萬的單店產生利潤高,，互聯網對于家裝企業(yè)的作用還沒有充分發(fā)揮出來。

整裝的理想模式是整裝公司品牌的知名度一定是超過材料商,，但這條路極為漫長,，需要產業(yè)鏈條重構來實現；就像你買一臺寶時捷跑車,，并不會關心他的變速箱是什么品牌的,。

張曉亮：整裝與新零售二者融合很難,，但也不存在競爭

從消費者的視角來看,，整裝和新零售是模糊的。整裝是資源整合跟項目管理的產品,，很難做大規(guī)模,；零售是很分散的業(yè)務，需求分散,，對組織管理能力有更復雜的要求,。

二者融合很難，但是也不存在競爭,。不同的生意模型對團隊能力要求是不一樣的,。

整裝要達到百億千億的規(guī)模，一定是裝企自身的品牌影響力高于部品材料的品牌影響力,。

鄭遠航：裝企要自己創(chuàng)造流量，就得擁抱新零售思維

整裝和新零售未來是可以整合的,，目前定制行業(yè)的新零售做得比較好,，能夠做到貨找人，對于行業(yè)未來可能有一定的引領作用,。

互聯網家裝不是偽命題,，未來一定會有把整裝與新零售整合起來的新型企業(yè)成長起來，因為這符合未來趨勢,。

裝企要自己創(chuàng)造流量,，就得擁抱新零售思維。規(guī)�,；�的前提是企業(yè)模式修正調整,，物流、配送、安裝,、售后等服務的根基必須要打造好,。

整裝的未來應該是：設計應該是模塊化的、空間應該是體驗場景化的,、交付一定是產業(yè)化的,、裝配式也是規(guī)模化交付的有效辦法,，數字化系統(tǒng)可以驅動效率的提升,。

閆佳：硬裝是可以標準化的,，整裝一定是個性化的

整裝是一個消費趨勢,，其實行業(yè)未必已經準備好了，但是消費者的需求到了,，行業(yè)就必須去滿足,。硬裝是可以標準化的，整裝一定是個性化的,。

新零售和整裝是相互促進的關系，如果整裝能吸收新零售線下線上一體化的方法論,，也許能夠突破當前的規(guī)模限制,。

整裝一定是新零售模式下的整裝，從C端消費者視角來看整裝應該是一個完整的產品解決方案而不是簡單的材料組合,；從B端企業(yè)來看一定是產業(yè)化的,，完成數字化改造之后，成為一個標準化的服務體系,，產業(yè)鏈一體化的高效協(xié)同,。

萬雪冰：裝企發(fā)展沒有捷徑,，得先讓一個個單店盈利

整裝一定包含了個性化和標準化兩個部分,，整裝邏輯是能夠實現規(guī)模化的,。未來,，成品家私、家電等產品一定會與新零售相結合才能共贏,。

裝企展廳始終存在一個沖突的問題：賣場小了展示不夠,，可選擇性太小,；賣場太大了,，坪效不夠，損耗非常大。

整裝也好,、個性化裝修也罷,，裝企發(fā)展沒有捷徑，得一店,、一城地擴張,，整裝雖然很火，但是目前沒有過百億的企業(yè),，我們不做加盟,，絕對直營，通過點滴增長實現百億目標,，先把一個區(qū)域做好,，再實現全國擴張。

寫在最后：

知者研究作為2021中國家裝家居50人論壇的主辦方,，以及《中國家裝家居經典商業(yè)評論》新書的發(fā)布者,，我們一切的努力都是圍繞“助力大家居走向美好”的使命而展開。

知者只有一個“1”,，做行業(yè)最好的體系,、模型和方法論的建設，才能實現從作品到美好作品,，再到靈魂作品的救贖與超越,，繼而才有后面的50人論壇暨新書發(fā)布會和衍生的咨詢服務。作品的進階也意味著我們在模型,、方法論和體系的建設方面會越來越好,。

“50人論壇”是一場跨越了裝企、部品企業(yè),、行業(yè)媒體與資本領域的實戰(zhàn)專家的閉門論壇,，旨在通過小范圍，高密度,，深層次的溝通交流,，探尋行業(yè)突破發(fā)展的核心密碼，促進大家居產業(yè)融合發(fā)展,。因此每次新書上市我們都會定一個主題,，開一天的閉門會議，得出一個來年可以指導大家前進的方向,，讓“50人論壇”越來越好,。

“中國家裝家居經典系列”是一批頭部裝企、優(yōu)秀部品企業(yè)和行業(yè)意見領袖,，通過自身觀察和實戰(zhàn)得出的商業(yè)思考精髓,，取百家之長所著,，希望給行業(yè)進步，企業(yè)發(fā)展提供可參考,、可借鑒的經驗思路,。系列第二本《破局思維：中國家裝家居經營管理評論》將從經營管理的角度重新審視家裝家居的核心要素，洞察行業(yè)的本質,，推進實現企業(yè)跨越非連續(xù)性的增長,，預計2022年下半年上市，邀請更多優(yōu)秀企業(yè)和企業(yè)家參與,。同時,，穆峰老師的專著將于明年上半年率先上市。

再次感謝各位副主編,、編委和作者對《增長思維：中國家裝家居經典商業(yè)評論》的參與和支持,，感謝德爾地板冠名本次50人論壇，感謝管仲連子咨詢參與聯合主辦,，感謝金螳螂家大力協(xié)辦,，感謝方太集團、VIV床墊,、圣伯雅墻板,、COES管道、TATA木門,、保利管道,、優(yōu)材聯盟和家裝下午茶對活動的大力支持，感謝首席媒體網易家居,、視頻直播安居客家居，及騰訊家居和家頁傳媒的媒體支持,。

我們也真誠邀請更多的行業(yè)專家和精英們,，參與進來，無論是來年的“家裝家居50人論壇”,，還是“中國家裝家居經典系列”,，都歡迎您能參與其中，一起推動行業(yè)進步,。