真正的整裝應(yīng)該是產(chǎn)品化的，是可以像買(mǎi)汽車(chē),、吃火鍋一樣,，菜單式選配,，個(gè)性化服務(wù),，一站式解決,，用戶只需要對(duì)結(jié)果做出評(píng)判,，而不需要關(guān)注過(guò)程,。

1,、 整裝的定義及本質(zhì)

要研究產(chǎn)品化整裝，首先要明了什么是整裝,，知者研究認(rèn)為整裝完整的定義應(yīng)是：

家裝公司根據(jù)消費(fèi)者的家裝整體需求將設(shè)計(jì),、人工、輔材,、主材,、定制、家具,、軟裝,、電器等裝修要素產(chǎn)品化（部品集成一體化），以平方米,、單空間或整體空間報(bào)價(jià),，并負(fù)責(zé)售前、售中,、售后的整體服務(wù),，且合同責(zé)任主體唯一，最終為用戶提供一個(gè)完整美好家的整體解決方案,。

整裝的本質(zhì)是家裝內(nèi)部要素被重新組織,，形成相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品輸出，且合同責(zé)任主體唯一,、明確，即只有一個(gè)服務(wù)主體,。

2,、 整裝的分類

對(duì)比傳統(tǒng)家裝模式，整裝的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：更好的用戶體驗(yàn)和更高的裝企效率,。相應(yīng)的,，整裝也可分為兩類：

（1）追求品質(zhì)的個(gè)性化整裝

盡可能滿足用戶個(gè)性化需求，用更多的選擇,、更優(yōu)質(zhì)的部品,、更貼心的服務(wù)，打造更好的用戶體驗(yàn),。代表企業(yè)有圣都,，采用A+B+C（A是標(biāo)準(zhǔn)化,、B是個(gè)性化、C是零售）的模式,，既能滿足一站式又能滿足個(gè)性化,，更符合品質(zhì)用戶的需求。

（2）追求效率的標(biāo)準(zhǔn)化整裝

用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足剛需用戶需求,，以價(jià)換量,。代表企業(yè)有積木家、愛(ài)空間,，通過(guò)研究用戶家居場(chǎng)景,，采用相對(duì)有限的SKU，利用供應(yīng)鏈集采優(yōu)勢(shì),，為大眾市場(chǎng)提供更有性價(jià)比的標(biāo)準(zhǔn)套餐產(chǎn)品,。個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)更像個(gè)蹺蹺板，品質(zhì)和效率需要找到一個(gè)平衡,，這個(gè)平衡就是我們所說(shuō)的產(chǎn)品化整裝,。

3、 產(chǎn)品化整裝是標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的平衡

知者研究認(rèn)為,，整裝的理想模式是：硬裝+定制+零售=個(gè)性化整裝設(shè)計(jì)100%落地,，左邊是供給組合，右邊是用戶需求,，拆解之后整體運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)為前端產(chǎn)品選擇個(gè)性化,，后端交付協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化。

（1）前端產(chǎn)品選擇個(gè)性化

由于住房面積,、戶型結(jié)構(gòu),、成員構(gòu)成、家裝預(yù)算,、意識(shí)審美等諸多方面存在不同,，家裝的個(gè)性化程度要遠(yuǎn)高于汽車(chē)、家電,、手機(jī)等功能性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。裝企需要從用戶需求出發(fā)，針對(duì)其個(gè)性化需求進(jìn)行房屋結(jié)構(gòu)改造,、功能動(dòng)線設(shè)計(jì),、主輔材料、全屋定制,、家具軟裝,、家電智能整合等，最終形成一個(gè)用戶滿意的居住空間解決方案。所以,，前端呈現(xiàn)應(yīng)該是個(gè)性化的,，裝企可通過(guò)模塊化組合實(shí)現(xiàn)，也可以通過(guò)整體風(fēng)格的塑造來(lái)實(shí)現(xiàn),，總之,，一切以用戶需求為準(zhǔn)。

（2）后端交付協(xié)同標(biāo)準(zhǔn)化

不同于汽車(chē)的工廠流水線生產(chǎn),，家裝工地分散,，交付品質(zhì)和交付周期受到設(shè)計(jì)師水平、材料品質(zhì),、供應(yīng)鏈效率,、施工工藝、工人水平以及各環(huán)節(jié)對(duì)接的效率等諸多因素影響,，所以多個(gè)環(huán)節(jié),、多個(gè)角色都需要進(jìn)行協(xié)同，而協(xié)同的前提是標(biāo)準(zhǔn)化,。各環(huán)節(jié)有了標(biāo)準(zhǔn),，才能適配對(duì)接，然后通過(guò)模塊化,、系統(tǒng)化,，家裝后端交付才能對(duì)前端個(gè)性化整裝設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)100%還原。

真正的整裝應(yīng)該是產(chǎn)品化的,，是可以像買(mǎi)汽車(chē),、吃火鍋一樣，菜單式選配,，個(gè)性化服務(wù),，一站式解決，用戶只需要對(duì)結(jié)果做出評(píng)判,，而不需要關(guān)注過(guò)程,。

4、 產(chǎn)品化整裝的核心在于“確定性”

過(guò)去這幾年,，很多裝企名義上是整裝,，實(shí)際還是傳統(tǒng)組貨邏輯——部品大而全，談單周期長(zhǎng),，效率沒(méi)有明顯提升——好處是頭部企業(yè)能做到一站式購(gòu)齊，前端體驗(yàn)有所改善,，但因?yàn)榉桨覆皇钱a(chǎn)品化的,，各環(huán)節(jié)對(duì)人依賴度高，交付不確定性大，最終用戶滿意度低,，裝企回單率低,。

而作為產(chǎn)品化整裝，至少有三項(xiàng)應(yīng)該是確定的：

（1）產(chǎn)品確定,，整體解決方案的效果和功能是確定的,。如九根藤整裝產(chǎn)品提供12套風(fēng)格，如同12款車(chē)型,；不同風(fēng)格分別有標(biāo)配版和高配版（主材升級(jí)版,，如瓷磚從800*800升級(jí)為750*1500），用戶來(lái)了直接看樣板間整裝成品,，然后可菜單式勾選軟裝,、家具、家電等配置,，跟買(mǎi)車(chē)先選車(chē)型,、再選配置是一個(gè)邏輯。

（2）價(jià)格確定,，一口價(jià),，杜絕過(guò)程增項(xiàng)。如九根藤用戶輸入戶型和面積,，系統(tǒng)快速出標(biāo)配價(jià)格,，無(wú)增項(xiàng)，預(yù)算=決算,。如果用戶不需要部分軟裝或家電,，只需在減項(xiàng)表單勾選，對(duì)應(yīng)的價(jià)格會(huì)從所報(bào)總價(jià)中去除,。

（3）交付效果確定,，保證裝修結(jié)果和預(yù)期效果是一致的。項(xiàng)目管家制,，去工長(zhǎng)化,，工資直發(fā)工人，樣板間可1:1還原,。

產(chǎn)品化整裝的確定性,，使得裝企的談單邏輯發(fā)生改變。如九根藤用戶上門(mén)后先看樣板間,，之后看倉(cāng)庫(kù)和定制工廠,，設(shè)計(jì)師會(huì)重點(diǎn)解釋產(chǎn)品為什么便宜，而不是工藝,、材料和效果圖,，那些不是產(chǎn)品化整裝的優(yōu)勢(shì)。九根藤之前也跟酷家樂(lè)合作過(guò)，但這種模式用戶就會(huì)多看幾個(gè)效果圖,，增加了決策周期,，不利于簽單轉(zhuǎn)化。九根藤樣板間模式的產(chǎn)品化整裝,，主打確定性和性價(jià)比,，正是抓住了下沉市場(chǎng)用戶的核心痛點(diǎn)。（詳見(jiàn)九根藤案例《年?duì)I收1.5億,，市占率10%,，一家四線城市裝企如何做出平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝?》）

確定性就是用制造業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化思路打造整裝產(chǎn)品,，提供的是整體的解決方案，不是家裝部品的代購(gòu)和組合服務(wù),，用戶不需要深度參與,，只需要關(guān)注結(jié)果。知者研究認(rèn)為,，產(chǎn)品化整裝的確定性離不開(kāi)5點(diǎn)：設(shè)計(jì)前置,、部品集成、定制整合,、施工平衡和系統(tǒng)管理,。

傳統(tǒng)裝企大多沒(méi)有產(chǎn)品研發(fā)部,，樣板間也不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,。客戶上門(mén)后,，不能盡快確定方案效果和詳細(xì)報(bào)價(jià),，始終都不放心，做決策就會(huì)猶豫很久,，多個(gè)公司反復(fù)對(duì)比,；設(shè)計(jì)師為了簽單，大量的時(shí)間花費(fèi)在客戶需求溝通,、方案細(xì)節(jié)調(diào)整和價(jià)格談判上,，有時(shí)一個(gè)訂單甚至?xí)�跟幾個(gè)月，做很多無(wú)用功,，人效很低,。

解放設(shè)計(jì)師、提升人效的辦法就是設(shè)計(jì)前置,。裝企設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)部,，針對(duì)目標(biāo)客戶核心訴求做研發(fā),，在功能實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上,，用整體風(fēng)格的一致性去調(diào)和戶型面積及定制差異,。這樣，不僅能體現(xiàn)出設(shè)計(jì)研發(fā)人員的價(jià)值,，同時(shí)給了用戶更多的確定性,，簽單轉(zhuǎn)化率和人效會(huì)更高。

設(shè)計(jì)前置的核心是整裝一體化設(shè)計(jì)能力,，不能是簡(jiǎn)單的組貨,，要體現(xiàn)出產(chǎn)品完整性和特色，而且要能不斷迭代,，因此對(duì)設(shè)計(jì)師的專業(yè)要求更高,。

2、 部品集成：整裝部品一站式購(gòu)齊

部品是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的,，單品類可通過(guò)規(guī)模集采,、貼牌生產(chǎn)等降低成本。家居所有部品的一站式購(gòu)齊,，這是目前整裝較傳統(tǒng)模式的最大改進(jìn),。2021年開(kāi)始頭部裝企紛紛加開(kāi)萬(wàn)平大店，將更多的品牌部品整合進(jìn)自己的供應(yīng)鏈,，用戶更省事,，前端體驗(yàn)好。大店多品類的模式,，雖然獲客上有所改善,，但因?yàn)椴科吩黾樱�供�?yīng)鏈的管理復(fù)雜度同步提升,，而且交付的不確定性也會(huì)增加,。

為了提升供應(yīng)鏈的確定性和效率，產(chǎn)品化整裝是在滿足設(shè)計(jì)要求的基礎(chǔ)上,，通過(guò)品類做加法,、品牌做減法、精簡(jiǎn)SKU的方式讓用戶省心,、放心,、省錢(qián)。如九根藤一個(gè)品類只選一個(gè)品牌,，幾個(gè)SKU,；然后采用大規(guī)模集采加先款后貨的方式降低采購(gòu)成本，同時(shí)自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流,，將倉(cāng)庫(kù)周轉(zhuǎn)率控制在7～15天,，降低倉(cāng)儲(chǔ)成本,。

產(chǎn)品化整裝最終是向弱化部品品牌、強(qiáng)化整裝產(chǎn)品品牌方向演化的,，如同普通消費(fèi)買(mǎi)車(chē)很少去關(guān)注零部件的品牌一樣,。

3、 定制整合：定制和硬裝深度融合

整裝產(chǎn)品的核心不是“全”,，而是“整”,，體現(xiàn)為內(nèi)部組織的協(xié)調(diào)一致及各個(gè)部品的深度融合。而整裝所有部品中,，定制是變化最大的一塊,，因?yàn)榉课輵粜秃兔娣e不同，用戶收納需求也不同,，定制的品質(zhì)以及定制跟其他部品的協(xié)調(diào)會(huì)直接影響整裝產(chǎn)品的最終呈現(xiàn),。

傳統(tǒng)裝企的定制多是交給第三方來(lái)做，在選材,、測(cè)量,、設(shè)計(jì)、安裝,、售后等環(huán)節(jié)都需要協(xié)調(diào),，存在很多不確定性，一旦協(xié)調(diào)不好容易出現(xiàn)定制尺寸色彩不匹配,、退換貨,、工地延期等問(wèn)題，裝企,、定制和用戶三方可能產(chǎn)生責(zé)任糾紛,，影響用戶體驗(yàn)。所以,，自有定制是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化整裝的關(guān)鍵一環(huán),。

九根藤是少有的自有定制工廠的裝企，不是做個(gè)“歐索尚”那樣的工廠,，而是給自己的產(chǎn)品化整裝做配套,，因?yàn)镾KU少，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高,，定制生產(chǎn)線可以在能力上做減法,，工人用三維家的定制生產(chǎn)系統(tǒng)就可以實(shí)現(xiàn)定制和硬裝的深度融合，配套生產(chǎn)櫥柜,、衣柜和門(mén)窗,。最大的好處是從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)到施工都自主可控，出問(wèn)題的可能性會(huì)大幅降低,。因?yàn)槭且惑w化設(shè)計(jì),，所以產(chǎn)品顏值高,，功能協(xié)調(diào)，而且材料利用率比專門(mén)的定制工廠更高,，生產(chǎn)成本低,。

4、 施工平衡：工藝標(biāo)準(zhǔn)化和施工個(gè)性化的平衡

在工藝方面,，有一定規(guī)模的裝企其實(shí)差異不大,，都有自己的標(biāo)準(zhǔn)，重要的是對(duì)工人的管理,，如何保證標(biāo)準(zhǔn)落地。對(duì)產(chǎn)品化整裝來(lái)說(shuō),，施工個(gè)性化很重要,。因?yàn)榧已b工地是分散的，住房面積,、戶型結(jié)構(gòu),、成員構(gòu)成不同，不同項(xiàng)目水電點(diǎn)位和定制需求差異很大,。所以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能限定太死,，要給不同的方案留下調(diào)整的空間，滿足用戶個(gè)性化需求,。

九根藤通過(guò)工藝標(biāo)準(zhǔn)化,、施工個(gè)性化來(lái)達(dá)成這種平衡。首先,，工人工資是公司直接發(fā)放的,，按平米計(jì)算工資，工人只要把活干好就行,。沒(méi)有傳統(tǒng)意義的工長(zhǎng),，而是從以前的工長(zhǎng)中挑選出優(yōu)秀的人做質(zhì)檢，保證工藝標(biāo)準(zhǔn)的落地,。其次,，在保證工藝標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)上，在“0增項(xiàng)”的前提下提出“20大項(xiàng)不限”,。其中最典型的是不限水電點(diǎn)位,，定制也是臥室窗戶相對(duì)的那面墻不限面積、柜體可到頂,，按需設(shè)計(jì),，滿足用戶個(gè)性化功能性需求。

在這種“不計(jì)較一城一地得失”的策略下,，九根藤干十家可能有一兩家增加1200元的成本,，但整體的轉(zhuǎn)化率提高了,，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化交付,。因?yàn)閱蝹�(gè)用戶變動(dòng)費(fèi)用是可控的,，如水電成本浮動(dòng)200元、定制成本浮動(dòng)1000左右,，這部分變動(dòng)費(fèi)用僅相當(dāng)于其他裝企動(dòng)輒2000獲客的一半,，而且相對(duì)很多裝企在這個(gè)環(huán)節(jié)的各種限制和討價(jià)還價(jià)，九根藤模式的用戶體驗(yàn)大幅提升,。

好工人稀缺,，工價(jià)越來(lái)越高，產(chǎn)品化整裝的施工一定是向裝配式方向發(fā)展,，標(biāo)準(zhǔn)化程度更高,，降低工人門(mén)檻。通過(guò)工廠生產(chǎn),、干法施工和產(chǎn)業(yè)工人,，縮短工期，且更加環(huán)保,。

5,、 系統(tǒng)管理：全流程完整閉環(huán)管理運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

在家裝實(shí)際作業(yè)場(chǎng)景中，經(jīng)常出現(xiàn)兩種情況：要么沒(méi)有系統(tǒng),，規(guī)模小可以靠人來(lái)盯,，規(guī)模一大就亂套了，運(yùn)營(yíng)成本快速增加,；要么系統(tǒng)跟業(yè)務(wù)不匹配,，或者人員上線的使用成本高，推行不下去,。

產(chǎn)品化整裝的確定性,，離不開(kāi)數(shù)字化系統(tǒng)的支持。一方面是整裝的SKU更多,，周期更長(zhǎng),，管理難度大；另一方面是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,，打通前后端實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理,。但要明確一點(diǎn)，系統(tǒng)只是輔助,，不需要太復(fù)雜,，重點(diǎn)是作業(yè)流程先跑通，效率的提升是通過(guò)人與系統(tǒng)工具的協(xié)同實(shí)現(xiàn)的。

如九根藤的快速報(bào)價(jià)系統(tǒng),，根據(jù)戶型和面積快速報(bào)價(jià),；智能系統(tǒng)精準(zhǔn)測(cè)算用材用工需求，杜絕材料浪費(fèi)等不良現(xiàn)象,；預(yù)算財(cái)務(wù)管理全透明化,、信息化、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警,。

1、 讓家裝更簡(jiǎn)單：做測(cè)試,，交學(xué)費(fèi),，聚焦優(yōu)勢(shì)，補(bǔ)齊短板,，輸出標(biāo)準(zhǔn)

九根藤核心團(tuán)隊(duì)是做材料出身,，供應(yīng)鏈的核心理念是量要大，就是規(guī)�,；�，而��(guī)�,；�的前提是��(biāo)準(zhǔn)化,。所以，九根藤其實(shí)從一開(kāi)始就想做標(biāo)準(zhǔn)化的裝修,，給家裝做減法,，讓家裝更簡(jiǎn)單。

為了找到與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相匹配的產(chǎn)品定位和投資要求,，從2017年到2019年,，九根藤在周邊不同層級(jí)城市嘗試了不同規(guī)模的店，株洲店2300平,、湘鄉(xiāng)店1100平,、長(zhǎng)沙店5500平，經(jīng)過(guò)三年試水,，傳統(tǒng)裝企會(huì)踩的坑,，九根藤基本都踩了，交了幾千萬(wàn)學(xué)費(fèi)后,，基本得到了想要的結(jié)果：

（1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品模式較不確定的增項(xiàng)模式更有競(jìng)爭(zhēng)力,，轉(zhuǎn)化較快，但簽單快速增長(zhǎng)時(shí),，交付往往跟不上,，需要在交付環(huán)節(jié)降低對(duì)人的依賴度；

（2）一二線城市運(yùn)營(yíng)成本高,，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差,，容易出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì),；而縣級(jí)市標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品需求匹配度高，運(yùn)營(yíng)成本低,，發(fā)展?jié)摿Ψ炊�更大�?/p>

于是,，2019年九根藤果斷戰(zhàn)略收縮，砍掉四家分店,，全部由總部接盤(pán),。針對(duì)下沉市場(chǎng)，用標(biāo)準(zhǔn)化理念打造產(chǎn)品化整裝,，補(bǔ)齊產(chǎn)品在一體化設(shè)計(jì),、部品品牌及定制融合方面的不足，盡可能降低對(duì)人的依賴度,，充分發(fā)揮公司在供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì),，致力于做標(biāo)準(zhǔn)化輸出，為加盟商賦能,。

知者對(duì)九根藤的研究始于2017年,，前后四次調(diào)研，累計(jì)一個(gè)多月,，同其管理層和員工都有深度溝通,，也多次看過(guò)定制工廠、倉(cāng)儲(chǔ)中心和工地,。隨著了解的深入,，九根藤這幾年的發(fā)展讓我們看到很多不一樣的價(jià)值，其產(chǎn)品化整裝已初具雛形,，家裝變得簡(jiǎn)單了,。知者研究發(fā)現(xiàn)，其原有定位“智慧生活平臺(tái)”概念過(guò)大,，經(jīng)反復(fù)探討后提出“產(chǎn)品化整裝”這一核心理念,，使其推廣有了抓手。

基于相對(duì)完善的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)體系,，九根藤于2022年3月開(kāi)啟周邊城市加盟,，累計(jì)開(kāi)出40多家店，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健,。

2,、 定位剛需市場(chǎng)：平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝

九根藤在經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)，盡管市場(chǎng)上有很多裝修公司,，選擇自己裝修的消費(fèi)者仍占一半,，主要是為了省錢(qián)。畢竟中國(guó)還是發(fā)展中國(guó)家，2021年城鎮(zhèn)人均可支配收入中位數(shù)才4.35萬(wàn),，很多家庭背著房貸,、車(chē)貸，還有高額的教育支出,，動(dòng)輒十多萬(wàn)的裝修費(fèi)用,，對(duì)很多家庭都是一筆不小開(kāi)支。所以不是沒(méi)有需求,，問(wèn)題在于供給端缺乏匹配的高性價(jià)比的好產(chǎn)品——要么高質(zhì)高價(jià),，要么低質(zhì)低價(jià)。

一二線城市高收入群體多,，能夠?yàn)楦哔|(zhì)高價(jià)買(mǎi)單,，如上海一個(gè)城市就有多個(gè)過(guò)10億級(jí)規(guī)模的裝企；三四線及縣級(jí)城市,，高收入群體少,，只能滿足一兩個(gè)頭部裝企，更多的消費(fèi)者要么選擇低質(zhì)低價(jià)的裝企,，要么自己裝,。這部分消費(fèi)者希望在有限預(yù)算下也能裝出品質(zhì)，我們稱為經(jīng)濟(jì)型品質(zhì)用戶,，其核心訴求是：顏值不差,、功能夠用、價(jià)格實(shí)惠,。

所以，如果裝企能夠做到平質(zhì)低價(jià),，這部分客戶就會(huì)找來(lái),。正是基于此，九根藤發(fā)心幫用戶省錢(qián),，做平質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品化整裝,。

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，低價(jià)是自帶銷(xiāo)售屬性的,，所以九根藤的策略是先定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，這個(gè)價(jià)格是通過(guò)權(quán)衡戶型、面積,、材料成本,、凈利水平等指標(biāo)得出的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，使得系統(tǒng)可以根據(jù)戶型和面積快速報(bào)價(jià),。價(jià)格封頂后,，首先是優(yōu)選供應(yīng)鏈大牌部品，精簡(jiǎn)SKU，通過(guò)規(guī)模集采,、先款后貨盡可能降低材料采購(gòu)成本,；其次是一體化設(shè)計(jì)和自有定制工廠生產(chǎn)柜體門(mén)窗，材料利用率高達(dá)99%,，降低定制成本,；再次是談單環(huán)節(jié)，把不確定的東西去掉（如空調(diào),、陽(yáng)臺(tái),、床墊），提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度,，給用戶有限的選擇,，10分鐘出效果圖，一口價(jià),，所見(jiàn)即所得,，加快談單進(jìn)度，也將低了運(yùn)營(yíng)成本,。

至于產(chǎn)品風(fēng)格雷同怎么辦,？首先，不去他人家里,，你不知道別人家的風(fēng)格,，這種“撞衫”的幾率很小,；其次,，手機(jī)、家電,、汽車(chē)等都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,，大家可以選不同的品牌、配置和內(nèi)飾,，裝修同理,。在預(yù)算有限的前提下，最重要的還是少花錢(qián)就能住的舒服,。

3,、 正向激勵(lì)體系：懂人性，全員營(yíng)銷(xiāo),，把客戶當(dāng)朋友,，做一家有溫度的企業(yè)

經(jīng)過(guò)多年打磨和不斷迭代，九根藤產(chǎn)品性價(jià)比優(yōu)勢(shì)明顯,�,；�于此的全員營(yíng)銷(xiāo)模式,，已經(jīng)形成正向激勵(lì)，員工主觀能動(dòng)性強(qiáng),，把客戶當(dāng)朋友,，用戶體驗(yàn)好，口碑回單率高,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率高,，也使得產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力得以保持。

（1）團(tuán)隊(duì)有追求：秉持正向價(jià)值,，給用戶帶來(lái)真實(shí)惠,，做一家有溫度的企業(yè)。九根藤中高層都有股份,，利益一致,，著眼未來(lái)，先求發(fā)展,。短期平價(jià)讓利客戶,，不斷打磨產(chǎn)品，完善體系,，積累規(guī)模,，等量起來(lái)了，品牌勢(shì)能也就有了,，公司才能走的更遠(yuǎn),。

（2）全員營(yíng)銷(xiāo)：四線城市是熟人社會(huì)，關(guān)系和口碑對(duì)決策影響大,。員工會(huì)算大帳,，把客戶當(dāng)朋友，逢年過(guò)節(jié)甚至自己花錢(qián)給用戶送禮品或鮮花,，維系長(zhǎng)期關(guān)系,，有的客戶就會(huì)主動(dòng)幫其轉(zhuǎn)介紹。九根藤整裝產(chǎn)品化程度高,，轉(zhuǎn)化率高，因此不同部門(mén)員工都可以拉客戶,，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo),，幾乎不做廣告，對(duì)比當(dāng)前行業(yè)平均獲客成本2000元,，其營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅降低,。2021年公司銷(xiāo)冠大概1000萬(wàn)業(yè)績(jī)，收入70萬(wàn)上下,，而當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)五六千,，相當(dāng)于一年一套房,，員工干勁自然足，經(jīng)常主動(dòng)加班加點(diǎn)服務(wù)用戶,。

（3）結(jié)果導(dǎo)向：公司管理務(wù)實(shí),，人性化。因?yàn)楫a(chǎn)品化程度高,，對(duì)談單人員的設(shè)計(jì)能力要求低,，所以大膽啟用年輕人，只有你想賺錢(qián),、能談單就行,。通過(guò)內(nèi)部PK促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)標(biāo)員工可以提前休息,；每年會(huì)組織家屬參觀公司,，優(yōu)秀員工獎(jiǎng)金也現(xiàn)場(chǎng)頒給父母，每個(gè)部門(mén)都有基金,，會(huì)不定期組織活動(dòng),。

（4）保證加盟商利益:同傳統(tǒng)裝企門(mén)店加盟靠賣(mài)牌子掙加盟商不同，九根藤的核心是整裝產(chǎn)品的輸出,，掙的是供應(yīng)鏈的錢(qián),。只要其產(chǎn)品研發(fā)能滿足經(jīng)濟(jì)型品質(zhì)用戶需求，其產(chǎn)品和服務(wù)體系就可以在供應(yīng)鏈覆蓋范圍內(nèi)復(fù)制,，只要權(quán)衡客戶密度是否滿足規(guī)模集采的最低要求,。

本質(zhì)上，九根藤是一家產(chǎn)品化的供應(yīng)鏈公司,，加盟需要考慮供應(yīng)鏈的服務(wù)半徑和客戶密度,。因此，初期只能是湘潭周邊大概300KM范圍內(nèi)城市,，整套直發(fā)前置倉(cāng),，若區(qū)域規(guī)模達(dá)到一定量，九根藤會(huì)幫助加盟商在當(dāng)?shù)亟ǘㄖ乒�廠,，使得服務(wù)響應(yīng)更快,，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。若湖南當(dāng)?shù)丶用送卣鬼樌�,，就可再行研判地區(qū)外下沉市場(chǎng)復(fù)制的可行性及路線,，追求更高的目標(biāo)。

1,、 好產(chǎn)品是磨出來(lái)的，要能接受成長(zhǎng)中的不完美

從最開(kāi)始的低質(zhì)低價(jià)（很多雜牌部品,，且設(shè)計(jì)和定制能力跟不上）到如今平質(zhì)低價(jià)的9S產(chǎn)品,，九根藤用標(biāo)準(zhǔn)化,、模塊化思維改造家裝，實(shí)現(xiàn)了從0到1的跨越,。大家都做得到的是基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn),，超出同行的才叫服務(wù)。九根藤認(rèn)為,，只有把用戶服務(wù)好,，用戶才不會(huì)找你麻煩。所以,，從一開(kāi)始就想著怎么給用戶省錢(qián),，不能讓用戶為裝企的低效和交付的不確定買(mǎi)單。但一開(kāi)始沒(méi)有資金,，供應(yīng)鏈沒(méi)有規(guī)模,，無(wú)法做到平質(zhì)低價(jià)，只能在設(shè)法維系生存的前期下逐步提升各方面的能力,，如產(chǎn)品的完整性,，供應(yīng)鏈的規(guī)模集采，定制的配套等等,，整裝產(chǎn)品才逐步成型,，但依舊粗糙。然后通過(guò)提升整裝設(shè)計(jì)能力,，供應(yīng)鏈品牌升級(jí),、信息化系統(tǒng)集成將產(chǎn)品完善到一定程度，才有了9S爆款產(chǎn)品,，高性價(jià)比受到用戶認(rèn)可,。所以好產(chǎn)品是一步一步磨出來(lái)的，在產(chǎn)品力形成之前,，要能接受成長(zhǎng)中的不完美,，堅(jiān)持改善產(chǎn)品和體系，等待水到渠成的那一天,。

2,、 創(chuàng)始人的心力決定了企業(yè)的存續(xù)和高度

心力，可以拆解為初心和定力,。初心即是指路的明燈,，定力便是對(duì)初心的堅(jiān)守。創(chuàng)始人的心力,，是企業(yè)撐過(guò)低谷期和跨越非連續(xù)性的源動(dòng)力。

九根藤?gòu)?016年成立到2019年快速增長(zhǎng)到5億規(guī)模然后果斷收縮,，如今產(chǎn)品化整裝打磨基本成型,，再一次站在了規(guī)模擴(kuò)張的起點(diǎn),。這個(gè)過(guò)程中，九根藤踩過(guò)很多坑,，有過(guò)存亡危機(jī),，靠什么走到今天？知者研究認(rèn)為,，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的心力起到關(guān)鍵作用,。九根藤的初心是為用戶省心和省錢(qián)，團(tuán)隊(duì)不忘這個(gè)初心,，堅(jiān)守用戶價(jià)值,，才能凝聚團(tuán)隊(duì)，大家一起努力走出低谷,。有行業(yè)同仁說(shuō),，九根藤有點(diǎn)像家裝界的“胖東來(lái)”，共同點(diǎn)就在于其真幫用戶省錢(qián),，也能讓員工賺錢(qián),。胖東來(lái)超市董事長(zhǎng)于東來(lái)說(shuō)，做企業(yè)就是為了成就員工,，你不把你的員工當(dāng)人看,，員工怎會(huì)跟著你去奮斗啊。他甚至能將95%利潤(rùn)分給員工,，堅(jiān)持周二不營(yíng)業(yè),，員工年休假達(dá)140天，鼓勵(lì)員工帶薪旅游,，學(xué)會(huì)生活,。員工待遇好，能動(dòng)性就強(qiáng),，用心服務(wù)客戶,，客戶滿意就會(huì)常來(lái)，企業(yè)持續(xù)獲利,，員工待遇就有保證,，形成良性循環(huán)，多方共贏,。

本文選自新書(shū)《破局思維：中國(guó)整裝零售經(jīng)營(yíng)管理評(píng)論》