什么是新零售,？

零售,，是一個(gè)很古老的行業(yè),，但一直以來(lái)沒有受到太多關(guān)注,，在搜索“新零售”百度詞條時(shí),，也沒有相關(guān)資訊,，直到2017年,。

大家都說(shuō)浙商擅于造勢(shì)，但馬云提出“新零售”這個(gè)概念的時(shí)間點(diǎn)很奇妙：一方面,，他是在電子商務(wù)發(fā)展得如火如荼即2017“雙11”交易額突破1000億時(shí)提出來(lái)的,；另一方面，阿里巴巴剛上市時(shí)馬云就說(shuō),，未來(lái)要么電子商務(wù),、要么無(wú)商可務(wù)�,？墒撬�在短短幾年后又說(shuō),，“純電子商務(wù)將死�,！�

媒體分析認(rèn)為,，馬云是在為阿里巴巴的新零售布局造勢(shì)，因此很多人認(rèn)為盒馬鮮生就等同于新零售的概念,。此外,，他還投了三江購(gòu)物，其股票隨后猛漲,。

我算了一筆賬,，阿里巴巴過去一年都在 “買買買”新零售商的相關(guān)企業(yè)。僅一年時(shí)間內(nèi),，投資金額就超過1000億,，還不包括其在盒馬等自營(yíng)方面的投資。而2017年阿里巴巴收入僅1582.73億元人民幣,，凈利578億,。

據(jù)內(nèi)部人士說(shuō)，馬云對(duì)盒馬的投資不設(shè)上限,。用現(xiàn)在比較時(shí)髦的話來(lái)講就是阿里巴巴“ALL IN”新零售,。他的“ALL IN”對(duì)不對(duì),，市場(chǎng)上各有不同的說(shuō)法，但至少得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可,。從2016年提出“新零售”概念并開始布局至2017年底,，阿里巴巴股價(jià)翻了一倍。

“why-how-what”理解新零售含義

我們看到新零售領(lǐng)域一個(gè)有趣的現(xiàn)象是大家都在爭(zhēng)奪“新零售”的冠名權(quán),。馬云最開始提出新零售是“線上+線下+物流”,。喜歡跟馬云互懟的劉強(qiáng)東提出的是“無(wú)界零售”。雷軍后來(lái)也出來(lái)說(shuō),，其實(shí)新零售是他提出來(lái)的,，比馬云提出早了半天。但后來(lái)媒體考證,，馬云比他提出此概念早一個(gè)小時(shí),，這個(gè)冠名權(quán)還是歸馬云。后來(lái)騰訊和蘇寧的介入,，則定義新零售是智慧零售,，是對(duì)零售數(shù)字化的改造。

在實(shí)踐過程中,，大家都在對(duì)新零售下定義,。但是不斷下定義會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：第一,，新零售就像一個(gè)框,，大家有什么技術(shù)都往里面裝，越繁復(fù)的定義大家越不明白是什么,。第二,，造成對(duì)新零售的定義超出了零售本身的意義，甚至到了供應(yīng)鏈,、生產(chǎn)的范疇了,。

我個(gè)人認(rèn)為對(duì)新零售的理解，可以從三個(gè)方面入手：

第一,，為什么是現(xiàn)在盛行新零售,？其實(shí)是有三股力量在推動(dòng)：

①消費(fèi)的拉動(dòng)。從最開始的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到現(xiàn)在經(jīng)歷了四個(gè)階段,，先是計(jì)劃消費(fèi),，然后是注重價(jià)格的消費(fèi)，再者是注重品質(zhì)的消費(fèi),，到現(xiàn)在年輕人的個(gè)性消費(fèi),。

②技術(shù)的推動(dòng)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、物流等,，這其實(shí)是推動(dòng)新零售產(chǎn)生的原始力量,。

③渠道的變革。渠道的自我進(jìn)化,，從最開始的百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài),、連鎖便利、超級(jí)市場(chǎng),，以及電子商務(wù)的產(chǎn)生,，渠道也在不斷地進(jìn)行自我進(jìn)化。

這三股力量在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)共同促進(jìn)了新零售的產(chǎn)生,。

第二,，拋開概念看載體：零售新物種迎來(lái)了大爆發(fā)。

概念是摸不著的,，但是新零售的載體是可以看得見的,。2017年出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，零售新業(yè)態(tài)的大爆發(fā),。在這之前一個(gè)新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生需要幾十年甚至上百年的時(shí)間,，新零售是個(gè)例外。我總結(jié)了一下大概是四種業(yè)態(tài)模式：

①無(wú)人,。極致購(gòu)物效率,，包括無(wú)人便利店、無(wú)人貨架等等,，無(wú)需排隊(duì),，拿貨即走，極致便利,。

②IP,。軟件硬件化，線上積累了大量的IP和粉絲,，但是在線下需要找到一個(gè)載體,。但很多時(shí)候載體并不是出貨的渠道，而是體驗(yàn)的渠道,。

③平臺(tái),。賦能小終端，建立大的云平臺(tái),，像阿里零售通,、京東新通路，都是不斷在翻牌“夫妻店”,�,！胺蚱薜辍钡囊�(guī)模大概每家600萬(wàn)，阿里和京東都說(shuō)至少要賦能100萬(wàn)家以上的“夫妻店”,。

④跨界,�,！安惋�+零售”，這是目前最受關(guān)注的組合,，也是大家認(rèn)為比較符合新零售定義模式,。兩種業(yè)態(tài)的疊加，創(chuàng)造出不同的體驗(yàn)感,，包括線上和線下全渠道的融合,，以河馬、超級(jí)物種為代表,。

第三,，要真正理解“新零售”需要回歸零售的本質(zhì)。

零售的本質(zhì)就是高效地為消費(fèi)者提供所需商品,。零售的三要素：人,、貨、場(chǎng),。巨頭們?cè)趯?duì)新零售進(jìn)行深入解讀和實(shí)踐時(shí),，反復(fù)提及、反復(fù)實(shí)踐的就是重構(gòu)人,、貨,、場(chǎng)的關(guān)系。這三個(gè)要素包括了三種流：

①信息流,�,！皥�(chǎng)”是信息流，在這樣一個(gè)終端來(lái)發(fā)現(xiàn)我們所需要的產(chǎn)品,。

②物流,。“貨”是物流,，從生產(chǎn)商、到經(jīng)銷商,、供應(yīng)商,，再到最后的零售商，它其實(shí)是貨物流動(dòng)的過程,。

③資金流,。“人”帶來(lái)的是資金流,。

其實(shí)零售的本質(zhì)是解決這三個(gè)問題,，這“三流”匯集就實(shí)現(xiàn)交易，也達(dá)成交易,，這是零售最初的本質(zhì),。后來(lái)的零售變革,，其實(shí)都是圍繞著這三要素來(lái)進(jìn)行，在電子商務(wù)產(chǎn)生之前,，它們的邏輯關(guān)系從來(lái)沒有改變過,，就是在“場(chǎng)”發(fā)現(xiàn)信息，然后進(jìn)行購(gòu)買,。電子商務(wù)介入之后,，發(fā)現(xiàn)這“三流”開始分離了，信息流不通過線下門店,，更多的可以通過手機(jī)由網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn),；物流的關(guān)系也變了，不再是原來(lái)層層的傳遞,，而是直接通過物流平臺(tái),，從產(chǎn)商直達(dá)消費(fèi)者；人帶來(lái)的資金流變化不多,，更多的是支付方式的改變,。所以，我認(rèn)為理解新零售應(yīng)該要回歸零售的本質(zhì),，圍繞著人,、貨、場(chǎng)去理解,。

最終給新零售的定義是“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景,。

“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景

在線，就是我們常說(shuō)的數(shù)字化,，但是在線比數(shù)字化更加深入,；人，也就是消費(fèi)者可識(shí)別,、可觸達(dá),、可洞察；貨,，指從用商品來(lái)連接消費(fèi)者,；場(chǎng)，更多是線上線下融合的全渠道,。

人在線指的是消費(fèi)者在線,。傳統(tǒng)零售，大家不知道自己的貨賣給誰(shuí),，消費(fèi)群體有哪些特征,，在銷售收入增長(zhǎng)的時(shí)候不知道為什么，在業(yè)績(jī)不斷下滑的時(shí)候也不知道是哪些人流失了,、哪些人的復(fù)購(gòu)率下降了,。在新零售里面,，通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集，可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像,，甚至可以預(yù)測(cè)很多消費(fèi)者的行為,，也讓零售更加精準(zhǔn)。這是人在線的意義,。

貨在線指的是商品在線,。傳統(tǒng)的零售是人去店里找貨，新零售是貨找人,。一方面通過“無(wú)人零售”的渠道,，另一方面可以通過電子商務(wù)、手機(jī)渠道,，推薦信息,，讓貨來(lái)找人。

以前提O2O,，但是現(xiàn)在不提O2O,，提“OMO”，就是Merge融合,，融合就會(huì)產(chǎn)生新渠道,，全融合，這就是場(chǎng)景在線最大特點(diǎn),。

大家可能對(duì)全渠道有一些誤解,，認(rèn)為線上+線下就是全渠道。但全渠道的特點(diǎn)之一就是線上線下同款同價(jià),，這在很多行業(yè)其實(shí)是很容易的,，但是在零售行業(yè)特別困難。很多店認(rèn)為,，我在線上開了一個(gè)店,，是不是就是線上線下融合了？其實(shí)很多開了店,，連基本的同款同價(jià)都沒有實(shí)現(xiàn),，要不同款不同價(jià)，要不同價(jià)不同款,。比如NIKE很早就有在天貓開自己的店，但是天貓和線下,，要不是款式不一樣,，要不就是價(jià)格會(huì)不一樣，或者會(huì)沖擊線下的渠道,。因此,，一直以來(lái)達(dá)不到全渠道線上線下同款同價(jià)的要求,。自從小米和盒馬出現(xiàn)之后，真正的商品通才開始進(jìn)行融合,。

其次是信息通,，主要是數(shù)據(jù)形成閉環(huán)；

第三個(gè)是服務(wù)通,，提供無(wú)差別的服務(wù),，線上和線下的服務(wù)是一致的。這是場(chǎng)景在線的概念,。

回過頭來(lái)看,，通過消費(fèi)者在線、貨在線,，以及場(chǎng)景在線,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新零售是閉環(huán)的零售。從人的信息,、資金流,、到貨的信息、到場(chǎng)景的信息,，形成的是一個(gè)閉環(huán),，是一個(gè)全渠道。從這個(gè)角度來(lái)看,，其實(shí)新零售是一種回歸,，它從最開始人-貨-場(chǎng)到點(diǎn)上的一致性，到后來(lái)電子商務(wù)是資金流,、物流,、信息流產(chǎn)生分離，最終又回歸產(chǎn)生閉環(huán),。 

阿里,、京東和騰訊對(duì)新零售的重構(gòu)方式之一就是讓人-貨-場(chǎng)在線。以天貓小店為例,，對(duì)天貓小店的重構(gòu),，首先是基于大數(shù)據(jù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像,，計(jì)算出一個(gè)店里面最適合賣怎樣的商品,，這可以幫助商家在訂貨的時(shí)候擺脫以前憑經(jīng)驗(yàn)訂貨的隨意性。同時(shí)基于消費(fèi)者畫像,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行會(huì)員管理,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷和差異化服務(wù)。最后商店接入互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)行線上線下物流融合,。對(duì)天貓小店進(jìn)行改造和打樣,，對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)也有很大的提升，包括進(jìn)店率,、補(bǔ)貨率等,，因此正著重推廣人-貨-場(chǎng)在線的模式。

新零售不止改變了銷售模式,，也引起了觀念上的變化,，做了消費(fèi)者教育。

以前我們會(huì)認(rèn)為得到物美價(jià)量的便利商品幾乎不可能,，要么是價(jià)廉,，要么是物美，要么是便利,，三者只取其一,，取二都很困難。

但在新零售時(shí)代,，通過技術(shù)的賦能,，物美價(jià)廉、便利就成為了可能,，這顛覆了消費(fèi)者觀念,，也讓消費(fèi)者變得日益挑剔。以我買眼鏡為例,，以前在寶島配眼鏡,，2000多塊錢一副，而我在新零售平臺(tái)買的200多塊的眼鏡,，直接從廠家發(fā)貨過來(lái),，價(jià)格便宜又好用，也很便利,。這樣的消費(fèi)者教育,，顛覆了消費(fèi)者對(duì)新零售這個(gè)行業(yè)，甚至整個(gè)零售行業(yè)的認(rèn)識(shí),。

如果要給新零售做一個(gè)比較完整的定義,，我認(rèn)為，新零售就是以用戶為中心,，數(shù)據(jù)賦能下為消費(fèi)者提供極致體驗(yàn)的“人-貨-場(chǎng)”實(shí)時(shí)“在線”的全渠道場(chǎng)景,，讓“人-貨-場(chǎng)”實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。

新零售的全景（圖）是通過新零售的基礎(chǔ)設(shè)施,，包括供應(yīng)鏈,、數(shù)字化,、智能化,、互聯(lián)網(wǎng),，對(duì)“人-貨-場(chǎng)”三要素進(jìn)行了重構(gòu)。重構(gòu)的目的：在C端是提供更好的極致體驗(yàn),，讓物美價(jià)廉成為可能,；在B端則是提升效率。就像小米,，“小米之家”的價(jià)格跟線上價(jià)格是一模一樣的,，他要做的一件事情，就是讓線下運(yùn)營(yíng)效率跟線上幾乎一致,，這可以實(shí)現(xiàn)成本控制,，價(jià)格也可以保持一致，最終來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì),、精準(zhǔn),、高效、融合,、閉環(huán)的零售,，這是我對(duì)新零售定義的理解。

這是第一部分,，對(duì)零售下了定義之后,，我們發(fā)現(xiàn)“人-貨-場(chǎng)”要做到“在線”其實(shí)并不容易，尤其是傳統(tǒng)的零售行業(yè)要做這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型,。

2三大消費(fèi)場(chǎng)景,、四大變革紅利催生四大新零售模式

目前，新零售是一場(chǎng)巨頭的游戲,，因此很多人說(shuō),，新零售現(xiàn)在是站隊(duì)游戲，要么姓馬（馬云）,，要么還是姓馬（馬化騰）,。從投資的角度來(lái)看，新零售的投資應(yīng)該跳出新零售,，不要陷入巨頭對(duì)新零售定義,、設(shè)的局里面。很多人也說(shuō),，學(xué)巨頭做新零售的,，都是“學(xué)我者生、像我者死”,。但我們會(huì)發(fā)現(xiàn),，新零售它帶來(lái)的消費(fèi)者教育,、消費(fèi)者理念的變革，在技術(shù)的推動(dòng)下,，傳統(tǒng)零售在向新零售轉(zhuǎn)型過程中,，會(huì)在消費(fèi)升級(jí)中誕生許多闖入新零售的機(jī)會(huì)。

它有這三個(gè)特點(diǎn),，我們還是從“人-貨-場(chǎng)”三個(gè)角度來(lái)總結(jié)一下,。

第一，客群,，面對(duì)的是新中產(chǎn),。新中產(chǎn)的特點(diǎn)是重體驗(yàn)、輕價(jià)格,。

第二,，物美價(jià)廉的高性價(jià)比商品。并不是說(shuō)完全不看重價(jià)格,，只是很看重商品帶來(lái)的性價(jià)比,。

第三，場(chǎng)景,，接入互聯(lián)網(wǎng)的線上線下一體化渠道,。

投資的邏輯抓住消費(fèi)升級(jí)的“紅利”。紅利往往在業(yè)態(tài)出現(xiàn)之初較為豐厚,，之后會(huì)逐漸減少,，因此應(yīng)當(dāng)緊緊抓住紅利期，趕上這班車,。在新零售變革過程中會(huì)產(chǎn)生四種紅利,，基于這四種紅利衍生出四個(gè)投資邏輯。

第一,，業(yè)態(tài)變革的紅利,。

第二，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利,。

第三,，技術(shù)變革的紅利。

第四,，消費(fèi)理念的紅利,。

業(yè)態(tài)變革紅利，重點(diǎn)關(guān)注社區(qū)生鮮超市

前三次業(yè)態(tài)革命都是由歐美主導(dǎo)并傳導(dǎo)到我們國(guó)家,，每一次零售變革都會(huì)出現(xiàn)大量的紅利,。

我有個(gè)朋友以前是做百貨，后來(lái)做超市,，他跟我說(shuō),，他做百貨和超市都是選擇在這種業(yè)態(tài)剛開始出現(xiàn)的時(shí)候入場(chǎng),。當(dāng)時(shí)因?yàn)槭乾F(xiàn)金支付，他每天都拿著麻袋去收錢,，年底打掃衛(wèi)生還能從柜子下面掃出幾萬(wàn)塊錢來(lái),。當(dāng)時(shí)的模式非常粗放，也很容易賺錢,。但一段時(shí)間后百貨不好賺錢了,，超市也慢慢出現(xiàn)變化。

每次業(yè)態(tài)的革命都會(huì)產(chǎn)生一次市場(chǎng)紅利,，趕上就能取得成功。百貨,、便利店,、超市三個(gè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生，到現(xiàn)在正在進(jìn)入第四階段,，每個(gè)階段都伴隨著濃厚的中國(guó)特色,。

我們認(rèn)為，歐美模式是大賣場(chǎng),，日本和東南亞模式是便利店,。便利店產(chǎn)生于美國(guó)，但在美國(guó)比較落寞,，反而美國(guó)大賣場(chǎng)模式是傳播范圍最廣,、最成功的，而便利店的模式則以日本和東南亞為代表,。

中國(guó)的體量和特點(diǎn),，必然也會(huì)產(chǎn)生具有中國(guó)特色的業(yè)態(tài)，也就是社區(qū)生鮮超市,。這是由我國(guó)市場(chǎng)決定的,，也是由我國(guó)的商圈決定的。我們經(jīng)常說(shuō)中國(guó)特色,，我認(rèn)為社區(qū)生鮮超市就是中國(guó)特色的超市,。一方面是我們社群居住特征明顯，美國(guó)是別墅個(gè)人的居住,。同時(shí)生活習(xí)慣也決定了我們對(duì)生鮮這種產(chǎn)品特別青睞,，是剛需。有一個(gè)調(diào)查,，我們每周購(gòu)買的快消品中生鮮的頻次是最多的,，每周至少有3-5次的購(gòu)買頻率�,；�于這樣的商圈特點(diǎn),，“以商成圈,，以圈促商”，因此我認(rèn)為中國(guó)特色的業(yè)態(tài)就是社區(qū)生鮮,。

社區(qū)生鮮的幾個(gè)特點(diǎn)也符合消費(fèi)升級(jí)的訴求：

①消費(fèi)場(chǎng)景：離消費(fèi)者更近,。社區(qū)場(chǎng)景是我們每天活動(dòng)的、以家庭為主的場(chǎng)景,；

②服務(wù)質(zhì)量：可以更快,、更便利、更全面,。與購(gòu)物中心相比,，它可以離得更近，5分鐘就能送貨上門,。像社區(qū)生鮮便利,，可以一鍵呼叫店長(zhǎng)，在家里面有什么服務(wù)需求,，都可以在APP一鍵呼叫,，5分鐘就可以趕到，這是社區(qū)服務(wù)的便利,。

③運(yùn)營(yíng)模式：?jiǎn)慰徒?jīng)營(yíng),，發(fā)展超級(jí)用戶。因?yàn)樯鐓^(qū)更多的是熟客,，大家都是每天能見面的,。新零售的特點(diǎn)也是對(duì)單客的經(jīng)營(yíng)，更加注重這個(gè)顧客對(duì)店鋪的終身價(jià)值,，不止是買一個(gè)商品的價(jià)值,，而是買很多商品的連帶價(jià)值，不是一次性購(gòu)物的盈虧,，而是長(zhǎng)久持續(xù)的盈虧,，運(yùn)營(yíng)模式更加注重單客經(jīng)營(yíng)。

④商品特點(diǎn)：剛需,、高頻,、聚客、毛利高,。

⑤政策：國(guó)家層面明文予以高度重視,。《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展生活性服務(wù)業(yè)促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的指導(dǎo)意見》明確指出要大力發(fā)展社區(qū)商業(yè),，引導(dǎo)便利店等業(yè)態(tài)進(jìn)社區(qū),，規(guī)范和拓展代收費(fèi)、代收貨等便民服務(wù),。

從中國(guó)特色的業(yè)態(tài)及其特點(diǎn)以及以上幾個(gè)維度來(lái)看,，社區(qū)生鮮應(yīng)該會(huì)在當(dāng)前的紅利區(qū)高速發(fā)展,。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利，便利店模式將進(jìn)入“窗口期”

與產(chǎn)業(yè)升級(jí)最相關(guān)的指標(biāo)是人均GDP,，很多產(chǎn)業(yè)與人均GDP都高相關(guān)的,，零售業(yè)也不例外。有一個(gè)權(quán)威研究,，人均GDP達(dá)到5000美金時(shí),，便利店業(yè)態(tài)會(huì)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。2017年人均GDP在8000多美金左右,，正好是便利店進(jìn)入快速成長(zhǎng)的“窗口期”,。

在中國(guó)幾大業(yè)態(tài)里面，便利店這樣一個(gè)業(yè)態(tài)占零售比重是非常低的,，目前只占市場(chǎng)份額0.68%左右,。在日本，便利店與超市銷售額的比例大概是54：46,，中國(guó)是8：92，也就是說(shuō)大部分的銷量還是集中在超市,。

從密集度來(lái)看,，日本是2000：1，中國(guó)是14000：1,。由此看來(lái),，它還有很多的空間，飽和程度還非常低,。便利店是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,，是超市發(fā)展相對(duì)成熟后，從中分化出來(lái)的一種零售業(yè)態(tài),，符合中產(chǎn)對(duì)品質(zhì)要求高,、購(gòu)物目的性強(qiáng)、時(shí)間成本高等需求,，因此在這個(gè)窗口它還有很大的發(fā)展空間,。

這是第二個(gè)邏輯，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利的邏輯,，便利店可以作為關(guān)注的一個(gè)方向,。

技術(shù)變革紅利，無(wú)人貨架的機(jī)遇與痛點(diǎn)并存

我們知道互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)每次變革都會(huì)誕生新型零售業(yè)態(tài),，或者公司出現(xiàn),。最開始PC端的阿里和京東、后來(lái)APP端的唯品會(huì)等,、現(xiàn)在基于微信產(chǎn)生的拼多多,、以及小程序參與的有贊等等,，技術(shù)紅利也會(huì)帶來(lái)大量的市場(chǎng)紅利。

從線下來(lái)看,，技術(shù)紅利帶來(lái)的業(yè)態(tài)是“無(wú)人貨架”或者“無(wú)人貨柜”,。雖然“無(wú)人貨架”前段時(shí)間失敗的案例有很多，但它還是有一定的市場(chǎng)空間,。從這幾個(gè)點(diǎn)來(lái)看：

①痛點(diǎn)真實(shí)存在,。辦公室場(chǎng)景，他是非計(jì)劃性的即時(shí)消費(fèi),。但是辦公室這個(gè)場(chǎng)景,，目前還沒有很好的零售來(lái)觸達(dá)。

②固定成本低廉,。我朋友也在做“無(wú)人貨架”,，他做的是比較好的“無(wú)人貨架”，不是鏤空式的,，是實(shí)心的,，6層這么高，還沒有完全量產(chǎn),，一個(gè)成本是200元,。在運(yùn)營(yíng)方面，它的成本相比便利店低很多,，一是因?yàn)槎荚谏虅?wù)中心,，配送比較集中；二是SKU比較少,，一般“無(wú)人貨架”SKU大概是60左右,。

③投資回報(bào)期短。目前綜合毛利率40%左右,，例如“哈哈零售”平均每天每個(gè)貨柜大概可以賣300元左右,。

④貨損率是關(guān)鍵。這是他的軟肋,，“無(wú)人貨架”領(lǐng)域里面的貨損率達(dá)到50%以上,，甚至80%。

⑤廣告價(jià)值巨大,。在我看來(lái),，這種業(yè)態(tài)更像是一個(gè)入口，未來(lái)會(huì)產(chǎn)生更大的廣告價(jià)值,，可以做新品的橋頭堡,。很多廠家都是通過廣告推出新品，如果是這種近距離辦公室場(chǎng)景接觸的模式，它流量也足夠大,，在辦公室這樣一個(gè)封閉空間內(nèi)蘊(yùn)藏著巨大的廣告價(jià)值,。

⑥完全增量市場(chǎng)。這塊市場(chǎng)原先是沒有零售可以觸達(dá)的,。

從這幾個(gè)維度來(lái)說(shuō),，它未來(lái)應(yīng)該是還有很大的空間，只是現(xiàn)在大家做的模式上存在一些問題,。很多“無(wú)人貨架”的方式都很粗獷,，沒有回歸到零售的本質(zhì)，把體驗(yàn)給做好,，反而是砸錢砸流量的模式,。

消費(fèi)理念的紅利，輕奢網(wǎng)紅店迅速爆發(fā)

我們經(jīng)常說(shuō)的新中產(chǎn),，2.5億的新中產(chǎn)“輕奢”消費(fèi)主義為消費(fèi)升級(jí)提供土壤,。過去消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)訴求相對(duì)較少�,，F(xiàn)在大家對(duì)功能的本質(zhì)訴求會(huì)越來(lái)越少,，對(duì)內(nèi)容和服務(wù)更加關(guān)注，關(guān)注商品本身給其帶來(lái)的體驗(yàn)感以及新鮮感,。

基于“輕奢”消費(fèi)趨勢(shì),，產(chǎn)生了一大批網(wǎng)紅商店，包括最近很火的奈雪的茶,、喜茶、網(wǎng)易嚴(yán)選等,。它們的產(chǎn)品有三個(gè)特點(diǎn)：

①產(chǎn)品顏值高,。匹配了新中產(chǎn)“輕奢”消費(fèi)理念；

②價(jià)格合理,、性價(jià)比高,。大家都愿意在這里反復(fù)的購(gòu)買；

③傳播和擴(kuò)張十分迅速,�,！拜p奢”店極具網(wǎng)紅特質(zhì)，傳播和擴(kuò)張非常的迅速,。一方面因?yàn)樗�是聚焦在某一個(gè)品類上,，另一方面是跟傳統(tǒng)商品打造了不一樣的點(diǎn)，因此傳播和擴(kuò)張十分迅速,。

這樣的“輕奢”店模式是云零售模式,，或者是F2C模式，從工廠或者從大后臺(tái)直接到零售端,，最后再到消費(fèi)端,，傳遞的是信息流,。因?yàn)橛羞@樣的供應(yīng)鏈，才能把中間的很多環(huán)節(jié)去掉,，才能真正使產(chǎn)品在顏值高的基礎(chǔ)上還能保持較高的性價(jià)比,。

四大業(yè)態(tài)，三大消費(fèi)場(chǎng)景共同構(gòu)筑新零售風(fēng)口

基于四個(gè)紅利,，我個(gè)人認(rèn)為可以關(guān)注這樣四個(gè)領(lǐng)域：

第一,，社區(qū)生鮮超市/社區(qū)便利店。我定義錢大媽為社區(qū)生鮮便利店,，而不是社區(qū)生鮮超市,。超市跟便利店最大的區(qū)別是超市是可以逛的，便利店逛的空間不大,，進(jìn)去之后買好自己的產(chǎn)品,，馬上就走。社區(qū)生鮮超市能取代傳統(tǒng)的菜市場(chǎng),，成為我們家門口的超市,。像錢大媽這樣的社區(qū)生鮮便利，可能只是滿足一部分人的需求,。如果在業(yè)態(tài)關(guān)注上,，生鮮超市會(huì)更有前景。

第二,，新型便利店,。強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展下釋放的業(yè)態(tài)紅利,。

第三,，無(wú)人貨架/貨柜。利基市場(chǎng),，辦公室場(chǎng)景下真實(shí)的增量市場(chǎng),。

第四，精品零售,。網(wǎng)紅基因,，S2B模式下輕奢新中產(chǎn)的不二選擇。 

基于消費(fèi)邏輯關(guān)注這四個(gè)業(yè)態(tài)是三種消費(fèi)場(chǎng)景的入口,。我們現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)場(chǎng)景,，其實(shí)我們每天的場(chǎng)景無(wú)非就是三個(gè)，第一個(gè)是家庭生活,，在小區(qū)里面,；第二個(gè)是工作，在辦公室；第三個(gè)是去休閑,，周末帶著小孩出去玩一玩,；還有一個(gè)補(bǔ)充，即出行場(chǎng)景�,，F(xiàn)在的商業(yè)核心,，其實(shí)是把用戶圈起來(lái)精耕細(xì)作，不再是原來(lái)流量無(wú)限時(shí)期主要關(guān)注超級(jí)用戶,。在這樣的商業(yè)背景下,，找到切口至關(guān)重要。

①社區(qū)場(chǎng)景,。在社區(qū)場(chǎng)景里,，生鮮是十分重要的入口，是剛需,、高頻,、聚客的�,；�于生鮮這樣一個(gè)場(chǎng)景,，把消費(fèi)者圈起來(lái)之后，可以帶來(lái)很多的出貨量,。

②工作場(chǎng)景,。因?yàn)楣ぷ鲌?chǎng)景比較特別，所以便捷,、快速,、精準(zhǔn)是核心需求�,；�于這樣的需求,，無(wú)人貨架、無(wú)人貨柜是很好的場(chǎng)景,。目前來(lái)看，無(wú)人貨架,、無(wú)人貨架是工作場(chǎng)景唯一的入口,，還沒有其他的零售可以快速切入工作場(chǎng)景。

③休閑場(chǎng)景中購(gòu)物中心模式以及精品店更有發(fā)展空間,，像奈雪的茶,、名創(chuàng)優(yōu)品，以其產(chǎn)品的高性價(jià)比可以篩選很大一部分客戶,。

前面四種業(yè)態(tài)也是這三種消費(fèi)場(chǎng)景的入口,，是我們應(yīng)該要關(guān)注的。但是在投資方式上，最好可以實(shí)現(xiàn)“積木式”的布局,，即沒辦法一下投出一個(gè)新零售,，但可以一家一家壘成一個(gè)新零售，且會(huì)產(chǎn)生彼此之間的生態(tài)協(xié)同效應(yīng),。例如打造生態(tài),，以供應(yīng)鏈為核心，投資供應(yīng)鏈的企業(yè),，可以成為生鮮便利店的后端,，同時(shí)生鮮便利店的供應(yīng)鏈也可以滿足向無(wú)人貨柜、無(wú)人貨架提供商品的訴求,。以供應(yīng)鏈為核心的投資,，可以形成協(xié)同效應(yīng)，最大化實(shí)現(xiàn)資源的價(jià)值,。

3全面解構(gòu)新零售最重要指標(biāo)——坪效,，發(fā)現(xiàn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

坪效、坪效,、坪效

在零售行業(yè)我們關(guān)注很多指標(biāo),，坪效是其中最重要的參數(shù)。我們看任何一個(gè)零售企業(yè),，首先看的就是坪效,，這也是新零售企業(yè)最為津津樂道的。為什么小米之家,、盒馬鮮生這么受人關(guān)注,，主要還是坪效數(shù)據(jù)亮眼。小米的坪效是傳統(tǒng)坪效的20倍,，盒馬鮮生是傳統(tǒng)坪效的5倍,。而高坪效的原因之一是新零售突破了線下營(yíng)業(yè)額的限制。傳統(tǒng)零售只有線下營(yíng)業(yè)額可以用來(lái)統(tǒng)計(jì)坪效,，盒馬鮮生則是把線上和線下營(yíng)業(yè)總額計(jì)算坪效,，盒馬鮮生有50%的線上銷售額，這種頂層設(shè)計(jì)就決定了它坪效可以超出傳統(tǒng)零售可以輻射的范圍,。

把坪效指標(biāo)拆開分析,，即“四流三率一價(jià)”，就是“坪效=過店人流×入店率×購(gòu)買率×再購(gòu)率×客單價(jià)”,。

我們看一下這個(gè)公式,，一般來(lái)說(shuō)零售店的固定人流是由選址決定的，因此很多人說(shuō)零售的三個(gè)核心詞就是“選址,、選址,、選址”,，選址決定了固定人流。入店率,，一方面是由選址決定,，同時(shí)營(yíng)銷手段也非常重要，包括門店門頭的打造,、門店?duì)I銷活動(dòng)等,。購(gòu)買率是轉(zhuǎn)換率。

此外,，新零售重點(diǎn)可以關(guān)注兩個(gè)指標(biāo),，一個(gè)是再購(gòu)率，一個(gè)是客單價(jià),。

在選址確定情況下,，可以通過積極的管理活動(dòng)提高再購(gòu)率和客單價(jià)。門店經(jīng)營(yíng)再購(gòu)率是客戶滿意度,、忠誠(chéng)度的反饋,。以前零售更關(guān)注的是商品本身，現(xiàn)在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)于客流的經(jīng)營(yíng),，把客流量?jī)r(jià)值最大化,，提升再購(gòu)率指標(biāo)。再購(gòu)率指標(biāo)的提升可以有效提高坪效,。

客單價(jià)取決于兩個(gè)因素：第一個(gè)是商品價(jià)格,，如果僅單純地提高商品價(jià)格，會(huì)影響流量,，并不可取,。

提高客單價(jià)的核心是提高連帶率。在大數(shù)據(jù)時(shí)代,，對(duì)連帶率關(guān)注是最高的,。連帶率是由每次購(gòu)物小票決定的，小票的數(shù)量除以銷售數(shù)量就是連帶率,。原來(lái)很多企業(yè)提高連帶率就是通過換購(gòu)優(yōu)惠,，或者幾個(gè)商品相加有一定的優(yōu)惠。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代下,，連帶率可以有更多的做法,，最經(jīng)典的案例就是沃爾瑪啤酒和尿布的搭配，公司在做大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),，美國(guó)很多家庭婦女會(huì)叫自己的老公去沃爾瑪給小孩買尿布，在買尿布的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)順便帶幾瓶啤酒,。經(jīng)過大數(shù)據(jù)測(cè)算,，啤酒和尿布出現(xiàn)在同一個(gè)小票里面的概率很大,，于是沃爾瑪就做出決定，改變?cè)瓉?lái)商品按品類陳列的方式,，將尿布和啤酒陳列在一起,，從而大大的提升了啤酒和尿布雙雙銷量，這是在沃爾瑪經(jīng)營(yíng)里面比較經(jīng)典的一個(gè)案例,，也是基于大數(shù)據(jù)賦能極大的提升了連帶率的典型案例,。

貨損率是否定性的指標(biāo)，尤其在生鮮和無(wú)人貨架模式下,。事實(shí)上,，無(wú)人貨架看起來(lái)是十分簡(jiǎn)單的商業(yè)模式，盈利計(jì)算就是簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)題,，收益減去成本就是毛利,。共享單車也一樣，但輕視了貨損率和盜竊率,，盡管其盜竊里率已經(jīng)非常高,。因?yàn)樨洆p率高，之前做無(wú)人貨架的企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做智能貨柜,，但智能貨柜的成本是無(wú)人貨架的10倍左右,。

就成本費(fèi)用來(lái)說(shuō)，新零售網(wǎng)紅也紛紛進(jìn)入了窘境,。我曾對(duì)小米之家的負(fù)責(zé)人說(shuō)：“小米之家的發(fā)展很快,，坪效這么高，世界第一了,！”,，但他卻說(shuō)：“小米之家這種業(yè)態(tài)，既叫好又叫座就是不賺錢,�,！逼浜诵脑�因，是其運(yùn)營(yíng)成本較高,。盒馬鮮生一直避而不談?dòng)�利的事��,，目前只有上海金橋店�?shí)現(xiàn)盈虧平衡。

網(wǎng)紅新零售最大的問題就是成本費(fèi)用高,，只有巨頭才能玩得起,。盡管巨頭玩得起，但其盈利還是很大的問題,。因此很多照搬盒馬鮮生模式,，例如鏈家生鮮，但后者虧損也很大,。

基于成本費(fèi)用的考慮,，我們認(rèn)為“小而美”>“大而全”,，“小而美”相對(duì)比較靈活，可以及時(shí)變更調(diào)整且有發(fā)展前景,。

新零售六大發(fā)展趨勢(shì)

總的來(lái)說(shuō),，新零售是什么？新零售就是“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景,�,？梢躁P(guān)注四種業(yè)態(tài)：社區(qū)生鮮超市、無(wú)人貨架/貨柜,、新型便利店,、精品零售。關(guān)注的指標(biāo)（門店運(yùn)營(yíng)層面）,，再購(gòu)率,、連帶率、貨損率,、成本費(fèi)用率,。

最后是探討新零售未來(lái)，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)六大趨勢(shì)：

①商業(yè)新物種大爆發(fā),。無(wú)印良品已經(jīng)開超市了,，7-11也在自己的樓上開始經(jīng)營(yíng)健身房。大量新型物種會(huì)密集出現(xiàn),，我們也正在研究更多新奇的商業(yè)模式,。

②千店千面，消費(fèi)個(gè)性化決定了未來(lái)消費(fèi)場(chǎng)景是個(gè)性化的,。像一些動(dòng)漫主題,，都是為了迎合個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)和場(chǎng)景。

③“夫妻店”迎來(lái)春天,。巨頭對(duì)“夫妻店”的賦能,，包括很多經(jīng)銷商、供應(yīng)鏈對(duì)“夫妻店”升級(jí),，讓“夫妻店”有更好的體驗(yàn)和更加精致的門頭,。

④傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎來(lái)冬天。必須要轉(zhuǎn)型,，如果僅僅具有通道的價(jià)值,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的前景會(huì)越來(lái)越慘淡。

⑤零售業(yè)還會(huì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng),。隨著技術(shù)的提升,，對(duì)消費(fèi)者的洞察和把握越來(lái)越清晰之后，理論上24小時(shí)購(gòu)物將成為可能,。我認(rèn)為這是一個(gè)黑洞,，未來(lái)無(wú)論是娛樂,、休閑等任何場(chǎng)景，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)黑洞,，這個(gè)黑洞會(huì)把人拉入到零售購(gòu)物場(chǎng)景里面。

⑥虛擬商圈,，從大眾消費(fèi)到圈層消費(fèi),。比如跨年的時(shí)候，有的看吳小波,，有的看羅胖,，有的看湖南衛(wèi)視，不同的群體消費(fèi)也會(huì)慢慢形成圈層,，在圈層里面進(jìn)行流動(dòng),。

這六點(diǎn)就是我認(rèn)為新零售未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)。