什么是新零售,？

零售,，是一個(gè)很古老的行業(yè),，但一直以來沒有受到太多關(guān)注,，在搜索“新零售”百度詞條時(shí),，也沒有相關(guān)資訊，直到2017年,。

大家都說浙商擅于造勢(shì),，但馬云提出“新零售”這個(gè)概念的時(shí)間點(diǎn)很奇妙：一方面，他是在電子商務(wù)發(fā)展得如火如荼即2017“雙11”交易額突破1000億時(shí)提出來的,；另一方面,，阿里巴巴剛上市時(shí)馬云就說，未來要么電子商務(wù),、要么無商可務(wù),。可是他在短短幾年后又說,，“純電子商務(wù)將死,�,！�

媒體分析認(rèn)為，馬云是在為阿里巴巴的新零售布局造勢(shì),，因此很多人認(rèn)為盒馬鮮生就等同于新零售的概念,。此外，他還投了三江購物,，其股票隨后猛漲,。

我算了一筆賬，阿里巴巴過去一年都在 “買買買”新零售商的相關(guān)企業(yè),。僅一年時(shí)間內(nèi),，投資金額就超過1000億，還不包括其在盒馬等自營方面的投資,。而2017年阿里巴巴收入僅1582.73億元人民幣,，凈利578億。

據(jù)內(nèi)部人士說,，馬云對(duì)盒馬的投資不設(shè)上限,。用現(xiàn)在比較時(shí)髦的話來講就是阿里巴巴“ALL IN”新零售。他的“ALL IN”對(duì)不對(duì),，市場(chǎng)上各有不同的說法,，但至少得到了資本市場(chǎng)的認(rèn)可。從2016年提出“新零售”概念并開始布局至2017年底,，阿里巴巴股價(jià)翻了一倍,。

“why-how-what”理解新零售含義

我們看到新零售領(lǐng)域一個(gè)有趣的現(xiàn)象是大家都在爭(zhēng)奪“新零售”的冠名權(quán)。馬云最開始提出新零售是“線上+線下+物流”,。喜歡跟馬云互懟的劉強(qiáng)東提出的是“無界零售”,。雷軍后來也出來說,，其實(shí)新零售是他提出來的,，比馬云提出早了半天。但后來媒體考證,，馬云比他提出此概念早一個(gè)小時(shí),，這個(gè)冠名權(quán)還是歸馬云。后來騰訊和蘇寧的介入,，則定義新零售是智慧零售,，是對(duì)零售數(shù)字化的改造。

在實(shí)踐過程中,，大家都在對(duì)新零售下定義,。但是不斷下定義會(huì)產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果：第一，新零售就像一個(gè)框,，大家有什么技術(shù)都往里面裝,，越繁復(fù)的定義大家越不明白是什么,。第二，造成對(duì)新零售的定義超出了零售本身的意義,，甚至到了供應(yīng)鏈,、生產(chǎn)的范疇了。

我個(gè)人認(rèn)為對(duì)新零售的理解,，可以從三個(gè)方面入手：

第一,，為什么是現(xiàn)在盛行新零售？其實(shí)是有三股力量在推動(dòng)：

①消費(fèi)的拉動(dòng),。從最開始的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到現(xiàn)在經(jīng)歷了四個(gè)階段,，先是計(jì)劃消費(fèi)，然后是注重價(jià)格的消費(fèi),，再者是注重品質(zhì)的消費(fèi),，到現(xiàn)在年輕人的個(gè)性消費(fèi)。

②技術(shù)的推動(dòng),。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),、物流等，這其實(shí)是推動(dòng)新零售產(chǎn)生的原始力量,。

③渠道的變革,。渠道的自我進(jìn)化，從最開始的百貨商場(chǎng)業(yè)態(tài),、連鎖便利,、超級(jí)市場(chǎng)，以及電子商務(wù)的產(chǎn)生,，渠道也在不斷地進(jìn)行自我進(jìn)化,。

這三股力量在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)共同促進(jìn)了新零售的產(chǎn)生。

第二,，拋開概念看載體：零售新物種迎來了大爆發(fā),。

概念是摸不著的，但是新零售的載體是可以看得見的,。2017年出現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象,，零售新業(yè)態(tài)的大爆發(fā)。在這之前一個(gè)新業(yè)態(tài)的產(chǎn)生需要幾十年甚至上百年的時(shí)間,，新零售是個(gè)例外,。我總結(jié)了一下大概是四種業(yè)態(tài)模式：

①無人。極致購物效率,，包括無人便利店,、無人貨架等等，無需排隊(duì),，拿貨即走,，極致便利,。

②IP。軟件硬件化,，線上積累了大量的IP和粉絲,，但是在線下需要找到一個(gè)載體。但很多時(shí)候載體并不是出貨的渠道,，而是體驗(yàn)的渠道,。

③平臺(tái)。賦能小終端,，建立大的云平臺(tái),，像阿里零售通、京東新通路,，都是不斷在翻牌“夫妻店”,。“夫妻店”的規(guī)模大概每家600萬,，阿里和京東都說至少要賦能100萬家以上的“夫妻店”,。

④跨界�,！安惋�+零售”,，這是目前最受關(guān)注的組合，也是大家認(rèn)為比較符合新零售定義模式,。兩種業(yè)態(tài)的疊加,，創(chuàng)造出不同的體驗(yàn)感，包括線上和線下全渠道的融合,，以河馬,、超級(jí)物種為代表。

第三,，要真正理解“新零售”需要回歸零售的本質(zhì),。

零售的本質(zhì)就是高效地為消費(fèi)者提供所需商品。零售的三要素：人,、貨,、場(chǎng),。巨頭們?cè)趯?duì)新零售進(jìn)行深入解讀和實(shí)踐時(shí),，反復(fù)提及、反復(fù)實(shí)踐的就是重構(gòu)人,、貨,、場(chǎng)的關(guān)系。這三個(gè)要素包括了三種流：

①信息流,�,！皥�(chǎng)”是信息流,，在這樣一個(gè)終端來發(fā)現(xiàn)我們所需要的產(chǎn)品。

②物流,�,！柏洝笔俏锪鳎瑥纳�產(chǎn)商,、到經(jīng)銷商,、供應(yīng)商，再到最后的零售商,，它其實(shí)是貨物流動(dòng)的過程,。

③資金流�,！叭恕睅�來的是資金流,。

其實(shí)零售的本質(zhì)是解決這三個(gè)問題，這“三流”匯集就實(shí)現(xiàn)交易,，也達(dá)成交易,，這是零售最初的本質(zhì)。后來的零售變革,，其實(shí)都是圍繞著這三要素來進(jìn)行,，在電子商務(wù)產(chǎn)生之前，它們的邏輯關(guān)系從來沒有改變過,，就是在“場(chǎng)”發(fā)現(xiàn)信息,，然后進(jìn)行購買。電子商務(wù)介入之后,，發(fā)現(xiàn)這“三流”開始分離了,，信息流不通過線下門店，更多的可以通過手機(jī)由網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn),；物流的關(guān)系也變了,，不再是原來層層的傳遞，而是直接通過物流平臺(tái),，從產(chǎn)商直達(dá)消費(fèi)者,；人帶來的資金流變化不多，更多的是支付方式的改變,。所以,，我認(rèn)為理解新零售應(yīng)該要回歸零售的本質(zhì)，圍繞著人,、貨,、場(chǎng)去理解。

最終給新零售的定義是“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景,。

“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景

在線,，就是我們常說的數(shù)字化,，但是在線比數(shù)字化更加深入；人,，也就是消費(fèi)者可識(shí)別,、可觸達(dá)、可洞察,；貨,，指從用商品來連接消費(fèi)者；場(chǎng),，更多是線上線下融合的全渠道,。

人在線指的是消費(fèi)者在線。傳統(tǒng)零售,，大家不知道自己的貨賣給誰,，消費(fèi)群體有哪些特征，在銷售收入增長的時(shí)候不知道為什么,，在業(yè)績不斷下滑的時(shí)候也不知道是哪些人流失了,、哪些人的復(fù)購率下降了。在新零售里面,，通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)采集,，可以對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像，甚至可以預(yù)測(cè)很多消費(fèi)者的行為,，也讓零售更加精準(zhǔn),。這是人在線的意義。

貨在線指的是商品在線,。傳統(tǒng)的零售是人去店里找貨,，新零售是貨找人。一方面通過“無人零售”的渠道,，另一方面可以通過電子商務(wù),、手機(jī)渠道，推薦信息,，讓貨來找人,。

以前提O2O，但是現(xiàn)在不提O2O,，提“OMO”,，就是Merge融合，融合就會(huì)產(chǎn)生新渠道,，全融合,，這就是場(chǎng)景在線最大特點(diǎn),。

大家可能對(duì)全渠道有一些誤解,，認(rèn)為線上+線下就是全渠道,。但全渠道的特點(diǎn)之一就是線上線下同款同價(jià)，這在很多行業(yè)其實(shí)是很容易的,，但是在零售行業(yè)特別困難,。很多店認(rèn)為，我在線上開了一個(gè)店,，是不是就是線上線下融合了,？其實(shí)很多開了店，連基本的同款同價(jià)都沒有實(shí)現(xiàn),，要不同款不同價(jià),，要不同價(jià)不同款。比如NIKE很早就有在天貓開自己的店,，但是天貓和線下,，要不是款式不一樣，要不就是價(jià)格會(huì)不一樣,，或者會(huì)沖擊線下的渠道,。因此，一直以來達(dá)不到全渠道線上線下同款同價(jià)的要求,。自從小米和盒馬出現(xiàn)之后,，真正的商品通才開始進(jìn)行融合。

其次是信息通,，主要是數(shù)據(jù)形成閉環(huán),；

第三個(gè)是服務(wù)通，提供無差別的服務(wù),，線上和線下的服務(wù)是一致的,。這是場(chǎng)景在線的概念。

回過頭來看,，通過消費(fèi)者在線,、貨在線，以及場(chǎng)景在線,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)新零售是閉環(huán)的零售,。從人的信息、資金流,、到貨的信息,、到場(chǎng)景的信息，形成的是一個(gè)閉環(huán),，是一個(gè)全渠道,。從這個(gè)角度來看，其實(shí)新零售是一種回歸，它從最開始人-貨-場(chǎng)到點(diǎn)上的一致性,，到后來電子商務(wù)是資金流,、物流、信息流產(chǎn)生分離,，最終又回歸產(chǎn)生閉環(huán),。 

阿里、京東和騰訊對(duì)新零售的重構(gòu)方式之一就是讓人-貨-場(chǎng)在線,。以天貓小店為例,，對(duì)天貓小店的重構(gòu)，首先是基于大數(shù)據(jù),，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像,，計(jì)算出一個(gè)店里面最適合賣怎樣的商品，這可以幫助商家在訂貨的時(shí)候擺脫以前憑經(jīng)驗(yàn)訂貨的隨意性,。同時(shí)基于消費(fèi)者畫像,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行會(huì)員管理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷和差異化服務(wù),。最后商店接入互聯(lián)網(wǎng),，進(jìn)行線上線下物流融合。對(duì)天貓小店進(jìn)行改造和打樣,，對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)也有很大的提升,，包括進(jìn)店率、補(bǔ)貨率等,，因此正著重推廣人-貨-場(chǎng)在線的模式,。

新零售不止改變了銷售模式，也引起了觀念上的變化,，做了消費(fèi)者教育,。

以前我們會(huì)認(rèn)為得到物美價(jià)量的便利商品幾乎不可能，要么是價(jià)廉,，要么是物美,，要么是便利，三者只取其一,，取二都很困難,。

但在新零售時(shí)代，通過技術(shù)的賦能,，物美價(jià)廉,、便利就成為了可能，這顛覆了消費(fèi)者觀念,，也讓消費(fèi)者變得日益挑剔,。以我買眼鏡為例，以前在寶島配眼鏡，2000多塊錢一副,，而我在新零售平臺(tái)買的200多塊的眼鏡,，直接從廠家發(fā)貨過來，價(jià)格便宜又好用,，也很便利,。這樣的消費(fèi)者教育,，顛覆了消費(fèi)者對(duì)新零售這個(gè)行業(yè),，甚至整個(gè)零售行業(yè)的認(rèn)識(shí)。

如果要給新零售做一個(gè)比較完整的定義,，我認(rèn)為,，新零售就是以用戶為中心，數(shù)據(jù)賦能下為消費(fèi)者提供極致體驗(yàn)的“人-貨-場(chǎng)”實(shí)時(shí)“在線”的全渠道場(chǎng)景,，讓“人-貨-場(chǎng)”實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,。

新零售的全景（圖）是通過新零售的基礎(chǔ)設(shè)施，包括供應(yīng)鏈,、數(shù)字化,、智能化、互聯(lián)網(wǎng),，對(duì)“人-貨-場(chǎng)”三要素進(jìn)行了重構(gòu),。重構(gòu)的目的：在C端是提供更好的極致體驗(yàn)，讓物美價(jià)廉成為可能,；在B端則是提升效率,。就像小米，“小米之家”的價(jià)格跟線上價(jià)格是一模一樣的,，他要做的一件事情,，就是讓線下運(yùn)營效率跟線上幾乎一致，這可以實(shí)現(xiàn)成本控制,，價(jià)格也可以保持一致,，最終來實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、精準(zhǔn),、高效,、融合、閉環(huán)的零售,，這是我對(duì)新零售定義的理解,。

這是第一部分，對(duì)零售下了定義之后,，我們發(fā)現(xiàn)“人-貨-場(chǎng)”要做到“在線”其實(shí)并不容易,，尤其是傳統(tǒng)的零售行業(yè)要做這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型。

2三大消費(fèi)場(chǎng)景、四大變革紅利催生四大新零售模式

目前,，新零售是一場(chǎng)巨頭的游戲,，因此很多人說，新零售現(xiàn)在是站隊(duì)游戲,，要么姓馬（馬云）,，要么還是姓馬（馬化騰）。從投資的角度來看,，新零售的投資應(yīng)該跳出新零售,，不要陷入巨頭對(duì)新零售定義、設(shè)的局里面,。很多人也說,，學(xué)巨頭做新零售的，都是“學(xué)我者生,、像我者死”,。但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，新零售它帶來的消費(fèi)者教育,、消費(fèi)者理念的變革,，在技術(shù)的推動(dòng)下，傳統(tǒng)零售在向新零售轉(zhuǎn)型過程中,，會(huì)在消費(fèi)升級(jí)中誕生許多闖入新零售的機(jī)會(huì),。

它有這三個(gè)特點(diǎn)，我們還是從“人-貨-場(chǎng)”三個(gè)角度來總結(jié)一下,。

第一,，客群，面對(duì)的是新中產(chǎn),。新中產(chǎn)的特點(diǎn)是重體驗(yàn),、輕價(jià)格。

第二,，物美價(jià)廉的高性價(jià)比商品,。并不是說完全不看重價(jià)格，只是很看重商品帶來的性價(jià)比,。

第三,，場(chǎng)景，接入互聯(lián)網(wǎng)的線上線下一體化渠道,。

投資的邏輯抓住消費(fèi)升級(jí)的“紅利”,。紅利往往在業(yè)態(tài)出現(xiàn)之初較為豐厚，之后會(huì)逐漸減少,，因此應(yīng)當(dāng)緊緊抓住紅利期,，趕上這班車,。在新零售變革過程中會(huì)產(chǎn)生四種紅利，基于這四種紅利衍生出四個(gè)投資邏輯,。

第一,，業(yè)態(tài)變革的紅利。

第二,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的紅利,。

第三，技術(shù)變革的紅利,。

第四,，消費(fèi)理念的紅利。

業(yè)態(tài)變革紅利,，重點(diǎn)關(guān)注社區(qū)生鮮超市

前三次業(yè)態(tài)革命都是由歐美主導(dǎo)并傳導(dǎo)到我們國家,，每一次零售變革都會(huì)出現(xiàn)大量的紅利,。

我有個(gè)朋友以前是做百貨,，后來做超市，他跟我說,，他做百貨和超市都是選擇在這種業(yè)態(tài)剛開始出現(xiàn)的時(shí)候入場(chǎng),。當(dāng)時(shí)因?yàn)槭乾F(xiàn)金支付，他每天都拿著麻袋去收錢,，年底打掃衛(wèi)生還能從柜子下面掃出幾萬塊錢來,。當(dāng)時(shí)的模式非常粗放，也很容易賺錢,。但一段時(shí)間后百貨不好賺錢了,，超市也慢慢出現(xiàn)變化。

每次業(yè)態(tài)的革命都會(huì)產(chǎn)生一次市場(chǎng)紅利,，趕上就能取得成功,。百貨、便利店,、超市三個(gè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生,，到現(xiàn)在正在進(jìn)入第四階段，每個(gè)階段都伴隨著濃厚的中國特色,。

我們認(rèn)為,，歐美模式是大賣場(chǎng)，日本和東南亞模式是便利店,。便利店產(chǎn)生于美國,，但在美國比較落寞，反而美國大賣場(chǎng)模式是傳播范圍最廣,、最成功的,，而便利店的模式則以日本和東南亞為代表,。

中國的體量和特點(diǎn)，必然也會(huì)產(chǎn)生具有中國特色的業(yè)態(tài),，也就是社區(qū)生鮮超市,。這是由我國市場(chǎng)決定的，也是由我國的商圈決定的,。我們經(jīng)常說中國特色,，我認(rèn)為社區(qū)生鮮超市就是中國特色的超市。一方面是我們社群居住特征明顯,，美國是別墅個(gè)人的居住,。同時(shí)生活習(xí)慣也決定了我們對(duì)生鮮這種產(chǎn)品特別青睞，是剛需,。有一個(gè)調(diào)查,，我們每周購買的快消品中生鮮的頻次是最多的，每周至少有3-5次的購買頻率,�,；�于這樣的商圈特點(diǎn)，“以商成圈,，以圈促商”,，因此我認(rèn)為中國特色的業(yè)態(tài)就是社區(qū)生鮮。

社區(qū)生鮮的幾個(gè)特點(diǎn)也符合消費(fèi)升級(jí)的訴求：

①消費(fèi)場(chǎng)景：離消費(fèi)者更近,。社區(qū)場(chǎng)景是我們每天活動(dòng)的,、以家庭為主的場(chǎng)景；

②服務(wù)質(zhì)量：可以更快,、更便利,、更全面。與購物中心相比,，它可以離得更近,，5分鐘就能送貨上門。像社區(qū)生鮮便利,，可以一鍵呼叫店長,，在家里面有什么服務(wù)需求，都可以在APP一鍵呼叫,，5分鐘就可以趕到,，這是社區(qū)服務(wù)的便利。

③運(yùn)營模式：單客經(jīng)營,，發(fā)展超級(jí)用戶,。因?yàn)樯鐓^(qū)更多的是熟客，大家都是每天能見面的,。新零售的特點(diǎn)也是對(duì)單客的經(jīng)營,，更加注重這個(gè)顧客對(duì)店鋪的終身價(jià)值,，不止是買一個(gè)商品的價(jià)值，而是買很多商品的連帶價(jià)值,，不是一次性購物的盈虧,，而是長久持續(xù)的盈虧，運(yùn)營模式更加注重單客經(jīng)營,。

④商品特點(diǎn)：剛需,、高頻、聚客,、毛利高,。

⑤政策：國家層面明文予以高度重視�,！秶鴦�(wù)院辦公廳關(guān)于加快發(fā)展生活性服務(wù)業(yè)促進(jìn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的指導(dǎo)意見》明確指出要大力發(fā)展社區(qū)商業(yè),，引導(dǎo)便利店等業(yè)態(tài)進(jìn)社區(qū)，規(guī)范和拓展代收費(fèi),、代收貨等便民服務(wù),。

從中國特色的業(yè)態(tài)及其特點(diǎn)以及以上幾個(gè)維度來看，社區(qū)生鮮應(yīng)該會(huì)在當(dāng)前的紅利區(qū)高速發(fā)展,。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利,，便利店模式將進(jìn)入“窗口期”

與產(chǎn)業(yè)升級(jí)最相關(guān)的指標(biāo)是人均GDP,，很多產(chǎn)業(yè)與人均GDP都高相關(guān)的,，零售業(yè)也不例外。有一個(gè)權(quán)威研究,，人均GDP達(dá)到5000美金時(shí),，便利店業(yè)態(tài)會(huì)進(jìn)入快速成長期。2017年人均GDP在8000多美金左右,，正好是便利店進(jìn)入快速成長的“窗口期”,。

在中國幾大業(yè)態(tài)里面，便利店這樣一個(gè)業(yè)態(tài)占零售比重是非常低的,，目前只占市場(chǎng)份額0.68%左右,。在日本，便利店與超市銷售額的比例大概是54：46,，中國是8：92,，也就是說大部分的銷量還是集中在超市。

從密集度來看,，日本是2000：1,，中國是14000：1。由此看來,，它還有很多的空間,，飽和程度還非常低,。便利店是經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，是超市發(fā)展相對(duì)成熟后,，從中分化出來的一種零售業(yè)態(tài),，符合中產(chǎn)對(duì)品質(zhì)要求高、購物目的性強(qiáng),、時(shí)間成本高等需求,，因此在這個(gè)窗口它還有很大的發(fā)展空間。

這是第二個(gè)邏輯,，基于經(jīng)濟(jì)發(fā)展紅利的邏輯,，便利店可以作為關(guān)注的一個(gè)方向。

技術(shù)變革紅利,，無人貨架的機(jī)遇與痛點(diǎn)并存

我們知道互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)每次變革都會(huì)誕生新型零售業(yè)態(tài),，或者公司出現(xiàn)。最開始PC端的阿里和京東,、后來APP端的唯品會(huì)等,、現(xiàn)在基于微信產(chǎn)生的拼多多、以及小程序參與的有贊等等,，技術(shù)紅利也會(huì)帶來大量的市場(chǎng)紅利,。

從線下來看，技術(shù)紅利帶來的業(yè)態(tài)是“無人貨架”或者“無人貨柜”,。雖然“無人貨架”前段時(shí)間失敗的案例有很多,，但它還是有一定的市場(chǎng)空間。從這幾個(gè)點(diǎn)來看：

①痛點(diǎn)真實(shí)存在,。辦公室場(chǎng)景,，他是非計(jì)劃性的即時(shí)消費(fèi)。但是辦公室這個(gè)場(chǎng)景,，目前還沒有很好的零售來觸達(dá),。

②固定成本低廉。我朋友也在做“無人貨架”,，他做的是比較好的“無人貨架”,，不是鏤空式的，是實(shí)心的,，6層這么高,，還沒有完全量產(chǎn)，一個(gè)成本是200元,。在運(yùn)營方面,，它的成本相比便利店低很多，一是因?yàn)槎荚谏虅?wù)中心,，配送比較集中,；二是SKU比較少,，一般“無人貨架”SKU大概是60左右。

③投資回報(bào)期短,。目前綜合毛利率40%左右,，例如“哈哈零售”平均每天每個(gè)貨柜大概可以賣300元左右。

④貨損率是關(guān)鍵,。這是他的軟肋,，“無人貨架”領(lǐng)域里面的貨損率達(dá)到50%以上，甚至80%,。

⑤廣告價(jià)值巨大,。在我看來，這種業(yè)態(tài)更像是一個(gè)入口,，未來會(huì)產(chǎn)生更大的廣告價(jià)值,，可以做新品的橋頭堡。很多廠家都是通過廣告推出新品,，如果是這種近距離辦公室場(chǎng)景接觸的模式,，它流量也足夠大，在辦公室這樣一個(gè)封閉空間內(nèi)蘊(yùn)藏著巨大的廣告價(jià)值,。

⑥完全增量市場(chǎng),。這塊市場(chǎng)原先是沒有零售可以觸達(dá)的。

從這幾個(gè)維度來說,，它未來應(yīng)該是還有很大的空間,，只是現(xiàn)在大家做的模式上存在一些問題。很多“無人貨架”的方式都很粗獷,，沒有回歸到零售的本質(zhì),，把體驗(yàn)給做好，反而是砸錢砸流量的模式,。

消費(fèi)理念的紅利，輕奢網(wǎng)紅店迅速爆發(fā)

我們經(jīng)常說的新中產(chǎn),，2.5億的新中產(chǎn)“輕奢”消費(fèi)主義為消費(fèi)升級(jí)提供土壤,。過去消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)訴求相對(duì)較少�,，F(xiàn)在大家對(duì)功能的本質(zhì)訴求會(huì)越來越少,，對(duì)內(nèi)容和服務(wù)更加關(guān)注，關(guān)注商品本身給其帶來的體驗(yàn)感以及新鮮感,。

基于“輕奢”消費(fèi)趨勢(shì),，產(chǎn)生了一大批網(wǎng)紅商店，包括最近很火的奈雪的茶,、喜茶,、網(wǎng)易嚴(yán)選等,。它們的產(chǎn)品有三個(gè)特點(diǎn)：

①產(chǎn)品顏值高。匹配了新中產(chǎn)“輕奢”消費(fèi)理念,；

②價(jià)格合理,、性價(jià)比高。大家都愿意在這里反復(fù)的購買,；

③傳播和擴(kuò)張十分迅速,。“輕奢”店極具網(wǎng)紅特質(zhì),，傳播和擴(kuò)張非常的迅速,。一方面因?yàn)樗�是聚焦在某一個(gè)品類上，另一方面是跟傳統(tǒng)商品打造了不一樣的點(diǎn),，因此傳播和擴(kuò)張十分迅速,。

這樣的“輕奢”店模式是云零售模式，或者是F2C模式,，從工廠或者從大后臺(tái)直接到零售端,，最后再到消費(fèi)端，傳遞的是信息流,。因?yàn)橛羞@樣的供應(yīng)鏈,，才能把中間的很多環(huán)節(jié)去掉，才能真正使產(chǎn)品在顏值高的基礎(chǔ)上還能保持較高的性價(jià)比,。

四大業(yè)態(tài),，三大消費(fèi)場(chǎng)景共同構(gòu)筑新零售風(fēng)口

基于四個(gè)紅利，我個(gè)人認(rèn)為可以關(guān)注這樣四個(gè)領(lǐng)域：

第一,，社區(qū)生鮮超市/社區(qū)便利店,。我定義錢大媽為社區(qū)生鮮便利店，而不是社區(qū)生鮮超市,。超市跟便利店最大的區(qū)別是超市是可以逛的,，便利店逛的空間不大，進(jìn)去之后買好自己的產(chǎn)品,，馬上就走,。社區(qū)生鮮超市能取代傳統(tǒng)的菜市場(chǎng)，成為我們家門口的超市,。像錢大媽這樣的社區(qū)生鮮便利,，可能只是滿足一部分人的需求。如果在業(yè)態(tài)關(guān)注上,，生鮮超市會(huì)更有前景,。

第二，新型便利店。強(qiáng)大供應(yīng)鏈支持,，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展下釋放的業(yè)態(tài)紅利,。

第三，無人貨架/貨柜,。利基市場(chǎng),，辦公室場(chǎng)景下真實(shí)的增量市場(chǎng)。

第四,，精品零售,。網(wǎng)紅基因，S2B模式下輕奢新中產(chǎn)的不二選擇,。 

基于消費(fèi)邏輯關(guān)注這四個(gè)業(yè)態(tài)是三種消費(fèi)場(chǎng)景的入口,。我們現(xiàn)在經(jīng)常說場(chǎng)景，其實(shí)我們每天的場(chǎng)景無非就是三個(gè),，第一個(gè)是家庭生活,，在小區(qū)里面；第二個(gè)是工作,，在辦公室,；第三個(gè)是去休閑，周末帶著小孩出去玩一玩,；還有一個(gè)補(bǔ)充,，即出行場(chǎng)景。現(xiàn)在的商業(yè)核心,，其實(shí)是把用戶圈起來精耕細(xì)作,，不再是原來流量無限時(shí)期主要關(guān)注超級(jí)用戶。在這樣的商業(yè)背景下,，找到切口至關(guān)重要,。

①社區(qū)場(chǎng)景。在社區(qū)場(chǎng)景里,，生鮮是十分重要的入口,，是剛需、高頻,、聚客的,。基于生鮮這樣一個(gè)場(chǎng)景,，把消費(fèi)者圈起來之后，可以帶來很多的出貨量,。

②工作場(chǎng)景,。因?yàn)楣ぷ鲌?chǎng)景比較特別，所以便捷、快速,、精準(zhǔn)是核心需求,。基于這樣的需求,，無人貨架,、無人貨柜是很好的場(chǎng)景。目前來看,，無人貨架,、無人貨架是工作場(chǎng)景唯一的入口，還沒有其他的零售可以快速切入工作場(chǎng)景,。

③休閑場(chǎng)景中購物中心模式以及精品店更有發(fā)展空間,，像奈雪的茶、名創(chuàng)優(yōu)品,，以其產(chǎn)品的高性價(jià)比可以篩選很大一部分客戶,。

前面四種業(yè)態(tài)也是這三種消費(fèi)場(chǎng)景的入口，是我們應(yīng)該要關(guān)注的,。但是在投資方式上,，最好可以實(shí)現(xiàn)“積木式”的布局，即沒辦法一下投出一個(gè)新零售,，但可以一家一家壘成一個(gè)新零售,，且會(huì)產(chǎn)生彼此之間的生態(tài)協(xié)同效應(yīng)。例如打造生態(tài),，以供應(yīng)鏈為核心,，投資供應(yīng)鏈的企業(yè)，可以成為生鮮便利店的后端,，同時(shí)生鮮便利店的供應(yīng)鏈也可以滿足向無人貨柜,、無人貨架提供商品的訴求。以供應(yīng)鏈為核心的投資,，可以形成協(xié)同效應(yīng),，最大化實(shí)現(xiàn)資源的價(jià)值。

3全面解構(gòu)新零售最重要指標(biāo)——坪效,，發(fā)現(xiàn)未來發(fā)展趨勢(shì)

坪效,、坪效、坪效

在零售行業(yè)我們關(guān)注很多指標(biāo),，坪效是其中最重要的參數(shù),。我們看任何一個(gè)零售企業(yè)，首先看的就是坪效,，這也是新零售企業(yè)最為津津樂道的,。為什么小米之家、盒馬鮮生這么受人關(guān)注，主要還是坪效數(shù)據(jù)亮眼,。小米的坪效是傳統(tǒng)坪效的20倍,，盒馬鮮生是傳統(tǒng)坪效的5倍。而高坪效的原因之一是新零售突破了線下營業(yè)額的限制,。傳統(tǒng)零售只有線下營業(yè)額可以用來統(tǒng)計(jì)坪效,，盒馬鮮生則是把線上和線下營業(yè)總額計(jì)算坪效，盒馬鮮生有50%的線上銷售額,，這種頂層設(shè)計(jì)就決定了它坪效可以超出傳統(tǒng)零售可以輻射的范圍,。

把坪效指標(biāo)拆開分析，即“四流三率一價(jià)”,，就是“坪效=過店人流×入店率×購買率×再購率×客單價(jià)”,。

我們看一下這個(gè)公式，一般來說零售店的固定人流是由選址決定的,，因此很多人說零售的三個(gè)核心詞就是“選址,、選址、選址”,，選址決定了固定人流,。入店率，一方面是由選址決定,，同時(shí)營銷手段也非常重要,，包括門店門頭的打造、門店?duì)I銷活動(dòng)等,。購買率是轉(zhuǎn)換率,。

此外，新零售重點(diǎn)可以關(guān)注兩個(gè)指標(biāo),，一個(gè)是再購率,，一個(gè)是客單價(jià)。

在選址確定情況下,，可以通過積極的管理活動(dòng)提高再購率和客單價(jià),。門店經(jīng)營再購率是客戶滿意度、忠誠度的反饋,。以前零售更關(guān)注的是商品本身,，現(xiàn)在越來越強(qiáng)調(diào)對(duì)于客流的經(jīng)營，把客流量價(jià)值最大化,，提升再購率指標(biāo),。再購率指標(biāo)的提升可以有效提高坪效。

客單價(jià)取決于兩個(gè)因素：第一個(gè)是商品價(jià)格,，如果僅單純地提高商品價(jià)格,，會(huì)影響流量,，并不可取,。

提高客單價(jià)的核心是提高連帶率,。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，對(duì)連帶率關(guān)注是最高的,。連帶率是由每次購物小票決定的,，小票的數(shù)量除以銷售數(shù)量就是連帶率。原來很多企業(yè)提高連帶率就是通過換購優(yōu)惠,，或者幾個(gè)商品相加有一定的優(yōu)惠,。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，連帶率可以有更多的做法,，最經(jīng)典的案例就是沃爾瑪啤酒和尿布的搭配,，公司在做大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，美國很多家庭婦女會(huì)叫自己的老公去沃爾瑪給小孩買尿布,，在買尿布的時(shí)候發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)順便帶幾瓶啤酒,。經(jīng)過大數(shù)據(jù)測(cè)算，啤酒和尿布出現(xiàn)在同一個(gè)小票里面的概率很大,，于是沃爾瑪就做出決定,，改變?cè)瓉砩唐钒雌奉愱惲械姆绞剑瑢⒛虿己推【脐惲性谝黄�,，從而大大的提升了啤酒和尿布雙雙銷量,，這是在沃爾瑪經(jīng)營里面比較經(jīng)典的一個(gè)案例，也是基于大數(shù)據(jù)賦能極大的提升了連帶率的典型案例,。

貨損率是否定性的指標(biāo),，尤其在生鮮和無人貨架模式下。事實(shí)上,，無人貨架看起來是十分簡單的商業(yè)模式,，盈利計(jì)算就是簡單的數(shù)學(xué)題，收益減去成本就是毛利,。共享單車也一樣,，但輕視了貨損率和盜竊率，盡管其盜竊里率已經(jīng)非常高,。因?yàn)樨洆p率高,，之前做無人貨架的企業(yè)開始轉(zhuǎn)型做智能貨柜，但智能貨柜的成本是無人貨架的10倍左右,。

就成本費(fèi)用來說,，新零售網(wǎng)紅也紛紛進(jìn)入了窘境。我曾對(duì)小米之家的負(fù)責(zé)人說：“小米之家的發(fā)展很快,，坪效這么高,，世界第一了,！”，但他卻說：“小米之家這種業(yè)態(tài),，既叫好又叫座就是不賺錢,。”其核心原因,，是其運(yùn)營成本較高,。盒馬鮮生一直避而不談?dòng)�利的事情，目前只有上海金橋店�?shí)現(xiàn)盈虧平衡,。

網(wǎng)紅新零售最大的問題就是成本費(fèi)用高,，只有巨頭才能玩得起。盡管巨頭玩得起,，但其盈利還是很大的問題,。因此很多照搬盒馬鮮生模式，例如鏈家生鮮,，但后者虧損也很大,。

基于成本費(fèi)用的考慮，我們認(rèn)為“小而美”>“大而全”,，“小而美”相對(duì)比較靈活,，可以及時(shí)變更調(diào)整且有發(fā)展前景。

新零售六大發(fā)展趨勢(shì)

總的來說,，新零售是什么,？新零售就是“人-貨-場(chǎng)”有機(jī)在線的全渠道場(chǎng)景�,？梢躁P(guān)注四種業(yè)態(tài)：社區(qū)生鮮超市,、無人貨架/貨柜、新型便利店,、精品零售,。關(guān)注的指標(biāo)（門店運(yùn)營層面），再購率,、連帶率,、貨損率、成本費(fèi)用率,。

最后是探討新零售未來,，我認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)六大趨勢(shì)：

①商業(yè)新物種大爆發(fā)。無印良品已經(jīng)開超市了,，7-11也在自己的樓上開始經(jīng)營健身房,。大量新型物種會(huì)密集出現(xiàn)，我們也正在研究更多新奇的商業(yè)模式,。

②千店千面,，消費(fèi)個(gè)性化決定了未來消費(fèi)場(chǎng)景是個(gè)性化的,。像一些動(dòng)漫主題，都是為了迎合個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì)和場(chǎng)景,。

③“夫妻店”迎來春天,。巨頭對(duì)“夫妻店”的賦能，包括很多經(jīng)銷商,、供應(yīng)鏈對(duì)“夫妻店”升級(jí),，讓“夫妻店”有更好的體驗(yàn)和更加精致的門頭。

④傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎來冬天,。必須要轉(zhuǎn)型，如果僅僅具有通道的價(jià)值,，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的前景會(huì)越來越慘淡,。

⑤零售業(yè)還會(huì)迎來爆發(fā)式增長。隨著技術(shù)的提升,，對(duì)消費(fèi)者的洞察和把握越來越清晰之后,，理論上24小時(shí)購物將成為可能。我認(rèn)為這是一個(gè)黑洞,，未來無論是娛樂,、休閑等任何場(chǎng)景，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)黑洞,，這個(gè)黑洞會(huì)把人拉入到零售購物場(chǎng)景里面,。

⑥虛擬商圈，從大眾消費(fèi)到圈層消費(fèi),。比如跨年的時(shí)候,，有的看吳小波，有的看羅胖,，有的看湖南衛(wèi)視,，不同的群體消費(fèi)也會(huì)慢慢形成圈層，在圈層里面進(jìn)行流動(dòng),。

這六點(diǎn)就是我認(rèn)為新零售未來可能的發(fā)展趨勢(shì),。