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很多人不了解客戶的核心需求,只是一味的銷售,,一味的訓(xùn)練銷售技巧,,背話術(shù),,練手法,,但是不知道客戶的真實(shí)需求,所以銷售自然很難做,,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,,只有能滿足客服的核心需求,才能做到不銷而銷
美容院的客戶大多數(shù)都是女性,,女人的心理需求,,有三大核心。
第一個(gè)核心需求是:追求幸福
女人追求幸福,,這是天經(jīng)地義的
比如說,,嫁人要門當(dāng)戶對(duì),要嫁一個(gè)能讓自己幸福的人,,這就是在追求幸福,。
試想一下,如果有兩個(gè)人對(duì)象選擇結(jié)婚,,一個(gè)是你很愛的,,一個(gè)是很愛你的,如果真要嫁人的時(shí)候,,你會(huì)選哪一個(gè)呢,?
會(huì)出現(xiàn)兩種選擇,第一種選擇,,我很愛的,,但這種情況下,,基本上最后的結(jié)果都不是很幸福,有太多的案例了,,另外一種選擇,,選擇很愛我的,這種女人會(huì)過得非常幸福
所以女人為了幸福,,連自己都可以舍棄,,連家庭都可以叛逆,這是因?yàn)樗谧非笮腋,!?/p>
所以我們知道,,今天給女性朋友銷售產(chǎn)品,你一味的,、,、只講產(chǎn)品有多么好,技術(shù)有多么好,,效果有多么好,,專利有多么牛廠家有多么牛,這對(duì)很多顧客來講,,很難打中他的核心需求,,因?yàn)槟悴]有講這個(gè)產(chǎn)品能讓你有多么幸福,所以幸福是人類的動(dòng)力的源泉,。
現(xiàn)在很多人,,拼命的工作,全力以赴的打拼,,目的都是為了追求幸福,,所以追求幸福的動(dòng)力是非常強(qiáng)的
女人更加如此,,所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候,,一定要知道設(shè)計(jì)客戶的核心需求才能真正打動(dòng)她,而且要將這種感覺場(chǎng)面化,,讓他能夠看得到甚至能感受得到,,那自然他就會(huì)為了擁有這種感覺,而采取行動(dòng),,主動(dòng)成交,。
第二種核心需求 裝逼的核心需求
裝逼是種剛需
很多人為什么要買花幾萬塊錢買LV
很多人為什么一定要開奔馳和寶馬
用手機(jī)為什么很多人要買蘋果手機(jī),要多花好幾千塊
住房子為什么很多人要住別墅
買衣服為什么一定要買奢侈品
……
為什么呢,?
可能你會(huì)說這是為了提高生活品質(zhì),,其實(shí)這是個(gè)偽命題,一個(gè)人生活的品質(zhì),,并不完全是由物質(zhì)來支撐的,,物質(zhì)只占了其中很小一部分,。
那我們會(huì)去思考,為什么買同一個(gè)東西,,他愿意發(fā)最貴的價(jià)錢去買,,買大家認(rèn)為最好的東西,因?yàn)檫@個(gè)東西能夠讓別人知道,,我是成功的,,我和別人不一樣,我比別人好,,這在人心的底層,,就是種裝逼,
裝逼,,不是個(gè)負(fù)面詞,,他能夠激勵(lì)很多人走向成功。
那女人追求美麗,,其實(shí)也是種裝逼的需求
所以裝逼是剛需
我們?cè)诿廊菰涸O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候一定要找到,,這個(gè)產(chǎn)品讓顧客用之后對(duì)裝逼的點(diǎn)在哪里,而這個(gè)點(diǎn)要提前讓顧客感知到,,它是一種社交貨幣,。
比如說你的美容院,不是誰想進(jìn)就能進(jìn)的,,那這個(gè)時(shí)候,,可能你的美容院就成了一個(gè)社交貨幣,能進(jìn)你的美容院,,我有榮耀感,,那這就是一種裝逼了。
比如說你有些項(xiàng)目,,不是每個(gè)客戶都能買,,只有你審核通過的部分顧客能買,那這個(gè)時(shí)候,,買的客戶就能夠滿足他這個(gè)裝逼的需求,。
還有比如說,你這個(gè)產(chǎn)品他拿在手上用的時(shí)候他就能向別人顯示出他的不同,,所以這也能滿足他裝逼的需求,,總之,我們?cè)谠O(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候,,我們要了解到客戶的核心裝逼的需求,,才能夠讓客戶主動(dòng)成交,而不是靠銷售去推動(dòng),靠話術(shù)去打動(dòng),。
第三個(gè)核心需求,,是最快速。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代養(yǎng)成的人做任何事情都是最求快速,,不喜歡磨磨蹭蹭拖拖拉拉,。
天下武功,為快不破
我們這個(gè)客戶設(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候,,也要注意這個(gè)點(diǎn),,每個(gè)客戶都想要最快速的獲得他想要的東西。
比如說我輔導(dǎo)的中創(chuàng)美健這家企業(yè),,他們引進(jìn)的韓國的一款產(chǎn)品,,操作簡(jiǎn)單快速,能夠讓客戶單次能達(dá)到自己想要的效果,,那客戶主動(dòng)購買,,有很多客戶在看別人做的時(shí)候發(fā)現(xiàn)效果確實(shí)很好,所以主動(dòng)購買,,滿前天在廣西柳州下面一個(gè)縣城,,一家新開的店,因?yàn)橛兴奈鍌(gè)客戶購買了這個(gè)項(xiàng)目,,來了十幾個(gè)客戶,,看著他們做,兩天時(shí)間,,成交了十七個(gè)
所以今天是個(gè)科技美容的時(shí)代了,,傳統(tǒng)的一些東西不是不好,只是用戶覺得沒耐心等下去,,我們?cè)谠O(shè)計(jì)項(xiàng)目的時(shí)候我們要考慮到客戶的這個(gè)核心需求,,能否快速。
所以我們對(duì)人性要深入的了解,,只有掌握人性的人,,才是能最快速的把市場(chǎng)做好,把生意做大
我想問大家個(gè)問題,,美容師為什么到年底流失就很厲害,,難道是真的在你這兒掙不到錢嗎?難道是她去了別的地方就一定能掙到錢嗎,?
需要了解他們的核心需求,才能真正掌握人心,,交心才能交易,,當(dāng)你和顧客能交心的時(shí)候,你很容易達(dá)成交易,當(dāng)你能和員工交心的時(shí)候,,你就很容易留住人才,,特別是對(duì)90后的人才。
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