美容師團隊銷售能力一直是美容院老板頭痛的問題

怎么快速提高美容師的銷售能力？

培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)……

所以美容院經(jīng)常拉團隊出來參加培訓(xùn),，但是我們發(fā)現(xiàn),，培訓(xùn)后轉(zhuǎn)化的效果卻達不到預(yù)期

我一直是在銷售一線，大客戶小客戶都有無數(shù)成交的案例,，今天我把我總結(jié)的一條銷售秘訣分享出來,，希望能給大家?guī)�來幫�?/p>

怎樣讓銷售從“我要賣”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻粢�買”？

需要銷售人員具備很強的問問題的能力

我經(jīng)常在培訓(xùn)課上給學(xué)員講：誰先發(fā)問,，誰就掌握了主動權(quán)

怎么問呢,？

很多人一上來就介紹自己的產(chǎn)品、公司,、案例……

巴不得一口氣把自己知道的都講完,，可以發(fā)現(xiàn)，越講客戶越?jīng)]有興趣了,，好不容易講完了吧,，客戶也不買單，再也找不到話題,，陷入了尷尬

我經(jīng)常在講課的時候說你就像是拿了一把機關(guān)槍,，見到客人就巴拉巴拉巴拉巴拉的把子彈打完了。

可是當(dāng)你把子彈打完了的時候你發(fā)現(xiàn)一顆子的那邊打中對方,，你就沒招了,，只能投降,，客戶最后只要用一句話我再考慮考慮，你就沒招了,。

所以一定要學(xué)會問問題,，問題越得好，問得越巧妙越容易引起成交的機會,。

到底怎么問問題呢,，該問哪些問題呢，順序是怎么樣的呢,，今天我把我多年總結(jié)的一些經(jīng)驗分享給大家,，如果你真的能吃透了這一條秘訣，我相信你一年至少可以多賺10萬塊,。

其實銷售就四個步驟：

第一個步驟找傷疤

第二個步驟揭傷疤

第三個步驟撒鹽巴

第四個步驟給解藥

這四個步驟,，都可以用問題來引導(dǎo)客戶。

所以在銷售里面并不是誰的話說得多誰在成交率就高,，往往我在做銷售的時候，我的話很少,，主要是在問問題,，引導(dǎo)客戶多說，整個銷售過程中我來講的內(nèi)容也就15到20分鐘,，最后成交的幾率非常大,，我的秘訣就是在，按照我剛剛說的那四個步驟提出不同的問題,。

到底怎么問問題呢,？

我今天還是用我這套教程里面的一段視頻來和大家分享，我為什么喜歡用視頻,？

因為視頻大家一看就懂,，一看就可以會心一笑，因為視頻非常的生動形象,，有情節(jié),，有人物，還容易記住,，我每次在課程上都會用上,，希望你也能養(yǎng)成這種習(xí)慣，在看到好的視頻的時候,，可以去思考哪些關(guān)鍵點可以被你所用,。

來我們先看視頻

這段電影，我相信大家都看過,，葛優(yōu)的電影我很喜歡,，因為他有很多人性的東西，很幽默，把人性演繹到淋漓盡致,，讓人一看會心一笑,。

這段視頻中這個女孩兒，很巧妙地問了葛優(yōu)很多問題,，最后找到了他的關(guān)鍵點,，我們來看一下他是怎么問的？

劇情對話：

Q：你父母親都還健在嗎,？（背景問題）

A：父親年前去世,，老母親還在。我怕她有事身邊沒人,，就回來了,。

Q：你媽媽多大年紀了？（背景問題）

A：七十多了,。

Q: 你爸爸呢,，安葬在什么地方？（背景問題）

A：八寶山,，骨灰堂存著呢,。

這個銷售人員，用了三個背景問題,，找到了痛點,，這就我們在講找傷疤，是靠問出來的,，不是猜出來的,，

我們很多銷售伙伴，在銷售之前,，總是在猜這個顧客,，哪里會是痛點，但猜有可能會蒙對,。但更多的時候,，你猜的痛點，顧客不一定意識到那是個痛點,，所以我們只能通過問問題的方式,，讓顧客意識到這個問題，意識到這個痛點,。

從這些問題中,，你看出了哪些問問題的方式嗎？

問問題究竟有哪些方式,，有哪些問題可以問,，在下一篇文章的時候給大家去分享,。

前面找到了傷疤，我們接下來看看,，這個銷售人員是如何接這個傷疤的,。

劇情對話：

Q：你媽媽年紀也大了，你要是孝順的話,，就應(yīng)該好好的給他們選一塊福地,，老年人講究入土為安。

A：這你就甭操心了,，我虧待不了他們,。

Q：我覺得作為一個男人，要有責(zé)任心要有孝心,，就算賺的錢不多,，只要是父母親需要，也在所不惜,，這樣的男人才可靠,。你誠實的告訴我，你是這樣的男人嗎,？（難點問題）

A：應(yīng)該是吧,。

所謂揭傷疤，就是在他原來的傷疤上把傷疤揭開,，讓他感覺到疼

有可能我們問到的這個痛點問題，他并不覺得痛,，這個時候你不揭開傷疤,，你就直接給他銷售，她會反感,，他認為自己不需要,，所以這個動作很重要

就是要把它傷疤揭開，讓他感覺到痛

劇情對話：

Q：可是我覺得你不是,！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里,，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個老人家,，都擠到一個小格子里�,。�,！清明節(jié)掃墓,，你連個燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎,？（暗示問題）

我們看這個問題就問的特別好,，傷疤揭開了之后還不夠,，

因為我們都知道人逃避痛苦的動力，遠遠超過了人追求快樂的動力

所以這時候你要在他揭開的傷疤上撒鹽,，讓他感覺痛不欲生,，讓他想立刻解決，這時候,，你會發(fā)現(xiàn),，你要銷售的東西，顧客自己就會提出來,，也就是說,，你銷售的解決方案，它自動就提出來我要這個解決方案

所以與其被動銷售不如讓顧客主動提出來要買,，那效果自然是不一樣的,。

劇情對話：

A：我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢,，我走那會,，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上,。這點你放心,，你要是知道哪有，給我選一處,，只要風(fēng)景好,，我馬上就辦。咱兩要是走一塊去,，我連你的碑都先刻好了,，保證不讓你在架子上存著。

Q：其實這也是一種投資,，你只要花三萬塊錢,，就可以買到一塊皇家風(fēng)水的墓地。三萬塊,，也就是你往返美國的一張機票錢,。等過幾年，同樣的一塊墓地就可以賣三十萬,，到那個時候,，你再轉(zhuǎn)手把它一賣就可以賺十倍。

A：等會,，我賣了,，我媽我爸埋哪兒啊,？

Q：你可以買兩塊啊,，你要是埋兩塊,，我們公司可以打九五折。

銷售其實就是這四個動作,，這套思路最巧妙的是：我們通過問問題的方式讓客戶找到了自己的痛點,，然后再繼續(xù)用問問題的方式幫客戶主動把這個傷疤揭開，然后通過問問題的方式給他的傷疤上撒上鹽巴,，這里是非常巧妙的,，最后你會發(fā)現(xiàn)你想銷售的解決方案，顧客會主動提出來我要,，那這時候你在提出你的方案,。自然顧客就能夠接受，你的成功概率,，就會高了很多,。

看完這段視頻，你學(xué)到了什么呢,？

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