各位美容院的小伙伴們,，你們是不是發(fā)現(xiàn)自己，現(xiàn)在越來越不了解顧客了？

我們大家都知道業(yè)績要想做好,，對顧客的需求要了解，是非常關(guān)鍵的,。只有你真正能夠了解到顧客的需求,，你才能在上新項目或者是賣療程卡的時候，更有針對性的去營銷

但我發(fā)現(xiàn),，現(xiàn)在越來越多的美容院在對顧客的需求了解這個點上,，做得非常的差，可以說是很薄弱

看到這里你不要不服氣,，不信你現(xiàn)在打開顧客檔案隨機挑選10個客戶,，看看你能不能馬上說出他們的重點需求。

為什么會出現(xiàn)這種情況呢？我認為大家平時有三個誤區(qū)

第一個誤區(qū)就是：很多美容院的老板都只管重點的客戶

除了少數(shù)重點的顧客之外,，老板對其他顧客的需求,，其實很少關(guān)心，甚至很少去思考這些顧客要什么,？

我們都知道一個美容院最關(guān)鍵的核心是老板,，老板的一言一行決定了團隊的行為，老板的思維決定了團隊的方向

當(dāng)美容院的老板只關(guān)注的重點客戶,，對其他的顧客不是很關(guān)心的時候,，你會發(fā)現(xiàn)團隊也就會開始潛移默化地只關(guān)注這些重點的顧客了

這就是我們經(jīng)常講的言傳不如身教，因為你所有的言行都是這樣去干的

最后會導(dǎo)致一種現(xiàn)象就是,，很多美容院從老板到店長到美容師,，沒有一個人知道一般顧客的需求是什么，除了那幾個重要的客戶之外

因為那些重要的客戶是給店里出單最容易的業(yè)績貢獻最多的,，所以大家眼睛都盯在他們身上

你沒有在所有客戶身上都花心思,，你當(dāng)然不會了解她們的需求啦。

第二個誤區(qū)就是：很多老板認為店里的顧客永遠不夠,，天天想著拓客

其實對店里來講最好的業(yè)績提升方法,，是把原本客情一般的顧客，重新做好客情,，深入了解他們的需求,，把他們提升為店里優(yōu)質(zhì)的客戶，這往往是最快速提升業(yè)績的方法

大家可以打開你們店的客戶檔案看一看,，你所記錄的顧客資料都只是一些基礎(chǔ)的信息,，例如姓名和電話一類的，即使有些美容院針對大客戶的檔案資料做得比較豐富一點,，但往往也只是一些不重要的,，邊緣性的信息

其實上維護好一個老客戶比拓進來一個新客戶重新建立信任，再重新成交新客戶,，要容易得多,。

所以，恰恰是在客情一般的顧客身上下功夫,，往往是最容易帶來業(yè)績的快速提升,。

第三個誤區(qū)就是：很多美容院上什么項目就說顧客有什么問題，不顧客戶的真實需求

比如說你店里新引入一個胸部的項目,，你的員工和你就會給顧客說她們的胸部有問題,，應(yīng)該買一個胸部的療程。

這個時候你完全是在碰運氣,，那如果顧客原本胸部就真有問題的話,，那你原來為什么沒有關(guān)注到他，沒有去做好鋪墊呢？

這時候就算是你說對了,，顧客心里也不會爽,，因為他知道你就是為了想賣產(chǎn)品才說的，即使被你蒙到了又如何呢,？這種銷售完全是在碰概率,。

所以很多店里上的項目覆蓋率很差，往往有兩百個客戶也只能銷售十個左右的顧客,。

而一旦項目不好成交了,，這個時候老板娘就覺得該買的客戶都買了，又開始找新的項目,。

所以很多美容院就會不斷的上新項目,，新項目上之前也不做顧客的需求分析，賣什么項目就對你的顧客說她有什么問題

長此以往就形成了有問題的時候有問題,，沒有問題的也被你說有問題,，所以很多的顧客即使被你蒙對了，她也不會愿意買你的單

所以我們會發(fā)現(xiàn)很多美容院,，其實對顧客的需求管理上是非常的差,。

那我們應(yīng)該怎么去做呢？

兩個方法

第一個方法是：要養(yǎng)成平時和顧客溝通的能力,，找到顧客的需求就做好記錄

銷售成交往往只是最后一個環(huán)節(jié),，但前面要經(jīng)歷一段時間去找到顧客的需求，并且培養(yǎng)好客情,，然后再合適的時間將你的產(chǎn)品推崇到顧客的身邊

所以在成交前，往往有很大的工作量要做,，平時從老板到美容院的團隊都應(yīng)該養(yǎng)成一個顧客需求收集的習(xí)慣

隨時挖掘找到顧客的需求,，就隨時記錄下來，積少成多

至于如何去找顧客的需求,，這個我會在后面的文章專門給你介紹方法

第二個方法就是：要做好顧客檔案的管理

好記性不如爛筆頭,，當(dāng)我們一個店服務(wù)一到兩百個顧客的時候，完全靠人的腦袋去記住顧客的需求,，這是不靠譜的

所以需要我們做好顧客的檔案管理,，除了把顧客的一些基礎(chǔ)信息做好記載之外，還有很多的重點信息要特別地做好記載

比如說顧客的重點需求是什么

比如顧客身體和皮膚哪里存在的問題

比如說顧客期望哪些方面得到改善,，

比如說顧客的問題需要什么樣的方案去調(diào)理,，才能得到最有效的改善

凡是這些顧客需求的點，平時都要做好記錄,，才會在成交的時候,，非常精確的擊中客戶的需求

我們不要指望在上項目的時候，再去挖掘顧客的需求，我們需要平時就做好這方面的工作

我們的顧客來到美容院,，她其實是為了更好的愛自己,，為了讓自己變得更健康美麗

但實質(zhì)上我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多美容院老板是不愛顧客的,，大家只愛人民幣

大多數(shù)美容院口里喊著說關(guān)愛顧客,，但實際上你根本沒有行動也沒有決心去關(guān)愛你的顧客，純粹只是為了利益

所以很多老板就會只對給她們買單的顧客很關(guān)心,，而對平時很難成交的顧客會越來越不關(guān)心

但實質(zhì)上能夠進到美容院的顧客,，又有幾個是沒有消費能力呢？

我經(jīng)常講,，不是顧客沒有錢消費,，而是你沒有能力去成交他而已

所以請各位美容院老板們好好檢視一下自己的美容院吧，打開你的顧客檔案仔細看一看,，你就會知道為什么你越來越不了解自己的客戶了,。

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